辦事處運作模式定稿

辦事處運作模式定稿一、辦事處人員配置及職責(zé)：(一)辦事處經(jīng)理：在本銷售大區(qū)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。1．負責(zé)對直接管轄區(qū)域的消費者需求進行分析，對產(chǎn)品銷售月、旬品規(guī)量做出2．制定管轄區(qū)域的銷售策略，并保證銷售策略的良好執(zhí)行。3．確定銷售目標(biāo)，銷售費用與回款計劃，并按年、季、月分解。4．銷售計劃與銷售預(yù)算的執(zhí)行。5．負責(zé)銷售隊伍的組織和管理。6．負責(zé)銷售人員的招募與培訓(xùn)。7．負責(zé)對直轄區(qū)域內(nèi)的直營終端、經(jīng)銷商、分銷網(wǎng)絡(luò)進行全面管理和市場引導(dǎo)，保證公司、經(jīng)銷商在各渠道中的利益回報。8．負責(zé)對直轄區(qū)域內(nèi)的銷售業(yè)績評估。9．負責(zé)對直轄區(qū)域人員的日常管理和團隊建設(shè)。(二)業(yè)務(wù)人員：在辦事處經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下工作1．完成所轄區(qū)域規(guī)定的目標(biāo)銷售任務(wù)。2．負責(zé)產(chǎn)品進場、促銷活動的談判，并保證終端費用合理投入，終端生動化陳3．協(xié)助市場部檢查人員對區(qū)域市場的檢查及對促銷人員的培訓(xùn)工作指導(dǎo)。4．按照公司的價格體系，嚴格監(jiān)控各渠道的終端價格及促銷價格。出合理化的建議。6．搜集競品信息。定期拜訪客戶，建立良好的客情關(guān)系。7．銷售貨款的及時回收。8．確保公司產(chǎn)品在各渠道的銷售，避免出現(xiàn)壞貨，對質(zhì)量問題要在第一時間內(nèi)解決，不得拖延。9．負責(zé)客戶的售后服務(wù)，銷售報表及時填寫。10．完成辦事處規(guī)定的目標(biāo)客戶的開發(fā)。(三)辦事處內(nèi)勤：在辦事處經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下工作：1．負責(zé)辦事處備用金的管理。2．負責(zé)辦事處各渠道經(jīng)銷商銷售臺帳的建立。3．負責(zé)辦事處經(jīng)銷商訂單的處理及上報出貨情況。4．負責(zé)租用倉庫安全庫存的管理及發(fā)貨，并對當(dāng)天直營終端送貨進行追蹤，收回直營終端店驗收憑證，當(dāng)日庫存盤點。5．辦公用品的購買及發(fā)放。6．公司各級部門的通知、文件、促銷活動的批文、經(jīng)銷商合同、人員檔案資料整理及分類保存。7．辦事處人員考勤及出差的登記。9．日常衛(wèi)生清潔及上門客戶的接待。10．客戶的投訴記錄及上報相關(guān)部門。二、各級人員的工作流程：(一)辦事處經(jīng)理：②銷售任務(wù)分配及安排。③業(yè)務(wù)人員市場問題的解決。④宣講公司銷售政策。⑤各種促銷與推廣的開展、執(zhí)行。2．與大區(qū)協(xié)調(diào)：①各月工作的協(xié)調(diào)及建議。②與大區(qū)的作業(yè)往來回復(fù)及執(zhí)行情況。③各級文件的處理。②主要客戶的拜訪。③客戶投訴的處理。④促銷推廣、競品價格、渠道拓展的服務(wù)及追蹤。⑤市場信息的分類收集及上報。4．評估與總結(jié)：①分析及審核各級人員的工作績效。②溝通、協(xié)調(diào)、完成銷售計劃。③填報銷售月報表。④日、月、季、年銷售業(yè)績的總結(jié)。⑤次月工作計劃的調(diào)整及安排。⑥市場問題的匯報及建議。(二)業(yè)務(wù)人員：②明確上級委派的工作重點。③確定拜訪路線。④了解送貨情況及客戶投訴的處理情況。品、宣傳手冊等拜訪工具。②查看產(chǎn)品陳列，保證產(chǎn)品陳列達到公司標(biāo)準(zhǔn)。④終端客戶的客情維護。⑤檢查價格體系的執(zhí)行情況。⑥對各類促銷活動的執(zhí)行情況進行現(xiàn)場評估。⑦對促銷人員及理貨人員在崗在位情況進行檢查。⑧了解競品動態(tài)。3．拜訪的處理：①訂單的處理。②向拜訪未遇到的客戶進行電話拜訪。③檢查產(chǎn)品及促銷物料使用情況。④檢查終端及經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品。⑤記錄拜訪客戶的意見及建議。(三)銷售內(nèi)勤：②對未處理完成的工作向辦事處經(jīng)理匯報。③對當(dāng)日上級的通知及文件進行張貼和向辦事處經(jīng)理匯報。④與物流公司協(xié)調(diào)當(dāng)日發(fā)貨的訂單及路線。⑤與公司財務(wù)部協(xié)調(diào)經(jīng)銷商到款、發(fā)貨及出具的增值稅發(fā)票。⑥與辦事處經(jīng)理協(xié)調(diào)倉儲的安全庫存數(shù)。②整理歸納直營終端各類促銷活動的費用。③建立銷售臺帳。④與總公司財務(wù)核對當(dāng)月直營終端及經(jīng)銷商的回款、發(fā)貨。⑤對倉庫庫存的盤點。⑥日常費用的開支。三、辦事處、銷售片區(qū)的辦公地點的選擇：(一)選擇離當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商辦公地點較近的房屋。(二)選擇離辦事處租用倉庫和物流公司較近的地點。(三)選擇交通便利的地點。(四)辦事處辦公地點的房屋可采取以下兩種方式:1.居民區(qū)居民房屋的租用。2．較好的地點可由公司按揭。四、辦事處、銷售片區(qū)辦公地點的租賃：(一)辦事處選擇好地點后先向銷售部提供租賃房屋的具體資料和相關(guān)協(xié)議，由銷售部審核，銷售副(二)提供租賃房屋的照片以供銷售部參考。五、辦事處銷區(qū)租賃房屋費用標(biāo)準(zhǔn)：事處河南省辦(營銷中心)辦事處月六、銷售片區(qū)的房租費用標(biāo)準(zhǔn)：(擬定3月1日開始)元/月元/月元/月元/月月月月月月月月月月七、辦事處、銷售片區(qū)物品的配置：辦事處傳真機一臺、文件柜一組、電腦一臺、打印機一臺共約7000元，(租房盡可能選有辦公桌椅)辦公桌依據(jù)人員需使用數(shù)購置(以上物品當(dāng)?shù)刭徺I)。銷售片區(qū)辦公物品的購置：傳真機一臺、文件柜一組共約3000元(租房盡可能選有辦公桌椅)辦公桌依據(jù)人員需使用數(shù)購置(以上物品當(dāng)?shù)刭徺I)。八、辦事處銷售片區(qū)人員的招募：(一)辦事處經(jīng)理由公司人力資源部會同營銷中心進行考察、聘用并備案。(二)辦事處、銷售片區(qū)業(yè)務(wù)人員由辦事處銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M行招聘或總公司營銷中心在全國的業(yè)務(wù)人員中進行調(diào)配；當(dāng)?shù)卣衅傅臉I(yè)務(wù)人員由大區(qū)經(jīng)理進行聘任，需填寫人員招聘表，報公司人力資源部和營銷中心銷售部備案。(三)辦事處內(nèi)勤由于其工作的特殊性，建議由總公司財務(wù)部進行培訓(xùn)派出，業(yè)行政上受辦事處管理。派出人員不符合要求，辦事處有權(quán)向營銷中心申請進行調(diào)換，需求人員由營銷中心提前10天向總公司申請，由公司人力資源部會同財務(wù)部進行考察、聘用并備案。營銷中心對財務(wù)部派出人員進行登記備案。九、銷售大區(qū)、辦事處、銷售片區(qū)的成立及運作：(一)依據(jù)公司銷售大區(qū)的劃分，前期以大區(qū)所在地為第一批建立的辦事處。第一批辦事處運作成功后再復(fù)制建立另一個辦事處，以此類推完成第二批，第三批辦事處(辦事處建立的時間、地點可因銷售市場的規(guī)化變動而變動，但變動地點必須由大區(qū)經(jīng)理上報營銷中心批準(zhǔn))(二)銷售片區(qū)運作時間可隨第一批成立的辦事處由銷售大區(qū)經(jīng)理派出人員，由銷售部聘用、人力資源部備案。