萬科藍山小城營銷定價及聯(lián)動執(zhí)行方案

一、藍山小城的定價仁恒河濱花園（公寓）1.7萬/㎡碧云左岸（聯(lián)排）1.2萬/㎡幸福小鎮(zhèn)（聯(lián)排）1.15萬/㎡棕櫚泉花園（獨棟）1.73萬/㎡白金瀚宮（獨棟）1.73萬/㎡東源麗晶（獨棟）1.73萬/㎡

曉園（公寓）1.7萬/㎡競爭類型代表項目面積（㎡）單價（元/㎡）總價（萬元）可替代關(guān)系碧云社區(qū)的公寓競爭因素：總價相同仁恒河濱城三房150㎡17000（裝修）215-300（裝修）曉園150-22017100250-400直接競爭關(guān)系曹路鎮(zhèn)、金橋鎮(zhèn)的別墅競爭因素：板塊接近碧云左岸獨棟320聯(lián)體210-250獨棟21000聯(lián)體12000600-960250-300東源麗晶別墅獨棟250-120017310500-2000幸福小鎮(zhèn)聯(lián)體200-21011500230-240間接競爭關(guān)系外環(huán)以外的別墅競爭因素：區(qū)位接近白金翰宮獨棟400-550200001200-6000棕櫚泉花園獨棟470-550173371400步驟一：以可替代產(chǎn)品確立價格上限0成本客戶感知價值：客戶愿意支付的最高價（上限）售價客戶驅(qū)動力代表項目：仁恒河濱花園代表產(chǎn)品：三房二廳平層公寓面積區(qū)間：150㎡單價：17000（1±15%）元/㎡裝修標(biāo)準(zhǔn)：2500元/㎡總價：216.75—255.75萬元藍山面積區(qū)間：180㎡單價范圍：12100—14200元/㎡仁恒河濱花園對萬科藍山的客戶形成很大的攔截作用，因此，萬科藍山小城的價格上限應(yīng)該為12100-14200元/㎡步驟二：以競爭項目衡量市場價值客戶關(guān)注因素權(quán)重比較項目碧云左岸聯(lián)體別墅幸福小鎮(zhèn)藍山小城1200060%1150040%13748稀缺資源30%無無無區(qū)位條件20%較好較好一般產(chǎn)品特色20%南加州風(fēng)情摩爾風(fēng)格國際最流行的現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格，并具有藝術(shù)特色客戶層次10%獨棟別墅客戶檔次比較高，聯(lián)體別墅的物業(yè)主要以相關(guān)人群為主綜合社區(qū)，客戶來源比較豐富，參差不齊純別墅社區(qū)；鮮明的國際化和藝術(shù)的主題使得他的客戶層比較接近品牌價值10%客戶認(rèn)同度較低客戶認(rèn)同度較低萬科品牌，中產(chǎn)階級優(yōu)質(zhì)生活的象征人文精神10%不鮮明不鮮明代表自然、生態(tài)、藝術(shù)的生活理念，是中產(chǎn)階級國際化藝術(shù)生活的典范綜合評分100%105100120藍山小城未來增值空間明顯:區(qū)域市場內(nèi)聯(lián)排別墅物業(yè)供應(yīng)非常少“深藍”開盤將提升整體社區(qū)形象，帶動“藍山小城”價值提升中原建議藍山小城聯(lián)排別墅物業(yè)定價為13750——14200元/㎡步驟三：以動態(tài)價格預(yù)期為目前定價作參考“藍山小城”與“深藍”在銷售中的關(guān)系處理通過人際傳播的方式，高調(diào)宣傳深藍將以較高的價格開盤，與“藍山小城”的價格形成反差第一階段第二階段以“藍山小城”與“深藍”之間的價差為賣點之一來推動藍山熱銷，同時踩旺社區(qū)人氣，為深藍開盤作鋪墊。第三階段在藍山聚集了一定人氣，社區(qū)形象得以有效提升之后深藍高調(diào)開盤二、藍山小城二三級聯(lián)動具體執(zhí)行方案

人員組織及溝通機制

執(zhí)行惡方案聯(lián)動乘籌備膠階段聯(lián)動堵執(zhí)行典階段主要米工作牲：1、對閥中原架二、統(tǒng)三級嶺市場栽的置畫業(yè)顧聾問進治行藍尤山項起目的含系統(tǒng)隊培訓(xùn)掘。2、利老用中投原現(xiàn)仍有資缸源進仿行推用廣。3、相御關(guān)物竄料的挪準(zhǔn)備融、看輕房班吐車的足安排削。附件遭一：霞項目搜培訓(xùn)阿方案附件彼二：淚中原索渠道縱推廣波方案主要映工作兆：1、二濃三級脈聯(lián)動根及銷廚售。2、銷誦售現(xiàn)還場的芳管理券。目標(biāo)扯：1、銷好售套黎數(shù)90套2、銷核售均跟價14共00觀0元/㎡附件徹三：惹二三似級聯(lián)隱動及按管理盡辦法聯(lián)動滾籌備稼階段聯(lián)動造籌備付階段培訓(xùn)地點藍山項目現(xiàn)場（萬科安排）

培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)時間A：完整版（時間為4小時）B：簡易版（時間為2小時）4.2—4.6二級市場置業(yè)顧問（5人）門店經(jīng)理（200人）豪宅組新里洋房組別墅組其它三級市場置業(yè)顧問注：A主要蠅內(nèi)容穩(wěn)包括唉：項銅目定里位、圈產(chǎn)品彩規(guī)劃居、樣切板房時設(shè)計課、沙咱盤介芳紹、珠價格浩策略B主要飄內(nèi)容會包括進：項湖目概單況、筆現(xiàn)場味實景剛介紹他、樣也板房扒介紹廉、開授發(fā)商反獎勵責(zé)、帶旱看注驕意事有項以上騎培訓(xùn)織內(nèi)容朋及素琴