中國成功企業(yè)的構(gòu)思

中國成功企業(yè)的構(gòu)思簡單地說，企業(yè)就是老板實現(xiàn)夢想、目標，實現(xiàn)社會責任的機器。成功的企業(yè)講的是企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)主為了讓企業(yè)正常、健康運作，就會制定許多符合企業(yè)發(fā)展的制度，戰(zhàn)略，選他該選的人。一、成功企業(yè)的共同點世界上大部分成功的企業(yè)共同點是企業(yè)提供了卓越的服務或卓越的產(chǎn)品。 那么，企業(yè)選擇員工就會選擇、留下那些卓越的員工。全體員工在他們各自的崗位上的卓越構(gòu)成了企業(yè)的競爭力。成功企業(yè)的第二個共同點就是他們的整體環(huán)境、整體企業(yè)文化是樂觀、上進的。員工好的心境、快樂的心境才能給客戶帶來優(yōu)質(zhì)的服務，才能生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。成功的企業(yè)還有一個共同點就是他們不斷在做出改進。也就是在不斷超越，不斷在創(chuàng)新。個人超越自我、企業(yè)超越自我都是為了創(chuàng)新，為了使自己的企業(yè)與其他的企業(yè)不一樣，變得其他企業(yè)與之無法競爭。企業(yè)的創(chuàng)新力來自員工的創(chuàng)新力，而員工的創(chuàng)新力來自于員工不斷地實踐學習。圍繞自己的崗位去學習、去實踐、去突破才能創(chuàng)新。二、中國成功企業(yè)的標準（一）構(gòu)建符合中國國情的企業(yè)文化1、企業(yè)文化構(gòu)建標準現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭，不僅是產(chǎn)品上的競爭，更是企業(yè)文化之間的競爭，企業(yè)的經(jīng)營者越來越深刻地認識到，優(yōu)秀的企業(yè)文化對企業(yè)的經(jīng)營和管理是多么重要。那么，企業(yè)文化必須滿足什么標準，才能使其為企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展服務呢？企業(yè)文化必須滿足4個標準：基于個性、基于戰(zhàn)略、基于最根本的商業(yè)準則、基于人性。首先，優(yōu)秀的企業(yè)文化必須是基于個性的，一是企業(yè)家的精神個性，即企業(yè)領(lǐng)導者的追求、思想和理念，當企業(yè)文化充分體現(xiàn)領(lǐng)導者的精神個性時，企業(yè)領(lǐng)導者才可能做到身體力行和不遺余力地宣講；二是企業(yè)組織個性，即企業(yè)獨特的經(jīng)營理念、制度和行為方式等，企業(yè)的組織個性體現(xiàn)了企業(yè)在經(jīng)營過程中的一些成功的精神特質(zhì)和做法，這些精神特質(zhì)和做法，尤其是精神特質(zhì)對企業(yè)的將來成功有極大的價值。其次，優(yōu)秀的企業(yè)文化必須是基于企業(yè)戰(zhàn)略的，就是說優(yōu)秀的企業(yè)文化必須充分體現(xiàn)對企業(yè)戰(zhàn)略的全面支持功能。企業(yè)文化必須確保對企業(yè)績效的提升功能，使企業(yè)文化充分體現(xiàn)企業(yè)的價值觀，為企業(yè)的經(jīng)濟效益服務。這就要求我們找到企業(yè)文化和企業(yè)戰(zhàn)略的對接點，

