我國中端化妝品市場營銷策略的研究以完美化妝品店為例 工商管理專業(yè)

我國中端化妝品市場營銷策略的研究以完美化妝品店為例摘要本文重點(diǎn)在于研究完美化妝品店的營銷策略。通過在完美公司的實習(xí)，了解完美公司的基本信息并收集相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，運(yùn)用市場營銷學(xué)相關(guān)知識，對國內(nèi)化妝品行業(yè)以及完美在化妝品店這一渠道的營銷模式進(jìn)行分析，結(jié)合在完美公司化妝品店渠道的工作實踐過程中所了解到的營銷現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)其在化妝品店營銷過程中存在的問題，提出解決方案。關(guān)鍵詞：完美化妝品店營銷策略AbstractThisarticlefocusesonresearchmarketingstrategyperfectcosmeticstores.Bytheperfectcompanyinternship,theperfectcompanytounderstandthebasicinformationandcollectsalesdata,theuseofmarketingknowledge,thedomesticcosmeticsindustryandcosmeticsshopsperfectforanalysisinthischannelmarketingmodel,combinedwiththeperfectcompanyinthecosmeticsshopchannelmarketingsituationworkpracticeslearnedintheprocess,discovereditsexistenceinthecosmeticsstoremarketingprocessproblemsandproposesolutions.Keywords:Perfect';cosmeticsstore;marketingstrategy目錄HYPERLINK我國中端化妝品市場營銷策略的研究 1HYPERLINK以完美化妝品店為例 1HYPERLINK摘要 1HYPERLINK第一章緒論 2HYPERLINK1.1研究背景 2HYPERLINK1.2研究意義 3HYPERLINK1.3研究方法 3HYPERLINK1.4研究內(nèi)容 3HYPERLINK第二章我國中端化妝品店的現(xiàn)狀介紹 3HYPERLINK2.1化妝品店發(fā)展現(xiàn)狀 3HYPERLINK2.3完美公司的SWOT分析 6HYPERLINK2.3.1完美公司的優(yōu)勢 6HYPERLINK2.3.2完美公司的劣勢 6HYPERLINK2.3.3完美公司的機(jī)會 7HYPERLINK2.3.4完美公司的挑戰(zhàn) 7HYPERLINK第三章完美公司在化妝品店銷售過程中存在的問題 7HYPERLINK3.1客戶服務(wù)不到位 7HYPERLINK3.2網(wǎng)絡(luò)渠道不完善 7HYPERLINK3.3完美公司產(chǎn)品訂購價格高于競品 8HYPERLINK3.4化妝品店內(nèi)單產(chǎn)低 8HYPERLINK3.5促銷手段單一 8HYPERLINK3.6培訓(xùn)體系與貼貨制度不完善 9HYPERLINK第四章完美公司化妝品店存在問題的改進(jìn)方案 9HYPERLINK4.1注重客戶體驗 9HYPERLINK4.2完善網(wǎng)絡(luò)渠道 10HYPERLINK4.3微博/微信營銷 10HYPERLINK4.4豐富促銷模式 12HYPERLINK4.4.1戶外促銷 12HYPERLINK4.4.2室內(nèi)促銷 13HYPERLINK4.5建立完善的培訓(xùn)制度 13HYPERLINK第五章結(jié)論 13HYPERLINK參考文獻(xiàn) 14HYPERLINK致謝 14第一章緒論1.1研究背景作為日化工業(yè)的重要門類，我們的化妝品行業(yè)發(fā)展非常迅猛。預(yù)計，到2015年我國化妝品的銷售額將突破900億元。如此巨大的市場空間，自然吸引了國內(nèi)外眾多企業(yè)、資本的積極參與，數(shù)千家的化妝品生產(chǎn)企業(yè)，上萬個化妝品牌，20多萬個化妝品品種，以及部分進(jìn)口化妝品，造就了一個繁榮的化妝品市場，同時也造就了一個龐大的流通、銷售網(wǎng)絡(luò)。1.2研究意義通過SWOT分析法分析了完美以及其在化妝品店營銷現(xiàn)狀，筆者發(fā)現(xiàn)在完美化妝品店營銷過程中存在化妝品店內(nèi)國產(chǎn)品牌發(fā)展壯大制約完美發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)渠道不完善、促銷手段單一、訂購成本高、店內(nèi)完美單產(chǎn)低的問題。