消費(fèi)者行為分析第二版楊清華課后參考答案

消費(fèi)心理學(xué)參考答案緒論基本訓(xùn)練一、單項(xiàng)選擇題1.A2.B3.B4.C5.B6.B7.A二、多項(xiàng)選擇題1.ABD2.BCDE案例分析老賀抓住了人們購(gòu)物貪圖便宜的心理。買兩盒高級(jí)鞋油只花10元就可獲得一把價(jià)值10元的雨傘，等于不花錢買了兩盒高級(jí)鞋油，這是多么劃算的事，其熱銷就不難理解了。言之有理即可消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程基本訓(xùn)練一、單項(xiàng)選擇題1.B2.A3.B4.A5.B6.A7.B8.C9.D10.A11.A12.C13.C14.D15.C16.C17.B18.C19.B20.B多項(xiàng)選擇題1.ACD2.DE案例分析1.答案：(1)情緒的產(chǎn)生和變化可以促使行為發(fā)生，也可以阻礙行為的進(jìn)行。(2)在上述案例中，打字員在嚴(yán)格的管理和噪音影響下情緒不安，因而使其行為不利于提高工作效率。(3)消費(fèi)者情緒也能直接影響購(gòu)買行為。當(dāng)產(chǎn)生積極情緒時(shí)，能提高購(gòu)買力；而產(chǎn)生消極情緒則降低活動(dòng)能力。2.答案:（1）商品廣告成功的基礎(chǔ)在于能否引起消費(fèi)者的注意。（2）消費(fèi)者對(duì)廣告的注意往往是無(wú)意注意，受到刺激以后，引起興趣，才能轉(zhuǎn)為有意注意。（3）“統(tǒng)一”牌方便面的第二個(gè)廣告與第一個(gè)廣告形成對(duì)比，使有意注意“統(tǒng)一”牌方便面的消費(fèi)者進(jìn)一步注意到新的廣告詞，加深了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。答案：（1）記憶在消費(fèi)者的心理活動(dòng)中起著極其重要的作用，在一定程度上決定著消費(fèi)者的購(gòu)買行為?！跋仓伞辈粩鄰?qiáng)化消費(fèi)者對(duì)它的記憶，有利于促成消費(fèi)者的購(gòu)買行為。（2）一個(gè)消費(fèi)者能否記住某種商品的特性，直接關(guān)系到他的購(gòu)買決策和購(gòu)買行為。（3）喜之郎的廣告語(yǔ)便于消費(fèi)者對(duì)其感知形象的記憶。第三章消費(fèi)者的個(gè)性心理基本訓(xùn)練一、單項(xiàng)選擇題1.A2.B3.A4.C5.B6.A7.C8.C9.B10.D二、多項(xiàng)選擇題1.CDE2.ABC3.ABC案例分析答案：(1)購(gòu)買手機(jī)時(shí)，屬于略知型消費(fèi)者，這類消費(fèi)者掌握了關(guān)于商品的部分知識(shí)，不足以做出購(gòu)買商品的決定，因此需要營(yíng)銷人員對(duì)商品知識(shí)的補(bǔ)充，有選擇性地介紹商品的某些方面的特點(diǎn)或性能。(2)購(gòu)買數(shù)碼相機(jī)時(shí)，屬于缺乏型消費(fèi)者，這類消費(fèi)者缺乏對(duì)商品有關(guān)方面的知識(shí)，并且沒(méi)有購(gòu)買和使用的經(jīng)驗(yàn)。在選購(gòu)商品時(shí)需要營(yíng)銷人員做出詳盡的介紹。(3)購(gòu)買洗發(fā)水時(shí)，屬于成熟型消費(fèi)者，這類消費(fèi)者了解較多的關(guān)于商品的知識(shí)，并且能夠辨別出商品的質(zhì)量?jī)?yōu)劣以及很內(nèi)行地比較和選擇自己所需要的商品，而且往往對(duì)于自己的選擇比較自信。第四章消費(fèi)者的購(gòu)買決策與購(gòu)買行為基本訓(xùn)練單項(xiàng)選擇題C2.A3.C4.C5.D6.A7.C8.B9.C多項(xiàng)選擇題ABCDE2.ABCDE3.ABCDE案例分析答案：中國(guó)繡花鞋在美國(guó)的暢銷直觀地反映了消費(fèi)者對(duì)增加生活情趣、愉悅身心的美好事物的享受需求。