分公司優(yōu)秀銷售案例集錦二期

編號(hào)：GNYX-B-06年0312號(hào)分公司優(yōu)秀案例集錦（二）冰冷營(yíng)銷部推廣室湯慶榮許蔚茹日期：2006年10月20日耍前言繁:姑第二氏期優(yōu)銀秀案罵例集察錦又傘將和菠大家店見面縮了，況非常傷感謝威各分獅公司翼提供童的優(yōu)古秀銷刻售案進(jìn)例，惑相信講通過砌大家太的共紹同努招力外，此霉欄目騾將會(huì)減——籌芝麻側(cè)開花曾，節(jié)顛節(jié)高灣！休本期順我們愛將下貓發(fā)兩拘個(gè)點(diǎn)雞評(píng)版喉本，中旨在陸說明蒜：不誰(shuí)同的唱人對(duì)閉同一由個(gè)銷云售案曉例一膚定有秩不同借的看么法和攪解讀升。今拜后也艱希望娃能征稀集到偵各分暴公司嚼培訓(xùn)書專員攜對(duì)優(yōu)日秀銷嶺售案擇例的染點(diǎn)評(píng)慈分析抹，做誘成憤“朱優(yōu)秀躍銷售踢案例美點(diǎn)評(píng)壞集錦館”保供大唉家學(xué)訓(xùn)習(xí)交垮流。錢另外礙，如遭果我使們平沙時(shí)在昌賣場(chǎng)沙現(xiàn)場(chǎng)蠢指導(dǎo)申時(shí)，少也能漆用總哨結(jié)和完學(xué)習(xí)巖的眼黑光，逢用分沫析和隔提高暈的態(tài)批度來法對(duì)待碰每一旁次成只功或捷失敗形的銷虛售經(jīng)創(chuàng)驗(yàn)的韻話，付那我獄們積醫(yī)累的色經(jīng)驗(yàn)垂就會(huì)觸日漸亂豐富朋，我評(píng)們指從導(dǎo)導(dǎo)尼購(gòu)員察銷售獻(xiàn)的水露平就微會(huì)不彈斷提半高。茄例如說，對(duì)綠待那皆些令釣人遺作憾的吹典型唉的不獵成功侮銷售扣經(jīng)歷妙，我祥們可苗以記鴉錄下芬來在蒙導(dǎo)購(gòu)甲例會(huì)蠅上進(jìn)梢行討懸論，徐并可璃以設(shè)匪置幾包種情搜景假讓設(shè)進(jìn)肆行修集正演夸練，釣以免替在以脅后的軟銷售恨中重眾蹈先盲前的謎失敗爺。對(duì)貫待那敲些雖鑼然成覆交，喉但成臘交很鋼吃力正并差網(wǎng)點(diǎn)失篇之交隱臂的嚼案例釣也要涂歸納團(tuán)和分荒析，愚找到敏當(dāng)中華的弊志病。洲總之梅，銷問售案賤例的假討論改就象慧是醫(yī)敞生的癢會(huì)診炭，我艱們培瞧訓(xùn)專勤員就挖是主恐治醫(yī)窗師。增從以硬上意皂義上充來看向，我獎(jiǎng)們以壞后有隊(duì)必要亞組織處各分速公司棚培訓(xùn)斤專員伯對(duì)同惹樣的后銷售綱案例顆進(jìn)行奮各自稠的點(diǎn)數(shù)評(píng)，千以真虹正達(dá)即到相捐互學(xué)占習(xí)和爛交流帶的效謊果。遙各分陰公司胖上交脫總部枯的案厭例也圍最好陶自己詳先進(jìn)場(chǎng)行點(diǎn)強(qiáng)評(píng)，套本次捉南京狀分公滲司就門是這姓樣做巖的。治總之睛，我背們的盆目標(biāo)民永遠(yuǎn)紅一致俘，那躍就是預(yù)通過岔學(xué)習(xí)肚和提犁高，擺使我弟們的北銷售寶水平仿越來咱越高生，銷絮量越壘來越突好！務(wù)<版弊本一翠>中一、狗《藍(lán)摧爵系門列》殲優(yōu)秀梢銷售綿案例侄點(diǎn)評(píng)幻：此壯案例背貴在偶不受螺傳統(tǒng)籮經(jīng)驗(yàn)笑的束臣縛，占打破抽常規(guī)彈的思本想包稼袱，已為銷盾售開采了個(gè)勤好頭童，并暖能運(yùn)鮮用平蛋時(shí)積關(guān)累的岸刀具才作強(qiáng)就有力渴的說順明，拌更是賢點(diǎn)睛孔之筆勒。寫1、律長(zhǎng)沙間分公稈司土斧通程抵西城扶店荷 理周宇厘飛谷去年取夏天環(huán)，我痕們商戴場(chǎng)來交了一均位老批先生盈，在綿商場(chǎng)民里各旺個(gè)冰星箱柜三上看凱來看當(dāng)去，寨每個(gè)費(fèi)品牌豐的導(dǎo)聰購(gòu)員條都想叛爭(zhēng)取候到這妨個(gè)顧啄客，寧都把歲自己搖冰箱尸說得視天花趕亂綴討，可液是一蒙天下淚來，攔老人冬什么棚都沒禿有買歷，也嶼沒有旁表示慕出對(duì)復(fù)任何產(chǎn)一個(gè)什品牌復(fù)感興土趣。少接下削來的曾幾天啊里，救老人反每天退都來通了，流還是怖每個(gè)瘋品牌堅(jiān)都看形看。物其它攤品牌嘗的導(dǎo)兵購(gòu)員牢都說京這老劈頭可才能有凈毛病透，天煮天看舌，東袋問問警西問釋問，她可是飲什么偶都不花買，態(tài)也沒昂有表聲示特睛別的遙興趣童。漸廢漸的至其它道品牌泥的導(dǎo)斜購(gòu)員梨都放勇棄了沸這個(gè)淡顧客尖，不殘?jiān)俅顚?duì)理這揪個(gè)老濫頭。希（這竄是大鳴多數(shù)體導(dǎo)購(gòu)礦人員假的普駛遍思甩路）州可是徑老人另家還爬是天芒天都占來商澇場(chǎng)轉(zhuǎn)題轉(zhuǎn)。獨(dú)我也抵感到索很好尤奇，論當(dāng)老賓人家程再次幟來到漲我專蝴柜的秋時(shí)候根，我筑打算齊改變歡原來沃的推流銷方疏式，陳主動(dòng)嚼和他驢聊聊庸家常迅。界（經(jīng)攤驗(yàn)也辱未必幅一項(xiàng)競(jìng)都準(zhǔn)攪確，舍有時(shí)屑打破烏常規(guī)嚷的經(jīng)繞驗(yàn)思者維也冤會(huì)有炒意想降不到深的結(jié)捎果）愧很快陶我就攀知道津，老如人家懷原來掏是附穗近某天大學(xué)蓬的退績(jī)休老遺師，樸我說燭我家餃就住湖有這蹦大學(xué)燥旁邊藥，而演且也杏還認(rèn)燭識(shí)這午學(xué)校濤里的便一些營(yíng)老師跳。說促著，全我還卻把用同戶登宗記本拳拿出織來，益給他就翻了撈幾個(gè)池學(xué)校背老師紡買冰炸箱的貝記錄牢。程（強(qiáng)比有力合的銷混售刀盟具）孔老人鉤對(duì)我新開始屋有點(diǎn)遍信任飽感了下。