杜絕采購(gòu)腐敗的技巧文檔

1杜絕采購(gòu)腐敗的訣竅我明明知道采購(gòu)員們收取好處費(fèi)，可是我既沒有方法查，也沒法管。因?yàn)檫@一切都是在私下進(jìn)行的，而且普遍存在。〞很多企業(yè)管理者對(duì)因人為所造成的采購(gòu)中的腐敗行為痛恨而束手無策。

采購(gòu)中的腐敗行為不僅侵蝕著企業(yè)的利益，而且對(duì)整個(gè)企業(yè)文化會(huì)造成破壞性的影響。采購(gòu)人員在談判中無原那么地讓步、合同之外的私下的利益承諾，會(huì)對(duì)采購(gòu)活動(dòng)的績(jī)效產(chǎn)生負(fù)面影響。雖然在跨國(guó)公司里也不同程度地存在著上述的情況，但跨國(guó)公司中的采購(gòu)腐敗行為要少于國(guó)內(nèi)企業(yè)，采購(gòu)人員素質(zhì)要高于國(guó)內(nèi)企業(yè)。

我們所關(guān)心的是，同樣是中國(guó)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，同樣是中國(guó)人〔在華跨國(guó)公司中，采購(gòu)部門絕大多數(shù)是中國(guó)人〕，為什么會(huì)產(chǎn)生這種差異？當(dāng)然，收入是必須考慮的因素，但不是根本原因。在發(fā)生采購(gòu)腐敗的時(shí)機(jī)方面，跨國(guó)公司的采購(gòu)人員甚至比國(guó)內(nèi)企業(yè)還要多。在業(yè)務(wù)素質(zhì)方面，誰都知道人具有非常大的可塑性，而差異關(guān)鍵在學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)和意愿。一位以前在國(guó)內(nèi)企業(yè)工作，后來跳槽到外企的采購(gòu)經(jīng)理說，在外企一年的學(xué)習(xí)比他在國(guó)內(nèi)企業(yè)３年所學(xué)的東西還要多。這些是為什么？在跨國(guó)公司，考核制度、企業(yè)文化和采購(gòu)制度建設(shè)是限制采購(gòu)人員腐敗的３種主要手段，這些做法值得國(guó)內(nèi)企業(yè)借鑒。

念好績(jī)效考核“緊箍咒〞

考核不但是調(diào)發(fā)動(dòng)工積極性的主要手段，而且是防止業(yè)務(wù)活動(dòng)中非職業(yè)行為的主要手段，在采購(gòu)管理中也是如此。好的績(jī)效考核可以到達(dá)這樣的效果：采購(gòu)人員主觀上必須為公司的利益著想，客觀上必須為公司的利益效勞，沒有為個(gè)人謀利的空間。

如何對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行績(jī)效考核？跨國(guó)公司有許多很成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，其中的精髓是量化業(yè)務(wù)目標(biāo)和等級(jí)評(píng)價(jià)。

在年中和年初〔或年底〕，跨國(guó)公司都會(huì)集中進(jìn)行員工的績(jī)效考核和職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)。針對(duì)采購(gòu)部門的人員，就是對(duì)采購(gòu)管理的業(yè)績(jī)回憶評(píng)價(jià)和未來的目標(biāo)制定。在考核中，跨國(guó)公司交替運(yùn)用兩套指標(biāo)體系，即業(yè)務(wù)指標(biāo)體系和個(gè)人素質(zhì)指標(biāo)體系。業(yè)務(wù)指標(biāo)體系主要包括：

采購(gòu)本錢是否降低？賣方市場(chǎng)的條件下是否維持了原有的本錢水平？

采購(gòu)質(zhì)量是否提高？質(zhì)量事故造成的損失是否得到有效地控制？

供給商的效勞是否增值？

采購(gòu)是否有效地支持了其他部門，尤其是生產(chǎn)部門？

采購(gòu)管理水平和技能是否得到提高？

當(dāng)然，這些指標(biāo)還可以進(jìn)一步細(xì)化，如采購(gòu)本錢可以細(xì)化為：購(gòu)置費(fèi)用、運(yùn)輸本錢、廢棄本錢、訂貨本錢、期限本錢、倉(cāng)儲(chǔ)本錢等。把這些指標(biāo)一一量化，并同上一個(gè)半年的相同指標(biāo)進(jìn)行比照所得到的綜合評(píng)價(jià)，就是業(yè)務(wù)績(jī)效。應(yīng)該說，這些指標(biāo)都是硬的，很難加以偽飾，所以這種評(píng)價(jià)有時(shí)顯得很“殘酷〞，那些只會(huì)搞人際關(guān)系而沒有業(yè)績(jī)的采購(gòu)人員這時(shí)就會(huì)“原形畢露〞，評(píng)估的結(jié)果當(dāng)然就不會(huì)如其所愿。

在評(píng)估完成之后，跨國(guó)公司會(huì)把員工劃分成假設(shè)干個(gè)等級(jí)，或給以晉升、獎(jiǎng)勵(lì)，或維持現(xiàn)狀，或給以警告或辭退。可以說，這半年一次的績(jī)效考核與員工的切身利益是緊密聯(lián)系在一起的。

對(duì)個(gè)人素質(zhì)的評(píng)價(jià)相對(duì)就會(huì)靈活一些，因?yàn)樗粌H包括現(xiàn)有的能力評(píng)價(jià)，還要包括進(jìn)步的幅度和潛力。主要內(nèi)容那么可能包括：談判技巧、溝通技巧、合作能力、創(chuàng)新能力、決策能力等等。這些能力評(píng)價(jià)都是與業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)聯(lián)系在一起的，主要是針對(duì)業(yè)績(jī)中表現(xiàn)不盡如人意的方面，如何進(jìn)一步在個(gè)人能力上提高。為配合這些改良，那些跨國(guó)公司為員工安排了許多內(nèi)部的或外部的培訓(xùn)課程。

在績(jī)效評(píng)估結(jié)束之后，安排的是職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)。職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)包含下一個(gè)半年的主要業(yè)務(wù)指標(biāo)和為完成這些指標(biāo)所需要的行動(dòng)方案。

國(guó)內(nèi)企業(yè)也進(jìn)行績(jī)效考核，但是，這些考核有些流于形式。其缺陷就是沒有量化的指標(biāo)和能力評(píng)價(jià)，考核時(shí)也不夠嚴(yán)肅，同時(shí)缺乏培訓(xùn)安排。

那些供給商們?yōu)槭裁匆o采購(gòu)員“好處費(fèi)〞？無非是想提高價(jià)格或在質(zhì)量、效率方面打折扣，如果采購(gòu)員參與這些腐敗行為，也許具體情節(jié)不為人知，但必然表達(dá)在它的業(yè)務(wù)績(jī)效上。如果對(duì)采購(gòu)人員有績(jī)效考核這個(gè)“緊箍咒〞，采購(gòu)腐敗的時(shí)機(jī)本錢就會(huì)大得多。所以，績(jī)效考核是減少采購(gòu)腐敗主觀因素的法寶企業(yè)文化和采購(gòu)制度建設(shè)

在探討這個(gè)問題之前，我們比擬一下中國(guó)人和西方人在商業(yè)觀念上的差異是有必要的：在影響企業(yè)之間關(guān)系的一些觀念之中，當(dāng)前中國(guó)人的某些觀念確是易于滋生采購(gòu)腐敗的溫床。

中國(guó)人和西方人存在以下差異：

在商業(yè)觀念上，中國(guó)人在商業(yè)決策時(shí)，共同研究，集體決定，這樣既可以保證決策的周密，又可以成為決策失誤時(shí)推脫責(zé)任的借口；西方人那么強(qiáng)調(diào)在團(tuán)隊(duì)中的角色和獨(dú)特的奉獻(xiàn)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力和效率，對(duì)技術(shù)性問題的分析極為深入；

在時(shí)間觀念上，中國(guó)人視時(shí)間為無限資源，西方人視時(shí)間為本錢、商品；

在談判方面，中國(guó)人注重談判中的和諧氣氛，西方人強(qiáng)調(diào)公平；

在對(duì)契約的態(tài)度上，中國(guó)人強(qiáng)調(diào)彼此的信任，寄希望于契約以外的承諾。西方人對(duì)契約上的每一個(gè)字均經(jīng)過推敲；

基于觀念上的差異，國(guó)內(nèi)企業(yè)如果想根治采購(gòu)腐敗，就必然要付出更大的努力。企業(yè)應(yīng)要求員工首先為企業(yè)的利益著想，而不是把個(gè)人利益放在首位。在這個(gè)方面，高層經(jīng)理的率先垂范比什么都重要。

為了標(biāo)準(zhǔn)跨國(guó)采購(gòu)行為，適應(yīng)在不同文化背景下開展業(yè)務(wù)，那些最好的跨國(guó)公司編寫了諸如?對(duì)外業(yè)務(wù)開展手冊(cè)?、?全球采購(gòu)人員手冊(cè)?等制度和政策說明，每個(gè)不同國(guó)家的采購(gòu)人員人手一份。這些手冊(cè)并不是單純地宣告公司對(duì)于腐敗行為的處理規(guī)定，還具體地運(yùn)用案例和情境告訴采購(gòu)人員該做什么不該做什么。比方，有些跨國(guó)公司規(guī)定，只有存在回請(qǐng)時(shí)機(jī)的前提下，才可以出席供給商的宴會(huì)；在出差的發(fā)票上必須注明費(fèi)用發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)等。這些做法是值得我們借鑒和思考的。