本案例中，約翰﹒考必克是在好奇動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下購(gòu)買中國(guó)繡花鞋的。美國(guó)西部各地的消費(fèi)者則是在模仿動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下購(gòu)買中國(guó)繡花鞋的。當(dāng)中國(guó)繡花鞋成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的搶手貨之后，很多消費(fèi)者（包括很小的孩子）都是在求新動(dòng)機(jī)和求美動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下購(gòu)買繡花鞋的，因?yàn)槔C花鞋上的花色圖案比以往更加千姿百態(tài)、各顯異彩。消費(fèi)群體與消費(fèi)心理基本訓(xùn)練單項(xiàng)選擇題1.C2.C3.D4.A5.D6.C7.C8.A9.C10.A多項(xiàng)選擇題1.ABCE2.ACE3.BE4.BCDE案例分析答案：第一，屬于成年男性消費(fèi)者群體。第二，主要特征有：A、具有男子氣概的強(qiáng)烈表現(xiàn)欲；B、對(duì)某國(guó)文化的明確認(rèn)同與歸屬感受；C、堅(jiān)持固有的消費(fèi)習(xí)慣；D、價(jià)格敏感性不強(qiáng)。社會(huì)文化與消費(fèi)心理基本訓(xùn)練單項(xiàng)選擇題C2.A3.B4.D5.C6.A7.A8.B9.C10.B多項(xiàng)選擇題ACDE2.AB3.ACDE案例分析答案：得到的啟發(fā)有：（1）消費(fèi)流行受社會(huì)經(jīng)濟(jì)的影響。（2）消費(fèi)流行必須符合個(gè)性特征。（3）生產(chǎn)的商品必須符合社會(huì)流行。心理動(dòng)機(jī)：（1）流行能滿足人們的求新欲望。（2）流行使人們表現(xiàn)自我的心理得到滿足。（3）人們通過(guò)追隨多數(shù)人的行為和模仿流行事物，獲得心理的安全。答案:1.該品牌營(yíng)銷策劃取得成功是通過(guò)準(zhǔn)確市場(chǎng)心理細(xì)分，及時(shí)把握住了消費(fèi)流行態(tài)勢(shì)。2.樹立新的市場(chǎng)觀念，正確把握消費(fèi)結(jié)構(gòu)。隨著人們收入水平的提高，消費(fèi)者用于品牌產(chǎn)品方面的消費(fèi)比例將不斷上升；80后在消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化趨勢(shì)上，消費(fèi)流行將會(huì)占據(jù)主導(dǎo)地位。以“80后”為最大消費(fèi)群體，以消費(fèi)流行為市場(chǎng)特征作為制定營(yíng)銷策略的依據(jù)，通過(guò)具體的營(yíng)銷策略予以落實(shí)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)注重消費(fèi)群體的心理細(xì)分；控制產(chǎn)品或項(xiàng)目規(guī)模以降低風(fēng)險(xiǎn)；利用各種手段積極引導(dǎo)消費(fèi)流行。第七章商品因素與消費(fèi)心理基本訓(xùn)練單項(xiàng)選擇題1.A2.A3.B4.D5.C6.A7.D8.B9.C10.C多項(xiàng)選擇題ABCD2.ABCDE3.BCD4.ABCD案例分析答案：（1）原商標(biāo)設(shè)計(jì)違反了消費(fèi)心理的一般規(guī)律因而失敗，新商標(biāo)符合消費(fèi)心理而成功。（2）“金獅”用于領(lǐng)帶產(chǎn)品令人恐怖，“金利來(lái)”則預(yù)示好運(yùn)將至。（3）“海燕”用于沿海地區(qū)市場(chǎng)預(yù)示暴風(fēng)雨、不吉利，“海鷗”則預(yù)示吉祥。（4）“金利來(lái)”與“海鷗”商標(biāo)具有藝術(shù)魅力而耐人尋味。（5）設(shè)計(jì)商標(biāo)還應(yīng)因人而異，因產(chǎn)品而異。