【15000字精華總結(jié)】高手必看：7年沉淀企域10講

【15000字精華總結(jié)】高手必看：7年沉淀，企域10講在當(dāng)前環(huán)境下，很多企業(yè)都在融合資源，尋求第二增長(zhǎng)曲線，或是借用數(shù)字化的工具實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的存量擴(kuò)增，或者是建立起個(gè)人的第二收入曲線。作者總結(jié)了他在行業(yè)內(nèi)沉淀公私域經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，與你分享，希望對(duì)你有所啟發(fā)。最近在參加咱們官方的一個(gè)活動(dòng)，感覺(jué)非常榮幸，所以也非常開(kāi)心，于是，我決定將我這些年的沉淀，全部毫無(wú)保留的做一個(gè)分享。也希望各位讀者，能夠不吝嗇自己的投票權(quán)，文末給出你手中的票。很多企業(yè)，包括但不局限于，互聯(lián)網(wǎng)軟件從業(yè)者，互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容從業(yè)者，互聯(lián)網(wǎng)電商從業(yè)者，甚至是很多的傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的老板，都希望自己能夠融合自己的技能，或者融合自己的資源，再或者融合自己的企業(yè)，在借用更數(shù)字化的工具，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的存量擴(kuò)增，或者是建立起個(gè)人的第二收入曲線。作為一個(gè)實(shí)現(xiàn)了自己第二曲線搭建的個(gè)體，企業(yè)運(yùn)營(yíng)的獨(dú)立營(yíng)銷顧問(wèn)，具有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)者。我會(huì)從10個(gè)層面，來(lái)對(duì)企業(yè)的公私域經(jīng)營(yíng)涉及到的各個(gè)方面進(jìn)行講述，可以說(shuō)這是我從業(yè)7年來(lái)最毫無(wú)保留的一篇文章，而文章的內(nèi)容，目前在很多培訓(xùn)界，至少需要幾千塊。我的訴求就是要么卷死同行，要么被同行卷死。就是這么剛。一、大中小型企業(yè)項(xiàng)目狀態(tài)診斷企業(yè)適不適合做私域或者要不要做私域，第一步，先診斷，只有診斷了才能夠?qū)ΠY下藥。而從我個(gè)人在大中小型企業(yè)任職的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看：1.小型企業(yè)（賣貨類）這類企業(yè)，容錯(cuò)率低，極度重視利潤(rùn)及投產(chǎn)比。在公域經(jīng)營(yíng)中，更側(cè)重能夠快速產(chǎn)生實(shí)際效果的渠道，比如說(shuō)：賣貨型的企業(yè)，側(cè)重于經(jīng)營(yíng)淘寶，天貓，京東，拼多多店鋪。店鋪類型的企業(yè)，流量基本都屬于購(gòu)買意向比較高的客戶?，F(xiàn)在小店鋪不付費(fèi)基本沒(méi)有客戶咨詢。所以，新手小白不建議做。大型的品牌店鋪主適合做私域，小型的不建議做私域也不建議做這類店鋪。線上是流量渠道主的天下，建立私域本質(zhì)上就是將企業(yè)轉(zhuǎn)化成為流量渠道主的過(guò)程。2.中型企業(yè)（軟件類）中型企業(yè)的成長(zhǎng)，分為兩類，一類是小企業(yè)，通過(guò)某個(gè)渠道紅利，打通了一個(gè)盈利交付模型，然后進(jìn)行迅速大規(guī)模的擴(kuò)張，進(jìn)而形成具有一定用戶規(guī)模的企業(yè)；還有一種，前期戰(zhàn)略性虧損，后期再尋求贏利點(diǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)比較大，因?yàn)槲磥?lái)的盈利情況不好預(yù)估，但是有一點(diǎn)可以肯定的是私域的建設(shè)可以大大增加企業(yè)的盈利機(jī)會(huì)。3.大型企業(yè)（教育類）一般這種企業(yè)，不是在上市，就是在上市的路上，最典型的特點(diǎn)就是各項(xiàng)制度完善，規(guī)范且財(cái)大氣粗，確立的戰(zhàn)略性的發(fā)展目標(biāo)，基本就會(huì)重金入局，長(zhǎng)期開(kāi)拓，由于財(cái)大氣粗，員工人數(shù)眾多，私域板塊更容易短期內(nèi)直接形成規(guī)?；M(jìn)而成為集團(tuán)長(zhǎng)期發(fā)展的重要補(bǔ)充部分。所以，不同類型不同階段的企業(yè)，在做私域的時(shí)候，所對(duì)應(yīng)的目的不同，自然經(jīng)營(yíng)的策略也并不相同。而私域最直接的解決了用戶的獲取存儲(chǔ)和歸屬權(quán)的問(wèn)題。4.企業(yè)常見(jiàn)的客戶獲取存儲(chǔ)及歸屬診斷一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)在線上的做私域的經(jīng)營(yíng)都繞不過(guò)去的四個(gè)環(huán)節(jié)，傳播，誘餌，存儲(chǔ)和歸屬。（1）傳播：百度競(jìng)價(jià)（pass），不同渠道的信息流（pass），微信公號(hào)軟文派單（pass），平臺(tái)內(nèi)容流（投放），短視頻視頻流（投放），直播流（投放），視頻內(nèi)容流（加熱投放）萬(wàn)能傳播公式：明星效應(yīng)+熱點(diǎn)+價(jià)值觀共鳴。這是目前最常見(jiàn)的傳播獲客手段。（2）誘餌：所謂誘餌，則是內(nèi)容傳播中通過(guò)提供給目標(biāo)人群某種需要的東西，以改變傳播過(guò)程中的行為路徑的餌料。正常用戶的路徑是：你的互聯(lián)網(wǎng)信息內(nèi)容（網(wǎng)站，文章，視頻，圖片）展現(xiàn)在用戶面前；用戶此時(shí)有兩種選擇，一種在用戶的耐心，興趣消失完之前，認(rèn)真留下看你的內(nèi)容，并通過(guò)你的內(nèi)容信息，及你內(nèi)容信息中提供的價(jià)值點(diǎn)，找到你的聯(lián)系方式與你產(chǎn)生互動(dòng)（留言，私信）或者是直接聯(lián)系。另一種，直接繞過(guò)并選擇性忽視，快速劃過(guò)。誘餌設(shè)計(jì)可以在內(nèi)容中，也可以是在封面上，再或者是內(nèi)容尾部。（3）存儲(chǔ)：用戶最直接的劃分，成交客戶，及未成交客戶；不同的企業(yè)對(duì)于獲得的意向客戶，具有不同的態(tài)度，但是普遍都會(huì)有CRM客戶管理系統(tǒng)，以電話號(hào)為核心信息儲(chǔ)備，同時(shí)，業(yè)務(wù)員溝通也是以電話溝通，膜拜，為主要溝通方式；現(xiàn)在國(guó)家對(duì)電銷管控越來(lái)越嚴(yán)格，因此，電銷效果日趨下降。電話適合在做業(yè)績(jī)成交的觸點(diǎn)上下功夫，但是無(wú)法做到多方面的觸達(dá)影響和培育的過(guò)程。因此，現(xiàn)在更新了企業(yè)意向客戶的存儲(chǔ)方式，改為了對(duì)客戶微信號(hào)ID的好友形式的存儲(chǔ)，以便于長(zhǎng)期的培育轉(zhuǎn)化。