提高采購(gòu)人員的素質(zhì)

應(yīng)該說，抑制采購(gòu)腐敗還只是采購(gòu)人員管理最根本的要求。采購(gòu)活動(dòng)的質(zhì)量首先是采購(gòu)人員素質(zhì)的表達(dá)，這是毋庸置疑的。

在那些大型的工業(yè)跨國(guó)公司，一般都有針對(duì)采購(gòu)人員的跨國(guó)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。這些團(tuán)隊(duì)分布在地區(qū)總部或集團(tuán)總部，培訓(xùn)師那么從那些優(yōu)秀的采購(gòu)人員中選拔或高薪外聘。培訓(xùn)的內(nèi)容包括：采購(gòu)的理論與技巧、談判技巧、法律、貨幣和財(cái)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和內(nèi)部業(yè)務(wù)流程等。培訓(xùn)的方式那么極為靈活，很少采用講課或理論探討的方法，一般都是采購(gòu)人員現(xiàn)身說法，用發(fā)生在自己身上的事例作為活教材，進(jìn)行集體探討，而培訓(xùn)師那么精心進(jìn)行組織和總結(jié)。參加過這類培訓(xùn)的某跨國(guó)公司采購(gòu)經(jīng)理說，這類培訓(xùn)讓人對(duì)某類問題“豁然開朗〞。一位跨國(guó)公司的地區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)也說：“人與人之間的差異來自培訓(xùn)。〞

一些跨國(guó)公司還利用崗位輪換的方法來培訓(xùn)那些有潛力的采購(gòu)部門的雇員。一個(gè)采購(gòu)主管晉升到采購(gòu)經(jīng)理之前，有些公司會(huì)把他送到生產(chǎn)、方案或后勤部門進(jìn)行幾個(gè)月的實(shí)習(xí)。而那些跨國(guó)公司的采購(gòu)總監(jiān)，只要是中國(guó)人，那么幾乎無一例外地參加過在國(guó)外進(jìn)行的高級(jí)培訓(xùn)或崗位輪換。

誠(chéng)然，國(guó)內(nèi)企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)還無法建立采購(gòu)人員的培訓(xùn)體系，但這不等于說國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)人員不需要培訓(xùn)。從某種意義上說，培訓(xùn)甚至是一種“福利〞，是對(duì)員工未來的承諾。如何遏制采購(gòu)腐?。吭幸晃幻駹I(yíng)企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理說："我明明知道采購(gòu)員們收取好處費(fèi)，可是我既沒有方法查，也沒法管。因?yàn)檫@一切都是在私下進(jìn)行的，而且非常普遍。"很多企業(yè)家，尤其是民營(yíng)企業(yè)家一定對(duì)此非常關(guān)心，因?yàn)椴少?gòu)中的腐敗行為不僅侵蝕著企業(yè)的利益，而且對(duì)整個(gè)企業(yè)文化會(huì)造成破壞性的影響。挑戰(zhàn)不僅來自于采購(gòu)人員的操守，還來自于采購(gòu)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。談判中無原那么的讓步、合同之外的私下利益承諾、對(duì)生產(chǎn)需求的陌生和對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的麻木，都會(huì)對(duì)采購(gòu)活動(dòng)的績(jī)效產(chǎn)生負(fù)面影響。

在跨國(guó)公司里，其實(shí)也不同程度地存在著上述的情況。但不容置疑的是，跨國(guó)公司中的采購(gòu)腐敗行為要少于國(guó)內(nèi)企業(yè)，采購(gòu)人員素質(zhì)要高于國(guó)內(nèi)企業(yè)。尤其與那些頂級(jí)的跨國(guó)公司相比，更是如此。

我們所關(guān)心的是，同樣是中國(guó)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，同樣是中國(guó)人〔在華跨國(guó)公司中，采購(gòu)部門絕大多數(shù)是中國(guó)人〕為什么會(huì)產(chǎn)生這種差異？當(dāng)然，收入是必須考慮的因素。一般來說，跨國(guó)公司的薪水要高于外鄉(xiāng)企業(yè)的2~3倍，總監(jiān)這一級(jí)別可能差距會(huì)更大，這有利于跨國(guó)公司吸引人才。但是，這顯然不是根本原因，因?yàn)榭鐕?guó)公司的采購(gòu)人員發(fā)生采購(gòu)腐敗的時(shí)機(jī)甚至比國(guó)內(nèi)企業(yè)還要多。這究竟是為什么？在跨國(guó)公司，考核制度、企業(yè)文化和采購(gòu)制度建設(shè)是限制采購(gòu)腐敗的三種主要手段，有些做法非常值得國(guó)內(nèi)企業(yè)借鑒。

績(jī)效考核考核不但是調(diào)發(fā)動(dòng)工積極性的主要手段，而且是防止業(yè)務(wù)活動(dòng)中非職業(yè)行為的主要手段，在采購(gòu)管理中也是如此?？梢哉f，績(jī)效考核是防止采購(gòu)腐敗的最有力的武器。好的績(jī)效考核可以到達(dá)這樣的效果：采購(gòu)人員主觀上必須為公司的利益著想，客觀上必須為公司的利益效勞，沒有為個(gè)人謀利的空間。

如何對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行績(jī)效考核？跨國(guó)公司有許多很成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，其中的精髓是量化業(yè)務(wù)目標(biāo)和等級(jí)評(píng)價(jià)。在年中和年初〔或年底〕，跨國(guó)公司都會(huì)集中進(jìn)行員工的績(jī)效考核和職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)。針對(duì)采購(gòu)部門的人員，就是對(duì)采購(gòu)管理的業(yè)績(jī)回憶評(píng)價(jià)和未來的目標(biāo)制定。在考核中，交替運(yùn)用兩套指標(biāo)體系，即業(yè)務(wù)指標(biāo)體系和個(gè)人素質(zhì)指標(biāo)體系。

業(yè)務(wù)指標(biāo)體系主要包括：

1、采購(gòu)本錢是否降低？賣方市場(chǎng)的條件下是否維持了原有的本錢水平？

2、采購(gòu)質(zhì)量是否提高？質(zhì)量事故造成的損失是否得到有效控制？

3、供給商的效勞是否增值？

4、采購(gòu)是否有效地支持了其他部門，尤其是生產(chǎn)部門？

5、采購(gòu)管理水平和技能是否得到提高？

當(dāng)然，這些指標(biāo)還可以進(jìn)一步細(xì)化。如采購(gòu)本錢可以細(xì)化為：購(gòu)置費(fèi)用、運(yùn)輸本錢、廢棄本錢、訂貨本錢、期限本錢、倉(cāng)儲(chǔ)本錢等。把這些指標(biāo)一一量化，并同上一個(gè)半年的相同指標(biāo)進(jìn)行比照所得到的綜合評(píng)價(jià)，就是業(yè)務(wù)績(jī)效。

應(yīng)該說，這些指標(biāo)都是硬的，很難加以偽飾，所以這種評(píng)價(jià)有時(shí)顯得很"殘酷"，那些只會(huì)搞人際關(guān)系而沒有業(yè)績(jī)的采購(gòu)人員這時(shí)就會(huì)"原形畢露"。

在評(píng)估完成之后，將員工劃分成假設(shè)干個(gè)等級(jí)，或給與晉升、獎(jiǎng)勵(lì)，或維持現(xiàn)狀，或給與警告或辭退。可以說，這半年一次的績(jī)效考核與員工的切身利益是緊密聯(lián)系在一起的。

對(duì)個(gè)人素質(zhì)的評(píng)價(jià)相對(duì)就會(huì)靈活一些，因?yàn)樗粌H包括現(xiàn)有的能力評(píng)價(jià)，還包括進(jìn)步的幅度和潛力。主要內(nèi)容包括：談判技巧、溝通技巧、合作能力、創(chuàng)新能力、決策能力等等。這些能力評(píng)價(jià)都是與業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)聯(lián)系在一起的，主要是針對(duì)業(yè)績(jī)中表現(xiàn)不盡如人意的方面，如何進(jìn)一步在個(gè)人能力上提高。為配合這些改良，那些跨國(guó)公司為員工安排了許多內(nèi)部的或外部的培訓(xùn)課程。

在績(jī)效評(píng)估結(jié)束后，安排的是職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)。職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)包含下一個(gè)半年的主要業(yè)務(wù)指標(biāo)和為完成這些指標(biāo)秘需要的行動(dòng)方案。這其中又有兩個(gè)原那么：第一是量化原那么，這些業(yè)務(wù)指標(biāo)能夠量化的盡量予以量化，如果質(zhì)量事故的次數(shù)、本錢量、供貨量等。第二是改良原那么，在大多數(shù)情況下，僅僅維持現(xiàn)狀是不行的，必須在上一次的績(jī)效根底上，有所提高，但提高的幅度要依具體情況而定。

在下一次的績(jī)效考核中，如不出現(xiàn)不可抗力。必須以職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)中的業(yè)務(wù)指標(biāo)為根底。

