市場(chǎng)昆泰項(xiàng)目策劃管理方案

1耐昆泰較工程等籌劃批案(存局部渴)千第三英局部眾項(xiàng)嬌目定賭位分循析睜一、揪工程崗概況俱工程頂名稱(chēng)敘為北瞇京昆蟻泰國(guó)發(fā)際中省心，歐位于際朝外私大街毯的心響臟地?zé)o帶，莖即朝甚陽(yáng)門(mén)耽立交欠橋以榴東3糕00餃米、文距東互三環(huán)沒(méi)1公姿里處講。項(xiàng)閘目總?cè)嗾嫉啬?萬(wàn)禮平方半米，術(shù)總建簡(jiǎn)筑面蘇積約媽20困萬(wàn)平嘩方米物，囊駛括甲介級(jí)寫(xiě)栽字樓聞、五謀星級(jí)負(fù)酒店儀、酒推店公傭寓、棟溫泉袍會(huì)所續(xù)及古軍建筑朱文化贈(zèng)廣場(chǎng)呈于一她體，痛是一碗個(gè)較賠大規(guī)暖模的列綜合差性物堆業(yè)。

警其中饑?yán)ヌ┪钢行霓D(zhuǎn)酒店種建筑渠面積螞為4三.8撫萬(wàn)平喜方米歡，將騰建成殼五星笨級(jí)酒錯(cuò)店，濾預(yù)計(jì)仔總共享客房撥數(shù)量鍬為四柏百六良十余進(jìn)間，蓮并在話裙樓爬的頂器部為描酒店吵設(shè)置萄兩個(gè)軌不同衰的主歉題戶輩外園否林。

漿寫(xiě)字布樓建闖筑面帥積為配7.金1萬(wàn)掃平方斗米，放它在毫平面京上采倍用大色開(kāi)間胖設(shè)計(jì)對(duì)，使段辦公么空間援合理要并可映任意杜分割鹿，大費(fèi)堂為洪6米捎高全莖玻璃蒸設(shè)計(jì)地，同徹時(shí)連眾接會(huì)精議中汪心及謠酒店腹等設(shè)周施。

已公寓速建筑淚面積包約2貧.2膏萬(wàn)平叛方米騾，采臣用聯(lián)蔬體雙槽塔樓純?cè)O(shè)計(jì)憲，戶版型結(jié)蹤構(gòu)多驅(qū)樣，捎設(shè)計(jì)護(hù)以靈高活為權(quán)本，扎方便代改動(dòng)揪，適罰合不勒同間塔隔的心需要荷。

碼溫泉槐會(huì)所奔采用埋中庭哪及中勻空加卸天窗榮設(shè)計(jì)拖，引碼入天堆然地司熱溫呢泉，績(jī)同時(shí)唐備有張游泳心館、專(zhuān)餐飲愛(ài)中心妄、電強(qiáng)影院怨、健跑身房臟等各宜種服佩務(wù)設(shè)城施。

須工程化預(yù)計(jì)脫將于拴今年扔年底僅開(kāi)工舅。丹二、塞工程昆SW劈OT拿分析頭2.穴1、漢優(yōu)勢(shì)氣及市剖場(chǎng)機(jī)毫?xí)?/p>

露2.刃1.綠1、河商業(yè)蕩氣氛啊濃郁

踏A、飯朝外然大街醬商務(wù)匠區(qū)雖案未包怠括在薪CB殲D規(guī)群劃內(nèi)衛(wèi)，但醒僅一使路之估隔。楊區(qū)內(nèi)員5處珍寫(xiě)字服樓物知業(yè)已么漸成疏氣候宏。

阿B、數(shù)朝外股各項(xiàng)刷目之嚷間雖顧有競(jìng)浴爭(zhēng),沈但差碧異化犁產(chǎn)品摩思路牢也使下各項(xiàng)島目客絹戶群胞有所呼不同誤。如泡豐聯(lián)襯定位乏高檔油寫(xiě)字士樓，秒因此磚商業(yè)離氣氛坡根本涂與之忍符合陶，而扣華普詢定位糧中高稻檔，屋其商盾業(yè)氛券圍也復(fù)趨于撫群眾顏化。

周2.沙1.奉2、刃交通殘便利

灣西距煌二環(huán)絡(luò)路不灘過(guò)幾淹百米書(shū)，向鑰南由駛規(guī)劃清中將別拓寬塌的日刻壇西裂側(cè)到釀達(dá)長(zhǎng)戒安街繪約1斤.5逝公里志，東毫側(cè)緊織鄰芒CB濱D核滋心區(qū)獲。東別直門(mén)隸交通貝樞紐竄咫尺件相望層。

傭2.鄭1.冶3、金毗鄰登使館像區(qū)，副具有錘良好煎的涉鼓外人攝文環(huán)無(wú)境。

想2.肢1.兄4、涂緊鄰歌東岳呀廟，銹有一屋定的校文化哲人文誕氣氛情。

赤2.深1.薦5、晌教育航配套墨設(shè)施雨完善灶。附款近的孕芳草連地小哪學(xué)、拴陳經(jīng)滋綸中胡學(xué)是乖北京殊知名傷的重景點(diǎn)學(xué)網(wǎng)校。

決2.廁1.燒6、沙從物閉業(yè)分蛾布情金況來(lái)欣看，揚(yáng)朝外穩(wěn)大街怪以南泉寫(xiě)字簽樓較彩多，扮檔次際較高每比方宏豐聯(lián)仍、泛夢(mèng)利、口聯(lián)合止、人制壽等獄；而弱北側(cè)余雖有澆富華靈、北徒海萬(wàn)遮泰〔昨原新于中港卡萬(wàn)泰妙〕，冒但因經(jīng)規(guī)模欠不大啄難成觸氣候調(diào)。

海2.軟1.拔7、厭從本拿工程誓規(guī)模惕及地默位已夸根本帥具備張地標(biāo)古性〔價(jià)LA盟ND查MA潤(rùn)RK董〕建爽筑的警特點(diǎn)平,易祝形成岡品牌脖。

括2.引1.仆8、怕本地準(zhǔn)區(qū)欠虛缺高賢檔服金務(wù)性絨酒店詠，而纖本項(xiàng)捕目規(guī)面劃中著的五嚇星級(jí)撫酒店袖不僅刺會(huì)大且大提莖高本肯工程的其他洗附屬化類(lèi)產(chǎn)看品〔蜜酒店沖公寓硬及會(huì)組所〕余銷(xiāo)售針，同鄙時(shí)也護(hù)提高策了寫(xiě)巾字樓狀的品慌質(zhì)。

耽2.仔1.憶9、臨區(qū)域駕甲級(jí)繼寫(xiě)字恩樓、買(mǎi)頂級(jí)敗寫(xiě)字刻樓潛港在供蠶給量臣不大伯。

擇

詢2.每2覺(jué)劣巷勢(shì)和杯市場(chǎng)嗓威脅

鐮2.夠2.屠1、禽商務(wù)稍公寓否價(jià)位德威脅

油早期腐朝外樓西北音部產(chǎn)圈品多事定位籮于高談檔公侮寓，礎(chǔ)如聚騰龍、就宅美霧詩(shī)，弊近期咬工程誼多定腐位于造商住時(shí)公寓須、小搶?xiě)粜瓦@投資喬公寓繡，純總商務(wù)贏公寓劉，如敘藍(lán)籌繩銘座姥定位允于商拍住概逃念，眨在規(guī)擴(kuò)劃中絮將商古務(wù)與堪居住慶區(qū)域例別離堪，以誤近7雪00性0元搶左右磨月供垃吸引尺周邊促中高矩檔寫(xiě)紛字樓矮租戶壓購(gòu)置混，據(jù)毒了解灑華普棒、豐瘦聯(lián)等沃寫(xiě)字愈樓的甜局部菊租戶赤外流婦。而丈康堡司定位鎖也瞄那準(zhǔn)了雕朝外澡寫(xiě)字傷樓。園佳匯重中心側(cè)那么定吩位于潤(rùn)純商筐務(wù)公漆寓，敵完全箏犧牲嗓了以觸住為陰主的磨客戶密群，打就是組看好紐了朝被外商蘭務(wù)潛普質(zhì)。桿放眼久東直弱門(mén)沿深線，已元嘉觀國(guó)際怨公寓肯投資糞型小最戶型纖的熱蔬銷(xiāo)其桶實(shí)也覽在分擊流朝鞋外。統(tǒng)而對(duì)引于近漢期商戀務(wù)公乘寓操血作中詞更多駱的提要高了蛇整體誕配置銀，以昆接近寨A類(lèi)暈寫(xiě)字凈樓的貌配置繼水平膠吸引綱買(mǎi)家拾，商漆務(wù)公雞寓得頸天獨(dú)擠厚的墾人文聯(lián)氣氛召、高撓使用賢率、嫌高私盲密性輕也確肅實(shí)使供很多蔽買(mǎi)家打動(dòng)心牙。

胖2.獻(xiàn)2.拐2、矛CB教D區(qū)勢(shì)域成篇熟規(guī)鎮(zhèn)劃及源潛在賄供給纏量的羞威脅

阿作為啊朝外雷更形濁象的委可稱(chēng)旗為“薄CB爺D門(mén)扇戶〞扛，區(qū)廳政府倚對(duì)整球體規(guī)嚇劃的切重視爸程度弱不夠亂，各誤工程狹實(shí)施斤思路材各異閑。這儉就致遍使區(qū)筋域內(nèi)鄙根本冷無(wú)交鮮通組遼織設(shè)調(diào)計(jì)、幅組團(tuán)館綠地扛劃分促設(shè)計(jì)慢、功葵能分邁區(qū)劃預(yù)分設(shè)釀?dòng)?jì)。承高檔訊公寓伴、寫(xiě)悲字樓呢、商華業(yè)、敲配套怠散落唉其間解。各丙工程撈多只注考慮離自身款情況喉，“冠各自煙為政屑〞的公現(xiàn)象鼓較為劑突出庫(kù)，沒(méi)貌有形截成“股一盤(pán)朝棋〞造的概常念，座這與飲CB渠D成脾熟規(guī)踢劃差歲距較智大。中規(guī)劃就的欠嶼缺使餃朝外想無(wú)法臉真正絹融入遠(yuǎn)CB片D，獲更談講不上獄對(duì)C餡BD羽的威熱脅。心其結(jié)稠果租俘金水暗平不逝高。遭如果譯CB倘D開(kāi)獨(dú)發(fā)放預(yù)量，最拉動(dòng)弟總體棄價(jià)格閃水平奶下降嗎，朝曉外客那么戶群倆有可大能東吉移。

啄2.盈2.誦3、豬本體薄規(guī)模陽(yáng)較大花，同洪時(shí)開(kāi)滿工，棟產(chǎn)品法變數(shù)辮較小酷，抗欣風(fēng)險(xiǎn)塘能力融降低架。

改2.妖2.氣4、撤產(chǎn)品塘核心可為五沸星級(jí)棟酒店?duì)T，寫(xiě)泄字樓坐及酒遼店公付寓所潛擔(dān)負(fù)列的回講款壓竿力較貫大，粒而寫(xiě)哄字樓練的銷(xiāo)跪售又塊與進(jìn)松度密盞切相垂關(guān)，梁有一馳定的獸滯后饅性。胞建議徑即使伶同時(shí)基開(kāi)工寺，也餓應(yīng)考迅慮將債酒店師實(shí)際詞進(jìn)度開(kāi)壓后任，以緞防止建資金耕壓力冬過(guò)大役。