接罰著說信他家駱的電悉冰箱課用了暈十多走年，專又舊武，聲懇音又輝大，糊而且愚還耗差電。捐老人拍想換舅個(gè)新舉冰箱診，可英是現(xiàn)麗在的匠品牌恒太多拒，功坑能也岸復(fù)雜虹，搞甜得他講是眼舉花繚焦亂，進(jìn)不知秩道怎妨么選創(chuàng)擇。鬧知道微了老龍人的川想法氧，我獻(xiàn)心里猶算是妹有點(diǎn)軟底了園。我昏想老寫人是虎大學(xué)裁老師球，應(yīng)貫該算物有知丹識(shí)的巾人，綱應(yīng)該浸比較滾喜歡繭受人遺吹捧難，而技且收卡入也社不錯(cuò)剪，應(yīng)豐該能牛買得易起高辯檔冰跨箱。壟雖然于普通頂老人纏，嫌轉(zhuǎn)電腦枕冰箱祝又貴輩又難垮操作諸，喜王歡選毛便宜著的機(jī)裂械冰鈔箱，棄但是愉為了圍多買薯點(diǎn)高沙檔電分腦冰深箱，遙我還廟是要榨試試蹤，何好況老儲(chǔ)人選搶了這雁么多靜天，泥肯定吐也不化會(huì)簡(jiǎn)絕單倉(cāng)后促的第購(gòu)買弄。于識(shí)是我膨問了致問老常人的煩家庭刺情況導(dǎo)，知殊道他企的兒凍子女孕兒們稻幾乎毯每周趟都會(huì)超回家揚(yáng)陪他歌一起纏吃飯舟。于氣是我圣說：畜“攏您真尖是了科不起禾，培上養(yǎng)出攻又能狼干又藍(lán)孝順撲的孩蚊子。時(shí)那他烘?zhèn)冎苻r(nóng)末回蓋來的潑時(shí)候德，您潤(rùn)一定心要準(zhǔn)貫備很瓦多好蚊菜吧跡。那箱您一鏟定要跟買個(gè)暮大點(diǎn)爹的冰惹箱。滔不過脂平時(shí)超，就墨您和攜阿姨鉤二個(gè)袋人在乞家里課，冰阻箱里盲沒那臟么多拿菜，揪空開最著一業(yè)個(gè)大陵冰箱控也挺禁浪費(fèi)夜電的粱。焦（為津銷售端23嚷8作燕了良有好的內(nèi)鋪墊豈）華您看飽看我沫們這隔款2體38胳YM禁，不球僅容暮積大杯，有為多個(gè)匠溫區(qū)環(huán)，能森儲(chǔ)藏訪很多覆食物終，而下且你康不用姥的時(shí)加候，暗還能腸關(guān)掉抽幾個(gè)啞間室內(nèi)，又剃省電怎又方按便。歇”安老人穿聽我搏這么擁一說巷，開保始有狐點(diǎn)興刊趣。膠于是劍我趁軟機(jī)和安他一誦點(diǎn)點(diǎn)蝶的介妄紹起霧這款漫冰箱輪的功尤能。爸老人睬家是價(jià)屬于能知識(shí)微型的啞顧客積，所騰以對(duì)噴產(chǎn)品墻的功微能每灰一點(diǎn)壇都想雹要了砌解清災(zāi)楚，兩同時(shí)丈他也帳是懷西疑型殼的顧憑客，妙一開似始對(duì)沸我和挺產(chǎn)品根都抱鑰著懷華疑的對(duì)態(tài)度念。雖舞然我袍很仔雀細(xì)的攏介紹杰了這咬款冰蔥箱，勤但老撿人還真是表偏示要搭再回乖家想晶想。榨第二輝天，葬老人水拿著扛資料譯又來針了，榆并且弓還向館我提盛出了撫幾個(gè)羞問題藥。另深外，勿我們迅這臺(tái)秧冰箱絡(luò)還有庫(kù)集中掠制冷方的功寸能。兼它不俗像普怖通冰活箱一體樣對(duì)臺(tái)冷凍同冷藏題室要軋同時(shí)將制冷稍。如碑果您安冷藏準(zhǔn)室剛掉放進(jìn)期一個(gè)絹食物案，溫造度升您高，野這臺(tái)艘冰箱愧就會(huì)煎集中奉所有矛冷氣萄對(duì)冷夠藏室難集中窩供冷愁，讓錢食物棵在最懶短的怕時(shí)間偶內(nèi)達(dá)糧到指默定的榨溫度映。這鹿樣又型節(jié)省讀了壓氏縮機(jī)宮工作堤的時(shí)榆間。斷”蜘老先懷生聽炒我這偽樣一窮說，慌感覺霞也挺勸有道拋理。紗于是勉在連壯續(xù)看夏了一錦周，飾與我粘聊了泰一周虜后，高他終為于同質(zhì)意買賄一臺(tái)擊23甲8Y就M。譽(yù)雖然怠這臺(tái)菊冰箱支經(jīng)過引這么馳長(zhǎng)時(shí)臘間的窮交談閑才達(dá)乘成銷甘量，惡但是革老先鎮(zhèn)生此誕時(shí)對(duì)午我和悲產(chǎn)品攔的疑黎慮完戶全打漸消了征。而災(zāi)且在臣使用菌這臺(tái)讓冰箱婆幾周套后，傳老人扎很高洽興的昂跑到戴商場(chǎng)秩對(duì)我崗說，私那款專冰箱填真的襖很好肝用，素其它需老師額到他色家來閥串門細(xì)，他劇還熱包情的蒼給他撫們介單紹這此款冰刷箱的擊優(yōu)點(diǎn)撓。在偉后來答的日笛子里置，我恩和這昨個(gè)老周師成批為了帳好朋逼友，破沒事亡的時(shí)考候他隊(duì)還經(jīng)兼常來男商場(chǎng)尋轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)輕，和念我聊扣聊家汗常，派聊聊訓(xùn)有什疏么新鹽款冰患箱。志一旦澡他有和學(xué)校狀的老者師或蔬是朋嚷友要庸買冰紋箱，謹(jǐn)他都免帶到乏來我么這里浴購(gòu)買探。叼這次因的事污情讓探我更前加懂亭得誠(chéng)駕心耐濤心的格對(duì)待每每一完個(gè)顧覆客，融努力寺爭(zhēng)取燕每一座次銷喝售機(jī)獻(xiàn)會(huì)，銹回報(bào)瓣給我備們的膚可能淚不止稿一臺(tái)暴冰箱屬的銷懸售；千而且婦也千稈萬(wàn)不脅要忽歇視平歇時(shí)的茄學(xué)習(xí)魚與積攝累。亦機(jī)會(huì)柄也只怖會(huì)留止給有礎(chǔ)準(zhǔn)備君的人掘。既點(diǎn)評(píng)棵:西此案株例成錦功關(guān)呼鍵點(diǎn)岔在于錫能夠室及時(shí)流細(xì)心陡的發(fā)劫現(xiàn)顧致客疑殿問所際在，蒙運(yùn)用乖專業(yè)忠的技微術(shù)講床解，肌消除習(xí)顧客謠疑慮會(huì)，達(dá)傻成銷麗售目豐標(biāo)。營(yíng)2、磁武漢隆分公供司尾何武漢斯唐家坐墩工拔貿(mào)宇袁恥友霞站盼望匯已久乳的肥“州藍(lán)爵偏”茅終于絲上柜戴了，爆上樣撫的那冷天，量其它擇品牌覺的導(dǎo)貿(mào)購(gòu)都慣跑過壽來研吸究，慈你一涌言我笑一語(yǔ)爐的，嶄評(píng)頭峽論足覆起來過。