醫(yī)藥市場環(huán)境和醫(yī)藥營銷人員必備素質(zhì)與能力培養(yǎng)

淺談醫(yī)藥市場環(huán)境和醫(yī)藥營銷人員必備素質(zhì)和能力培養(yǎng)幾個月的社會實戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)從事醫(yī)藥行業(yè)多年的醫(yī)藥代表，大多還是跳不出銷售指標、完成率的限制。有的甚至覺得自己很有銷售經(jīng)歷，有自滿的心理傾向。但是，毋庸置疑，醫(yī)藥行業(yè)的核心文化，是安康和關(guān)愛，新醫(yī)藥代表不拘泥于一貫的思維，假設將自己定位于一個病人安康的參與者，就會表達出真正的自身價值。新醫(yī)藥代表充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，利用周圍醫(yī)藥界人的心理特征，在工作中充分發(fā)揮想象力，來實現(xiàn)恰到好處的營銷創(chuàng)新。在將來，這樣的一批批銷售新軍，將是對醫(yī)生進展產(chǎn)品宣傳，介紹藥物相互作用，競品對比等方面的醫(yī)學教育的主力，這個職業(yè)的重要性會愈加突顯關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場營銷營銷人才必備素質(zhì)營銷人才能力培養(yǎng)營銷戰(zhàn)略文明營銷時機去深入了解和研究。醫(yī)藥代表的知識可以說是一種雜學，涉及天文、地理、旅游、時事新聞、文學、美學、醫(yī)學、藥學、音樂等。主要是從中發(fā)現(xiàn)適宜交談的新話題、熱門話題，以及最新發(fā)生的奇聞軼事。醫(yī)藥代表要隨時隨地搜集話題，才能在商談時引起對方共鳴的話題。隨著市場對醫(yī)藥營銷人員的需求也會越來越大，同時對知識和能力的要求也越來越高，各大制藥公司在招聘營銷人才時，往往是從該人的專業(yè)知識和職業(yè)素養(yǎng)方面進展綜合考察。所以在培養(yǎng)醫(yī)藥營銷人才時，應不斷加強對學生的醫(yī)藥專業(yè)知識、醫(yī)藥銷售技巧和能力，以及職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。未來的醫(yī)藥營銷人才應是創(chuàng)新能力型，主動思維型，開放型，合作型的復合型人才。四、醫(yī)藥營銷的未來未來藥品競爭更加的慘烈，我覺得完全可以用這個詞來形容，商戰(zhàn)和真正的戰(zhàn)爭唯一區(qū)別就是沒有硝煙。每一個企業(yè)要面臨的不光是同類的國內(nèi)企業(yè)還有勢力強勁的外資企業(yè)，我們假設何面對以后的個種挑戰(zhàn)，我覺得國內(nèi)的企業(yè)整合是必然的，走規(guī)?；且粋€必然的趨勢，整合之后有了資金，能夠有更好的科技環(huán)境，更具競爭能力。在以后的醫(yī)藥的營銷過程中會以科技牽頭結(jié)合人性化營銷，醫(yī)藥代表仍然必不可少，但是對醫(yī)藥代表的要求要提高許多，要做到對產(chǎn)品的熟知，甚至是自己產(chǎn)品的專家。未來的醫(yī)藥營銷，首先要解決我們的劣勢，首先要提高產(chǎn)品本身的科技含量有自主研發(fā)的能力，增加產(chǎn)品的競爭力，其次要改變企業(yè)本身的制度，改變以前的老套路一市場作為企業(yè)開展的指導。醫(yī)藥代表這個行業(yè)以后應該更加的正規(guī)化更加的專業(yè)化，不光要有與人溝通的能力，還要有過硬的專業(yè)知識，才能適應將來的市場的競爭。在未來的藥品營銷之中要有有品牌的意識，創(chuàng)立有個品牌非常的不容易，是經(jīng)過很多人的不斷的努力才會有品牌的產(chǎn)生，公司的品牌可以說就是公司的生命，做為未來的銷售員必須有品牌意識，不僅要擴大自己公司的品牌影響，還要充分保護自己的品牌，不能讓品牌形象受損。