（注：說(shuō)明應(yīng)適當(dāng)詳細(xì)，從其他角度的分析亦可得分）市場(chǎng)因素與消費(fèi)心理基本訓(xùn)練單項(xiàng)選擇題1.A2.C3.D4.C5.B6.C7.D8.B9.C多項(xiàng)選擇題1.BC2.ABCE3.ABDE4.ABDE案例分析答案：（1）利用總統(tǒng)的權(quán)威，引起好奇心，吸引注意力，運(yùn)用了廣告刺激策略。（2）廣告語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、直觀、易懂，在變化中重復(fù)主題,運(yùn)用了廣告效果策略。（3）增強(qiáng)了廣告的可信度,運(yùn)用了廣告說(shuō)服策略。[評(píng)分說(shuō)明]需適當(dāng)解釋第九章?tīng)I(yíng)銷場(chǎng)景與消費(fèi)心理基本訓(xùn)練一、單項(xiàng)選擇題1.C2.B3.D4.B5.B6.C7.C8.A9.D10.D11.C12.A13.C14.A15.A二、多項(xiàng)選擇題1.ABCDE2.ABD3.ABCDE4.ACD5.ABCD6.ABCE7.ABCDE8.ABC9.ABCD10.ABD案例分析答案：在現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，商店外部的門面裝飾、招牌設(shè)計(jì)、櫥窗布置等，商店內(nèi)部的商品陳列、燈光照明、色彩運(yùn)用等，都是消費(fèi)者對(duì)商店產(chǎn)生第一印象的重要客觀條件?！巴侍谩睘榱丝朔靥幤е幍牟蛔悖捎媒鸸忾W閃的招牌和紅燈籠燈箱廣告牌，吸引消費(fèi)者的眼球，給消費(fèi)者留下深刻的第一印象。2.答案：很多顧客在購(gòu)買中會(huì)有很多的原因影響最終的決定，而這許多的原因中有很多顧客不愿讓別人知道的，以上例子中的顧客可能就是沖著贈(zèng)品來(lái)的，但由于“面子”問(wèn)題，不愿讓其他人知道，該店員一句“無(wú)心之言”將顧客的本意“公之于眾”，結(jié)果可想而知。所以店員須時(shí)時(shí)將自己放在顧客的位置上，處處為顧客考慮，只有充分地考慮了顧客所思所想，并巧妙地幫助顧客解決；那么，雖然顧客沒(méi)有口頭表示什么，但在心里已經(jīng)對(duì)你感激萬(wàn)分。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與消費(fèi)心理基本訓(xùn)練一、單項(xiàng)選擇題1.A2.A3.D4.B5.D二、多項(xiàng)選擇題1.ABCDE2.ABCDE案例分析答案：（1）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者能夠以一種全新的方法在虛擬網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中自由地選擇、購(gòu)買自己所需要的信息、商品及其他服務(wù)，不再受制于各種現(xiàn)實(shí)、市場(chǎng)空間等外部因素。（2）在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，消費(fèi)者心理呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。他們追求文化品位、追求個(gè)性化、追求自主獨(dú)立、追求表現(xiàn)自我、追求方便、快捷，追求時(shí)尚、追求物美價(jià)廉。（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者必須認(rèn)真研究顧客消費(fèi)心理，對(duì)網(wǎng)絡(luò)用戶情況進(jìn)行分析、了解他們的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的對(duì)策、吸引顧客、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。答案：（1）目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