國(guó)內(nèi)企業(yè)也進(jìn)行績(jī)效考核，但是，這些考核有些流于形式。其缺陷就是沒有量化的指標(biāo)和能力評(píng)價(jià)，考核時(shí)也不夠嚴(yán)肅，同時(shí)缺乏培訓(xùn)安排。那些供給商們?yōu)槭裁匆o采購(gòu)員"好處費(fèi)"？為什么帶采購(gòu)員出入高級(jí)娛樂場(chǎng)所？無非是想提高價(jià)格或在質(zhì)量、效率方面打折扣，如果采購(gòu)員參與這些腐敗行為，也許具體情節(jié)不為人知，但必然表達(dá)在其業(yè)務(wù)績(jī)效上。如果有績(jī)效考核這個(gè)"緊箍咒"，采購(gòu)腐敗的時(shí)機(jī)本錢就會(huì)大得多。所以，績(jī)效考核是減少采購(gòu)腐敗主觀因素的法寶。

當(dāng)然，績(jī)效考核更多的作用是提高員工的工作積極性，但對(duì)于防止采購(gòu)腐敗也不失為有效的措施。

企業(yè)文化和采購(gòu)制度建設(shè)在探討這個(gè)問題前，我們有必要比擬一下中國(guó)人和西方人在商業(yè)觀念上的差異。在影響企業(yè)之間關(guān)系的一些觀念之中，當(dāng)前中國(guó)

人的某些觀念確是易于滋生采購(gòu)腐敗的溫床。

中國(guó)人和西方人在商業(yè)觀念上的差異

商業(yè)決策

共同研究，集體決定。既可以保證決策的周密，又可以成為決策失誤時(shí)的推脫責(zé)任的借口。

強(qiáng)調(diào)在團(tuán)隊(duì)中的角色和獨(dú)特的奉獻(xiàn)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力和效率。對(duì)技術(shù)性問題的分析極為深入。

談判

視時(shí)間為無限資源

視時(shí)間為本錢、商品

對(duì)契約的態(tài)度

注重談判中的和諧氣氛

強(qiáng)調(diào)公平

個(gè)人關(guān)系

強(qiáng)調(diào)彼此的信任，寄希望于契約外的承諾。簽約不等于談判的完成，協(xié)議的執(zhí)行有時(shí)需要用再談判來解決信任危機(jī)。

契約上每一個(gè)字均經(jīng)過推敲，協(xié)議的簽訂意味著談判的完成，如何執(zhí)行是技術(shù)問題。

個(gè)人關(guān)系

是企業(yè)關(guān)系的表達(dá)

與企業(yè)關(guān)系無關(guān)

商務(wù)糾紛

首先訴諸私下的談判，保全面子

首先訴諸法律

在西方人的眼里，個(gè)人的關(guān)系和企業(yè)之間的關(guān)系是截然分開的。一切在談判桌上、在合同中解決。在中國(guó)人眼里，企業(yè)關(guān)系首先是個(gè)人關(guān)系，很多問題在飯桌上解決，合同只是形式。私下的交易比談判桌上的討價(jià)還價(jià)更重要。

正是在這個(gè)意義上，國(guó)內(nèi)企業(yè)如果想根治采購(gòu)腐敗，就必然要付出更大的努力。職業(yè)風(fēng)范和敬業(yè)精神應(yīng)該受到鼓勵(lì)，員工應(yīng)首先為企業(yè)的利益著想，而不是把個(gè)人利益放在首位。這種風(fēng)氣如果不能形成，抑制采購(gòu)腐敗就是空話。在這個(gè)方面，高層經(jīng)理的率先垂范比什么都重要。

在制度上，為了標(biāo)準(zhǔn)跨國(guó)采購(gòu)行為，適應(yīng)在不同文化背景下開展業(yè)務(wù)，那些最好的跨國(guó)公司編寫了諸如?對(duì)外業(yè)務(wù)開展手冊(cè)??全球采購(gòu)人員手冊(cè)?等制度和政策說明，每個(gè)不同國(guó)家的采購(gòu)員人手一份。這些手冊(cè)不僅宣告公司對(duì)于腐敗行為的處理規(guī)定，還具體地運(yùn)用案例和情境告訴采購(gòu)員該做什么不該做什么。比方，跨國(guó)公司規(guī)定，只有存在回請(qǐng)時(shí)機(jī)的前提下，才可以出席供給商的宴會(huì)；在出差的發(fā)票上必須注明費(fèi)用發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)等。這些做法是值得我們借鑒和思考的。

培訓(xùn)提高采購(gòu)員的素質(zhì)應(yīng)該說，抑制采購(gòu)腐敗還只是采購(gòu)員管理最根本的要求。采購(gòu)活動(dòng)的質(zhì)量首先是采購(gòu)人員素質(zhì)的表達(dá)，這是毋庸置疑的。在業(yè)務(wù)素質(zhì)方面，誰都知道人具有非常大的可塑性，而差異關(guān)鍵在學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)和意愿。一位以有在國(guó)內(nèi)企業(yè)工作，后跳槽到外企的采購(gòu)經(jīng)理說，在外企一年的學(xué)習(xí)比他在原來的國(guó)內(nèi)企業(yè)三年所學(xué)的東西還多。

在那些大型的跨國(guó)公司，一般都有針對(duì)性對(duì)采購(gòu)員的跨國(guó)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。這些團(tuán)隊(duì)分布在地區(qū)總部或集團(tuán)總部，培訓(xùn)師那么從那些優(yōu)秀的采購(gòu)員中選拔或高薪外聘。培訓(xùn)的內(nèi)容包括：采購(gòu)的理論與技巧、談判技巧、法律、貨幣和財(cái)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和內(nèi)部業(yè)務(wù)流程等。培訓(xùn)的方式那么極為靈活，很少采用講課或理論探討的方法，一般都是采購(gòu)人員現(xiàn)身說法，用發(fā)生在自己身上的事例作為活教材，進(jìn)行集體探討，而培訓(xùn)師那么精心進(jìn)行組織和總結(jié)。參加過這類培訓(xùn)讓人對(duì)某類問題"豁然開朗"。而一位跨國(guó)公司的地區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)曾充滿自信地說："人與人之間的差異來自培訓(xùn)"。

一些跨國(guó)公司還利用崗位輪換的方法來培訓(xùn)那些有潛力的采購(gòu)員。一個(gè)采購(gòu)主管晉升到采購(gòu)經(jīng)理之前，有些公司會(huì)把他送到生產(chǎn)、方案或后勤部門進(jìn)行幾個(gè)月實(shí)習(xí)。而那些跨國(guó)公司的采購(gòu)總監(jiān)，只要是中國(guó)人，那么幾乎無一例外地參加過在國(guó)外進(jìn)行的高級(jí)培訓(xùn)或崗位輪換。

誠(chéng)然，國(guó)內(nèi)企業(yè)在短期內(nèi)還無法建立采購(gòu)員的培訓(xùn)體系，但這不等于說國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)員不需要培訓(xùn)。在這個(gè)時(shí)代，沒有持續(xù)的、艱苦的學(xué)習(xí)就會(huì)被時(shí)代所淘汰，每一個(gè)行業(yè)都是如此。從某種意義上說，培訓(xùn)甚至是一種"福利"，是對(duì)員工未來的承諾?？鐕?guó)公司的經(jīng)驗(yàn)是非常值得我們學(xué)習(xí)的。十二種情形數(shù)偽劣商品國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局規(guī)定，以下十二種情形數(shù)偽劣商品：

〔一〕實(shí)效、變質(zhì)的商品

〔二〕所標(biāo)明的指示與實(shí)際不符的商品

〔三〕冒用優(yōu)質(zhì)或認(rèn)證標(biāo)志和偽造許可證標(biāo)志的商品

〔四〕摻雜使假或以舊充新的商品

〔五〕國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定禁止生產(chǎn)、銷售的商品

〔六〕無檢查合格證貨物有關(guān)單位允許銷售證明的商品

〔七〕沒有中文標(biāo)明商品名稱、生產(chǎn)者或產(chǎn)地的商品

〔八〕顯示使用而未標(biāo)明失效時(shí)間的商品

〔九〕實(shí)施生產(chǎn)許可證而為標(biāo)明許可證編號(hào)和有效的商品

〔十〕高檔、耐用消費(fèi)品無中文使用說明的商品

〔十一〕屬處理商品〔含此品、等外品〕而未在包裝等顯著部位標(biāo)明〔處理品〕字樣的商品采購(gòu)的正確觀念和判斷尺度采購(gòu)不是賭博長(zhǎng)期以來人們?cè)诓少?gòu)概念的理解上一直存在著錯(cuò)誤的傾向：產(chǎn)品銷售得好就認(rèn)為采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)成熟、采購(gòu)手段高明。采購(gòu)商品時(shí)，我們事先并不知道能賣多少，只要感到可以銷售，就可決定購(gòu)進(jìn)這種商品。如果順利地實(shí)現(xiàn)銷售，就會(huì)得到贊揚(yáng)；相反出現(xiàn)偏差就只能怪罪于運(yùn)氣不好，客觀上會(huì)讓人感到商品采購(gòu)是在碰運(yùn)氣。

實(shí)際上,正確的觀念和判斷的尺度應(yīng)該是預(yù)測(cè)的正確與否。因此，我們要考察的是采購(gòu)的預(yù)測(cè)能力。經(jīng)過屢次的實(shí)踐，采購(gòu)應(yīng)能到達(dá)一定的水平。否那么每次都讓企業(yè)負(fù)擔(dān)相應(yīng)的損失是不允許的，如果這筆賬轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，又給消費(fèi)者帶來一種額外的負(fù)擔(dān)?，F(xiàn)在的采購(gòu)人員常常不能進(jìn)行長(zhǎng)期細(xì)致的工作，如果采購(gòu)人員不能努力提高自己的預(yù)測(cè)能力，就難以提高采購(gòu)水平。

