區(qū)域主管技能

區(qū)域主管技能（一）深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)，2001-09-27，作者:芮新國(guó)第一章市場(chǎng)調(diào)研技能以往由生產(chǎn)者決定的“賣方市場(chǎng)”，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為主體的“買方市場(chǎng)”。為求得生存與發(fā)展，企業(yè)必須定期和不定期地開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了市場(chǎng)需求及其變化，從而更好地服務(wù)于企業(yè)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)查是對(duì)與經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查研究，為實(shí)現(xiàn)正確決策和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而提供信息資料的過(guò)程。區(qū)域主管為配合分銷商開(kāi)拓市場(chǎng)，必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的微觀、宏觀環(huán)境有充分的認(rèn)識(shí)，從而為區(qū)域營(yíng)銷決策提供依據(jù)，也為區(qū)域市場(chǎng)的銷售推廣活動(dòng)指引方向。充分了解并掌握市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容、步驟、方法，從而使調(diào)查活動(dòng)有章可循，并使調(diào)查數(shù)據(jù)盡可能準(zhǔn)確、可信，便成了區(qū)域主管一項(xiàng)很重要的職能。本章將介紹市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容、步驟、方法，有效的市場(chǎng)調(diào)查的特征，并在此基礎(chǔ)上對(duì)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行反思。市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程市場(chǎng)調(diào)查主要包括宏觀環(huán)境調(diào)查、消費(fèi)者情況調(diào)查、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查等內(nèi)容。市場(chǎng)調(diào)查的步驟一般是：①確定問(wèn)題和調(diào)查目標(biāo)；②制定調(diào)查計(jì)劃③收集信息④分析信息構(gòu)船⑤琴報(bào)超告結(jié)筍果昂夏威1）毫確定賽問(wèn)題曉和調(diào)道查目牙標(biāo)勞隨沫這一惱階段掙要求瓜主管桐和市府場(chǎng)調(diào)臉查員沃仔細(xì)耍地確鞋定調(diào)賄查問(wèn)癥題和膽調(diào)查幫目標(biāo)藍(lán)。俗插話說(shuō)販：良伯好的復(fù)開(kāi)端競(jìng)等于乳成功汽的一悲半。陜調(diào)重主管濁必須澡把握很住問(wèn)炎題的刑范圍遺，如快果沒(méi)僻有限鼠定問(wèn)供題范睬圍或肢問(wèn)題良的范券圍過(guò)壩小，碗都會(huì)碗造成田調(diào)查繭活動(dòng)燒的失賄?。粌?cè)如果煤沒(méi)有商限定停范圍未，可寧能會(huì)身得到伶許多做沒(méi)有蘇價(jià)值晚的信令息；屠如果截問(wèn)題陽(yáng)范圍股太小星，又模會(huì)喪獎(jiǎng)失調(diào)兇查的芽意義央，并黑且會(huì)臭造成彼資源廢的浪相費(fèi)。鹿并非續(xù)所有息的調(diào)囑查項(xiàng)罪目都綢需要吼確定挑具體交的目觸標(biāo)。嗓調(diào)查貝項(xiàng)目責(zé)可以松分為講三類薪：一沖類是復(fù)試探堪性調(diào)菌查，墓即收櫻集初脆步的怎數(shù)據(jù)化以揭蘋示出澤問(wèn)題勤的真宮正的業(yè)性質(zhì)胳，從鴨而提包出一該些推晃測(cè)或茶新想著法；沾另一戲類是蓄描述挪性調(diào)揪查，吸即明衛(wèi)確一摩些特蹤定的隙量值柱，如兄有多途少人鑼愿意崗花1辯00修0元遣購(gòu)買板這種找產(chǎn)品驢；還圖有一電類是息因果襲性調(diào)壩查，披即檢碧驗(yàn)因強(qiáng)果關(guān)鐮系，仿如產(chǎn)噴品陳飲列在監(jiān)商場(chǎng)丑門內(nèi)婆左側(cè)淘比陳宅列在竟右側(cè)溝能增遍加或賠減少淚多少怖銷量?jī)?nèi)。怠虜是2）俗制訂群調(diào)查象計(jì)劃旨勿淋市場(chǎng)牧調(diào)查箱的第旺二階況段是糖制定出有效艷收集模所需材信息抹的計(jì)撕劃。妖在制醒定調(diào)診查計(jì)糞劃時(shí)鵲，要溫確定略資料厘來(lái)源狹、調(diào)澡查方疫法、鉆調(diào)查濕手段未、抽劑樣方候法和蹈聯(lián)系辟方法籌等內(nèi)悔容。茄濾?！衤葙Y料脖來(lái)源稻濾磁根據(jù)鞭來(lái)源草可將愚資料填分為筒“壓一手菌資料絨”糕和受“黨二手匯資料趨”粥。狗“剩二手主資料目”沾就是柴為其鬧他目膜的已耗經(jīng)收屬集到前的信饞息，暮“獸一手巾資料擠”仆則是陡指為辯達(dá)到舌當(dāng)前怕特定和目的塌而收射集的啊原始幼信息蕩。一歌般來(lái)獄說(shuō)，斃這兩膀種信柏息往警往都蹈需要隱。調(diào)瓣查計(jì)隙劃要府確定姓收集罩的是龍二手法資料循，還臉是一昨手資衫料，聽(tīng)或是早兩者貴都要秒收集磨。據(jù)煉說(shuō)，絡(luò)日本騎的企渣業(yè)通回常需銷要兩撤類信趴息：灣一類貴是通星過(guò)拜林訪經(jīng)膚銷商捉和其土他方園面的血人員舅而獲哪得的演“鄉(xiāng)軟資目料憲”模，另郵一類姿是有寬關(guān)運(yùn)鹽輸、葉庫(kù)存醉、零疑售額飾的行疏業(yè)資糕料追——要“否硬資肉料瓶”螞。實(shí)惑際上宜，拜胞訪經(jīng)居銷商燥所獲消得的棗資料股就是兇一手促資料歡，而滅有關(guān)輸運(yùn)輸枕、庫(kù)稻存和屯零售天額的三行業(yè)鞠資料晶則是弟二手廊資料解。廁丙子①繁二鬧手資味料跟貼禾市場(chǎng)再調(diào)查況開(kāi)始薪時(shí)，摔一般駝先著穩(wěn)手收惜集匠“雷二手狗資料骨”坦，以深判斷胳問(wèn)題督是否鐵已經(jīng)脈解決牲或解殲決的娘程度上，必密要時(shí)駝，再閘去收模集成指本較賤高的瀉“序一手替資料太”唉。各陶種二撞手資饒料的離來(lái)源貞通常礦有內(nèi)偏部資帖料（攻如企法業(yè)銷撲售數(shù)妖據(jù)、掛發(fā)票晨、資惠產(chǎn)負(fù)掌債表哨等）坊、政舒府出跑版物妄（如延人口水普查閱報(bào)告遭等）加、期秀刊和遷書籍沒(méi)、商膛業(yè)性覺(jué)資料端等。救二手鍛資料元是調(diào)測(cè)查的刷起點(diǎn)哄，其普優(yōu)點(diǎn)茂是成快本低詳并可滑以立仇即使盲用?；⑷欢?，市旬場(chǎng)調(diào)鴨查所握需的佩資料舒可能盛不存鴿在，炸或現(xiàn)梯有的咽資料漆可能加已經(jīng)薯過(guò)時(shí)陪、不丸準(zhǔn)確椅、不勻完整按、不?？煽坑?，這飄時(shí)調(diào)跪研人腫員就匪得花衡費(fèi)時(shí)斤間和帝財(cái)力差去收崖集更搞切題亭和更框準(zhǔn)確屯的一兄手資疑料。全雞農(nóng)②寨一認(rèn)手資煮料恐喉進(jìn)大多鹿數(shù)市怒場(chǎng)調(diào)疫查項(xiàng)甚目都洪要求泄收集頂“繡一手課資料荒”偷。常賓規(guī)的宇做法榨是與躬某些喬人單始獨(dú)或工集體及交談結(jié)，從家而了蟲解人數(shù)們對(duì)衰企業(yè)母產(chǎn)品旺或服好務(wù)的辭大致博看法測(cè)，接濕著確克定調(diào)鞏查方宣法，刻然后紐進(jìn)行睛實(shí)地牛調(diào)查廈。事足胞●掛調(diào)查目方法紅白感收集金“狹一手歪資料虜”響的方勒法通笛常有鉛四種棕：觀取察、梁專題灑討論暑、問(wèn)任卷調(diào)灰查及欄實(shí)驗(yàn)厭。傻孕調(diào)①釋觀察暑法：絡(luò)牢檔通過(guò)羽觀察認(rèn)要調(diào)友查的貨對(duì)象益與背燥景可蜻以收銹集到彈最新荒資料泳。臥寒淘②卡專題損討論曲法：鄙肅百昌專題升討論運(yùn)通常究邀請(qǐng)逐6滅—鞭10單人，材在一夕個(gè)有悶經(jīng)驗(yàn)膊的主煎持人開(kāi)引導(dǎo)里下，蟲花一億段時(shí)橋間討伯論某亞種產(chǎn)填品、揮某項(xiàng)餃服務(wù)絡(luò)、某蹲個(gè)組隆織或愧其他透市場(chǎng)轟營(yíng)銷杯話題午。主昌持人蠟應(yīng)客換觀地賄去了訪解所血討論爐的話蜂題，律并了值解群凱體激緞勵(lì)和誦消費(fèi)哀者行臭為。愉通常婦應(yīng)支疼付給泊參與損者少咱量的芬酬金奇。會(huì)唱場(chǎng)應(yīng)篇設(shè)在村比較側(cè)輕松桶的環(huán)嘗境中蓮（如缺家里塔）并申供應(yīng)結(jié)飲料蛛，使孩參與庸者盡抖可能鋸輕松姥、隨檔便。撲支持鑰人要是鼓勵(lì)絕大家泥暢所婆欲言歉，利菌用群克體激襯勵(lì)來(lái)塊揭示皮深層宜的感桌覺(jué)和乒想法星；同紙時(shí)，童支持北人要悠保持穗話題撕的焦鐮點(diǎn)，仗否則籮就不伸能稱初之為茫專題玩討論甘了。傾可利想用筆施記、臂錄音旦或錄念像將街討論王過(guò)程輩記錄納下來(lái)瓜，供教事后房研究捉消費(fèi)戚者的菠看法臥、態(tài)搬度和財(cái)行為感。賠哭穩(wěn)專題慕討論緊法是鄭設(shè)計(jì)對(duì)大規(guī)匠模問(wèn)誕卷調(diào)踐查前姐的一故個(gè)試煮探性付步驟講。通塑過(guò)專靈題討道論可泉以了腹解到道消費(fèi)衡者的其感受改、態(tài)傲度和害滿意拋程度兄，這插對(duì)于劃更科周學(xué)地懸調(diào)查偶這些儀問(wèn)題昨有很虎大幫虛助。似但值綢得注躬意的慧是，汁應(yīng)避五免將厲專題警討論理參與橋者的蕉感覺(jué)習(xí)推廣店到整證個(gè)市里場(chǎng)，拜因?yàn)榻圃撜{(diào)鬧查的少樣本題范圍頌太小葉，并岸且也云不是予隨機(jī)否抽樣指的。齡舌鼓③棵問(wèn)卷悲調(diào)查納法柔槐嘉問(wèn)卷膛調(diào)查辮法介經(jīng)于觀位察法逃、專類題討糠論法雜、實(shí)政驗(yàn)法吉之間倉(cāng)。觀袖察法應(yīng)與專書題討想論法侍適用憶于因盜果性唇調(diào)查隔。采忠取問(wèn)秀卷調(diào)角查法當(dāng)是為贊了了敏解人鳥(niǎo)們的音認(rèn)識(shí)誕、看領(lǐng)法、佩喜好溜和滿勸意程傍度等潛等，高以便偷在總夏體上畝衡量徹這些押量值肢。相傷關(guān)的鑄調(diào)查碑手段豪、抽扣樣方火案和狂聯(lián)系公方法淋將在菜后面槐做進(jìn)鍬一步獵闡述辣。徐惕翁④衛(wèi)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)法箱稱吵實(shí)驗(yàn)廣法是時(shí)最科諷學(xué)的命調(diào)查均方法所。該湊法選勸擇若必干有背可比供性的隊(duì)主題貢組，叨分別脖賦予艘不同魂的實(shí)度驗(yàn)方嚇案，渾控制栗外部攔變量患，并跨檢查訓(xùn)所觀奶察到淋的差手異是詢否具脆有統(tǒng)避計(jì)上挪的顯完著性悶。其累理論銀依據(jù)壇是：捉在將洪外部男因素燦剔除告或加搏以控店制的恰情況辟下，裁觀察斬到的洋結(jié)果室與實(shí)娛驗(yàn)方盼案中廳的變謹(jǐn)量具澆有一得定的影相關(guān)炕性。題?？肌窠裾{(diào)查鉤手段恥彎北收集桿“功一手躬資料霞”呀時(shí)有停兩種門主要閃的調(diào)梁查手襪段：逆一是掏問(wèn)卷案，二踐是儀家器。罷帖妖①典問(wèn)卷疤減垂問(wèn)卷額調(diào)查狠是收貞集隨“炒一手蔑資料擦”染最普猾遍的拉手段壩。問(wèn)抓卷是辯要求厲答卷趁人回時(shí)答的農(nóng)各種綿問(wèn)題叛的集融合，鬼多種采提問(wèn)產(chǎn)方法昏使問(wèn)禿卷的趟形式家非常紀(jì)靈活況。在戴大規(guī)夜模使荷用問(wèn)森卷前蛇需要傭仔細(xì)怒設(shè)計(jì)罵問(wèn)卷芳，精裙心確鏈定所尤提問(wèn)頑題的蠟內(nèi)容臥、形驢式、皆措詞掉和順彩序。解刺華由于醬所提逝問(wèn)題舟可能疼會(huì)有朝偏差盒，即濱問(wèn)題偏可能頂是令高人難貌以回豎答的燦或不向需要窮回答上的，里與此巾同時(shí)目卻漏伍了應(yīng)齡該設(shè)遺置的格問(wèn)題堅(jiān)，所而以每性個(gè)問(wèn)誰(shuí)題都吵應(yīng)認(rèn)保真加客以核混對(duì)，抗確定添它對(duì)伐調(diào)查節(jié)目標(biāo)販?zhǔn)欠裰橛杏脡?。?yīng)守該盡硬量剔殲除對(duì)水調(diào)查甲目標(biāo)應(yīng)無(wú)用計(jì)的問(wèn)擊題，恨這些延問(wèn)題蜻只會(huì)技拖長(zhǎng)章答卷?yè)舻臅r(shí)探間，央而毫者無(wú)益僵處。慢殘事問(wèn)題中的形鼻式也美會(huì)影坑響到產(chǎn)答卷會(huì)。市亦場(chǎng)調(diào)麻查人笨員把桿問(wèn)題蕩分為希閉合終式和竿開(kāi)放用式兩皂種。棟閉合側(cè)式問(wèn)掀題事剪先確春定了香所有誘可能撥的答歉案，劈答卷技人可多從中甘選擇溝一個(gè)繁答案俊。開(kāi)鉗放式丟問(wèn)題緊允許已答卷艇人用架自己仆的語(yǔ)蜜言回召答問(wèn)惱題，伏問(wèn)題陶的形倒式是究多種烏多樣接的。秧一般傅來(lái)說(shuō)略，在辟需要久了解布人們復(fù)真實(shí)皺想法騾的試歐探性惹調(diào)查坊階段訊，開(kāi)牢放式角問(wèn)題盟特別謹(jǐn)有用左。閉結(jié)合式炭問(wèn)題妄由于躍事先申規(guī)定似了所序有答械案，筋所以饅很容耳易進(jìn)選行解陷釋和銀列表農(nóng)工作拐。殃移雄問(wèn)題斤的措耀詞必杯須十埋分審彈慎，欠應(yīng)盡或量使停用簡(jiǎn)半單、裳直接勇、不冬帶偏袍見(jiàn)的每詞句供，正汁式使襪用前耳應(yīng)找完部分國(guó)答卷申人對(duì)星問(wèn)題封進(jìn)行梁實(shí)驗(yàn)詳性回遭答。食社偷問(wèn)題吸的順映序也迷值得積研究渡。開(kāi)逐始的系問(wèn)題存應(yīng)盡字可能懸引起聞興趣涉；難鼠以回始答的刮問(wèn)題田可放徹在問(wèn)片卷的幻后面扶，避葉免答匆卷人川開(kāi)始弄就有逃戒備鐘心理涼；對(duì)完答卷組人進(jìn)趙行統(tǒng)治計(jì)分嫂類的任問(wèn)題相要放共在最倡后，裹因?yàn)榭谶@些糊問(wèn)題托往往饒涉及璃隱私鎖，而胸且對(duì)欠答卷寧人來(lái)仰說(shuō)很撇枯燥虎；此鄉(xiāng)外，浪所有獎(jiǎng)問(wèn)題水的編柄排應(yīng)冰遵循飯一定用的邏柳輯順俱序。帽栗扯②汁儀器興興漂儀器伶是市觀場(chǎng)調(diào)代查的室輔助夕工具共。例壇如，貸電流綱計(jì)可士用于井測(cè)量清主體餃看到仇特定警廣告搜或圖射像時(shí)羞所表南現(xiàn)出昂的興恒趣或翠感情果的強(qiáng)勒度；贏視速燈儀則周能以點(diǎn)百分續(xù)之幾四秒或華幾秒懸的間專隔在坑主體分前面宋展示稼一個(gè)廟廣告想，在廈每次帆展示帶后，塊要求驗(yàn)主體睛描述靜他所測(cè)能回顛憶起陳來(lái)的品細(xì)節(jié)兄；眼堵睛照方相機(jī)壞是用伐于研雞究主秋體眼烏睛活漆動(dòng)的歇情況聚，以鳴觀察撤最先洗著眼堵點(diǎn)和醬特定澇對(duì)象倉(cāng)上的之逗留詞時(shí)間別等；啄聽(tīng)度拉計(jì)可勝安裝趕在接救受家嗚庭調(diào)登查的粒電視籮機(jī)上隊(duì)，用阿于記普錄收唱看的倍時(shí)間裕和所黨看的娘頻道岔。予滑偶●嚷抽樣度方案轉(zhuǎn)件掀市場(chǎng)序調(diào)查啦人員丈必須詞設(shè)計(jì)字出抽摟樣方扮案，直抽樣輩方案誓包括序以下抵幾個(gè)閉方面愿的內(nèi)斬容：檔旨位①估抽樣身單位惹曬肌向什框么人是調(diào)查多？市抽場(chǎng)調(diào)熱查人藥員必墳須定易義出請(qǐng)抽樣嫌的目杠標(biāo)總禿體。福一旦濾確定趨了抽賞樣單掌位，誕必須橋確定歷出抽驗(yàn)樣范愉圍，釋以便行目標(biāo)柱總體優(yōu)中所勾有樣艙本被芒抽中寫的機(jī)爺會(huì)是鴨均等捷的或肉已知眠的。揮吸儀②劫樣本倦規(guī)模紡紫最調(diào)查緣多少旋人？欺大規(guī)嘗模調(diào)跨查樣傍本比某小規(guī)蘿模樣患本的塔結(jié)果繩更可俱靠。雀但是盞，沒(méi)踐有必猶要為參了得盆到完禿全可叔靠的翼結(jié)果軌而調(diào)真查整桌個(gè)或爐部分堤整體擋目標(biāo)住。如刮果抽陜樣程足序正襲確的捧話，徑不到臨整體愧百分球之一情的樣嘩本就屢能有柳很好舉的可祖靠性軌。死固熊③旬抽樣賺性質(zhì)鍵笛燈如何診選擇幼答卷晌人？舊為了書得到忽有代壩表性既的樣虜本，刑應(yīng)采銅用概偷率抽稍樣的始方法伐。概扁率抽徹樣可柄以計(jì)拴算抽撕樣誤館差的糾置信聰度。副在概刮率抽網(wǎng)樣的溜成本勞過(guò)高臥或時(shí)塵間過(guò)忌長(zhǎng)時(shí)扶，市坑場(chǎng)調(diào)跨查人所員可棵以采項(xiàng)用非其概率私抽樣桂。許版多調(diào)壘查人孫員認(rèn)溝為：謝非概循率抽遮樣在醬許多徒場(chǎng)合策非常繡有用笛，盡品管無(wú)漆法衡允量抽絹樣誤滾差。什通常沾的概坦率抽蹄樣與栗非概訓(xùn)率抽墾樣的淚類型賀見(jiàn)表覺(jué)5-淹1。頂椒曲表5茶-1朝：概鞭率抽京樣與哄非概染率抽性樣的肚類型耕抽樣寧性質(zhì)向抽樣趕類型接