對(duì)于成交客戶主要是通過(guò)私域存儲(chǔ)來(lái)做長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)，口碑轉(zhuǎn)介紹。（4）歸屬：用戶資產(chǎn)所有權(quán)歸屬問(wèn)題是企業(yè)做私域解決的一項(xiàng)重要問(wèn)題，絕大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)人員，對(duì)意向客戶都采用的都是分屬業(yè)務(wù)員，分配手機(jī)號(hào)，微信自主沉淀，離職自己帶走的模式。這種形式會(huì)造成企業(yè)的用戶微信資產(chǎn)流失。因?yàn)楸旧韽碾娫掁D(zhuǎn)微信也是成本的投入。所以私域的建立能夠解決財(cái)產(chǎn)的歸屬問(wèn)題。5.企業(yè)公域資產(chǎn)的盤點(diǎn)診斷（1）品牌資產(chǎn)：小型企業(yè)，中型企業(yè)以及大型企業(yè)做品牌的方法和策略并不相同，但是一般來(lái)講，我們會(huì)通過(guò)自媒體矩陣來(lái)做SEO的鋪設(shè)，以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)面的公信力的建立。比如說(shuō)：百科詞條，知乎號(hào)，百家號(hào)，頭條號(hào)，但是免費(fèi)的這種內(nèi)容的鋪設(shè)，主要是做品牌核心關(guān)鍵詞的鋪設(shè)。隸屬于網(wǎng)絡(luò)美譽(yù)度管理的范疇，以給用戶降低決策成本，增強(qiáng)決策輔助推力。（2）用戶資產(chǎn)：這個(gè)是企業(yè)生產(chǎn)業(yè)績(jī)的源頭，所以，企業(yè)需要盤點(diǎn)的就是自己的推廣渠道，推廣頁(yè)面，觸達(dá)窗口，包括但不局限于粉絲數(shù)量，用戶訂單量，咨詢留言，私信窗口這些地方。企業(yè)的私域資產(chǎn)，是對(duì)平臺(tái)的這些粉絲和潛在用戶，老用戶等進(jìn)行反復(fù)的營(yíng)銷觸達(dá)，并通過(guò)一定的方法將其轉(zhuǎn)移到自己的客戶管理CRM系統(tǒng)中，現(xiàn)在則是將用戶轉(zhuǎn)移到你企業(yè)的私域中。具體的操作方式我會(huì)在完整的閉環(huán)路徑中進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)性闡述。（3）不同用戶規(guī)模的承載模式：一般的私域系統(tǒng)可以承載的用戶量可以實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)級(jí)別，公眾號(hào)/服務(wù)號(hào)承載，小程序承載，視頻號(hào)承載，獨(dú)立APP承載。但是如果到了百萬(wàn)以上的級(jí)別，則或許需要考慮獨(dú)立的APP軟件系統(tǒng)承載。一般來(lái)講不太需要。（4）擁有自己私域經(jīng)營(yíng)的企業(yè)案例：三只松鼠，瑞幸咖啡，肯德基，好未來(lái)教育集團(tuán)，新東方等諸多大型企業(yè)都在用同一套私域經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。后面我會(huì)詳細(xì)講到。所以診斷這個(gè)階段，需要企業(yè)主或者大家認(rèn)真審判自己的業(yè)務(wù)類型，并決定企業(yè)是不是要投入到私域的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中去，畢竟，這個(gè)是一個(gè)長(zhǎng)期主義的事情，想要產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)，也并沒(méi)有大家想象中那么簡(jiǎn)單。很多品類嚴(yán)格來(lái)講或許并不適合做私域，因?yàn)槔麧?rùn)不夠，客單價(jià)不夠，再或者就是復(fù)購(gòu)成都不夠。如果無(wú)法對(duì)自己的業(yè)務(wù)做出合理的診斷或者是無(wú)法設(shè)定關(guān)于私域的合理目標(biāo)，那么私域就難以推進(jìn)，最終或許就會(huì)以流產(chǎn)告終。這是我作為一個(gè)老操盤手給大家最為實(shí)際的提醒。二、企業(yè)構(gòu)建私域常見(jiàn)的5類誤區(qū)很多企業(yè)對(duì)私域的理解非常不理智，所以容易陷入一些誤區(qū)，在這里我從以下5個(gè)方面來(lái)做出解析。1.做了私域是不是就不需要電話系統(tǒng)了？這個(gè)問(wèn)題其實(shí)需要從基礎(chǔ)上理解，私域其實(shí)，就是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化工具幫助下，對(duì)企業(yè)自身用戶資產(chǎn)進(jìn)行長(zhǎng)期積累，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的可控化的直線觸達(dá)，并構(gòu)建起用戶資產(chǎn)護(hù)城河，成為自有流量主。互聯(lián)網(wǎng)中，小企業(yè)是APP子賬號(hào)，大企業(yè)是APP。微信只是比電話更高效的存儲(chǔ)，觸達(dá)，變現(xiàn)渠道。但是相比較來(lái)說(shuō)，沒(méi)有電話系統(tǒng)更長(zhǎng)期，穩(wěn)定，安全。電話不容易被刪除，但是微信聯(lián)系是容易刪除的存在。所以，可以在添加聯(lián)系的基礎(chǔ)上，咨詢保留電話。2.構(gòu)建私域池是不是非常困難？構(gòu)建私域池并不困難，經(jīng)營(yíng)私域池才是難點(diǎn)所在。如何去理解客戶，如何去經(jīng)營(yíng)并刺激用戶需求，如何全面多方位及時(shí)提供滿足，并實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增產(chǎn)，才是重中之重，難中之難。當(dāng)?shù)赖膶用娉蔀橐环N共識(shí)，那么術(shù)的層面，就需要進(jìn)行深挖。3.做私域是不是需要花費(fèi)很多投入？恰恰相反，做私域的主要投入，長(zhǎng)期來(lái)講是私域的持續(xù)獲客成本，以及穩(wěn)定長(zhǎng)期的月人力成本。50萬(wàn)的用戶流量池的構(gòu)建，一次性的投入20-50臺(tái)手機(jī)就足夠了，手機(jī)給入職的工作人員給予分配，要求入職人員辦理手機(jī)卡，并統(tǒng)一安排注冊(cè)微信號(hào)。并且簽署微信號(hào)的歸屬權(quán)力，離職進(jìn)行解綁。工作期間的用戶財(cái)產(chǎn)基本就可以收歸公司所有了。4.被神化的私域，做私域能暴富？現(xiàn)在已經(jīng)不是微信剛出來(lái)的時(shí)候了，私域經(jīng)營(yíng)的效率已經(jīng)被直播帶貨所超越，企業(yè)構(gòu)建私域更多的是一種長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)的深耕手段，也就是對(duì)長(zhǎng)期積累下來(lái)的客戶進(jìn)行深入長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)。