(三)辦事處復(fù)制工作由銷售部和大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理共同完成。(四)銷售大區(qū)經(jīng)理在3月1公司人力資源部會同營銷中心進行考察、聘用。十、辦事處工作制度：(一)作息時間：周一至周六上班時間：上午：8:00—12:00,下午：14:00—18:00，上班簽到作為考勤依據(jù)。周日休息(各銷售區(qū)域可根據(jù)市場的銷售狀況進行調(diào)休或輪休)(二)早會時間：8:00-8:301．總結(jié)前一天各級人員工作完成情況及出現(xiàn)的問題和解決方法。2．對當(dāng)天工作的重點進行講解，明確目的、時間、達成的條件。(三)周工作計劃：每周六下午5:00前各辦事處人員、片區(qū)業(yè)務(wù)、銷售內(nèi)勤、辦事處經(jīng)理將本周的銷售完成情況及下周工作計劃(主要是得與失，下周工作改進的方面、方法和計劃)以導(dǎo)；大區(qū)經(jīng)理發(fā)至營銷中心電子信箱。凡未按時或拖延上報者，第一次予以警告，第二次予以50元的處(四)月度計劃：主要包含月工作執(zhí)行計劃、銷售任務(wù)計劃及費用分解計劃、所屬倉庫月盤存表、本區(qū)域市場推廣促銷計劃、人員招募、培訓(xùn)、解聘計劃、要貨計劃,辦事處經(jīng)理以電子郵件的形式發(fā)至大區(qū)經(jīng)理電子信箱、大區(qū)經(jīng)理發(fā)至營銷中心電子信箱。凡未按時或拖延上報者，第一次予以警告，第二次予以100元處罰，第三次調(diào)離工作崗位。(五)日常行政管理：1、保證辦公區(qū)域和宿舍的清潔衛(wèi)生、熱情接待來訪客戶。2、建立完整的客戶資料和銷售臺帳。3、合理購買辦公用品，杜絕浪費。4、加強電腦的管理，嚴禁裝載游戲。(六)監(jiān)督機制：營銷中心銷售部經(jīng)理負責(zé)對八個大區(qū)經(jīng)理的工作進行抽查，八個大區(qū)經(jīng)理對所屬的區(qū)域和銷售片區(qū)進行抽查。辦事處經(jīng)理對所屬的業(yè)務(wù)人員進行抽查，凡各項抽查不合規(guī)定者，抽查人有權(quán)對被抽查人處以50-100元的處罰。十一、工資發(fā)放及獎金：(一)工資：(另見營銷中心工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn))1、每月月底前各銷售辦事處經(jīng)理將上月所屬人員出勤、工作情況進行綜合考評，按營銷中2、次月三日前銷售大區(qū)經(jīng)理將上月所轄區(qū)域人員出勤、工作情況進行綜合形式上報銷售部，由銷售部經(jīng)理審核。3、次月八日前銷售部經(jīng)理對各辦事處人員、各銷售大區(qū)經(jīng)理上月出勤、工作情況綜合考評，擬定各級人員月薪金額，報銷售副總審批后，十日前送公司財務(wù)部核準(zhǔn)。4、總公司財務(wù)于次月十五日準(zhǔn)時發(fā)放。(二)獎金：(另見營銷中心獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn))1、每月月底前，各銷售辦事處經(jīng)理將上月所屬人員銷售任務(wù)完成情況進行核準(zhǔn)，按營銷中心x2、次月三日前銷售大區(qū)經(jīng)理將上月所轄區(qū)域人員銷售任務(wù)完成情況進行核3、次月八日前銷售部經(jīng)理對各辦事處人員、各銷售大區(qū)經(jīng)理銷售任務(wù)完成情況進行核準(zhǔn)，報銷售副總審批后，十日前送公司財務(wù)部核準(zhǔn)。十二、差旅費：按營銷中心制定的差旅費標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。十三、辦事處銷售片區(qū)辦公地點的標(biāo)準(zhǔn)布置：因各辦事處銷售片區(qū)租賃房屋的規(guī)則不同，故不統(tǒng)一要求但必須有基本標(biāo)準(zhǔn)：1．公司產(chǎn)品的陳列架(營銷中心提供)，陳列全品項產(chǎn)品。2．公司產(chǎn)品宣傳手冊(營銷中心提供)。3．廣促品(營銷中心提供)，陳列全部促銷品。4．辦公區(qū)域與臥室不在同一房間。5．私人物品、辦公用品擺放整齊。6．嚴禁在室內(nèi)晾曬衣物。7．保持室內(nèi)衛(wèi)生清潔，尤其是衛(wèi)生間。8．本區(qū)域市場的地圖及市場的劃分標(biāo)準(zhǔn)。9．小黑板用于通知和張貼各級文件。十四、差旅費用的報銷：(標(biāo)準(zhǔn)按營銷中心規(guī)定執(zhí)行)業(yè)務(wù)員、省級經(jīng)理因公出差借款，需填寫齊全、完整的出差計劃表及借款申請單，由大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，方能在辦事處借款；客服部各專員、市場部各專員出差、借款，分別由銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理批準(zhǔn)，方能在營銷中心借款；銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理因公出差、借款，由營銷副總經(jīng)理審簽，方能在營銷中心借款。1、特區(qū)指廣州、深圳、上海、北京。2、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理因特殊情況需乘坐飛機或飛機票與火車票持平，由銷售副總批準(zhǔn)。3、差旅費的借支金額按出差地點及工作任務(wù)由辦事處經(jīng)理審核。大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后方可借款。下月出差計劃，辦事處經(jīng)理審核，大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，由大區(qū)所在辦事處內(nèi)勤統(tǒng)一于28日上報銷售部備案，由營銷中心財務(wù)辦理?？偣矩攧?wù)按各大區(qū)人員出差計劃將預(yù)借款匯入各辦事處內(nèi)勤卡號。各辦事處內(nèi)勤收到款后，即與總公司財務(wù)聯(lián)系，總公司財5、差旅費掌控由大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理負責(zé)，原則以工作的需要派出。出差費用的支出以公司費用計劃為標(biāo)準(zhǔn)，凡已超出費用計劃而必須出差者，由各大區(qū)經(jīng)理上報銷售部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。凡未批準(zhǔn)，造成差旅費超標(biāo)，公司一6、出差界定為跨本銷售地區(qū)、路途時間超過4小時以上，當(dāng)天不能返回。7、出差人員到達出差區(qū)域之后，必須用當(dāng)?shù)氐淖鶛C電話向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報行程和工作內(nèi)容(電話、郵件、傳真)。如批準(zhǔn)出差而不出差者，一天按曠工三天處理，連續(xù)二次除名。8、住宿費，交通費按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，超標(biāo)自付(如有特殊情況需營銷副總經(jīng)理且由一人集中報賬。不同級別的人一起出差同住一間房，只報銷最高級別的住宿標(biāo)9、餐費補貼按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)取，交通費憑車票報銷。10、傳真費以憑證報銷。11、出差期間所有人員的交際費，按出差審批權(quán)限批準(zhǔn)方可報銷。12、凡報銷人有弄虛作假、騙取出差費用行為的，初犯者糾偏后報銷，責(zé)成其寫予以勸退。