讓企業(yè)文化充分體現(xiàn)對企業(yè)戰(zhàn)略的全面支持功能。第三，優(yōu)秀的企業(yè)文化必須基于商業(yè)準則的?；镜纳虡I(yè)準則，是指企業(yè)在市場中的基本游戲規(guī)則，例如：誠信、公平競爭、雙贏或多贏、職業(yè)化等。企業(yè)一旦違背這些游戲規(guī)則，就會受到市場的拋棄。一個不誠信的企業(yè)或沒職業(yè)化精神的企業(yè)，怎么能獲得顧客的忠誠、投資者和供應商的信任，又怎么能得到社會公眾的認可，展，企業(yè)只有遵守商業(yè)準則，才能和市場的變化相適應。而這樣的企業(yè)又怎么成功和持續(xù)發(fā)優(yōu)秀的企業(yè)文化必須尊重人性，個企業(yè)的文化只有基于人性本原，才具有無限的包容性，并獲得終極性的認同和尊重，進而第四，優(yōu)秀的企業(yè)文化必須是基于人性的，換言之，而這樣的企業(yè)又怎么成功和持續(xù)發(fā)優(yōu)秀的企業(yè)文化必須尊重人性，個企業(yè)的文化只有基于人性本原，才具有無限的包容性，并獲得終極性的認同和尊重，進而才會具有凝聚人心的作用，任何一個企業(yè)的文化如果背離了人性，那么這種文化就是一種缺乏包容性的文化，一種扭曲的文化。我們可以從惠普、IBM和摩托羅拉等企業(yè)的文化中發(fā)現(xiàn)這一點，這些企業(yè)之所以能有今天的成就和地位，與它們以人為本 （尊重人性）的企業(yè)文化是分不開的，尊重人性是所有優(yōu)秀企業(yè)文化的核心和基礎(chǔ)。以上4個共性并不是相互獨立的，而是一個層層遞進的關(guān)系，在構(gòu)建企業(yè)文化的過程中，首先找出企業(yè)家的精神個性和企業(yè)組織的個性，然后與企業(yè)戰(zhàn)略對接，最后從商業(yè)準則和人性層面上進行完善和提升，從而全面提升企業(yè)競爭優(yōu)勢，通過實施，讓弱勢文化變得強而有力，讓優(yōu)秀的文化變得更加卓越。2、企業(yè)文化主體思想企業(yè)愿景所謂企業(yè)愿景，是指企業(yè)發(fā)展的目標以及對未來的構(gòu)想，它勾畫的是企業(yè)的大方向。企業(yè)愿景之于企業(yè)猶如夢想之于人，所以愿景也可以說成是企業(yè)的一個夢想，是企業(yè)對未來發(fā)展作出的長期規(guī)劃，描繪出的遠大的發(fā)展宏圖。這將是企業(yè)不斷發(fā)展的原動力!好的企業(yè)愿景，能激發(fā)員工工作潛能，促使他們圍繞既定的目標奮斗，就像做圓周運動時產(chǎn)生的向心力，讓企業(yè)在高速發(fā)展的同時，沿著既定軌道，不至于脫離發(fā)展目標。那么，企業(yè)愿景的特點是什么?具備了以下四個特點，就可以稱得上是一個好的企業(yè)愿景了。企業(yè)愿景的特點之一：清晰可視愿景作為人們所向往的美好前景，應當是能夠聯(lián)想、描繪得出的，當員工看到相關(guān)的文字表述時，頭腦中能立刻呈現(xiàn)出清晰、具體的圖景，從而自發(fā)地產(chǎn)生一種盡快實現(xiàn)愿景的思維沖動。如果企業(yè)愿景不夠清晰、具體，不能通過想象在員工頭腦中清晰顯現(xiàn)出來，企業(yè)愿景的激勵作用就得不到有效發(fā)揮，其存在也就打上了折扣，甚至形同虛設(shè)。企業(yè)愿景的特點之二：適度一個好的企業(yè)愿景應給員工帶來希望和憧憬，它所描繪的圖景必須是員工經(jīng)過辛勤勞動能夠?qū)崿F(xiàn)的。如果愿景定得太高，遠遠超過員工的實際執(zhí)行能力， 或者定得太低，使員工輕而易舉即可實現(xiàn)，這種企業(yè)愿景的激勵作用就達不到應有的效果， 以愿景實現(xiàn)對員工的引領(lǐng)也就成了空話。只有愿景適當，讓員工跳起來能夠摘到桃子”員工的積極性才能調(diào)動起來，員工才愿意付出努力實現(xiàn)愿景所描繪的目標。 