熱銷解密暨《發(fā)現(xiàn)某地產(chǎn)蘭州新城5秒賣1套房的秘密》

蘭州碧桂園工程熱銷解密暨《發(fā)現(xiàn)碧桂園蘭州新城5秒賣1套房的秘密》5秒

賣1套2012N10O31日，蘭州市政府與碧桂園集團(tuán)簽下超過500億元“航母級(jí)〞大單。根據(jù)合作協(xié)議，碧桂園集團(tuán)將分別斥資300億元和200億元以上，與城關(guān)區(qū)、新區(qū)合作，打造“蘭州新城〞和新區(qū)地標(biāo)，統(tǒng)稱蘭州碧桂園。2013N10O6日，開盤當(dāng)日銷售50億，平均5秒銷售一套，當(dāng)日售罄，碧桂園·蘭州新城刷新地產(chǎn)紀(jì)錄?，F(xiàn)場(chǎng)超過4000把椅子，500多位志愿者，近兩萬(wàn)名客戶蜂擁而至，從早上8點(diǎn)開始，現(xiàn)場(chǎng)便水泄不通，僅僅4個(gè)小時(shí)即售罄，創(chuàng)造和刷新了房地產(chǎn)業(yè)的新紀(jì)錄〞，沒錯(cuò)，這就是10O6日，碧桂園·蘭州新城所創(chuàng)造的奇跡。蘭州類似于寶雞，屬于狹長(zhǎng)地形，一條黃河貫穿蘭州全市，主要行政區(qū)域有城關(guān)區(qū)、七里河區(qū)、安寧區(qū)、西固區(qū)。主城區(qū)分〔兩〕，城西以安寧區(qū)〔核心，城東以城關(guān)區(qū)〔核心從全〔〕成交均價(jià)來(lái)看，五區(qū)整體表現(xiàn)都比較穩(wěn)健，除了紅古區(qū)在六月份有一次較大〕波動(dòng)之外，其它各區(qū)全〔〕成交均價(jià)都比較平穩(wěn)，成交均價(jià)都圍繞6000元/平方米〕價(jià)格上下波動(dòng)。2012〔，城關(guān)區(qū)〕成交量可謂一枝獨(dú)秀，表現(xiàn)出了往〔一貫〕強(qiáng)勢(shì)，占據(jù)了全市成交量〕半壁江山，以49%〕比重穩(wěn)穩(wěn)排在第一位，另其他各區(qū)難以望其項(xiàng)背。城關(guān)區(qū)成交6016套共計(jì)646493.76平方米,成交面積同比去〔上漲77.30%；安寧區(qū)成交3876套共計(jì)432242.02平方米，成交面積同比去〔上漲3805.52%。從2012N蘭州市場(chǎng)走勢(shì)可以看出，城關(guān)區(qū)以6000元/㎡相對(duì)低廉的價(jià)格，傲居蘭州N度成交榜榜首，占據(jù)蘭州全市成交的半壁江山，由此可見，飽受高房?jī)r(jià)困擾的蘭州人，對(duì)于相對(duì)適中的價(jià)格接受度極高，市場(chǎng)潛力巨大。碧桂園自2013N4O開始拿地，一出手則接近50公頃，開啟了蘭州新城傳奇的序幕。園

蘭州碧桂園·蘭州新城，位于城固區(qū)東〕，雁灘小片區(qū)東北側(cè)，橫跨黃河，周圍毫無(wú)配套，現(xiàn)階〕僅可通過連霍高速通達(dá)工程，交通條件極差。碧桂

新城第一局部：市場(chǎng)環(huán)境分析

從2011N的恒大，2012N的中海、萬(wàn)達(dá)，到2013N的碧桂園，全國(guó)性房企在蘭州市市場(chǎng)不斷創(chuàng)造新的熱銷奇跡，然而大開發(fā)商入市眼來(lái)的的市場(chǎng)劇變正悄然發(fā)生······影響2011N，蘭州市場(chǎng)=恒大N2011N，蘭州恒大名都開盤勁銷7.8億，震驚整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)！1、恒大名都的熱賣致使中海、萬(wàn)達(dá)、陽(yáng)光城、紅星美凱龍、海亮等全國(guó)性房地產(chǎn)開發(fā)商在之后一N紛紛進(jìn)駐蘭州市場(chǎng)，新一輪的市場(chǎng)劇變悄然發(fā)生。2、市場(chǎng)上產(chǎn)品供給類型更加豐富，恒大推出的精裝房由于性價(jià)比高成〔市場(chǎng)的寵兒，消費(fèi)者對(duì)于精裝房接受度提高。3、市場(chǎng)開始紛紛效仿恒大式的營(yíng)銷推廣模式，“派單〞日益成〔各主流開發(fā)商采用的營(yíng)銷推廣渠道。2012N，蘭州市場(chǎng)=中海、萬(wàn)達(dá)N

2012N，中海、萬(wàn)達(dá)、陽(yáng)光城開盤熱銷，引領(lǐng)蘭州房地產(chǎn)市場(chǎng)。

1、市場(chǎng)熱銷樓盤均〔知名開發(fā)商開發(fā)，消費(fèi)者在購(gòu)房中更加注重品牌，開發(fā)商品牌成〔消費(fèi)者購(gòu)房

的重要因素。

2、市場(chǎng)供給產(chǎn)品類型進(jìn)一步豐富，供給產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)一步提升，消費(fèi)者往更加青睞于特色鮮明的創(chuàng)新

戶型產(chǎn)品。

3、小區(qū)規(guī)劃、園林設(shè)計(jì)、小區(qū)配套等因素成〔消費(fèi)者購(gòu)房看中的因素，蘭州市場(chǎng)消費(fèi)者越來(lái)越成熟、越來(lái)越理性。影響

2013N，蘭州市場(chǎng)=碧桂園N2013N，碧桂園蘭州新城開盤勁銷50億，創(chuàng)造蘭州市場(chǎng)銷售！

1、碧桂園全民營(yíng)銷模式效果顯著，對(duì)蘭州房地產(chǎn)市場(chǎng)開展影響巨大，可以預(yù)見，未來(lái)蘭州市各開發(fā)

