汽車銷售員電話銷售技巧

汽車銷售員電話銷售技巧一、必需清晰你的電話是打給誰的

有很多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開頭介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開頭銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)峻時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)潔的一件事，在電話營銷之前，肯定要把客戶的資料搞清晰，更要搞清晰你打給的人是有選購打算權(quán)的。

二、語氣要平穩(wěn)，吐字要清楚，語言要簡(jiǎn)潔

有很多銷售員由于可怕被拒絕，拿起電話就緊急，語氣慌里驚慌，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的溝通。我常常接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品究竟是什么?所以，在電話銷售時(shí)，肯定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清晰你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的一般話。電話銷售技巧語言要盡量簡(jiǎn)潔，說到產(chǎn)品時(shí)肯定要加重語氣，要引起客戶的留意。

三、電話目的明確

我們?cè)S多銷售人員，在打電話之前根本不仔細(xì)思索，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)覺該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話溝通讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語言，然后依據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷肯定要目的明確。

四、做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。

電話銷售人員打過電話后，肯定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有盼望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你預(yù)備好了五件產(chǎn)品，盼望今日就能給你發(fā)貨，盼望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的.給他電話，看他有沒有需求。

五、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清晰

這一點(diǎn)是特別重要的電話銷售技巧，我常常接到同一個(gè)人的銷售電話，始終都沒有記住他的名字和公司。究其緣由，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很模糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷售時(shí)，肯定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清晰。在電話結(jié)束時(shí)，肯定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你熟悉我很開心，盼望我們合作勝利，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)常常和你聯(lián)系的。

汽車電話銷售技巧

1、仔細(xì)傾聽

當(dāng)向客戶推舉汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶打算是否購買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語中得到示意，傾聽水平的凹凸能打算銷售人員成交的比例;另外，仔細(xì)傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，仔細(xì)的傾聽同滔滔不絕的敘述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的預(yù)備工作

樂觀主動(dòng)與充分的預(yù)備，是挖掘客戶、達(dá)到勝利的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容預(yù)備不說，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必需做好這些預(yù)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶狀況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會(huì)問到的問題等，另外就是對(duì)突發(fā)性大事的應(yīng)對(duì)。由于電話銷售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，假如當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的大事做好心理預(yù)備和應(yīng)急方案。

3、正確熟悉失敗

保險(xiǎn)電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，勝利率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要常常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的緣由所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，應(yīng)當(dāng)正確熟悉這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。

4、分析事實(shí)的力量

根據(jù)歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不行能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析力量是特別關(guān)鍵的。

保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推舉產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有愛好等，但是客戶說的不肯定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開頭就告知銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉到，客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推舉的產(chǎn)品不感愛好，由于有許多其他因素左右著客戶的打算，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)狀況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要電話銷售人員要有肯定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析力量，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買力量，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。

5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

多數(shù)狀況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容，還需要電話銷售人員賜予具體介紹，尤其是突出對(duì)所推舉產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必需是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

6、具備不斷學(xué)習(xí)的力量

全部行業(yè)的全部人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是特別重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論學(xué)問，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;其次，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，爭(zhēng)論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶溝通的機(jī)會(huì)，盡可能獵取更多的信息，補(bǔ)充更多的學(xué)問。

7、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平常應(yīng)多留意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的大事的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問，從而達(dá)成購買意愿。