束“棗這還煤是以漁前的鑄老?；示?，康換湯窄不換吩藥言”“姑連個(gè)叮自動(dòng)蠅制冰副格都蒜沒有努”“慌設(shè)計(jì)活真是工老土?xí)灐绷以秸f仔越氣鹽人，代我暗逐暗下點(diǎn)決心辦，一水定以阿最快旺的速家度把箏“余藍(lán)爵羞”互嫁出默去，完讓他渣們知漸道我忘們的底“嗽藍(lán)爵逢”只是皇遍帝的遺女兒倚不愁踩嫁！飽機(jī)會(huì)覽來了甚，那奪天一蹈家三填口經(jīng)掏過我蜂們的個(gè)展區(qū)殃，我但熱情叫的招氏呼他國(guó)們進(jìn)介來看昨看，粘“旋您好頌，這披是容獸聲冰軋箱的始專柜貨，有傲很多上新品余，您枝進(jìn)來販看一晝看，截絕對(duì)六能選答到令某您滿鴿意的招冰箱勻”租，切“滅容聲寫？啞”烏其中怖的男日顧客尤應(yīng)聲拿道扯“右我們諷看海熄爾，總請(qǐng)問場(chǎng)海爾殊在哪揮里？母”喇我趕俘快解滲釋到馬：鼻“悲師傅腎，容允聲冰罪箱是證全球邊最大能的制載冷專母家，調(diào)這個(gè)桑您也余是知密道的裳，而安且它設(shè)是唯卻一一跪家十艷一年五銷售迅第一芒的廠袋家，造您可紫以先妻進(jìn)來膜比較掃一下評(píng)再去挑看海偶爾的懷也不層遲啊闊！看犬您有朗什么園特別疼的需撇求，烈我可消以給沿您推如薦一撇款最說適合拖您的盼冰箱閥”埋。（澤成功盯的第投一步牛，熱押情服敢務(wù)，街將顧也客引妙入我瘡們的級(jí)柜臺(tái)躍）擇熱情膨的服攏務(wù)確恭實(shí)能把夠產(chǎn)索生意劫想不挑到的綿結(jié)果圓，在鴉了解句顧客哨的需奮求以櫻后，趟我向庸他們榴推薦紛了藍(lán)陡爵2脊18蕩YM角冰箱繩，靈“餃這款舅冰箱憶是在眨柏林限展覽騙會(huì)上討獲獎(jiǎng)巾的產(chǎn)導(dǎo)品，籍采用咐了最團(tuán)先進(jìn)粉的分面立多貍循環(huán)專技術(shù)件，也五是唯掏一能寸夠關(guān)庭閉冷除凍室壽的冰程箱，究是真拾正的喬多循般環(huán)全壞電腦譽(yù)冰箱幸，而構(gòu)且它砌的外卻觀非著常經(jīng)均典時(shí)吩尚，罷這種確雙色宋面板省也是筆以后舌冰箱眉發(fā)展綿的主殲潮流次，最左重要歉的是綿它利宣用果蔥菜光造合養(yǎng)劫鮮系美統(tǒng)，纖打破它傳統(tǒng)附冰箱業(yè)的被壩動(dòng)保此鮮，恐變?yōu)槌糁鲃?dòng)叔養(yǎng)鮮屋，使老您的膚果蔬然越放渾越新?lián)契r。逼。。輔。。鏈。識(shí)”勞然后斤我主敢要從驢分立臺(tái)多循和環(huán)技害術(shù)，訴原生歡態(tài)養(yǎng)溫鮮以釘及特跳色外要觀這緩三個(gè)鳳特點(diǎn)芽展開廚來講見，把妨分立殊多循索環(huán)技雪術(shù)講悔得很嘉透徹概。（嗓成功鉛第二慨步，刮詳解邪產(chǎn)品桌功能最優(yōu)勢(shì)浪）最可后顧軋客仍挽然要線到海醬爾專棗柜去受看一智下，夠我見畝實(shí)在辛留不傭住，憐只得虧笑著攀說：扇“殿那您距去比貪較一便下，歪我們牧不怕附您比倡，就江是怕馳顧客柏不比窯，您點(diǎn)看過木以后品再過圣來我彎幫您完參考歪比較裙一下第，就厭算您復(fù)真的詳要選喉?yè)窈Ｓ啝?，瞎我也萬(wàn)可以床幫您犯參考節(jié)一下槍選擇巖哪一驅(qū)款，享看價(jià)倡格是銅否做縱到最趟低，測(cè)但是酷，如良果您絕是我肥的家綿人，汗我一概定不掀會(huì)讓間您選繞擇海忠爾，哪因?yàn)槭鏊粐?guó)是廣餐告效尾應(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ǎn)，諷您可瓜以放南心，仙我去近跟領(lǐng)滲導(dǎo)說嚴(yán)說，嚼盡量呈讓你鬧們得截到實(shí)御惠。抬價(jià)格根問來爽了，璃我跟萬(wàn)顧客歇說，塔是我萄自家憐親戚探要買浙冰箱蠟，領(lǐng)檔導(dǎo)給驗(yàn)了我僵最低屆價(jià)，陡對(duì)于漠我問譽(yù)來的親價(jià)格須顧客爪很滿奉意，紫另外蛾送了裹價(jià)值屠68思0元播的酒間柜，侍生意算就這勇樣成姻交了歡，我情馬上顆把票魄拿出稈來開屆了，術(shù)一位足中年撐男子隆說道假，我首們本解來今糾天不套打算梯買冰典箱的筆，沒巖帶那守么多慰錢，灑沒關(guān)杯系的倍，先愧預(yù)付憑一點(diǎn)詞好了憤，送滴貨時(shí)詠去你掙家收版錢好巷了，畏那好噴吧，怒你服動(dòng)務(wù)態(tài)碧度真餃好，役應(yīng)該患的，星您能換滿意燒是我怖最大符的榮努幸。薪我個(gè)養(yǎng)人認(rèn)棚為要促推銷迫產(chǎn)品豎之前瘡，先屋要把剪自己粱推銷挑出去膀，顧燭客相稿信你呼了，加就更惜相信軋產(chǎn)品里質(zhì)量春，相狼信容學(xué)聲。錦二、鏟《節(jié)亂能系霧列》掀優(yōu)秀飯銷售槳案例端點(diǎn)評(píng)魯：服滾務(wù)源答自真勻誠(chéng)，宵信心澇源自池實(shí)力袋，熱溉情貼域心的岡服務(wù)虹是贏閘得信種譽(yù)的巡保障結(jié)；對(duì)任顧客嚷購(gòu)買挺行為黑的有喂效促婦成，濁是基染于對(duì)味消費(fèi)赤者心蔬理過狡程的時(shí)準(zhǔn)確偏把握條；越臭專業(yè)拔性的編推介陷越容昨易贏流得顧皆客的躲信任代，我笨們用腳心所瓜以我遵們專算業(yè)。兔1、前南京段分公附司易蘇政州昆娃山蘇鳴寧到周壽清萍閉5月答9日媽上午漆，昆零山蘇茂寧來杠了一所對(duì)母餡女，魔由于虧美菱繞的賣逼場(chǎng)位證置優(yōu)倉(cāng)于我餡們，寨她們轟先是嫩在美愈菱的襖柜臺(tái)鞭瀏覽建，我籃發(fā)現(xiàn)盛她們告比較院專注奉，根孔據(jù)她亮們的鋪神情談判斷殼，她慢們一小定是止沖著榨冰箱諒來的超。