針對這些問題，筆者提出了增強(qiáng)客戶體驗、完善網(wǎng)絡(luò)渠道、完善培訓(xùn)制度的解決方案，以達(dá)到增加客戶忠誠度和提升完美在化妝品店的銷售額的雙重目標(biāo)。1.3研究方法本文運(yùn)用理論結(jié)合實際的研究方法以及運(yùn)用市場營銷學(xué)相關(guān)知識，對國內(nèi)化妝品行業(yè)以及完美在化妝品店這一渠道的營銷模式進(jìn)行分析，結(jié)合在完美公司化妝品店渠道的工作實踐過程中所了解到的營銷現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)其在化妝品店營銷過程中存在的問題，提出解決方案。1.4研究內(nèi)容本文主要針對完美在化妝品店這一渠道中的營銷策略與現(xiàn)狀進(jìn)行研究。運(yùn)用SWOT分析法對完美整體的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行解讀，再利用4P營銷理論對完美在化妝品店這一渠道的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行剖析，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提出解決方案。完美把大眾市場分為四個渠道進(jìn)行營銷：百貨渠道、現(xiàn)代渠道、化妝品店渠道和網(wǎng)站渠道。本文只針對完美在化妝品店渠道中的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析。第二章我國中端化妝品店的現(xiàn)狀介紹2.1化妝品店發(fā)展現(xiàn)狀化妝品店的定義為：60%以上的店內(nèi)區(qū)域銷售個人護(hù)理和化妝品品類的門店。個人護(hù)理包括洗發(fā)水牙膏面巾紙等，化妝品品類包括彩妝護(hù)膚染發(fā)等?；瘖y品店不包括生產(chǎn)商的直營門店、只銷售美甲產(chǎn)品和香水的門店、shoppingmall的專柜、只提供服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)銷售和奢侈品店（80%以上區(qū)域銷售單價300元以上的產(chǎn)品門店），所以像絲芙蘭、莎莎這樣的店不被列入化妝品店的范疇?；瘖y品店業(yè)態(tài)從八十年代末開始出現(xiàn)，05年起進(jìn)入飛速發(fā)展階段。經(jīng)常會出現(xiàn)的一種情況就是一條商業(yè)街并存幾家甚至十幾家的化妝品店，但是普遍商家越晚發(fā)現(xiàn)化妝品店帶來的收益，開始經(jīng)營店面，失敗的人就越多。一部分原因是因為產(chǎn)品成本增加帶來的風(fēng)險，還有一部分原因是不了解行情。商超渠道很多經(jīng)營的品牌與化妝品店有所重合，所以化妝品店就需要靠更大的折扣和品牌的溢價力（即能夠從消費(fèi)心理上為消費(fèi)者帶來附加價值的能力）作為核心競爭力，生存于競爭激烈的市場中。所以相對應(yīng)的衍生出了連鎖化妝品店家自己的彩妝品牌。2.2完美公司在化妝品店的發(fā)展現(xiàn)狀完美(中國)日用品有限公司(以下簡稱“完美公司”)成立于1994年，是由馬來西亞完美資源有限公司在中國投資設(shè)立的僑資企業(yè)。2006年12月1日經(jīng)國家商務(wù)部批準(zhǔn)開展直銷業(yè)務(wù)，銷售健康食品、保健器材、化妝品、保潔用品及個人護(hù)理品。僑資企業(yè)，扎根中國。公司董事長、馬來西亞丹斯里皇室拿督古潤金太平紳士是馬來西亞第三代華裔，副董事長許國偉、總裁胡瑞連分別是新加坡和馬來西亞第二代華裔。公司領(lǐng)導(dǎo)本著“建立完美事業(yè)，擁有完美人生”的企業(yè)使命，向社會鄭重承諾“三個不變”：為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的理念不變；為完美經(jīng)銷商提供事業(yè)發(fā)展機(jī)會的理念不變；堅持在中國投資、長遠(yuǎn)發(fā)展的理念不變！經(jīng)過20年的不懈努力，公司將企業(yè)管理與中國傳統(tǒng)文化相融合，建立起獨(dú)具特色的完美“根文化”體系，并已成長為集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)于一體，擁有四大生產(chǎn)基地、八家控股子公司的現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，實現(xiàn)年銷售過百億人民幣的目標(biāo)。目前，在全國各省、自治區(qū)和直轄市設(shè)立了34家分支機(jī)構(gòu)、6家辦事處、7000余家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和授權(quán)專賣店。同時，公司制定了完美事業(yè)“扎根中國，走向世界”的戰(zhàn)略部署，將完美產(chǎn)品銷售及服務(wù)擴(kuò)展至香港、泰國、馬來西亞、印尼、新加坡、臺灣和越南等國家和地區(qū)。