重在積累利在千秋，能夠反復(fù)使用，多次變現(xiàn)，不想變現(xiàn)的時(shí)候還可以作為一種企業(yè)自有資產(chǎn)賣掉。最后再變現(xiàn)一筆。即便是你想要切換項(xiàng)目，也可以作為你的啟動(dòng)用戶。5.做了私域自己的主要業(yè)務(wù)就可以放手了？這個(gè)其實(shí)涉及到，私域應(yīng)該在團(tuán)隊(duì)中處于什么地位的問(wèn)題，做私域直營(yíng)的企業(yè)，是完全依賴私域的，但是對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，更多的是將私域作為主要業(yè)務(wù)的一種補(bǔ)充。解決用戶資產(chǎn)歸屬問(wèn)題，存儲(chǔ)問(wèn)題，前期用戶池還不是非常大的時(shí)候，能夠產(chǎn)生的業(yè)績(jī)其實(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到去養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)的地步。如果說(shuō)，當(dāng)你對(duì)自己的業(yè)務(wù)形式做出了基礎(chǔ)的判斷，并且切實(shí)了解了私域的作用，還決定做私域，那么接下來(lái)，我們開(kāi)始做私域經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)備工作，就可以著手開(kāi)始了。三、私域經(jīng)營(yíng)的6項(xiàng)準(zhǔn)備1.項(xiàng)目評(píng)估：0-1的項(xiàng)目比如說(shuō)項(xiàng)目的啟動(dòng)資金10w；目標(biāo)是將10w通過(guò)經(jīng)營(yíng)將資金池變成100w。大企業(yè)，可能比較大手筆，不在乎這點(diǎn)錢，那另說(shuō)；現(xiàn)在就是對(duì)這10w進(jìn)行分配。定品類：能夠產(chǎn)生直接性利潤(rùn)來(lái)覆蓋成本，并擴(kuò)大私域池的品類不多。需要滿足高毛利，高復(fù)購(gòu)，高客單。常見(jiàn)的一些，酒水類型，茶葉類型，母嬰奶粉，保健用品，化妝品等。還有一些相對(duì)再次一些的品，比如說(shuō)高毛利，高客單，但是低復(fù)購(gòu)的，比如說(shuō)：房產(chǎn)類，智能家居品類，電子產(chǎn)品類，機(jī)械設(shè)備等。這種一般是建立品類生態(tài)。這個(gè)路徑是先做渠道商在做生產(chǎn)商。把大部分的錢投入到獲客上，然后做轉(zhuǎn)化，如果在2個(gè)月的周期內(nèi)，可以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化和獲客投入的正向循環(huán)，實(shí)現(xiàn)資金的擴(kuò)增，那基本就打通業(yè)務(wù)路線了，前期謹(jǐn)慎招聘，因?yàn)榍捌谌肆Τ杀净蛟S是最大的經(jīng)營(yíng)成本。1-100的項(xiàng)目：現(xiàn)在絕大多數(shù)的企業(yè)，都是有自己項(xiàng)目盈利的基本盤，大部分現(xiàn)有的企業(yè)，沒(méi)有自己的業(yè)務(wù)盤也活不下去。大中小型企業(yè)都可以嘗試來(lái)通過(guò)這一套方式方法來(lái)做業(yè)務(wù)的拓展。2.私域目標(biāo)對(duì)于已經(jīng)有業(yè)務(wù)盤的企業(yè)，前期的私域目標(biāo)就是，將用戶資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的自有化。至于要不要進(jìn)行統(tǒng)一的配置經(jīng)營(yíng)，這個(gè)看各個(gè)企業(yè)自身的追求，另外，還有就是采用什么樣的運(yùn)營(yíng)策略，采用什么樣的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。都有一定的講究，但是前期，如果是業(yè)務(wù)在初級(jí)存儲(chǔ)階段，那可以不采用統(tǒng)一化的運(yùn)營(yíng)方法，而是由業(yè)務(wù)人員進(jìn)行各自的差異化運(yùn)營(yíng)即可，適當(dāng)給予業(yè)務(wù)人員一定的基礎(chǔ)培訓(xùn)。等到私域用戶存儲(chǔ)量實(shí)現(xiàn)5萬(wàn)，十萬(wàn)，再設(shè)計(jì)統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作就可以了。不同體量的運(yùn)營(yíng)策略也并不相同。3.系統(tǒng)配置私域構(gòu)建涉及外呼系統(tǒng)，短信系統(tǒng)，私域系統(tǒng)的選擇。系統(tǒng)的平均費(fèi)用在2萬(wàn)左右/年。外呼系統(tǒng)-一般的大中型企業(yè)，基本都已經(jīng)具有自己獨(dú)立的客戶管理系統(tǒng)，因?yàn)橐郧捌髽I(yè)對(duì)客戶的存儲(chǔ)都是以電話為主，已經(jīng)具有外呼系統(tǒng)的，倒不用停掉，因?yàn)檫@是已經(jīng)具有的資產(chǎn)，電話系統(tǒng)的好處就是客戶穩(wěn)定性高，但是目前對(duì)電話客戶的挖掘，基本也都是以智能外呼系統(tǒng)為主，比如說(shuō)人工類的騰訊XX，在或者是杭州的XX智能等。系統(tǒng)費(fèi)用較高，沒(méi)有的可以咱們不進(jìn)行額外增設(shè)。短信營(yíng)銷系統(tǒng)，主要是基于電話內(nèi)容做配合性營(yíng)銷用，很多外呼系統(tǒng)會(huì)內(nèi)置短信營(yíng)銷功能，非必要也不用增設(shè)，大型企業(yè)一般有這種系統(tǒng)了，倒也不用停掉。私域系統(tǒng)，有兩個(gè)方向，一種是做企業(yè)微信，一種是做個(gè)人微信配置。個(gè)人微信用戶跟用戶之間的距離更近，適合中小型企業(yè)。大型企業(yè)業(yè)務(wù)量較大，適合做企業(yè)微信，企業(yè)微信承載量大，這個(gè)需要300元的企業(yè)認(rèn)證費(fèi)用。如果接入企業(yè)微信管理系統(tǒng)，則需要支付額外的企業(yè)微信服務(wù)費(fèi)用，會(huì)話文檔存儲(chǔ)的費(fèi)用。比如說(shuō)人人都是產(chǎn)品經(jīng)理的糧倉(cāng)系統(tǒng)等。企業(yè)微信是騰訊主推的系統(tǒng)，便于企業(yè)做用戶管理和統(tǒng)一化的運(yùn)營(yíng)，可以很清楚知道用戶的增長(zhǎng)情況，留存情況，同時(shí)，方便企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作進(jìn)行監(jiān)管。個(gè)人微信，與用戶之間更具有生活上的距離，潛在的商業(yè)轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)周期原則上會(huì)更強(qiáng)，但是不容易進(jìn)行業(yè)務(wù)監(jiān)管，也不清楚用戶的存在狀態(tài)。4.手機(jī)配置選用企業(yè)微信，則不需要再額外進(jìn)行手機(jī)配置，只需要讓業(yè)務(wù)員進(jìn)行企業(yè)微信綁定就可以了。