維（釣通過賤觀察畜獲取狼信息偶）淹美菱博的導(dǎo)丈購(gòu)當(dāng)系時(shí)不敞在崗騾，我曠先是閱作為橫商場(chǎng)塞工作宇人員嫂的身絲份禮錢貌的座歡迎乎他們慮，向礙她們僑簡(jiǎn)單臟介紹售，并陳詢問架他們靈是否勢(shì)需要養(yǎng)幫助稠，然套后就根將她寒們引革導(dǎo)到產(chǎn)了容岔聲的印的冰勁箱柜腹臺(tái)料（嘉適時(shí)鍛引導(dǎo)解）春。彩這個(gè)雪時(shí)間御正是瓦新品貌換季壩的季爪節(jié)，妄加上巡冰箱交樣機(jī)很短缺眉，只刮有幾漢款2幻00猛0元不以上奏的冰再箱。違考慮緊到家錢庭主半婦一爽般都蹄會(huì)比枯較注枯意電各器的靠省電售問題祝，于立是我六先是栗向她押們推數(shù)介了體一款抹節(jié)能繭冰箱子20湊9S勾/E糊，曉（搏針對(duì)克不同爸購(gòu)買猜者的妻特點(diǎn)懇決定瞇推介著不同起的產(chǎn)策品羊）父告知柴她們旦這是叔我公徑司的杜新品欺，并楊將該各款冰蔥箱的昂賣點(diǎn)棒說給慘她們濕聽，注比如卷我們湊的冰多箱有輔許多元其他棋品牌酒沒有襲的專董利制垃冷技滋術(shù)，掘因而蔬我們尋的冰新箱是幸超級(jí)樹節(jié)能滑的，畫比普朱通的妙冰箱家要節(jié)勿能百途分之敏五十禍；并渴且，倡我們層的制貍冷管嬌都是均絲管誠(chéng)式，訴而且酬上面眠都是打雙層巨；冷煩凍室差所采陰用的濱材料粘是微刻晶核口發(fā)泡鞋劑，洪發(fā)泡去密度掌是加旦厚的糠，保板溫性劈能優(yōu)吧越，啦并以希饅頭蘋和面步包做湊比方劇向他妖們解緣說；哨我們跡的門鴿封條裙也都癥是雙罵層的??；而職且，法冰箱薦壽命朵長(zhǎng)。紛經(jīng)過爐解說丸，她鼻們也所對(duì)這碎款冰革箱的限省電邁等性省能有濱了充歲分的應(yīng)認(rèn)識(shí)書，贊憶不決董口。芝（溝最專嘗業(yè)的咽介紹懲最具滑說服恩力蔽）課但是朝她們暖說只放想購(gòu)蝴買2戒00皂0元燃以下邁的冰債箱，瓦因此妨想去炭看看店其他倘品牌崇，我找禮貌適的說至：故“哀好的汗。您很可以第去對(duì)見比一項(xiàng)下性嘗能和醋價(jià)格朋再做翅決定硬，冰廁箱是唯大件便，應(yīng)擁該仔露細(xì)考耽慮，容呵呵酸。序”鍬（視對(duì)自析己的棍產(chǎn)品蔥飽有白信心扮，不眠怕貨堅(jiān)比貨藍(lán)，才術(shù)能在鈴競(jìng)爭(zhēng)齊中突玩出泥）臂后來落她們荒相中勸了海跟信的拜一款守19育00畏多元鬧的，筐但是郊決定雀購(gòu)買蹲之前幕，我起發(fā)現(xiàn)悶她們饑不時(shí)抽的朝趨我們僚的那冰款冰燦箱望眾望，外似乎抹猶豫稿不決師，我廈相信巧此時(shí)宇他們傳心里必正在防緊張攏的做幕著比嶼較，趟我向馬她們晃微笑萄致意歐，于怨是她世們又聰回到宅了容洽聲的驕柜臺(tái)爸前。粉（列買賣喊和感杯情因錄素不氧會(huì)沖驅(qū)突效）蚊我決千定通慈過對(duì)仙比來錫打消液他們贏對(duì)其豎他品續(xù)牌的索顧念辰，于嬌是我時(shí)就向折她們?cè)斀榻B煤我們流的2宅09渾S/罰E和鍬其他搜品牌討的差走別，烏比如元我們洗的抽憶屜都悅是P歌S一梅體成幫型，鄙特別立結(jié)實(shí)制而且知不易歌漏水禿，并錘且計(jì)鍵算十籍五年警能省您電多社少等慚等。秤（法強(qiáng)化衣優(yōu)勢(shì)論，獲柄勝有財(cái)望糾）今這時(shí)決候那斷個(gè)阿潛姨說僑：筋“壟姑娘綢啊，脆其實(shí)螺我很砍想買嘩這款鋸冰箱瞧，但會(huì)我只烤有2劑10積0元旺錢，纏你這忍臺(tái)冰桂箱還袍能便袖宜多蓋少錢罵??？匹”廢當(dāng)時(shí)惑我們?nèi)A的這幣款冰鞏箱最放低2恥45屆0元什，我悼笑著綠說：辨“狂阿姨血你要宇是真牽想要讀買的寬話，樹我可惹以幫敬你借久錢。論”賣（求想顧蓮客之涉所想檢，真臨誠(chéng)服坊務(wù)牲）湊那位味阿姨四和她獨(dú)女兒橡很驚用訝的涉齊聲擴(kuò)說：蜜“家這樣搭也可慶以的割嗎？蓋”隙我說瘦：繪“土可以勾的，傻你只乓要把是發(fā)票滋留在矛這里靜，有旋時(shí)間每再把夢(mèng)錢送郵過來事就好殲了，宅然后扮我會(huì)配把發(fā)俊票還就給您馳。欲”軍阿姨跡猶豫險(xiǎn)了一堡下說豪：秩“數(shù)你能酸不能膀再便曉宜些膊？裝”翻我告竭訴她悔們：項(xiàng)“甲這款束冰箱問非常窮暢銷麗，為劣了使積更多約的人察能使暖用這卵款冰容箱，匆我們揭的各喪大商惹場(chǎng)已績(jī)經(jīng)再姨按批漆發(fā)價(jià)嶄格出披售，否如果距您不叉相信瀉，我蟲們可錫以一輸起到濾賣場(chǎng)宇的電抄腦里急打價(jià)肆錢，青如果忠電腦褲上能唉再便熟宜我冷就按機(jī)電腦蘆價(jià)格罩賣給計(jì)您。離我心皺里很妖清楚未電腦程限價(jià)覽，于羨是我弓們來進(jìn)到了揮電腦獨(dú)前打謀價(jià)格挎，連歸24廚49何都打亭不出狂，于遍是她叫很相嚼信的蝕對(duì)我嫁說：遵“份好，獲那我毯就買賄這款欺了！綿你幫肺我借抖35號(hào)0元驗(yàn)錢，惑我明鋤天給調(diào)你送容過來朱！銅”藏（汗充分猜利用詳一切懲機(jī)會(huì)胃博得寨信任涉）壇幫她獸們辦僅理完餃一切繭手續(xù)箭后，痕她們降心滿垮意足蹄的離臉去了德。葛點(diǎn)評(píng)蝕：能知夠正桌確而泉巧妙投的引走導(dǎo)顧濕客：首關(guān)于快科龍子和海簽信的施強(qiáng)強(qiáng)榮聯(lián)合詠的關(guān)貸系。舌巧妙利恰當(dāng)算的比角喻說旬辭，嶄大家戴可以農(nóng)互相戰(zhàn)借鑒績(jī)一下轎。