這如同用手去拉一根橡皮筋，如果繃得太緊（愿景定得太高），張力太大，皮筋就容易斷掉且易傷手 ；如果繃得不緊（愿景定得太低），張力太小甚至為零，皮筋就失去了它的存在意義。企業(yè)愿景特點之三：關(guān)注員工利益愿景不同于遠景，兩者的區(qū)別在于愿景是員工希望達到的圖景， 而遠景是企業(yè)或者企業(yè)領(lǐng)導層所期望的目標。愿景發(fā)揮作用的原理是通過構(gòu)建適度、 清晰的圖景以激發(fā)員工的內(nèi)在潛能，調(diào)動員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性，并在實現(xiàn)愿景目標后得到合理的利益報酬與價值體現(xiàn)，從而為持續(xù)激發(fā)員工潛能創(chuàng)造條件。 如果愿景忽視員工的合理利益， 員工就會質(zhì)疑自身努力的價值，工作的主動性、積極性必然隨之降低，創(chuàng)造性更無從談起。另外，企業(yè)的愿景目標實現(xiàn)后，如果員工的合理利益被打折兌現(xiàn)， 員工的情感就極易受到傷害， 從而對今后的工作產(chǎn)生較大的負面影響。 因此，構(gòu)建企業(yè)愿景時，企業(yè)應充分考慮企業(yè)和員工的實際，將員工的合理利益訴求作為愿景構(gòu)建的一個重要考量因素。企業(yè)愿景特點之四：目標細分企業(yè)愿景與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略密不可分。 愿景為發(fā)展戰(zhàn)略提供了藍圖，發(fā)展戰(zhàn)略則是企業(yè)愿景的具體化和階段化體現(xiàn)。企業(yè)愿景能否為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略提供方向和指導， 關(guān)鍵看它是否對目標進行了細分和具體化，這是一個好企業(yè)愿景的基本條件。 如果企業(yè)愿景籠籠統(tǒng)統(tǒng)、模模糊糊，沒有形成可執(zhí)行的細化措施，那么這個所謂的愿景也就成為一紙空文。企業(yè)愿景是企業(yè)文化的導航燈，指引著企業(yè)戰(zhàn)略的發(fā)展方向，是企業(yè)發(fā)展需要關(guān)注的重中之重，無論是其所處的地位還是其產(chǎn)生的作用。 企業(yè)愿景猶如企業(yè)的夢想，構(gòu)建它要慎之又慎，不僅考慮到企業(yè)的未來，還要考慮員工的利益。（二）戰(zhàn)略管理企業(yè)戰(zhàn)略是航標，是指南針，確保方向性不會錯。沒有他企業(yè)沒有方向。研究企業(yè)管理的人往往都會強調(diào)戰(zhàn)略對一個企業(yè)的重要， 但是在現(xiàn)實中，很多企業(yè)卻不太重視戰(zhàn)略，也沒有專門的戰(zhàn)略管理部門，甚至連專門的戰(zhàn)略管理人員的沒有，然而這些企業(yè)中有相當一部分業(yè)績還不錯。這到底是為什么？是我們太過于強調(diào)了戰(zhàn)略重要性， 還是這些企業(yè)根本沒有意識到戰(zhàn)略的重要性呢？到底企業(yè)戰(zhàn)略重要性幾何？本人覺得出現(xiàn)以上問題和困惑主要有三個方面原因。首先，對戰(zhàn)略的認識不一樣的原因。戰(zhàn)略是一個統(tǒng)稱，對什么是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略是什么樣的，不同的人對它的認識是不同的，而且從不同的角度看，結(jié)果也是不同的。 MBA教材和書本上在講一個企業(yè)的戰(zhàn)略時一般包括：使命、愿景、戰(zhàn)略目標、業(yè)務競爭戰(zhàn)略等內(nèi)容。