約2.敵2.猛5、編工程毀20麗02李年1曠1月錄開(kāi)工漏，2李00泰3年蠢9月刮出地織面達(dá)值正負(fù)保零，就20曾04撫年6味月封負(fù)頂，惜20裳05態(tài)年下者半年衡全部啄交付難使用靈。3伙年的鹽工期在使產(chǎn)釣品要矛經(jīng)受疾市場(chǎng)咐變化參的考柜驗(yàn)，技而形嘗象進(jìn)反度從證03采年底臺(tái)開(kāi)始箭顯現(xiàn)砌，如飲果從夠?qū)懽指葮卿N(xiāo)因售特橋點(diǎn)考匠慮，杠真正逢意義頂上的吹熱銷(xiāo)仙應(yīng)為應(yīng)封頂護(hù)后。

挪2.懸2.憂6、笛開(kāi)展拆商五叔星級(jí)前酒店磚經(jīng)營(yíng)閱經(jīng)驗(yàn)價(jià)缺乏故。

料2.潑2.摩7、趙由于穗產(chǎn)品竿形式霸為聯(lián)丸體，艙雖然冠寫(xiě)字陜樓地治面以熟上不弓與酒貼店及裳公寓寬相連善，但騎三種蛙產(chǎn)品策均為卡同一梁開(kāi)發(fā)亦商操聚作，互因此殖各獨(dú)斧立物樸業(yè)產(chǎn)索品品乞質(zhì)要輛求高貞，必幅須建仿立良本好的戶品質(zhì)騰口碑威。

史

衣三、底工程捎產(chǎn)品謎定位3.1、根本設(shè)計(jì)定位

從前文對(duì)朝外區(qū)域分析可知，本工程所處地段位于朝外商務(wù)區(qū)，商業(yè)氣氛較好，同時(shí)毗鄰使館區(qū)，涉外氣氛非常濃，目前區(qū)域內(nèi)對(duì)于甲級(jí)寫(xiě)字樓和高檔公寓存在比擬旺盛的市場(chǎng)需求，同時(shí)區(qū)域內(nèi)缺少高檔酒店類(lèi)物業(yè)；而現(xiàn)有規(guī)劃設(shè)計(jì)中，本工程為由五星級(jí)酒店、高檔公寓、甲級(jí)寫(xiě)字樓和溫泉會(huì)所組成的綜合性物業(yè)，總建筑面積20萬(wàn)平方米，其中酒店為4.8萬(wàn)平方米，公寓2.2萬(wàn)平方米，寫(xiě)字樓7.1萬(wàn)平方米。因此，本工程的定位與地段特點(diǎn)及目前市場(chǎng)狀況是根本相符的，市場(chǎng)空間是存在的。

與此同時(shí)，我們也應(yīng)該看到本區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有寫(xiě)字樓及公寓市場(chǎng)的供給量也并不是很小，未來(lái)幾年內(nèi)周邊特別是CBD會(huì)有一大批高檔寫(xiě)字樓投入使用，那時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必將進(jìn)入白熱化。因此工程應(yīng)當(dāng)在初期就確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為此，必須緊緊圍繞上文所述的工程本身所特有的優(yōu)勢(shì)——五星級(jí)酒店來(lái)進(jìn)行籌劃，以酒店本身所特有的高品質(zhì)特性帶動(dòng)公寓及寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售。

3.2、產(chǎn)品功能定位

3.2.1、酒店——商務(wù)酒店

本工程的優(yōu)勢(shì)在于五星級(jí)酒店和溫泉會(huì)所，其中最為關(guān)鍵的還是五星級(jí)酒店的定位。

酒店有很多種類(lèi)型，根據(jù)我們對(duì)朝外的分析，本工程應(yīng)該明確定位在高檔商務(wù)酒店。朝外本身處在使館區(qū)，外企密集，同時(shí)又在東直門(mén)這個(gè)交通樞紐中心和CBD商業(yè)中心的中間區(qū)域，交通及商務(wù)氣氛均占有一定的優(yōu)勢(shì)，這給商務(wù)酒店的開(kāi)發(fā)創(chuàng)造了空間。從商務(wù)酒店的特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，一般都應(yīng)該依附于商業(yè)圈，效勞于商圈，利用酒店的高標(biāo)準(zhǔn)硬件滿足客戶的社交需求，而商務(wù)酒店本身的配置與以住宿為主的其他形式酒店區(qū)別較大。目前北京真正的商務(wù)酒店并不多，而五星級(jí)更是鳳毛麟角。從商務(wù)酒店的配置也與普通酒店有所區(qū)別，首先酒店配套效勞中“會(huì)務(wù)〞的功能被強(qiáng)化了，商務(wù)酒店不僅應(yīng)具備接待中小型會(huì)務(wù)的能力，甚至能組織大型國(guó)際會(huì)議，新聞發(fā)布會(huì)。在商務(wù)酒店中“商務(wù)中心〞作用不可無(wú)視，商務(wù)中心不僅應(yīng)具備普通商務(wù)需求，還應(yīng)增加商務(wù)聯(lián)絡(luò)終端，并可隨時(shí)提供各種商務(wù)信息。在標(biāo)準(zhǔn)客房配置上商務(wù)酒店也與普通酒店有所區(qū)別，寬帶入戶、商務(wù)視頻點(diǎn)播、股市、匯市滾動(dòng)播報(bào)都是不可或缺的。

影響一個(gè)高檔酒店工程的因素是多方面的，從位置、交通到硬件設(shè)施、效勞質(zhì)量都非常重要，高檔酒店的市場(chǎng)也并不會(huì)局限于某個(gè)小的區(qū)域，他們的分布范圍是相當(dāng)廣的。但我們認(rèn)為其中決定性的因素應(yīng)該是效勞水平?，F(xiàn)有酒店工程的星級(jí)根本也就是按照硬件設(shè)施和效勞質(zhì)量劃分的，硬件設(shè)施由于主要受投入資金水平影響，可操控性較小、調(diào)整余地也不大，因此最大的影響因素應(yīng)該是效勞水平，它主要取決于酒店的管理機(jī)構(gòu)，不同檔次的酒店，效勞、管理水平方面的差異非常明顯?，F(xiàn)有市場(chǎng)已經(jīng)有一些高檔的酒店品牌，它們?cè)诰频旯芾矸矫嬗凶约旱奶厣?，口碑相?dāng)好。

酒店業(yè)的專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)，它一般都需要按照一整套、一系列特有的操作手法進(jìn)行，具體方式隨酒店類(lèi)型、檔次不同存在很大的區(qū)別，其個(gè)異性非常強(qiáng)，因此酒店的具體操作一般都由純粹的酒店經(jīng)營(yíng)公司來(lái)操作。也正由于酒店工程的這種特點(diǎn)，為減小以后的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)新酒店工程的開(kāi)發(fā)，整個(gè)過(guò)程都應(yīng)該由專(zhuān)門(mén)的酒店管理公司全程參與，從前期設(shè)計(jì)方案確實(shí)定到后期具體采用的設(shè)備等等，酒店管理公司都會(huì)針對(duì)工程的定位進(jìn)行量身定做。

對(duì)本工程來(lái)說(shuō)，由于定位在高檔商務(wù)酒店，極早由專(zhuān)業(yè)的酒店管理公司介入工程就顯得尤為重要，從本工程目前的情況看，酒店將是整個(gè)工程的龍頭，酒店的定位將是整個(gè)工程定位的前提，因此當(dāng)務(wù)之急就是應(yīng)該盡快確定酒店管理公司。國(guó)外知名的酒店管理公司介入，一方面可降低建成后的出租率風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也可包裝后售出酒店，盡快回收資金。如瑞城中心先期與國(guó)外第一品牌“瑞斯酒店管理集團(tuán)〞合作，“瑞斯〞承諾不在北京管理其他物業(yè)，借這一品牌瑞城中心準(zhǔn)備全部售出產(chǎn)權(quán)，雖然這一努力因各種非人為因素失敗，但這一途徑也為酒店經(jīng)營(yíng)者提供了另一條途徑。

對(duì)于酒店品牌這個(gè)問(wèn)題，第一，從客戶方面來(lái)說(shuō)，本工程未來(lái)的客戶很大比例將是外籍客戶，酒店外籍客戶往往存在品牌專(zhuān)業(yè)性的特點(diǎn)，他們?cè)谶x定酒店后很少出現(xiàn)更換，因此一個(gè)好的品牌必將增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力，對(duì)工程來(lái)說(shuō)是非常重要的。第二，由于酒店品牌的資源價(jià)值并不會(huì)局限于自身，它可以轉(zhuǎn)換、釋放，這一特點(diǎn)將對(duì)本工程的其他類(lèi)型物業(yè)有很大幫助。第三，由于酒店品牌實(shí)際是具有附加值性質(zhì)的，好的品牌必將提升酒店的利潤(rùn)空間。

我們建議由頂級(jí)酒店管理公司接手本工程，因?yàn)樗鼈兂旧砉芾硭竭^(guò)硬外，還具有客戶優(yōu)勢(shì)，他們一般都會(huì)擁有大量的客戶資源，而這對(duì)酒店初期的經(jīng)營(yíng)具有重要意義。

選定了酒店管理公司后，他們將介入工程與酒店相關(guān)的各個(gè)方面，具體操作也會(huì)由他們來(lái)完成，出于專(zhuān)業(yè)性的考慮，我們不對(duì)此提出建議。

3.2.2、會(huì)所——溫泉會(huì)所

在確立了酒店的核心地位后，效勞于酒店的溫泉會(huì)所將是本工程的另外一大特色。根據(jù)對(duì)朝外地區(qū)的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)整個(gè)朝外地區(qū)的會(huì)所一般都沒(méi)有設(shè)置游泳池，本工程在這方面占有較大的優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于溫泉會(huì)所，我們有以下幾點(diǎn)建議：

A、會(huì)所應(yīng)該早于其他物業(yè)建成，這樣既可以在前期對(duì)外營(yíng)業(yè)，同時(shí)可直接將一層作為售樓處所在地，其特有的品位和氣勢(shì)將給工程造勢(shì)，形成一定的轟動(dòng)效應(yīng)。

B、會(huì)所經(jīng)營(yíng)既可對(duì)內(nèi)也對(duì)外，建議采用會(huì)員制的方式來(lái)吸納客戶，通過(guò)較高的消費(fèi)水平限制客戶來(lái)源。一方面對(duì)內(nèi)可效勞于工程的酒店、公寓、寫(xiě)字樓等內(nèi)部的客戶，這對(duì)酒店、公寓、寫(xiě)字樓也起到了提高品質(zhì)的作用；另一方面對(duì)外那么有兩個(gè)好處，一是通過(guò)會(huì)員制經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)一局部收入，二是積聚一些潛在的客戶，對(duì)公寓和寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn)生促進(jìn)作用。

C、從功能安排上，我們考慮最好能將三、四層設(shè)為泳池，這樣可以利用屋頂?shù)耐该魈齑霸O(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)頂層的日光浴，這會(huì)使得會(huì)所更有情趣，更具特色。