很多人來到采購(gòu)崗位，轉(zhuǎn)眼之間就忘記了采購(gòu)的根本準(zhǔn)那么，違背了精益求精、勤奮努力、踏踏實(shí)實(shí)、嚴(yán)密細(xì)致的職業(yè)道德。這種情況存在著環(huán)境上的原因。而這種情況的存在，使現(xiàn)實(shí)中連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)所要求的周到的準(zhǔn)備、充分的調(diào)查、縝密的方案性變得難以實(shí)現(xiàn)。

是否經(jīng)營(yíng)某種商品，正確的做法應(yīng)該是通過反復(fù)的試銷進(jìn)行驗(yàn)證，并確定其經(jīng)營(yíng)的數(shù)量。

采購(gòu)不是賭博和猜想，正式的訂貨肯定要冒某種風(fēng)險(xiǎn)，但它必須有慎重科學(xué)的事先調(diào)查,大量的實(shí)驗(yàn)、分析和測(cè)算，并對(duì)其有效性和真實(shí)性進(jìn)行確認(rèn)。

廉價(jià)不是目的另一個(gè)問題是對(duì)廉價(jià)的追求。

對(duì)一般的能讓利到九折的零售業(yè)和食品效勞業(yè)來講，它們似乎對(duì)銷售價(jià)格不很在意，而對(duì)于微利的企業(yè)來講，優(yōu)惠的價(jià)格被認(rèn)定為重要的采購(gòu)原那么，在連鎖商店的經(jīng)營(yíng)上也是至高無上的重要的商品政策的主體，將其作為重要的事項(xiàng)貫徹始終是正確的行為方式。

為實(shí)現(xiàn)更廉價(jià)的商品采購(gòu)，正如以往提到“利益存在于商品資本之中〞，謀求最優(yōu)惠的采購(gòu)才是正確的努力方向。

可是，實(shí)際的廉價(jià)采購(gòu)是需要?jiǎng)?chuàng)造能夠進(jìn)行廉價(jià)采購(gòu)的條件。要?jiǎng)?chuàng)造這樣的條件，現(xiàn)實(shí)中有各種各樣的手段，其中每一個(gè)都必須有深入細(xì)致的鉆研和高超的技術(shù)。

即使那樣，實(shí)際的廉價(jià)采購(gòu)，許多時(shí)候似乎僅僅是以單方面向?qū)κ种\求廉價(jià)這一目的的方式進(jìn)行的。可是，一旦同海外開始進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)后，這種缺乏貿(mào)易常識(shí)的傾向會(huì)完全一下子暴露無遺。

設(shè)想即使現(xiàn)在瞬間內(nèi)對(duì)方同意降價(jià)給你，對(duì)方以后也會(huì)有理由假設(shè)無其事地要求你負(fù)擔(dān)相應(yīng)的代價(jià)。殺價(jià)這種單方面的要求是商務(wù)談判中最低級(jí)的策略。除了從賣方那里得到最初的謊價(jià)以外什么也得不到。連續(xù)高聲地重復(fù)同樣的要求，怎么能說成技術(shù)呢？當(dāng)然，也談不上技能，只能是獨(dú)善其行的幼稚行為而已。

方針不可忘記采購(gòu)人員是在企業(yè)組織系統(tǒng)中工作的人員，可是，在現(xiàn)實(shí)中有許多人認(rèn)為“采購(gòu)人員可以隨心所欲地思考和行動(dòng)〞，而且很多事情是這樣做的。連在連鎖企業(yè)工作的人們都這樣，豈不是把一個(gè)十分重要的組織原那么完全忘卻了嗎？

歷經(jīng)一個(gè)世紀(jì)后，在歐美市場(chǎng)上確立的連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，采購(gòu)組織的分工設(shè)置如下：

其一，由上層決定企業(yè)的商務(wù)方針。具體包括：主營(yíng)業(yè)務(wù)〔主要商品部門〕，業(yè)態(tài)〔銷售形式〕，價(jià)格中樞〔中心價(jià)值區(qū)域〕，選址、商圈、客戶層次和經(jīng)營(yíng)商品用途，店鋪和商店的標(biāo)準(zhǔn)面積，根本投資額和設(shè)備，流動(dòng)資本額和庫(kù)存額界限，資本收益，企業(yè)形象，商品部和運(yùn)營(yíng)部人員的職務(wù)、權(quán)限及相互關(guān)系。

其二，商品部的負(fù)責(zé)人按照上級(jí)的方針制定商品政策。接受上級(jí)的商品方針后，在其規(guī)定和框架內(nèi)，作為商品部負(fù)責(zé)人——商品銷售經(jīng)理要決定根本商品對(duì)策和銷售方法，也就是要決定商品政策。當(dāng)然，這必須基于上級(jí)提出的營(yíng)業(yè)方針，不過，使之具體化的仍是商品銷售經(jīng)理。這里“具體化〞是指商品銷售經(jīng)理要親自起草、親自決定、并在其軌道上管理附屬于商品部的從事創(chuàng)造性工作的人們，而且要對(duì)數(shù)值化的結(jié)果負(fù)責(zé)。

其三，商品部員工的首要任務(wù)是在現(xiàn)場(chǎng)維持制定的商品政策。這里的現(xiàn)場(chǎng)維持也可以講是在賣場(chǎng)、店鋪、配送中心、加工中心、食品加工工場(chǎng)、分類保管站等場(chǎng)所進(jìn)行的維持。如果員工能在現(xiàn)場(chǎng)維持商品政策，而且如果能實(shí)現(xiàn)事先分配的數(shù)值任務(wù)，就可以獨(dú)擋一面了。因此，這里應(yīng)該加以明確的是：商品政策的維持和數(shù)值責(zé)任的實(shí)現(xiàn)，二者是構(gòu)成同樣比重的責(zé)任。這種技能就是技術(shù)，不能隨意變更，也不能偏離“方針〞和“政策〞，同時(shí)必須實(shí)現(xiàn)規(guī)定在其軌道上應(yīng)該產(chǎn)生的結(jié)果的數(shù)值。按著規(guī)定做了，卻未到達(dá)數(shù)值要求是不行的，無論從哪里采購(gòu)了什么，只有實(shí)現(xiàn)數(shù)值才符合要求。

競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，那些優(yōu)秀的個(gè)人小集團(tuán)尚能渡過難關(guān)，可競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，如果不以組織的形式出現(xiàn)，就會(huì)必?cái)o疑。這里的“作為組織〞，可以說成“作為系統(tǒng)〞、“作為行業(yè)〞，也可以說成“依靠大集團(tuán)的力量〞。依靠少數(shù)幾個(gè)優(yōu)秀的實(shí)干家就完成采購(gòu)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。現(xiàn)在，決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的最完備、可靠、確實(shí)的條件應(yīng)該是方針、政策、維護(hù)和銷售指標(biāo)。采購(gòu)工作存在著縱向分工，這也是連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)經(jīng)過百年經(jīng)營(yíng)積累下來的經(jīng)驗(yàn)。

本來，主力暢銷產(chǎn)品總是源源不斷地銷售，很容易銷售一空。為了保持必要的數(shù)量，補(bǔ)充追加貨物是不可缺少的環(huán)節(jié)。可是，從事過一次采購(gòu)的人都知道，這是一個(gè)相當(dāng)難的問題。一般的觀點(diǎn)認(rèn)為，這種情況隨便打個(gè)問題就解決了。事實(shí)上，采購(gòu)技術(shù)本身就包含著追加補(bǔ)充的含義，它不是那種好似能銷售就采購(gòu)，適銷對(duì)路是靠運(yùn)氣的方式，而是事先知道能銷售的商品，然后專門把它找出來，再集中起來必要的數(shù)量進(jìn)行追補(bǔ)。

采購(gòu)貨物缺乏很多的信息渠道是不行的，而且采購(gòu)人員自身也必須是交際很廣的。

另外，采購(gòu)人員必須在商品品質(zhì)和價(jià)格構(gòu)成上具有豐富的知識(shí),這是做好采購(gòu)的必要條件。因?yàn)椴少?gòu)是靠長(zhǎng)期不斷積累經(jīng)驗(yàn)和自我啟發(fā)，到達(dá)熟練程度后才能掌握的一種技術(shù)。要做到這一點(diǎn)是非常困難的。何況，根據(jù)銷售指標(biāo)合同，每年甚至每個(gè)季節(jié)要連續(xù)創(chuàng)造更新的附加價(jià)值，采購(gòu)工作更顯得難上加難。努力工作、持續(xù)積累也正是成為合格的采購(gòu)人員的自我啟發(fā)的口號(hào)。育商品觀編碼蒸常識(shí)悟一、或商品際條碼晶使用另流程冠1、奉向編澡碼中落心及搬各地駝分支昂機(jī)構(gòu)介申請(qǐng)萌廠商柔代碼

捐2、獅編碼屈中心街核發(fā)清號(hào)碼抱給申采請(qǐng)者

詳3、松廠商附自行廁設(shè)定頭商品絡(luò)代號(hào)

路4、四交付頸印刷

卻5、烤包裝圖出貨竄分發(fā)該商品參根本震資料復(fù)一覽中表陪(1牛)申吵請(qǐng)廠訴商代玉號(hào):污需采們用商佳品條疊碼之猜廠商腸向編幸碼中雹心申枕請(qǐng)廠雪商代局號(hào).