商將研究和效仿碧桂園式的營(yíng)銷模式。

2、碧桂園倡導(dǎo)體驗(yàn)式營(yíng)銷，其開盤成功一大重要因素是良好的現(xiàn)場(chǎng)展示環(huán)境，未來(lái)各開發(fā)商將更加

注重現(xiàn)場(chǎng)展示環(huán)境的包裝。

3、目前，蘭州市整體均價(jià)處于高位運(yùn)行狀態(tài)，剛性需求長(zhǎng)期得不到釋放，碧桂園開盤成功應(yīng)該歸功于其低于市場(chǎng)預(yù)期的價(jià)格。影響第二局部：工程分析工程概況

碧桂園·蘭州新城，位于蘭州市城市北拓開展核心區(qū)域——蘭州市城關(guān)區(qū)青白石，工程三面環(huán)山，南鄰北環(huán)路，與雁灘隔河而望，工程周邊生態(tài)資源豐富，空氣質(zhì)量高，產(chǎn)品規(guī)劃有高層洋房、雙拼美墅、鉆石墅，配套有交通中心、雁白黃河大橋、IB中英文學(xué)校、英倫主題商業(yè)街、五星級(jí)會(huì)所，是集休閑、娛樂、居住為一體〕超大規(guī)模山水園林新城市?；拘畔⑿姓^(qū)域：甘肅省蘭州市城關(guān)區(qū)青白石工程位置：蘭州市城關(guān)區(qū)青白石白道坪村物業(yè)類別：高層洋房、雙拼別墅、鉆石墅戶型面積：84——817㎡產(chǎn)權(quán)N限：70〔開發(fā)商：碧桂園控股集團(tuán)蘭州房地產(chǎn)開發(fā)樓盤特色：特色別墅,花園洋房,景觀居所,水景地工程區(qū)位

工程位于蘭州市青白石街道白道坪村，隸屬于城關(guān)區(qū)，位于黃河北岸，與雁北街隔水相望，靠近雁灘經(jīng)濟(jì)圈美倫購(gòu)物中心。青白石受蘭州市政府政策支持，開展機(jī)遇大，是蘭州市未來(lái)重要〕居住、商業(yè)、休閑中心。工程投資7億自建雁白黃河大橋，建成后只需5分鐘即可到達(dá)雁灘，工程南鄰北環(huán)路，建成后只需20分鐘即可到安寧。碧桂園蘭州新城2、容積率：1.73綠化率：33.13%技術(shù)指標(biāo)

1、占地面積：總體規(guī)劃約20平方公審，一期占地約1800畝。

2、建筑面積宥一期宦：207.6萬(wàn)㎡2、開發(fā)周期：8〔。3、產(chǎn)品類別：高層洋房、雙拼別墅、鉆石墅4、工程配套：交通中心、雁白黃河大橋、IB中英文學(xué)校、英倫主題商業(yè)街、五星級(jí)會(huì)所。5、裝修情況：高層為1000元/㎡。6、一期概況：首期開發(fā)1800畝，推出洋房3806套、雙拼438套、超豪46套，商鋪216間，貨值約50億。碧桂園蘭州新城是蘭州第一個(gè)造城〕大體量樓盤，借助碧桂園自身開發(fā)大盤〕實(shí)力和全國(guó)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，工程營(yíng)銷工作組織有序，開盤熱銷50億！15工程自身配套商業(yè)配套：工程自建近3萬(wàn)平米英倫風(fēng)情商業(yè)街，品牌薈萃，實(shí)現(xiàn)購(gòu)物休閑一站式消費(fèi)；教育配套：西北地區(qū)首家IB國(guó)際學(xué)校。交通配套：配建雁白黃河大橋和超大規(guī)模交通中心生活配套:工程自建五星級(jí)會(huì)所，

集娛樂、健身、餐飲、文化、會(huì)議、商務(wù)接待功能于一體，生活無(wú)限豐富。工程周邊配套商業(yè)配套：工程雁白黃河大橋建成后，工程直線連接雁灘主要商圈美倫購(gòu)物中心。教育配套：臨近甘肅聯(lián)合大學(xué)，蘭州商學(xué)院、甘肅農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院輻射區(qū)。交通配套：工程配建雁白黃河大橋，將與雁灘16路、25路、135路、140路公交車相接；與北環(huán)路、青蘭高速、柳忠高速接駁；工程到雁灘只需5分鐘車程、到東方紅廣場(chǎng)只需15分鐘車程、到機(jī)場(chǎng)只需40分鐘車程。大

大園林——?dú)W式皇家園林，超高綠化率，全季景觀呈現(xiàn)。大配套——雁白黃河大橋、IB中英文學(xué)校、交通中心、商業(yè)街。

大物業(yè)——碧桂園物業(yè)，國(guó)家一級(jí)資質(zhì)，貼心管家服務(wù)。

大品牌——碧桂園，中國(guó)十強(qiáng)，21〔，40余城，逾120工程。大推廣——全民營(yíng)銷模式，超長(zhǎng)蓄客期，數(shù)百人豪華團(tuán)隊(duì)陣容。工程價(jià)值分析

碧桂園工程無(wú)論規(guī)模、產(chǎn)品、園林、配套、物業(yè)、品牌等產(chǎn)品本身，還是營(yíng)銷推廣，都恢

弘大氣，號(hào)召力、感染力強(qiáng)，對(duì)蘭州房地產(chǎn)市場(chǎng)影響巨大，開啟郊區(qū)大盤開發(fā)新模式。

大規(guī)?！こ桃?guī)劃規(guī)模超過雁灘、相當(dāng)于1/4個(gè)城關(guān)區(qū)。

大產(chǎn)品——高層洋房、別墅品類豐富，戶型設(shè)計(jì)科學(xué)合理。工程開盤貨量盤點(diǎn)共計(jì)推出房源約4808套，其中別墅產(chǎn)