前各辦事處、銷售片區(qū)出差人員將本月出差票據(jù)粘貼好后寄往銷售大區(qū)；大區(qū)經(jīng)理在6日前將審核簽字完畢的所有票據(jù)寄往營銷中心；營銷中心在10日前將審核簽字完畢的所有票據(jù)轉(zhuǎn)至公司財務(wù)部報銷；待總公司財務(wù)部報賬后，連同工資、獎金由財務(wù)日打入各辦事處銷售內(nèi)勤卡號，業(yè)務(wù)人員在銷售內(nèi)勤發(fā)放表上簽字領(lǐng)取，辦事處銷售內(nèi)勤將發(fā)放表回傳總公司財務(wù)并備案。不合格票據(jù)財務(wù)部有權(quán)糾正，返回營銷中心重審。待總公司財務(wù)部報賬后，再連同工資、獎金由財務(wù)部各辦事處銷售內(nèi)勤卡號。十五、辦事處業(yè)務(wù)人員的渠道劃分：辦事處業(yè)務(wù)人員依市場渠道的特性主要分為：直營終端業(yè)務(wù)、流通渠道業(yè)務(wù)、二1．直營終端業(yè)務(wù)主要是指負責(zé)辦事處所在地公司直營終端的業(yè)務(wù)。2．流通渠道業(yè)務(wù)主要是指負責(zé)辦事處所在地流通渠道中的一批商、二批商及其3．二級市場業(yè)務(wù)，主要是指全面負責(zé)二級市場一批商、二批商所經(jīng)營的終端及十六、營業(yè)額的分配：營業(yè)額的分配,指營銷中心按全年公司經(jīng)營目標(biāo)下達的銷售任務(wù),分解到各銷售大區(qū)；銷售大區(qū)再按本域的銷售任務(wù)將年度、月度再分解到各辦事處和銷售片區(qū)業(yè)務(wù)，辦事處再次按本區(qū)域的銷售任務(wù)將年度、月度銷售任分解到各渠道業(yè)務(wù)。：市場部對營銷中心各市場、各項費用的使用要做到預(yù)算明確、留有余地、控制有力、監(jiān)督到位、保證效果。實行大區(qū)經(jīng)理負責(zé)制。大區(qū)經(jīng)理在本崗位的權(quán)限范圍內(nèi)，按營銷中心統(tǒng)一下達的銷售目標(biāo)及費用預(yù)算開展工作。營銷中心對各大區(qū)銷售目標(biāo)完成情況，實際費用發(fā)生情況實施單獨考核，各大區(qū)經(jīng)理對本區(qū)域的市場費用負責(zé)。(一)市場部為營銷中心計劃控制部門。各辦事處，銷售片區(qū)每月的銷售費用計銷售副總批準(zhǔn)。每的實際完成).(二)直營終端店在未完成銷售量占比的情況下，直營終端的市場費用必須用在直營終端市場運作上。如果直營終端的銷售量占比完成的情況下，各大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理可根據(jù)市場的布局和銷售的重點，將直營終端超額完成的部分費用運作其它促銷(三)市場部下達下月各區(qū)域的費用額，按本月銷售任務(wù)的實際完成數(shù)費用比率(四)對重點市場的投入費用需加大時，本月費用不足時，可預(yù)支下月的費用，屆時在下月費用中扣回。(五)全國各區(qū)域凡是公司的直營終端店銷售額，必需完成公司制定的本區(qū)域銷售額的40%。直營終端店的銷售費用在未完成銷售額40%的前提下,不得移做其它通路(六)營銷中心各職能部門履行其服務(wù)、監(jiān)督、指導(dǎo)、考核職能，按營銷中心既定制度、流程開展工作。確保費用的投入與市場發(fā)展動態(tài)相匹配，重點市場重點投入場建設(shè)、區(qū)域品牌建設(shè)的成附:辦事處費用的明細(按直營終端40%，流通渠道60%的銷售量比例)費費用明細辦事處人員工資辦事處固定電話費及辦事處人員手機費用辦事處人員出差辦事處業(yè)務(wù)招待辦事處人員獎金直營終端滯超產(chǎn)品變價/客戶投訴的變價及賠償/補送包裝材料/異地產(chǎn)品檢測費開發(fā)終端客戶及經(jīng)銷商的樣品、贈品直營終端及經(jīng)銷商產(chǎn)品進超市費/條碼費/超市堆頭/TG費/專架費/超市節(jié)慶費/超市促銷(導(dǎo)購員)人員工資/超市促銷費/超市返利畫冊手提袋/門頭廣告POP/媒體廣告/車體廣告媒體/政府/特通倉庫租賃和物流費用類別2、電話費3、辦公費4、差旅費5、招待費6、辦事處餐廳費用7、獎金8、變價損失9、樣品、贈品10、銷售返利11、通路促銷、超市費12、廣告宣傳費13、市場公關(guān)費14、辦事處倉儲/運輸費0．919%0．1250．0240．9270．1090．030．0550．0330．8016．8180．1090．311115、運輸費用6．45公司發(fā)往辦事處駐地費用合計19．575十八、銷售網(wǎng)點運作(一)搭建新的銷售網(wǎng)絡(luò)1．各辦事處銷售片區(qū)需新增信譽良好、有終端資源，有知名餅干品牌操作經(jīng)驗、實力強的客戶。大2．同一市場不同品項系列可選擇不同的經(jīng)銷商經(jīng)銷，同一品項也可以選擇掌握不同銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷3．對原有經(jīng)銷商進行評估，篩選，考核，重新簽定經(jīng)銷協(xié)議。4．二級市場也可采用區(qū)域經(jīng)銷權(quán)買斷制。5．除經(jīng)銷實力能達到公司要求外，原則上不設(shè)獨家經(jīng)銷商。6．增加經(jīng)銷商數(shù)量擴大經(jīng)銷商規(guī)模，對每個經(jīng)銷商必須設(shè)定每月最低銷售額。加強服務(wù)，促進經(jīng)銷商對推廣產(chǎn)品和市場開發(fā)的力度。進行通路精耕，減少通路層級，縮短產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費者手中的時間。讓消費者得到最高品質(zhì)，保證的產(chǎn)品，提高通路利益和消費者利7．片區(qū)業(yè)務(wù)所在省會的直營終端店2007年暫不考慮進店，仍以二級城市開發(fā)和流通渠道為主。(二)渠道產(chǎn)品區(qū)格1．直營終端店產(chǎn)品綠豆奶油山楂椰子巧克力奶油香蔥規(guī)格130*501*30*100產(chǎn)品名稱夢想薄脆蔥油蔬菜荷蘭蛋奶雜糧消化巧克力蛋奶跳皮熊奶油酥性餅手指涂層味覺藝術(shù)素質(zhì)生活心里有數(shù)纖動能量恰巧威化餅35*3020*3210*2400*3045*3020*3220*2408*3050*30*5068*2425*2408*2400*2400*241*130*301*138*301*140*241*100*301*150*24鈴薯巧克力奶油香辣味香蔥味巧克力味蔥蒜味香蔥味鮮蛋味鮮奶味高粱味燕麥?zhǔn)w麥味綠豆味奶油味原味草莓味蛋奶鈣奶味奶油味紅棗餅太妃餅卡布奇諾餅?zāi)帖}比薩味香蔥芝麻味紅棗味海苔味奶鹽比薩味香蔥芝麻味紅棗味海苔味牛奶加鈣味巧克力味香芋味菠蘿味南瓜味胡蘿卜紅薯馬鈴薯味檸檬味草莓味2、流通渠道產(chǎn)品產(chǎn)品名稱苔燒蔥油蔬菜荷蘭蛋奶老饞嘴夢想薄脆雜糧消化法式奶酥跳皮熊廣東早茶歐洲奶酥心心相通恰巧威化規(guī)格*130*50*500*10035*3020*3210*2400*3045*3020*3220*2408*3030*30*120*50*100*5050*3080*3050*4050*4050*40*40*30*32奶油山楂綠豆奶油香蔥芝麻奶油香蔥芝麻香蔥味香蔥味香蔥味香蔥味香蔥味香蔥味鮮蛋味鮮蛋味鮮蛋味鮮蛋味鮮蛋味鮮蛋味椰子巧克力馬鈴薯巧克力馬鈴薯巧克力蔥蒜味蔥姜味蔥姜味蔥姜味蔥姜味蔥姜味鮮奶味鮮奶味鮮奶味鮮奶味鮮奶味鮮奶味香辣味鮮蝦味奶油味香辣味香蔥牛肉芝麻味野菜味巧克力香蔥味巧克力番茄味馬鈴薯味高粱味綠豆味雞蛋味蛋奶味蛋奶味蛋奶味蕎麥燕蕎麥花生味鈣奶味鮮奶味鮮奶味+3牛奶味甜橙味香橙味花生味牛奶檸檬草莓巧克力威化涂層巧克力蛋奶手指涂層味覺藝術(shù)素質(zhì)生活心里有數(shù)纖動能量歐味原創(chuàng)曲奇餅喜顏曲奇餅?zāi)逃退中燥?20200*40*21*12*151*180*241*168*241*125*241*108*24*100*241*150*241*200*24*241*130*301*138*301*140*24*2500*3050*24*401*160*241*260*241*400*1880*241*430*20牛奶檸檬牛奶檸檬草莓牛奶檸檬牛奶檸檬奶油味香橙味原味奶油味草莓味紅棗味太妃味花生味卡布奇諾杏仁味奶鹽比薩奶鹽比薩奶鹽比薩牛奶加鈣香蔥芝麻味香蔥芝麻味香蔥芝麻味巧克力味味紅棗味紅棗味紅棗味香芋味海苔海苔海苔南瓜味胡蘿卜味紅薯味馬鈴薯味紅棗味雞蛋味椰子味紅棗味雞蛋味椰子味奶油味十九、價格體系的控制價格體系是利潤的再分配體系，公司建立適用公司銷售渠道和市場的價格指導(dǎo)體系，以保證各環(huán)節(jié)獲得合理利潤，有利于維護市場價格體系的穩(wěn)定，加強區(qū)域經(jīng)銷商的價格管理，以避免發(fā)生沖貨、竄貨。