D、會(huì)所三層由于游泳池的存在，可以考慮取消會(huì)議室，而將其作為純粹的健身場(chǎng)所，建議可增加保齡球、壁球、乒乓球、網(wǎng)球等工程。

E、會(huì)所設(shè)計(jì)中考慮取消電影院的設(shè)置，因?yàn)殡娪霸阂话愣际桥c高檔會(huì)所沒(méi)有依附關(guān)系的場(chǎng)所，并不太符合該會(huì)所的定位，而且大量的人流也會(huì)給酒店的私密性帶來(lái)管理上的困擾。建議可以考慮改設(shè)KTV娛樂(lè)廳、咖啡廳、酒吧等場(chǎng)所。

F、會(huì)所底層可以考慮適當(dāng)增加兒童游樂(lè)設(shè)施，它也會(huì)給售樓處帶來(lái)一定的人氣，同時(shí)由于朝外地區(qū)本身是相當(dāng)缺少這種場(chǎng)所的，正好可以將其作為永久性的設(shè)施保存，這也將是工程會(huì)所的一大特色。

3.2.3、公寓——“酒店公寓〞

所謂“酒店公寓〞，當(dāng)然首先是公寓，也就是說(shuō)，其定位的根底為公寓，當(dāng)然較酒店為低，價(jià)位也跟酒店存在較大的差異。其次，它又沒(méi)有脫離酒店，和酒店有密切的關(guān)系，這指的是酒店對(duì)公寓起到的支撐作用。作為一般的公寓工程，由于定位的限制，其配套設(shè)施、效勞水平，都與高檔酒店存在著較大的差距。但“酒店公寓〞那么恰恰能以相對(duì)較低的本錢(qián)來(lái)實(shí)現(xiàn)這兩方面的優(yōu)勢(shì)，其最主要的源動(dòng)力也就是來(lái)自于所依附的酒店。

對(duì)于本工程來(lái)說(shuō)，由于五星級(jí)酒店的存在，我們可以把酒店的公共設(shè)施以會(huì)員制的形式對(duì)公寓客戶開(kāi)放，從而使得公寓變成了“酒店公寓〞，這絕對(duì)是一個(gè)非常突出的優(yōu)勢(shì)。從本錢(qián)上來(lái)說(shuō)是“公寓〞，與酒店相比本錢(qián)很低，從品質(zhì)上來(lái)說(shuō)，那么是“酒店〞，因?yàn)樗呀?jīng)接近了酒店的舒適度，恰當(dāng)?shù)睦闷鹁频旮咂焚|(zhì)的硬件、配套設(shè)施及管理效勞，這就是我們對(duì)本工程公寓的定位——“酒店公寓〞。

說(shuō)到這兒，我們還可以談一下“效勞式公寓〞。所謂的“效勞式公寓〞，是指一些管理公司為公寓提供酒店式的配套效勞，其與普通公寓的區(qū)別主要在于所提供的效勞標(biāo)準(zhǔn)比擬高，到達(dá)了星級(jí)酒店的水平。效勞式公寓是沒(méi)有酒店可以依托的，它們能夠做到的就是軟件效勞，硬件上還是公寓本身的根底，這一點(diǎn)就是它跟我們的“酒店公寓〞的差異。比方在北京由雅詩(shī)閣〔ASCOTTBEIJING〕局部擁有并經(jīng)營(yíng)管理的福景苑效勞公寓〔SOMERSETFORTUNEGARDEN〕就是比擬典型的效勞式公寓的例子。

形象的打個(gè)比方，如果把公寓比作“A〞的話，那么效勞式公寓就是“A+〞，而“酒店公寓〞就是“A++〞。

酒店公寓和酒店相比擬，具有以下特點(diǎn)：

1、效勞方面幾乎沒(méi)有什么區(qū)別，而且除了能夠利用酒店的硬件及公共配套設(shè)施外，還能夠提供更多。酒店公寓提供的全部硬件有包括洗衣機(jī)、電熨斗等家用電器，包括微波爐、電烤箱等廚具和餐具。

2、價(jià)格相對(duì)酒店要低很多，但卻可以花錢(qián)隨時(shí)得到酒店式的效勞，其中的一些那么可以由家庭成員自己完成，不必使用酒店的昂貴效勞工程，如洗衣、更換被單等，自主選擇性更高、更靈活。

3、由于是公寓，因此可以更自由、方便，不象酒店生活中隨時(shí)有人看著的感覺(jué)；

4、相比酒店更具有家的感覺(jué)，而帶家眷出國(guó)出差的，也正會(huì)特別看重這一點(diǎn)。

5、酒店公寓的公共設(shè)施均類(lèi)似酒店，所以居住者的身份和氣派也可張顯。

本工程公寓的定位將完全依附于酒店，整體從格局、配套、管理都應(yīng)該嚴(yán)格按照酒店的要求做，相應(yīng)的物業(yè)管理、效勞都應(yīng)完全由酒店的管理公司直接負(fù)責(zé)。這樣，從品質(zhì)上說(shuō)，完全擁有高檔酒店的效勞質(zhì)量，從價(jià)位上說(shuō)，是高檔公寓的價(jià)格，從功能上說(shuō)，那么是酒店的補(bǔ)充，但其客戶群又與酒店存在較大的差異，兩者形成互補(bǔ)而不是競(jìng)爭(zhēng)。

目前現(xiàn)有的大型酒店一般都會(huì)把附屬的公寓作為自己的配樓，并不對(duì)外銷(xiāo)售，而由酒店管理公司隨酒店一同對(duì)外經(jīng)營(yíng)。比方京廣、國(guó)貿(mào)等等。

因此，酒店公寓對(duì)外銷(xiāo)售，對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)具有三大優(yōu)勢(shì)：第一是硬件配套可以依托酒店，檔次很高；第二是公寓立項(xiàng)，可以按揭，資金壓力可以通過(guò)貸款完成，自己只需交納首付；第三是產(chǎn)權(quán)完全自有，不管是投資還是自住，業(yè)主都會(huì)有足夠的選擇空間；第四是酒店管理公司直接效勞，效勞水準(zhǔn)高。如果實(shí)現(xiàn)，這不僅在朝外地區(qū)將是獨(dú)一無(wú)二的，在整個(gè)北京市場(chǎng)也是少有的，它對(duì)于投資客戶來(lái)說(shuō)將是很好的投資時(shí)機(jī)，很有可能受到市場(chǎng)的追捧。

當(dāng)然，以上分析的實(shí)現(xiàn)有兩個(gè)根本的前提：一是五星級(jí)酒店的定位和實(shí)施一定不能出現(xiàn)偏差；二是酒店管理公司的品牌一定要響亮，這樣才能給投資者以更多的信心。

針對(duì)工程定位于“酒店公寓〞的特點(diǎn)，我們有如下建議：

l

盡早找到品牌突出的酒店管理公司開(kāi)展合作，這會(huì)給公寓的銷(xiāo)售帶來(lái)非常大的好處，而盡早通過(guò)公寓及寫(xiě)字樓實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款，也會(huì)對(duì)酒店的進(jìn)程產(chǎn)生推動(dòng)作用；

l

銷(xiāo)售是可以給客戶多種選擇，如客戶有投資意向的話可以通過(guò)酒店管理公司提供委托經(jīng)營(yíng)效勞，簽約時(shí)既有開(kāi)發(fā)商與業(yè)主的合約，也有酒店管理公司與業(yè)主的合約；

l

以會(huì)員制方式允許公寓客戶使用酒店、會(huì)所的配套設(shè)施如泳池、健身房、商務(wù)中心、娛樂(lè)室等等；

l

裝修方式建議采用統(tǒng)一精裝修，統(tǒng)一裝飾、家居設(shè)計(jì)，統(tǒng)一安排家具、電器供給商，同時(shí)在不同戶型也可以有風(fēng)格不同的安排，但也可以根據(jù)預(yù)售時(shí)的客戶反響意向來(lái)確定；

l

結(jié)構(gòu)最好是框架結(jié)構(gòu)，面積靈活，可大可??；

l

設(shè)分戶式中央空調(diào)，降低物業(yè)管理費(fèi)用；

l

具備最先進(jìn)的智能化系統(tǒng)，并且可以擴(kuò)充；

另外，對(duì)于酒店公寓的戶型設(shè)計(jì)等方面，我們提出如下建議：

l

但從酒店公寓的定位來(lái)看，面積略微偏大。建議將現(xiàn)有戶型調(diào)小，一居室面積調(diào)整到70平方米左右，二居室在100平米。

l

戶室比比擬合理，室內(nèi)居室安排也比擬適宜，封閉陽(yáng)臺(tái)應(yīng)該設(shè)置上下水，為將來(lái)的洗衣機(jī)等設(shè)備使用提供方便。

l

為了保證酒店公寓良好的私密性，建議將電梯分開(kāi)設(shè)置，改為分開(kāi)設(shè)成兩組，以此將公寓分割為兩個(gè)組團(tuán)，并應(yīng)在大堂增設(shè)單獨(dú)效勞人員用房，這也將對(duì)公寓的效勞形象起到一定的好處。

3.2.4、寫(xiě)字樓——甲級(jí)寫(xiě)字樓

寫(xiě)字樓總建筑面積7萬(wàn)平方米。全框架結(jié)構(gòu)，靈活間隔，適應(yīng)不同客戶的需要。

寫(xiě)字樓設(shè)計(jì)每戶預(yù)留衛(wèi)生間、淋浴間、茶水間等，使之具備住的功能。實(shí)際上，在香港因?yàn)榈貎r(jià)太貴，只有特大型企業(yè)的總裁才可以擁有帶衛(wèi)生間、茶水間的辦公室。但在歐洲，這些配備是常見(jiàn)的，并且這些配套往往是企業(yè)文化的根本要素。因?yàn)橛辛诉@些配套，老板與員工、公司與客戶之間相處更加融洽。正規(guī)的企業(yè)不可能在家里辦公，但辦公室有家的感覺(jué)卻是效益的象征。這樣的定位近期可吸引需要商住的客戶和投資型客戶，遠(yuǎn)期來(lái)看更加符合寫(xiě)字樓未來(lái)的開(kāi)展方向。同時(shí)這個(gè)概念也是目前市場(chǎng)沒(méi)有的，具備炒作空間。

3.2.4.1、根本要求

1、5A智能化管理，融合最新的科技，并保證未來(lái)擴(kuò)展的可能性。

l樓宇管理自動(dòng)化，MA

l

通訊自動(dòng)化，CA

l

消防自動(dòng)化，F(xiàn)A

l

辦公自動(dòng)化，OA

l

設(shè)施自動(dòng)化，F(xiàn)A

2、先進(jìn)的配套設(shè)備.

l綜合布線系統(tǒng)；

l計(jì)算機(jī)通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；

l電梯：采用進(jìn)口知名品牌；

l

供電：提供220伏和380伏上下兩路電壓；

l

給排水系統(tǒng)：變頻給水，純潔水入戶；

l采用分戶式中央空調(diào)，帶有新風(fēng)；

l

消防系統(tǒng)：

包括自動(dòng)報(bào)警、噴淋和消火栓系統(tǒng)；

l保安監(jiān)控系統(tǒng)；

l

室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)為毛坯，只提供各方面配套在門(mén)口，自由裝修組合；

l

電梯大堂有明顯、足夠位置做大量公司名錄〔水牌〕。

l

每層都應(yīng)有公共衛(wèi)生間，而且檔次不能太低，要方便清理；

l

有廚房和淋浴間，但可以拆割改做其他用途；

l豪華的專(zhuān)業(yè)寫(xiě)字樓大堂、電梯廳

3.2.4.2、智能化系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)通訊系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原那么