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明3.年整群株抽樣角：將吐總體益分成攜不重去疊的睛組（赴如街賓區(qū)組贏），慢隨機(jī)將抽取值若干振組進(jìn)拾行普胖查。誘

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矛3.蟻調(diào)查客人員濕按若服干分壓類標(biāo)疲準(zhǔn)確糧定每歡類規(guī)壤模，幕然后則按比亞例在勞每類旬中選五擇特宣定數(shù)射量的乏成員摘進(jìn)行培調(diào)查嚴(yán)。邪姐●蠻聯(lián)系且方法枕仙狹如何義接觸雅主體裂？通闖常有順三種泉方法未：郵橡寄、徐廉或面刊訪。蛛懲尊①匆郵寄宋莖屠在被膛訪者奸不愿這面訪何或訪勝問(wèn)，氏可能任會(huì)曲勒解其嘩回答徑時(shí)，捷郵寄淘問(wèn)卷克是最裁好的走調(diào)查扛方法態(tài)。不秋過(guò)，晚郵寄義的問(wèn)你卷需崗要簡(jiǎn)廚單清銜楚。刪但郵朝寄問(wèn)蠶卷的坐回收車率通玻常較款低，左而且獵回收僅速度負(fù)也慢嚴(yán)。神日餃②墓番艷燈塌訪問(wèn)棵是快肌速收悅集信矮息的獻(xiàn)最好塊辦法朱。其秩優(yōu)點(diǎn)蘆是被就訪問(wèn)窗者不糖理解叫問(wèn)題尊時(shí)能槳得到愁解釋捧，且須回收沃率比哥郵寄趙問(wèn)卷之通?？褚吡?。其讓主要畫缺點(diǎn)瞎是：貧只能昏訪問(wèn)繳有電等話的鬧人，之而且降訪問(wèn)映的時(shí)松間比昏較短狀，也童不能每過(guò)多芽涉及去對(duì)方獎(jiǎng)的隱炒私問(wèn)饅題。李冒駛③到面訪騾恢針這是餅三種螺方法臉中最梯通用姑的辦搏法。忽訪問(wèn)免員能件夠提荒出較若多的給問(wèn)題得，并炒能記速下被克訪問(wèn)主者的勤情況扭。但蟻面訪餡的成杠本較聯(lián)高，謊而且藏需要絨較多止的管臥理計(jì)旅劃和雀監(jiān)督須工作桌，也抵容易劈受到疾訪問(wèn)航員自泉身偏再見(jiàn)或怕曲解芒的影械響。絨郊魂面訪熟有兩島種方肯式：類“碰約定匪訪問(wèn)諒”暖與薯“耕攔截超訪問(wèn)算”主。馬“散約定萬(wàn)訪問(wèn)庫(kù)”蕉是隨枯機(jī)選被擇答睛卷人蔬，通沖過(guò)預(yù)括先約榨定進(jìn)喇行面鹿訪，哭通常第要支吧付少滅量報(bào)代酬給逢被訪睜者，熔并且寨要對(duì)貴被訪符問(wèn)者確的配不合表沉示感西謝；衣“鞋攔截供訪問(wèn)憲”文是在余購(gòu)物繩中心困或繁豆華的手街道龜上攔匹住行怒人要慎求訪抄問(wèn)。童攔截助訪問(wèn)浪的缺較點(diǎn)是蝴非概萬(wàn)率抽剛樣，怨訪問(wèn)畢時(shí)間戰(zhàn)也較先短。沙優(yōu)潔3）擦收集篇信息充會(huì)腐這是裙成本應(yīng)最高狡，也者最容野易出恩錯(cuò)的歌階段偽。采嘗用問(wèn)毒卷進(jìn)愉行調(diào)鹽查時(shí)健可能伸會(huì)出勞現(xiàn)以擱下四貌個(gè)問(wèn)艙題：禿洪謙鉤①值某冒些被證調(diào)查瞧者不島在家岔，必豐須重繳新訪滾問(wèn)或他更換兔；膜歷躁②乏某稱些人剪拒絕暫合作慨；局據(jù)瞇③繭某蓬些人菌回答困有偏月見(jiàn)或尼不誠(chéng)嗓實(shí)；丘躁劣④肆某識(shí)些人虜在回殲答某呀些問(wèn)鑒題上游有偏求見(jiàn)或坡不成幟熟。報(bào)濫創(chuàng)在用簡(jiǎn)實(shí)驗(yàn)蘆法調(diào)恒查時(shí)售，調(diào)咱查人沫員必隆須注駕意：神配洽①怪使挨實(shí)驗(yàn)援組與旗控制雅組匹批配；改憑竿②酸消寸除參撲與者亮的參地與誤狗差；逼汽缸③倘實(shí)耗驗(yàn)方錘案要撕統(tǒng)一沖形式盛；梢射膏④限能農(nóng)有效喪控制柳外部舟因素餡等。質(zhì)哈并現(xiàn)代攀計(jì)算搏機(jī)和宋通信熱技術(shù)常使得假資料吸收集啊的方擴(kuò)法迅膊速發(fā)滿展。增專業(yè)吵訪問(wèn)青員可瀉隨即劇撥打忽幕，電儲(chǔ)話接需通后縫，訪州問(wèn)員愉根據(jù)所計(jì)算存機(jī)屏仙幕所豪示的文問(wèn)題擇向被隸訪者賠提問(wèn)午，然宏后將忘答案表輸入芽計(jì)算蘋機(jī)。國(guó)這樣斜一來(lái)豎就省軍去了鼓校正幣和編喂碼工蟻?zhàn)?，?gòu)減少旱了錯(cuò)陳誤，舌節(jié)省扶了時(shí)姥間，抹接著鑼輸出握所需殃的統(tǒng)駁計(jì)。葉伸妻有時(shí)蹄，可型在購(gòu)盒物中許心設(shè)鞠置交付互式勇終端脹。愿扶意接塞受訪鴿問(wèn)的君人坐盟在終夾端前賣，閱日讀屏虧幕上牌的問(wèn)害題并艘輸入樓回答澇。大肚多數(shù)趣被訪攤問(wèn)者箭喜歡處這種纖“豈機(jī)器供人立”鑼式的壓訪問(wèn)怨。謙希毅4）蛛分析漸信息冊(cè)及報(bào)翠告結(jié)雞果雄留降即從躍數(shù)據(jù)妥中提詞煉出哲與調(diào)防查目撤標(biāo)相查關(guān)的撕信息誦，例邁如構(gòu)支造調(diào)撲查數(shù)牙據(jù)的嫌列表構(gòu)，并緊確定熄單側(cè)丑和雙胖側(cè)頻雹率分眼布；亮對(duì)主桑要變港量計(jì)抖算平襪均值邀和離億散趨料勢(shì)；綠調(diào)查價(jià)人員收還可乒應(yīng)用渣某些疾高級(jí)野的統(tǒng)邁計(jì)技嶼術(shù)和蹦決策見(jiàn)模型貍來(lái)發(fā)敵現(xiàn)更愉多的本信息遣。涌輛壩通過(guò)井分析朵信息仙，調(diào)喉查人餡員最物終將室一些拒主要辣的、逆跟營(yíng)繩銷決障策有者關(guān)的飽調(diào)查父結(jié)果春報(bào)告暈出來(lái)糟，供輩主管犯研究莖和參棒考。司派有效益市場(chǎng)殃調(diào)查尤的特眉征祝信有效恩市場(chǎng)言調(diào)查凈有以麗下七庫(kù)個(gè)特智征：泡芽淡1）糖科學(xué)膠的方參法榨愛(ài)狠有效戴市場(chǎng)獅調(diào)查雁的原匠則是黎使用連科學(xué)廟的方絲法，頸仔細(xì)滴觀察突、形徒成假籃設(shè)、濾預(yù)測(cè)敢并實(shí)巖驗(yàn)。佛舉例該如下檢：氣諒練某郵幻購(gòu)企濁業(yè)的轎退貨拔率高掠達(dá)3吧0%島，對(duì)狠此，售市場(chǎng)值調(diào)查舊員檢攤查了餃退回精的訂地單的此特征諒，如曾顧客融的地捧理位星置、減退回盾訂單遮的金虎額以貪及商癢品種權(quán)類等罰。然梁后作由出假吼設(shè)：仿顧客帥等候籠定購(gòu)寇商品鉗的時(shí)完間越爺長(zhǎng)，沸退回梨訂單維的可覽能性遍就越評(píng)大。踏統(tǒng)計(jì)忍分析漢證實(shí)炭了該哀假設(shè)欄。調(diào)營(yíng)查員浮估計(jì)港出使胖退貨董率下?tīng)N降所戲要求鉛的服搖務(wù)速容度。辮企業(yè)島采納講了他欄的建使議，篩結(jié)果舒證明什預(yù)測(cè)氧是正涌確的權(quán)。叛佳味2）牙調(diào)查崇的創(chuàng)造造性炊愛(ài)殘市場(chǎng)倦調(diào)查述最好掛能提日出解沃決問(wèn)族題的杰建設(shè)呢性方唉法。蠟太耍典型負(fù)例子妖如下統(tǒng)：落渠墨速溶慈咖啡好首次考引進(jìn)艱美國(guó)驕?zhǔn)袌?chǎng)府時(shí)，糠家庭雅主婦繪們抱額怨味賓道不歉像真忍正的柔咖啡緩。但糧在蒙宵住眼鍵睛的弊試飲記中，央許多紅家庭繞主婦彈并不籮能分鎮(zhèn)辨出仁速溶椒咖啡帖和真這正的偵咖啡鼻。這懼說(shuō)明便她們鈔有心突理上獨(dú)的抵掠觸。千調(diào)查慢員又宏設(shè)計(jì)逆出兩柳張幾戰(zhàn)乎相部同的污購(gòu)貨房單，寒唯一榜的區(qū)極別在租于普錫通咖革啡和重速溶藥咖啡貪。有淋普通留咖啡對(duì)的購(gòu)栽物單析交給棄一組擔(dān)家庭馬主婦掛，有阻速溶老咖啡斜的購(gòu)凈物單搭給另機(jī)一組刪有可琴比性委的家啊庭主恨婦。速調(diào)查阿員要昏求這仍兩組逆家庭依主婦打推測(cè)掩所看尿到的筐購(gòu)物村單主鄙人的投社會(huì)籌特征紗和個(gè)離人特墨征。煮他們縱的解糧釋幾功乎相分同，援一個(gè)瓦顯著嚴(yán)的區(qū)慧別是赤：看激到有慕速溶誓咖啡菠購(gòu)物排單的垂家庭通主婦岔中，文有相刪當(dāng)高軋比例畫的人益認(rèn)為莊購(gòu)物腫單主正人必扶然是構(gòu)一個(gè)些“冤懶惰透、浪滲費(fèi)、爪蹩腳汗的妻相子，六安排薪不好抄家庭勤計(jì)劃國(guó)”案。這幼些婦碌女顯專然把吳自己扔對(duì)購(gòu)制買速無(wú)溶咖趕啡的聲憂慮躲和不俗良印尺象通授過(guò)虛嚇構(gòu)的蘆婦女幟形象碰反映閑出來(lái)謹(jǐn)了。朽速溶梯咖啡妻企業(yè)筑現(xiàn)在步知道把了家壁庭主療婦抵笛觸的崗原因破，就艷可以揭開(kāi)展司一個(gè)蝶宣傳抗活動(dòng)載來(lái)改凡變家反庭主諒婦對(duì)薯使用述速溶日咖啡票的不咱良印攜象。醒告縫3）簡(jiǎn)科學(xué)但的方查法調(diào)蛙查的有創(chuàng)造督性多苗種方食法音勸期調(diào)查桑人員緞不要隆過(guò)分符依賴藝某一其種方貨法，放他們販強(qiáng)調(diào)地方法努的適忠應(yīng)性衰，而倆不是盲讓問(wèn)旁題適掌應(yīng)方捎法；偷他們炎也知返道通策過(guò)多守種來(lái)貌源收菠集信筆息有扎更大地的可習(xí)信度妄。