(一)公司已制定了嚴格的價格體系，任何人、任何部門都沒有權(quán)利更改。(二)價格體系的浮動，各銷售單位一定以公司財務(wù)通知為準(zhǔn)。(三)各銷售單位一定要加強對價格單的管理，防止外漏。(四)價格單以蓋公司章為準(zhǔn)，凡未蓋公司章的一律無效。(五)直營終端店的價格體系，各大區(qū)可根據(jù)本區(qū)域的竟品價格及公司經(jīng)銷商的出庫價格，凡高于公司規(guī)定地直營終端價格，公司允許調(diào)高出庫價，但決不能調(diào)低出(六)進入直營終端店的品規(guī)盡可能區(qū)別現(xiàn)有經(jīng)銷商出庫量大的品規(guī)，直營終端店商場的加價率要嚴格控制在18%，遵守公司的市場零售建議價，以防價格偏高，阻(七)通路加價率要嚴格控制在40-50%，一批加價率要嚴格控制在15-20%，二批加價率要嚴格控制在10-15%，零售店利潤加價率要嚴格控制在15-20%內(nèi)。(八)公司對發(fā)往各地的經(jīng)銷產(chǎn)品，一律在產(chǎn)品外包裝箱上標(biāo)明“××客戶專賣”字樣，以界定各地經(jīng)銷產(chǎn)品的區(qū)域范圍。(九)客戶有權(quán)阻止其他公司同類產(chǎn)品竄入自己區(qū)域范圍銷售。如有發(fā)現(xiàn)，客戶應(yīng)立即向公司舉報，舉報熱線為：0。公司接到客戶舉報，將于48小時內(nèi)派員趕赴現(xiàn)場查實、處理。(十)客戶所經(jīng)銷的公司產(chǎn)品，不得超越合同約定的市場區(qū)域竄貨銷售。如有發(fā)1．公司協(xié)助被竄貨銷售所屬地經(jīng)銷商，以竄貨產(chǎn)品售價收購全部竄貨產(chǎn)品，竄貨產(chǎn)品售價與到岸價的差額部分，由公司向客戶收取后補給被竄貨銷售所屬地經(jīng)銷商。2．公司在收購竄貨產(chǎn)品的當(dāng)日，將收購竄貨產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量、價格、金額通知客戶，客戶在兩日內(nèi)必須將竄貨產(chǎn)品售價與到岸價的差額部分匯往公司指定賬戶。3．客戶未按時將竄貨產(chǎn)品售價與到岸價的差額部分匯往公司指定賬戶前，公司對竄貨品項停止發(fā)貨。4．客戶按時匯出竄貨產(chǎn)品售價與到岸價的差額部分，并出具不再竄貨的保證書后，公司可對竄貨品項繼續(xù)發(fā)貨。5．客戶再次發(fā)生同一市場竄貨行為，公司可停止全線產(chǎn)品發(fā)貨，終止合作并取6．客戶在經(jīng)營過程中如出現(xiàn)低于甲乙雙方約定的出貨價格進行傾銷、沖貨現(xiàn)象，公司有權(quán)停止供貨、取消所有優(yōu)惠及獎勵，直至解除本經(jīng)銷合同，如給公司造成損失的，公司有權(quán)追究客戶的法律責(zé)任。二十、市場推廣、促銷的管理2007年公司第一次直營終端店，強化市場部對市場推廣整體統(tǒng)籌。建立適應(yīng)的推廣管理體系來規(guī)范推廣活動的展開。加強市場部對各區(qū)域市場的操作指導(dǎo)作用。對市場行為進行過程指導(dǎo)。保證市場運作效果尤為重要。(一)市場部加強對公司品牌的運作，2007年銷售工作重點以推廣新產(chǎn)品和樹立體、不同的受眾。采取重點的地級樣板城市可采取直接投放當(dāng)?shù)仉娨暸_的策略，或采用其他媒體廣告形式，如公交車的車體廣告。(二)終端生動化的促銷由市場部分階段統(tǒng)籌規(guī)劃，各銷售大區(qū)執(zhí)行。直營終端店產(chǎn)品推廣、促銷，各大區(qū)、省級經(jīng)理要有1-2個方案供直營終端店選擇，以滿足不同的消費者需求。1、凡是已經(jīng)進店的辦事處，在談合同時一定要和促銷活動一起談。首先考慮產(chǎn)品生動化陳列，爭取排面，第一擋期的活動以樣品派發(fā)、免費品嘗為活動主題，并做好促銷品的數(shù)量計劃，隨第一次要貨計劃發(fā)出。2、生動化陳列將是全年終端活動的主題，也是提升銷售額的主要途經(jīng)。所以辦事處在第二個月應(yīng)緊緊圍繞消費者促銷為主要內(nèi)容，可采取特價、買贈等活動，第三個月以主題促銷、軟文促銷活動加強與銷售者的親和度。三個月后各大區(qū)、各辦事處對銷售市場進行全面的評估，調(diào)整第二個季度促銷規(guī)劃。3、為了強化銷售市場整體促銷統(tǒng)一性，各辦事處可依據(jù)市場部對全年市場推廣所做出的相應(yīng)推廣、促銷計劃，有目的控制、實施，可依據(jù)下列市場部對市場階段性推廣的計劃參照執(zhí)行。銷售第二高潮期減價優(yōu)惠、特價包域市場容量，設(shè)立市場競爭門檻。2、加大品牌推廣和影形成忠誠消費群體。啟動階段樣品派發(fā)免費品嘗1、給渠道成員以信心保證。2、帶動渠道的后續(xù)進貨，以形成良性銷售循環(huán)。銷售第一高潮期生動化陳列多點陳列1、鞏固區(qū)域市場領(lǐng)先地位，提升品牌形象。2、加大對周邊區(qū)域的輻射能發(fā)展階段主題促銷、軟2、提升產(chǎn)品經(jīng)營盈利水平。(三)各大區(qū)每月統(tǒng)籌規(guī)劃本區(qū)域的促銷，是針對主要競爭對手進行有效的推廣活動，加大品牌在價格和產(chǎn)品層面的競爭優(yōu)勢。市場的推廣以各銷售單位為重點，制定出符合本區(qū)域銷售的月、季、年度推廣方案，盡可能協(xié)調(diào)所管轄區(qū)域的辦事處一同(四)各辦事處在區(qū)域的統(tǒng)籌規(guī)劃下，加強與經(jīng)銷商、店方的合作力度，利用促銷活動刺激消費，提升銷售業(yè)績。同時在提高自身銷售業(yè)績的基礎(chǔ)上，擴大經(jīng)銷和單店的整體品類銷售。通路的政策將現(xiàn)有的搭贈政策變?yōu)閷?jīng)銷商的獎勵，以減少經(jīng)銷商的庫存，避免造成通路的阻塞。(五)市場部安排專人做促銷計劃并對促銷過程的每個環(huán)節(jié)實施監(jiān)控，了解促銷時機、區(qū)域是否合理，方式是否得當(dāng)、估算效果是否值得。(六)所有促銷政策要通過終端實現(xiàn)，因此要加強終端的預(yù)告和公告顯的極其重要。根據(jù)公司推廣的需求與市場的現(xiàn)時環(huán)境，選擇適當(dāng)?shù)臅r機組織適宜的促銷活動，務(wù)求投入最小化，產(chǎn)出最大化。因全國各地市場不同，報批只能嚴格按照營銷總部擬制的流程要求進行。(七)做促銷時，要考慮合同扣點，配送費，公司利潤，以及臨期產(chǎn)品的消化。(八)促銷人員的培訓(xùn)將由市場部出臺促銷人員的手冊。二十一、售后服務(wù)建立營銷中心、銷售大區(qū)、銷售辦事處售后服務(wù)管理制度，明確售后服務(wù)責(zé)任人及獎懲辦法。(一)客戶訂單方面，實施售后服務(wù)跟單制。售后服務(wù)從客戶訂單開始，每一個環(huán)節(jié)都要有書面的服務(wù)跟單記錄，并依此對售后服務(wù)責(zé)任人進行考核。經(jīng)銷商訂單流程：客戶訂單FAX客客服部接單員審核制單、與財務(wù)確定客戶客服部接單員與客戶溝通確定匯客服部計劃員核對庫存確客服部物流員確定物流費用和發(fā)銷售副總批公司財務(wù)部審核貨品價物流員跟蹤發(fā)貨客戶收貨信息單反饋及物流員跟蹤發(fā)貨客服部計劃員核對庫存確客服部接單員審核辦客服部計劃員核對庫存確客服部接單員審核銷售副總批客服部物流員確定客服部接單員與辦事處溝通確定公司財務(wù)部審核貨品價物流員跟蹤發(fā)貨辦事處收貨信息單反饋(二)客戶投訴、建議方面，實施客戶投訴(建議)全程專人負責(zé)制。