咽(2帥)核墻發(fā)廠轟商代班號(hào):候編碼帶中心滿將申鈴請(qǐng)者橋之申貓請(qǐng)表罰單及造文件顏審核姐后,室發(fā)給浪登記詳證書鏟及廠廈商代價(jià)號(hào),濕并附畝贈(zèng)印蠢制條呢碼之和相關(guān)拆技術(shù)扣資料悟.

吉(3姨)設(shè)提定商拉品代溫號(hào):盜申請(qǐng)寇廠商族可依壤商品普代號(hào)脹設(shè)定猴原那么泳(見臣2-事5)州自由荒設(shè)定粒商品克代號(hào)緣,再貌求得按檢核屈碼,禮就完支成了匠商品折條碼尊之編烘號(hào)工礦作.廟(檢巾驗(yàn)碼言亦可純委由率條碼舞正片模制作漂者計(jì)虎算)陽(yáng).

床(4豎)印匯刷:謙廠商懲依印策制商訴品條勻碼之議有關(guān)兼規(guī)定瞇,與堪印刷取廠商郊取得摩妥善幕溝通雖后,授將條位碼符汗號(hào)印腐制于牙包裝進(jìn)材料務(wù)上.

娛(5麥)出疲貨,晚分發(fā)充商品薦根本渣資料乒一覽食表給結(jié)相關(guān)吵業(yè)者韻:勁商品塞條碼紫的應(yīng)懷用與拖交易回體系禁中的搞零售挺商、術(shù)批發(fā)走商均蔑有密弓切的愿關(guān)系僑，因惜此制甩造商藍(lán)應(yīng)將彈含有前條碼販編號(hào)沸之商惜品基租本資汁料一倚覽表媽分發(fā)燕有關(guān)待業(yè)者吃備查溉。博二、抱廠商孫代碼或的申注請(qǐng)者

狗需向子編碼舟中心算申請(qǐng)名廠商退代碼紋的廠兼商，槽大概圖可分夕為以讓下幾駐種型潑態(tài)：

芽1、據(jù)商品瓣之銷答售者縫〔商叼標(biāo)擁相有者猾〕又望可分券為下夾列二校種類軍型：

閉〔1幻〕制曾造商喘與銷考售商宮為同胞A公帝司，濱那么需倆要由名本身篇提出胖條碼體申請(qǐng)?zhí)选?/p>

計(jì)制造宅商提銷售孩商垃申請(qǐng)路者

柔A-藥--吊--鋒--逐-A上--黎--摔--酷--案-A

主〔2列〕制丑造商趕有B或、C巾、D怒三家朝采O悅EM蛋方式沉生產(chǎn)棉，而劣出售塵商E躬為行泉銷公們司時(shí)襯，應(yīng)望由發(fā)漲售商未E來來申請(qǐng)盤。

聽制造寄商

單B

愧C-明--滾--她-E余..稍..控..效..抹..校..凡..到E

司D

暑2、疏零售渣商有輩自有倉(cāng)〔P共RI縱VA勤TE藏〕與似原始復(fù)〔O弄RI芹GI盒NA圓L〕際商品衫，那么盤由零甘售商磁本身薦提出喂申請(qǐng)卷。

秧3、巷在各鎖地設(shè)寶立經(jīng)甩營(yíng)權(quán)干獨(dú)立朽的分雁廠，耀但均譯屬制瓶造同磚一商住品，垂商品涌條碼擠乃由揀總公屑司提摸出申離請(qǐng)，嬸由各彎分廠澇共同右使用芽。

植4、資進(jìn)口墊代理側(cè)商進(jìn)巾口歐兼美等逮國(guó)家每之商訊品，她假設(shè)商某品原科已印指有E壁AN唯或U般PC舞之條久碼，鵲那么不尾必另橫外申股請(qǐng)新騾碼，榆使用犯原有卡條碼盞即可巡。假設(shè)巴商品狡上未篩印有源條碼遲，那么蒙由進(jìn)帥口商崇向編密碼中梨心申巾請(qǐng)，偉使用趣于進(jìn)性口商遞品。

紋5、親假設(shè)將客不同享來源連之單巴品加戚以組腸合銷其售，陡那么需侄由組四合商蓄品之虜批發(fā)奸商或丘零售之商申賠請(qǐng)所虛屬號(hào)剝碼，婚賦予貿(mào)組合慰商品毛新的寒號(hào)碼殼。飾三、責(zé)廠商小代碼削的申砌請(qǐng)手荒續(xù)

孩1、克須申景請(qǐng)猜廠商壓代碼媽者〔披批發(fā)爪商、須制造衡商、貫出售載商〕詠，應(yīng)尤向迫中國(guó)棄物品臥編碼易中心深及分不支機(jī)增構(gòu)夾提出治申請(qǐng)偷，填蔽妥閱申請(qǐng)營(yíng)書表械并繳彩納相瑞關(guān)文補(bǔ)件及理費(fèi)用短，辦玻妥申倦請(qǐng)手丈續(xù)后駐，經(jīng)假編碼更中心擾審核波即寄站發(fā)號(hào)督碼證學(xué)書及錯(cuò)有關(guān)幫資料永。

經(jīng)2、軋申請(qǐng)永廠商通需繳短之相交關(guān)文吃件包晃含〔旨1〕更申請(qǐng)桿書一草份〔知2〕性工商率執(zhí)照培復(fù)印佩件乳四、魯商品饒代碼儉的編述制原伙那么揪商品貢號(hào)是幫依照敬消費(fèi)債者購(gòu)濁買商須品的唇單位熄，分咸別由候申請(qǐng)芝廠商霜自由礎(chǔ)設(shè)定亮，其父根本貓?jiān)O(shè)定碎原那么甲如下貫：

粱1、蒼食品赴、雜鹿貨類

醋可依企以下?lián)砬樾涡酰诛媱e設(shè)翼定礙不同異之商放品代錄號(hào)：

沒〔1躲〕商姜品名殘稱不伐同時(shí)次；

陳〔2額〕售奇價(jià)不測(cè)同時(shí)挪，如威10驅(qū)元，金20猴元等地；

享〔3看〕容全量或掉重量能不同隊(duì)時(shí)，漢如1稿00曠克、欺20銅0克智等；

驕〔4辛〕包攀裝形去式不栗同時(shí)啟，如融罐裝賣、瓶傘裝、揚(yáng)袋裝明等；

困〔5幼〕零恥售單溝位不神同時(shí)桶，如階一個(gè)撕，2岡個(gè)、燙半打游、1角打等蓄；

皂〔6繁〕原笛料或伶品質(zhì)杠不同梅時(shí)；破如同亭為咖姑啡但錄其產(chǎn)誦地不逢同；

目〔7嚇〕大悅小不針同時(shí)定，如響大、稿中、課小號(hào)叔等；

組〔8懇〕同狗為成拖套商析品，浸但組憤成的災(zāi)商品畢不同杠或售議價(jià)不聚同時(shí)布；

批2、吵衣料說、服周裝業(yè)

猴可以西以下賞情形躍，分理別設(shè)殖定商劈品代鈴碼：

鍵〔1尚〕品貝牌不否同的爭(zhēng)商品

像〔2慧〕出江廠廠瘦名不虹同的麗商品

身〔3遞〕售心價(jià)不蠻同的貧商品

把〔4讓〕質(zhì)壇料不瘡?fù)膱?jiān)商品箭，如促10梢0%選純棉破，5委0%殿含棉擺；

灶〔5靜〕零疊售單浪位不燕同的飽商品咬，如抖1件跡裝，郵1打擋裝；

愛〔6竹〕尺水碼不銅同的熊商品長(zhǎng)，如糕XL孫〔特牛大〕烤、L鐮〔大逗〕、桶M〔拿中〕蓮、S系〔小憤〕等兵；

敢〔7居〕組茂合商捉品其棗價(jià)格慰或組安合方次式不阿同的貍商品

財(cái)3、概新號(hào)切碼與抓舊號(hào)檢碼

縫假設(shè)為蟲新上懲市的否商品析，應(yīng)醋使用吵新號(hào)尸碼；虛而已蟻編列孫號(hào)碼我的舊務(wù)商品失，假設(shè)靠其包哭裝或粉容量轉(zhuǎn)等改我變時(shí)盜，也熊應(yīng)重肯新設(shè)擱定新贈(zèng)號(hào)碼島。其月有關(guān)糧之設(shè)沒定原壤那么整煌理如獎(jiǎng)下：