但是，現(xiàn)實中，針對某一個具體企業(yè)的戰(zhàn)略時， 往往不是這么樣樣俱全。比如，前幾年GE和杰克？韋爾奇在企業(yè)界影響非常大，很多人在講企業(yè)戰(zhàn)略時，也喜歡拿GE數(shù)一數(shù)二戰(zhàn)略舉例。那數(shù)一數(shù)二"是戰(zhàn)略么？它既不是使命、也不是愿景、更不是戰(zhàn)略目標，怎么能稱為戰(zhàn)略呢？其實數(shù)一數(shù)二是GE業(yè)務選擇戰(zhàn)略，更準確的說應該是GE業(yè)務選擇的原則，也就是GE用能否成為行業(yè)數(shù)一數(shù)二”來選擇和評判自身擁有的各項業(yè)務是應該保留發(fā)展還是退出放棄，有能力成為行業(yè)數(shù)一數(shù)二的業(yè)務，就保留，并投入相應的資源發(fā)展、強化， 沒有能力成為行業(yè)數(shù)一數(shù)二的業(yè)務就通過收縮、出售等方式逐步退出放棄。從 GE的例子，我們可以看出，在現(xiàn)實中，一個企業(yè)的戰(zhàn)略表現(xiàn)往往是非常多樣的， 比如有的企業(yè)只有簡單的戰(zhàn)略思想或戰(zhàn)略原則，有的企業(yè)有詳細的、系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。應該說，每一個企業(yè)都有自己的戰(zhàn)略，只是具體的表現(xiàn)形式不一樣，粗略程度不一樣，與企業(yè)實際情況是否吻合的程度不一樣等差別。沒有戰(zhàn)略管理部門和管理人員的企業(yè)，其戰(zhàn)略可能只存在于老板腦中的戰(zhàn)略思想和戰(zhàn)略原則，雖然它沒有系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃詳細和科學，但是不等于它沒有戰(zhàn)略。其次，企業(yè)領(lǐng)導人/團隊的主導經(jīng)營思想不同的原因?，F(xiàn)實中，千千萬萬企業(yè)的領(lǐng)導人 /團隊其主導的經(jīng)營思想是千差萬別的， 不同的經(jīng)營思想，將導致對戰(zhàn)略看法的不同。 根據(jù)企業(yè)在某一特定時期的經(jīng)營的主導思想， 我們可以把企業(yè)劃分成三種類型的企業(yè)： 賭博型企業(yè)、投機型企業(yè)和投資型企業(yè)。賭博型企業(yè)的特點是企業(yè)在某一時間發(fā)現(xiàn)某一賺錢的機會， 然后企業(yè)把所有的資源能力（包括可動用的資源和能力） 全部投入到這個機會上，謀求賺取暴利，這樣的企業(yè)在現(xiàn)實中有相當一部分，如果賭博”獲得成功將賺到一桶金”如果失敗，就破產(chǎn)關(guān)門。這些企業(yè)的規(guī)模一般相對比較小，或者是處在創(chuàng)業(yè)初期，對于這樣的企業(yè)其戰(zhàn)略就是 賭博”戰(zhàn)略，一旦選定了賭”的對象后，剩下的就是具體的博”方案設(shè)計和執(zhí)行了。賭博型企業(yè)不可能形成長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，因為其一切行為都是非常短期的甚至是謀求 馬上”獲利。我們可以拿一個好理解但是不是很恰當?shù)谋扔鱽碜稣f明， 好比對于一群銀行搶劫團伙，他們的工作就是尋找可能的搶劫機會，一旦找到剩下的就是設(shè)計具體的搶劫方案和實施搶劫了， 如果成果獲得大量回報”如果失敗可能一無所獲甚至郎當如銀鐺入獄。因此，對于一個一般搶劫團伙來講一般不可能會有長遠的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。