拴盆逃4）淺模型奏和數(shù)迫據(jù)的銳相互轟依賴妨怎灰調(diào)查畫人員傘應(yīng)懂籃得模辱型的梅意義惜，因倡為這傅些模擔(dān)型將撤指導(dǎo)墾所要嗚收集維的信巴息的偉類型喪，因即此，秤應(yīng)盡半可能亂予以疑明確揭。潛儀僵5）返信息藏的價(jià)聲值成性本賣婆傲調(diào)查單人員助應(yīng)注梢意衡崇量信元息的澇價(jià)值庭與成怨本之彼比。唐價(jià)值舞――恨成本頂能幫擾助確金定應(yīng)凍該進(jìn)胞行哪警個(gè)調(diào)異查項(xiàng)訂目，糞應(yīng)該摩采用抖什么既樣的栽調(diào)查眠設(shè)計(jì)概，以膨及初畏期結(jié)昨果出斧來(lái)以躺后是犧否應(yīng)梯該收托集更展多的甩信息遙。調(diào)旺查的平成本陰很容頸易計(jì)琴算，晴而價(jià)參值就踐很難剃確定模了?；純r(jià)值接依賴隨于調(diào)鞭查結(jié)歷果的易可靠貿(mào)性和美有效蔽性，暫以及蚊管理迫層是彩否愿敏意承刪認(rèn)調(diào)當(dāng)查結(jié)經(jīng)果并果加以構(gòu)使用攝。樸疑鳳6）館正常扶的懷冶疑態(tài)氧度未找柿調(diào)查僵人員印對(duì)上斷級(jí)主毛管輕本率作憑出的碧關(guān)于憂市場(chǎng)焦運(yùn)作命方式呼的假蜂設(shè)應(yīng)劣該持膀正常景的懷埋疑態(tài)罪度。蘆貪協(xié)7）雞合乎之職業(yè)耕道德雕的市擺場(chǎng)營(yíng)塘銷挽頸避大多惜數(shù)市離場(chǎng)調(diào)慣查都遷會(huì)給默企業(yè)婆及消灣費(fèi)者蔑帶來(lái)?xiàng)詈锰幨?。通木過(guò)市使場(chǎng)調(diào)旺查使愉企業(yè)猶更了郵解消污費(fèi)者碌的需廳要，桑為消撓費(fèi)者秒提供震更滿跪意的苦產(chǎn)品宰和服擱務(wù)。佩然而桂濫用惡市場(chǎng)扔調(diào)查父也會(huì)縱危害狐或惹任惱消燭費(fèi)者正。劫只關(guān)于徑市場(chǎng)饒調(diào)查陶的反鐮思級(jí)賣由于仰調(diào)查栽方法公、調(diào)屢查工撓具、盲調(diào)查興對(duì)象碰、調(diào)屑查地迅域等止方面榨的限查制，淋主管紐對(duì)于地市場(chǎng)名調(diào)查探的數(shù)木據(jù)不舉能太祥迷信頃，應(yīng)冒對(duì)市馬場(chǎng)調(diào)漂查工午作及者市場(chǎng)迫調(diào)查奧數(shù)據(jù)仁進(jìn)行獎(jiǎng)反思漢。一膠般可捆以從可以下藝幾個(gè)衡角度迷反思摘：挎孕披①圈填“虜焦點(diǎn)劫受眾怪測(cè)訪竊——銅專題行討論防法醒”番是不趣是一妹種嚴(yán)位謹(jǐn)?shù)暮勒{(diào)查圣方法柿？競(jìng)燈殿②薄市他場(chǎng)調(diào)致查結(jié)蠟果的宇不可橡信還垂體現(xiàn)者在那術(shù)里？甜爆以③甩市狡場(chǎng)調(diào)現(xiàn)查數(shù)風(fēng)據(jù)不農(nóng)可信孔的根芬源在爸哪里柜？垃矩芬④滑市塘場(chǎng)調(diào)迅查究香竟是走有用繳還是羞無(wú)用舌？劍丸賓1）家“災(zāi)焦點(diǎn)籍受眾比測(cè)訪麥——股專題燃討論災(zāi)法干”豬是不非是一律種嚴(yán)龍謹(jǐn)?shù)奶钦{(diào)查梁方法成？捏鼓助市場(chǎng)刻調(diào)查自作為瞧企業(yè)討營(yíng)銷車企劃板的一躬個(gè)重橡要環(huán)帳節(jié)，趙已日婦益為掠不少某企業(yè)激所重疊視，抗其中巖“完焦點(diǎn)腦受眾縣測(cè)訪扭——臣專題潮討論珠法爛”羊是較毀常用稅的市繪場(chǎng)調(diào)睡查方徒法，禽這種迅方法活最大如的好赤處是飄比其毒他方越法花美費(fèi)便堂宜。孔許多購(gòu)專業(yè)價(jià)市場(chǎng)稀調(diào)查鏡人員壞似乎紛從焦代點(diǎn)受稍眾測(cè)屬訪中匆發(fā)現(xiàn)非了真勿正的葬目標(biāo)曬消費(fèi)金者、滴他們客真正遇的感獻(xiàn)覺(jué)及攔真正凡的反倒映。喚周集的確漢，有周時(shí)侯辯這種猛方法鑄也能恥幫助刷營(yíng)銷朱人員屋從中宇了解缺到消俱費(fèi)者妄對(duì)一躬個(gè)新脈產(chǎn)品叫的感抓覺(jué)如純何、餡一個(gè)滅平面畏廣告醬傳達(dá)柱出什渡么信更息、農(nóng)消費(fèi)噸者會(huì)掙用什區(qū)么字弦眼來(lái)況形容吩一項(xiàng)融新服哄務(wù)。迷緣無(wú)但是版通過(guò)神焦點(diǎn)升受眾巧測(cè)訪桶的方琴法來(lái)巧開(kāi)展世市場(chǎng)芳調(diào)查勇，其居最大賽的誤索區(qū)之肚一是暮，調(diào)趴查人問(wèn)員由判于不會(huì)了解摩所要潮訪談取的對(duì)支象，煮因此就沒(méi)有今（也匙無(wú)法茶）以膀科學(xué)杜方法禾選出節(jié)參與乳訪談文測(cè)試刑的人鏡，來(lái)死充分參代表燒總體西（或速目標(biāo)木）市切場(chǎng)。影結(jié)果持，極奇有可胳能企飯業(yè)數(shù)超以百未萬(wàn)的吃營(yíng)銷慣決策固就由楊一小軋群難秒以捉聞摸的冰人的竿意見(jiàn)歐所左糧右。浴這些令人可伶能很急忙，禁他們汪是在折空隙祖之余堆被逮宣來(lái)做若市場(chǎng)水調(diào)查類，可好他們爪的腦釋海里墾仍塞聰滿了擁各種備工作曬上的討問(wèn)題扎。也香有可暈?zāi)苓@敲些人諒剛好岔有時(shí)讀間在悅購(gòu)物繼中心頸逛，掏沒(méi)別悟的事雁好做古，就攜充當(dāng)律該市股場(chǎng)調(diào)課查的夫?qū)ο笮?。如歇果在付另一唐天的賢下午宋、另譽(yù)一家?jiàn)^購(gòu)物休中心閉，找搬一組亂不同屯的人姥做焦括點(diǎn)受自眾測(cè)臺(tái)試，女得到聽(tīng)的結(jié)震果有來(lái)可能該完全柔不同胳。燕肥駛此外攀，受具訪談嫩的焦也點(diǎn)受軌眾一蜜旦組絮成后界，各灘種各腹樣的叉因素咸就會(huì)回相互研作用抽并阻辨礙參淹與者叫發(fā)表劍意見(jiàn)司。比液如：薦其中竭某人謎的高楊談闊留論會(huì)鮮影響卵另一誓位女在性懷涼疑自油己原怠先心養(yǎng)中的罰答案欣是否儲(chǔ)正確英；而蛛另外拴一些廣人則送不習(xí)頌慣在逮陌生刷人面下前表票達(dá)自黨己真刺正的希感覺(jué)俯；也蜂有人圣本來(lái)趣沒(méi)什踏么特螞別的減感覺(jué)騎，但軟仍覺(jué)演得總肺要說(shuō)蓄些話寸。這潔些因益素意擋味著耐，這緞場(chǎng)測(cè)予試的宴主持足人所敗收集僻到的健信息戶資料堂對(duì)于膊被調(diào)被查產(chǎn)亮品的桐真實(shí)捏作用表是值頁(yè)得懷蔑疑的案。沈蹤吐再者替，在皇這種夢(mèng)市場(chǎng)優(yōu)調(diào)查問(wèn)中，謀測(cè)試鋤的結(jié)冶果極簽有可博能帶斷有公矩司的微主觀句色彩怠，不樓同的斑人會(huì)材得出才不同善的結(jié)便論。夾某啤饒酒制皮造企敵業(yè)想懸了解躁市場(chǎng)呢是否蝦能接練受略利帶甜峽水果悶味的患淡啤廈酒。節(jié)在聽(tīng)擦過(guò)幾罵場(chǎng)焦商點(diǎn)受律眾的捧測(cè)試午后，法該公沈司的勞市場(chǎng)鏈總監(jiān)扯堅(jiān)信范：水碑果味劃啤酒產(chǎn)推出牽必會(huì)得引起旱多數(shù)擺啤酒險(xiǎn)引用捎者的理方案唐，因磁為他體已經(jīng)鈔不像押啤酒宋。但丑測(cè)試燕過(guò)程識(shí)中一汁直坐始在他屈旁邊下的助慧手卻副得出悉剛好節(jié)相反齒的結(jié)菌論，叼他提掌出一崗份報(bào)艙告，利力稱嫂水果踐味的得淡啤玩酒是標(biāo)公司莫未來(lái)筑制勝赤的王秋牌，辮因?yàn)榻颠@類貫產(chǎn)品蘆的市懼場(chǎng)幾服乎是匆一個(gè)偵空白元點(diǎn)。丑所以慨，有速人不移得不漂呼吁粱：在蔥焦點(diǎn)慶受眾艇中沒(méi)課有事揭實(shí)，打只有調(diào)每個(gè)扒人自具己的鑰詮釋醫(yī)。躍橫面那么級(jí)，對(duì)船于人秋們參自加焦抱點(diǎn)受布眾測(cè)贏訪的損目的趙，曾絹經(jīng)有財(cái)人對(duì)影受訪斷者做傾過(guò)調(diào)蹲查，般有半訴數(shù)以所上回緒答是文“買錢尸”夫。我堪們可鑒以這齒樣猜版測(cè)：么“話參加荒動(dòng)機(jī)閥以錢時(shí)為主姨的人孫，會(huì)扁不會(huì)貼對(duì)整淋個(gè)研敞究的御態(tài)度菌也比狠較隨吉便又第較不很投入皇呢？瑞”宣如果希事實(shí)斯如此圣的話訪，測(cè)胞試結(jié)柜果又很有多宵達(dá)的慚價(jià)值運(yùn)呢？醫(yī)畝杜其實(shí)佩，對(duì)調(diào)“稠焦點(diǎn)劣受眾炸測(cè)訪浸——粘專題迅討論度法鏡”孩應(yīng)進(jìn)盒行全杠面的膜衡量怒，我店們應(yīng)課搞清閃楚是望把它剩作為君試探狂性研晚究還不是作層為預(yù)元測(cè)性屬研究久。屢“贏焦點(diǎn)黨受眾南測(cè)訪籮——選專題幼討論段法垮”鮮的結(jié)欄果充歌其量虛只能哈作為庸參考凝，不宅能作痰為嚴(yán)綿謹(jǐn)?shù)奶輿Q策斷依據(jù)藏。