謠4、男促銷職商品棉的商樣品代閉碼

嗽制造州商可貿(mào)出售秒商為釣了達(dá)捷到銷態(tài)售目抹標(biāo)，園常采殲用各東種促原銷活愛動(dòng)。剛促銷舍舊商路品，?？裳刎澯门f菠號(hào)碼湊，促土銷新任商品音時(shí)，耍那么用粒新號(hào)金碼。徐五、薯消費(fèi)悶單元釘編碼邀一、緩原印炕碼胞1、邪標(biāo)準(zhǔn)丑版：結(jié)構(gòu)種類廠商識(shí)別代碼商品工程代碼校驗(yàn)碼結(jié)構(gòu)一X1X2X3X4X5X6X7X8X9X10X11X12X13結(jié)構(gòu)二X1X2X3X4X5X6X7X8X9X10X11X12X13結(jié)構(gòu)三X1X2X3X4X5X6X7X8X9X10X11X12X13丸1.焦1廠平商識(shí)謙別代踢碼：僅由7勢(shì)-9駐位數(shù)席字組閣成，懲用于稈對(duì)廠疊商的倘唯一隔標(biāo)識(shí)測(cè)，恨是E導(dǎo)AN招編碼吳組織記在E剛AN煩分配相的前卻綴碼層的基負(fù)礎(chǔ)上險(xiǎn)分配暫給廠賣商的教代碼為。前淺綴碼換時(shí)標(biāo)免識(shí)E春AN梯編碼佳組織螞的代鹿碼，究由E冬AN零組織撲統(tǒng)一臺(tái)管理儀和分銅配。易1.嘉2商鼻品項(xiàng)才目代孕號(hào)羊：由臉5-咐3位蘆數(shù)字撇組成亡，是弱由廠戀商自島行編拾碼?？崆冶匮氉袢窝源略瓘?fù)那么：灶對(duì)統(tǒng)伯一商近品必福須編屯制相邀同商專品項(xiàng)梨目代邪碼；糞對(duì)不爸同的金商品礦工程再必須芳編制暢不同啦商品傷工程楊代碼貝。保誰證商涉品項(xiàng)逗目與伙其標(biāo)道識(shí)代悶碼一泡一對(duì)勿應(yīng)，贏即一敏個(gè)商衫品項(xiàng)悅目只酬有一治個(gè)代林碼，核一個(gè)谷代碼槳只標(biāo)自識(shí)一軟個(gè)商均品項(xiàng)夜目。旬1.牧3校撥驗(yàn)碼煌:穩(wěn)用于崗校驗(yàn)細(xì)廠商五識(shí)別飯代碼恥、商哥品項(xiàng)言目代哪號(hào)正古確性纖。硬2.訂縮短石版洪：織縮短硬版聾商品柱條碼這所表嗚示的啟代碼眼有8淹位數(shù)按字(津X1守X狡2梁X3泛X承4客X5增X聲6振X7汗X沒8)跌組成瞧,前鑄7位對(duì)為商盲品項(xiàng)啄目代炕碼識(shí)魔別代邁碼,播是E仇AN涉編碼姨組織鞭在E溜AN廣分配四的前詢綴碼羽(前串3位兆)的畫根底度上分稠配給鄉(xiāng)廠商孟特定葉商品灘工程旺的代邀碼,區(qū)用于禁對(duì)廠寒商特瞧定商蔥品項(xiàng)晌目的是唯一牧標(biāo)識(shí)剝,X倆8是霉校驗(yàn)境碼.憤二、甲店內(nèi)懲碼湯：斥店內(nèi)慘條碼計(jì)的編忽碼體惑系炕：所淋謂P洗LU叫〔P裂RI陡CE這L不OO烏K鋸UP未〕，云就是潔在讓呆內(nèi)條癢碼的去號(hào)碼遣中，靠沒有喝將商主品價(jià)吐格表剝示出毅來，兇當(dāng)掃般描到史這類殼的店燥內(nèi)條塵碼時(shí)訂，是賓由電剖腦將槐存在殿商品小主檔記的價(jià)鉗格檢偏索出蔽來，舞主要興用于出銷售當(dāng)量大慚的商籍品。搖至于凡NO沃NP態(tài)LU渡，相因?qū)Φ牟谰褪瞧痹谔?hào)我碼中萄含有瀉商品填的價(jià)此格，鋤多使睜用于趴計(jì)量戰(zhàn)商品夾。

盡〔1留〕P玉LU罩與N宮ON洪PL旦U店譽(yù)內(nèi)條支碼標(biāo)版簽適儉用范昆圍編號(hào)形式使用于無原印條碼的商品使用于標(biāo)簽打印機(jī)標(biāo)準(zhǔn)碼PLU-13須作單品管理，不表示價(jià)格的商品條碼標(biāo)簽打印機(jī)標(biāo)準(zhǔn)碼NONPLU-13須作單品管理，并表示價(jià)格、重量的商品〔生鮮商品〕電子稱縮短碼PLU-8須作單品管理，不表示價(jià)格的商品〔食品、雜貨、衣料〕手提式印標(biāo)機(jī)、手提式印標(biāo)機(jī)縮短碼NONPLU-8無須作單品管理，但表示價(jià)格的商品〔一般食品、雜貨〕條碼標(biāo)簽打印機(jī)、手提式印標(biāo)機(jī)生〔2摩〕標(biāo)哄準(zhǔn)碼植PL櫻U-蘇13管：末前置味碼為菠2前置碼商品號(hào)碼檢核碼2X1X2X3X4X5X6X7X8X9X10X11C/D孕〔下3〕董標(biāo)準(zhǔn)恐碼N愉ON憑PL繩U-佩13恰：裙前置瞞碼為掃2無價(jià)格檢核碼4位價(jià)格碼2X1X2X3X4X5X6X7P1P2P3P4C/D5位價(jià)格碼X1X2X3X4X5X6P1P2P3P4P5C/D<row>舉商品證條碼劇管理患規(guī)定1、什么叫條碼？什么叫商品條碼？其表示方法如何？有何標(biāo)注要求？

所謂"條碼"，它是一種利用光電掃描閱讀設(shè)備識(shí)讀并實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)自動(dòng)輸入計(jì)算機(jī)的特殊編號(hào)。嚴(yán)格地講，它是由一組規(guī)那么排列的條、空及其對(duì)應(yīng)字符組成的標(biāo)記，用以表示一定的信息。商品條碼是由一組規(guī)那么排列的條、空及其對(duì)應(yīng)字符組成的表示一定信息的商品標(biāo)識(shí)。

商品條碼包括標(biāo)準(zhǔn)版商品條碼和縮短版商品條碼。標(biāo)準(zhǔn)版商品條碼由廠商識(shí)別代碼、商品工程代碼和校驗(yàn)碼組成?？s短版商品條碼由廠商識(shí)別代碼、商品工程識(shí)別代碼和校驗(yàn)碼組成。商品條碼印刷面積超過商品包裝外表面積或者標(biāo)簽可印刷面積四分之一的，系統(tǒng)成員可以申請(qǐng)使用縮短版商品條碼。

(1)EAN-13條碼所表示的代碼由13位數(shù)字組成，其結(jié)構(gòu)如下：

結(jié)構(gòu)一：X13X12X11X10X9X8X7X6X5X4X3X2X1其中：X13…X11為表示國(guó)家或地區(qū)代碼的前綴碼；X10…X7為制造廠商代碼；X6…X2為商品的代碼；X1為校驗(yàn)碼。

結(jié)構(gòu)二；X13X12X11X10X9X8X7X6X5X4X3X2X1其中：X13…X11為表示國(guó)家或地區(qū)代碼的前綴碼；X10…>X6為制造廠商代碼；X5…為商品的代碼；X1為校驗(yàn)碼。在我國(guó)，當(dāng)X13X12X11為690、691時(shí)其代碼結(jié)構(gòu)同結(jié)構(gòu)一、當(dāng)X13X12X11為692時(shí)其代碼結(jié)構(gòu)同結(jié)構(gòu)二。

羞羊(2跨)E王AN筆-8羅條碼規(guī)E瘦AN膨-8隱條碼煤即縮栗短碼礙，其售結(jié)構(gòu)糠較為決簡(jiǎn)單脊，由哥8位涂數(shù)字近組成藍(lán)，具性體如志下：粱X沒8X愁7X伐6愿X5嘉X4白X3慕X2咸X換1悲其中仔：X攝8X秀7X印6至含義銷同E短AN姓-1音3的讓廠商鍋?zhàn)R別咱代碼派；X噸為商比品的音代碼讓；X講1為割校驗(yàn)畝碼

紀(jì)商2.內(nèi)國(guó)家厭對(duì)商矛品條逮碼的兆注冊(cè)場(chǎng)、使帖用有俗何規(guī)礙定？瞇?可商品鬧條碼顏管理夫方法雀?規(guī)渠定：董種⑴突任何示單位回和個(gè)何人使中用商沫品條唐碼必?fù)耥毥?jīng)從核準(zhǔn)條注冊(cè)破。辜⑵后依法益取得農(nóng)營(yíng)業(yè)孔執(zhí)照歇的生墨產(chǎn)者寒、銷酸售者層，可齒以申秒請(qǐng)注屑冊(cè)廠圖商識(shí)窗別代鼠碼。爭(zhēng)廠商逝識(shí)別舊代碼量注冊(cè)戚申請(qǐng)薪人可萬以到鍛所在廢地的晶編碼墻分支白機(jī)構(gòu)踏申請(qǐng)娘注冊(cè)戰(zhàn)廠商胃識(shí)別攜代碼雜。申材請(qǐng)人祝應(yīng)當(dāng)囑填寫換廠商憲識(shí)別務(wù)代碼修注冊(cè)挺申請(qǐng)懼書，侮并提皆供營(yíng)研業(yè)執(zhí)撐照及企其及耳復(fù)印岸件?，F(xiàn)

遇聞⑶機(jī)申請(qǐng)綠人獲亡準(zhǔn)注銅冊(cè)廠賊商識(shí)提別代晌碼的蹄，由棟編碼間中心諒發(fā)給跌?中儲(chǔ)國(guó)商暴品條倘碼系染統(tǒng)成遵員證串書?怎，取供得中鴨國(guó)商賺品條磚碼系擦統(tǒng)成袋員資潔格。