而采用個(gè)人微信則需要為業(yè)務(wù)員配置手機(jī)，手機(jī)可以選擇，千元左右的新手機(jī)。也可以配置比較高端的手機(jī)，這個(gè)根據(jù)公司財(cái)力自己來(lái)定就好了。小米手機(jī)，華為手機(jī)都可以。建議內(nèi)存大一些，其他配置不用太大的追求。對(duì)于采購(gòu)二手手機(jī)這件事情，統(tǒng)一不建議，因?yàn)?，我們不清楚二手手機(jī)之前的用途，是否之前對(duì)手機(jī)進(jìn)行了降級(jí)處理。所以保險(xiǎn)起見(jiàn)，還是用新手機(jī)更好一些。5.入職辦理員工入職要求帶身份證辦理1-3張手機(jī)卡，前期需要做個(gè)人微信號(hào)的存儲(chǔ)，項(xiàng)目剛啟動(dòng)，因?yàn)槲⑿盘?hào)數(shù)量有限，所以可以要求辦理的賬號(hào)多一些，一個(gè)人可以同時(shí)注冊(cè)5個(gè)微信號(hào)，日常個(gè)人用2個(gè)，公司注冊(cè)3個(gè)，主要是用來(lái)做存號(hào)用，如果已經(jīng)有了足夠的，可以一個(gè)人辦理1個(gè)，這個(gè)根據(jù)業(yè)務(wù)量來(lái)定；相關(guān)的話費(fèi)費(fèi)用由公司來(lái)做支付。6.文件簽署簽署手機(jī)領(lǐng)取保管文檔，同時(shí)將注冊(cè)手機(jī)卡交給負(fù)責(zé)人，由負(fù)責(zé)人進(jìn)行統(tǒng)一安排注冊(cè)，并修改微信號(hào)，密碼等信息，綁定空白銀行卡，統(tǒng)一添加公司用戶進(jìn)行溝通，在離職時(shí)，解綁相應(yīng)的個(gè)人信息，并轉(zhuǎn)由在職員工進(jìn)行新的綁定。當(dāng)你把這幾項(xiàng)準(zhǔn)備做好了，基本私域就開(kāi)始進(jìn)入到了公私域鏈路打通的環(huán)節(jié)。四、公私域經(jīng)營(yíng)的閉環(huán)通路1.電商類企業(yè)電商企業(yè)基本都有自己的公域投放業(yè)務(wù)盤，包括但不局限于小紅書(shū)投放，抖音快手直播投放，渠道達(dá)人純傭帶貨，因此，電商企業(yè)基本都是圍繞成交客戶做私域，如果是一錘子買賣的生意且前端可以直接成交的，那做不做私域沒(méi)太大影響。這個(gè)主要看你的業(yè)務(wù)在后端持續(xù)成交的可能性來(lái)決定。另外，由于各大電商平臺(tái)的限制，電商企業(yè)無(wú)法獲取用戶的詳細(xì)信息，因此，電商企業(yè)對(duì)用戶的觸達(dá)途徑變得非常有限。主要鏈路1：產(chǎn)品(自身帶二維碼)——>郵寄（包裹卡）——>用戶觸達(dá)——>誘餌引導(dǎo)——>微信添加——>后端運(yùn)營(yíng)。2.服務(wù)類企業(yè)服務(wù)類型的企業(yè)，基本在前端不存在直接性的成交，所以前端基本都是用來(lái)做獲客。主要鏈路2：直接推廣網(wǎng)站，落地頁(yè)注冊(cè)——>電話留資——>業(yè)務(wù)員——>電話聯(lián)系——>微信添加——>后端深度服務(wù)。主要鏈路3：行業(yè)內(nèi)容化：平臺(tái)子賬號(hào)短視頻/直播投放——>釋放誘餌——>私信/留言——>微信留資——>用戶添加——>后端運(yùn)營(yíng)。3.本地門店本地門店的優(yōu)勢(shì)正在被逐漸替代，在線上的助力下，住宅創(chuàng)業(yè)文化正在逐步普及。但是，仍然在堅(jiān)守門店的老板們，也應(yīng)該適當(dāng)做出一些調(diào)整和改變。主要鏈路4：進(jìn)店瀏覽/購(gòu)買——>店員接待——>釋放誘餌——>微信留資——>后端運(yùn)營(yíng)。而在這里面，最為直接的影響到引流效率的問(wèn)題，就是關(guān)于常見(jiàn)誘餌設(shè)計(jì)，而常見(jiàn)的誘餌基本就是這么幾類，“電子書(shū)/內(nèi)部文件/機(jī)密文件/資料/實(shí)際產(chǎn)品/VIP體驗(yàn)卡/優(yōu)惠減免券/課程/返現(xiàn)”等所以，你可以根據(jù)你自己的業(yè)務(wù)情況來(lái)進(jìn)行合理的涉設(shè)計(jì)。在下面我會(huì)相對(duì)再詳細(xì)說(shuō)一下觸達(dá)卡誘餌的9種設(shè)計(jì)。4.觸達(dá)卡誘餌的9種設(shè)計(jì)（1）最樸素的好評(píng)觸達(dá)卡：電商企業(yè)基本的好評(píng)卡，五星+10字以上好評(píng)=固定金額。（2）盲盒類觸達(dá)卡：盲盒類觸達(dá)卡，就是在觸達(dá)的過(guò)程中增添了一定的不確定性，增加一些娛樂(lè)性質(zhì)，刮刮樂(lè)中獎(jiǎng)。（3）實(shí)物禮品類型觸達(dá)卡：比如說(shuō)0元領(lǐng)取實(shí)物禮包。0元領(lǐng)取，需要投入實(shí)物，引流成本控制上可能會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。（4）售后服務(wù)觸達(dá)卡：一些需要安裝的，提供安裝視頻等服務(wù)內(nèi)容，比如說(shuō)，家具組裝類，需要提供售后支持。然后賣衍生產(chǎn)品。（5）觸達(dá)卡提供專業(yè)服務(wù)：提供持證專業(yè)人員，適合后端以會(huì)員為核心的服務(wù)，比如說(shuō)營(yíng)養(yǎng)師，品酒師，茶藝師等（6）會(huì)員卡：贈(zèng)送實(shí)體會(huì)員卡，價(jià)值感強(qiáng)，比如提供虛擬的課程，價(jià)值1980，或者是5980之類的。（7）觸達(dá)卡創(chuàng)始人服務(wù)：老板IP，短時(shí)間內(nèi)交給老板，長(zhǎng)期交給助手。（8）觸達(dá)卡發(fā)放優(yōu)惠券：派發(fā)優(yōu)惠券，也是一種促進(jìn)復(fù)購(gòu)的重要方式，當(dāng)然這里面涉及到優(yōu)惠券經(jīng)營(yíng)工具，所以需要有第三方軟件，或者是自己開(kāi)發(fā)的小程序等等。（9）產(chǎn)品本身上的引流放說(shuō)明書(shū)引流：有一些電商平臺(tái)本身禁止后端引流，所以，在生產(chǎn)產(chǎn)品上做，引流窗口，可以避免被平臺(tái)查封店鋪。做誘餌的目的，是為了將用戶，從公域渠道引流到私域渠道，并建立起自己的后端的私域池，但是要明確，自己后端是否有做的必要，跟變現(xiàn)的模式，然后再根據(jù)觸達(dá)渠道，設(shè)計(jì)引流卡，比如說(shuō)電商類的就是以觸達(dá)卡的形式；一般來(lái)講，網(wǎng)上傳播類的，誘餌設(shè)計(jì)普遍采用的就是電子文件，定制化方案等。所以，在這個(gè)環(huán)節(jié)，你需要明確自己項(xiàng)目的路徑和誘餌應(yīng)該是什么，然后我們才方面進(jìn)入后端的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，而在后端的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，涉及到8項(xiàng)基礎(chǔ)工作。5.