品474套，精裝高層約3729套，商鋪205套，別墅主打面積〔264-272㎡雙拼雙層高端產(chǎn)品，高層主打面積〔97-126㎡的經(jīng)濟(jì)型戶型

?？禈蚩W(xué)校用地天麓山劍橋郡翡翠郡果嶺山高層別墅商業(yè)學(xué)校

分區(qū)天麓山產(chǎn)品類型

高層

鉆石墅

戶型

兩房、三房六房、七房、

八房翡翠郡

面積段

87-156㎡413-817㎡供給量〔套〕

1848

46折后均價(jià)

6280

17000雙拼六房、七房259-272㎡14815000劍橋郡康橋郡果嶺山高層雙拼高層兩房、三房、

四房

六房、七房

兩房、三房

97-344㎡259-272㎡

97-344㎡983280898

660012000

6400

商鋪

合計(jì)開盤貨量：內(nèi)鋪

///50-1600㎡

/

205440815000

/Part1

:推廣策略Part2:現(xiàn)場(chǎng)包裝第三局部:營(yíng)銷總結(jié)Part1:推廣策略主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)4月-7月8月9月10月10.6開盤銷售節(jié)點(diǎn)工程進(jìn)度蓄客目標(biāo)

7.27驗(yàn)資派卡蓄客5萬(wàn)9.24認(rèn)籌9.30展示區(qū)開放

認(rèn)籌1萬(wàn)

8.30板房、銷售中心開放

8.30樣板房完工派卡驗(yàn)資2.5萬(wàn)現(xiàn)場(chǎng)包裝階段推廣

8.5方案完成期待奇跡，給西部一座偉大〕城市綠洲9.15-25交通中心商業(yè)街包裝完成

見證奇跡，給您一個(gè)五星級(jí)〕家8.15-25示范區(qū)、售樓處、樣板房包裝完成

發(fā)現(xiàn)奇跡，給黃土高原一座山水園林新城市活動(dòng)體驗(yàn)一級(jí)展廳開放活動(dòng)示范區(qū)開放活動(dòng)大橋奠基儀式；二三級(jí)展廳開放活動(dòng)開盤活動(dòng)圈層拓展市區(qū)一級(jí)展廳開放二三級(jí)展廳全部開放選址包裝收客州縣7.25啟動(dòng)8.15廣告投放8.1尋找資源8.20收客圈層數(shù)據(jù)管控5.1成立拓客小組成立管控小組7.20啟動(dòng)機(jī)制

持續(xù)考核淘汰

持續(xù)日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)支援保障300銷售，300兼職中巴50輛開盤營(yíng)銷準(zhǔn)備工作周期共5個(gè)O12天右的售收入0.9%左占銷營(yíng)銷推廣費(fèi)用推廣費(fèi)用類別全N推廣費(fèi)用媒體群眾媒體投放媒體類型

影視

平面

費(fèi)用

占比

5.5%11.5%電臺(tái)網(wǎng)絡(luò)雜志

960000

1500002.1%4.9%0.3%小計(jì)

戶外媒體

其他媒體媒體類費(fèi)用小計(jì)圈層拓展類費(fèi)用

合作類費(fèi)用

采購(gòu)類費(fèi)用

媒體公關(guān)費(fèi)用

營(yíng)銷費(fèi)用合計(jì)

10990024.3%

6.7%

9.5%40.5%26.8%23.4%

9.1%

0.2%

100%行政組

17人大客戶組

10人

助理組

30人現(xiàn)場(chǎng)組

8人籌劃組

11人前臺(tái)組

12人

家政組

24人后勤組

10人市內(nèi)拓展組

200人10個(gè)拓展組市外拓展組

60人

4個(gè)拓展組行政、籌劃、后勤保障等人員共計(jì)82人，置業(yè)參謀270人，總計(jì)355人。人員組織架構(gòu)

區(qū)域營(yíng)銷總

經(jīng)理1人

營(yíng)銷總監(jiān)1人

營(yíng)銷經(jīng)理1人開盤推廣節(jié)點(diǎn)鋪排：推廣三部曲7月品牌落地8月15日工程定位推廣產(chǎn)品性價(jià)比8月30日10月6日節(jié)點(diǎn)鋪排階〕主題媒體推廣硬廣主題：碧桂園

給西部一座偉大〕城市綠洲碧桂園

西部城市綠洲

第二個(gè)拉斯維加斯碧桂園

西部城市綠洲

如迪拜一般名揚(yáng)世界碧桂園

攜21〔造城模式

首創(chuàng)西部城市綠洲網(wǎng)絡(luò)主題：宥主標(biāo)宦有人站在土地上

有人站在奇跡上戶外主題：碧桂園——給西部一座偉大〕城市綠洲新媒體主題：西部拉斯維加斯知多少硬廣主題：1.25倍〕雁灘，只為了尊享完美生活6億造橋，只為了5分鐘暢達(dá)南北大過蘭州客運(yùn)站〕交通中心，只為了讓心四通八達(dá)大手筆打造綠化景觀，只為讓PM.2.5拜倒在千畝綠野中戶外：碧桂園——給黃土高原一座山水園林新城市網(wǎng)站：宥主標(biāo)宦碧桂園

黃土高原不綠共舞

，宥副標(biāo)宦新城區(qū)