所有的投訴和建議均須做好書面記錄，并以報表形式逐級上報，直到客戶所反映問題得到妥善解決或明確答復(fù)?？头拷覨AX或電話客服部整理上報客服部客服部經(jīng)理將部門經(jīng)理處理意見上報客服部經(jīng)理反饋相關(guān)部門銷售副總批準(zhǔn)處理 (三)繼續(xù)完善各種工作傳遞流程，明確責(zé)任歸屬，制定獎懲辦法，提高內(nèi)勤人員的工作質(zhì)量和效率，降低失誤率，使其服務(wù)職能更加完善。同時，隨著后勤事務(wù)的逐漸增加，進一步完善營銷中心行政后勤管理制度，各辦事處要建立文件管理制度、二十二、直營終端賣場的運作(一)全國直營終端賣場第一批進店的選擇、進店完成的時間、預(yù)計費用(約)1．第一批約進店的選擇、進店完成的時間、預(yù)計費用：(詳見附表)(辦事處可做進店的選擇、預(yù)計費用的修改)進進店費用(萬元)沃爾瑪首單免，500元贊助北京華聯(lián)1500/每條碼/每店擬進店名丹尼斯(13)沃爾瑪大福源北京華聯(lián)蘇果超市(350)家樂福(5)河南省辦遼寧省辦江蘇省辦湖北省辦進店完成時間日日日進店品(個)1510-150-15預(yù)計(萬)8-10廣東省辦河北省辦天津辦北京辦浙江省辦吉林省辦江西省辦黑龍江省辦湖南省辦(42)沃爾瑪(1)百佳超市(13)好又多(10)家樂福(11)保龍倉(12)待定家樂福(4)伊藤洋華堂(2)沃爾瑪(2)家樂福華堂商場物美超市世紀聯(lián)華(200)三江超市(寧人本超市(溫州銀座(12)大潤發(fā)(12)華聯(lián)商超 沃爾瑪華聯(lián)恒客隆沃爾瑪洪客隆華聯(lián)家樂福步步高日日日日日日日日日日11111111111中百倉儲已進家世界進店費:2000元.條碼元/店/條家樂福進店費:10000元.條碼費物美超市條碼費:3000元/條碼元條碼進店費:10000元店/條碼碼費一個500，新洪客隆進店費:5000元.條碼10-1510-15-15-155-1515-1510-15-150-150-1520-5-108-100-20-8-126-82-36-84-5800元/個/店，可以單店談重百連鎖(48)新世紀(54)北京華聯(lián) 家世界利多福重慶市辦甘肅省辦福建省辦合計日日日日日2-33-5-150-150-150-152．前期第一階段各區(qū)域進店的店名、品規(guī)數(shù)各銷售辦事處依據(jù)當(dāng)?shù)刂睜I終端實際情況可調(diào)整計劃報營銷中心批準(zhǔn)。3．進入直營終端店所需的資料：(2月底完成)各品規(guī)衛(wèi)檢、質(zhì)檢報各品規(guī)衛(wèi)檢、質(zhì)檢報告市場部、公司品管生產(chǎn)衛(wèi)生許可證市場部公司稅務(wù)登記證市場部公司營業(yè)執(zhí)照市場部負責(zé)部門(二)直營終端合同的簽訂1．對于全國性的直營終端系統(tǒng)合同的簽訂流程如下(需帶公司三證、擬進店產(chǎn)品、每種規(guī)格2包及衛(wèi)檢、質(zhì)檢報告，蓋有公司印章的價格單)：實地調(diào)查了解實地調(diào)查了解上報綜合匯營銷管理中審核/批準(zhǔn)市場部經(jīng)理/銷售部市場部/銷財務(wù)部/營銷中心總經(jīng)理批簽簽訂合同營營銷管理中心副市場部/銷售部批準(zhǔn)2．對于地方性直營終端系統(tǒng)合同的簽訂流程如下(需帶公司三證、擬進店產(chǎn)品、每種規(guī)格2包及衛(wèi)檢、質(zhì)檢報告，蓋有公司印章的價格單)：審核/審核/批省級經(jīng)理/銷售部經(jīng)理省級經(jīng)理/銷售部營銷管理中綜合匯上簽訂合同草財務(wù)部/營銷中心財務(wù)部/營銷中心營銷管理中心副總經(jīng)理批批準(zhǔn)(1)銷售業(yè)務(wù)員在評估工作結(jié)束之后，即著手與對方取得聯(lián)系,提出合作意向。(2)與對方商品部采購約定洽談時間。(3)洽談前應(yīng)帶公司各種產(chǎn)品資料、公司簡介、報價單、產(chǎn)品目錄等。(4)業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔、守時、使用業(yè)務(wù)語言。(5)初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30分鐘以內(nèi);(6)洽談完畢，返回時應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進場費用等。(7)回來后，應(yīng)及時向辦事處經(jīng)理和總公司銷售部匯報。整理資料，并準(zhǔn)備下一2．第二輪洽談(1)由銷售業(yè)務(wù)員與對方商品部采購預(yù)約洽談時間，并同時告知對方：辦事處經(jīng)理將與對方見面。(2)洽談地點選擇，一般在對方(KA賣場)會客室或辦公室。(3)帶齊本輪洽談所需的資料。(4)將第一次洽談的內(nèi)容進行回顧。(5)傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度。(6)傾聽對方的價格回饋。(7)傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案。(8)傾聽對方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案。(9)由辦事處經(jīng)理對部分內(nèi)容進行作答。(10)由辦事處經(jīng)理對全程洽談內(nèi)容進行綜合作答。(11)傾聽對方對我方作答的反饋。(12)傾聽對方對雙方合作之保留意見。(13)洽談時間應(yīng)控制在一小時以內(nèi)。(14)洽談結(jié)束時應(yīng)取回對方的全部合同條款(原件)(15)返回公司后，辦事處經(jīng)理應(yīng)及時將本次洽談內(nèi)容進行整理，以文件方式向營銷中心銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至營銷中心。(16)銷售部將合作意見、方案、辦事處經(jīng)理意見以及合同內(nèi)容上報銷售副總，由銷售副總出具審批意見。(17)銷售部迅速將銷售副總批示下傳給辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三洽(18)由業(yè)務(wù)員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪(1)洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵ξ曳叫拚傅谋Ａ粢庖?，確定本次洽談方案，并告知對方：我方營銷中心銷售部、市場部將派員參加。(2)選擇洽談地點。(3)我方洽談代表為：營銷中心銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理或?qū)T、辦事處經(jīng)理和(4)洽談時，先傾聽對方對上次洽談內(nèi)容的復(fù)述。(5)傾聽對方對修正案的反饋。大區(qū)經(jīng)理審大區(qū)經(jīng)理審訂單傳(6)傾聽對方對：進場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格的回饋(7)由營銷中心銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、申明我方的合作立場、態(tài)度和費用承(8)由辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見。合同簽訂1．洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回或寄回銷售副總進行審核。2．總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。