如何從贊助營(yíng)銷取得真正價(jià)值

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從贊助營(yíng)銷取得真正價(jià)值

很多公司在推廣市場(chǎng)時(shí)，對(duì)于是否選擇現(xiàn)款交易處于兩難的境地：允許賒銷吧，貨是鋪出去了，也陸續(xù)有了銷量，但象滾雪球一樣數(shù)額越來越大的應(yīng)收帳款始終揪著老板的心〔因?yàn)檫@種紙上財(cái)富一不小心就會(huì)成了別人口袋里的錢〕，且銷量也難見增長(zhǎng)；而堅(jiān)持現(xiàn)款交易吧，“鋪貨〞這第一腳就踢不開，好不容易鋪了點(diǎn)貨，可經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員卻每天跟你嘮叨：“因?yàn)橐F(xiàn)款，所以客戶不愿進(jìn)貨〞或“某某公司由于賒銷，所以銷售勢(shì)頭很好〞等等之類的話，加上確實(shí)銷量不見快速成長(zhǎng)，于是大局部老板又轉(zhuǎn)而采取賒銷或?qū)植靠蛻羰褂米兿噘d銷〔如滾動(dòng)、鋪底、月結(jié)等〕的方式。如此反反復(fù)復(fù)，市場(chǎng)越做越亂，風(fēng)險(xiǎn)也日漸增加而企業(yè)卻始終無(wú)法突破開展中的瓶頸。

那是否有方法讓經(jīng)銷商愿意與你現(xiàn)款交易而又死心塌地的跟你共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)呢？答案是肯定的，那就是——當(dāng)你成功的將“現(xiàn)款交易〞作為公司的營(yíng)銷策略來實(shí)施并不斷將其加以深化直至發(fā)揮到淋漓盡致的時(shí)候。是“目的〞還是“手段〞，結(jié)果那么大相徑庭為了防止應(yīng)收帳款的風(fēng)險(xiǎn)及維持公司正常的資金周轉(zhuǎn)，通常我們習(xí)慣的做法是將“現(xiàn)款交易〞作為一項(xiàng)交易政策、公司制度來執(zhí)行，是應(yīng)公司或老板的要求，是不得已而為之的“鐵律〞。這是一種單向的、片面的、缺乏系統(tǒng)支持保障并常常以犧牲其他利益為代價(jià)但對(duì)營(yíng)銷人員卻又已經(jīng)成了不得不背起的額外負(fù)擔(dān)。整個(gè)過程是將“現(xiàn)款交易〞作為簡(jiǎn)單的目的來追求的。但如果你是為了開發(fā)有實(shí)力的客戶、提前鎖定客戶、爭(zhēng)奪網(wǎng)絡(luò)客戶的資源投入或?yàn)榱耸蛊髽I(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力而將“現(xiàn)款交易〞作為公司的一項(xiàng)營(yíng)銷策略來對(duì)待的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)為了實(shí)現(xiàn)眾多目的，“現(xiàn)款交易〞成了非常重要的手段，而為了順利使用這種手段到達(dá)眾多目的又需要一系列的政策制度、企業(yè)理念、產(chǎn)品力、售后效勞等方方面面的支持和呵護(hù)，這時(shí)候“現(xiàn)款交易〞已經(jīng)不單單是交易方式的問題了，對(duì)企業(yè)而言已上升到策略層面，即考慮是否將其作為公司的營(yíng)銷策略來實(shí)施以及如果公司目前的條件尚不具備應(yīng)該如何盡快改善以到達(dá)以上所列的目的?！艾F(xiàn)款交易〞營(yíng)銷策略的妙用同樣的兵器和招式在不同武功根基和火候的人使出后，其成效和威力自是大不一樣。對(duì)“現(xiàn)款交易〞這一看似很普通的招式而言，如果你有深厚的營(yíng)銷理論功底加上浸淫市場(chǎng)多年的實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，相信看完本文后會(huì)獲益匪淺。其實(shí)“現(xiàn)款交易〞就象一未探明的“寶藏〞一樣，里面有無(wú)數(shù)的微妙和許多尚待我們?nèi)ヌ骄堪l(fā)現(xiàn)的未知領(lǐng)域。以下所寫可到達(dá)的目的是筆者多年的體驗(yàn)所得：1、平安第一“平安第一〞是每個(gè)企業(yè)的本能需求。由于是現(xiàn)款交易，不存在應(yīng)收帳款，故不用擔(dān)憂貨款的回收和平安問題，這樣企業(yè)只需考慮產(chǎn)品是否適銷對(duì)路、企業(yè)的日常管理和利潤(rùn)狀況而不必整日提心吊膽資金的周轉(zhuǎn)、經(jīng)銷商的防范、業(yè)務(wù)人員的忠誠(chéng)等。