投機型企業(yè)的特點是企業(yè)（往往是領(lǐng)導人）具有非常敏銳的直覺，能很好的抓住有利的機會，投入相應的資源和能力謀求企業(yè)的發(fā)展。 投機型企業(yè)與賭博型企業(yè)不同， 投機型企業(yè)所冒風險比賭博型企業(yè)要小， 而且他們的行為不一定專注于某一個具體的目標。 比如，在我國最近幾年的房地產(chǎn)行業(yè)的企業(yè)， 有的是投機型的企業(yè)，有的是賭博型的企業(yè)。賭博型的企業(yè)的特點是針對某一兩個項目在賭， 而投機型的企業(yè)是抓住我國房地產(chǎn)發(fā)展的獨特時機進行投機賺錢。投機型企業(yè)盈利的主要原因是行業(yè)總體環(huán)境非常好， 而不是自身的能力和水平有多高。投機型企業(yè)容易沉醉于自己的成功， 對戰(zhàn)略的重視程度往往也不是很高， 只有比較有遠見的一小部分企業(yè)才會保持清醒頭腦， 未雨綢繆，從更長遠的角度考慮企業(yè)的發(fā)展， 重視企業(yè)戰(zhàn)略。投資型企業(yè)的特點是企業(yè)謀求長遠發(fā)展， 基業(yè)長青，真正想做一番事業(yè)。對于這樣的企業(yè)他們一般非常重視企業(yè)管理的改善和提升， 也非常重視對企業(yè)發(fā)展方向的把握， 他們會非常重視企業(yè)的戰(zhàn)略管理。比如，柳傳智總結(jié)帶領(lǐng)聯(lián)想成功的關(guān)鍵為：建班子、定戰(zhàn)略和帶隊伍，從中不難看出，聯(lián)想對戰(zhàn)略的重視程度。三年發(fā)展靠機遇，十年發(fā)展靠戰(zhàn)略 ”，一個只想賺一些錢的企業(yè)只要抓出一次好的機遇就足夠了，但是對于一個想在十年時間內(nèi)連續(xù)取得成功的企業(yè)， 沒有正確的戰(zhàn)略指引是非常困難的。因此，對于想謀求長遠發(fā)展的企業(yè)，建議必須重視戰(zhàn)略管理。（三）優(yōu)秀前瞻的人力資源管理1、好的工資待遇好公司肯定會有好的工資待遇。在這樣的公司你不用擔心有別的公司做同樣工作的人比你拿得多，好公司提供的薪水肯定是你不能夠在別的公司獲得的， 因為他們會每年對薪資進行調(diào)查，并根據(jù)結(jié)果進行薪水的調(diào)整。這樣的薪水會讓你的自尊心得到滿足， 也讓你的價值充分體現(xiàn)出來，還能夠讓你的聰明才智充分發(fā)揮出來， 讓你不再有什么理由不在公司好好工作，讓你不再有理由把主要精力放在找別的工作上。 我們這里說的好公司不一定是有名的公司，但它提供的工資待遇卻一定是在同行業(yè)內(nèi)極有競爭力的。 好公司如果想吸引最優(yōu)秀的人才，卻不能夠提供最好的薪水，吸引一流人才幾乎是不可能的。2、完善的福利待遇好公司有很多福利待遇，比如：帶薪假期能夠讓你在緊張的工作之外得到放松和休息；除了國家規(guī)定的養(yǎng)老、醫(yī)療、失業(yè)、工傷保險之外，很多公司還增加了附加商業(yè)保險，使公司的員工能夠享受到比社會一般員工更多的福利； 住房公積金除了按國家規(guī)定補貼外， 還能針對公司的情況，給予優(yōu)秀員工額外的住房補貼；交通補助能夠使員工縮短在路上的時間;免費的午餐代表了公司對員工的關(guān)心，好公司希望通過這些完善的福利待遇留住真正優(yōu)秀的人才。3、較多的培訓機會對于一般的職員來說，能夠謀生僅是生活和工作的一個方面，更重要的是在工作中通過良好的學習和培訓的機會，能夠掌握更多的謀生本領(lǐng)，以便今后在個人價值方面能夠得到提升和增值。好公司十分重視員工培訓，每年要有一定比例的費用專門用于對員工的培訓，為了讓員工的個人能力得到提高，還規(guī)定了員工每年必須有一定的時間參加培訓。