舟郊⑷愁系統(tǒng)誦成員連對(duì)其奔注冊(cè)希的廠社商識(shí)剩別代輩碼和趁相應(yīng)餅的商形品條扒碼享聚有專盛用權(quán)錄。

殿康⑸折任何魔單位脂或者奔個(gè)人為不得娛偽造暈、冒家用系末統(tǒng)成儲(chǔ)員注演冊(cè)的嬌廠商辜識(shí)別芬代碼策和相游應(yīng)商彎品條娛碼，嗓不得宅偽造爐、冒己用未集經(jīng)編株碼中躺心核翅準(zhǔn)注部?jī)?cè)的緣廠商那么識(shí)別珍代碼話和相榆應(yīng)條女碼?？钕到y(tǒng)撒成員奇不得土擅自摘將其絨廠商姑識(shí)別駕代碼惜和相閑應(yīng)商皮品條京碼轉(zhuǎn)謊讓他明人使伍用。巴廠均商識(shí)肯別代動(dòng)碼有汪效期蜘為二俘年。仰

碼貍已被每注銷秩廠商蘭識(shí)別牙代碼注的生頃產(chǎn)者遮、銷莖售者綱，需成要使肺用商睡品條憶碼的碑，應(yīng)晴當(dāng)重血新申加請(qǐng)注謹(jǐn)冊(cè)廠劉商識(shí)價(jià)別代貢碼。坑任買何單淘位或錘者個(gè)繪人不棵得擅虜自使陽(yáng)用已披經(jīng)注慎銷的蘋廠商折識(shí)別引代碼蔥和相尚應(yīng)的套商品突條碼海。歪產(chǎn)品飲標(biāo)識(shí)犧標(biāo)注默的條驕碼，譽(yù)應(yīng)當(dāng)寨是有朝效的匠產(chǎn)品是條碼哈。吧如何炕對(duì)商秋品條繪碼質(zhì)勒量進(jìn)午行檢糊查？梢

損玉〔1智〕商戒品條騾碼合弟法性戚檢查懷對(duì)等印有灣條碼虧的商返品應(yīng)烤查驗(yàn)敗制造純商是屑否有銜?中群國(guó)商估品條創(chuàng)碼系撓統(tǒng)成枯員證徐書?烈及證給書是貞否在積有效蚊期內(nèi)倍，以匹防止醬超期辜限使候用商步品條嫁碼和箭偽造存或冒籍用他獎(jiǎng)人商李品條館碼的奇商品府進(jìn)入爐流通象領(lǐng)域瓦。

徐樓〔2上〕商發(fā)品條夏碼的檔編碼焦唯一哥性檢旗查嘩商品木編碼熊的唯弄一性樹所瘡謂唯艱一性槳是指違商品連工程豬與其層標(biāo)識(shí)猶代碼嚴(yán)一一環(huán)對(duì)應(yīng)廚，即奉一個(gè)卸商品卡工程隱只有依一個(gè)漆代碼燭，一洲個(gè)代超碼只暈標(biāo)識(shí)壓一個(gè)比商品亂工程來。百不同獅種類磁、不貿(mào)同規(guī)達(dá)格尺言寸、裳不同紙包裝與、不駁同顏矩色的偏商品茅視為為不同佛的商喂品項(xiàng)劫目，壤必須牛編制季不同糞的商符品項(xiàng)擇目代膽碼，挪以保傾證商張品編賴碼的庭唯一耐性。善經(jīng)需銷商昆應(yīng)對(duì)竊商品證進(jìn)行蹲商品主條碼保的唯報(bào)一性虎檢查乓在光進(jìn)貨紀(jì)時(shí)，沫經(jīng)銷余商應(yīng)魯使用架識(shí)讀橡設(shè)備鄭掃描汽所訂撲購(gòu)商稿品的醋商品造條碼森，檢妹索數(shù)很據(jù)庫(kù)王，檢及查是岸否存脆在"且一碼藥多品扶"的移現(xiàn)象彈，即神多種遙商品小工程袖用同禾一條窮碼標(biāo)蹤識(shí)；燥在售糕貨時(shí)秧，當(dāng)當(dāng)所售濕商品煉的商柿品條辯碼在饅掃描凳后不嘴能檢通索出客相應(yīng)繡的商滾品信駝息，尾那么應(yīng)家檢查守是否雅是"問一品雨多碼軌"現(xiàn)彈象，軟即一否種商量品項(xiàng)判目用洋不同鍵條碼奮標(biāo)識(shí)伶。如獸發(fā)現(xiàn)須"一臟品多怨碼"攻或"脫一碼向多品扶"的喉情況語(yǔ)，應(yīng)薯及時(shí)扮通知擾生產(chǎn)絨廠家醉進(jìn)行除糾正糞，重陜新編躲制正及確的軟商品中條碼磚。

倍秋〔3普〕商睛品條蠢碼印率制質(zhì)傭量檢美查濱通常價(jià)，粗江略的求檢查貸可用蘇條碼減識(shí)讀幕設(shè)備宅掃描展條碼恢符號(hào)然，如瓶果能躺識(shí)讀留且譯根碼結(jié)抗果與醫(yī)供人活識(shí)讀祖字符允相同棚，那么逃一般按為合贊格商工品條蒙碼；曠如果卡不能榨識(shí)讀溉或譯情碼結(jié)頌果與字供人竭識(shí)讀緣字符遺不同朝，那么字為不嘆合格依商品鈔條碼陪。亮檢查喇工程夕包括耐：嘩外觀率是否殿符合雁國(guó)家渡標(biāo)準(zhǔn)鐘的規(guī)愈定；移條溉碼是丸否能霜夠被尸正確探掃描抹識(shí)讀議；妻條碼榆尺寸守、空杯白區(qū)憤尺寸司，條墊空顏侍色搭秒配及勺印刷右位置開是否春符合期國(guó)家臭標(biāo)準(zhǔn)庭的規(guī)駐定。鞭什勒么是亦店內(nèi)尚碼？屆店內(nèi)辜碼是五如何只構(gòu)成耍的？尾在徑自動(dòng)護(hù)掃描牢店中雄，為位便于議PO稅S系住統(tǒng)對(duì)識(shí)商品水的自克動(dòng)掃寸描結(jié)舌算，寬商店他對(duì)沒其有商振品條獻(xiàn)碼或捎商品味條碼弓不能折識(shí)讀求的商況品，鑄自行蔬編碼陜、印需制條氧碼并延只限報(bào)于在珠自己富商店近內(nèi)部穴使用砍，通番常將恭這類辣條碼烈稱為雅店內(nèi)雅碼。慨

宿嶄EA喇N系效統(tǒng)推唉薦的卵店內(nèi)切碼結(jié)寨構(gòu)分吧為兩燭種：妨標(biāo)準(zhǔn)班版〔賤EA控N-皮13刮〕和陽(yáng)縮短雀版〔哭EA火N-夸8〕殖。其蜜代碼蛙結(jié)構(gòu)暑如下佛：制標(biāo)準(zhǔn)岸版店狹內(nèi)碼加校坑驗(yàn)碼宴的計(jì)獲算內(nèi)堂EA裳N-狗13各。吃X1樸3閥X1案2X補(bǔ)11尸X1盆0X唐9X隊(duì)8X季7X道6X并5X仗4X乏3X答2茶X1供前憲置碼陪為2汁商燕品代廚碼毫校驗(yàn)遇碼梳商品豆代碼返的編乒制如撐表所艙示。搖表度商品譯代碼柳的編園制亭根據(jù)斗國(guó)家孤對(duì)商絹品條砌碼管父理的揪有關(guān)真規(guī)定嚼，掃偽描商引店應(yīng)淘使用爬商品欣上的鐵原印巡商品綁條碼持，只黃有在留無商飾品條瓶碼或挨商品付條碼融不能蟻?zhàn)R讀除的情波況下站，方垂可使顫用店呈內(nèi)碼灣。禁限止掃諷描商以店在挨已有主合格召商品掌條碼啊的商衣品上征強(qiáng)制僑粘貼棚店內(nèi)戒碼并混由生累產(chǎn)企典業(yè)負(fù)希擔(dān)其扭費(fèi)用貿(mào)。商品采購(gòu)全過程管理商品采購(gòu)是商場(chǎng)主要業(yè)務(wù)活動(dòng)之一。為了保證企業(yè)采購(gòu)到適銷對(duì)路的商品，必須認(rèn)識(shí)了解采購(gòu)過程，做好采購(gòu)業(yè)務(wù)決策，加強(qiáng)對(duì)商品采購(gòu)過程的監(jiān)督，確保采購(gòu)工作的圓滿完成。

為了科學(xué)地組織商品采購(gòu)，商場(chǎng)必須根據(jù)自身狀況，建立相應(yīng)的采購(gòu)機(jī)構(gòu)；根據(jù)商品經(jīng)營(yíng)范圍、品種，形成商品經(jīng)營(yíng)目錄;確定采購(gòu)渠道；進(jìn)行進(jìn)貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商品檢驗(yàn)與驗(yàn)收活動(dòng)。

(一)建立相應(yīng)的商品采購(gòu)機(jī)構(gòu)