企微/個(gè)微后端的8項(xiàng)基礎(chǔ)——?jiǎng)?chuàng)始人IP化/業(yè)務(wù)員IP化，構(gòu)建高勢(shì)能，構(gòu)建強(qiáng)信任，構(gòu)建穩(wěn)定長(zhǎng)期的變現(xiàn)網(wǎng)（1）頭像設(shè)計(jì)：真人生活頭像>寵物卡通頭像>品牌LOGO頭像（2）個(gè)人簽名：自己的價(jià)值觀簽名就可以了，可以生活化氣息更重一些；也可以捎帶提提自己的身份性質(zhì)。（3）背景墻：盡量客觀真實(shí)闡述價(jià)值點(diǎn)，核心的服務(wù)范圍。具有一定的生活溫度最佳。（主要可以做長(zhǎng)期防刪）（4）運(yùn)營(yíng)窗口—一對(duì)一私聊：特點(diǎn)：重勞力，重服務(wù)，深度挖掘；適合高毛利,高復(fù)購(gòu),高客單的行業(yè)。其中高毛利>高復(fù)購(gòu)>高客單，客單價(jià)可以通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品策略來(lái)拉升，高復(fù)購(gòu)可以通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品的使用進(jìn)度和使用量來(lái)實(shí)現(xiàn)，但是高毛利這個(gè)是硬傷，不滿足團(tuán)隊(duì)就很難推進(jìn)下去。所以產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，很重要，比較理想的幾個(gè)品：男人的酒類，茶類，嬰兒的奶粉，女士的化妝品，老年人的保健品。一對(duì)一定制跟服務(wù)，可以創(chuàng)造最好的服務(wù)條件，但是也需要投入較大的人力。企業(yè)需要設(shè)計(jì)的是針對(duì)用戶的定制化診斷，判斷問(wèn)題所在，給出解決方案，介紹產(chǎn)品，展示價(jià)值，最后報(bào)價(jià)，并適當(dāng)給出讓步，完成成交。（5）運(yùn)營(yíng)窗口—一對(duì)百-社群：沉默是社群的終極歸宿，每天運(yùn)營(yíng)的狀態(tài)下，持續(xù)活躍不會(huì)超越7天，因此，社群運(yùn)營(yíng)，作為一對(duì)多的窗口，適合做沉默型價(jià)值傳遞，或者是短期服務(wù)到期解散。盡量不做長(zhǎng)期免費(fèi)社群。做也盡量做付費(fèi)社群，1元7天課通過(guò)社群為主+一對(duì)一為輔做運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化。不同項(xiàng)目根據(jù)特點(diǎn)不同，酌情考慮社群的服務(wù)。（6）運(yùn)營(yíng)窗口—一對(duì)千-朋友圈：朋友圈運(yùn)營(yíng)有兩套邏輯，一套是業(yè)務(wù)員自主經(jīng)營(yíng)，一套是公司統(tǒng)一管理。主要打標(biāo)簽分類運(yùn)營(yíng)，用戶的分層管理管理，對(duì)用戶進(jìn)行標(biāo)簽化是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)朋友圈的關(guān)鍵，公司統(tǒng)一管理精細(xì)化建立在業(yè)務(wù)員的分層管理上。（7）運(yùn)營(yíng)窗口—1v萬(wàn)-視頻號(hào)：視頻號(hào)短視頻內(nèi)容是私域閉環(huán)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，可做私域直播，提高變現(xiàn)效率，撬動(dòng)微信體系流量池的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。（8）運(yùn)營(yíng)窗口—公眾號(hào)/服務(wù)號(hào)1v萬(wàn)：文章內(nèi)容承載的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。至此，你項(xiàng)目的基礎(chǔ)工作算是告一段落了，但是路徑打通只是第一個(gè)運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)，如果你對(duì)于私域項(xiàng)目具有產(chǎn)出上的要求或者訴求，那么你真正的工作才算剛剛開(kāi)始。五、經(jīng)營(yíng)有術(shù)：用戶標(biāo)簽的3項(xiàng)管理及轉(zhuǎn)化攻略很多操盤手，或者項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，并不在乎打標(biāo)簽，但是打標(biāo)簽是重中之重，打標(biāo)簽方便對(duì)不同的人進(jìn)行針對(duì)性運(yùn)營(yíng)，是私域工作人員繞不過(guò)去的核心環(huán)節(jié)。打標(biāo)簽的主要目的是促進(jìn)轉(zhuǎn)化。具體應(yīng)該如何去做呢？1.添加日期標(biāo)簽日期標(biāo)簽?zāi)?月/日是基本條件，用來(lái)測(cè)試轉(zhuǎn)化周期，或者是針對(duì)不同時(shí)期段的用戶進(jìn)行不同側(cè)重的運(yùn)營(yíng)。舉個(gè)例子：2022.12.8+客戶意向度+用戶昵稱，一般稱呼端，是這樣備注。同樣，可以根據(jù)不同的月份，進(jìn)行二級(jí)分大類，以實(shí)現(xiàn)朋友圈的周期性的刺激和轉(zhuǎn)化。2.客戶意向度標(biāo)簽S成交客戶/A接近成交客戶/B高意向客戶/C路人甲隨便問(wèn)問(wèn)/D不可能成交的客戶。意向度打標(biāo)簽，既需要對(duì)用戶的備注打標(biāo)簽，以便于更快速的查找，也需要在標(biāo)簽的部分打標(biāo)簽，以便于朋友圈對(duì)不同的高意向客戶進(jìn)行針對(duì)性的內(nèi)容刺激以便于提高轉(zhuǎn)化。這是一個(gè)動(dòng)態(tài)化的過(guò)程，所以定期需要組織成員進(jìn)行標(biāo)簽的更新。個(gè)微不方便進(jìn)行統(tǒng)一的監(jiān)督和查看，因此，企業(yè)微信的好處就出來(lái)了，所以，選擇了不同的經(jīng)營(yíng)工具，就需要面對(duì)不同的問(wèn)題。如果是業(yè)務(wù)員自主性質(zhì)的，那就讓他們靠自覺(jué)自由發(fā)揮就好了。3.用戶來(lái)源標(biāo)簽一般來(lái)說(shuō)不同渠道用戶具有不同的特點(diǎn)，如果用戶的來(lái)源不統(tǒng)一，建議進(jìn)行來(lái)源管理，來(lái)源便于對(duì)后期轉(zhuǎn)化的結(jié)果進(jìn)行復(fù)盤，以優(yōu)化獲客途徑。上面三類是我認(rèn)為最核心的標(biāo)簽。C/D數(shù)量最多，就平淡運(yùn)營(yíng)即可；A/B客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，且必要的時(shí)候要針對(duì)不同的個(gè)人進(jìn)行隨機(jī)隨時(shí)的朋友圈內(nèi)容的刺激。所以學(xué)會(huì)寫營(yíng)銷內(nèi)容是一堂必修課。當(dāng)然針對(duì)不同的項(xiàng)目，及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，要進(jìn)行差異性分析。