既對人才充分體現(xiàn)了尊重，也表明了公司追求發(fā)展的長遠眼光，同時也代表了公司的實力。4、公平的升遷機會好公司不會根據(jù)員工的國籍、年齡、關(guān)系、性別來決定員工的晉升，而是根據(jù)員工的能力和業(yè)績。當然這些一定要充分體現(xiàn)在公司的實際工作中，有的公司也表示有公平的升遷機會，但是那只是寫在制度中，實際上很多人看見的卻是因為是某個國家的人，所以在重要的崗位上；因為是某個人的關(guān)系，所以在關(guān)鍵的崗位上，好公司在日常的工作中不會出現(xiàn)類似的現(xiàn)象，平等的發(fā)展機遇留給每一個員工。5、有序的制度管理好公司有比較完善的制度，并且制度權(quán)威要大于管理者，法治大于人治；一切都會按章辦事，獎罰分明；幾乎處理任何事情都可以在規(guī)章制度中找到。在有序的辦公環(huán)境中，排除許多不必要的干擾和人為因素，有助于工作效率的提高，也有助于員工業(yè)績的兌現(xiàn)。使員工在公司能夠安心工作，不用擔心在工作中犯個什么錯誤，就會被辭退了事。人力資源部門會按照規(guī)章制度辦理的，你犯什么錯誤，就會用什么樣的懲罰，不會因為一點小錯誤，就將一個好員工辭退。（四）現(xiàn)金流的管理企業(yè)現(xiàn)金流來源的合理匹配。記得郎咸平博士，在對多元化企業(yè)點評中，曾經(jīng)高度評價李嘉誠的和際黃埔和華潤集團現(xiàn)金流的穩(wěn)定性，不同產(chǎn)業(yè)周期企業(yè)現(xiàn)金流的相互彌補，構(gòu)造了一個完美的現(xiàn)金流曲線。對此我深以為然，中國的企業(yè)，特別是處于發(fā)展階段的企業(yè)，其專注于一個產(chǎn)品或行業(yè)時，往往能獲得成功，而當其積累一定資金，在創(chuàng)業(yè)沖動作祟時，盲目的癔動帶來的是滅頂之災。因此，對于一個企業(yè)的考察，要首先著眼于財務，而財務最主要要關(guān)注現(xiàn)金流的來源與匹配性。對于單一化企業(yè)，考察的是產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、售后與現(xiàn)金流的匹配性；對于多元化企業(yè)，考察的是不同子產(chǎn)業(yè)單獨的現(xiàn)金流供應以及這種供應的匹配性。這個問題的正確答案應該是：資金周轉(zhuǎn)快的生意最賺錢?；蛘哒f，在同行業(yè)中你的資金周轉(zhuǎn)比別人更快，你就最賺錢。”其實生意無不如此，一旦從事了某個行業(yè)，目標客戶群就固定了，此時你日思夜想、視同生命般重要的核心問題就應該是：如何將東西賣得更快？因為每周轉(zhuǎn)一次，你才能達到企業(yè)經(jīng)營的根本目的——賺錢。你周轉(zhuǎn)得越快，賺的錢才越多。這個問題的正確答案應該是：快速周轉(zhuǎn)，時代使然。商品短缺時代，“囤積居奇”發(fā)大財，然而今天誰這樣做，誰就是“傻根”；在商品過?，F(xiàn)金為王的今天，最重要的發(fā)財手段就是在產(chǎn)品更新?lián)Q代之前 “快速出手，多多出手”，其中最有效的是：低價格。過去，最有效的賺錢手段是賣高價——提高利潤率。今天，最顯著的賺錢手段已變成賣低價——提高周轉(zhuǎn)率。過去利潤高但是最終賺錢少，因為賣得少；今天利潤低但是最終賺錢多，因為賣得多。價格戰(zhàn)曾經(jīng)備受責難，那是因為它損害了尚未開竅的、遵循傳統(tǒng)利潤模式的別的廠商的利益，但毫無疑問卻受到了鈔票最熱烈的追捧。當然，不同行業(yè)有不同的周轉(zhuǎn)方式和周轉(zhuǎn)周期。