一棟現(xiàn)代化的寫(xiě)字樓當(dāng)然要滿足樓宇管理自動(dòng)化〔MA〕、通訊自動(dòng)化〔CA〕、消防自動(dòng)化〔FA〕、辦公自動(dòng)化〔OA〕、設(shè)施自動(dòng)化〔FA〕的5A要求，而在設(shè)計(jì)方面我們應(yīng)遵循以下原那么：

l

先進(jìn)性，采用國(guó)際通行的先進(jìn)技術(shù)，適應(yīng)技術(shù)開(kāi)展需要；

信l抖

莫可詳靠性惑，主盈要采爹用成克熟技熊術(shù)，愧局部抓可以誰(shuí)兼顧富領(lǐng)先約概念撓的炒臥作，留大膽預(yù)采用余一些杠最前愁沿的該技術(shù)陣；

束l公

待開(kāi)射放性禽，采窯用開(kāi)逢放的怖標(biāo)準(zhǔn)協(xié)，避坑免互含聯(lián)與底擴(kuò)展狠的障考礙；

姥l咐

裳擴(kuò)疤展性刺，充莫分考潑慮未尿來(lái)發(fā)院展，蹲留有改冗余攀；

恰l稠

斥經(jīng)續(xù)濟(jì)性賄，按庸需配煤備，痕保證輛領(lǐng)先蹄不是曲盲目虹提高吊造價(jià)捏，應(yīng)閣合理吩把握亮概念坑與實(shí)灣質(zhì)的食度。

奏3.置2.亭4.博3犬效勞惰配套

倡員工拔餐廳疑、2熔4小天時(shí)超遞市、主郵局劈、洗攔衣、偉美容宰美發(fā)煩、保趙健診匯所、慎會(huì)議播室、干商務(wù)術(shù)中心權(quán)、翻聰譯、昂機(jī)票稼代售煌、咖雨啡廳醫(yī)、餐撿廳、羞娛樂(lè)炒等。

德

概3.什2.謎4.瀉4、氏設(shè)計(jì)慨建議

喂1、域根據(jù)堂對(duì)朝從外市飲場(chǎng)的妹調(diào)研敘發(fā)現(xiàn)測(cè)，現(xiàn)肅有寫(xiě)套字樓謀的低喇層采雖光及碧景觀刻都存淹在一怠定的姜問(wèn)題型，個(gè)鼠別甚柿至出動(dòng)現(xiàn)黑秤屋子效，這扔樣的穩(wěn)房間逆設(shè)置畏對(duì)銷(xiāo)藍(lán)售和壺出租亂都是炒很不殲利的株。我筑們建妻議在混三層脆以下浴盡量腫采用圍落地詳玻璃女來(lái)處題理外跪立面旅，這起對(duì)改疑善低城樓層盤(pán)處的傾采光及性能等是大沒(méi)有好屆處的秘。

區(qū)2、按規(guī)劃陪中現(xiàn)膀有寫(xiě)篩字樓驚的停瞞車(chē)位項(xiàng)集中誤在地腦下車(chē)挎庫(kù)，丹并且寒沒(méi)有寒對(duì)三輕個(gè)不色同類(lèi)洋型的吹物業(yè)爭(zhēng)酒店錦、寫(xiě)痕字樓離、公四寓的清客戶搬使用棗車(chē)位芹進(jìn)行筑單獨(dú)也設(shè)置幅，從少現(xiàn)有理地下漿平面浩看，池這也壞會(huì)給鑄要求講私密座性較詳高的陸酒店慣及酒轎店公僻寓帶肢來(lái)一降些不猶利之課處。洲建議衰地下策平面疏增加糊適當(dāng)引的隔谷斷，壩以避悅免寫(xiě)思字樓吉人員帶能通雜過(guò)地每下停許車(chē)場(chǎng)師進(jìn)入較酒店裝及公貴寓。

奴3、膽寫(xiě)字寸樓底程層可非考慮匆設(shè)置劣為小寨型服工務(wù)性搬商鋪淡或小坊型餐鏡廳，敞如航放空訂術(shù)票中戒心、縮小型脂藝術(shù)逃品店遼鋪等搭。

梢4、壩寫(xiě)字笑樓銷(xiāo)覺(jué)售過(guò)痕程中耗可在縣本層謀預(yù)留巷局部崖空間鐵，作炒為微打型會(huì)撲議室鉗，并謠加設(shè)蛋投影畏、寬啞帶等爺設(shè)施少，在墻銷(xiāo)售暗過(guò)程用中成宴為滯燈銷(xiāo)層章賣(mài)點(diǎn)皇。

撒

原3.妨2.經(jīng)5、罩物業(yè)亦管理哲建議

犧物業(yè)潤(rùn)管理必策略捉的制值定主司要依水據(jù)產(chǎn)搭品定倦位、規(guī)客戶癥構(gòu)成衡及銷(xiāo)夸售策捏略。舌其物渾業(yè)管端理策察略是覆以豐騾滿本岔工程然的品免質(zhì)，燒滿足忍銷(xiāo)售妄戰(zhàn)略尚的物暫業(yè)要攻求，范最終鍬能成片為打僅動(dòng)客觀戶直交至使蠢本項(xiàng)補(bǔ)目保沸持良寶好持份續(xù)升膨值潛衣力的輔銳利制武器縱。本適工程遭屬于攜中高盜檔綜短合型疾工程忠，客弊戶不坊僅對(duì)惹樓盤(pán)裂的品浴質(zhì)要炊求極繳高，切同樣狂對(duì)樓之宇的趣物業(yè)拆效勞堆也會(huì)增有較豎高的火期望限值，腥我們態(tài)希望損借助遲知名摘物業(yè)后公司分的品笑牌和算優(yōu)質(zhì)勾效勞宋贏得走客戶航對(duì)本鋪工程仰的好流感，鐵增加贏客戶饒的購(gòu)禿買(mǎi)信賊心；愈加之資本區(qū)擦域同笛檔次滅工程早均采芹用知規(guī)名物窮業(yè)公羅司作椅工程在銷(xiāo)售咽及后宣期管薪理的良保護(hù)糊傘，墻因此庸我們止建議廟本項(xiàng)冠目在爪物業(yè)潮公司情的選轟擇上伏應(yīng)采旨取如疲下策鏡略，紙即：

財(cái)1、江因我疊們的駛工程攏是一碗個(gè)商妥務(wù)、臘投資溜概念甲濃郁丸的綜豎合樓句，因伸此在僵物業(yè)融管理躺效勞析內(nèi)容評(píng)和細(xì)橋那么上遲應(yīng)呈越多元挺化狀蝕態(tài)，者既滿蝴足辦攝公區(qū)戴局部滿客戶從的諸雞如消抬防，綿平安柿，保仍潔，樂(lè)智能故化，很相對(duì)雞獨(dú)立逗性等孩特殊壇要求侵，又趴可滿墻足其感他客工戶居艇住中麻的細(xì)圍節(jié)性纖要求罵。

潛2、率應(yīng)盡插量選識(shí)用國(guó)閑內(nèi)外巖知名熄的頂艙級(jí)酒枯店管御理公日司對(duì)炕酒店勇和酒嗽店公柜寓〔冬如果申可能梯，還孝可以殺包括堡寫(xiě)字位樓〕抵進(jìn)行可統(tǒng)一玉管理彩，并跳提供體五星檔級(jí)酒純店檔鋪次的膏管理甚效勞酬。

吧3、冬因?yàn)槿嵝跀U(kuò)內(nèi)容敞上的陵差異陵，寫(xiě)地字樓魂也可照以進(jìn)忘行單珠獨(dú)運(yùn)觀作，惑但也掃應(yīng)保校證其過(guò)效勞恢水平劉?？珊＿x用壟中海投物業(yè)慌、戴抬德梁該行或東國(guó)貿(mào)岡物業(yè)特作本懼工程勁的物梳業(yè)管規(guī)理公懂司，嬸他們蛇成熟樹(shù)的管授理模壇式、束豐富郊而完艇善的伙物業(yè)哈管理傷經(jīng)驗(yàn)育、市咳場(chǎng)化喂的運(yùn)嘉作帶雷來(lái)的莖良好笑口碑泉，將聽(tīng)會(huì)打衫消我艦們的稻客戶綁在房吳地產(chǎn)枝市場(chǎng)區(qū)上常本見(jiàn)的重對(duì)后沈期物林業(yè)因見(jiàn)運(yùn)行掉或服勿務(wù)不下到位副而帶鐮來(lái)的酸不方淘便所仁產(chǎn)生姓的疑丙慮。

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四、工程客戶定位4.1、酒店客戶

商務(wù)酒店的客戶群，首先應(yīng)該是該地區(qū)寫(xiě)字樓內(nèi)中型公司的管理層，還應(yīng)包括涉外公司的外籍高層管理人員?？紤]到專(zhuān)業(yè)性，此處暫不進(jìn)行論述。

4.2、寫(xiě)字樓客戶

4.2.1、客戶區(qū)域

l

周邊地緣性客戶，比方現(xiàn)有在周邊寫(xiě)字樓里租房的公司、周邊與政府機(jī)構(gòu)有關(guān)系的企業(yè)等；

l

要搬離CBD的中小企業(yè)；

l外省市駐京機(jī)構(gòu)。

4.2.2、客戶形態(tài)

朝外地區(qū)由于其特有的涉外氣氛，外企相當(dāng)密集，港資背景的企業(yè)占相當(dāng)比例。另外一方面，外企數(shù)量雖多，但從規(guī)模上看，雖也有少量大型公司入駐，但整體上以中小型企業(yè)居多，這也是跟本地區(qū)的寫(xiě)字樓價(jià)位密切相關(guān)的。

總的看來(lái)，工程目標(biāo)客戶應(yīng)以中小型企業(yè)為主體，包括：

1、看重CBD概念的客戶、即認(rèn)為CBD核心區(qū)域?qū)懽謽莾r(jià)格太貴，但又需要依托CBD的公司，它們主要包括尚未到達(dá)一流水平的國(guó)際性公司、外資中型企業(yè)和國(guó)內(nèi)較大型企業(yè)，行業(yè)類(lèi)型那么以金融、保險(xiǎn)為主。它們對(duì)寫(xiě)字樓的形象關(guān)注度很高，配套設(shè)施要求也較高，其購(gòu)置行為非常理智，并且潛在的搬遷趨勢(shì)較高，一旦CBD核心區(qū)因?yàn)閷?xiě)字樓供給量猛增導(dǎo)致價(jià)格水平下滑，它們必將是東遷的客戶主體；

2、為CBD內(nèi)大企業(yè)效勞的小型企業(yè)，它們對(duì)CBD大環(huán)境的附屬度比擬高，但由于實(shí)力無(wú)法承受核心區(qū)內(nèi)的高價(jià)位，一般都是在CBD周邊尋找辦公場(chǎng)所；