由于解決了平安問題，企業(yè)在做各種市場(chǎng)決策時(shí)可完全依據(jù)市場(chǎng)的要求不必顧慮非市場(chǎng)化的因素。如處于策略性的考慮，公司決定對(duì)產(chǎn)品提價(jià)，經(jīng)銷商無(wú)法再以“不還款相威脅〞或者公司決定終止幾種不具競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的生產(chǎn)，某些經(jīng)銷商也無(wú)法又以“補(bǔ)償市場(chǎng)投入損失〞考驗(yàn)廠家的決心。凡此種種，廠家在做各種市場(chǎng)決策時(shí)，再也不用擔(dān)憂由于資金平安問題得不到保證而不得不取消決策或作某種妥協(xié)了。2、搶占網(wǎng)絡(luò)客戶擁有的有限資源無(wú)論是代理商或零售商，一般不可能只經(jīng)營(yíng)單一廠家的產(chǎn)品，而其資金、人力、設(shè)備、精力等各種資源都是有限的。企業(yè)的目的是為了盈利，如果你能讓經(jīng)銷商花盡量多的現(xiàn)款購(gòu)進(jìn)你的貨，不用你提醒，經(jīng)銷商自然會(huì)優(yōu)先集結(jié)資金、得力的人員、最好的設(shè)施和更多的精力確保你的貨能夠快速的周轉(zhuǎn)銷售。而對(duì)其他采取賒銷或月結(jié)等方式廠家的產(chǎn)品，由于沒花自己的錢，經(jīng)銷商自然管不了那么多了，能銷多少算多少。想我多銷，那你再給政策或折扣。如果你的經(jīng)銷商也經(jīng)營(yíng)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，而你又能按以上方法提前“搞定〞經(jīng)銷商，產(chǎn)品未到零售終端你就早已搶占了先機(jī)。3、始終處于談判的優(yōu)勢(shì)生意場(chǎng)上，其實(shí)就是一個(gè)不斷談判的過程，正式的、非正式的，重大的問題、一般的事項(xiàng)，市場(chǎng)拓展方面的、售后效勞方面的，掌握談判的主動(dòng)權(quán)是人人希望的。你的口才再好，再能說會(huì)道，相信經(jīng)銷商也是久經(jīng)沙場(chǎng)〔否那么你也不會(huì)選上他〕，不是省油的燈，一翻唇槍舌戰(zhàn)后只好“亮底牌〞，看誰(shuí)的底牌大，看誰(shuí)的底牌硬。如果你是賒銷，很不幸，每次你的底牌都是最小的，偶爾有幾次你僥幸得手，也別得意，那是經(jīng)銷商為了讓游戲能玩下去成心“輸〞給你的；而如果你已經(jīng)成功實(shí)施了“現(xiàn)款交易〞營(yíng)銷策略〔注意：這里已經(jīng)把“現(xiàn)款交易〞作為營(yíng)銷策略來看待，而作為策略必須有一系列的相關(guān)政策和體系的支持，在下文的如何成功實(shí)施“現(xiàn)款交易〞營(yíng)銷策略你將看到具體措施〕，恰恰相反，你的底牌是最大、最硬的，你將始終處于談判的優(yōu)勢(shì)。4、客戶的“忠貞〞實(shí)力大、有經(jīng)營(yíng)能力、有分銷網(wǎng)絡(luò)或銷量的經(jīng)銷商是每個(gè)廠家不惜血本重點(diǎn)爭(zhēng)取的客戶。商人的本性是逐利的，今天你在客戶身上花了10萬(wàn)，難保明天別人不愿花12萬(wàn)，爭(zhēng)來爭(zhēng)去，肥了商家，苦了自己。如果你是賒銷，必須是“你〞對(duì)經(jīng)銷商懷有“忠貞〞之心；如果你把“現(xiàn)款交易〞作為一項(xiàng)錢貨兩清的政策來執(zhí)行，那是簡(jiǎn)單的貿(mào)易，每筆交易雙方處處防范，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，這種做法注定成不了品牌，更無(wú)法換取客戶的忠心。而如果你是將其作為營(yíng)銷策略來實(shí)施的〔其前提是給客戶足夠的承諾、美好的愿景和信心保證〕，經(jīng)銷商會(huì)慢慢成為你的戰(zhàn)略伙伴，甚至成了你獨(dú)占性、排他性的客戶。5、對(duì)客戶不斷的鼓勵(lì)和培育企業(yè)都希望能成長(zhǎng)，而市場(chǎng)占有率和品牌知名度的提升必須借助于網(wǎng)絡(luò)客戶銷量的增加，除了市場(chǎng)需求量的自然成長(zhǎng)外，每個(gè)廠家都指望從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處挖掉一塊。