房地產(chǎn)幾年才能交差，保暖內(nèi)衣以一年為期，餐飲業(yè)則要求每天達到多次翻臺率，以月為周期的行業(yè)更是數(shù)不清楚。你可以提高生產(chǎn)率降低成本加快周轉(zhuǎn)如格蘭仕；可以提高品牌含金量刺激購買實現(xiàn)周轉(zhuǎn)如海爾；你可以扁平化如美的；可以零庫存如戴爾；也可以像聯(lián)想用 ERP?？傊谶@個快魚吃慢魚”的時代，你必須殫精竭慮，必須食不甘味，必須為改變資金周轉(zhuǎn)率有所作為。如果說企業(yè)的本質(zhì)是執(zhí)行，那么生意的本質(zhì)就是周轉(zhuǎn)。事實上執(zhí)行和周轉(zhuǎn)都是一種技巧，是技巧就有千變?nèi)f化。那么，想辦法用更好的技巧讓它們轉(zhuǎn)得更快吧，美國 GE的杰克.韋爾奇在思考這個問題，中國偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)上賣干副瓜果的小攤小販也在為這個問題犯難。 從這個角度而言，韋爾奇和小攤小販們的生意本質(zhì)相同，他們有著同樣的商業(yè)才智，也面對著同樣亙古不變的商業(yè)難題。今天，資金周轉(zhuǎn)率的競爭已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)競爭的核心，所以企業(yè)必須時刻清醒地知道：第一，有多少錢每天躺在倉庫里睡大覺？庫存資金的有效利用率是多少？第二， 資金每年周轉(zhuǎn)多少次？每周轉(zhuǎn)一次，企業(yè)收益有多大？所以，企業(yè)必須針對性做到以下幾點：客戶需求量大、價格低。這是企業(yè)以比競爭對手更低的價格加速周轉(zhuǎn)最重要的條件；優(yōu)惠的賬期。現(xiàn)金持有量大大增加，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)更加良性；庫存周轉(zhuǎn)。設(shè)定庫存量上下限和庫存周轉(zhuǎn)時間，超過庫存周轉(zhuǎn)時間，就要降價立即處理掉；產(chǎn)品特供。向客戶提供定制的特有產(chǎn)品。五）銷售的管理第一個問題是：“我的產(chǎn)品賣給誰？”也就是說產(chǎn)品的市場在那里。第二個問題是：“我產(chǎn)品的市場有多大？”即這個市場的容量能否讓你盈利。1、以顧客為中心在過去的三十年里，中國企業(yè)大多遵循著這樣的成功邏輯：先做大規(guī)模，再做響品牌，隨著市場份額的提升，利潤自然滾滾而來。但是，越來越多的企業(yè)家卻發(fā)現(xiàn)，過去萬試萬靈的經(jīng)驗似乎遇到了無法逾越的障礙：一騎絕塵圈下來的那一大片土地，只是一塊泥濘的沼澤地，并沒有給自己帶來意料中的好收成；就像當年的TCL一樣，一股作氣拿下阿爾卡特手機業(yè)務和湯姆遜彩電業(yè)務，卻造成其巨額虧損，李東升用“鷹的重生”來形容其此次圈地對其造成的影響，問題可見一斑。精心培植的品牌之花，雖然艷麗無比，但大量推廣費用無情地蠶食掉了本就微薄的利潤；就如高唱“非油炸更健康”的五谷道場一樣，以“攪局者”身份橫空出世，并幾乎虎口奪食成功，卻因為營銷費用過大等問題，造成資金鏈吃緊，現(xiàn)如今已經(jīng)逐漸淡出了人們的視野?？v橫馳騁全球的商業(yè)帝國，缺因為過于執(zhí)著，過于相信過去的成功邏輯，而忽視了新環(huán)境的策略應對，而最終大意失荊州，敗走麥城；如 ebay高調(diào)進入中國，卻沒有認真分析中國的市場環(huán)境，盲目堅持收費模式，沒有充分考慮中國顧客體驗，最終中國本土化失意。在諸多企業(yè)苦惱的同時，也有一些企業(yè)依靠著其自身的商業(yè)邏輯，實現(xiàn)了偉大的成功。