4.變現(xiàn)文案的1-10-4法則業(yè)績(jī)產(chǎn)出，是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，可以小到業(yè)務(wù)員的溝通話術(shù)，大到后端各種內(nèi)容的實(shí)際生產(chǎn)，都對(duì)業(yè)績(jī)有直接性的影響，因此，我將這項(xiàng)工作總結(jié)為1-10-4法則，即1項(xiàng)心法，10項(xiàng)原則，4項(xiàng)指導(dǎo)。1項(xiàng)心法：用戶關(guān)注的核心價(jià)值點(diǎn)的無(wú)線重復(fù)展示刺激是高效轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵所在。優(yōu)惠特權(quán)的限時(shí)限量是刺激短期成交的短線法寶。舉個(gè)例子：學(xué)生為什么補(bǔ)課，要高分；用戶為什么在你這里買酒：有檔次，且低價(jià)。基本所有商品一致的賣點(diǎn)：高價(jià)值，低價(jià)格。也就是性價(jià)比（不差錢的用戶群體除外）。用戶為什么要用你的軟件；功能與用戶需求匹配，系統(tǒng)穩(wěn)定，且低價(jià)。圍繞業(yè)務(wù)的核心關(guān)注點(diǎn)，瘋狂打透，占領(lǐng)用戶心智即可。其他的內(nèi)容基本都是次要。比如說(shuō)，含蓄溫暖型的內(nèi)容，個(gè)人生活類的內(nèi)容，等等，這些都是輔助的，也是次要的。適當(dāng)做好安排跟分配即可。變現(xiàn)文案創(chuàng)作的10項(xiàng)原則：1.廣告文案的唯一目的，就是促進(jìn)銷售（目的）；——寫之前，想想對(duì)轉(zhuǎn)化是不是有利。2.好的文案，看起來(lái)似乎完全是為了消費(fèi)者著想（準(zhǔn)則）——寫之前，從消費(fèi)者的角度考慮感覺(jué)起來(lái)是不是為他們好。3.消費(fèi)者心理，人的本性永恒不變可利用（準(zhǔn)則）——你寫的這個(gè)，是想要利用人性中的哪一個(gè)點(diǎn)。4.改變廣大消費(fèi)者習(xí)慣的代價(jià)高昂（準(zhǔn)則）——一般項(xiàng)目，不要企圖改變用戶的常識(shí)和習(xí)慣，不要違背人性，除非你是大企業(yè)。5.賣出產(chǎn)品但是卻無(wú)法獲得消費(fèi)者最終認(rèn)同，將沒(méi)有意義（準(zhǔn)則）——如果是一錘子買賣做短期生意除外。6.個(gè)性化，與眾不同才能夠脫穎而出（原則）——差異化營(yíng)銷，與眾不同，才容易被人看見(jiàn)。7.產(chǎn)品本身才是最佳的推銷員，而消費(fèi)者才是最終的審判官（產(chǎn)品選人，人選產(chǎn)品）——消費(fèi)者的口碑，才是產(chǎn)品力的最好表現(xiàn)。8.有效的戰(zhàn)略：關(guān)于命名，定價(jià)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（最前提的準(zhǔn)備）——好記，性價(jià)比高，對(duì)手弱。9.講述完整的故事（策略）——給產(chǎn)品賦予靈魂的必要手段，長(zhǎng)文案或者視頻展示，一般都會(huì)通過(guò)夸張跟渲染的手法進(jìn)行。10.盡最大可能搜集與文案寫作產(chǎn)品相關(guān)的信息（前提準(zhǔn)備）——賣點(diǎn)提煉的基礎(chǔ)，這個(gè)非常重要。內(nèi)容的創(chuàng)作4項(xiàng)指導(dǎo)：1.文案標(biāo)題的目的，就是挑選出對(duì)產(chǎn)品感興趣的人（標(biāo)題）——第一眼效應(yīng)，能給別人提供什么價(jià)值？2.越具體越好，籠統(tǒng)的話語(yǔ)沒(méi)有任何分量（內(nèi)容）——數(shù)字，就是最直接的體現(xiàn)。3.圖片的使用，要比文字更具有說(shuō)服力才可以（內(nèi)容）——文字，密密麻麻，比如我這種；肯定沒(méi)有圖片直觀。除非你可以直接給客戶做講解。4.關(guān)于負(fù)面：告訴人們應(yīng)該做什么，而不是避免做什么（注意點(diǎn)）——展示用戶的追求和仰望，得不到的才是最好的。如果你沒(méi)有合適的內(nèi)容產(chǎn)出人員，那么你可以讓你的內(nèi)容工作人員，牢記上面這個(gè)法則，并以此為中心去做發(fā)散，去做內(nèi)容生產(chǎn)。六、經(jīng)營(yíng)有術(shù)：攻心轉(zhuǎn)化10項(xiàng)要訣攻心轉(zhuǎn)化的10項(xiàng)策略【.9】為最有效的策略，其他為附加。1.第一招：權(quán)威性建立；勢(shì)能積累，權(quán)威背書(shū)，對(duì)轉(zhuǎn)化具有重要作用。官方單位背書(shū)，領(lǐng)域?qū)＜冶硶?shū)等。2.第二招：信任性建立；行業(yè)內(nèi)大企業(yè)采用的方案，或者是消費(fèi)者的認(rèn)可；都是信任建立的好方法策略。3.第三招：超預(yù)期交付；承諾A，交付A+B；但是因?yàn)檗D(zhuǎn)化難度的存在性，一般都是承諾A+B，交付A；所以，后期服務(wù)壓力大，口碑差，無(wú)法實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)。因?yàn)檫@本身是違背人性本能的，畢竟錢收進(jìn)來(lái)了，再額外吐出去本身很難，一錘子買賣除外。4.第四招：親和力。大家采用個(gè)人微信，而非企業(yè)微信的主要考慮點(diǎn)，就是集中在親和力上，個(gè)人微信對(duì)用戶的親和力更強(qiáng)，因此也會(huì)更有利于轉(zhuǎn)化。5.第五招：必要儀式感：師出有名，比如說(shuō)你要做活動(dòng)成交，那要有個(gè)由頭，比如說(shuō)情人節(jié)，周年慶等，并輔助降價(jià)，來(lái)實(shí)現(xiàn)相關(guān)的集體性的轉(zhuǎn)化。6.第六招：社會(huì)性認(rèn)可：一些社會(huì)媒體的支持和報(bào)道，對(duì)消費(fèi)者做出決定具有客觀支持的作用。7.第七招：群體性認(rèn)同：我們更傾向于與別人作出共同的決定。8.第八招：稀缺性：限定數(shù)量，創(chuàng)造稀缺性，不是所有人都能夠得到，往往機(jī)會(huì)難得，或者一個(gè)事物非常罕見(jiàn)，而我們對(duì)于珍貴的稀缺的東西，總是會(huì)有種更多地占有的沖動(dòng)。對(duì)具體的做出轉(zhuǎn)化具有顯著幫助。9.第九招：緊迫感：危機(jī)意識(shí)，讓消費(fèi)者意識(shí)到，截止日期，錯(cuò)過(guò)的成本是很大的，以督促做出更快速的下單決定。10.第十招：互惠共贏：通過(guò)互惠共贏的方式來(lái)吸引別人成為你個(gè)人的合作伙伴，然后通過(guò)他們動(dòng)用自己的力量和人脈資源來(lái)為你開(kāi)拓市場(chǎng)。這十招，你可以用在對(duì)產(chǎn)品的疊加上，以建立起IP勢(shì)能，或者是產(chǎn)品勢(shì)能，并輔助相關(guān)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)的逼單，促進(jìn)產(chǎn)出。