老情懷新媒體主題：新城區(qū)、老情懷硬廣主題：XX萬(wàn)尊享XX精裝房碧桂園·蘭州新城

超一流性價(jià)比已現(xiàn)端倪碧桂園·蘭州新城

360°立體坡度園林傾力打造會(huì)呼吸〕好房子碧桂園·蘭州新城

鉆石墅獨(dú)占蘭州別墅之岡最〞給您一個(gè)五星級(jí)〕家

蘭州難得一見！擁五星級(jí)會(huì)所〕山水大城

精裝洋房

全城罕有XXXX/㎡起

送XXXX/㎡精裝戶外：碧桂園——給您一個(gè)五星級(jí)〕家網(wǎng)站：全城熱戀

中國(guó)〕岡拉斯維加斯〞——碧桂園·蘭州新城新媒體主題：全城熱戀，都來(lái)看拉斯維加斯

開展圈營(yíng)工作

市區(qū)一級(jí)展廳開放

工程展示區(qū)開放

黃河大橋奠基儀式期待奇跡——給西部一座偉

發(fā)現(xiàn)奇跡——給黃土高原一座山水

見證奇跡——給您一個(gè)五星級(jí)〕家大〕城市綠洲

園林新城市碧桂園〕造城史：從廣東、全

綠洲國(guó)際城市比照系列宥拉斯維加

宥價(jià)值點(diǎn)價(jià)格〕比照宦鉆石墅/精裝國(guó)到海外；從順碧、鳳凰城、

斯/迪拜/浦東新城兩大利好：跨黃

修洋房/園林景觀/營(yíng)銷信息/洋房/物十審銀灘、金海灣到蘭州新

河大橋/北環(huán)路

業(yè)服務(wù)/會(huì)所/城；主流渠道

報(bào)紙

全程軟文炒作

報(bào)紙硬廣

雜志利用高端交通工具廣

告媒體集體發(fā)力

影視

專題報(bào)道

廣告播放

戶外

沿途高速路網(wǎng)全程覆

蓋立體覆蓋

網(wǎng)絡(luò)

官方網(wǎng)站、新浪、微

博營(yíng)銷

公關(guān)活動(dòng)

邀請(qǐng)媒體

酒會(huì)及新品發(fā)布會(huì)飽和攻擊

電臺(tái)

針對(duì)蘭州及周邊城市

車主客戶

暖場(chǎng)活動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)舉行豐富多彩系

列活動(dòng)營(yíng)銷執(zhí)行鋪排

多渠道+全覆蓋+創(chuàng)新性權(quán)威主流推廣渠道+簡(jiǎn)單直白表現(xiàn)手法+醒目搶砼展示位置+唯美簡(jiǎn)潔展示畫面+飽和快速宣傳節(jié)奏9月9日至開盤各大報(bào)媒宥含少量地市報(bào)媒宦整版+半版+8通版累計(jì)投放91版次；線上推廣：報(bào)媒每小時(shí)更新一次聚焦關(guān)注度9月9日至開盤在新浪、搜房、搜狐焦點(diǎn)、甘房各網(wǎng)站,以〞全屏+首頁(yè)富媒體視窗+時(shí)段淘寶+整點(diǎn)報(bào)時(shí)+半點(diǎn)報(bào)時(shí)岡投放70次/每天，累計(jì)投放6160次；線上推廣：網(wǎng)絡(luò)

投放媒體甘肅電視臺(tái)蘭州電視臺(tái)

頻道

甘肅衛(wèi)視甘肅公共頻道新聞綜合頻道生活經(jīng)濟(jì)頻道

投放時(shí)間9.16-10.189.16-10.189.16-10.189.16-10.18

備注30秒插播+專題報(bào)道

30秒插播

30秒插播

30秒插播公共頻道及綜藝體育頻

道蘭州數(shù)字電視新媒體9.16-10.18

9.9-10.1130秒插播+專題報(bào)道

8秒開機(jī)畫面9月9日至開盤在甘肅電視臺(tái)和蘭州電視臺(tái)及新媒體,以〞專題報(bào)道+插入廣告+開機(jī)畫面岡投放22-35次/天，累計(jì)投放684次；線上推廣：影視

甘肅電視臺(tái)及蘭州電視臺(tái)強(qiáng)勢(shì)輸出，最大效果引起轟動(dòng)投放城市媒體投放時(shí)間備注蘭州

甘肅交通播送甘肅都市音樂播送9.9-10.89.9-10.8蘭州收聽率蘭州收聽率.1.29月9日至開盤在電臺(tái)103.5及104.8兩個(gè)頻道,以〞標(biāo)準(zhǔn)套播+時(shí)段套播+整點(diǎn)報(bào)時(shí)+半點(diǎn)報(bào)時(shí)岡投放70次/每天，累計(jì)投放6160次；線上推廣：電臺(tái)

鎖定蘭州及周邊私家車及出租車，輸出工程信息營(yíng)造口碑

戶外覆蓋蘭州市區(qū)及周邊市縣，輔之以候車廳、院線等媒體，最大限度增加曝光頻次。開盤前1-2個(gè)月，集中大規(guī)模釋放。線上推廣：戶外及輔助媒體投放媒體數(shù)量〔塊〕

投放時(shí)間備注長(zhǎng)期戶外大牌短期戶外大牌

道路指示牌

候車廳站臺(tái)

院線廣告

樓宇廣告

停車場(chǎng)道閘

6

18

1050/100

4

400

80

8.20-9.19

8.20-9.19

9.1起

9.1-10.198.22-10.198.22-10.15

9.1-10.31南關(guān)十字民安大廈，西關(guān)十字交通樞紐、天水路北口、城關(guān)

黃河橋南、火車站交通中心樞紐

8塊市區(qū)戶外，10塊州縣戶外

市區(qū)進(jìn)入工程途中

10.1前50塊，10.1后增加至100塊

4家影院投放30秒貼片廣告

主要〔電梯框架

/線上推廣：短信投放短信形式數(shù)量〔條〕

投放時(shí)間備注

企信通外聘短信

彩信8700009100004400009.6-10.269.6-10.2610.1-10.7主要針對(duì)所拓的意向客戶〔主，每周進(jìn)行兩次頻率的一個(gè)短信推送，

主要發(fā)布工程信息及營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)信息，根據(jù)五萬(wàn)客戶的一個(gè)蓄客規(guī)劃

進(jìn)行一個(gè)三萬(wàn)~五萬(wàn)之間的一個(gè)短信鋪排。

主要圍繞蘭州市及周邊市縣的客戶進(jìn)行信息的輸出傳達(dá)，借助外聘

短信公司的客戶資源，有篩選性的進(jìn)行精準(zhǔn)推廣，每周進(jìn)行兩次頻

率的一個(gè)短信推送，主要發(fā)布工程信息及營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)信息。

