【證經(jīng)學社】中國唯品會紐交所上市IPO上市路演

PPT,當當網(wǎng)李國慶說香港路演無人買單!3.23日，昨天當當網(wǎng)李國慶說唯品會在香港上市路演，無人買單！頓時讓唯品會成為焦點。之前我們在網(wǎng)絡(luò)奢侈品遭品牌商“砍頭”,奢侈品電商≠奢侈品+電商提到奢侈品問題多多，在全面[解讀]中國廣州的唯品會正紐交所上市,奢侈品電商還有出路嗎?!有唯品會的詳細分析，今天來看看唯品會的上市路演，以及中文注釋。核心提示如下：唯品會路演共分五部分：一、CEO沈亞闡述唯品會的市場機遇和商業(yè)模式；二、沈亞展示唯品會所取得的成果；三、COO蔣涇展示唯品會運營能力；四、蔣涇分享唯品會未來的成長策略；五、唯品會CFO楊東皓演示公司財務狀況提示:中國品牌折扣網(wǎng)站唯品會(VIPS)目前正在進行IPO路演，該公司發(fā)行價區(qū)間發(fā)紐交所。以下為該公司高管團隊路演PPT(筆者根據(jù)英文PPT做中文注解)，唯品會路演共分五部分：一、CEO沈亞闡述唯品會的市場機遇和商業(yè)模式；二、沈亞展示唯品會所取得的成果；三、COO蔣涇展示唯品會運營能力；四、蔣涇分享唯品會未來的成長策略；五、唯品會CFO楊東皓演示公司財務狀況一、CEO沈亞闡述唯品會的市場機遇和商業(yè)模式1、中國打折零售市場的機會核心：強勁的消費需求+大量的庫存商品供應+中國線下打折零售的極度不完善=打折零售業(yè)的市場機會幾個數(shù)據(jù)：中國服裝庫存占總市場的50%；中國打折零售2011年市場規(guī)模為150億美元(占零售業(yè)的0.5%)，2011-2015的復合增長率為56.8%2、中國線上打折零售行業(yè)的前景：1>中國的消費者對價格敏感，喜歡自己能消費得起的品牌商品；2>目前中國僅北上廣深4個大城市有線下打折零售店；有成都等27個城市有非常有限的線下打折零售店；而252個其他城市沒有線下打折零售店；3>相比美國，中國的折扣零售還很不發(fā)達，沒有像TJX這類的大型折扣店，奧特萊斯的數(shù)量也非常少綜上，意味著線上品牌打折行業(yè)有很大的機會3、中國電商行業(yè)市場規(guī)模大、快速增長4、中國電商行業(yè)格局分成了兩類，一是平臺級公司，包括：1、電商大平臺：淘寶、天貓；2、通用B2C：京東商城；3、線上折扣：唯品會；二是垂直類電商，包括：3C類的蘇寧易購、鞋包類的好樂買和麥包包、化妝品類的樂蜂網(wǎng)和聚美優(yōu)品、百貨類的1號店、服裝類的凡客和夢芭莎等。5、相對于線下折扣商和傳統(tǒng)電商，唯品會的線上閃購模式的優(yōu)勢給品牌供應商帶來的好處：2>品牌稀釋效應小：只在專門的打折店出售折扣商品從而不影響正品銷售；3>擴張沒有地域限制；給消費者帶來的好處：物體驗好；3>“策展”(curation)好；4>便于消費者尋找和發(fā)現(xiàn)打折商品；5>推介能力強模式綜合優(yōu)勢：限時限量、高頻量大、品牌高折扣、預付定金少、庫存可退6、中國的線上折扣零售行業(yè)更具優(yōu)勢1>市場定位：中國市場定位于大眾市場的時尚品牌；美國聚焦于高端奢侈品2>線下渠道的競爭：中國缺乏知名的下線折扣零售商；美國的折扣零售、奧特很發(fā)達；3>品牌商自有的線上渠道：中國的品牌商線上銷售大多靠第三方來做；美國的品牌商線上已經(jīng)做的很不錯運營資金的要求：中國的閃購只要預付部分押金，而且很多可以退貨給供應商；美國需要預付押金，而且大多不能退貨綜合：更大的市場空間、更好的生態(tài)鏈二、沈亞展示唯品會所取得的成果1、驚人的成長：訂單和營收的爆炸式增長2、快速增長、高粘度和高粘度：2011年新增133萬活躍用戶；2011年重復購買的用戶占活躍用戶60.6%；2011年重復購買用戶的訂單比例為91.9%，且這三個指標近年都在改善3、時尚品牌做折扣的優(yōu)選渠道：市場領(lǐng)導者、高庫存周轉(zhuǎn)、品牌稀釋效應小、品牌商的一站式解決服務、職業(yè)團隊對品牌商的深度理解4、雪球效應贏家通吃品牌合作商會傾向于選擇最大的網(wǎng)站進行合作，而消費者會考慮可以提供商品種類更全的打折網(wǎng)站，在品牌供應商和消費者之間的中間打折渠道商存在雪球效應，贏家通吃。