在這里，你需要明確你的產(chǎn)品解決的用戶痛點(diǎn)，差異化價(jià)值賣點(diǎn)，以及用戶在你的這項(xiàng)服務(wù)中更在乎的點(diǎn)。七、經(jīng)營(yíng)有術(shù)：活動(dòng)營(yíng)銷2套劇本設(shè)計(jì)做活動(dòng)是很多企業(yè)避免不了的一項(xiàng)策略，因此，我在這里給你提供兩套劇本，你按照自己的品類去做對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)即可。即便沒(méi)有活動(dòng)策劃人員，你也可以獨(dú)立完成一場(chǎng)活動(dòng)的成功策劃。1.短周期活動(dòng)：節(jié)日性營(yíng)銷為主1.活動(dòng)目標(biāo)：定業(yè)績(jī)目標(biāo)。比如說(shuō)這場(chǎng)活動(dòng)的真實(shí)轉(zhuǎn)化目標(biāo)是50萬(wàn)，那么對(duì)員工的轉(zhuǎn)化目標(biāo)是100萬(wàn)。求其上而得其中。2.活動(dòng)主題：周年慶，感恩回饋活動(dòng)；師出有名。可信度更強(qiáng)。3.活動(dòng)品類：定要參與活動(dòng)的品類。一般新品搞活動(dòng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)讓更多人體驗(yàn)的目的。4.活動(dòng)定價(jià)：?jiǎn)纹范▋r(jià)，組合定價(jià)。單品做優(yōu)惠，降價(jià)容易；但是拉升難，所以一般都是組合套件做活動(dòng)。5.活動(dòng)周期：短期活動(dòng)，一般定3天到一周的安排。6.活動(dòng)劇本：前兩天定一個(gè)組合，第三天新推組合，四到六再定一組組合；如果是單品，就從數(shù)量上做文章。采用：推出-告罄加推-再告罄的方法。7.活動(dòng)復(fù)盤：最后一天，進(jìn)行活動(dòng)存檔和復(fù)盤。并組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行回顧。8.定獎(jiǎng)罰措施：比如：個(gè)人目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)200塊錢，團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)則獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)體500元。懲罰：未完成目標(biāo)的，寫復(fù)盤原因。2.長(zhǎng)周期常規(guī)性活動(dòng)雖然是長(zhǎng)期活動(dòng)，但是仍然可以作為一個(gè)對(duì)消費(fèi)者而言的短期活動(dòng)。比如說(shuō)：今天（這周）購(gòu)買就享受某一項(xiàng)福利，過(guò)了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)就沒(méi)有了，業(yè)務(wù)員根據(jù)自身逼單的需求來(lái)自行調(diào)節(jié)。這是給到業(yè)務(wù)員自己的權(quán)限。根據(jù)不同的業(yè)務(wù)可以自行來(lái)設(shè)置目標(biāo)。再比如說(shuō)，有一些教育類的項(xiàng)目，原本正常的價(jià)格是2980，但是，因?yàn)榻逃愴?xiàng)目沒(méi)有成本，所以針對(duì)一些想要付錢，但是對(duì)價(jià)格又比較敏感的，可以定一個(gè)底線價(jià)格，比如說(shuō)500元/1000元允許分期付款入班學(xué)習(xí)。這樣子的策略。關(guān)鍵是核算轉(zhuǎn)化的考核上下功夫就可以了。每一個(gè)不同的品類，都需要進(jìn)行不同的活動(dòng)設(shè)計(jì)，但是到最后基本都會(huì)穩(wěn)定常規(guī)化，模式化，把全年的每個(gè)月份的特殊日期找出來(lái)，然后去做對(duì)應(yīng)的活動(dòng)即可。八、經(jīng)營(yíng)有術(shù)：社群運(yùn)營(yíng)的3級(jí)策略1.關(guān)于社群運(yùn)營(yíng)劇本（1）社群的類型社群被很多人分為了很多類型，比如說(shuō)：以各種主題聚合而成的類型，但是在我眼里，在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，社群只有兩種類型，一種是免費(fèi)社群，一種是付費(fèi)社群。免費(fèi)社群：運(yùn)營(yíng)難度大，人群構(gòu)成復(fù)雜，長(zhǎng)期而言，不具有太大的運(yùn)營(yíng)價(jià)值；不建議去做。付費(fèi)社群：（1）級(jí)基礎(chǔ)社群：9.9/19.9/29.9這種社群主要就是做人群篩選，提供一些基礎(chǔ)的服務(wù)就可以了，比如說(shuō)房地產(chǎn)行業(yè)，可以提供一些基礎(chǔ)內(nèi)部信息就可以比如說(shuō)如何選房，選房的一些技巧性的課程，注意要點(diǎn)。再比如說(shuō)汽車行業(yè)，也可以提供一些基礎(chǔ)選車的課程，幫助用戶避坑。再比如說(shuō)，汽車改裝，可以做相關(guān)的改裝科普內(nèi)容，一個(gè)創(chuàng)始人或者是核心主播的錄播視頻就可以解決，這是企業(yè)跟用戶快速建立初步信任的一種關(guān)鍵方式。用付費(fèi)來(lái)做篩選。重點(diǎn)對(duì)付費(fèi)客戶做運(yùn)營(yíng)。（2）級(jí)短期課程交付類社群：599/人，799/人這種。買房團(tuán)/買車團(tuán)；比如說(shuō)，幫助選房的一對(duì)一服務(wù)費(fèi)用，幫助選車的一對(duì)一服務(wù)費(fèi)用。這是跟客戶建立信任深度綁定的第二步，購(gòu)車也好，購(gòu)房也好，這個(gè)費(fèi)用你可以收也可以不收，或者購(gòu)房之后退，購(gòu)車之后退，都沒(méi)有問(wèn)題。因?yàn)橘u車賣方賺的更多的還是賣出產(chǎn)品的錢。但是對(duì)于用戶量比較大的企業(yè)，就可以節(jié)省很多的時(shí)間，并且可以進(jìn)一步提升整體的轉(zhuǎn)化率。（3）級(jí)高端服務(wù)差異化：不同的品類可以進(jìn)行不同的設(shè)計(jì)，有一些品類，不需要高端社群，但是比如說(shuō)培訓(xùn)方向的私董會(huì)類型的具有社交需要的可以考慮高端社群，以創(chuàng)始人為核心的私董會(huì)社群。這種可以以年費(fèi)為周期。主要是做行業(yè)交流類，需要定期舉辦一些活動(dòng)。并對(duì)這些高端社群提供一對(duì)一的服務(wù)。當(dāng)然具體的還是根據(jù)不同的項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行安排。（2）社群營(yíng)銷適用性及特點(diǎn)社群是一對(duì)多的營(yíng)銷窗口，如果產(chǎn)品的利潤(rùn)太低，或者客單價(jià)太低，那么在社群的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)上就不太適合，產(chǎn)出比太低。