在現(xiàn)在的國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)意識到品牌的重要性，開場關(guān)心自己的知識產(chǎn)權(quán)，這是非常重要的，在國外企業(yè)來說品牌的價值大過利益，因為有品牌的存在以后就會有利益，為保護自己的品牌必須做大犧牲利益也要維護。隨著社會的不斷進步，醫(yī)藥企業(yè)也會得到蓬勃的開展，所有的銷售技巧和銷售策略都要得到進一步的升華，不能單靠醫(yī)藥代表與終端用戶的交流，公司要把重點放在產(chǎn)品的推廣，贊助大型會議，開品牌推廣，作臨床實驗，都會成為新的營銷手段。在科技快速開展的現(xiàn)代社會，醫(yī)藥一直是一個高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，做為人是不可能不生病的，生了病就要看病吃藥，所以醫(yī)藥企業(yè)的開展是必然的，技術(shù)的日趨成熟也是必然的，前面我也提到國內(nèi)企業(yè)的整合是必然的，因為一個企業(yè)必須增加自身的核心競爭力才能在商戰(zhàn)中立于不一、營銷的的涵義二、醫(yī)藥營銷介紹三、國內(nèi)企業(yè)醫(yī)藥營銷SWOT分析四、醫(yī)藥營銷中存在的問題（一）藥品質(zhì)量問題（二）藥品價格問題（三）藥品分銷問題五、加強醫(yī)藥營銷對策與措施六、醫(yī)藥營銷的未來七、參考文獻八、致謝一、營銷的含義市場經(jīng)濟的劇烈競爭，使各個企業(yè)在強化企業(yè)管理、提高產(chǎn)品質(zhì)量、積極開發(fā)新產(chǎn)品的同時，將營銷工作放在了重要位置。所謂營銷，就是通過企業(yè)籌劃、創(chuàng)意、運籌，不斷翻開市場、擴大市場，增加企業(yè)在市場上的份額，最后是占領(lǐng)市場。有很多企業(yè)都認為，營銷就是“給消費者想要的東西,滿足他們的消費需求?！ㄆ鋵嵅皇沁@樣的。這些企業(yè)所謂的營銷只是傳統(tǒng)意義上的營銷，隨著競爭的日趨劇烈化和國際化，營銷已跳出了〃滿足需求〃的圈子，轉(zhuǎn)而〃引領(lǐng)需求，創(chuàng)造需求〃，即所謂的現(xiàn)代營銷，也就是我們俗語講的〃快半拍〃。二、醫(yī)藥營銷目前在中國有6000多家的醫(yī)藥企業(yè)，還有很多的外國知名醫(yī)藥企業(yè)看準中國這塊市場，完全一樣的產(chǎn)品都不計其數(shù)，還有類似的產(chǎn)品等等，假設何在眾多的競爭對手中脫穎而出那就要看醫(yī)藥營銷的策略。醫(yī)藥營銷不同于其他方面的營銷，象食品可以做廣告請形象代言人是產(chǎn)品能夠深入人心，而作為醫(yī)藥的銷售只有OTC類可以做廣告宣傳，但是其他的處方藥卻不可以做藥品宣傳工作，只能通過業(yè)務員對醫(yī)生產(chǎn)品的介紹，再由醫(yī)生向病人推薦藥品，所以醫(yī)藥的銷售對業(yè)務員的要求相對較高，通過業(yè)務員與醫(yī)生的交流到達最終的銷售目的是現(xiàn)在醫(yī)藥營銷的最主要的手段?，F(xiàn)如今醫(yī)藥營銷以醫(yī)藥代表做醫(yī)生的工作為主，包括產(chǎn)品的介紹啊，到產(chǎn)品的特性啊都是由醫(yī)藥代表與醫(yī)生的接觸來到達目的，讓醫(yī)生能夠了解并使用藥品仍然需要醫(yī)藥代表的頻繁的拜訪，以到達和醫(yī)生的熟悉，甚至成為朋友來到達藥品銷售的目的。也就是說在中國藥品銷售和社會形態(tài)一樣的是個人性化的銷售，交情與信任作為銷售的祛碼。但是就如社會要向法制社會的轉(zhuǎn)變一樣，藥品的銷售技巧也必須更新?lián)Q代。隨著社會的進步與開展，經(jīng)濟的開展，社會保障制度的完善,各項法制的健全，對藥品的銷售來講確實是一個挑戰(zhàn)，當人情銷售到學術(shù)銷售，完全就是看質(zhì)量信譽，是否到達標準等等嚴格的要求的時候，對醫(yī)藥代表的要求將會更高，對生產(chǎn)企業(yè)來講也有更新的要求，不能再是生產(chǎn)出來藥品以后就由業(yè)務員去磨嘴皮子，加上老百姓對醫(yī)藥知識的日益增多，對藥品的銷售也是個挑戰(zhàn)。