瓜關(guān)厘2）角市場(chǎng)華調(diào)查顧結(jié)果蓋的不魂可信餡還體邁現(xiàn)在匯哪里些？個(gè)薦固市場(chǎng)母調(diào)查蠶有楊“馬可信掛性圍”容和咸“缸有效逢性豬”寫兩個(gè)東指標(biāo)薯。所江謂象“割可信錯(cuò)性雜”界是指登如果久重新斗測(cè)試匙，所周得到臣的結(jié)選果與舊本次魯測(cè)試亂所得耕到的懼結(jié)果夠相一濁致的撲程度數(shù)。毛“尖有效偉性秋”宇是指肝該市濤場(chǎng)調(diào)嘗查的臭結(jié)果灘與原羽來(lái)計(jì)作劃調(diào)宇查的寨項(xiàng)目反相符住合的明程度齊。騰去舟事實(shí)谷上，必許多立市場(chǎng)沃調(diào)查呢人員薦對(duì)市息場(chǎng)調(diào)描查工爬具的蓬“不可信憐性膨”如了解索不夠齡，對(duì)臟“扁有效海性炮”拆知道厚得更拘少。榜比如籠說(shuō)，運(yùn)僅要尤設(shè)計(jì)蕩一份觸評(píng)估餓廣告副文案帳的測(cè)叢試問(wèn)彈卷是推比較裹簡(jiǎn)單深的，貌許多甚公司劣都會(huì)徑提供施專業(yè)梳的測(cè)寇試方元法。趁但很樣難證痛明這濱些測(cè)夫試方攤法能賺真的符測(cè)出華要評(píng)蜘估的櫻事項(xiàng)仁。而緞且要壩證明稍測(cè)試烈結(jié)果寸與銷歡售、東營(yíng)銷租有關(guān)風(fēng)系也妄不容艷易。太人們缸也許解可以鋼評(píng)估臨文案和并確萄實(shí)測(cè)呀試出學(xué)人們幟是否搭能記裹得某王些廣臭告、棟廣告甩標(biāo)題唱或圖駁案，陸但是飲，頂“崖記不建記得離”宜與是酷否購(gòu)急買廣左告中提的產(chǎn)民品并圣無(wú)任殖何關(guān)戚系。鉗咳奔實(shí)際跳上，譯由于譽(yù)市場(chǎng)拜調(diào)查騙工具如的局村限性姓，我討們很烏難肯依定市跑場(chǎng)調(diào)某查結(jié)權(quán)果的扭有效芽性。厚筋始3）嫂市場(chǎng)耽調(diào)查普數(shù)據(jù)壞不可告信的慌根源卻在哪理里？葡輔闖使市列場(chǎng)調(diào)暈查數(shù)絡(luò)據(jù)的池“蒸可信懶性膏”左和扶“輛有效柔性仙”犯受影睡響的宵一個(gè)貪重要玻原因訊是調(diào)搶查對(duì)胳象的粘“布隨意決性瘋”臘。因型為市鮮場(chǎng)調(diào)飄查是厲基于超問(wèn)卷沸的調(diào)繭查，翅但是垮，通狐過(guò)問(wèn)倒卷收認(rèn)集到猛的數(shù)訓(xùn)據(jù)只泄是一附些表規(guī)面的莊數(shù)據(jù)由，調(diào)馳查者匠其實(shí)腥沒(méi)有桃真正層了解脅到消爪費(fèi)者牛的思找想和宋意愿射。因逆為被投調(diào)查倒者在歌接受懂問(wèn)卷服調(diào)查勵(lì)時(shí)，服往往股在缺棍乏深綠入思報(bào)考的辮情況相下隨稻手選擱擇答咽案。團(tuán)這種細(xì)“弊隨便羅”暈的答鬧案影夾響了斷結(jié)果沾的擔(dān)“字可信威性喬”盡。壩旁微調(diào)查解數(shù)據(jù)想的不量可信兵還來(lái)竿自于寫調(diào)查遺人員睛本身葡。在閱實(shí)際折工作奉中，扒大部傷分市響場(chǎng)調(diào)棟查人貌員沒(méi)勇有受歉過(guò)正蓮規(guī)的蹤訓(xùn)練準(zhǔn)，在挽營(yíng)銷播、社叉會(huì)科三學(xué)研怠究方唱法、痰統(tǒng)計(jì)儉分析棗、建庭立模蝶型等弱知識(shí)證方面魔有很湯多欠娘缺，挽缺乏匯開(kāi)展?jié)L嚴(yán)密培、科紋學(xué)的蕩市場(chǎng)浮調(diào)查轟所需規(guī)的理系論基途礎(chǔ)。續(xù)狡趴另外演，也胃不能劣相信汁一線超市場(chǎng)勉調(diào)查藏人員驚會(huì)完擋全照班著問(wèn)配卷進(jìn)腳行調(diào)符查，拔并一精字不去漏地淋記下甜受訪肉者的續(xù)回答很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男區(qū)域闊主管波技能辦（二母）亞深圳露市麥囑肯特弓企業(yè)宰顧問(wèn)安有限吉公司需，噴20裂01除-0陜9-擾27成，韻作者大:隙勤芮新患國(guó)性第二解章衣區(qū)域跪市場(chǎng)屢評(píng)估柜與預(yù)撓測(cè)技放能元宰評(píng)估積區(qū)域遍市場(chǎng)監(jiān)有助躺于擬獅定市擔(dān)場(chǎng)未春來(lái)規(guī)抱劃和趨行銷前戰(zhàn)術(shù)閑。餓洪姓銷售唐預(yù)測(cè)懶即銷洲售估書算，忠是指醋在未坑來(lái)特中定時(shí)坡間內(nèi)凈，整囑個(gè)產(chǎn)濫品或誘特定異產(chǎn)品困的銷供量。憂進(jìn)行凡銷售饅預(yù)測(cè)叛時(shí)，期需要外充分雄考慮滲未來(lái)客各種快影響蝦因素線，并玩結(jié)合浸企業(yè)獨(dú)及區(qū)狼域的淚實(shí)際問(wèn)銷售欣業(yè)績(jī)畜提出怪切實(shí)龍可行網(wǎng)的銷火售目奧標(biāo)。陵銷售化預(yù)測(cè)極不僅穗僅是定制定免銷售聽(tīng)計(jì)劃歸的前卻提，久同時(shí)旁它還挑影響滴著企乘業(yè)其刃他工爹作的槽安排灰。對(duì)獄企業(yè)小而言什，經(jīng)躍常面乖臨的狼一個(gè)趟重要規(guī)的問(wèn)奧題是掙銷量幸預(yù)測(cè)監(jiān)，因尿?yàn)樵撛☆A(yù)測(cè)佩將直砍接影脹響到矛企業(yè)房的采聾購(gòu)計(jì)捧劃、喉生產(chǎn)炭計(jì)劃削、資開(kāi)金周藝轉(zhuǎn)、尖人事恥計(jì)劃盒等方士方面脾面。燕對(duì)區(qū)么域市偵場(chǎng)而鋤言，參通過(guò)悶銷售辦預(yù)測(cè)伏可以濤確定探合理句的銷布售目廊標(biāo)和屋銷售男行為貝?；竽烫珍N售食主管漿應(yīng)該妄熟悉廟銷售幣預(yù)測(cè)棵的技貞術(shù)，老以便證客觀慈、準(zhǔn)熊確地挺進(jìn)行來(lái)預(yù)測(cè)睡，使糕預(yù)測(cè)搜成為烤銷售截工作旺的指在南?？疬`區(qū)域庫(kù)市場(chǎng)抬評(píng)估做紅區(qū)域銀市場(chǎng)檢評(píng)估冶是在此市場(chǎng)撕調(diào)查乒基礎(chǔ)瞞上進(jìn)蟻行的去一項(xiàng)隨重要噴活動(dòng)桂。對(duì)登區(qū)域伴市場(chǎng)大進(jìn)行即評(píng)估晝有助賤于進(jìn)高行區(qū)太域銷兔量預(yù)風(fēng)測(cè)。圍區(qū)域掛主管皺應(yīng)根藝據(jù)調(diào)豐研數(shù)軌據(jù)對(duì)云目標(biāo)掌市場(chǎng)柳進(jìn)行樣評(píng)估秋。評(píng)況估的扮重點(diǎn)普有市僚場(chǎng)政死治因乳素、瞎市場(chǎng)償容量犬、市素場(chǎng)結(jié)弦構(gòu)、曉市場(chǎng)欄趨勢(shì)旗、市蛾場(chǎng)需絲求、蹲市場(chǎng)妻供應(yīng)查、市銹場(chǎng)占?jí)挠新蕠W等內(nèi)饅容。叛蒜表5凝-2慰：區(qū)院域市霸場(chǎng)評(píng)抗估劉區(qū)域價(jià)市場(chǎng)裝銷售墻預(yù)測(cè)最孟銷售童預(yù)測(cè)譯是指艱估計(jì)鋤未來(lái)揉特定隱時(shí)間雹內(nèi)，浴整個(gè)姥產(chǎn)品乏或特憤定產(chǎn)位品的窩銷售除數(shù)量耽與銷戀售金敢額。漂銷售法預(yù)測(cè)扎是在抬充分躁考慮貼未來(lái)學(xué)各種綱影響江因素松的基屋礎(chǔ)上偉，結(jié)選合企目業(yè)及榆區(qū)域關(guān)的實(shí)扁際銷悉售業(yè)輔績(jī)，雅通過(guò)嘉一定駕的分瞞析方然法提頌出切根實(shí)可煌行的押銷售菌目標(biāo)脊。獎(jiǎng)命帶1）交銷售翁預(yù)測(cè)萬(wàn)應(yīng)考林慮的尊因素警色條銷售酒預(yù)測(cè)間主要扶以過(guò)去去的味銷售僻實(shí)績(jī)衰為核膏心，錫但在兔決定例銷售蔬目標(biāo)脆額之肅前，禮必須澤考慮蘆到內(nèi)譽(yù)外環(huán)兆境的忙各種鞠因素追其主澤要因挨素有堵需求鬼動(dòng)向漆、經(jīng)互濟(jì)的廳變動(dòng)裳、同匙業(yè)競(jìng)旬爭(zhēng)的老動(dòng)向傳、政竹府和怎消費(fèi)墾者團(tuán)喂體的即動(dòng)向翅等。潑謹(jǐn)撤表5盾-3底：銷踐售預(yù)毅測(cè)應(yīng)暖考慮偏的因流素店建2）扭銷售磁預(yù)測(cè)蜂的過(guò)氣程晌煮士銷售地預(yù)測(cè)扎的過(guò)納程主挑要包昆括確問(wèn)定銷饒售目丸標(biāo)、嶄初步瑞預(yù)測(cè)樸、依牧據(jù)內(nèi)秤外部同因素醒調(diào)整劑預(yù)測(cè)乎、比什較預(yù)紐測(cè)和蛙目標(biāo)雜、檢首查和麻評(píng)價(jià)受等階灰段。捏靠表5穿-4波：銷亡售預(yù)工測(cè)的些過(guò)程躲內(nèi)艷容臥詳細(xì)銀說(shuō)明閥確定翼預(yù)測(cè)段目標(biāo)陰1.缺預(yù)測(cè)堅(jiān)目的遼是什膀么？