但是社群本身的建設(shè)窗口可以作為一個(gè)私域中的輔助性手段，來(lái)幫助建設(shè)視頻號(hào)的直播轉(zhuǎn)化。（3）社群基礎(chǔ)構(gòu)架及內(nèi)容SOP群名稱，群規(guī)，群內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一SOP設(shè)計(jì)。盡管分布給不同的業(yè)務(wù)人員，但是社群卻可以進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的管理。（4）社群運(yùn)營(yíng)的氛圍營(yíng)銷如果是轉(zhuǎn)化類型的社群，則需要做好社群氛圍管理，而這群氛圍的管理，則需要有至少30個(gè)小號(hào)參與進(jìn)來(lái)，以輔助完成基礎(chǔ)的社群信任度建設(shè)，包括小號(hào)在不同的社群運(yùn)營(yíng)的關(guān)節(jié)點(diǎn)，都需要提供標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)話術(shù)。這對(duì)于提高用戶的運(yùn)營(yíng)參與感具有很大的幫助。（5）社群的運(yùn)營(yíng)3項(xiàng)流程設(shè)計(jì)（1）確定社群性質(zhì)——>低客單虛擬服務(wù)——>2-7天短期服務(wù)——>交付完成——>高客單轉(zhuǎn)化進(jìn)入一對(duì)一服務(wù)——>轉(zhuǎn)化完成——>解散；（2）確定社群性質(zhì)——>低客單實(shí)體產(chǎn)品——>2-7天短期集中服務(wù)（活動(dòng)）——>交付完成——>后續(xù)進(jìn)行基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)，則每天或者每周提供相關(guān)內(nèi)容——>私域直播分享社群——>引流私域進(jìn)行二次刺激——>進(jìn)入轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)。（3）確定社群性質(zhì)——>高客單價(jià)產(chǎn)品——>年度長(zhǎng)期服務(wù)——>社群服務(wù)內(nèi)容+1V1服務(wù)交付規(guī)劃——>年度續(xù)費(fèi)。（6）社群運(yùn)營(yíng)的工具選擇實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)的規(guī)?；瘓?zhí)行及同步，騰訊沒(méi)有開(kāi)放對(duì)應(yīng)的接口，但是有些軟件破解了，但是會(huì)產(chǎn)生一定的業(yè)務(wù)影響。所以盡量還是人工負(fù)責(zé)社群，每個(gè)人每一期負(fù)責(zé)幾個(gè)關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)即可。共同運(yùn)營(yíng)，績(jī)效按照各自微信的人員做業(yè)績(jī)歸屬。在這個(gè)階段你要明確自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，適不適合做社群的交易模式級(jí)經(jīng)營(yíng)的鏈路，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，還需要對(duì)自己的社群服務(wù)內(nèi)容做出相應(yīng)的規(guī)劃。九、經(jīng)營(yíng)有術(shù)：視頻號(hào)直播對(duì)私域的意義1.視頻號(hào)的現(xiàn)狀微信私域中重要的一環(huán)，對(duì)于私域經(jīng)營(yíng)者而言本身就屬于公域?qū)傩?，因?yàn)樗接虮旧砭哂蝎@客能力，所以，研究視頻號(hào)直播及微信短視頻具有重要意義。視頻號(hào)的后續(xù)發(fā)展取決于微信本身對(duì)視頻號(hào)給予的重要意義，每一個(gè)動(dòng)作都建立在騰訊背后的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，視頻號(hào)保證金的額度被人吐槽比較高，意在控制商業(yè)化的質(zhì)量，所以，不要嫌棄保證金高，那說(shuō)明視頻號(hào)的紅利在。2.視頻號(hào)的規(guī)則1比1分配流量，你自己的流量池子里進(jìn)直播間多少人，微信系統(tǒng)會(huì)按照對(duì)應(yīng)比例分配多少公域流量。3.視頻號(hào)的意義私域存在的問(wèn)題，是私域轉(zhuǎn)化的效率降低，因此，很多私域項(xiàng)目都難以再做出更高效的轉(zhuǎn)化，而直播就解決了這個(gè)變現(xiàn)的效率問(wèn)題。4.視頻號(hào)的流量費(fèi)用問(wèn)題視頻號(hào)的流量普遍具有價(jià)格昂貴的問(wèn)題，但是內(nèi)容的生產(chǎn)需要跨界性的創(chuàng)意，有一些做的比較好的比如說(shuō)：我印象比較深刻的，三支花水果：通過(guò)奇特的走秀類型，形成了獨(dú)特的風(fēng)格；再比如說(shuō)：王大姐來(lái)了，通過(guò)農(nóng)村嘻哈的風(fēng)格將餐飲沒(méi)事融合了起來(lái)，也形成了獨(dú)特的風(fēng)格。5.內(nèi)容創(chuàng)作和項(xiàng)目發(fā)展多研究外部?jī)?yōu)秀的傳播作品和相關(guān)賬號(hào)，減少自己淺陋的創(chuàng)新。有助于高效推進(jìn)項(xiàng)目的發(fā)展。十、團(tuán)隊(duì)配置管理與績(jī)效考核作為操盤手，或者項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，你需要的更多的不是在業(yè)務(wù)上的努力，而是在團(tuán)隊(duì)管理上的努力，因此，我在最后給大家講的將是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的配置問(wèn)題。1.團(tuán)隊(duì)人員配置崗位設(shè)計(jì)：（1）審斷項(xiàng)目的業(yè)務(wù)模式，網(wǎng)頁(yè)推廣（技術(shù)）-短視頻推廣（營(yíng)銷視頻剪輯），則推廣所需的素材，如果項(xiàng)目負(fù)責(zé)人可以自己處理完，那就不用額外增配相關(guān)的工作人員。（2）如果是現(xiàn)在主流的直播營(yíng)銷，則需要有一個(gè)負(fù)責(zé)前端的工作人員，負(fù)責(zé)內(nèi)容的生產(chǎn)，策劃，傳播及直播安排，上播安排。尤其是顏值類主播的招聘。（3）后端的引流人員：比如說(shuō)，直播過(guò)程中處理評(píng)論或者私信的工作人員。（4）銷售端：扁平化1拖N就可以了，這個(gè)看是否需要進(jìn)行內(nèi)容和業(yè)務(wù)的分離，如果正常不需要進(jìn)行朋友圈的統(tǒng)一化管理，一般可以由負(fù)責(zé)人直接負(fù)責(zé)內(nèi)容產(chǎn)出，業(yè)務(wù)培訓(xùn)，新人的篩選及培養(yǎng)工作。2.團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理（1）前段的直播引流，需要對(duì)直播效果及引流私信的效果負(fù)責(zé)?？己藶g覽量，私信率，提供