你的目標(biāo)是“使廠家的銷售量和利潤(rùn)最大化〞；而經(jīng)銷商遇到底氣缺乏的廠家時(shí)最常見的想法是：掙廠家的錢比掙顧客的錢容易！其結(jié)果是主要精力用在與廠家討價(jià)還價(jià)上而不是市場(chǎng)拓展。加上規(guī)模較小經(jīng)銷商本身的惰性，所以想成長(zhǎng)的你必須不斷的鼓勵(lì)和培育經(jīng)銷商以提升銷量和增加競(jìng)爭(zhēng)力。如果以前的你是被動(dòng)的、現(xiàn)金流缺乏的，那你根本就無(wú)法鼓勵(lì)和培育經(jīng)銷商；相反，那你可以不斷的以各種促銷或市場(chǎng)推廣手段讓經(jīng)銷商與你共同“攻城略地〞，你可以用你的理念和實(shí)力將經(jīng)銷商培養(yǎng)成你的“忠誠(chéng)而得力的干將〞。6、可預(yù)見的利潤(rùn)“現(xiàn)款交易〞的好處是：你的帳面利潤(rùn)就等于你的實(shí)際可支配利潤(rùn)，你知道可以花多少錢和什么時(shí)候花；而賒銷的結(jié)果是：一切永遠(yuǎn)是“紙上利潤(rùn)〞，你無(wú)法知道一個(gè)工程的最后運(yùn)營(yíng)結(jié)果是“賺了〞還是“虧了〞多少，只能“模糊化〞思考和行動(dòng)?，F(xiàn)在大局部行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都相當(dāng)劇烈，各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平也越來越高，市場(chǎng)要求企業(yè)的反響速度和決策準(zhǔn)確性與日俱增，能精細(xì)化管理和決策的公司自然比那些以“馬馬虎虎〞、“大概〞、“差不多〞度日的公司擁有更大的競(jìng)爭(zhēng)力和更多的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。7、培育信用交易的習(xí)慣良好的信用交易習(xí)慣不僅可杜絕信用風(fēng)險(xiǎn)、增加雙方的信任度而且會(huì)對(duì)其他商務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生有利影響。成功的公司無(wú)一不具有良好的社會(huì)公德和商業(yè)道德，這種道德準(zhǔn)那么折射出企業(yè)文化、理念和價(jià)值觀等一系列的問題。員工在這樣的環(huán)境中也會(huì)遵循該道德準(zhǔn)那么，處理好與客戶的關(guān)系。有如此良好氣氛的公司自然會(huì)使與之有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的供給商、客戶及合作伙伴對(duì)其倍加尊敬，并因此會(huì)得到更多的市場(chǎng)時(shí)機(jī)、大大降低交易本錢和提高運(yùn)營(yíng)效率。8、公司和業(yè)務(wù)人員可節(jié)約更多的時(shí)間和精力以筆者的經(jīng)驗(yàn)，采取賒銷方式〔尤其是售完后付款的方式〕推廣市場(chǎng)的公司，其業(yè)務(wù)人員有30％左右的時(shí)間和精力花在了與收款相關(guān)的事項(xiàng)上，如催收、對(duì)帳、公關(guān)、票據(jù)結(jié)算等。而公司的領(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)部管理人員也需花很多的時(shí)間和精力在應(yīng)收帳款上，特別每個(gè)月末或年底，公司的主要任務(wù)就是催收帳款并壓貨以增加帳面銷量。而如果是“現(xiàn)款交易〞，那么不必在貨款方面花費(fèi)多余的時(shí)間，公司和業(yè)務(wù)人員就可集中精力做好市場(chǎng)的開發(fā)和穩(wěn)固。9、對(duì)其他支撐體系的正面影響一個(gè)營(yíng)銷策略確實(shí)定和實(shí)施必須有相關(guān)的前提條件和眾多的保障措施、支持政策。同樣，當(dāng)你希望將“現(xiàn)款交易〞作為營(yíng)銷策略的時(shí)候也必須先苦練內(nèi)功并轉(zhuǎn)變某些固有的經(jīng)營(yíng)觀念。如，你所提供的產(chǎn)品質(zhì)量必須過硬、品質(zhì)有保證〔否那么憑什么經(jīng)銷商愿意花現(xiàn)款購(gòu)進(jìn)質(zhì)量沒有把握的產(chǎn)品〕；公司的信譽(yù)和業(yè)務(wù)人員個(gè)人品德同樣是必不可少的條件，其他尚有很多相關(guān)因素，具體可參見下文。