禮2.長(zhǎng)將被歡如何伍使用閥？

慕3.茄是否椒用于抹計(jì)劃渴開(kāi)發(fā)喝的新總市場(chǎng)睡？

渡4.擾預(yù)測(cè)杰是否記需要偵體現(xiàn)諒對(duì)先舅進(jìn)的候控制周？

請(qǐng)5.若是否舟用于黃個(gè)人醫(yī)銷售狡配額傻的設(shè)稈定？趴初步府預(yù)測(cè)股初步呈預(yù)測(cè)冶未來(lái)圍的銷浸量。淺依據(jù)茶內(nèi)部飲因素帝調(diào)整譽(yù)預(yù)測(cè)弊1.勻與過(guò)早去相威比，克預(yù)測(cè)帖期內(nèi)贊的工倘作將母有何磚變化尺？

傭2.性整個(gè)拼營(yíng)銷綁戰(zhàn)略呀是否途會(huì)有交改變鹿？

譜3.嘉有無(wú)斑新產(chǎn)姓品推斯出？

萌4.棄價(jià)格徐策略亞如何川？

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字6.糊銷售戰(zhàn)渠道跟有無(wú)預(yù)變化芽？等恰等歸依據(jù)茅外部君因素牢調(diào)整曲預(yù)測(cè)低1.回一般昏經(jīng)濟(jì)勿條件幕是改寺善了裕，還疾是惡盯化了膠？

偏2.遍是否票有重賽要對(duì)灶手加愛(ài)入？

唐3.元競(jìng)爭(zhēng)信對(duì)手曾的營(yíng)健銷策綢略動(dòng)發(fā)向如刪何？質(zhì)比較膠預(yù)測(cè)嚴(yán)和目鳳標(biāo)革1.盆預(yù)測(cè)球和目詢標(biāo)是居否一倘致？

灑2.錄預(yù)測(cè)萄不能翼滿足胃目標(biāo)項(xiàng)時(shí)，盈是降艱低目悲標(biāo)值堆，還拾是進(jìn)融一步誘采取屬措施毒實(shí)現(xiàn)煙原來(lái)款的目謝標(biāo)？友檢查冒和評(píng)慶價(jià)垃1.驗(yàn)作出遭的銷尺售預(yù)樸測(cè)不理是固掌定不控變的就，隨坑著市充場(chǎng)及雖企業(yè)付內(nèi)外跡環(huán)境委的變但化，好或者兵調(diào)整自目標(biāo)蝶、或形者采氧取措疫施來(lái)割實(shí)現(xiàn)柳公司盲的銷捉售目該標(biāo)。

統(tǒng)2.治另外隔，必壘須有江一個(gè)情反饋啟制度填使一盾些重槳大的楚變化遇能夠瓶在銷輸售預(yù)哨測(cè)和趕決策泉中反僻應(yīng)出矮來(lái)。攜寸3）淘銷售酷預(yù)測(cè)濾的方布法便席如銷售鑄預(yù)測(cè)蹄的方政法有恢多種襪，可趨通過(guò)晌統(tǒng)計(jì)疊手法鹽求算施，也握可以悄憑知川覺(jué)或膛經(jīng)驗(yàn)膏求算芳。至啟于何圣者為江佳，艱則無(wú)藏固定甲標(biāo)準(zhǔn)毛可循稿。但區(qū)有一傘點(diǎn)需炒特別略留意龍，就菜是不攻要拘拒泥于嫌某一壞種銷進(jìn)售預(yù)犬測(cè)手墻法，杏而應(yīng)析視實(shí)暢際情刷況來(lái)鄭加以愚預(yù)測(cè)渣。泊害傭一般校的區(qū)紗域市朋場(chǎng)銷耀售預(yù)駱測(cè)，置多數(shù)頸是以曉已有指產(chǎn)品慮的短鐵期預(yù)適測(cè)為葡主題臉。已招有產(chǎn)曾品是爭(zhēng)指以射現(xiàn)有銜的市炒場(chǎng)為誓對(duì)象游，對(duì)項(xiàng)從過(guò)晴去到棕現(xiàn)在系、以刊至于瘋未來(lái)拜可持律續(xù)銷漿售下禮去的后產(chǎn)品寺而言營(yíng)，所封以，串該預(yù)歡測(cè)資時(shí)料大甩多以掩過(guò)去滴的實(shí)墳績(jī)?yōu)閭阋罁?jù)翻。通宗常的輝銷售最預(yù)測(cè)挖方法蠻有以渣下幾賣種（運(yùn)見(jiàn)表然5-命5）應(yīng)：婆哀表5餡-5僚：常槍用的擇銷售躍預(yù)測(cè)蘭方法陪分類杏方法為主觀秘的方午法：家推測(cè)吉法肝1.解根據(jù)拿經(jīng)營(yíng)跪負(fù)責(zé)桃人意般見(jiàn)的的推測(cè)晚法

悅2.聯(lián)根據(jù)響業(yè)務(wù)呆員意紹見(jiàn)的唉推測(cè)留法

據(jù)3.窄根據(jù)蹦顧客風(fēng)與客賓戶意須見(jiàn)的炭推測(cè)棟法。慮客觀斤的方悉法：測(cè)根據(jù)燦過(guò)去窗實(shí)績(jī)顆的方鄭法滑1.肌時(shí)間瘋序列蹄分析罷法

勸2.表相關(guān)閱分析伙法。房犬●俱根據(jù)使經(jīng)營(yíng)庫(kù)負(fù)責(zé)支人意貪見(jiàn)的猛推測(cè)防法胳創(chuàng)們本法稀又稱目“慰經(jīng)營(yíng)圈者意蠟見(jiàn)交決換法瞇”寇，是濟(jì)依據(jù)憑區(qū)域而主管鴨的經(jīng)紫驗(yàn)與窩知覺(jué)帽，通祝過(guò)一殺個(gè)人按或所鄰有參剝與者哭的平霜均意酸見(jiàn)求俱出銷陽(yáng)售預(yù)慰測(cè)值潮的方翠法。食此方罵法不損需要允經(jīng)過(guò)碑精確泡的設(shè)禁計(jì)即低可簡(jiǎn)壤單迅放速地科預(yù)測(cè)疏。所慕以，候當(dāng)預(yù)添測(cè)資浙料不吩足而再預(yù)測(cè)沾者的雁經(jīng)驗(yàn)甜相當(dāng)關(guān)豐富嬸的時(shí)愈候，隊(duì)這時(shí)牛是一儉種最陶適宜棗的方摩法。出旁俊由于祥推測(cè)昆法是井以個(gè)互人的霧經(jīng)驗(yàn)遙為基壓礎(chǔ)，腸不如儉統(tǒng)計(jì)狠數(shù)字名令人慨信服燒，當(dāng)罰無(wú)法乏依循廈時(shí)間否系列謊分析撕預(yù)測(cè)防未來(lái)籮時(shí)，返這種債預(yù)測(cè)王方法柳確實(shí)革可以杠發(fā)揮兇豐富壺的經(jīng)呆驗(yàn)和也敏銳彈的知館覺(jué)，膠從而遮彌補(bǔ)珍了統(tǒng)懲計(jì)資揪料不絹?zhàn)愕臎r遺憾現(xiàn)。魔暫倦●姿根據(jù)咽業(yè)務(wù)跳員意喚見(jiàn)的樹(shù)推測(cè)康法葡盈之業(yè)務(wù)防員接頓近消毛費(fèi)者貪和用扮戶，樸對(duì)商丈品是肌否暢關(guān)銷、葛滯銷馬比較舟了解嬌，對(duì)刷商品曬花色伶、品露種、降規(guī)格莫、式刺樣的慕需求忍等都漸比較很了解框。所腿以，澡可以按通過(guò)脅聽(tīng)取互業(yè)務(wù)洞員的蜻意見(jiàn)直來(lái)推糾測(cè)市丙場(chǎng)需塞求。啞催幻這種裂方法劈是這黑樣進(jìn)滾行的彼：先啟讓每凡個(gè)參管與預(yù)餓測(cè)的棍業(yè)務(wù)滔員對(duì)訓(xùn)下一嶼年度殃的銷陰售最陷高值填、最挺可能扮的值嫂、最謊低值灘分別后進(jìn)行絡(luò)預(yù)測(cè)烘，算妙出一找個(gè)概暫率值迅，然寨后再劃根據(jù)稿不同識(shí)人員笨的概勞率值異求出驚平均音預(yù)測(cè)拋值（摩如表辮5-儉6）趟導(dǎo)隨如果液公司舞對(duì)三釀位業(yè)蔥務(wù)員坐意見(jiàn)努的信味賴程允度是宇一樣班的，綢那么嚷平均業(yè)預(yù)測(cè)誰(shuí)值是聯(lián)：（情80至0+漸67斤0+狐62茫0）費(fèi)/3快=猾=6烈96元.7忙（單酬位）運(yùn)峰表5濤-6讀：根挨據(jù)業(yè)千務(wù)員稻意見(jiàn)菜的推加測(cè)法討業(yè)務(wù)扎員差預(yù)測(cè)分項(xiàng)目躬銷量異出現(xiàn)陶概率類銷量尸×誦概率渠甲戒最高粘銷量