更多的品牌供應商提供更多的產(chǎn)品——》更實惠的價格和產(chǎn)品選擇——》吸引更多的消費者——》生成更多的訂單——》為品牌供應商增加銷量——》吸引更多的品牌商到唯品會——》吸引更多的品牌供應商……5、管理團隊沈亞創(chuàng)始人，董事長兼CEO，18年消費電子產(chǎn)品從業(yè)經(jīng)驗，中國廣州NEM進出口公司前董事長，長江商學院EMBA洪曉波創(chuàng)始人，副董事長，12年消費電子產(chǎn)品從業(yè)經(jīng)驗，SocieteEuropePacifiqueDistrbution前董事長蔣涇COO，20年中國零售行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，當當網(wǎng)前高級副總裁，曾先后供職于重慶家樂福、家樂福中國總部和華潤萬家等唐倚智副總裁，10年中國物流從業(yè)經(jīng)驗，特易購中國北部物流總監(jiān)、當當網(wǎng)前物流高級總監(jiān)，皓CFO，圣元國際前CFO洪美娟副總裁，20年百貨零售從業(yè)經(jīng)驗，前君太百貨副總裁蔡險峰上海公司總裁，19年零售行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，前IGA總裁三、COO蔣涇展示唯品會運營能力1、優(yōu)秀的采購能力188名采購人員負責1、和品牌供應商維持關(guān)系；2、了解和研究消費者；3、維護商務智能系統(tǒng)。主要包括品牌選擇、促銷管理、洞察消費者行為、定制營銷、優(yōu)化促銷活動等等，截止目前已經(jīng)有1900多個合作品牌、舉辦過11500次促銷互動、有不少品牌反復進行合作2、閃購獨特的倉儲物流體系和傳統(tǒng)電商相比，唯品會的銷售周期更短，銷售過程更快，SKU不固定，商品吞吐量大(個人感覺是由于閃購這種模式快進快出以及大進大出導致)，由于閃購的這種特俗商業(yè)模式導致其倉儲物流體系更加復雜，需要做“定制”管理。3、為閃購模式定制的IT系統(tǒng)(筆者注：唯品會強調(diào)倉儲物流體系和IT系統(tǒng)的和傳統(tǒng)電商的不同，是想說明唯品會建立的倉儲物流和IT體系和他們的閃購模式是相結(jié)合的，傳統(tǒng)電商的SKU是比較固定的，“吞吐”比較小，訂單比較平穩(wěn)，如果傳統(tǒng)電商介入這塊領(lǐng)域，需要重新打造不同的倉儲物流和IT系統(tǒng)。)4、高進入門檻1>規(guī)模優(yōu)勢2>進入的市場時機3>商業(yè)模式4>執(zhí)行力：優(yōu)秀的運營能力綜上：唯品會在中國線上零售折扣市場占據(jù)有利位置四、蔣涇分享唯品會未來的增長策略1、區(qū)域擴張1>隨倉儲擴張開設(shè)區(qū)域性網(wǎng)站；2>提高新增城市的滲透率；2、產(chǎn)品擴張1>增加合作品牌、提高品牌商銷量；2>擴展新的產(chǎn)品種類；3>和品牌供應商建立排他性合作關(guān)系3、渠道擴張1>在移動端的擴張；2>和社交平臺如微博人人進一步合作五、唯品會CFO楊東皓演示公司財務狀況1、年度和季度營收的快速增長2、毛利率在改善3、在倉儲物流商的持續(xù)投資可以推動長期增長4、巨大的運營杠桿和低市場營銷費用5、凈利率在改善運營現(xiàn)金流在增強6、對運營資金要求低資金周轉(zhuǎn)快由于庫存預付的保證金低、賣不出的商品可以退給供應商、庫存周轉(zhuǎn)快，使得唯品會對運營資金的要求比較低，資金周轉(zhuǎn)快，資金周轉(zhuǎn)周期(=庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)+預收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)-預付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù))在縮短，2009、2010、2011分別為677、未來扭虧為盈的途徑1>改善毛利率：通過和供應商議價能力的提高來提升定價能力；2>倉儲物流費用的降低：隨著倉儲中心的建設(shè)和利用率提高，該費用將降低；3>市場營銷費