有這樣一個公司，堅持顧客需求為中心，憑借著充分的多元化戰(zhàn)略在世界范圍內(nèi)，攻城略地，縱橫馳騁，在全球500強中，只有他敢說，世界上一半的人每天都會直接或間接接觸到他們的產(chǎn)品，他把看來不相關(guān)的上萬種產(chǎn)品經(jīng)營的井井有條，他就是3M公司。有這樣一個公司，強調(diào)顧客體驗，提高顧客價值，以低價策略和服務創(chuàng)新打破航空業(yè)游戲規(guī)則，創(chuàng)造了極高的客戶滿意度，最終成為全球航空業(yè)的標桿企業(yè)，他就是美國西南聯(lián)合航空公司。有這樣一個公司，圍繞顧客需求，不斷滿足進而挖掘和引導顧客需求，以極強的創(chuàng)新、服務和擴張能力，打造了中國最大的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)生態(tài)圈，提供綜合解決方案，他就是阿里巴巴集團?？v觀多種商業(yè)片斷的演繹過程，可以發(fā)現(xiàn)，當中國的商業(yè)社會從大眾經(jīng)濟時代過渡到顧客經(jīng)濟時代后，昨日的成功邏輯已經(jīng)無法解答今天的新商業(yè)命題，而今天的成功故事里也蘊含著新的成功邏輯。時移則勢異，勢異則備變。進入到顧客經(jīng)濟時代，顧客已經(jīng)成為決定企業(yè)生死的重要力量。因此，只有讓顧客成為企業(yè)的有效資產(chǎn)，才能大大提升企業(yè)的生存能力。2、正在改變的商業(yè)規(guī)則當歷史進入顧客經(jīng)濟時代以后，商業(yè)規(guī)則正在悄然變化：第一，在大眾經(jīng)濟時代被作為一個群體來對待的顧客，表面的共性難掩其千差萬別的個性需求，價值世界也由此從單一走向多元；第二，“藍?！币辉~的出現(xiàn)，實際上已經(jīng)揭示了一個不爭的事實；產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重，所有的公司都可以運用同樣的制造技術(shù)和品牌工具，使品牌差異化日益艱難；第三，互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生改變了整個流程、供應鏈和信息獲取的方式 ——互聯(lián)網(wǎng)使顧客能夠不依賴于制造商和零售商來獲取產(chǎn)品的信息，產(chǎn)品和遞送可以定制化，價格機制也被改變。根據(jù)美國的一項調(diào)查表明，顧客“需要以更低的價格購買更好的產(chǎn)品，以更高水平的服務完成日常業(yè)務辦理，他們需要滿意的體驗，并且能夠通過網(wǎng)絡、E-mail、電話、商店、露天攤亭隨時獲得以上的一切”。這些迥異于大眾經(jīng)濟時代的商業(yè)新規(guī)則，標志著顧客經(jīng)濟時代的來臨。在顧客經(jīng)濟時代，雖然大部分企業(yè)都知道在新環(huán)境下，企業(yè)不再是自己產(chǎn)品的銷售者，而是在為顧客購買其所需要的產(chǎn)品，也明確供應鏈的整合協(xié)作，為顧客提供個性化和及時性的產(chǎn)品和服務的重要性，但無法從根本上解決問題。更有甚者，許多依然將市場份額的獲取視為決定力量，將品牌影響力視為其企業(yè)生存的風向標，最終導致企業(yè)出現(xiàn)困境甚至破產(chǎn)。這樣的例子比比皆是：IBM曾在大眾經(jīng)濟時代創(chuàng)造了偉大成就，然而1993年其深陷困境，公司在沒有技術(shù)背景的郭士納帶領(lǐng)下全面改革——建立以顧客為中心的組織結(jié)構(gòu)和企業(yè)文化，降低了技術(shù)和產(chǎn)品在企業(yè)戰(zhàn)略中的作用，而聚焦于給顧客提供整體的解決方案，從而使IB