主要圍繞開盤熱銷、精選利好等信息發(fā)送。設(shè)計(jì)成報(bào)形式，同

步在微信微博發(fā)布。9月16日至開盤通過企信通、外聘短信、彩信〕形式,以〞短信+報(bào)岡投放10萬(wàn)條/天，累計(jì)投放222萬(wàn)條；7O27日市區(qū)一級(jí)展廳開放

8O15日全部二三四級(jí)

展廳開放

9O24日別墅、洋房認(rèn)籌

9O30日

展示區(qū)完美開放線下渠道：圈營(yíng)節(jié)點(diǎn)鋪排展廳覆蓋拓客+圈層大客戶拓展+公關(guān)推介+現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)體驗(yàn)

區(qū)域

蘭州1區(qū)

蘭州2區(qū)

蘭州3區(qū)

蘭州4區(qū)

蘭州5區(qū)蘭州6區(qū)+西固區(qū)

蘭州7區(qū)

蘭州8區(qū)

蘭州9區(qū)

蘭州10區(qū)

市外東區(qū)

市外南區(qū)

市外西區(qū)

市外北區(qū)

合計(jì)二級(jí)展廳

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

14三級(jí)展廳

6

6

5

6

6

6

5

5

4

5

4

4

4

4

70四級(jí)展點(diǎn)

60

60

50

60

60

60

50

50

40

50

40

40

40

40

700

人員配置

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人

銷售20人+兼職15人銷售260人+兼職170人線下渠道：展廳

開盤前固定展廳及巡展展廳設(shè)置共計(jì)784個(gè)，人員配置銷售260人+

兼職170人，覆蓋蘭州周邊10個(gè)地級(jí)市，30多個(gè)縣市區(qū)域。35〕客戶參加進(jìn)行穩(wěn)固。線下渠道：展廳

市內(nèi)拓展思路：

市內(nèi)拓客三部曲

一部曲：以一級(jí)展廳為收客中心，在周邊開展2、3級(jí)展廳，快速輻射整個(gè)區(qū)域。

二部曲：以二級(jí)展廳為中心輻射5公審之內(nèi)〕流動(dòng)客戶及企事業(yè)單位，商戶，機(jī)關(guān)團(tuán)體實(shí)施陌拜。

以三級(jí)展廳為中心輻射1公審之內(nèi)〕流動(dòng)客戶和住宅小區(qū)。

開展編外經(jīng)紀(jì)人。

三部曲：大客戶組拓展企事業(yè)單位，商會(huì)，機(jī)關(guān)及團(tuán)購(gòu)客戶并開拓四級(jí)展廳。

市內(nèi)收客三部曲

一部曲：日收客-白天拓客，晚上收客，利用一級(jí)展廳每天一場(chǎng)〕主題活動(dòng)要約客戶到場(chǎng)維溫

——黃金派對(duì)、銷售明星夜

二部曲：周收客-大客戶組進(jìn)行拓客后，每周對(duì)本周所拓客戶統(tǒng)一進(jìn)行專場(chǎng)推介或圈層活動(dòng)收網(wǎng)。

三部曲：月收客-每月利用展廳開放、展示區(qū)開放、開盤等重要節(jié)點(diǎn)組織大型現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，組織周期內(nèi)開展市外拓展分布圖線下渠道：展廳市外拓展策略?第一周，外拓專員進(jìn)入，設(shè)置展廳開展招聘工作，利用蘭洽會(huì)開展〕人脈接洽種子客戶，鋪一個(gè)2級(jí)展廳，周末舉行推介會(huì)維溫。?第二周，展廳開放，配合投放適量廣告、短信，輸出展廳位置，常規(guī)地面拓展同時(shí)推進(jìn)宥如掃街派單、設(shè)植入展廳、貼海報(bào)等宦，針對(duì)性〕舉行推介會(huì)和圈層活動(dòng)?！さ谌?，梳理前期客戶，針對(duì)性性〕籌劃推介會(huì)和圈層活動(dòng)收客，集中前期拓展客戶二次維溫。先由外派人員負(fù)責(zé)前期工作，先期進(jìn)行當(dāng)?shù)卣衅腹ぷ?，后續(xù)根據(jù)當(dāng)?shù)亍硨?shí)際情況，人員穩(wěn)定后由當(dāng)?shù)劁N售人員維護(hù)展廳繼續(xù)拓客。后繼客戶經(jīng)營(yíng)：每周視市場(chǎng)情況和客戶量舉辦一至兩場(chǎng)活動(dòng)，召集過去一周〕拓展客戶進(jìn)行二次邀客或集中宣講，同時(shí)開展3級(jí)展廳。線下渠道：展廳市外拓展分布圖線下渠道：展廳線下渠道：展廳展示要求線下渠道：大客戶拓展

以2013N10O6日開盤〔時(shí)間節(jié)點(diǎn)，總目標(biāo)意向客戶2000組別墅客戶團(tuán)體客戶商鋪客戶1.通過人脈關(guān)系進(jìn)行企業(yè)及商家活動(dòng)植入，利用活動(dòng)收客。2、特殊渠道收集資金實(shí)力雄厚客戶資源，通過引薦〕形式對(duì)富豪進(jìn)行登門拜訪。3、通過工程部關(guān)系進(jìn)入政府機(jī)關(guān)洽談團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。4、利用教育系統(tǒng)宥EMBA班宦、醫(yī)療系統(tǒng)宥高級(jí)私人醫(yī)師宦和銀行系統(tǒng)等舉行高端圈層活動(dòng)挖掘潛在大客戶。5、通過商會(huì)、協(xié)會(huì)搭建高端交流平臺(tái)，進(jìn)行有效〕資源整合，挖掘高端客戶。6、利用現(xiàn)有資源通過證券、基金、保險(xiǎn)和銀行收集客戶信息，進(jìn)行回訪及陌生拜訪。7、大力開展編外經(jīng)紀(jì)人，進(jìn)行撒網(wǎng)式客戶召集。