3．銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給辦事處，并由業(yè)務(wù)員將其交與對方商品部，在對方簽字蓋章后。4．凡簽訂合同的終端直營店產(chǎn)品進場后可選擇部分較好的店面進行專架陳列，聘用促銷人員，未聘用促銷人員的店面可聘用理貨員，具體人數(shù)依據(jù)直營終端的多少而確定。5．凡產(chǎn)品首次進入終端直營店，與賣場買手談判時將促銷活動一起申請。6．商場的費用在簽訂合同時最好一次性打包，以扣點的形式返還。7．長期促銷人員的進場壓金、促銷服、工牌費、管理費一般由公司承擔(dān)(但所聘用人員相關(guān)證件辦事處必須留存，以防促銷人員的短期行為造成公司的損失)，衣柜8．短期促銷人員公司不承擔(dān)任何費用。(三)公司與辦事處發(fā)貨流程辦辦事處內(nèi)勤依據(jù)賣場的銷辦事處經(jīng)理擬訂要貨公司財務(wù)公司財務(wù)掛辦事處收核公司財務(wù)部核準(zhǔn)貨品價格、金銷售部批(四)直營終端訂單辦事處發(fā)貨流程(依訂單要求品規(guī)數(shù)量和時間送貨、不得遲到)辦事處依據(jù)賣場的辦事處內(nèi)勤審核價格開具辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)辦事處內(nèi)勤掛帳物流公司將驗貨單交辦直營終倉庫出貨注：1.根據(jù)賣場的缺貨情況，直營終端業(yè)務(wù)積極與終端采購協(xié)商，從網(wǎng)上或傳真下訂單至辦事處，辦事處內(nèi)勤在網(wǎng)上下載訂單，核對品項，查詢庫存產(chǎn)品可否滿足訂單數(shù)2.數(shù)量無誤后，由辦事處內(nèi)勤填寫公司產(chǎn)品出貨單一式五聯(lián)，第一聯(lián)為存根聯(lián)，第二聯(lián)為會計聯(lián)，第三聯(lián)為庫房聯(lián)，第四聯(lián)為客戶聯(lián)，第五聯(lián)為出門聯(lián)(填寫出貨單的順序一定要按直營終端訂單品規(guī)的順序填寫)，經(jīng)辦事處經(jīng)理簽字，加蓋公司出庫章后方可發(fā)貨。(所設(shè)立辦事處公司均準(zhǔn)備一枚“河南夢想食品有限公司出庫章”)3.物流公司、直營終端業(yè)務(wù)運貨時需帶一份直營終端網(wǎng)上訂單或傳真及公司產(chǎn)品出庫單第二聯(lián)和第四聯(lián)，到直營終端的收貨點按流程開始驗貨。1)直營終端業(yè)務(wù)把網(wǎng)上訂單或傳真及公司出庫單第二聯(lián)和第四聯(lián)一塊交到預(yù)檢窗口，預(yù)檢人員核對產(chǎn)2)雙方把簽過字的單子遞入收貨窗口，物流公司送貨人員拿回驗貨清單及出庫單3)物流公司送貨人員把驗貨清單原件、出庫單第二聯(lián)遞交辦事處內(nèi)勤，對直營終端予以掛賬。4)直營終端的掛帳數(shù)額每月底由公司財務(wù)部匯總將明細發(fā)往各辦事處，由辦事處經(jīng)理、銷售內(nèi)勤核實并將本月的倉儲貨物的盤存清單、及各直營終端應(yīng)收賬款清單，由銷售內(nèi)勤制表辦事處經(jīng)理簽字一同上報銷售大區(qū)、營銷中心和公司財務(wù)部。(五)結(jié)款的流程1.與直營終端賣場的結(jié)款流程如下(按帳期滾動結(jié)款)：辦事處內(nèi)勤對賣場收貨單整按賣場賬期對帳單對帳無誤后由公司財務(wù)開據(jù)增值辦事處內(nèi)勤、業(yè)務(wù)人員去賣場對傳傳遞辦事處內(nèi)勤將發(fā)票交公司財務(wù)部收(1)每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗收單和送貨單復(fù)印備案。(2)送貨單上必須注明該筆銷貨業(yè)務(wù)的訂單號碼、日期。(3)銷售內(nèi)勤確認驗收單并存檔備2.結(jié)算程序(1)銷售內(nèi)勤對當(dāng)期(實際)銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計。(2)銷售內(nèi)勤對上期未付款項進行統(tǒng)計。(3)銷售內(nèi)勤綜合本次回款金額。(4)業(yè)務(wù)員和銷售內(nèi)勤核對本次回款金額。(5)核對無誤和問題復(fù)查。(6)業(yè)務(wù)員協(xié)助銷售內(nèi)勤與客戶(KA賣場財務(wù)部)進行回款金額核對。(7)銷售內(nèi)勤對以上工作出具報告書，向辦事處經(jīng)理進行匯報3.回款程序(1)對方通知回款日期(合同規(guī)定結(jié)算回款日期)。(2)對方通知回款金額。 (3)對方通知回款扣款情況。(4)對方出具付款清單明細。(5)銷售內(nèi)勤對付款清單復(fù)查確認并要求總公司財務(wù)部門按時開具增值稅發(fā)票，直營終端財務(wù)部將貨款打入公司指定帳號。(6)扣款金額沖底營銷中心費用。(7)公司財務(wù)部收到直營終端的回款后，兩日之內(nèi)通知所在區(qū)域內(nèi)辦事處內(nèi)勤。4.其他(1)結(jié)算、對帳和回款工作是KA賣場業(yè)務(wù)最為重要關(guān)鍵環(huán)節(jié)。(2)回款順利與否是考核業(yè)務(wù)員工作能力和成績的重要組成部分。(3)對以上程序中出現(xiàn)的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)積極地進行協(xié)調(diào)雙方的財務(wù)進行復(fù)查和對(4)當(dāng)期如果出現(xiàn)退貨和換貨情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須即時與對方?jīng)_單對帳，以避免在到期結(jié)算時因金額數(shù)不符而引發(fā)不必要的麻煩。5.辦事處和公司的對帳流程如下(每月對帳)：公司財務(wù)每月對賣場的匯款進傳遞傳遞全國各辦事全國各辦事處核對無誤后消帳將核對結(jié)果反饋至公司注：1.由于辦事處在直營終端所做的促銷活動而產(chǎn)生的費用，直營終端會將所產(chǎn)生貨數(shù)和匯款數(shù)不相等的差額。2.產(chǎn)生的差額部分辦事處在對帳時索取費用明細，并由直營終端出具證明或發(fā)票。(關(guān)于直營終端扣款費用的發(fā)標(biāo)如何開具，由營銷中心、財務(wù)部跟據(jù)銷售的實際情況另行規(guī)定。)3.各辦事處在做直營終端促銷活動時，嚴格按照促銷活動申請程序進行審批。4.辦事處每次在商場對帳后對產(chǎn)生的費用明細和營銷中心批準(zhǔn)的促銷申請表一同由內(nèi)勤整理匯總并寄營銷中心財務(wù)。由營銷中心副總批準(zhǔn)，沖減商場掛賬。營銷中心財務(wù)持經(jīng)銷售副總審批的商場費用發(fā)票到總公司財務(wù)辦理沖賬手續(xù)。(六)辦事處貨物盤存的流程(每月一次)：上報上報營銷中心\公司財辦事處每周對賣場的發(fā)貨進辦事處經(jīng)理.內(nèi)勤到倉注：1、當(dāng)月辦事處所接收公司的收貨數(shù)額減去辦事處對直營終端的發(fā)貨數(shù)額等于倉2、如庫存發(fā)生數(shù)額不相符，辦事處經(jīng)理和內(nèi)勤必須查找原因，并在第一時間上報本銷售大區(qū)經(jīng)理。3、大區(qū)經(jīng)理會同辦事處經(jīng)理一同查找問題的原因，如無法查明差額原因，大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、銷售內(nèi)勤按總額的30%賠償，賠償比例依次為：40%、40%、30%。其余70%由營銷中心在負擔(dān)，在年度費用預(yù)算中變價損失費用列支。4、每月盤存表各辦事處需上報大區(qū)經(jīng)理、銷售部經(jīng)理及公司財務(wù)部。每季度由營銷中心組織人員對辦事處庫存化物進行綜合檢查，并將檢查結(jié)果上報營銷中心和公司財務(wù)部。