讓我們看看如今的一個國際的形式，我們國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)是什么樣的現(xiàn)狀。3國內(nèi)企業(yè)醫(yī)藥營銷的SWOT分析Strenghth（優(yōu)勢）:1、市場了解與人員熟悉的優(yōu)勢。2、產(chǎn)品價格上的的優(yōu)勢。3、企業(yè)與產(chǎn)品都有對比深刻的市場。Weakness：1、體制與組織形式的制約。2、產(chǎn)品以仿制為主，劑型受制約問題。3、科技水平不高，很少有自己研制的產(chǎn)品，沒有科技自主權(quán)。Opportunity（有利的環(huán)境）:1、品牌效應的不斷增強，同時國人對國內(nèi)企業(yè)的重新認同與承受。2、國際化環(huán)境不斷變好也給帶來更多的希望！3、醫(yī)藥行業(yè)的重新洗牌可以整合行業(yè)內(nèi)較優(yōu)質(zhì)的資源，以到達了優(yōu)勝劣汰的結(jié)果。給有實力與品牌的企業(yè)帶來新的機遇！Threat〔不利因素）：1、知識產(chǎn)權(quán)較弱，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營意識。這是一個潛在的長期的威脅！2.人類的存在環(huán)境與疾病的不斷變化，會對藥物的提出更高的要求。3、高科技企業(yè)的不斷開展，使行業(yè)的門檻不斷的提高，同時也給企業(yè)提出更高的技術(shù)要求。4、品牌的延續(xù)性宣傳與維護不夠，國內(nèi)企業(yè)品牌迅速淡化。以上是我對國內(nèi)企業(yè)的一個分析，在未來的醫(yī)藥營銷的過程中，我們要看到自己的優(yōu)勢和缺乏才能夠做好銷售的工作，外資企業(yè)在華的投資越來越大，越來越多，我們假設何去面對來自外鄉(xiāng)以外的競爭論資金我們不如，論技術(shù)我們落后，但是我們有的優(yōu)勢就是對中國市場我們最了解。4醫(yī)藥營銷中存在的問題1藥品質(zhì)量問題藥品質(zhì)量方面主要存在以下問題：〔1〕局部醫(yī)藥從業(yè)人員素質(zhì)不高，藥品質(zhì)量監(jiān)視與管理落后，藥品的安全性難以保證;⑵個別醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)銷假冒偽劣藥品，坑害消費者，對消費者產(chǎn)生了很大危害；（3）藥品包裝的信息失真或夸大,如藥品成分、功能、生產(chǎn)日期或有效期有虛假現(xiàn)象；（4〕包裝設計精巧、而藥品分量缺乏，藥品說明夸大、而藥品療效失真；〔5〕個別企業(yè)或銷售點缺乏良好的售后服務，也有一些企業(yè)有承諾而不兌現(xiàn)。2.藥品價格問題目前我國醫(yī)藥市場上較為突出的違背道德與法律的價格主要包括：局部藥品廠商運用掠奪性價格、欺騙性價格、壟斷性價格等形式進展銷售。其中，掠奪性價格表現(xiàn)為低本錢高售價,如十幾元或幾十元本錢的藥品卻以上百元或數(shù)百元的價格銷售；欺騙性價格主要是以虛假廣告的方式宣傳藥品效用與本錢，并采用虛假折扣手段誘導顧客購置；壟斷性價格主要表現(xiàn)為一局部生產(chǎn)同類藥品的廠商為實行價格聯(lián)盟,以同類藥品的協(xié)議價進展銷售，從而防止藥品市場價格的總體下降。3藥品分銷問題藥品分銷失范主要表現(xiàn)為：［1）制藥企業(yè)與藥品經(jīng)銷商不遵守合約，雙方合同糾紛時有發(fā)生〔2）營銷渠道的無序或不公平競爭，導致營銷渠道權(quán)利沖突現(xiàn)象的發(fā)生；〔3）醫(yī)藥貨款之間脫節(jié)所導致的糾紛等；〔4）醫(yī)藥經(jīng)銷商或醫(yī)藥中介以低價進高價出，從而牟取暴利；（5〕藥品分銷中存在非法藥品、假冒偽劣藥品等，導致了醫(yī)藥市場的無序與混亂。4加強醫(yī)藥營銷對策與措施由于涉及人民群眾的切身利益人們對醫(yī)藥企業(yè)的行為非常關(guān)注。