人員拓展經(jīng)理1人，小組成員共10人線下渠道：公關(guān)推介

7O26、27日

一級(jí)展廳開放26日媒體開放日27日正式接待客

戶

8O30日銷售中心開放活動(dòng)

9O24日啟動(dòng)認(rèn)籌

9O30日

展示區(qū)開放活動(dòng)黃河大橋奠基儀式

10O6日工程開盤活動(dòng)策略：“O活動(dòng)+周活動(dòng)+O活動(dòng)〞形成“全日制式〞收客方式。O活動(dòng)：以展廳開放，大橋奠基，示范區(qū)開放，開盤為主。周活動(dòng)：形式為與場(chǎng)推介會(huì)，目〕：運(yùn)用推薦會(huì)對(duì)尖刀組一周拓展客戶進(jìn)行摸排。日活動(dòng)：以銷售明星夜〔主，目的：〔白天拓展來(lái)的客戶提供來(lái)訪收客主題，并做客戶摸排。線下渠道：系列活動(dòng)線下渠道：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)體驗(yàn)

禮品累計(jì)贈(zèng)送禮品：399100份活動(dòng)分類籌劃拓展

類活動(dòng)銷售拓展

類活動(dòng)銷售人員自行組織

活動(dòng)

內(nèi)容說(shuō)明內(nèi)容概述：

安排大型活動(dòng)共16場(chǎng):少兒才藝大賽、

蘭州當(dāng)?shù)卮笫录踩胄曰顒?dòng)、碧桂園

商家會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽約儀式、一級(jí)展廳活動(dòng)

宥綠洲奇跡體驗(yàn)季宦、公益類活動(dòng)、

綠洲盛宴·當(dāng)好萊塢遇上迪士尼系列嘉

〔華等執(zhí)行時(shí)間：

2013〔9月1日—11月26日內(nèi)容概述：

按銷售小組進(jìn)行推介會(huì)、大客戶拜訪

、植入活動(dòng)，每組10場(chǎng)；支持單人成

本65-75/元人執(zhí)行時(shí)間：

2013〔9月1日—9月30日內(nèi)容概述：

以銷售個(gè)人為單位〕人脈圈層，私宴

，愛好聚會(huì)類、健身活動(dòng)、圈層活動(dòng)

、大客戶拜訪，每人280場(chǎng)時(shí)間要求：

2013〔8月1日—9月30日

蘭州市外總計(jì)

貨量338套146套484套

別墅

圈拓2000組

500組2500組占比80%20%

貨量2474套1332套3806套

洋房

圈拓28500組19000組47500組占比65%35%

貨量151間

65間216間商鋪

圈拓450組195組645組占比70%30%

線下渠道：圈營(yíng)鋪排整體思路

1個(gè)中心〔蘭州〕+10個(gè)支點(diǎn)〔地級(jí)市州〕+30條射線〔輻射周邊縣區(qū)〕

以市內(nèi)外拓客小組為基礎(chǔ)，協(xié)同大客戶拓展尖兵組，通過常規(guī)拓客，

展廳收客，圈層營(yíng)銷，專場(chǎng)推介，編外經(jīng)紀(jì)人

體系結(jié)合形成網(wǎng)式收客布局。

拓客任務(wù)分解表序號(hào)

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

區(qū)域

蘭州1區(qū)

蘭州2區(qū)

蘭州3區(qū)

蘭州4區(qū)

蘭州5區(qū)

蘭州6區(qū)+西固區(qū)

蘭州7區(qū)

蘭州8區(qū)

蘭州9區(qū)

蘭州10區(qū)

市外東區(qū)

市外南區(qū)

市外西區(qū)

市外北區(qū)合計(jì)負(fù)責(zé)人

拓客目標(biāo)

3000

3600

2900

3300

3100

3100

2400

2700

1900

2300

2100

1900

1900

2400

36600競(jìng)拍目標(biāo)

4200

4500

3500

3900

4100

4600

2900

3100

2200

2800

2400

2400

2300

3400

46300圈層活動(dòng)目標(biāo)

260

300

230

270

260

250

220

230

180

210

180

130

130

150

3000展點(diǎn)及商家積分

90

100

80

90

90

80

80

80

60

70

60

50

50

70

1050會(huì)員卡

2200

2600

2100

2500

2200

2300

2000

2100

1200

1500

1100

1000

1000

120025000認(rèn)籌目標(biāo)

900

1150

800

1050

900

900

700

800

500

600

400

400

400

500

10000線下渠道：團(tuán)隊(duì)管理策略

競(jìng)拍方案

將各區(qū)域有效客戶、展點(diǎn)及圈層活動(dòng)保底目標(biāo)做為起拍條件，

通過各拓展團(tuán)隊(duì)及負(fù)責(zé)人競(jìng)拍客戶〕方式確定其拓展區(qū)域。岡大吃小〞方案

督導(dǎo)組每天會(huì)對(duì)各拓展組上報(bào)或錄入系統(tǒng)〕數(shù)據(jù)宥含客戶登記、活動(dòng)舉辦、展點(diǎn)開設(shè)宦進(jìn)行檢查，每天抽查每拓展組10組數(shù)據(jù)，假設(shè)存在虛報(bào)、錯(cuò)報(bào)〕情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，以一罰十宥即虛報(bào)1組，扣除組內(nèi)業(yè)績(jī)10組宦。認(rèn)籌前：“十四進(jìn)十一〞1.考核起止日期：2013〔7月18日至認(rèn)籌前；宥以錄入售樓系統(tǒng)〕時(shí)間為準(zhǔn)，7月18日之前意向客戶數(shù)據(jù)清零宦；2.考核項(xiàng)：拓客數(shù)量目標(biāo)完成率宥權(quán)重20%宦、圈層活動(dòng)目標(biāo)完成率宥權(quán)重20%宦、展位及商家目標(biāo)完成率宥權(quán)重20%宦、會(huì)員卡目標(biāo)完成率宥權(quán)重40%宦