蛾2、察沈陽(yáng)首分公堅(jiān)司過抹在最篩近一其段時(shí)蜜間里早有關(guān)省科龍簡(jiǎn)倒閉腥被海哪信收頑購(gòu)的饒謠言姥漫天具飛，疊在商汁場(chǎng)的橋?qū)嵉仄变N售減中這秋也成羊?yàn)楦?jìng)咱爭(zhēng)品役牌竟奔相攻落擊我歡們公民司的忽一個(gè)路熱點(diǎn)暢，在銜7月夠9日扁的下師午天匹氣炎角熱，基賣場(chǎng)龜中的灘顧客德寥寥烏無(wú)幾飯，進(jìn)娘來一奪對(duì)中辭年夫變婦，監(jiān)看衣掛著打北扮是伸很有燃文化爭(zhēng)的人羅，一冊(cè)進(jìn)門濕就直鎖奔H翅R展俊柜，晃HR謙的導(dǎo)訊購(gòu)員施進(jìn)行價(jià)了很素詳細(xì)倡的講草解，嫁并且則不時(shí)輝的向擦我們羅的展素臺(tái)內(nèi)愚指指甩點(diǎn)點(diǎn)夏，隨也后顧沈客有搬來到隙了我舍們的公展臺(tái)投，很摔詳細(xì)毛的詢蠟問了賣20次9S茫/D證的功釋能、每參數(shù)勾，然憤后男聯(lián)顧客辦對(duì)我競(jìng)說：究“僻其實(shí)鞭我在餡別的揉商場(chǎng)瓶也了悟解過燥了，譯也看謹(jǐn)好這度臺(tái)機(jī)穿器，晝可是亞聽說脂你們隙科龍嬌被海掛信收倍購(gòu)了兆，以血后不榮會(huì)在剃有容敵聲這閉個(gè)品排牌了喊，售帶后服器務(wù)沒宴有保省障。忽”“疾是，貞海信早的確遭是控堂制了單科龍儲(chǔ)的一調(diào)部分脅股權(quán)歸，但適這只榮是正題常的巖強(qiáng)強(qiáng)匠聯(lián)手儀，大條家都材知道甜海信驅(qū)一直會(huì)是以票彩電棵為主玻的，錘而科夢(mèng)龍一存直是殊以制環(huán)冷為分主的世家電雄企業(yè)昂，這眨樣的群聯(lián)手掏是互孝惠互粱利的目，只含會(huì)讓液企業(yè)雁變的碰更好聰，就腥象沈治陽(yáng)市妨市長(zhǎng)現(xiàn)貪污系下臺(tái)出了，修下一爪屆領(lǐng)繭導(dǎo)上闊來只樓會(huì)把客沈陽(yáng)蠻建設(shè)幟的更循好，植這事展有目珠共睹相，咱禿老百犬姓還采是過礙咱的伯小日驗(yàn)子，波并沒歡有受煮到影言響，向同樣列科龍比經(jīng)過時(shí)這次造的洗蛛禮一常定會(huì)胃變的鋪更好優(yōu)，而煮且你陸知道匆嗎？旬神洲塊六號(hào)麻上天桐，它匆的制肅冷系娛統(tǒng)就國(guó)是科紹龍做鋸的，御如果記我們繞科龍?zhí)}破產(chǎn)圣了怎椅么可扣能成奏為航矮天專喝用產(chǎn)至品呢艦？六”“慮HR芝說你蜘們冰棉箱的竿制冷軌速度它慢所某以省況電！購(gòu)”“哥不是布的，燃我們爪20遺9S疏/E叨是唯捉一通誠(chéng)過聯(lián)雄合國(guó)字節(jié)能脂認(rèn)證和的冰洽箱，格而H陰R只筆是排撇在第鉆四名欠而已調(diào)，說授我們足的冷馳凍速惹度慢受更是凳無(wú)稽勝之談郵，我摟們的塊冰箱石完全薦是按螞照國(guó)用家標(biāo)系準(zhǔn)生環(huán)產(chǎn)設(shè)盲計(jì)的互，有僅4K遮G的覽冷凍猴能力睛，而何且電憑費(fèi)一獨(dú)直在碰漲價(jià)災(zāi)省電添就是截省錢取你說帝對(duì)嗎脫？屢”“排是，非就選社容聲擋了曾”愈在解馬除了仍顧客吳的疑賓慮后某很快下的完錫成銷卷售。鎮(zhèn)這只圍是在外銷售蜜中的牲一個(gè)懸小案增例，爛但通巷過這傭個(gè)案摩例可弊以讓臂我們牽明白還在工價(jià)作中屯我們哥們要娘絕對(duì)敗的有校自信控，相級(jí)信公杜司，怠相信仔公司設(shè)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得黨孩子乘哈哈綠直笑曾，我園則決“攀對(duì)付命”負(fù)他們革家當(dāng)屈家的瞞男顧販客。率我單萌刀直捏入的蛋問他零“址師傅孫，您澇有什藏么顧魄慮？健您就薯當(dāng)是萌我是旅您的厲朋友揚(yáng)，您嶄可以災(zāi)把您阿的想脂法說匠出來鋪，您姜買不凝買我片們的貢冰箱漂沒關(guān)榮系，戚最重獸要的閃是您尚能夠墳買到芽一臺(tái)素令您橋滿意俗的冰答箱。它”卻男顧創(chuàng)客仍蒜然沒炎說話達(dá)，自淋顧自睡的拉咸開抽刑屜看揮蒸發(fā)甲器，蔑并且孩用手葛去摸多制冷礎(chǔ)管。妙我迎恍然丙大悟捉（器平時(shí)垮的經(jīng)知驗(yàn)起脈到作昏用了未，顧販客的裙一舉則一動(dòng)綿都是疤顧客巡心理爹的反屬映，電袁友黑霞平腳時(shí)的尼積累蛛幫助烏她做秩出了軍準(zhǔn)確欣而快循速的進(jìn)判斷壓！誰(shuí)全說銷償售不示是比欣經(jīng)驗(yàn)其和智寧慧呢野？！赴）槽，問勁道：器“橋海爾餃說我熔們是暑鐵管賤，對(duì)酒嗎？貸”鄰顧客沉點(diǎn)點(diǎn)公頭，償“倆那您殲會(huì)相額信嗎槳？冰徑箱怎葬么可尸能用算鐵管婆，就雨算全乎場(chǎng)最塞便宜士的也延不會(huì)抬用鐵賠管，伸如果裂真的復(fù)是鐵娛管，耗不說耽多的僅，最梳多用混一年衣就生闊銹了翁，那糾容聲場(chǎng)還做伙不做改冰箱內(nèi)了，企容聲嗓十一飽年銷閉量第配一就新是口媽碑做臺(tái)出來彎的，簡(jiǎn)這樣刃做不序是搬伸起石糾頭砸息自已邊的腳博嗎？射您看織我們唇的制史冷管像采用佩的是狼銅管則（把扭接頭島的地雕方指西給顧政客看餓），鳴而海側(cè)爾的偽是用刑的鋁椒管，括您也捆看到鍵了它抖的冰另箱是蛋沒有茫焊接題點(diǎn)的娘（因嫂為海潮爾把南這一銹點(diǎn)作頸為一壘大賣婚點(diǎn)首差先講難給顧如客聽沈），容因?yàn)樽啼X管禍很軟是，不矛能耐沃高溫歇，是遵不可竄能焊菠接的機(jī)，而芳是用埋鉚接組，就盟是用披一個(gè)斧環(huán)套踏著，余很容間易造冰成泄毛露，背冰箱障就報(bào)檢費(fèi)了狐，而役且鋁小制品瀉對(duì)人冒體有為危害俊，現(xiàn)備在鋁菜鍋都走沒人攏敢用溪了，近鋁板齊的冰腎箱您化愿意胳選嗎鐮。。光。。禍。。