《汽車銷售實(shí)務(wù)（第2版）》課后答案

課題一1.（1）國(guó)內(nèi)汽車增長(zhǎng)快、潛力巨大，乘用車市場(chǎng)將繼續(xù)擴(kuò)大（2）我國(guó)將逐步由汽車制造大國(guó)向制造強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變（3）節(jié)能環(huán)保、新能源汽車是我國(guó)汽車發(fā)展的主要方向（4）我國(guó)汽車市場(chǎng)在全球地位越來(lái)越突出課題二1.（1）掌握汽車銷售的業(yè)務(wù)知識(shí)①掌握自身企業(yè)的汽車產(chǎn)品知識(shí)②握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的汽車產(chǎn)品知識(shí)（2）掌握客戶的消費(fèi)行為①消費(fèi)行為的指向②銷售行為的影響因素2.（1）不充實(shí)專業(yè)知識(shí)（2）微笑難見(jiàn)（3）日常工作完成不積極3.（1）良好的職業(yè)道德基本的接待禮儀課題三1.準(zhǔn)備好筆、記錄本、名片，資料夾中各種資料，各銀行分期貸款明細(xì)表、保費(fèi)計(jì)算清單、配件報(bào)價(jià)單、上牌服務(wù)資料及流程等。2.喬·吉拉德。3.（1）一周內(nèi)成交（含交訂金）的客戶，客戶級(jí)別為H級(jí)，當(dāng)日或第二日必須跟進(jìn)，每隔兩天必須打一個(gè)電話確定是否訂車。

（2）兩周內(nèi)成交（含交訂金）的客戶，客戶級(jí)別為A級(jí)，當(dāng)日或第二日必須跟進(jìn)，每隔三天必須打一個(gè)跟進(jìn)電話，適時(shí)上門(mén)拜訪。

（3）一個(gè)月內(nèi)成交（含交訂金）的客戶，客戶級(jí)別為B級(jí)，三天內(nèi)必須跟進(jìn)，每一星期跟進(jìn)一次電話，適時(shí)上門(mén)拜訪。

（4）兩個(gè)月以上成交（含交訂金）的客戶，客戶級(jí)別為C級(jí)，三天內(nèi)必須跟進(jìn)，每?jī)尚瞧诟M(jìn)一次電話，適時(shí)上門(mén)拜訪。課題四1.（1）眼耳并用，保持正確的聆聽(tīng)姿勢(shì)（2）適時(shí)參與談話（3）留意客戶的“弦外之音”2.（1）贊美客戶的顯而易見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)（2）贊美客戶的見(jiàn)識(shí)（3）贊美客戶的選擇3.（1）給客戶提供合理化建議①實(shí)用性建議②可靠性建議經(jīng)濟(jì)性建議（2）幫助客戶解決疑難問(wèn)題課題五1.整理、整頓、清理、清潔。2.繞車介紹通常由銷售顧問(wèn)圍繞汽車的左前方、正前方、右前方、右后方、正后方、駕駛艙六個(gè)方位逐一介紹。3.FAB法，即屬性利益法。F（Function），代表屬性、配置，A（Action）,代表作用，B(Benifit)代表利益。按照順序來(lái)看，F(xiàn)是配置，A是作用，B是利益。所謂“FAB”，就是指首先說(shuō)明車輛的“賣點(diǎn)、特色、配置”等事實(shí)情況，即F,然后將這些事實(shí)加以解釋，說(shuō)明其作用，即A，最后闡述它們的好處以及可以帶給客戶的利益，即B，進(jìn)而使客戶產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。4.（1）注重禮儀①關(guān)懷客戶②試乘試駕過(guò)程中，不宜談及價(jià)格（2）以客戶的需求為中心（3）注重規(guī)范，確保安全課題六1.（1）誤解（2）懷疑（3）其他原因①有心思沒(méi)行動(dòng)的客戶②無(wú)事消遣的客戶2.（1）忽視法（2）反問(wèn)法（3）緩沖法（4）轉(zhuǎn)化法（5）預(yù)防法（6）補(bǔ)償法（7）證明法（8）主動(dòng)法（9）延緩法3.（1）價(jià)格策略錯(cuò)誤（2）對(duì)產(chǎn)品不熟悉（3）談判能力差（4）相關(guān)程序錯(cuò)誤4.（1）選擇成交法（2）請(qǐng)求成交法（3）肯定成交法（4）從眾成交法（5）優(yōu)惠成交法（6）假定成交法（7）利益匯總成交法（8）保證成交法（9）小點(diǎn)成交法（10）最后機(jī)會(huì)法課題七1.做PDI檢查一般情況下需要3～4h。因此，銷售顧問(wèn)應(yīng)如實(shí)地告之客戶做PDI檢查需要3～4h，請(qǐng)客戶耐心等待。同時(shí)還要保守一些，以防止新車做PDI檢查時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題。2.車輛使用說(shuō)明書(shū)、保修手冊(cè)、三包憑證、車輛合格證、車輛一致性證書(shū)、VIN碼拓版等。3.（1）感謝信（2）回訪電話4.一照，就是他賣車給客戶之后照相；二卡，就是給客戶建立檔案；三邀請(qǐng)，就是他一年要請(qǐng)這個(gè)客戶到他們公司來(lái)三次，包括忘年會(huì)、汽車文化的一些活動(dòng)、“自駕游”等。課題八1.（1）分散風(fēng)險(xiǎn)（2）出險(xiǎn)率高（3）業(yè)務(wù)多，投保率高（4）險(xiǎn)種復(fù)雜，專業(yè)性強(qiáng)，易產(chǎn)生誤解（5）不確定性（6）無(wú)賠款優(yōu)待（7）維護(hù)公眾利益2.（1）交強(qiáng)險(xiǎn)（2）車輛損失險(xiǎn)（3）第三者責(zé)任險(xiǎn)（4）盜搶險(xiǎn)（5）車上座位責(zé)任險(xiǎn)（6）玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)（7）自燃險(xiǎn)（8）劃痕險(xiǎn)（9）不計(jì)免賠險(xiǎn)3.條件：（1）滿足貸款購(gòu)車的消費(fèi)者（2）可以承辦汽車貸款業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)（3）消費(fèi)貸款可