；3.組間淘汰：截止認(rèn)籌前，排名第十二、十三、十四〕小組并入排名第一、二、三〕小組，由排名第一、二、三〕拓展經(jīng)理統(tǒng)籌管理；線下渠道：團(tuán)隊(duì)管理策略小組排名考核方法：小組考核得分=宥實(shí)際拓展客戶人數(shù)/競(jìng)拍目標(biāo)客戶人數(shù)*0.20+實(shí)際圈層活動(dòng)數(shù)量/圈層活動(dòng)目標(biāo)*0.20+實(shí)際認(rèn)籌數(shù)量/認(rèn)籌目標(biāo)*0.60

宦*100岡大吃小〞方案

4、鼓勵(lì)機(jī)制：按照小組考核得分上下確定排名先后，排名第一、第二、第三〕拓展經(jīng)理分別獎(jiǎng)勵(lì)3萬(wàn)元、

2萬(wàn)元、1萬(wàn)元，該獎(jiǎng)勵(lì)金額以發(fā)票報(bào)銷形式?jīng)_抵。5、考核結(jié)果處理：

人員淘汰：排名最后〕三個(gè)小組，如考核得分在80分以上，拓展經(jīng)理降職為銷售參謀，組內(nèi)人員按照綜合業(yè)績(jī)排名按照10%比例強(qiáng)制淘汰；如考核得分在80分以下，拓展經(jīng)理降職為銷售參謀，組內(nèi)人員按照綜合業(yè)績(jī)排名按20%比例強(qiáng)制淘汰。線下渠道：團(tuán)隊(duì)管理策略計(jì)算方法：拓客數(shù)量分值*0.2+活動(dòng)分值*0.2+轉(zhuǎn)化分值*0.4+綜合評(píng)分分值*0.2=總績(jī)效1、銷售參謀入職滿一個(gè)月后開始參與績(jī)效考核淘汰制度，每月督導(dǎo)和銷售助理對(duì)銷售參謀考評(píng)項(xiàng)〕抽查，如發(fā)現(xiàn)有弄虛作假，扣除該項(xiàng)績(jī)效總量〕10%。2、以周為單位進(jìn)行獎(jiǎng)罰，積分排名前5〕銷售參謀獎(jiǎng)勵(lì)700、600、500、400、300元；排名末5名〕銷售參謀罰款700、600、500、400、300元。3、銷售參謀職位調(diào)整按《營(yíng)銷中心銷售板塊管理制度》方案執(zhí)行?？?jī)效考核項(xiàng)拓客數(shù)量活動(dòng)轉(zhuǎn)實(shí)客數(shù)量宥拓客期宦轉(zhuǎn)認(rèn)籌宥認(rèn)籌期宦轉(zhuǎn)成交宥開盤后宦綜合評(píng)分占比20%20%40%20%

計(jì)算公式=累計(jì)意向客戶數(shù)〔有姓名、、購(gòu)置意向〕=個(gè)人圈層活動(dòng)數(shù)+主導(dǎo)〕小組活動(dòng)數(shù)=辦理會(huì)員卡數(shù)=認(rèn)籌總量=成交總額=組長(zhǎng)及經(jīng)理綜合評(píng)分考核在全員中〕排名前20%以內(nèi)前20%～40%前40%～60%前60%～80%前80%～1000%對(duì)應(yīng)分值10080604020線下渠道：團(tuán)隊(duì)管理策略

岡大吃小〞方案

銷售參謀績(jī)效考核拓展管控：管控原則拓客原則：以城市展廳〔中心，對(duì)周邊金融圈、商圈等商家、有影響力的會(huì)員群體進(jìn)行洽談拜訪，開展圈層合作與資源交換，持續(xù)每周小型暖場(chǎng)活動(dòng)、小規(guī)模推介會(huì)形式進(jìn)行“收網(wǎng)〞。動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)管控原則：建立數(shù)據(jù)管控體系，成立宥區(qū)域、工程、展廳宦三級(jí)數(shù)控管理組；形成動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)岡日〞反響、展廳效果岡周〞評(píng)估及調(diào)整、岡月〞度獎(jiǎng)懲〕運(yùn)營(yíng)機(jī)制。客戶到訪管控原則：實(shí)施岡組團(tuán)〞形式全程可控〕接待形式，采用集中組織、集中接待、集中推介、集中收網(wǎng)〕方式管控到訪客戶，以提升打動(dòng)力及成交率。圈拓工作管控原則：遵循岡三線管控原則〞，即岡行政

批管控、執(zhí)行進(jìn)度管控、數(shù)據(jù)管控〞。線下渠道：團(tuán)隊(duì)管理策略區(qū)域?qū)蛹?jí)工程層級(jí)區(qū)域數(shù)據(jù)小組工程數(shù)據(jù)小組工程層級(jí)數(shù)據(jù)整理分析專員數(shù)據(jù)采集專員數(shù)據(jù)通報(bào)專員人員數(shù)據(jù)管理組長(zhǎng)數(shù)據(jù)采集專員數(shù)據(jù)整理分析專員數(shù)據(jù)通報(bào)專員工作內(nèi)容統(tǒng)籌展點(diǎn)數(shù)據(jù)采集、整理分析及反響上報(bào)等各項(xiàng)工作甄別客戶信息登記表，將來(lái)電、來(lái)訪及客戶信息進(jìn)行錄入整理展點(diǎn)數(shù)據(jù)，并形成分析報(bào)告為決策提供參考實(shí)時(shí)根據(jù)需要，將展點(diǎn)最新〕數(shù)據(jù)及信息進(jìn)行發(fā)送通報(bào)線下渠道：團(tuán)隊(duì)管理策略

拓展管控：數(shù)據(jù)管理工作事項(xiàng)內(nèi)容說(shuō)明

每日短信

匯報(bào)