讀”粥顧客布很贊搭同的遵點(diǎn)點(diǎn)李頭（挨能夠交做到原“辯以其路人之丟道還浪治其商人之初身效”榴，讓監(jiān)競(jìng)品濕“溉吃不辭了兜痰著走衫”很，來唐源于社平時(shí)筍的洽“擠知己照知彼乓”暮）繼射續(xù)問絞道駐“控但是殿你們蜻現(xiàn)在山被別驅(qū)人兼腥并了朋，以沙后連永售后偷都沒蝴保障陣了。錫”“甜哦，遺您是榨說這廚個(gè)啊縫！您搭看，拔我們外的地洞貼，凝條幅基，帽默子上宮都寫點(diǎn)了頑“蛾南北代攜手桌，共奶享未摸來倒”個(gè)，這持是好濕事，膚不然剪我們恩也不戲會(huì)明覆目張槽膽的炭貼出其來，免這是伍資源大共享亡，強(qiáng)密強(qiáng)聯(lián)男合，狠您是康有知宗識(shí)有鳳文化梳的人奇，您逮也知飾道在欠國(guó)外科只有栗有實(shí)況力的予企業(yè)纖其它泛的企戰(zhàn)業(yè)才升會(huì)入做股。等。。展。。中。詳”皇（癢的確帆，入嚴(yán)股就抱是為挑了獲乖利和破共贏躺而不喬是為傳了吃剛虧，喝大家育爭(zhēng)著者入股涌科龍脖，就吼證明很了科詢龍、華容聲頭有著端強(qiáng)大師生命衣力和短盈利握能力唐。海懼信成糊為大企股東墻，就盲說明奉容聲匠將越商做越唱好！刷）經(jīng)過一個(gè)小時(shí)的唇槍舌戰(zhàn)以后，顧客終于心服口服的購(gòu)買了我們的“藍(lán)爵”，還一個(gè)勁的感謝我，他說他本來一條心來買海爾冰箱的，但首先是我的熱情服務(wù)打動(dòng)了，特別是在他不打算買我們的產(chǎn)品，我依然對(duì)他很熱情，這讓他很感動(dòng)，然后是我專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)令他很信服，而且介紹產(chǎn)品的激情也感染了他，所以他最終很高興的選擇了我們的產(chǎn)品。（多數(shù)顧客來買冰箱時(shí)，都是不懂產(chǎn)品的，完全要靠我們的推薦和介紹，可見導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)知識(shí)和推介技巧是多么重要?。┏晒︿N售了218YM，我們真的是揚(yáng)眉吐氣了，看著競(jìng)爭(zhēng)品牌導(dǎo)購(gòu)員垂頭喪氣的樣子，我們真的很開心，很有成就感，這次銷售也讓我明白凡事只要有必勝的信念，就一定能夠成功！我高興得真想大聲呼喊,我們的“藍(lán)爵”出嫁了！案例二：寧波分公司臺(tái)州溫嶺蘇寧蔡建華下面這個(gè)案例，對(duì)品牌和產(chǎn)品的推介準(zhǔn)確到位，語(yǔ)言精練形象，很能體現(xiàn)推銷的效率，值得新導(dǎo)購(gòu)模仿。不足之處在于，對(duì)顧客未使用尊稱，有失專業(yè)禮儀。專業(yè)禮儀看似小事，其實(shí)相當(dāng)重要，它是品牌在顧客心目中的基本映象，不可敷衍。歡迎光臨容聲冰箱！容聲冰箱,好像沒聽說過。啊!容聲冰箱是老牌子了!中國(guó)第一臺(tái)冰箱就是容聲產(chǎn)的,它是專業(yè)做冰箱的，有20多年的經(jīng)營(yíng)歷史了。很多老用戶二次購(gòu)買，指名要容聲的，我們?nèi)萋曈泻芏嗷仡^客。（對(duì)“品牌歷史悠久，產(chǎn)品技術(shù)專業(yè)”的闡釋很到位，很全面，也很通俗簡(jiǎn)潔，關(guān)鍵詞（黑體）用的很準(zhǔn)確！新導(dǎo)購(gòu)?fù)耆梢阅眠@幾句話來背。）聽說容聲被收購(gòu)了。我們?nèi)萋暠浼夹g(shù)在國(guó)際上處于領(lǐng)先地位,很多公司都想跟我們合作。現(xiàn)在的社會(huì)講的是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,我想,老板做生意也是跟合伙人合作的吧!(嗯!點(diǎn)頭稱是)（還是上面說過的那句話，入股就是為了獲利和共贏而不是為了吃虧，大家爭(zhēng)著入股科龍，就證明了科龍、容聲有著強(qiáng)大生命力和盈利能力。海信成為大股東，就說明容聲將越做越好?。├习?我給你（這里一定要用“您”，不要用“你”字）推薦幾款節(jié)能冰箱,你（您）看這款怎么樣!日耗電0.33度,3天1度電.這是全國(guó)賣的最好的冰箱!（這句“一句話賣點(diǎn)”很抓人，也很有說服力，同時(shí)也是很好的懸念，每個(gè)顧客聽了都會(huì)往下問為什么，這為自己的進(jìn)一步介紹牽好了線）3天1度電,怎么這么省啊!這是不是吹的？這怎么會(huì)是吹的呢?以前你們（您）買老冰箱不可能有這個(gè)能效標(biāo)識(shí),你們（您）也不知道這冰箱是省電的還是耗電,買來就用,一點(diǎn)也不知道.現(xiàn)在我們國(guó)家為了跟國(guó)際接軌,規(guī)定凡是家用電器必須貼上政府的強(qiáng)制能效標(biāo)識(shí),沒有這個(gè)標(biāo)識(shí)是不能出廠的,也是不能賣的。那你說說這款冰箱為什么會(huì)這么省電?好的,我來告訴你（您）,你看它的發(fā)泡層與別的發(fā)泡層不一樣。就像你（您）買有品牌的被子和你（您）在地?cái)偵腺I的被子,保暖效果完全不一樣!再看看它的門封條,它是雙層,別的是單層的。這樣可以牢牢鎖住冷氣不外流.而且這個(gè)門封條可以隨時(shí)拆卸下來,進(jìn)行清洗,隨你（您）怎么洗,都不會(huì)變形。因?yàn)檫@里面加入一種酊晴橡膠,還有它的壓縮機(jī)是碳?xì)錈o(wú)氟的,配合冰箱的工藝材料,就完全不一樣了。就像百米賽跑一樣,跑的快的,不僅僅是那有力的雙腳,還有跟其身體相互配合,就是說整體協(xié)調(diào)配合能力,這款冰箱也就是這個(gè)道理!（用戶還是沒有反應(yīng)，是不是對(duì)我們還持懷疑態(tài)度還是嫌我們價(jià)格太高？）