逾期、呆帳、死帳)、固定資產(chǎn)的交接要有大區(qū)經(jīng)理現(xiàn)場監(jiān)交，完善交接人和被交接(七)促銷的申請流程1.直營終端促銷的申請流程聽取買手的意直營終端爭取費用提前簽訂活動協(xié)注：直營終端申請活動最好有活動的方案遞交買手，上DM單的活動要提供產(chǎn)品，2.公司促銷的申請流程銷售副總批銷售副總批執(zhí)行銷售額經(jīng)理各辦事處執(zhí)市場部月計銷售額經(jīng)各辦事處大區(qū)經(jīng)大區(qū)經(jīng)市場部傳達匯總下。每月28日前由市場部分解下月各大區(qū)推廣費用，指出重點推廣內(nèi)容。2.各大區(qū)辦事處依據(jù)本區(qū)域的實際情況，結(jié)合公司的指導(dǎo)原則，做出符合本區(qū)域的下月推廣、促銷3.辦事處促銷費用的申請首先確定所申請產(chǎn)品的品項、規(guī)格、價格、檔期，填寫月促銷申請表，闡述其活動所起到的作用、效果以及所提高的銷量。上報大區(qū)經(jīng)理審核后，由銷售部經(jīng)理進行審批。4.銷售部對全國8個大區(qū)的計劃進行調(diào)整，核準(zhǔn)后報市場部，市場部依據(jù)計劃審前報營銷副總批準(zhǔn)后下發(fā)執(zhí)行。二十三、逾期款、呆帳、死帳的處理(一)直營終端直營店結(jié)款日期超過合同規(guī)定結(jié)款日45天以上的未結(jié)款視為逾期款。對造成逾期款的辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員，銷售部可給予辦事處經(jīng)理總額2%的處罰，辦事處業(yè)務(wù)員給予總額3%的處罰。罰款留存營銷中心辦事處及業(yè)務(wù)員如把款項結(jié)回，所扣罰的金額由營銷中心予與返還。1、如果費用是帳扣，促銷單據(jù)在對帳時出現(xiàn)問題，業(yè)務(wù)人員要及時與直營終端賣場采購及時溝通、解決問題并結(jié)款。如果金額比較小，解決起來比較繁瑣，可報告由營銷中心處理，給予帳減。2、如果是賣場資金鏈出現(xiàn)問題，連續(xù)兩個月(60天)沒有結(jié)款，營銷中心將由銷售部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理對出現(xiàn)問題的賣場進行評估、可考慮給予停貨或減少發(fā)貨數(shù)量。如果連續(xù)半年沒有結(jié)款，由公司到法院起訴該賣場。(二)直營終端直營店結(jié)款日期超過合同規(guī)定日期90天以上的未結(jié)款視為呆帳。對造成呆帳的所在區(qū)的大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員，營銷中心將給予大區(qū)經(jīng)理3%、辦事處經(jīng)理總額5%、辦事處業(yè)務(wù)員給予總額2%的處罰。由營銷中心扣罰處理。辦事處及業(yè)務(wù)員如把款項結(jié)回，所扣罰的金額予與返還，(每人給予500元罰金)由營銷中心處理。(三)直營終端連瑣資金鏈出現(xiàn)問題而倒閉造成死帳，對產(chǎn)生的壞帳由公司通過法律途徑解決。各大區(qū)未對直營終端店倒閉征兆進行分析、評估、上報的，所發(fā)生壞中心扣罰的金額，以沖產(chǎn)生的壞帳，未沖完的部分在公司壞帳準(zhǔn)備金中處理。如果人員離職或調(diào)動發(fā)生變化時，在此之前所發(fā)生的逾期末收款、呆賬、死賬的責(zé)任歸屬不發(fā)生變化。二十四、配送、倉庫的管理(一)辦事處在本區(qū)域銷售市場的倉儲和物流尋求確定后，首先簽訂倉儲物流協(xié)議，上報本區(qū)域大區(qū)經(jīng)理核準(zhǔn)，由銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)。(倉儲物流的費用最好以送貨金額扣點月結(jié))(二)由配送引起的賣場罰款由倉儲物流公司承擔(dān)，從倉儲物流公司的配送費中(三)租用的倉庫最好與物流為一家公司。要貨數(shù)量由辦事處確定，貨款由倉儲物流公司承擔(dān)，貨品要分品項存放。(四)辦事處直營終端倉庫的貨物管理和出庫由經(jīng)理、銷售內(nèi)勤管理，辦事處要(五)辦事處直營終端倉庫的盤存由辦事處經(jīng)理負責(zé)，銷售內(nèi)勤按月盤存，上報銷售大區(qū)、總公司財務(wù)部以便對帳。(六)辦事處與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商調(diào)貨、賒貨要經(jīng)營銷中心批準(zhǔn)。(七)倉儲物流公司對公司的直營終端貨物只有配送權(quán)，不能隨意支配，對公司貨物的變動須經(jīng)公司的同意。如發(fā)生貨物短缺將由物流公司承但全額賠償。(八)辦事處對倉儲物流公司倉庫里公司的貨物要實時監(jiān)控。(1)安全庫存原(九)辦事處經(jīng)理對倉儲物流公司倉庫里直營終端貨物要向銷售大區(qū)報告，及時下定單補充，防止缺貨。(十)辦事處對直營終端倉庫貨物日期負責(zé)，實施先進先出原則。如果日期超過三個月要及時做促銷進行消化處理。生產(chǎn)日期在三個月內(nèi)為綠燈，日期在后三個月為紅燈，其間為黃燈。如果造成商品過期，辦事處經(jīng)理、內(nèi)勤各承擔(dān)50%經(jīng)濟責(zé)任。(十一)倉儲物流公司倉庫，嚴格按先進先出原則出貨，如不按規(guī)定進行，造成的損失由倉儲物流公司負責(zé)賠償。(十二)出庫準(zhǔn)與合格證檢查庫·裝車(一)辦事處備用金額為2萬元，由銷售內(nèi)勤保管。(二)費用支出依據(jù)月初各辦事處銷售片區(qū)費用計劃，由具體使用人填寫借支單，請示大區(qū)經(jīng)理同意簽字后，銷售內(nèi)勤先行支付，發(fā)票取回后，由銷售內(nèi)勤張貼并郵寄營銷中心報帳，公司財務(wù)部兩日內(nèi)對辦事處費用報銷金額，打入辦事處銷售內(nèi)勤卡上。辦事處銷售內(nèi)勤收到款后填寫收款單并回復(fù)公司財務(wù)部。(三)備用金是保證辦事處直營終端的銷售業(yè)務(wù)開銷及辦事處正常運轉(zhuǎn)的日常開(四)對銷售內(nèi)勤現(xiàn)金，大區(qū)經(jīng)理，辦事處經(jīng)理可隨時抽查，如賬目不符，大區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理有權(quán)當(dāng)即停止銷售內(nèi)勤工作，并將處理意見上報營銷中心，由營銷中二十六、退換貨的處理(一)如果是辦事處做促銷，直營終端促銷結(jié)束后，還有很多貨需要退回，在業(yè)務(wù)人員當(dāng)場清點數(shù)量。由倉儲物流公司從賣場收貨部退回，并把退貨單據(jù)送到辦事處。倉儲物流公司留底，以便核對倉庫貨物和結(jié)算配送費。(二)如果是直營終端破損引起的少量退換貨，要和賣場分清責(zé)任，可由辦事處業(yè)務(wù)人員請示辦事處經(jīng)理直接處理，退貨單送辦事處，內(nèi)勤做帳面處理。(三)經(jīng)銷商的退換貨辦事處一律不須辦理。注意：1.應(yīng)根據(jù)商超的銷量及增長幅度，控制進貨數(shù)量，以防造成高庫存。2.應(yīng)維護好本轄區(qū)內(nèi)的商超貨品庫存，針對積壓及臨期貨品，應(yīng)及時申請相關(guān)3.正常退貨物，在每次送貨時候給予辦理，并保留單據(jù)，做好破損賬的處理。退回的貨物采用一是量少的退回辦事處庫房，二是量多的發(fā)貨當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，發(fā)貨程序照正常程序辦理，即經(jīng)銷商將此批貨物的價值按原價(如質(zhì)期鄰近的可做特價)打款至公司財務(wù)部，辦事處將此批貨物發(fā)送至經(jīng)銷商，財務(wù)部沖減辦事處的賬目。(1)對方出具換貨申請書。(2)換貨理由。(3)換貨調(diào)查。(4)換貨確認。(5)出具換出、換入貨品清單。退換貨管理(1)由產(chǎn)品本身引發(fā)的問題可退換貨。