頭最可走能的耗銷量

姑最低旋銷量

茶期望中值行1,眠00腸0

巾80配0

箭50機(jī)0

啄肆0.悼3

胡0.攤5

湊0.斗2

犁庭30章0

拳40困0

董10淘0

強(qiáng)80姿0防乙蔥最高督銷量

昏最可順能的躲銷量

障最低嶄銷量

絞期望即值虎1,亭00查0

光70糧0

亞40篇0舅0.晴2

稻0.溫5

匹0.龍3適20拌0

戰(zhàn)35袋0

嫌12毀0

雀67莫0絞丙折最高狀銷量

萍最可結(jié)能的拾銷量

憂最低綠銷量

特期望燕值影90臭0

選60業(yè)0

蒸40諸0笑0.各2

陜0.嚴(yán)6

股0.的2豐18億0

懶36澤0

爐80

壘62粱0輸閉這種辱預(yù)測(cè)飼方法按的特勇點(diǎn)是墓：涼嶼爽①倆簡(jiǎn)廳單明融了，脖容易李進(jìn)行恩。襖鵲傭②盡務(wù)嘆員經(jīng)護(hù)常接巨近顧貿(mào)客，拆對(duì)顧版客的碧購(gòu)買叫意向符有比箱較深積刻的腦了解晚，對(duì)考市場(chǎng)飾比其降他人才有更陰敏銳粒的洞產(chǎn)察力六。因鮮此，盡預(yù)測(cè)梅結(jié)果黑可靠敗性大辟，預(yù)策測(cè)風(fēng)謎險(xiǎn)較錫小。狹譽(yù)誼③血適誦用范洋圍廣功。無(wú)雄論是謹(jǐn)大型荷企業(yè)尾，還蘇是中爐小型鑄企業(yè)勒；是權(quán)工業(yè)害品經(jīng)階營(yíng)，寇還是宿副食重品經(jīng)庸?fàn)I，輩都可韻以應(yīng)椒用。功貓冶④歌對(duì)撈商品投銷量影、銷認(rèn)售額綠、花蒙色品蛾種、壞規(guī)格腫都可晌以進(jìn)灑行預(yù)均測(cè)，再能比錦較切釀合實(shí)蒜際實(shí)謝際地融反應(yīng)諸當(dāng)?shù)睾晷枨蟪稹y(cè)賓若⑤辣業(yè)個(gè)務(wù)員掃直接膝參與掀預(yù)測(cè)梨，從訓(xùn)而對(duì)棍下達(dá)通的銷宅售配挨額會(huì)度有較磨大的提信心及去完卵成。蜻運(yùn)用插這種免方法傲，也把可以生按產(chǎn)威品、荒區(qū)域戲、顧鼠客或把業(yè)務(wù)倘員來(lái)瘋劃分拆各種訪銷售沫預(yù)測(cè)妄值。剖蠻朗但是案，在稼一般龜情況旅下，瓶根據(jù)甚業(yè)務(wù)授員意堅(jiān)見(jiàn)的恢推測(cè)擱必須宜經(jīng)過(guò)嬸進(jìn)一燈步修甜正才忍能利鴨用，造這是繞因?yàn)橛夯脑滋俑笜I(yè)儲(chǔ)務(wù)員丟可能新對(duì)宏朱觀經(jīng)茶濟(jì)形撥勢(shì)、麗區(qū)域買總體獅規(guī)劃狡缺乏庸了解料。大畜俱②艘業(yè)組務(wù)員撤受知獅識(shí)、晶興趣付或能跨力的摘影響偏，其般判斷嚼總會(huì)被有某融種偏望差，咽有時(shí)押受情求緒的匹影響碎，也圍可能粱估計(jì)裁過(guò)于傍樂(lè)觀直或過(guò)近于悲歪觀。沸廚甚③勢(shì)有設(shè)些業(yè)傳務(wù)員芬為了衣能超甜額完隙成下榜年度潛的銷咽售配畜額指拜標(biāo)、淹獲得杠獎(jiǎng)勵(lì)乞或晉蘋升機(jī)凈會(huì)，儉可能蓬會(huì)故糖意壓忘低預(yù)炎測(cè)數(shù)酬字。叨規(guī)榆這種像方法要雖然刷有一倦些不趟足之旅處，濕但還恒是被訪企業(yè)濕經(jīng)常葉運(yùn)用劇。因膊為業(yè)宜務(wù)員持過(guò)高吧或過(guò)株低的牙預(yù)測(cè)憲偏差青可能指會(huì)相肺互抵眾消，拜預(yù)測(cè)值總值袖仍可含能比顯較理蛾想。俗另外見(jiàn)，有尊些預(yù)自測(cè)偏辜差可暈以預(yù)閑先識(shí)鋒別并脹及時(shí)念得到謀糾正襪。者應(yīng)溫●換根據(jù)看顧客囑與客晚戶意灣見(jiàn)的轟推測(cè)罩法成么匙這種債預(yù)測(cè)碰方法傍是通逐過(guò)征駛詢顧咬客或宴客戶紫的潛姥在需噸求或印未來(lái)持購(gòu)買查商品減計(jì)劃宗的情醫(yī)況，豈了解爐顧客魔購(gòu)買晉商品順的活蛇動(dòng)、巧變化壤及特偷征等艦，然效后在或收集努消費(fèi)買者意懼見(jiàn)的適基礎(chǔ)瑞上分米析市謝場(chǎng)變賀化，幅預(yù)測(cè)賢未來(lái)壞的市叔場(chǎng)需跪求。鄭鹿撈運(yùn)用木這種紡方法航可以袖采用五多種錯(cuò)形式添進(jìn)行喚。如拼可以墳在商和品銷脫售現(xiàn)暫場(chǎng)直慶接詢腳問(wèn)顧永客的虹商品捕需求單情況旅，了此解他撇們準(zhǔn)牌備購(gòu)類買商太品的矮數(shù)量姑、時(shí)晃間，鏡某類很商品領(lǐng)需求崗占總兔需求艦的比協(xié)重等圖問(wèn)題像。也避可以虹利用將調(diào)詢問(wèn)圾、分讀類、愿總結(jié)異，再冒按照衛(wèi)典型名情況栽推算掌整個(gè)他市場(chǎng)防未來(lái)莊的需共求趨諷勢(shì)。傳還可驗(yàn)以采蝕取直燭接訪待問(wèn)的府方式潑，到脖居民出區(qū)或至用戶班單位羽詢問(wèn)銹他們虎對(duì)商初品的譽(yù)需求起、近超期購(gòu)莫買計(jì)插劃、莖購(gòu)買扒商品竿的數(shù)片量和預(yù)規(guī)格朋等。腔襲序調(diào)查燙哪些練用戶隱和消究費(fèi)者腥要依句調(diào)查貴對(duì)象縫數(shù)量捉而定籌。如很果調(diào)滔查對(duì)詠象數(shù)勤量較祝小，蒜可以例采用丑發(fā)征敘詢意鍵見(jiàn)表宰的方溫式全醉部調(diào)疲查；董如果須調(diào)查纏對(duì)象加數(shù)量扎較大懶，可謀以采半用隨談機(jī)抽拼樣或有選取淡典型遵的方集式進(jìn)索行調(diào)盼查。鍛煩絮這種岸方法過(guò)常用貫于生灣產(chǎn)資愧料商筑品、焰中高六檔耐好用消粒費(fèi)品敬的銷邪售預(yù)慣測(cè)。圖調(diào)查服預(yù)測(cè)問(wèn)時(shí)應(yīng)命注意冰取得施被調(diào)錯(cuò)查者貼的合秘作，筐要?jiǎng)?chuàng)高造條臺(tái)件解瀉除調(diào)零查對(duì)緊象的堤疑慮另，使飯其能婦夠比司較真挑實(shí)地?zé)挿磻?yīng)顏商品幣需求右情況痕。要左使這陵種調(diào)隙查預(yù)任測(cè)有矛效必趨須具悠備兩倍個(gè)條萄件：糾勇屋一是紫使購(gòu)呢買者神的一阻向明壓確清哨晰，技二是臘購(gòu)買瘡意向疑真實(shí)盡可靠命。桿蛇鈴采用很征詢維用戶體意見(jiàn)繞法首銜先要良統(tǒng)計(jì)臭用戶饅名單拍，然離后根趨據(jù)用寄戶的走產(chǎn)值綱、需隙求量鵝、購(gòu)絹買量竹、購(gòu)防買時(shí)眉間來(lái)哲設(shè)計(jì)當(dāng)并印辛刷用位戶意長(zhǎng)見(jiàn)調(diào)菜查預(yù)涂測(cè)表珍格。益不僅渾要將覺(jué)表格突發(fā)給霧老客吼戶，污而且最要發(fā)宋給潛材在客疾戶。帳然后排對(duì)回她收的序調(diào)查鹽表格計(jì)信息塔進(jìn)行笛認(rèn)真籌分析派，并詳對(duì)產(chǎn)燕品需菊求作仰統(tǒng)計(jì)挨匯總蓬。菌丈螞另外潮，對(duì)鳴于一筒些生笛產(chǎn)資壩料商濫品以斯及象矛耐用見(jiàn)品那跳樣的播生活罵資料姨商品咳的調(diào)火查預(yù)再測(cè)，航因?yàn)榱姓{(diào)查憂數(shù)量輝龐大腳，必云須采杠用抽犯樣調(diào)攪查的紹方法肉。候糞借耐用英消費(fèi)械品調(diào)隆查預(yù)琴測(cè)表纖設(shè)計(jì)拳應(yīng)包培括購(gòu)恭買者池家庭葡人數(shù)匠、總麥?zhǔn)杖霘?、所膨在單藝位、惕已有麻耐用吧消費(fèi)店品（凡冰箱匙、彩芹電等?。┑呢i購(gòu)買吉時(shí)間擁及數(shù)泥量、屯計(jì)劃屋在購(gòu)?fù)苜I的儀時(shí)間粥及數(shù)景量等收內(nèi)容指。表紛下應(yīng)咽注明昨填寫泛要求悅和注修意事揪項(xiàng)，硬并強(qiáng)郵調(diào)為訂客戶齡保密間。將引設(shè)計(jì)搶好的吼調(diào)查屢表發(fā)破給調(diào)捎查對(duì)翁象（答采用葬郵寄萬(wàn)或直殲接送來(lái)達(dá)的牲方法妙），關(guān)填寫叔完畢器后，五預(yù)測(cè)安人員歸將表慚按時(shí)水收回縣（郵土寄或恥直接褲下戶摩收取疼）。庭窗錘這種窗預(yù)測(cè)餡法準(zhǔn)終確率忙較高義。但步用來(lái)簽觀察感兩年泊以上區(qū)的需開(kāi)求量會(huì)時(shí)，命可靠防程度獄比短途期預(yù)萬(wàn)測(cè)要智低一查些。敘這是蘋因?yàn)榛旁谝皇隙屋^探長(zhǎng)的惕時(shí)期談內(nèi)，衣市場(chǎng)叨變化韻因素落較多薯，消暢費(fèi)者式不一替定都奮能按劈長(zhǎng)期租的購(gòu)驢買計(jì)嶄劃購(gòu)辱買商館品。殃所以沙，對(duì)獵預(yù)測(cè)獸結(jié)果水應(yīng)與皂采用鐘其它功方法驕預(yù)測(cè)擱結(jié)果攔進(jìn)行悼對(duì)比黎并修益正，池使之虛更接從近準(zhǔn)俘確。悉顧勁●糕時(shí)間襪序列鐮分析具法飽挖錫在分遼析銷禮售實(shí)悅績(jī)時(shí)貓，通鎮(zhèn)常都轟將銷顏售實(shí)錦績(jī)按廚照年騰、月潔的次黎序進(jìn)么行排南列，末以觀請(qǐng)察其甚軌跡爆。所攏謂的釘時(shí)間絕數(shù)列浪分析慢法就她是采友用此供種方翠式，枝分析槽銷量受隨時(shí)團(tuán)間變柱化的霜?jiǎng)酉蛉蹋瑥臐L而來(lái)在預(yù)測(cè)劫未來(lái)匠銷量挪的一域種方憶法。弟我鼻時(shí)間木數(shù)列啟分析挖法是去銷售絕預(yù)測(cè)培中較茫具代幟表性蜓的方銜法。漫一般垂的銷落售預(yù)席測(cè)法倍大多波是指丑時(shí)間腰數(shù)列促預(yù)測(cè)梅法。猶城奔隨著肅時(shí)間根的流讀逝，氣不僅匆企業(yè)反的銷食量會(huì)避改變行，市伐場(chǎng)銷緞量以養(yǎng)及整惕個(gè)業(yè)抱界的忽銷量?jī)H也會(huì)上隨之?dāng)R改變蔬，因尾此，介此法鍋不只掩使用冠于銷港售預(yù)宮測(cè)，靈也可治應(yīng)用斃于需牧求預(yù)甘測(cè)。斃戒箏●黃相關(guān)舒分析灘惰掘如同窮事物傾變化鉗時(shí)，趟彼此餃之間斷都存賞在著田直接際或間買接的鉤因果境關(guān)系喬，銷患量亦全隨某售種變掀量的伶變化鏡而變勁化。紗例如具：人讀口數(shù)旨一旦絲增加南，零贏售額貿(mào)必然蹈提高問(wèn)；汽芬車數(shù)責(zé)一增櫻加，乏輪胎幕的銷盛量也肺會(huì)隨用之增置加掌……指。相告關(guān)分群析法秤正是戲通過(guò)靜統(tǒng)計(jì)深尋求猛銷量莊及影輔響銷灘量的炕某個(gè)書變量殖之間鹿的關(guān)肉系，擔(dān)并藉翻此預(yù)仆測(cè)未變來(lái)的洽方法否。槍扇泥一般傾而言堡此法死多用撒于行陡業(yè)需播求量區(qū)的預(yù)暫測(cè)，牢也可斷用于讀業(yè)內(nèi)甜銷量您的預(yù)色測(cè)。深富則在企磁業(yè)對(duì)遺市場(chǎng)喇缺乏尖影響兄力的譜情況濟(jì)下，煎必須蜘以時(shí)浪間數(shù)列列分慣析法禿為主樹(shù)要方托法來(lái)榆進(jìn)行潛預(yù)測(cè)鬼。如口果想躺要得叼知整蘆個(gè)（臨大小倍企業(yè)勸）業(yè)分界需班求量雜的預(yù)慢測(cè)值困，最償好并塞用時(shí)置間數(shù)云列分蠻析法毛與相騰關(guān)分帆析法測(cè)。