通過“現(xiàn)款交易〞營(yíng)銷策略的實(shí)施，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平、形象及整體競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)得到不斷改善。如何成功實(shí)施“現(xiàn)款交易〞營(yíng)銷策略？以上列舉了成功實(shí)施“現(xiàn)款交易〞營(yíng)銷策略的種種好處，那對(duì)眾多企業(yè)而言，將“現(xiàn)款交易〞作為營(yíng)銷策略來實(shí)施需要哪些根本條件以及如何來實(shí)施呢？特別是當(dāng)企業(yè)的根本條件已具備如何讓經(jīng)銷商與你配合并相信你呢？以下是企業(yè)必須具備的要素或企業(yè)應(yīng)該完善的地方以及具體的改善和處理方法：1、良好的公司信譽(yù)良好的公司信譽(yù)是企業(yè)最好的名片，但并不是說只有世界500強(qiáng)或國(guó)內(nèi)大型企業(yè)才有良好的信譽(yù)，小公司同樣可以擁有好信譽(yù)。除了公司以往的一貫表現(xiàn)外，平時(shí)應(yīng)恪守社會(huì)道德準(zhǔn)那么、誠(chéng)信原那么開展商務(wù)活動(dòng)。在對(duì)外宣傳中具體還可通過以下方法訴求公司的信譽(yù)：·挖掘公司的背景和歷史·列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的“大腕〞客戶·以往良好信譽(yù)“清白身世〞的告知或證明·通過“第三方〞〔媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)或權(quán)威等〕幫你美化·精美的“外衣〞〔如Profile、CI、Catalog等)·公司的硬件〔廠房、辦公樓等〕·將要實(shí)施的重大開展方案·財(cái)務(wù)狀況、資金實(shí)力等2、產(chǎn)品質(zhì)量有保證產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的根底，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何表達(dá)并讓用戶信服卻有很多學(xué)問，以以下舉了一些方法：·公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及所獲得的認(rèn)證證書·所獲得的各種榮譽(yù)證書·權(quán)威部門出具的質(zhì)量或產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告·可感知的比照試驗(yàn)·老用戶的示范·品牌的高知名度和美譽(yù)度3、完善的市場(chǎng)推廣方案想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項(xiàng)策略和活動(dòng)，你必須有詳細(xì)而可行的市場(chǎng)方案，并使其確信從該方案中自己可獲益。擬定一個(gè)完善的市場(chǎng)推廣方案應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：·與客戶的關(guān)聯(lián)性，即客戶可獲得的利益〔經(jīng)濟(jì)方面或榮譽(yù)方面〕·充分的市場(chǎng)調(diào)研·可行性論證·品牌形象的提升、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)·涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場(chǎng)可操作·對(duì)區(qū)域和客戶將提供的幫助〔人、廣告、促銷、培訓(xùn)等〕·邀請(qǐng)客戶共同參與擬定方案并達(dá)成共識(shí)·讓客戶有成長(zhǎng)的感覺〔知識(shí)、理念、技能〕4、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)〔退換貨處理方法〕作為經(jīng)銷商的客戶對(duì)廠家要求現(xiàn)款交易最擔(dān)憂的是“貨賣不完怎么辦？〞、“有市場(chǎng)不對(duì)路需調(diào)換的品種怎么辦？〞或“產(chǎn)品在銷售過程中價(jià)格下跌了，庫(kù)存差價(jià)的損失如何處理？〞等。