(2)由KA賣場經(jīng)營管理引發(fā)的問題不接受退換貨。(3)退換貨接收之后應(yīng)及時入庫管理。(4)退換貨工作完成之后應(yīng)由業(yè)務(wù)員出具報告書，向辦事處經(jīng)理匯報處理結(jié)果和客情關(guān)系變化。二十七、后期維護采取系統(tǒng)專人專管制度，即由具體業(yè)務(wù)談判工作，理貨員、促銷員負責(zé)各個店內(nèi)的陳列、補貨跟單。業(yè)務(wù)人員每天有固定的行程，辦事處要根據(jù)店內(nèi)貨架商品陳列的標(biāo)準(zhǔn)具體情況對業(yè)務(wù)人員進行考核。(一)系統(tǒng)維護的周次數(shù)：(例)*******店******店******店******店******店******店******店******店******店******店******店星期五★★★★★★★★★星期二★★★星期六★星期四★★星期一★★★★★★★星期日★★★★★★★星期三★★★★★★★★★★******店******店★★(二)關(guān)系建立與客情維護1.辦事處經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品部采購進行溝通。2.業(yè)務(wù)、經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、采購助理進行溝通。定期電話拜訪定期銷售回顧不定期小規(guī)模聚會。3.客情維護技巧營業(yè)員的客情維護：商品采購、采購助理、收貨主管的客情維護 (男性以香煙、小禮品或其他信用額。女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會)。1.業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對客情維護結(jié)果進行匯總，并出具客情維護報告。2.各辦事處經(jīng)理應(yīng)定期對客情維護結(jié)果進行匯總，并出具客情維護報告。3.以上兩份報告每月向大區(qū)經(jīng)理匯報一次，大區(qū)經(jīng)理每月向銷售部匯報一次。4.總公司銷售部將根據(jù)客情報告、銷售狀況等資料信息反饋，對合作對象展開績效5.銷售部根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整對KA賣場的銷售政策。二十八、理貨員理貨程序(1)主動與促銷員打招呼(3)詢問最近競品公司業(yè)務(wù)動態(tài)(5)觀察商品陳列情況(7)檢查價格牌和產(chǎn)品標(biāo)識(9)檢查產(chǎn)品破舊情況(11)快速有序陳列產(chǎn)品。(13)清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污染(15)記錄理貨情況去(2)詢問當(dāng)日或最近銷售況(4)詢問競品銷售情況(6)觀察本品排面上架情況(8)檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損況(1O)統(tǒng)計不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)(12)將公司產(chǎn)品陳列于同一貨架(14)重新檢查一次理貨效果 (16)再次與促銷員打招呼，友好、禮貌離工作路線店，設(shè)計的路線圖為(以周為單位)碧碧波園世紀聯(lián)華店、家中福中原店、思達買、世紀聯(lián)華汝河店、丹尼斯中原店、丹尼斯京廣店世紀聯(lián)華天旺店、丹尼斯鄭花店、世紀聯(lián)華經(jīng)三店、易初蓮易初蓮花1店、北京華聯(lián)二七店、北京華聯(lián)中孚店、家中?；▓@店、家樂福、丹尼斯人民店周一、周四周二、周五周三、周六二十九、生動化陳列形式及標(biāo)準(zhǔn)1.產(chǎn)品品項及規(guī)格要求：不少于2個產(chǎn)品品項陳列，每個產(chǎn)品品項不少于2.陳列位置：產(chǎn)品必須擺放在食品區(qū)的貨架上，必須位于主通道進口方向第一個位置上，整個貨架品項必須集中陳列，選擇消費者最容易看到和拿到的地方。格必須集中陳列，每個規(guī)格縱向陳列不少于4層，4.陳列氛圍：產(chǎn)品必須有明確的價格牌，陳列整齊干凈，產(chǎn)品貨齡小于三個月，包裝一律正面朝向(一)、單一產(chǎn)品品項1．陳列位置：產(chǎn)品的端架必須是食品餅干區(qū)貨架，靠近主通道進口的那一端。2．陳列面積：賣場的端架從最低層到最高層必須全部陳列產(chǎn)品。3．陳列氛圍：端架上必須有明顯的價格牌，產(chǎn)品陳列要飽滿，一個端架陳列的產(chǎn)品貨齡小于三個月。(二)2個產(chǎn)品品項1．陳列位置：產(chǎn)品的端架必須是食品餅干區(qū)貨架，靠進主通道進口的那一端。2．陳列面積：賣場的端架從最低層到最高層必須全部陳列產(chǎn)品。3．陳列氛圍：端架上必須有明顯的價格牌，產(chǎn)品陳列要飽滿。一個端架陳列的產(chǎn)(三)、3個產(chǎn)品品項1．陳列位置：產(chǎn)品的端架必須是食品餅干區(qū)貨架，靠近主通道進口的那一端。2．陳列面積：賣場的端架從最低層到最高層必須全部陳列產(chǎn)品。3．陳列氛圍：端架上必須有明顯的價格牌，產(chǎn)品陳列要飽滿。一個端架陳列的(一)單一產(chǎn)品品項1．陳列位置：產(chǎn)品的堆頭必須位于人流密集的購物主通道進口位置上，或位于靠近食品區(qū)產(chǎn)品陳列3．陳列氛圍：堆頭上必須有明確的價格牌，產(chǎn)品貨齡小于三個月，陳列要整齊(二)2個產(chǎn)品品項1．陳列位置：產(chǎn)品的堆頭必須位于人流密集的購物主通道進口的位置上，或位于靠近食品區(qū)我品陳列點的購物通道上。產(chǎn)品品項不能超過2個規(guī)格，產(chǎn)品貨齡小于三個月。陳列要整齊干凈?？颓榫S護與公關(guān)1)設(shè)計拜訪計劃初步劃分區(qū)域：辦事處經(jīng)理根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。設(shè)定目標(biāo)KA賣場：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的KA賣場或賣場。片區(qū)細分：辦事處經(jīng)理設(shè)計每一片區(qū)的管理計劃書。每一片區(qū)由專職的KA賣場月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，KA賣場業(yè)務(wù)員對片區(qū)內(nèi)所有KA賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計劃，這樣做的好處是：全面計劃節(jié)省時間增加業(yè)務(wù)員的信心贏得客戶的信心確保目標(biāo)達到2)設(shè)計拜訪頻度拜訪頻率：對不同級別(重點零售客戶)的KA賣場、采取不同的拜訪頻率。大賣場/特大型KA賣場為每周二次。中型賣場/KA賣場為每周一次。普通賣場/小型KA賣場/連鎖店為每三周二次。拜訪層次：辦事處經(jīng)理主要拜訪K/A場經(jīng)理。業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)1．行程安排技巧：通過地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。通過市場調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。通過上述措施，正確設(shè)計行程。程訂單管理1．訂單促進1)根據(jù)健康的客情維護和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進程。(2)訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對方下訂單的(3)出具適時的促銷方案