我就試探著問了一句：老板給你（您）開票吧。（紅字部分，語(yǔ)言很形象）顧客說：“價(jià)格有點(diǎn)貴啊?！边@款機(jī)器是我們?nèi)珖?guó)賣的最好的機(jī)器，價(jià)格也很合理。（這句話也是干凈利落，以一當(dāng)十，說服力很強(qiáng)！）“小天鵝的那一款才賣2300元”。我知道他是在拿奔馳跟夏利比，索性我就說了一句：它是做洗衣機(jī)的（言外之意做冰箱不是他的專業(yè)）。容聲是20多年的老品牌了我們是不跟他們比的。既比較了對(duì)手，又打擊了對(duì)手，用戶好象也聽出了其中的道理。那能不能再便宜一點(diǎn)呢。用戶是真的動(dòng)心了。我說：這是我們的全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)（言簡(jiǎn)意賅，有說服力），不過你現(xiàn)在買可以送一個(gè)護(hù)眼臺(tái)燈給你（既沒讓價(jià)，又以一個(gè)小贈(zèng)品讓顧客體會(huì)到了優(yōu)惠。其實(shí)享受優(yōu)惠是每個(gè)消費(fèi)者的習(xí)慣，不讓價(jià)又能讓顧客感覺到享受了優(yōu)惠，就靠導(dǎo)購(gòu)的表達(dá)技巧了）。用戶見講不下價(jià)格來就說：那好吧，開個(gè)票吧。案例三：長(zhǎng)沙分公司通程西城店 周宇飛去年夏天，我們商場(chǎng)來了一位老先生，在商場(chǎng)里各個(gè)冰箱柜上看來看去，每個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)員都想爭(zhēng)取到這個(gè)顧客，都把自己冰箱說得天花亂綴，可是一天下來，老人什么都沒有買，也沒有表示出對(duì)任何一個(gè)品牌感興趣。接下來的幾天里，老人每天都來了，還是每個(gè)品牌都看看。其它品牌的導(dǎo)購(gòu)員都說這老頭可能有毛病，天天看，東問問西問問，可是什么都不買，也沒有表示特別的興趣。漸漸的其它品牌的導(dǎo)購(gòu)員都放棄了這個(gè)顧客，不再搭理這個(gè)老頭（上期銷售案例集錦中，我點(diǎn)評(píng)過杭州分公司蘇寧嘉德店郭海杰導(dǎo)購(gòu)關(guān)于“積累良好的銷售人脈”的一個(gè)成功案例：“在顧客沒有表達(dá)購(gòu)買意向時(shí)，也能真誠(chéng)耐心地對(duì)待顧客，獲得顧客信任；同時(shí)在看似無(wú)效的溝通中也時(shí)刻在推銷我們的產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)不知不覺深深印在顧客的腦海里?！覀円匾暽钪械拿恳粋€(gè)細(xì)節(jié)，因?yàn)橥诩?xì)節(jié)中潛藏有許多成功的機(jī)會(huì)。”這個(gè)案例有相似之處）。可是老人家還是天天都來商場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。我也感到很好奇，當(dāng)老人家再次來到我專柜的時(shí)候，我打算改變?cè)瓉淼耐其N方式，主動(dòng)和他聊聊家常（是啊，情感溝通是銷售的最直接的橋梁。恭喜周宇飛發(fā)現(xiàn)東邊不亮?xí)r趕緊亮西方）。很快我就知道，老人家原來是附近某大學(xué)的退休老師，我說我家就住有這大學(xué)旁邊，而且也還認(rèn)識(shí)這學(xué)校里的一些老師。說著，我還把用戶登記本拿出來（導(dǎo)購(gòu)員最基本，最有效的招術(shù)），給他翻了幾個(gè)學(xué)校老師買冰箱的記錄。老人對(duì)我開始有點(diǎn)信任感了。接著說他家的電冰箱用了十多年，又舊，聲音又大，而且還耗電。老人想換個(gè)新冰箱，可是現(xiàn)在的品牌太多，功能也復(fù)雜，搞得他是眼花繚亂，不知道怎么選擇。知道了老人的想法，我心里算是有點(diǎn)底了（情感溝通湊效了！）。我想老人是大學(xué)老師，應(yīng)該算有知識(shí)的人，應(yīng)該比較喜歡受人吹捧，而且收入也不錯(cuò)，應(yīng)該能買得起高檔冰箱。雖然一般普通老人嫌電腦冰箱又貴又難操作，喜歡選便宜的機(jī)械冰箱，但是為了多賣點(diǎn)高檔電腦冰箱，我還是要試試，何況老人選了這么多天，肯定也不會(huì)簡(jiǎn)單倉(cāng)促的購(gòu)買。于是我問了問老人的家庭情況，知道他的兒子女兒們幾乎每周都會(huì)回家陪他一起吃飯。于是我說：“您真是了不起，培養(yǎng)出又能干又孝順的孩子。那他們周末回來的時(shí)候，您一定要準(zhǔn)備很多好菜吧（對(duì)銷售人員來說，恭維要時(shí)刻掛在嘴邊，但恭維也要有水平，不要太過，要恰到好處）。那您一定要買個(gè)大點(diǎn)的冰箱。不過平時(shí)，就您和阿姨二個(gè)人在家里，冰箱里沒那么多菜，空開著一個(gè)大冰箱也挺浪費(fèi)電的。您看看我們這款238YM，不僅容積大，有多個(gè)溫區(qū)，能儲(chǔ)藏很多食物，而且你不用的時(shí)候，還能關(guān)掉幾個(gè)間室，又省電又方便?！保ㄏ热霝橹鳎欢ㄒ盐覀兯{(lán)爵冰箱的最大優(yōu)點(diǎn)開門見山地“拎”出來）老人聽我這么一說，開始有點(diǎn)興趣。于是我趁機(jī)和他一點(diǎn)點(diǎn)的介紹起這款冰箱的功能。老人家是屬于知識(shí)型的顧客，所以對(duì)產(chǎn)品的功能每一點(diǎn)都想要了解清楚，同時(shí)他也是懷疑型的顧客，一開始對(duì)我和產(chǎn)品都抱著懷疑的態(tài)度。雖然我很仔細(xì)的介紹了這款冰箱，但老人還是表示要再回家想想。第二天，老人拿著資料又來了，并且還向我提出了幾個(gè)問題。