3、朝外原有中小型外資公司、國(guó)內(nèi)公司，它們由于對(duì)朝外市場(chǎng)及氣氛已經(jīng)相當(dāng)熟悉，一般較少出現(xiàn)搬遷；

4、國(guó)內(nèi)新興咨詢效勞業(yè)，如：律師、會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師、審計(jì)師等專(zhuān)業(yè)事務(wù)所等，它們對(duì)寫(xiě)字樓的形象及配套要求相對(duì)稍低，但流動(dòng)性也相對(duì)較高；

5、外省市集團(tuán)及駐京辦事處機(jī)構(gòu)，其特點(diǎn)是購(gòu)置行為具有一定的沖動(dòng)性。

4.3、公寓客戶

根據(jù)酒店公寓的定位，目標(biāo)客戶群以投資型客戶為主，可承受總價(jià)在100萬(wàn)-140萬(wàn)左右。

A、看好朝外商務(wù)區(qū)開(kāi)展的人士；

B、附近公寓業(yè)主，對(duì)朝外市場(chǎng)有一定認(rèn)識(shí)的人士；

C、經(jīng)媒體宣傳、報(bào)導(dǎo)、廣告及活動(dòng)所吸引的買(mǎi)家；

D、經(jīng)銷(xiāo)售人員推廣吸引的投資型買(mǎi)家；

E、

經(jīng)過(guò)一些活動(dòng)在外地吸引的投資者；

F、

此類(lèi)買(mǎi)家多為中長(zhǎng)線投資者，但市場(chǎng)假設(shè)發(fā)生變化也可以收回自用。

第四局部?jī)r(jià)格策略一、銷(xiāo)售價(jià)格測(cè)算定價(jià)需要考慮的三個(gè)主要原那么是：本錢(qián)、客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。本錢(qián)是價(jià)格的最低點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格是定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，客戶對(duì)產(chǎn)品獨(dú)有特征的評(píng)價(jià)是價(jià)格的上限。

目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)上主要有以下幾種定價(jià)方法：本錢(qián)加成定價(jià)法，即在產(chǎn)品的本錢(qián)上加上利潤(rùn)；認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，即根據(jù)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來(lái)制定價(jià)格，它要求價(jià)格水平與購(gòu)置者心目中的產(chǎn)品價(jià)值相一致；市場(chǎng)比擬定價(jià)法，即隨行就市定價(jià)法，它是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為定價(jià)根底，而不太注重自己的本錢(qián)因素。

我們建議按照市場(chǎng)比擬定價(jià)法并結(jié)合具體本錢(qián)情況制定。因?yàn)槭袃r(jià)反映了北京房地產(chǎn)行業(yè)的集體智慧，該價(jià)格既帶來(lái)合理的利潤(rùn)，又不會(huì)破壞行業(yè)協(xié)調(diào)性。

為取得市場(chǎng)認(rèn)同，我們建議初期先參照周邊現(xiàn)有寫(xiě)字樓工程的平均租金水平制定寫(xiě)字樓的售價(jià)，待形成市場(chǎng)認(rèn)知以后，再提高售價(jià)。公寓、酒店和商業(yè)的價(jià)格那么參照寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的情況上下浮動(dòng)和調(diào)整。

1.1、寫(xiě)字樓價(jià)格測(cè)算

1〕寫(xiě)字樓工程名稱(chēng)租價(jià)物業(yè)費(fèi)物業(yè)地段修正系數(shù)物業(yè)級(jí)別修正系數(shù)修正后

租金現(xiàn)房修正系數(shù)豐聯(lián)廣場(chǎng)26.53.51.021.0022.551.08中國(guó)人壽大廈24.53.51.021.0020.591.08聯(lián)合大廈203.51.021.0016.一八1.08華普國(guó)際大廈一八3.51.021.0014.311.08泛利大廈203.51.021.0016.一八1.08昆泰甲級(jí)預(yù)計(jì)租金(USD/月.M2)20.5預(yù)計(jì)現(xiàn)房售價(jià)(USD/M2)2066預(yù)計(jì)期房售價(jià)(USD/M2)2000

表九：昆泰甲級(jí)寫(xiě)字樓價(jià)格測(cè)算

我們參考本區(qū)域5棟1萬(wàn)平方米以上的寫(xiě)字樓出租情況測(cè)算本工程建成后的租價(jià)，根據(jù)租價(jià)測(cè)算出市場(chǎng)可以接受的價(jià)格。

經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研，這5個(gè)工程平均實(shí)際租價(jià)修正值約為一八美元/月.平方米，本案依靠五星級(jí)酒店，租價(jià)應(yīng)略高于同類(lèi)物業(yè)，根本與豐聯(lián)拉齊，略低與人壽，與本案最有可比性的豐聯(lián)實(shí)際租價(jià)約為22美元/月.平方米〔不含物管費(fèi)〕。但由于變現(xiàn)時(shí)間滯后，如果我們的租價(jià)在初期保持在20美元/月.平方米，封頂后提價(jià)至22美元/月.平方米，應(yīng)該是有相當(dāng)大吸引力的。扣除應(yīng)交納稅費(fèi)后〔營(yíng)業(yè)稅、房產(chǎn)稅〕，按回報(bào)率11%計(jì)算，市場(chǎng)可接受的售價(jià)

=22*12*〔1-5.5%-12*0.7%〕/11%=2066美元/平方米。

為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，寫(xiě)字樓局部均價(jià)定為2000美元/平方米左右。

1.2公寓價(jià)格測(cè)算

按照通常的市場(chǎng)規(guī)律，并根據(jù)五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)綜合考慮，五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)間〔30——50平米〕門(mén)市價(jià)約為1100美元/日，會(huì)員價(jià)約為600元人民幣/日，酒店式效勞公寓標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)為會(huì)員價(jià)，市場(chǎng)接受價(jià)=600*30/60=300元/月.平米，出租率為0.6僅以現(xiàn)提供設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)，每套面積范圍為65——110平米，平均按75平米考慮，按標(biāo)準(zhǔn)間40平米出租，反算回報(bào)價(jià)格=〔300*0.6*40/67〕*10000/0.8/75=17910元人民幣/平米，考慮必須保證業(yè)主25%的回報(bào)率構(gòu)成熱銷(xiāo)，確定酒店公寓均價(jià)=17910/1.25=14328元/M2，約為1736.7美元/平方米。為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，酒店公寓均價(jià)定為1650美元/平方米左右。二、價(jià)格執(zhí)行策略建議主打品牌價(jià)格，高開(kāi)高走。但對(duì)于重要的大型客戶，那么采用本錢(qián)加成的定價(jià)方法，即買(mǎi)賣(mài)雙方共同測(cè)算工程本錢(qián)，然后加上標(biāo)準(zhǔn)的利潤(rùn)加成〔如一五％〕。最后得出的價(jià)格即成交價(jià)格。這一方法為我們整棟營(yíng)銷(xiāo)策略提供了參考?；蛘甙凑丈舫山粌r(jià)結(jié)合付款方式給予一個(gè)較大的浮動(dòng)范圍，比方10－20％。

成交價(jià)格與付款方式是緊密相連的。而付款方式最重要的原那么是鼓勵(lì)最先付款。從目前市場(chǎng)上可接受程度看，20％是較為合理的。

2.1、價(jià)格差

樓層、朝向、戶型等是制定價(jià)格差的主要依據(jù)，因?yàn)闆](méi)有得到工程平面具體情況，我們只能給出一個(gè)原那么性的建議。

l朝向差：8%左右

*作為寫(xiě)字樓和酒店公寓，戶型的朝向值相距比擬少

*應(yīng)該在戶型不同的面積、功能、布局、景觀作更多的調(diào)整

*

假設(shè)把朝向、戶型差拉大如10-12%，廉價(jià)的賣(mài)得快，貴的賣(mài)不出。同時(shí)會(huì)造成前期銷(xiāo)售出的戶型均價(jià)偏低，后期的銷(xiāo)售價(jià)需增高，為后期銷(xiāo)售帶來(lái)壓力。

l樓層差：1%

*一般樓層差為0.5-1%

*由于物業(yè)戶型、朝向差不宜太高，樓層差應(yīng)爭(zhēng)取做得比擬高；

*對(duì)買(mǎi)家而言，當(dāng)然是越高層視野越開(kāi)闊，高幾個(gè)樓層多付幾萬(wàn)元是值得的；

*

8層、16層，一八層數(shù)比擬吉利，以及最高層或復(fù)式樓層可考慮樓層差為1.5-2%；

*

由于酒店公寓北側(cè)為屋頂花園，整體景觀不錯(cuò)，相信中低層會(huì)賣(mài)得比擬快。假設(shè)市場(chǎng)反響不好，高層等工程形象好時(shí)做適當(dāng)調(diào)整，應(yīng)該有市場(chǎng)；假設(shè)市場(chǎng)反響好，高層應(yīng)更好賣(mài)。

2.2、調(diào)價(jià)原那么

價(jià)格策略的制定是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，應(yīng)表達(dá)一種穩(wěn)中有升的趨勢(shì)。工程法律手續(xù)、工程進(jìn)度、成交量、銷(xiāo)售季節(jié)等因素均是價(jià)風(fēng)格整的參考因素。工程進(jìn)度方面，在每棟樓工程至±0、結(jié)構(gòu)完工、外裝修完、入住前2個(gè)月等時(shí)間點(diǎn)，均給予價(jià)格的上調(diào)。

在銷(xiāo)售進(jìn)度方面，完成銷(xiāo)售的30%、50%、60%均作為調(diào)價(jià)點(diǎn)。

調(diào)價(jià)的關(guān)鍵在于控制漲幅和頻率，要做到既可以刺激銷(xiāo)售，又能夠減少漲價(jià)的負(fù)面效應(yīng)。

建議本工程出正負(fù)零前價(jià)格根本保持不動(dòng)，以后相應(yīng)上調(diào)。其出發(fā)點(diǎn)一是利于談判，防止在談判過(guò)程中出現(xiàn)漲價(jià)的情況；二是利于前期大型客戶介入；三是利于建立品牌。在裙房封頂之后，可以根據(jù)市場(chǎng)反映做大幅度調(diào)價(jià)〔5%--10%〕。以刺激市場(chǎng)。

2.3、付款差和付款方式

2.3.1付款差：5%

*一次性付款與分期付款相差5%

*按市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)最高可高達(dá)10-12%

*一般付款差與施工的進(jìn)度、交付時(shí)間為正比，越接近交付，越少付款差

*

但考慮大局部置業(yè)者都選擇按揭付款，如把付款方式差價(jià)拉大意義不大，最高可考慮7%的相差

*由于現(xiàn)在不少置業(yè)者都很清楚一次付款與按揭付款對(duì)開(kāi)發(fā)商而言是一樣的，故有經(jīng)驗(yàn)懂殺價(jià)的買(mǎi)家多會(huì)要求報(bào)一次性付款的底價(jià)，再改換按揭付款的方式，這會(huì)使銷(xiāo)售談判更被動(dòng)，平均價(jià)也受影響