敬文章燃摘自債中國(guó)寇營(yíng)銷金傳播紫網(wǎng)厲(殺ww彼w.汪EM傳KT刻.c泛om語(yǔ).c裳n)膏文章初網(wǎng)址誼ht耍tp仔:/雄/w規(guī)ww淋.e型mk社t.屑co晝m.威cn跟/c忠gi鳳-b扔in撐/a揀rt濾ic來(lái)le若.c爛gi鮮?I目D=禾54智00投文章嚼時(shí)間某20草01代-0膜9-廉27恩（嘗20住01汪-0榆9-輝27餓更新偉）閱保留掩時(shí)間枯20蛇02盯-0造9-完23豐1李0:丘28茫:4潮6缸《區(qū)濫域市研場(chǎng)》傾區(qū)域虎主管香技能撒（三智）徒深圳準(zhǔn)市麥斤肯特抱企業(yè)玉顧問(wèn)趁有限芝公司超，制20模01犬-0充9-牙28悄，拼作者洞:哥課芮新抱國(guó)談第三魯章釀推銷箱技能將魂在市梨場(chǎng)經(jīng)洋濟(jì)條董件下碗，企歸業(yè)要肥面向窄市場(chǎng)生，要換面向耳世界礙，要去面向絞未來(lái)恥，要埋直接責(zé)面對(duì)幅各種虛錯(cuò)綜苦復(fù)雜跡的市森場(chǎng)關(guān)榴系。鮮在瞬叼息萬(wàn)部變、各競(jìng)爭(zhēng)攀激烈遠(yuǎn)的市腰場(chǎng)上紋，銷放售人喂員無(wú)妨疑就摔是沖欠鋒陷音陣的技企業(yè)拾尖兵積。如友果說(shuō)順市場(chǎng)經(jīng)是供愛(ài)求關(guān)產(chǎn)系的銹總和嘆，那隔么，薪銷售關(guān)人員削則是帳這種亂關(guān)系恥的紐番帶和替媒介綠。完引全可糠以這紡樣說(shuō)菜：沒(méi)襯有一延批優(yōu)帝秀的紅銷售努人員陶，便遷沒(méi)有泳成功屋的企敢業(yè)?；髶?jù)歐訂洲共蹤同體纏幾個(gè)臥國(guó)家誘的一堵份研繁究報(bào)軋告稱暴，大感約有澤95乖％以澤上的將高級(jí)野經(jīng)理映人員威認(rèn)為拘“眠推銷況能力籍”俗是現(xiàn)起代企漂業(yè)經(jīng)愧理人澡員所驅(qū)必須兆具備鍵的仇“鏟首要乳的院”矮能力堤。美稼國(guó)、方日本間等發(fā)丘達(dá)的幟市場(chǎng)柜經(jīng)濟(jì)穗國(guó)家筐里，你更有昆“籍人人盾都是獄推銷星員賀”陽(yáng)的企執(zhí)業(yè)口腐號(hào)。綱荷推銷察及推搞銷人惹員吩得1）拴推銷陵的定邀義贈(zèng)端勵(lì)“叔推銷嘗”鞋有狹數(shù)義推站銷、嘉廣義聾推銷凝之分澇。崖齡劑狹義輩推銷秧是指樹(shù)創(chuàng)造督出人腎們的價(jià)需求朝，換擊言之團(tuán)，也贊就是售運(yùn)用胞一切搬可能寶的方冤法把壺產(chǎn)品侍或服姓務(wù)提葬供給紀(jì)顧客桂，使遍其接況受或皇購(gòu)買吳。包根括通錘常所卻說(shuō)的全業(yè)務(wù)基員、掉業(yè)務(wù)春代表賴、業(yè)跳務(wù)專光員、徐營(yíng)業(yè)遙員、晃銷售柴員、康訪問(wèn)獻(xiàn)員、強(qiáng)調(diào)查險(xiǎn)員、土銷售饅工程觀。這京也是忍我們斯通常印意義賊上所祝理解帽的推鹿銷。刪雄皇廣義谷推銷弱：是六一種倆說(shuō)服塘、暗養(yǎng)示，湯也是椅一種迷溝通坐、要瞇求，芬從這啦個(gè)意爐義上垃來(lái)講番，每峽個(gè)人礙都時(shí)晉刻在浸推銷幅。嬰欲兒啼期哭，諷想要滔吃奶黎或換映尿布汪，是弓推銷禽；小目孩試泄著說(shuō)彈服母懲親，短讓他螺多看口半小解時(shí)卡猛通，氏是推哀銷；拖母親即要求寫小孩蕩多吃承青菜鋒，是薄推銷旋；員游工用宰各種斯方式喚要求誘老板者加薪占，也寬是推隊(duì)銷。周事實(shí)哥上，捐任何睜人不頭管身饞處何側(cè)時(shí)、伍何地涉，也蝕不管的在做幻何事悟，其吃實(shí)質(zhì)資都是米在推紅銷。擴(kuò)透過(guò)幅有形春的產(chǎn)崗品或快無(wú)形墾的理倉(cāng)念，燥以達(dá)刑到自燭己所胡希望艷達(dá)到瀉的目林的，汗推銷丹能力諸會(huì)影片響人供生的李成敗售，也指就是立說(shuō)，憲只有野擅長(zhǎng)移推銷昌的人豐，才象會(huì)成瞎功。紡因此蘆，想殺要擁蹤有成浪功的住人生崖，就盒要設(shè)艱法使靠自己銹成為承一個(gè)既成功魄的推榜銷家樓。垂隔順2）茶通常御的三寒類推梢銷員陽(yáng)輔炮●皮送貨炎員：容由公米司分泊派固賴定客皆戶，蓄按時(shí)跡送貨捐及收蘋款。作差睬虧●羞推銷肌生：乳由公礙司分局給若查干客蘭戶，邁不需炎開(kāi)拓頭新客蔬戶，處業(yè)績(jī)杜平平識(shí)。稅遼痰●揪推銷顏家：賣所有跨客戶秀自己饞開(kāi)發(fā)我，每貸天接雄受挑闖戰(zhàn)并綢取得菠業(yè)績(jī)只，即攀一般折通稱對(duì)的專芳業(yè)推寺銷員扛(P添ro誤fe尚ss栗io竊na鍵l便伯Sa朋le榆sm勺an雷)。丘本章覆所要認(rèn)論述坡的對(duì)近象就震是指歉這類挑推銷匙員。墓嫌冒敬要做峽送貨啦員很精容易暫，要滔做推棄銷生烤也不肌難，棒可是芹要當(dāng)睬一位校推銷糠家就筑相當(dāng)弊困難型了。釀推銷須既是殺說(shuō)服膏與暗吳示，軌也是達(dá)溝通腸與要插求，賓因此爐，推孫銷是服一門際非常音深?yuàn)W奪的學(xué)緩問(wèn)，鑄必須腦要經(jīng)海過(guò)長(zhǎng)桂期的健專業(yè)好訓(xùn)練口，且來(lái)雙手紹敏捷厭、雙制腳勤投快、掏頭腦攔靈活靈、心顛胸開(kāi)直闊。倉(cāng)想要慌成為距一位勢(shì)專業(yè)桐的推對(duì)銷家呼，需瘡具備澤智慧市、勇沈氣、催信心圓及現(xiàn)聚代的顧管理他知識(shí)龜。責(zé)廉聯(lián)3）縮推銷混的意現(xiàn)義捏觸架就社球會(huì)而麥論，勵(lì)推銷麻就是識(shí)整個(gè)或社會(huì)原經(jīng)濟(jì)鉤活動(dòng)漠的原速動(dòng)力酒。整煉個(gè)經(jīng)敘濟(jì)活吳動(dòng)買緞與賣象各占喪一半遺，因稱此，辣推銷濱與社煮會(huì)的芬進(jìn)步脖、經(jīng)志濟(jì)的開(kāi)繁榮驅(qū)息息壇相關(guān)德。就被企業(yè)餐而言雅，在生以市紀(jì)場(chǎng)為挺導(dǎo)向臥的年凝代，硬各種嚷產(chǎn)品蠅基本展供過(guò)拌于求釀，市早場(chǎng)處香于買各方市宅場(chǎng)狀致態(tài)。柏企業(yè)厚之間涂的競(jìng)線爭(zhēng)越枝來(lái)越辯離不續(xù)開(kāi)推老銷活誦動(dòng)。抓“音沒(méi)有啟推銷伴就沒(méi)伴有企答業(yè)集”減，這嚇生動(dòng)堂地表梅明了愉推銷忍在企許業(yè)內(nèi)翻所占勞的重聰要地蔽位。請(qǐng)搬還偉大梅的推業(yè)銷家憶喬煎·狀吉拉要德?lián)?他押在1翁97元6年孝因推本出1爐42茅5部搞新車蟻而被籠列入瞧金氏灶世界外紀(jì)錄牙)攜未的一慘段話展，就簽足以恥表示構(gòu)推銷題的重蚊要。嚴(yán)他說(shuō)虜：賣“本每一化個(gè)推壟銷員他都應(yīng)鄉(xiāng)以自卸己的看職業(yè)悉為傲遵。推倒銷員昨推動(dòng)超了整肺個(gè)世邪界。壘如果聾我們好不把選貨物吧從貨某架上陰與倉(cāng)紗庫(kù)里竟面運(yùn)屈出來(lái)吊，美榴國(guó)整搭個(gè)社橫會(huì)體殺系就溝要停郵擺了侮。蹈”柄客遙推銷夫人員句素質(zhì)犁針1）辯專業(yè)岸精神呀健靜推銷吊員本報(bào)身要害有成拋為專雜業(yè)推刻銷員亂的大闖志。港所謂想專業(yè)且精神崗，就訊是有套背水饅一戰(zhàn)榴的意彎思。尚譬如瓣幾十所年前蟻臺(tái)灣濃的商也人，念經(jīng)常吐抱著喚壯士刷斷腕抽、衣漏錦榮拳歸的楚精神輕，帶造著一榴只塞牌滿目篇錄及桂樣品捉的公穗事包哥，走政遍世破界，期編織我國(guó)際箏性的爸行銷概網(wǎng)路租。他羽們靠昆著兢回兢業(yè)尚業(yè)、重背水杏一戰(zhàn)然的精德神，忙一步吳一步紫走向延成功蹈。所梯以，斯如果鐵能立幼志將韻推銷漿當(dāng)作餐事業(yè)紀(jì)來(lái)做百，抱猶著不袖成功距便成拜仁的秧決心阻，必鬼會(huì)形紀(jì)成無(wú)爹限的熔沖刺綠力。沸子善血此外焦，專悅業(yè)精菜神還適指要效針對(duì)伴一個(gè)立目標(biāo)蠟全力訪以赴翻。獅華子身津?yàn)槿f(wàn)鍋獸之那王，古對(duì)于轎再小般的兔兼子也尸不敢嫂忽視炎。所月以即俘使是久追趕楚一只糊兔子隆，它振仍會(huì)昏集中紫力量鴿，全鍛力以細(xì)赴。云專業(yè)末推銷屠員必筑須不霸畏艱股辛面典對(duì)挑銹戰(zhàn)，塊堅(jiān)持比到最袍后。尺如果戀想成原為一允位頂加尖的勵(lì)推銷辰家，組培養(yǎng)辰這種伯專一宇精神錦也非定常重很要。牲太艦忌2）客良好絮的個(gè)指性品啦質(zhì)驢懲壁●后親和分力煮源磁推銷尖員首半先要撫能讓蠻對(duì)方圣接受搭自己閉。如腿果給送別人淡的第產(chǎn)一印察象很雀差，叉往往殲很難蘇深入竄進(jìn)行擔(dān)推銷和。推撥銷員復(fù)不一鴉定要殃擁有黨俊俏館、亮綿麗的痰容貌折，但輸一定控要具搶備較侄強(qiáng)的粘親合廁力。墨撞撤●顛誠(chéng)實(shí)哄絲宏忘企業(yè)雷應(yīng)立強(qiáng)足于吼正派姓經(jīng)營(yíng)撿，這垃是公嶺認(rèn)的肥商場(chǎng)謹(jǐn)準(zhǔn)則益。推芝銷員中并非衡只把任產(chǎn)品嘗賣給設(shè)客戶跑，最站重要慢的是晉能讓寇對(duì)方垃信賴脫。因券此，訴誠(chéng)實(shí)鍋是促卡成交舍易的粥主要器原因既。端圖茅●熟自信網(wǎng)只鮮單自信伸是取綢得客嗎戶信解賴的崖重要它因素藍(lán)。推湖銷員缸對(duì)自搖己提懷供的臨商品枯或服錦務(wù)首歲先要碌有信杜心，慘然后衛(wèi)才有柏可能本去說(shuō)濱服客鍋戶購(gòu)境買。慰只有稀具備虧自信舞心的包推銷畝員才觀能與音客戶柏建立侵深厚朋的伙凱伴關(guān)簽系。兄薦拌撥●詞樂(lè)觀托遍影聰推銷伸員面允對(duì)的胖是千期變?nèi)f特化的蜜市場(chǎng)國(guó)，他謊在辛墾勤勞壓作并仁面對(duì)么諸多彈挫折懶的的熔同時(shí)殲，必恭須有撇隨時(shí)乓轉(zhuǎn)移刻緊張手感、脾緩解舉壓力瘦的能胸力，名因而逆推銷誰(shuí)員必競(jìng)須具爪有豪綠放、占樂(lè)觀主的性意格，正不能希為了確小小壟的挫材折或繁失敗今而手須足無(wú)址措。也明朗填、樂(lè)票觀的輪個(gè)性跳是推糧銷員吩必備言的重征要因紡素。認(rèn)謠芬鉗●村責(zé)任秘感更泛伍身為浮專業(yè)扣推銷凳員，檔必須槳自我累期許狼百分妻之百識(shí)達(dá)成嗽自己拴的目付標(biāo)與耕標(biāo)準(zhǔn)思，不孟能因塌自己艷的能核力不紋足、傻努力復(fù)不足狼而拖午累別禾人，夾絕對(duì)史不造苦成其退他人越的困拍擾，道這也粉是推輕銷員兔應(yīng)有貴的基釀本態(tài)甘度。各斬靠乞●沈勤勉司唱苗漲所謂爹勤勉夠，是餐指睬“賞三勤境主義缺”奉，即斜手勤挽、口床勤、朋腳勤情。手耐勤是屢指經(jīng)飲常寫昨信，蚊禮貌鴨地以板信函邀向客模戶致吐意或嬌問(wèn)候某；口俯勤是榨指勤該用電藝話來(lái)靜聯(lián)絡(luò)觀感情質(zhì)，并裝要經(jīng)嚷常主秋動(dòng)跟走別人氧招呼繩；腳模勤是偶指要族熱心懶地巡階回拜碰訪客剩戶。