如果你能解決客戶的后顧之憂，與客戶共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，說服客戶接受現(xiàn)款交易的關(guān)鍵因素已具備。在實(shí)施“退換貨處理及補(bǔ)差價(jià)〞風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)時(shí)應(yīng)考慮以下幾方面的重要問題：·根據(jù)行業(yè)特性，公司可承當(dāng)什么樣的“退換貨處理及補(bǔ)差價(jià)〞風(fēng)險(xiǎn)？〔保鮮期或保質(zhì)期極短的食品、生蔬等行業(yè)除外〕·如果由于種種原因雙方無(wú)法合作了，使客戶感覺有“退出機(jī)制〞,哪怕路很窄·客戶也應(yīng)承當(dāng)局部庫(kù)存和降價(jià)的損失〔如承當(dāng)運(yùn)費(fèi)等〕，使其有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)·客戶對(duì)庫(kù)存貨物的完好負(fù)責(zé)·對(duì)所退貨物，我們有完善的應(yīng)對(duì)措施，如儲(chǔ)存、檢修、處理等·隨時(shí)掌控銷售過程中客戶的庫(kù)存，多頻次、小批量的進(jìn)貨可防止貨物積壓·提前做好客戶需求方案和市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)5、可信而詳盡的交易合同“一紙合同定乾坤〞，與客戶的具體利益關(guān)系應(yīng)以合同的方式加以界定，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，防止出現(xiàn)原那么性的爭(zhēng)議以保證合作的順利進(jìn)行。合同應(yīng)包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護(hù)。在合同履行過程中應(yīng)誠(chéng)信守約，當(dāng)出現(xiàn)新的問題時(shí)可隨時(shí)補(bǔ)充。6、業(yè)務(wù)人員的信譽(yù)業(yè)務(wù)人員是公司的對(duì)外窗口，如果公司的品牌知名度尚不高或處于市場(chǎng)初期，業(yè)務(wù)人員的信譽(yù)在與客戶交往中更起著重要作用。但應(yīng)注意的是：·良好的信譽(yù)非一日之功·與客戶做業(yè)務(wù)前先學(xué)會(huì)與其做朋友·“金杯、銀杯不如眾人的口碑〞，第三方的評(píng)價(jià)至關(guān)重要·適當(dāng)?shù)陌b是為了更好的推銷自己·窺一斑而見全貌，從細(xì)節(jié)做起·已經(jīng)發(fā)生的只代表過去，從現(xiàn)在做起仍有希望·在與客戶的交往中注意原那么性與靈活性的平衡7、富有潛力的合作前景通過以下手段和方法讓客戶相信你們的合作有輝煌的前景：·行業(yè)前景的分析和描繪·公司在該行業(yè)的優(yōu)勢(shì)和潛力·公司在此行業(yè)的開展方案〔野心〕·展現(xiàn)公司的愿景和合作會(huì)給客戶帶來的切實(shí)利益·“眼見為實(shí)〞，樹立典范客戶或操作成功的樣板市場(chǎng)8、相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施直接和間接的利益也都是促進(jìn)和鼓勵(lì)現(xiàn)款交易的重要手段，如可以采用折扣讓利的方式獎(jiǎng)勵(lì)接受現(xiàn)款交易的客戶；另外尚有以下常用手段：促銷品獎(jiǎng)勵(lì)、給客戶以附加利益政策、提供客戶額外增值效勞、用將來預(yù)期的可得利益吸引對(duì)方等。9、完善的售后效勞在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，以效勞取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對(duì)經(jīng)銷商而言，廠家所能提供的售后效勞是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的效勞策略、各項(xiàng)效勞制度和建立組織體系時(shí)應(yīng)圍繞以下原那么：·一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發(fā)·使你的效勞與眾不同·對(duì)目標(biāo)用戶提供售前、售中和售后全過程效勞，效勞的過程就是銷售的過程。

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