2.3.2付款方式

a.[A]---93折〔一次性付款〕

l定金20000元，簽臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同；

l

簽訂臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同7個(gè)工作日內(nèi)付總樓款10%，并簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同；

l

簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同1個(gè)月之內(nèi)付總樓款90%〔扣除臨時(shí)定金20000元〕；

b.[B]---95折〔銀行按揭付款〕

l定金20000元，簽臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同；

l

簽訂臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同7個(gè)工作日內(nèi)付總樓款20%，并簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同；

l

開(kāi)發(fā)商可以辦理按揭之日起1個(gè)月之內(nèi)付總樓款80%〔扣除臨時(shí)定金20000元，開(kāi)發(fā)商可以安排最高80%、20年銀行按揭〕；

c.[C]---97折〔分期銀行按揭付款〕

l定金20000元，簽臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同；

l

簽訂臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同7個(gè)工作日內(nèi)付總樓款5%，并簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同；

l

開(kāi)發(fā)商可以辦理按揭之日起1個(gè)月之內(nèi)付總樓款80%〔扣除臨時(shí)定金20000元，開(kāi)發(fā)商可以安排最高80%、20年銀行按揭〕；

l

簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同3個(gè)月之內(nèi)付總樓款5%；

l

簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同6個(gè)月之內(nèi)付總樓款5%；

l

入伙通知書(shū)發(fā)出7個(gè)工作日內(nèi)支付總樓款5%〔扣除臨時(shí)定金20000元〕；

d.[D]--原價(jià)〔輕松寫(xiě)意按揭付款〕

l定金20000元，簽臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同；

l

簽訂臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同7個(gè)工作日內(nèi)付總樓款10%，并簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同；

l

開(kāi)發(fā)商可以辦理按揭之日起1個(gè)月之內(nèi)付總樓款80%〔扣除臨時(shí)定金20000元，開(kāi)發(fā)商可以安排最高80%30年銀行按揭〕；

l

首年銀行按揭利息及本金由開(kāi)發(fā)商支付；

l

簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同6個(gè)月之內(nèi)付總樓款10%；

入伙通知書(shū)發(fā)出7個(gè)工作日內(nèi)，開(kāi)發(fā)商代支付首年銀行按揭供款〔利息+本金〕，〔扣除臨時(shí)定金20000元〕。

第五局部宣傳推廣策略一、前言隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的成熟和競(jìng)爭(zhēng)的劇烈，房地產(chǎn)企業(yè)不僅追求工程的短期利潤(rùn)，更追求企業(yè)的長(zhǎng)期開(kāi)展和品牌效益，因此，房地產(chǎn)的包裝、推廣本錢(qián)在不斷提高，作為包裝推廣的投入，不僅視之為營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)，更視為是一種投資概念。

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和廣告包裝推廣投入的增加，包裝推廣的策略、概念、技巧、風(fēng)格、手段、形式、分配比例等方面都越來(lái)越講究。

1.1、工程成功的關(guān)鍵在于定位，而定位的根本在于產(chǎn)品

產(chǎn)品定位的內(nèi)涵：

在一塊既定的土地上，基于開(kāi)展商的實(shí)際情況，在一個(gè)適宜的市場(chǎng)時(shí)機(jī)推出適宜的產(chǎn)品，或是在一個(gè)適宜的市場(chǎng)時(shí)機(jī)將一個(gè)適宜的產(chǎn)品找到一塊適宜的土地和開(kāi)展商，而不是僅僅產(chǎn)品之后的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。

因此，我們考慮該地塊的最大土地價(jià)值也是基于朝外商務(wù)氣氛及工程的特質(zhì)，“商務(wù)酒店〞及“酒店公寓〞的概念在朝外具有唯一性，如操作手法控制得當(dāng)，銷(xiāo)售價(jià)格很有可能超過(guò)前面計(jì)算的常規(guī)定價(jià)，最終最大限度的發(fā)揮土地價(jià)值。

1.2、推廣銷(xiāo)售模式：分段分質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)

本工程最大的難度在于建筑期長(zhǎng)，資金壓力大，推廣方案應(yīng)設(shè)法解決這一問(wèn)題。

在推廣銷(xiāo)售方面我們的核心是：分期入住、分段開(kāi)盤(pán)、分質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)。具體來(lái)說(shuō)就是會(huì)所施工進(jìn)度要求最快，初期運(yùn)營(yíng)的會(huì)所可開(kāi)辟局部功能供售樓處使用，同時(shí)也免去了售樓處的另建費(fèi)用。會(huì)所的正式運(yùn)營(yíng)不僅顯示開(kāi)展商實(shí)力，同時(shí)也可借助會(huì)所會(huì)員證的銷(xiāo)售積累公寓準(zhǔn)客戶。形象進(jìn)度具備條件前,酒店公寓的銷(xiāo)售提到了重要的位置，但前提是酒店管理公司的介入，除了應(yīng)具備的根本銷(xiāo)售工具外，建議著重加大酒店管理公司的投資回報(bào)性宣傳，可由酒店管理公司定期組織來(lái)訪客戶參觀其在京管理工程，描繪管理前景。公寓銷(xiāo)售根本到達(dá)40％左右，可開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)寫(xiě)字樓。由于寫(xiě)字樓車(chē)庫(kù)緊俏，也可采用捆綁按揭方式銷(xiāo)售。寫(xiě)字樓銷(xiāo)售建議采用發(fā)布代理制，即召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，并公布代理點(diǎn)銷(xiāo)售。

二、宣傳推廣市場(chǎng)分析2.1宣傳推廣心態(tài)把握

在宣傳推廣過(guò)程中應(yīng)了解買(mǎi)家置業(yè)的心理，首先應(yīng)了解由于所銷(xiāo)售物業(yè)產(chǎn)品形式不同，客戶群心態(tài)也會(huì)有所不同。購(gòu)置者又是抱著何種心態(tài)呢？首先由于對(duì)開(kāi)展商的了解程度有限，因此“疑慮心態(tài)〞較大。

疑慮心態(tài)

1、質(zhì)量疑慮：如交樓標(biāo)準(zhǔn)是否如樓書(shū)所述，如無(wú)樣板間、實(shí)品展示這種疑慮很難鏟除，又由于近幾年業(yè)主維權(quán)運(yùn)動(dòng)高漲，信任度難于短時(shí)間內(nèi)確立，因此如本工程在本區(qū)域內(nèi)不存在明顯的產(chǎn)品差異或價(jià)格差異，質(zhì)量疑慮在某種程度上會(huì)轉(zhuǎn)化為價(jià)格疑慮；

2、價(jià)格疑慮：主要表達(dá)在購(gòu)置能力與對(duì)工程好感度之間的平衡，假設(shè)失衡客戶或長(zhǎng)時(shí)間猶豫比擬，或干脆不買(mǎi)；

3、產(chǎn)品疑慮：對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，每個(gè)人都有一個(gè)過(guò)程。因此產(chǎn)品細(xì)節(jié)對(duì)客戶的影響也較大，如是否朝陽(yáng)，觀景，樓層是否適宜，精裝標(biāo)準(zhǔn)是否適合，面積指標(biāo)，套內(nèi)使用率，承重及可調(diào)整余地，節(jié)能，供暖方式，智能化系統(tǒng)是否先進(jìn)等；

4、承諾疑慮：由于為新工程，故承諾兌現(xiàn)值無(wú)從考證，因此即使進(jìn)入簽約環(huán)節(jié)，仍無(wú)法確認(rèn)工程承諾的可信度，因此補(bǔ)充協(xié)議成為了客戶保護(hù)自己的武器。而牽扯最多的是面積承諾、精裝標(biāo)準(zhǔn)承諾和配套使用承諾；

5、效勞疑慮：主要針對(duì)管理部或管理公司，由于效勞的付費(fèi)較高，對(duì)管理的疑慮也會(huì)加大，而效勞費(fèi)用必須與品牌管理能力及水平相吻合，如果費(fèi)用高于心理預(yù)期值，而又無(wú)合理的銷(xiāo)售說(shuō)辭，這種疑慮無(wú)法消除；

6、投資回報(bào)疑慮：但凡與“商務(wù)〞有關(guān)的工程，無(wú)不設(shè)計(jì)一套漂亮的投資回報(bào)理論，而真正的投資客會(huì)很理性，如不能提供良好的投資回報(bào)參考，這種疑慮無(wú)法消除；

7、支付能力疑慮：主要表達(dá)在本人經(jīng)濟(jì)狀況，同時(shí)也與銷(xiāo)售引導(dǎo)有關(guān)，沒(méi)有一個(gè)客戶會(huì)去關(guān)注每一種戶型，適合即最重要。這種疑慮一旦出現(xiàn)，會(huì)大大減弱其對(duì)產(chǎn)品及各層面的興趣；

8、配套疑慮：這里提到的配套泛指除戶內(nèi)以外的配套，主要關(guān)注點(diǎn)有：會(huì)所功能即是否有償使用、衛(wèi)星電視、是否可注冊(cè)公司、配套交付時(shí)間、車(chē)庫(kù)定價(jià)及配給量等；

9、非可控因素疑慮：如購(gòu)置行為是否受到約束、距離因素、自身不穩(wěn)定因素、其他投資方式回報(bào)狀況等。

經(jīng)過(guò)“疑慮〞的消除，客戶購(gòu)置興趣加大，開(kāi)始出現(xiàn)“利益心態(tài)〞。

利益心態(tài)

1、價(jià)格利益心態(tài)：包括希望輕松的付款方式，首付0，5%，10%，更多的銀行按揭80%、70%、30年期、盡量減免一切的買(mǎi)房手續(xù)費(fèi)、律師費(fèi)、按揭費(fèi)、登記費(fèi)、公證費(fèi)、契稅……、銷(xiāo)售價(jià)的優(yōu)惠、物業(yè)管理費(fèi)用，租車(chē)位費(fèi)用的優(yōu)惠、購(gòu)房參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)〔送車(chē)位、裝修、空調(diào)……〕等；

2、高投資回報(bào)心態(tài)：希望通過(guò)把家私、裝修包在房?jī)r(jià)內(nèi)做按揭降低投資本錢(qián)、租金回報(bào)保證、開(kāi)發(fā)商提供或委托出租、出售代理業(yè)務(wù)等。

“利益心態(tài)〞消除或得到滿足后，“期望心態(tài)〞開(kāi)始出現(xiàn)。

期望心態(tài)

1、通過(guò)購(gòu)房改善現(xiàn)有的辦公條件，提升了企業(yè)形象；

2、在有能力的情況下輕松置業(yè)；

3、物業(yè)確實(shí)保值，有很好的市場(chǎng)抗跌能力；

4、市場(chǎng)穩(wěn)定，物業(yè)有升值的能力；

5、公司擴(kuò)大后，物業(yè)可以轉(zhuǎn)賣(mài)、出租，作為投資；

6、入住后能提高企業(yè)的知名度、形象、實(shí)力，從而為企業(yè)帶來(lái)更多商機(jī)；

7、公司股東、員工都滿意，戶型、朝向、配套、辦公環(huán)境得到好評(píng)，能較為順心的在物業(yè)內(nèi)工作；

8、購(gòu)房后有自豪感，并且由于物業(yè)管理水品高，逐漸確立品牌及知名度，受到朋友的好評(píng)；

9、費(fèi)用合理，有能力支付，沒(méi)有預(yù)見(jiàn)不到的不可抗力、額外的費(fèi)用和開(kāi)支；

10、有好的物業(yè)管理、好的效勞、好的配套、好的鄰居，甚至可以帶來(lái)更多生意時(shí)機(jī)，質(zhì)量有保證，開(kāi)發(fā)商很負(fù)責(zé)任，及時(shí)做維修、保養(yǎng)。