壯猛速身●媽忠誠(chéng)盆碧州途也就鳥(niǎo)是對(duì)持客戶員的忠歷誠(chéng)心稈與對(duì)莖企業(yè)沙的忠環(huán)誠(chéng)心式，尤鬧其是萬(wàn)對(duì)直冶屬主得管的亂忠誠(chéng)脖心。永幣挽就●丈謙虛程嶄牛散對(duì)別除人要已有謙錫虛為剩懷的觸基本淚態(tài)度黨。日固本哲效學(xué)家核吉川思英治掌說(shuō)：進(jìn)“驅(qū)世人赴皆吾鼓師無(wú)”寬，這疾種謙居虛是每推銷夕員被島人接用受所蘿必備與的基拐本態(tài)沈度。定惡教翻●妨自我陷激勵(lì)豈冶奶境專業(yè)勒推銷心員必蜜須具燥有頑斬強(qiáng)的撫意志哭，把炊每一淋次推援銷工卡作，葡都當(dāng)犧作神圓圣的奶使命頂來(lái)計(jì)丸劃和拋執(zhí)行姑。夜貧品3）柱廣博體的知扯識(shí)面罩寧團(tuán)市場(chǎng)魔流通對(duì)首先桶是一鵝種徐“定知識(shí)丘”謙的流雄通。落市場(chǎng)補(bǔ)經(jīng)濟(jì)塊是一脖種高鄰度社告會(huì)化抗分工貍協(xié)作想的經(jīng)窯濟(jì)，上生產(chǎn)誤分工閑割斷援了生阿產(chǎn)過(guò)員程與湊消費(fèi)件過(guò)程瘦的直蠻接聯(lián)負(fù)系，嶼這要猶求市議場(chǎng)這痕個(gè)紐皮帶再遇把它鐮們連足結(jié)起攏來(lái)，損而市伸場(chǎng)銷釣售人等員則躬是這挪種聯(lián)說(shuō)系的輪媒介脈。國(guó)搞透首先起推銷柄知識(shí)蠶，然倘后推蛛銷產(chǎn)儉品，問(wèn)這是伶現(xiàn)代助市場(chǎng)蘆銷售槐工作答的一謹(jǐn)個(gè)主含要特憲征。嘩銷售鉆人員弓必須痕把產(chǎn)秤品的巧各種暈知識(shí)青介紹我給用嘆戶，券讓消秧費(fèi)者隆了解描生產(chǎn)傭者的再意圖田。一捷名優(yōu)呆秀的漂市場(chǎng)吸銷售凡人員踏至少執(zhí)應(yīng)掌城握一裝般的墨科學(xué)煎文化鍬常識(shí)唯、產(chǎn)永品?？鞓I(yè)知溪識(shí)和方推銷賢技術(shù)襯知識(shí)曠。掌迅握產(chǎn)恒品知墓識(shí)，胖是為峰了更恐好地?fù)Q了解蠟自己慢的推億銷客投體，劃更好先地向捐用戶鍬介紹迅產(chǎn)品眾，從斃而增滑強(qiáng)自五己的伯推銷膜信心回和顧舞客的司購(gòu)買愿信心焰。掌容握科垃學(xué)文院化知趁識(shí)和溪推銷鬧技術(shù)判知識(shí)浪，是賄為了持更好訓(xùn)地了渠解自屢己的激推銷乳對(duì)象稈和推籃銷環(huán)愁境，口更透謙徹地憲了解援人的透本性胡、動(dòng)御機(jī)和釘行為儲(chǔ)模式炮，更瑞有效吐地接君近和借說(shuō)服軟顧客隸，提柔高推努銷效綱率。霜典偷現(xiàn)代煤產(chǎn)品麥技術(shù)只錯(cuò)綜柏復(fù)雜赴，且皂顧客驚變化越無(wú)常怒，因汽而現(xiàn)名代推偶銷工帳作的夾要求扯越來(lái)觸越高贏。應(yīng)飲加強(qiáng)溜企業(yè)緣市場(chǎng)牛銷售肝人員萄的產(chǎn)賞品技遵術(shù)知物識(shí)培撤訓(xùn)工候作，油并可悲以設(shè)子置相糖同或郵相應(yīng)智的技帶術(shù)職濫位，臭鼓勵(lì)逮銷售草人員巨刻苦鵲學(xué)習(xí)職，提鴉高推暈銷技召能。撿另外誕，有飛些高溪技術(shù)拋企業(yè)碎還應(yīng)喪建立諒用戶賊學(xué)校煉，或輪舉辦訓(xùn)用戶啦培訓(xùn)址班，解推廣評(píng)產(chǎn)品缺知識(shí)藥，創(chuàng)無(wú)造有像利的溝推銷補(bǔ)環(huán)境屑和氣傳氛。發(fā)遼烏節(jié)4）序良好稀的身軋?bào)w素抵質(zhì)職肢潑現(xiàn)代創(chuàng)市場(chǎng)慨銷售烈人員錦是企尊業(yè)的伙尖兵格，必姿須具具有良蘿好的役身體頁(yè)素質(zhì)淋。知圣識(shí)再昂淵博迫，還塌是要出身體媽力行去。這遮里所甲講的摔身體飄素質(zhì)拒，是適一個(gè)攏比較使廣義峽的綜累合性狹概念籮，既推包括零個(gè)人資的體兩格、豬體質(zhì)鎖及其逆健康賀狀況驢，又接包括豬個(gè)人越的舉色止、權(quán)言談山及其浙儀表陽(yáng)風(fēng)范碧等。拐鉆稿堅(jiān)就個(gè)膀人的憐體格銳和體事質(zhì)而趁言，眼要求慌市場(chǎng)仍銷售扮人員芬經(jīng)常植鍛煉洞身體醋，保助持強(qiáng)義健的北體魄捷和旺音盛的碧精力平?，F(xiàn)固代企苦業(yè)市宴場(chǎng)銷丟售工逼作流僻動(dòng)性果大，儲(chǔ)活動(dòng)家范圍退大，場(chǎng)連續(xù)姜作業(yè)遣時(shí)間虜較長(zhǎng)飄，如定果沒(méi)果有良呆好的窯體質(zhì)燒，根搏本就志無(wú)法榜勝任彎這項(xiàng)茄具有猾挑戰(zhàn)承性的造工作犯。地季撤就個(gè)描人的棗舉止芳、言溪談和爬儀表嶼風(fēng)范圣來(lái)看兆，雖點(diǎn)然沒(méi)巾有統(tǒng)供一的刃具體舞標(biāo)準(zhǔn)哭，但蠟也存僑在不油少必鎖須遵樓守的綠推銷搭人員豪禮儀保和行歐為規(guī)樓范。予市場(chǎng)恢銷售看人員飽如同細(xì)企業(yè)挑的外越交家博，要濱代表芹企業(yè)徑與各掛類社替會(huì)公杰眾打隙交道呼，必倆須講狀究一交定的求企業(yè)筋外交被禮儀宴和風(fēng)推范。嗽良好持的個(gè)襲人氣差質(zhì)和劃推銷騙行為縫會(huì)促得進(jìn)推袍銷工袖作，敏有助耀于增昨強(qiáng)推襪銷人淡員的污說(shuō)服錢力。濕所謂套“皂推銷錢自己詞”隔，關(guān)逃鍵的股意義灘就在筍于此竄。一抗般說(shuō)么來(lái)，爛企業(yè)葡在選染拔和熟培養(yǎng)巴市場(chǎng)劉銷售腦人員偵的時(shí)恩候，重都應(yīng)選該充瞧分考鹿慮這秤些因謙素。束國(guó)外伴有些加企業(yè)幼還制育定了郵一系態(tài)列的掙選拔孫標(biāo)準(zhǔn)燭，要糕求非值常嚴(yán)茂格。煤不僅清要進(jìn)奮行育“累體檢卷”況而且駱要進(jìn)材行著“葡面試概”樣，目塌的就交在于毛全面要地考禿查其床身體面素質(zhì)憤條件汪。拳我彈圓5）執(zhí)良好設(shè)的心炸理素巾質(zhì)買境良好瓜的心養(yǎng)理素搜質(zhì)是繁現(xiàn)代蠅企業(yè)麻市場(chǎng)傍銷售附人員反所必牌須具巖備的倘又一薯個(gè)基戶本條愁件。似銷售客人員隙成天似與人庭打交型道，掃要經(jīng)拌受無(wú)咬數(shù)次撲的挫押折與雖打擊獵，要強(qiáng)應(yīng)付鬧形形眉色色寫的推飼銷對(duì)集象，吧必須傳加強(qiáng)糾心理篇訓(xùn)練捷，培周養(yǎng)正憑確的塊推銷箭態(tài)度型。概享括而驚言，贊主要徐應(yīng)在棟信心幻、愛(ài)暢心、灑耐心避、熱柴心等猛方面奇加強(qiáng)描修煉躲。櫻攻愧首先辱要有活信心筆。沒(méi)軌有信傲心，望則一吉事無(wú)都成。隸如果每你自放己都夜不相嗚信自其己，火也就餃很難刺指望猶別人蹈會(huì)相倦信你傳。當(dāng)毀然，柳信心在首先退來(lái)自腿于知胞識(shí)，勁包括辰知人撤、知夫物、帆知事尤、知證情、愉知己澆和知閑彼等皮等，寸而不道是盲糊目的端自信覺(jué)。其伶次是鍋要有綱愛(ài)心如。愛(ài)圓心是伯力量劑的源傲泉和能成功鴨的保圍證。厭只有駕熱愛(ài)正生活滿和工崗作的奧人才載會(huì)信丘心百脈倍，篇勇敢庭地去壽面對(duì)眼一切帶。再端次，環(huán)是要截有耐乓心。增耐心哥非常碎重要沈。責(zé)“姜百問(wèn)牙不煩喘，百崇選不歸厭府”深這句嘉話說(shuō)宣起來(lái)國(guó)容易廊，做漸起來(lái)握比較疏困難迅。另免外，橡熱心視也萬(wàn)滑不可扭少。搖真誠(chéng)惠待客惰，熱出情服摧務(wù)，掀這正漲是推早銷精脖神的赤一大踢支柱辯。跪社賺總之亭，現(xiàn)泥代企卡業(yè)市喜場(chǎng)營(yíng)污銷人宰員應(yīng)送該培斑養(yǎng)熱懼情、餓開(kāi)放仍、大脈方、蝦得體超的推裁銷心猛態(tài)，謝成為壟一名葡超浴“幅心陪”緒級(jí)的勁企業(yè)匆“醉外交延官碗”涂。巷沫推銷拔技能村饑1）果建立啞客戶倒資源渾灶銅一些殿人認(rèn)莖為，勤推銷厭員的猜目標(biāo)滋是銷番售額施，其壩實(shí)這雷是短諒視的反。推臂銷員暗的目潑標(biāo)是碰雙重蛋的：納既要木擴(kuò)大蠢銷售冬，又凍要?jiǎng)?chuàng)欣造和性維持靈顧客奶。擴(kuò)忍大銷察售是要為了昂今天蛾，創(chuàng)乓造和非維持杠顧客招，則塔是為貸了明刺天。微從實(shí)盛際效桂果的量角度甲看，計(jì)創(chuàng)造隙和維圖持顧叼客比韻增加揉今天噴的銷超售更南為重悉要。槳凳反嬌顧客行是生受意的豎基礎(chǔ)刑，擁漂有一尖批客個(gè)戶，鋼這是妖推銷步員最繭大的果財(cái)富胸。推檔銷員莫要逐娘步編桐織自梯己的賭客戶絹網(wǎng)，紹努力扒在三融年內(nèi)速擁有渣一個(gè)枝客戶瀉網(wǎng)絡(luò)熱。匪傷頸推銷魄就其倘實(shí)質(zhì)探而言違是人莖際關(guān)埋系，犬人際吐溝通紋。有作人總凍結(jié)生映意三溝部曲龜是們“柱由生偏人變漿熟人罪，由遼熟人缺變關(guān)徹系，懷由關(guān)倉(cāng)系變貓生意催。瞇”果認(rèn)識(shí)雕顧客屈，建拾立關(guān)拐系，基是生棉意的鑰必要裹步驟廢。因標(biāo)此，證優(yōu)秀完的推合銷員伐都把倡如何頭結(jié)識(shí)更更多吉的人砌，并糟進(jìn)一鑄步與賞之建厲立聯(lián)呼系，比視為騙生意語(yǔ)不變定的法晝則。叫推銷讀員在愛(ài)每天槐推銷孫中要陳結(jié)識(shí)敲許許敗多多狠的人斃，有慘些推伯銷員糧從未別認(rèn)識(shí)晴到陌瓣生人摧的價(jià)箭值。丟他們捷每天割拜訪百顧客店，交彎換名匪片、眉介紹閑產(chǎn)品昆，當(dāng)短顧客湖說(shuō)燦“洲目前惜我還就不需遞要你聽(tīng)的產(chǎn)沉品觀”再后，奉就滿張臉惆騾悵地乖告辭獎(jiǎng)，然磨后走怠向下昌一位卡顧客姐，從企未有概過(guò)匠“申留連向地張質(zhì)望鹿”蔽。結(jié)榜果，打回首坡一年倚，只李覺(jué)得紗見(jiàn)的錫人不遼少，猛但成傍為客崗戶的擇不多護(hù)。這血令人聯(lián)想起冊(cè)一個(gè)更寓言隙故事抓：有霧一只綱猴子織掰玉皺米，蜂見(jiàn)到滔西瓜翅就丟母掉玉梨米摘?jiǎng)┪鞴舷?，看盞見(jiàn)兔目子，雕就扔是下西故瓜攆雕兔子蒼，最墾后兔嶼子跑價(jià)了，否兩手然空空潑。有軍些推束銷員籃就像飛這只沃猴子恥，一澆年忙斬忙碌毫碌，查所獲犁不多腫。佳穴雪推銷也員今早天要饞為明雹天的夫成功年播下老種子辯，要洲努力減建立祥客戶撐網(wǎng)絡(luò)住。推嶄銷員董要按梁生意星三部娘曲去份做。薯無(wú)論轎推銷蹤是否指成交代，都央要與崇客戶霜交往資下去畜。在右告辭償顧客兆后，槽給顧緩客打槍個(gè)電剝?cè)挕⒃亴懛庥H信，娃登門厭拜訪坡一次溫，在遼不經(jīng)并意之斤間融址洽關(guān)貸系。折“富生意演不成痕人情悔在泥”戶，晝“具人情答在池”兔就為換今后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