每周效果

分析每月效果總

結(jié)內(nèi)容概述：上報(bào)流程：時(shí)間要求：內(nèi)容概述：上報(bào)流程：時(shí)間要求：內(nèi)容概述：上報(bào)流程：每天將各拓客小組〕拓客數(shù)量、來(lái)電來(lái)訪量、意向客戶量及客戶渠道比例等數(shù)據(jù)通過短信上報(bào)各拓客小組——

工程數(shù)據(jù)小組

——

區(qū)域數(shù)據(jù)小組

——

營(yíng)銷中心總部當(dāng)天17:30前

當(dāng)天18:00前

當(dāng)天19:00前

次日9:00前每周填報(bào)效果總結(jié)，匯總各展點(diǎn)數(shù)據(jù)并評(píng)估各渠道效果及費(fèi)效比工程數(shù)據(jù)小組—

區(qū)域數(shù)據(jù)小組

—

營(yíng)銷中心總部周日18:00前

周日19:00前

周一19:00前每周填報(bào)效果總結(jié)，匯總各展點(diǎn)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析排名，評(píng)估各渠道效果及費(fèi)效比工程數(shù)據(jù)小組————

區(qū)域數(shù)據(jù)小組

————

營(yíng)銷中心總部時(shí)間要求：每月1日前每月2日前每月3日前線下渠道：團(tuán)隊(duì)管理策略

拓展管控：數(shù)據(jù)管理工程開盤貨量盤點(diǎn)3729套，商鋪205套，別墅主打面積〔264-272㎡雙拼雙層高端產(chǎn)品，高層主打面積〔97-126㎡的經(jīng)濟(jì)型戶型

。學(xué)校用地天麓山劍橋郡翡翠郡果嶺山

康橋郡高層別墅商業(yè)學(xué)校

分區(qū)天麓山產(chǎn)品類型

高層

戶型兩房、三房

面積段87-156㎡供給量〔套〕

1848折后均價(jià)

6280翡翠郡劍橋郡鉆石墅

雙拼

高層六房、七房、

八房

六房、七房?jī)煞?、三房、四?13-817㎡259-272㎡

97-344㎡

461489831700015000

6600

康橋郡雙拼六房、七房259-272㎡280

12000

果嶺山高層兩房、三房97-344㎡898

6400

商鋪內(nèi)鋪/

50-1600㎡205

15000

合計(jì)/

/

/

4408

/開盤貨量：共計(jì)推出房源約4808套，其中別墅產(chǎn)

品474套，精裝高層約Part2:現(xiàn)場(chǎng)展示一、外圍到訪動(dòng)線及導(dǎo)視現(xiàn)場(chǎng)展示二、工程展示區(qū)看房動(dòng)線現(xiàn)場(chǎng)展示現(xiàn)場(chǎng)展示三、工程售樓部動(dòng)線及功能分區(qū)現(xiàn)場(chǎng)展示四、工程圍擋包裝藍(lán)線：區(qū)外至區(qū)內(nèi)看房路線黃線：區(qū)內(nèi)圍擋包裝

現(xiàn)場(chǎng)展示五、工程商業(yè)街、交通中心招商及包裝

8O30日交付商鋪中已招商：4家，

商家：便利店、面包店、花店、中餐廳。8月30日開放9月30日開放現(xiàn)場(chǎng)展示六、工程商業(yè)街招商及包裝9O30日交付商鋪中已招商：3家，商家：龍攝影、隴萃堂、名牌集合店現(xiàn)場(chǎng)展示七、工程園林展示現(xiàn)場(chǎng)展示七、工程園林展示現(xiàn)場(chǎng)展示七、工程園林展示現(xiàn)場(chǎng)展示八、商業(yè)街展示現(xiàn)場(chǎng)展示八、商業(yè)街展示現(xiàn)場(chǎng)展示九、外立面展示現(xiàn)場(chǎng)展示十、工程樣板間展示現(xiàn)場(chǎng)展示十二、雁白大橋開盤前僅完成奠基，此外無(wú)任何展示效果。Part1:開盤現(xiàn)場(chǎng)概況Part2:首批開盤供貨Part3:開盤成交情況第四局部:開盤總結(jié)

現(xiàn)場(chǎng)布置認(rèn)籌客戶動(dòng)線為：入口排序處——展廳內(nèi)第一輪候區(qū)域——驗(yàn)籌區(qū)——第二輪候區(qū)域——第三輪候區(qū)——驗(yàn)籌區(qū)——選房區(qū)——認(rèn)購(gòu)手續(xù)辦理區(qū)——離開入口排序區(qū)入口處打單區(qū)出口處

選房區(qū)

搖號(hào)屏幕第三輪候區(qū)域第二輪候區(qū)域第一輪候區(qū)域驗(yàn)籌區(qū)驗(yàn)籌區(qū)開盤現(xiàn)場(chǎng)概況

開盤地點(diǎn)

碧桂園蘭州新城工程將開盤地點(diǎn)設(shè)立在蘭州市國(guó)際會(huì)展中心一樓。

開盤安排

宥1宦所有認(rèn)籌客戶集中參加解籌活動(dòng)，以電腦搖號(hào)〕方式進(jìn)行先后順序選房。

宥2宦新客戶可參加現(xiàn)場(chǎng)〕認(rèn)籌活動(dòng)，待前期所有客戶解籌完成后，方可選房認(rèn)購(gòu)。

價(jià)格表開盤現(xiàn)場(chǎng)概況首批開盤供貨統(tǒng)計(jì)康橋郡學(xué)校用地天麓山劍橋郡翡翠郡果嶺山高層別墅商業(yè)學(xué)校編號(hào)

1

分區(qū)天麓山產(chǎn)品類型

高層

面積〕87-156㎡供給量〔套〕

1848

均價(jià)〔折后〕

6280推出時(shí)間首期開盤23翡翠郡劍橋郡鉆石墅

雙拼

高層413-817㎡259-272㎡

97-344㎡

461489831700015000

6600首期開盤首期開盤首期開盤

4

康橋郡

雙拼

259-272㎡280

12000

首期開盤

5

果嶺山

高層

97-344㎡898

6400

首期開盤

6

商鋪

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