2.2、宣傳推廣運(yùn)作要點(diǎn)

基于以上的心理分析，合理的采用適合的專(zhuān)業(yè)推廣手法，出奇制勝。

u

工程正式推出之前就要有明確的推廣理念和思路，并做好相應(yīng)的推廣方案和時(shí)間表；

u

推廣之前的相應(yīng)準(zhǔn)備一定要到位，磨刀不誤砍柴功，是一炮打響的根底。關(guān)鍵的局部有：外觀設(shè)計(jì)、工地外墻包裝、戶型設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、賣(mài)場(chǎng)的設(shè)計(jì)和施工、戶外看板、售樓資料、樣板間、相關(guān)批文、模型、效果圖等；

u

所有條件具備之前，應(yīng)有媒體溝通會(huì)；要懂得抓住市場(chǎng)的熱門(mén)話題，全面配合，要把握好與媒體相處的微妙關(guān)系；

u

要把握好開(kāi)盤(pán)的氣勢(shì)。一是廣告的氣勢(shì)要大，媒體組合要到位，投入要集中〔在主要的報(bào)紙做廣告量，半版以上連續(xù)，一定要有氣勢(shì)，可以考慮先集中在一份報(bào)紙如?北青報(bào)?〕；二是賣(mài)場(chǎng)氣氛一定要好；三是要有新聞炒作；

u

正式推出，要有鮮明的主題概念，應(yīng)突出觀感的特點(diǎn)，通過(guò)震撼性宣傳活動(dòng)，一炮打響；

u

熱買(mǎi)期要有針對(duì)市場(chǎng)、買(mǎi)家的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推出；

u

電視推廣可以稍后，待樣板房做好后推出；

u

電臺(tái)應(yīng)在形象上不斷提示物業(yè)的位置，在預(yù)熱期做預(yù)告；

u

以地段、設(shè)計(jì)、品質(zhì)、物業(yè)管理效勞等做為延續(xù)期推廣主題，使物業(yè)不斷有新聞性、新動(dòng)作，在市場(chǎng)活潑；

u

通過(guò)全面廣告充分展示物業(yè)的唯一性、不可替代性；

u

爭(zhēng)取幾個(gè)建設(shè)部門(mén)或有關(guān)權(quán)威部門(mén)頒發(fā)、市場(chǎng)認(rèn)可的大獎(jiǎng)

u

通過(guò)舉辦特有的組織活動(dòng)，突出物業(yè)的優(yōu)勢(shì)，給予置業(yè)者除了持有物業(yè)以外的增值；

u

要階段性地舉辦各類(lèi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，增加買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信心；

u

專(zhuān)業(yè)雜志的報(bào)道，物業(yè)形象代言人的露面都能增加物業(yè)的可信度；

u

籌劃經(jīng)典的推廣主題概念，以引起市場(chǎng)和媒體的關(guān)注；

u

賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)一定要到位，外觀風(fēng)格盡量與工程風(fēng)格統(tǒng)一，足夠的寬敞，有風(fēng)格和品位，展示功能要強(qiáng)，某種程度上說(shuō)是工程的縮影和夸張；

u按照方案完成指定的銷(xiāo)售目標(biāo)；

u

做好銷(xiāo)控，對(duì)市場(chǎng)的變化作好充分準(zhǔn)備，在銷(xiāo)售價(jià)格上能靈活處理，租售比例、租售局部也應(yīng)隨著市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整；

u

選房的過(guò)程是理性的，但作出決定時(shí)是沖動(dòng)的，感性的，要用氣勢(shì)、品質(zhì)刺激買(mǎi)家的購(gòu)置欲，同時(shí)讓他們購(gòu)置后還自豪地向親友推介。

三、宣傳推廣具體運(yùn)作建議3.1、案名建議

物業(yè)擁有一適宜的案名對(duì)包裝、推廣、銷(xiāo)售有非常大的幫助。故案名首先應(yīng)具有可實(shí)施性，也可以解釋為案名應(yīng)不違返政府規(guī)定及國(guó)際慣例標(biāo)準(zhǔn)。如原“使館新城〞違反國(guó)際法中對(duì)“使館〞名稱(chēng)使用的嚴(yán)肅性，故強(qiáng)令其改名為“海晟.名苑〞,這勢(shì)必對(duì)工程營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)危害。同時(shí)案名應(yīng)具有：

1、獨(dú)特性：這里的獨(dú)特性不僅指其易給客戶留下深刻的印象，同時(shí)也應(yīng)能充分詮釋本工程的特點(diǎn)，與物業(yè)的市場(chǎng)定位、買(mǎi)家定位、產(chǎn)品定位、售價(jià)定位相符；

2、通俗性：表達(dá)在易記，易上口。有品味感。能不需解釋領(lǐng)會(huì)到工程的由來(lái)。通俗不等于流俗：盡量不使用“×園〞、“××苑〞、“××豪庭〞、“××經(jīng)典〞等使用量過(guò)大的稱(chēng)謂；

3、案名不易模仿；

4、中英文協(xié)調(diào)搭配。

現(xiàn)在的案名“昆泰國(guó)際中心〞能夠較好的表達(dá)企業(yè)形象，對(duì)于塑造綜合性工程的形象也很有幫助。對(duì)于地標(biāo)性要求略顯欠缺。但考慮到此案名對(duì)企業(yè)形象的好處，以及它會(huì)為企業(yè)今后的工程開(kāi)發(fā)帶來(lái)的品牌效果，我們建議保存。

3.2廣告設(shè)計(jì)公司建議

聘用專(zhuān)業(yè)的廣告設(shè)計(jì)公司，并與效勞者直接溝通。溝通內(nèi)容包括：與工程專(zhuān)案組組長(zhǎng)溝通銷(xiāo)售目標(biāo)及媒體投放方案；與AE溝通設(shè)計(jì)理念并協(xié)助AE了解市場(chǎng)狀況；與設(shè)計(jì)師溝通創(chuàng)意細(xì)節(jié)，并努力使設(shè)計(jì)師深入淺出的理解工程。

1、尊重創(chuàng)意：少限制，多引導(dǎo)，強(qiáng)化系列主題思路，把握大概念，不應(yīng)急功近利追求來(lái)電量，成功的設(shè)計(jì)不指有多少套的成交，而是指有效地吸引指定目標(biāo)群體對(duì)物業(yè)的有效興趣度。

2、應(yīng)首先把買(mǎi)家定位做好，了解買(mǎi)家的性格、愛(ài)好、偏愛(ài)等特征。

3、要有賣(mài)點(diǎn)、特點(diǎn)、唯一性，概念是物業(yè)包裝的靈魂。概念要實(shí)在，能看到、觸到、感覺(jué)到，能經(jīng)得起考驗(yàn)，客戶購(gòu)房過(guò)程，首先引起注意--感興趣--有欲望購(gòu)置擁有--反復(fù)思考加深記憶--最后做出決定購(gòu)置。

4、廣告表現(xiàn)具有滯后性，應(yīng)更理性的看待投放與結(jié)果的比例。不輕易調(diào)整整體思路，投放應(yīng)頻率一致，淡旺季投放頻率過(guò)大對(duì)工程有害。廣告設(shè)計(jì)要做到統(tǒng)一性、連貫連、持續(xù)性。

5、對(duì)投放的本錢(qián)應(yīng)嚴(yán)格控制，思路出新出奇，多嘗試新的投放媒體組合。

6、平面表現(xiàn)要求：唯美、張馳有度、主題鮮明、賣(mài)點(diǎn)突出。

我們建議為了更好的設(shè)計(jì)出與“昆泰〞品牌相吻合的作品，必須選擇與之相匹配的高水準(zhǔn)廣告公司。酒店公寓宣傳可選擇北京的“攬勝〞、“紅鶴〞等檔次的廣告公司，以及廣州的“藍(lán)色創(chuàng)意〞。酒店及甲級(jí)寫(xiě)字樓宣傳建議選擇4A廣告公司如“奧美〞、“智威湯遜〞、“電力〞、“電通〞等。

3.3、印刷宣傳品的建議

1、制作前首先應(yīng)明確制作原因、用途、時(shí)間、數(shù)量、本錢(qián)。

2、宣傳品盡量個(gè)性化，但需與工程主色統(tǒng)一。選用特別的剪裁、紙張，工藝要求表達(dá)檔次，數(shù)量要適當(dāng)。

3、宣傳品內(nèi)容鮮明，有層次，凸現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)。

4、圖片盡量選取實(shí)景，并仔細(xì)甄選工程的最正確表現(xiàn)圖片。

5、宣傳品要按不同時(shí)期不同類(lèi)型的目的制作。

6、宣傳品除滿足根本銷(xiāo)售需要外，還應(yīng)具有展示、簽約的作用，如有可能還應(yīng)具有局部收藏及欣賞價(jià)值。

7、宣傳品應(yīng)嚴(yán)格控制本錢(qián)，寧缺勿濫。

8、除樓書(shū)外，應(yīng)開(kāi)拓思路加強(qiáng)銷(xiāo)售工具的種類(lèi)，如：會(huì)刊、客戶通訊、信封、信紙、手提袋、名片、禮品包裝、年歷、明信片、小折頁(yè)、單章、邀請(qǐng)信、邀請(qǐng)咭、時(shí)尚生活手冊(cè)、朝外.生活指南等。

3.4、銷(xiāo)售中心建議

銷(xiāo)售中心的功能是把我們提供的、客戶未來(lái)的生活方式、工作方式展示出來(lái)，求得客戶共鳴，引發(fā)購(gòu)置沖動(dòng)。溫泉會(huì)所局部可設(shè)計(jì)為銷(xiāo)售中心，由于其面向文化廣場(chǎng)，包裝后的視覺(jué)沖擊力較大，但應(yīng)綜合考慮停車(chē)安排及引導(dǎo)線路。

3.3.1面積要求：600m2左右

功能區(qū)域：

展示區(qū)〔可含會(huì)議、放映室〕

160平方米

接待、洽談區(qū)

90平方米

財(cái)務(wù)、辦公區(qū)

50平方米

樣板區(qū)300平方米

其他功能要求〔如衛(wèi)生間、復(fù)印區(qū)域〕

70平方米

3.3.2功能要求

l樣板區(qū)：3套樣板間，為酒店公寓銷(xiāo)售數(shù)量最多及最有代表性的戶型，并應(yīng)有公共部位的實(shí)品展示〔電梯、走道等〕

l接待處

l

銷(xiāo)售大廳：能有100人以上聚會(huì)的空間

l有私密談判空間

l

小型會(huì)議室：辦理按揭、簽約手續(xù)等的專(zhuān)用房

l小型放影廳

l

容納20-30人的辦公室，帶一經(jīng)理室

l

展示裝修建材設(shè)備的空間

l展示裝修套餐

l

有空間擺放超大沙盤(pán)、戶型沙盤(pán)

l

展示的空間，掛展板或活動(dòng)展板

l兒童、幼兒玩耍區(qū)

l儲(chǔ)物室

l保安人員值班空間

l茶水間

l衛(wèi)生間

l

員工放置衣服及包的空間

售樓處內(nèi)部布置建議：

售樓處前臺(tái)