公司中山總部生產(chǎn)基地占地120畝，內(nèi)設(shè)研發(fā)中心、品質(zhì)保證中心、保健食品廠、日用化妝品廠、采用德國ASRS全智能化倉儲信息系統(tǒng)的物流控制中心、智能化辦公大樓、星級員工宿舍和員工俱樂部等。秉持對中國市場永續(xù)經(jīng)營的堅定信念，2004年，公司在江蘇省揚(yáng)州市邗江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)創(chuàng)建了第二個生產(chǎn)基地——揚(yáng)州完美日用品有限公司，占地358畝，一期工程已建成保健食品廠和日用化妝品廠，均采用達(dá)到國際最新科技水平的全智能化和封閉式生產(chǎn)系統(tǒng)；物流控制中心采用ASRS全智能貯存與檢索系統(tǒng)，其產(chǎn)能是中山總部生產(chǎn)基地的3倍。2011年，公司根據(jù)遠(yuǎn)景規(guī)劃與績效目標(biāo)，未雨綢繆，在中山市南朗鎮(zhèn)華南現(xiàn)代中醫(yī)藥城投資建設(shè)第三個生產(chǎn)基地，占地430畝，總投資約10億元人民幣，首期建筑面積達(dá)10萬平方米，擬建設(shè)三座生產(chǎn)廠房、自動化立體倉庫、配送中心、綜合站房、物資回收站等，計劃將于2015年投入使用。公司致力于市場開拓的同時，不斷完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，2011年注資5000萬美元控股吉林省人參研發(fā)、生產(chǎn)龍頭企業(yè)，吹響了進(jìn)軍人參產(chǎn)業(yè)的號角。吉林吉福參占地面積150畝，其高端產(chǎn)品“吉福參牌人參滴丸”，填補(bǔ)了世界人參深加工和應(yīng)用領(lǐng)域的空白。至此，公司在中國投資總占地面積近1100畝。完美四大生產(chǎn)基地，通過發(fā)揮各自地緣優(yōu)勢，實現(xiàn)不同區(qū)域分工協(xié)作、資源優(yōu)化配置，極大提升了企業(yè)的核心競爭力。誠信經(jīng)營，追求品質(zhì)誠信乃立身之本、企業(yè)之道。守法經(jīng)營，依法納稅，是企業(yè)公民應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。自2006年度起，公司連續(xù)三年位列國家稅務(wù)總局計劃統(tǒng)計司和《中國稅務(wù)》雜志，以企業(yè)當(dāng)年實際入庫稅收為依據(jù)發(fā)布的中國企業(yè)納稅五百強(qiáng)排行榜和中國外商及港澳臺商投資企業(yè)納稅百強(qiáng)排行榜，為國家及地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。公司自創(chuàng)建以來，一直以誠信經(jīng)營、互利雙贏作為發(fā)展的宗旨，遵循公平競爭原則，堅持“三心經(jīng)營”——以人心作為經(jīng)營的基礎(chǔ)，以良心作為經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)，以愛心作為經(jīng)營的氛圍，不斷完善各項消費(fèi)和就業(yè)保障制度，追求消費(fèi)者、直銷員、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、員工滿意度的最大化。2002年6月至2003年1月期間，完美公司先后通過保健食品GMP認(rèn)證、HACCP食品安全控制體系認(rèn)證、ISO9000質(zhì)量管理體系認(rèn)證和ISO14000環(huán)境管理體系認(rèn)證等四項國際權(quán)威認(rèn)證；2003年3月，公司通過中國伊斯蘭教協(xié)會清真HALAL食品認(rèn)證；2005年10月和2009年12月，完美八種營養(yǎng)保健食品全部通過“國家體育總局運(yùn)動醫(yī)學(xué)研究所興奮劑檢測中心”的興奮劑檢測，證明產(chǎn)品不含刺激劑、激素類藥物等任何國家及國際禁止運(yùn)動員服用的違禁成分。為了進(jìn)一步強(qiáng)化自產(chǎn)自銷、自主研發(fā)和創(chuàng)新能力，充分挖掘和應(yīng)用大專院校及科研機(jī)構(gòu)的先進(jìn)成果，并將其轉(zhuǎn)化成為具有商業(yè)價值和滿足消費(fèi)需求的適銷產(chǎn)品，2005年8月公司與擁有“輕工高等教育明珠”之美譽(yù)的江南大學(xué)聯(lián)合組建研發(fā)中心；2006年11月與中國中醫(yī)科學(xué)院結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。目前，完美研發(fā)中心正在籌備申請“國家地方聯(lián)合工程實驗室”。公司已獲認(rèn)定“廣東省企業(yè)技術(shù)中心”、“廣東