另外，我們這臺(tái)冰箱還有集中制冷的功能。它不像普通冰箱一樣對(duì)冷凍冷藏室要同時(shí)制冷。如果您冷藏室剛放進(jìn)一個(gè)食物，溫度升高，這臺(tái)冰箱就會(huì)集中所有冷氣對(duì)冷藏室集中供冷，讓食物在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到指定的溫度。這樣又節(jié)省了壓縮機(jī)工作的時(shí)間?！崩舷壬犖疫@樣一說，感覺也挺有道理。于是在連續(xù)看了一周，與我聊了一周后，他終于同意買一臺(tái)238YM。雖然這臺(tái)冰箱經(jīng)過這么長(zhǎng)時(shí)間的交談才達(dá)成銷量，但是老先生此時(shí)對(duì)我和產(chǎn)品的疑慮完全打消了。而且在使用這臺(tái)冰箱幾周后，老人很高興的跑到商場(chǎng)對(duì)我說，那款冰箱真的很好用，其它老師到他家來串門，他還熱情的給他們介紹這款冰箱的優(yōu)點(diǎn)。在后來的日子里，我和這個(gè)老師成為了好朋友，沒事的時(shí)候他還經(jīng)常來商場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和我聊聊家常，聊聊有什么新款冰箱。一旦他有學(xué)校的老師或是朋友要買冰箱，他都帶到來我這里購(gòu)買。這次的事情讓我更加懂得誠(chéng)心耐心的對(duì)待每一個(gè)顧客，努力爭(zhēng)取每一次銷售機(jī)會(huì)，回報(bào)給我們的可能不止一臺(tái)冰箱的銷售；而且也千萬(wàn)不要忽視平時(shí)的學(xué)習(xí)與積累。機(jī)會(huì)也只會(huì)留給有準(zhǔn)備的人（周宇飛自己的心得也很有啟發(fā)性）。案例四：南京分公司蘇州昆山蘇寧周清萍（由南京分公司點(diǎn)評(píng)）5月9日上午，昆山蘇寧來了一對(duì)母女，由于美菱的賣場(chǎng)位置優(yōu)于我們，她們先是在美菱的柜臺(tái)瀏覽，我發(fā)現(xiàn)她們比較專注，根據(jù)她們的神情判斷，她們一定是沖著冰箱來的。（通過觀察獲取信息）美菱的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)時(shí)不在崗，我先是作為商場(chǎng)工作人員的身份禮貌的歡迎他們，向她們簡(jiǎn)單介紹，并詢問他們是否需要幫助，然后就將她們引導(dǎo)到了容聲的的冰箱柜臺(tái)（適時(shí)引導(dǎo)）。這個(gè)時(shí)間正是新品換季的季節(jié)，加上冰箱樣機(jī)短缺，只有幾款2000元以上的冰箱?？紤]到家庭主婦一般都會(huì)比較注意電器的省電問題，于是我先是向她們推介了一款節(jié)能冰箱209S/E，（針對(duì)不同購(gòu)買者的特點(diǎn)決定推介不同的產(chǎn)品）告知她們這是我公司的新品，并將該款冰箱的賣點(diǎn)說給她們聽，比如我們的冰箱有許多其他品牌沒有的專利制冷技術(shù)，因而我們的冰箱是超級(jí)節(jié)能的，比普通的冰箱要節(jié)能百分之五十；并且，我們的制冷管都是絲管式，而且上面都是雙層；冷凍室所采用的材料是微晶核發(fā)泡劑，發(fā)泡密度是加厚的，保溫性能優(yōu)越，并以饅頭和面包做比方向他們解說；我們的門封條也都是雙層的；而且，冰箱壽命長(zhǎng)。經(jīng)過解說，她們也對(duì)這款冰箱的省電等性能有了充分的認(rèn)識(shí)，贊不絕口。（最專業(yè)的介紹最具說服力）但是她們說只想購(gòu)買2000元以下的冰箱，因此想去看看其他品牌，我禮貌的說：“好的。您可以去對(duì)比一下性能和價(jià)格再做決定，冰箱是大件，應(yīng)該仔細(xì)考慮，呵呵?！保▽?duì)自己的產(chǎn)品抱有信心，不怕貨比貨，才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出）后來她們相中了海信的一款1900多元的，但是決定購(gòu)買之前，我發(fā)現(xiàn)她們不時(shí)的朝我們的那款冰箱望望，似乎猶豫不決，我相信此時(shí)他們心里正在緊張的做著比較，我向她們微笑致意，于是她們又回到了容聲的柜臺(tái)前。（買賣和感情因素不會(huì)沖突）我決定通過對(duì)比來打消他們對(duì)其他品牌的顧慮，于是我就向她們介紹我們的209S/E和其他品牌的差別，比如我們的抽屜都是PS一體成型，特別結(jié)實(shí)而且不易漏水，并且計(jì)算十五年能省電多少等等。（強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，獲勝有望）這時(shí)候那個(gè)阿姨說：“姑娘啊，其實(shí)我很想買這款冰箱，但我只有2100元錢，你這臺(tái)冰箱還能便宜多少錢啊？”當(dāng)時(shí)我們的這款冰箱最低2450元，我笑著說：“阿姨你要是真想要買的話，我可以幫你借錢?！保ㄏ腩櫩椭?，真誠(chéng)服務(wù)）那位阿姨和她女兒很驚訝的齊聲說：“這樣也可以的嗎？”我說：“可以的，你只要把發(fā)票留在這里，有時(shí)間再把錢送過來就好了，然后我會(huì)把發(fā)票還給您?！卑⒁酞q豫了一下說：“你能不能再便宜些？”我告訴她們：“這款冰箱非常暢銷，為了使更多的人能使用這款冰箱，我們的各大商場(chǎng)已經(jīng)在按批發(fā)價(jià)格出售，如果您不相信，我們可以一起到賣場(chǎng)的電腦里打價(jià)錢，如果電腦上能再便宜我就按電腦價(jià)格賣給您。我心里很清楚電腦限價(jià)，于是我們來到了電腦前打價(jià)格，連2449都打不出，于是她很相信的對(duì)我說：“好，那我就買這款了！你幫我借350元錢，我