隨著人民生活水平的提高，消費者對藥品的期望值也越來越高，社會對醫(yī)藥企業(yè)行為約束加強。每個醫(yī)藥企業(yè)、每個營銷經(jīng)理都應堅持誠信，喚回良知，切實對消費者負起社會責任。醫(yī)藥企業(yè)及醫(yī)藥營銷人員要深入理解企業(yè)倫理的內(nèi)涵，勇于承當社會責任用道德約束自身的行為。1以消費者為中心消費者是醫(yī)藥企業(yè)最重要的利益相關(guān)者，顧客是企業(yè)的''上帝〃。以消費者為中心，以滿足顧客需求為導向，設計營銷活動是公務員之家醫(yī)藥企業(yè)營銷建設的核心問題。醫(yī)藥企業(yè)堅持以消費者為中心，不僅可以提高企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)能力，還可以增強消費者的信任，得到消費者的青睞。如我國同仁堂靠遵守〃炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力〃和''修合無人見，存心有天知〃的古訓就表達了以消費者為中心的倫理價值觀。醫(yī)藥企業(yè)以消費者為中心，要重視以下幾點：一是確保藥品的安全，提高藥品的療效，降低毒副作用；二是確保消費者對藥品價格的知悉權(quán)，包括藥品的采購、促銷、分銷和研發(fā)等方面的本錢讓消費者明明白白地消費；三是積極處理消費者的抱怨和投訴承受消費者的批評，協(xié)調(diào)藥品供給商和消費者之間的利益關(guān)系；四是在產(chǎn)品研發(fā)中，廣泛調(diào)查并采納消費者的意見，了解消費者行為變化，及時研發(fā)新產(chǎn)品,真正生產(chǎn)出消費者需要的藥品。2堅持以人為本藥品作為醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品,其一級客戶是中間商及藥房，二級客戶是醫(yī)院，終端客戶才是患者?；颊咦鳛榻K端用戶，因?qū)I(yè)知識所限很難合理、科學地選擇用藥。因此醫(yī)生的處方權(quán)對于廠商的藥品促銷具有重要作用。由于醫(yī)生與患者在藥品信息方面具有不對稱性，導致患者對藥品使用量取決于醫(yī)生的處方量。因此藥品廠商銷售對象主要是藥房及醫(yī)院。正是這種利益鏈,導致了醫(yī)藥代表在向處方醫(yī)生推廣其藥品時往往通過贈送禮品、回扣或賄賂等方式，取得處方醫(yī)生的合作。因此,堅持以人為本就是堅持以患者或病人為本通過倫理建設喚回藥品營銷者和處方醫(yī)生的良心，同時加強醫(yī)藥行業(yè)自律堅決用法律手段懲罰醫(yī)療行業(yè)的違法違紀行為約束醫(yī)藥營銷中不道德的行為從而促進醫(yī)藥企業(yè)與醫(yī)院建設良好、和諧的客戶關(guān)系。在醫(yī)藥企業(yè)的營銷政策中硬性任務指標分配以及以提成為主的過度鼓勵模式,在某種程度上驅(qū)使營銷人員采取〃潛規(guī)則〃和不法手段推銷藥品。這種政策帶有明顯的功利主義色彩難以表達以人為本的原則。另外醫(yī)藥企業(yè)對于營銷員的考核主要根據(jù)業(yè)績決定去留，因此藥品銷售人員的流動性較大長此以往也特別不利于醫(yī)藥渠道及終端建設。因此堅持以人為本要求藥品廠商標準銷售方式合理制定銷售任務、考核標準和獎懲措施從而更好地調(diào)動醫(yī)藥營銷人員的積極性。堅持老實守信藥企更要堅持老實守信杜絕"重利輕義〃的商業(yè)陋根據(jù)藥品銷售的特點，醫(yī)藥代表應該具備的職業(yè)素質(zhì)有以下幾個方面⑴具備吃苦耐勞、勇于奉獻的精神。能吃苦耐勞是醫(yī)藥代表必備的根本素質(zhì)，同時也是一個醫(yī)藥代表的資本。要做成一筆生意，并不是一帆風順的，會遇到許多問題與障礙。營銷工作需要經(jīng)常出差和外地工作，生活對比艱辛，應酬對比多，加上中國所特有的“餐桌文化〃，所以需要有一個安康的身體，同時又高漲的工作激情，能夠擁有吃苦耐勞、勇于奉獻的精神。現(xiàn)代醫(yī)藥營銷者還必須具有這樣一種信念「堅持到最后的才是勝利者〃，“精誠所至，金石為開〃，一定要有韌性、耐心、百