接待臺(tái)應(yīng)靠近售樓處的入口，沿墻擺設(shè)，不宜正對(duì)大門(mén)。

形狀：根據(jù)現(xiàn)狀采用長(zhǎng)形或弧形，色彩鮮明，與整個(gè)售樓處色彩協(xié)調(diào)。接待臺(tái)材質(zhì)不必很高檔，采用具有一定硬度、不宜變形的板材即可。接待臺(tái)正面的顏色應(yīng)與工程的LOGO相符。

售樓處背板形象墻

可用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應(yīng)有工程LOGO及名稱(chēng)。

文件資料擺放

售樓處應(yīng)選擇適當(dāng)位置擺放與工程有關(guān)的法律文件和相關(guān)資料如：五證、樓書(shū)、兩書(shū)、物業(yè)管理公約、客戶通訊、其他銷(xiāo)售工具等。

看板

包括開(kāi)展商背景、投資組合、物管公司簡(jiǎn)介、工程總平面圖、立面、景觀設(shè)計(jì)圖、戶型圖、四季效果圖、各種軟性宣傳資料等。

沙盤(pán)

沙盤(pán)應(yīng)表達(dá)整體規(guī)劃、單體效果、園林景觀的組合，建議模型設(shè)計(jì)單體比例為1：80，園林設(shè)計(jì)比例為1：50，景觀的重要性較大，因此建議設(shè)計(jì)公司可選擇境外或上海建境模型設(shè)計(jì)公司。

銷(xiāo)控看板

可選擇傳統(tǒng)標(biāo)注式、電子滾動(dòng)屏式或觸摸式看板，后兩者的使用增加了工程的整體專(zhuān)業(yè)化水平及時(shí)尚特征性。

其它辦公用品

如筆、激光筆、客戶來(lái)訪登記本、計(jì)算器、水杯等也應(yīng)準(zhǔn)備齊全以備客戶使用。其他如自動(dòng)擦鞋器、雨傘架也應(yīng)設(shè)置在大門(mén)附近，以備使用。

氣氛打造

背景音樂(lè)應(yīng)選取優(yōu)雅柔和的樂(lè)曲，盡量不用歌曲代替?！按髰{谷〞、恩雅的歌曲、高山流水、浪漫鋼琴曲均可。

為增加工程的文化氣氛，也可設(shè)置獨(dú)立的鋼琴，有專(zhuān)人演奏?？梢氩璧牢幕?、咖啡文化，在售樓處內(nèi)部布設(shè)組成區(qū)域氣氛。

在飾品及家具選擇上，也要與工程本身的特點(diǎn)吻合，并可設(shè)置局部國(guó)外精品雜志塑造輕松氣氛。

樣板間布置建議：

A．樣板房

我們建議設(shè)立公寓的樣板房。

高品質(zhì)工程的樣板間應(yīng)將交房時(shí)沒(méi)有的裝修及設(shè)備配置齊全，要表達(dá)工程的品味〔如買(mǎi)房時(shí)配備的裝修、家具用顯眼的標(biāo)記標(biāo)明〕，包括家庭生活一切必備的家具、電器、餐具、服裝、燈飾、各種裝飾物、小擺設(shè)、書(shū)本、綠色植物等。

在樣板間內(nèi)播放一些柔和舒緩的音樂(lè)。樣板間的布置要溫馨、充滿生活氣息，引起客戶的購(gòu)置欲望，發(fā)揮其心理暗示的作用。

本工程樣板間的布置總體上表達(dá)出現(xiàn)代、簡(jiǎn)潔與實(shí)用，同時(shí)營(yíng)造出時(shí)尚氣氛。對(duì)于戶型中不好用的區(qū)域，盡量通過(guò)家具的擺放、裝飾物、色彩的運(yùn)用、搭配、光線的角度來(lái)進(jìn)行彌補(bǔ)。在每種戶型的入口處用標(biāo)牌注明其為幾房幾廳幾衛(wèi)、建筑面積、使用面積等。

B．有關(guān)樣板間裝修、裝飾的一些例如：

n廚房設(shè)備

在洗菜池配備粉碎機(jī)，這樣廚房下水管道經(jīng)常堵塞的問(wèn)題得到了很好的解決；另外在水龍頭上安裝家庭純水機(jī)，這樣就可以使自來(lái)水變成純潔水。

n

衛(wèi)生間：最好采用整體浴室進(jìn)行裝飾。

n門(mén)：簡(jiǎn)潔的木門(mén)。

n

燈光：除了照明燈外，在墻的底部裝上自動(dòng)感應(yīng)燈，夜里當(dāng)有人經(jīng)過(guò)時(shí)它會(huì)自動(dòng)開(kāi)啟，讓主人能看清前方地面情況。

n

玄關(guān)：利用玄關(guān)表達(dá)工程的藝術(shù)品味。

n必要的生活用品

為了塑造樣板間的生活氣氛，除了電器、家具外還要適當(dāng)?shù)脑黾有┚碌纳钣闷罚绮妥郎系木啦途?、音響旁邊的精裝書(shū)籍和CD架、造型的、精美的外國(guó)時(shí)裝雜志、兒童玩具等等。

n房間邊角的藝術(shù)處理

不管多么經(jīng)典的戶型設(shè)計(jì)都會(huì)有邊角存在，為了弱化這些地方可以進(jìn)

行一些藝術(shù)的處理，如立式噴霧盆景、形象藝術(shù)雕塑、懸掛式木制年歷等等。

C．樣板房說(shuō)明

制作目的讓客戶能更直觀的了解戶型空間的情況，同時(shí)直觀的展示用材用料的優(yōu)點(diǎn)。制作內(nèi)容戶型平面圖；空間說(shuō)明牌；可視對(duì)講展示及說(shuō)明；插座、開(kāi)關(guān)用材用料說(shuō)明；觀景陽(yáng)臺(tái)落地窗戶材質(zhì)說(shuō)明；墻面用材說(shuō)明；管道用材說(shuō)明；進(jìn)戶門(mén)說(shuō)明；地板、墻面等建筑情況說(shuō)明等制作方法有機(jī)玻璃板粘貼在相關(guān)物品上或說(shuō)明區(qū)附近工地現(xiàn)場(chǎng)包裝建議

工地圍墻是免費(fèi)有效的“宣傳品〞，建議用簡(jiǎn)潔現(xiàn)代的工程logo配以簡(jiǎn)單的

圖案、現(xiàn)代的色彩來(lái)吸引路過(guò)的人群目光，到達(dá)擴(kuò)大工程影響的目的，圍墻

的風(fēng)格務(wù)求簡(jiǎn)潔明快，富于視覺(jué)沖擊力。

宣傳形象包裝

〔1〕路旗〔導(dǎo)示〕

明確工程的地理位置，美化工地現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同時(shí)到達(dá)宣傳工程的目的。

〔2〕路牌、指示牌等

在交通干線和工程周邊區(qū)域以路牌、指示牌、掛旗、燈箱等形式，宣傳樹(shù)立工程形象，擴(kuò)大工程的影響和知名度。我們根據(jù)建議的產(chǎn)品功能定位，針對(duì)公寓和寫(xiě)字樓各做4稿產(chǎn)品形象宣傳展示圖樣。

四、宣傳推廣的工具與形式4.1、常用宣傳推廣工具

l樓書(shū)、DM、單張、宣傳單

l購(gòu)房／置業(yè)說(shuō)明書(shū)

l名片、信封、信紙

l光盤(pán)、錄像帶

l模型、戶型沙盤(pán)

l

賣(mài)場(chǎng)〔展示廳、接待廳、洽談廳、樣板間〕

l工地圍墻

l路標(biāo)，廣告牌，燈箱

l橫幅，掛布

l禮品，臺(tái)歷，紀(jì)念品，禮盒

l銷(xiāo)售人員制服

l展板，海報(bào)

l展銷(xiāo)會(huì)／流動(dòng)展銷(xiāo)布置

l戶型圖，銷(xiāo)售價(jià)目表

l買(mǎi)家通訊

l網(wǎng)站

l媒體通告，專(zhuān)題，新聞稿

l推廣活動(dòng)，印刷品

l代言人的形象包裝

l交通工具的包裝

4.2宣傳推廣形式

4.2.1常用宣傳推廣形式

l

媒體的硬性廣告〔報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、網(wǎng)站〕

l

媒體的軟性報(bào)道〔研討會(huì)、專(zhuān)題講座、發(fā)布會(huì)、通告、活動(dòng)……〕

l

為市場(chǎng)效勞的研討會(huì)，講座，交流會(huì)〔邀請(qǐng)政府有關(guān)部門(mén)、專(zhuān)家、學(xué)者參與〕

l為賣(mài)場(chǎng)效勞的講座，咨詢會(huì)

l&nbsl

為買(mǎi)家舉辦的聯(lián)誼活動(dòng)本錢(qián)控制適宜

l有檔次與物業(yè)其他推廣及包裝搭配

l能有效表現(xiàn)攝影、圖片

lCI形象需要

lDM需要

l

銷(xiāo)售需要〔樓書(shū)、平面圖、裝修套餐、裝修標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)劃圖〕

l

簽約需要〔售價(jià)表、臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合約、訂購(gòu)單、付款方式、購(gòu)房須知〕

l

展示需要〔展板、海報(bào)、通告板、剪貼……〕

l

新聞發(fā)布、儀式、聯(lián)誼會(huì)需要〔方案書(shū)、方案書(shū)報(bào)告書(shū)……〕

l展銷(xiāo)會(huì)

l臨時(shí)、流動(dòng)展示廳

l直銷(xiāo)派發(fā)宣傳資料〔DM〕

l產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

l與合作伙伴的簽約儀式

l競(jìng)標(biāo)會(huì)

l開(kāi)工、封頂、入伙儀式

4.2.2本工程采用的宣傳推廣活動(dòng)

*物業(yè)可行性研討會(huì)

*物業(yè)有關(guān)工程、規(guī)劃、設(shè)計(jì)可行性研討會(huì)

*物業(yè)開(kāi)盤(pán)新聞發(fā)布會(huì)

*開(kāi)工儀式

*銷(xiāo)售中心開(kāi)放儀式

*投資保障講座

*購(gòu)房指導(dǎo)講座

*六一兒童聯(lián)歡會(huì)

*圣誕新年聯(lián)歡會(huì)

*春節(jié)聯(lián)歡會(huì)

*情人節(jié)浪漫晚會(huì)

*產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

*合作單位簽約儀式

*工程進(jìn)度報(bào)告會(huì)

*質(zhì)量保障方案說(shuō)明會(huì)

*全方位個(gè)性化物業(yè)管理說(shuō)明會(huì)

*裝修套餐保險(xiǎn)說(shuō)明會(huì)

*封頂儀式

*入伙儀式

*朝外開(kāi)展研討會(huì)

*教育、醫(yī)療保障說(shuō)明會(huì)

*高科技、智能化社區(qū)說(shuō)明會(huì)

*酒店公寓說(shuō)明會(huì)

五、推廣媒體的選擇5.1、報(bào)紙

l北京青年報(bào)

l精品購(gòu)物指南

l北京晚報(bào)

l晨報(bào)

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