商場(chǎng)的商品采購(gòu)機(jī)構(gòu)有兩種：一種是正式的采購(gòu)組織，專門負(fù)責(zé)商品采購(gòu)工作，人員專職化。

設(shè)立正式的采購(gòu)部門，采購(gòu)工作專業(yè)化，可以統(tǒng)一規(guī)劃商品采購(gòu)工作，人員職責(zé)、權(quán)限明確，便于提高工作效率，加強(qiáng)與供貨單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

另一種是非正式的采購(gòu)組織，企業(yè)不設(shè)專職采購(gòu)部門，由銷售部、組負(fù)責(zé)商品采購(gòu)工作。非正式采購(gòu)組織一般不設(shè)專門采購(gòu)人員，而由銷售人員兼職從事商品采購(gòu)。非正式采購(gòu)組織由銷售人員參與采購(gòu)，便于根據(jù)市場(chǎng)商品銷售確定采購(gòu)活動(dòng)，使購(gòu)銷緊密連接，但不利于對(duì)采購(gòu)工作的統(tǒng)一控制管理。

(二)制定商品經(jīng)營(yíng)目錄

商品經(jīng)營(yíng)目錄是商場(chǎng)或商品經(jīng)營(yíng)部(組)所經(jīng)營(yíng)的全部商品品種目錄，是商場(chǎng)組織進(jìn)貨的指導(dǎo)性文件。

商場(chǎng)制訂商品經(jīng)營(yíng)目錄，是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)需求和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件，具體列出各類商品經(jīng)營(yíng)目錄；借以控制商品采購(gòu)范圍，確保主營(yíng)商品不脫銷，輔營(yíng)商品花色、規(guī)格、式樣齊全，防止在商品采購(gòu)上的盲目性。

商場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)目錄并不是一成不變的；也根據(jù)市場(chǎng)需求變化和企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力適時(shí)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整中可依據(jù)商品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析哪些種類的商品銷售下降,如果較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)無銷售記錄，可逐漸篩選淘汰。如有些商品銷售上升，可適當(dāng)增加經(jīng)營(yíng)品種和采購(gòu)數(shù)量。商場(chǎng)還應(yīng)經(jīng)常開展市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)：分析市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，了解新產(chǎn)品開發(fā)情況，根據(jù)企業(yè)條件，增加市場(chǎng)前景好的商品經(jīng)營(yíng)。在深入研究市場(chǎng)開展變化，總結(jié)自身經(jīng)營(yíng)狀況的根底上，適時(shí)調(diào)整商品經(jīng)營(yíng)目錄，是商場(chǎng)改善經(jīng)營(yíng)的重要手段。

(三)合理選擇采購(gòu)渠道

商場(chǎng)采購(gòu)渠道多種多樣，如何從中進(jìn)行選擇呢?我們換個(gè)角度來分析。商場(chǎng)的供貨渠道可以分為三個(gè)方面：一是企業(yè)自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。

1．企業(yè)自有供貨者。有些商場(chǎng)自己附設(shè)加工廠或車間，有些企業(yè)集團(tuán)設(shè)有商品配送中心。這些供貨者是商場(chǎng)首選的供貨渠道。

商場(chǎng)按照市場(chǎng)需要，組織附屬加工廠加工或按樣生產(chǎn)，自產(chǎn)自銷，既是商品貨源渠道，又有利于形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色。有些商品如時(shí)裝、針紡織品、鞋帽，市場(chǎng)花色、式樣變化快，從外部進(jìn)貨，批量大、時(shí)間長(zhǎng)，不能完全適應(yīng)市場(chǎng)變化。而從加工廠或車間加工訂做，產(chǎn)銷銜接快，批量靈活。有些商場(chǎng)加工訂做的時(shí)裝品牌也有較高的知名度和市場(chǎng)影響，成為吸引客流，擴(kuò)大銷售的有力手段。

2．商場(chǎng)原有外部供貨者。商場(chǎng)與經(jīng)常聯(lián)系的一些業(yè)務(wù)伙伴，經(jīng)過多年的市場(chǎng)交往，對(duì)這些單位的商品質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)等比擬熟悉了解，對(duì)方也愿意與商場(chǎng)合作，遇到困難相互支持。因此，可成為商場(chǎng)穩(wěn)定的商品供給者。

商場(chǎng)穩(wěn)定的外部供給者來自各個(gè)方面，既有生產(chǎn)商，又有批發(fā)商，還有專業(yè)公司等。在選擇供貨渠道時(shí)，原有的外部供貨者應(yīng)優(yōu)先考慮，這一方面可以減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，又可以減少對(duì)商品品牌、質(zhì)量的擔(dān)憂，還可以加強(qiáng)協(xié)作關(guān)系，與供貨商共同贏得市場(chǎng)。

3．新的外部供貨者.由于商場(chǎng)業(yè)務(wù)擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，企業(yè)需要增加新的供貨者。選擇新的供貨者是商品采購(gòu)的重要業(yè)務(wù)決策，要從以下方面做比擬分析：(1)貨源的可靠程度。主要分析商品供給能力和供貨商信譽(yù)。包括商品的花色、品種、規(guī)格、數(shù)量能否按商場(chǎng)的要求按時(shí)保證供給，信譽(yù)好壞，合同履約率等。(2)商品質(zhì)量和價(jià)格。主要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，能否滿足消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，質(zhì)量檔次等級(jí)是否和商場(chǎng)形象相符，進(jìn)貨價(jià)格是否合理，毛利率上下，預(yù)計(jì)銷售價(jià)格消費(fèi)者能否接受，銷售量能到達(dá)什么水平，該商品初次購(gòu)進(jìn)有無優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價(jià)格等。(3)交貨時(shí)間。采用何種運(yùn)輸方式，運(yùn)輸費(fèi)用有什么約定，如何支付，交貨時(shí)間是否符合銷售要求，能否保證按時(shí)交貨。(4)交易條件。供貨商能否提供供貨效勞和質(zhì)量保證效勞，供貨商是否同意商場(chǎng)售后付款結(jié)算，是否可以提供送貨效勞和提供現(xiàn)場(chǎng)廣告促銷資料和費(fèi)用，供貨商是否利用本地傳播媒介進(jìn)行商品品牌廣告宣傳等。

為了保證貨源質(zhì)量．商場(chǎng)商品采購(gòu)必須建立供貨商資料檔案，并隨時(shí)增補(bǔ)有關(guān)信息，以便通過信息資料的比擬比照，確定選擇供貨商。

(四)購(gòu)貨洽談、簽訂合同

在對(duì)供貨商進(jìn)行評(píng)價(jià)選擇的根底上，采購(gòu)人員必須就商品采購(gòu)的具體條件進(jìn)行洽談。在采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員要就購(gòu)置條件與對(duì)方磋商，提出采購(gòu)商品的數(shù)量、花色、品種、規(guī)格要求，商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和包裝條件，商品價(jià)格和結(jié)算方式，交貨方式，交貨期限和地點(diǎn)也要雙方協(xié)商，達(dá)成一致，然后簽訂購(gòu)貨合同。

一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳唐凡少?gòu)合同應(yīng)包括以下主要內(nèi)容：(1)貨物的品名、品質(zhì)規(guī)格；(2)貨物數(shù)量；(3)貨物包裝;(4)貨物的檢驗(yàn)驗(yàn)收；(5)貨物的價(jià)格，包括單價(jià)、總價(jià)；(6)貨物的裝卸、運(yùn)輸及保險(xiǎn)；(7)貸款的收付；(8)爭(zhēng)議的預(yù)防及處理。簽訂購(gòu)貨合同，意味著雙方形成交易的法律關(guān)系，應(yīng)承當(dāng)各自的責(zé)任義務(wù)。供貨商按約交貨，采購(gòu)方支付貨款。

(五)商品檢驗(yàn)、驗(yàn)收

采購(gòu)的商品到達(dá)商場(chǎng)或指定的倉(cāng)庫(kù)，要及時(shí)組織商品驗(yàn)收工作，對(duì)商品進(jìn)行認(rèn)真檢驗(yàn)。商品驗(yàn)收應(yīng)堅(jiān)持按采購(gòu)合同辦事．要求商品數(shù)量準(zhǔn)確，質(zhì)量完好，規(guī)格包裝符合約定，進(jìn)貨憑證齊全。商品驗(yàn)收中要做好記錄，注明商品編號(hào)、價(jià)格、到貨日期。驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)問題，要做好記錄，及時(shí)與運(yùn)輸部門或供貨方聯(lián)系解決。高額"進(jìn)場(chǎng)費(fèi)"坑了消費(fèi)者愈演愈烈的超市"進(jìn)場(chǎng)費(fèi)"使得眾供給商苦不堪言，于是紛紛"堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)"，一些廠商干脆把損失轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者。

有關(guān)人士透露，現(xiàn)在賣場(chǎng)的入場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷管理費(fèi)等名目繁多，一般的供貨商一年付給零售商的費(fèi)用最低是1萬元，如果一家賣場(chǎng)按500個(gè)供給商算，只收取費(fèi)用就可產(chǎn)生500萬元的收益，廠商的關(guān)系由原來的"魚水"變成了"魚油"。

而為了保證一定利潤(rùn)，被"進(jìn)場(chǎng)費(fèi)"壓得透不過氣來的供給商只好提高價(jià)格，或者向賣場(chǎng)提供質(zhì)次量欠的產(chǎn)品，結(jié)果最終受到傷害的成了消費(fèi)者。一位小食品供給商告訴記者，在不好提價(jià)的前提下，只好向賣場(chǎng)提供外表看起來一樣但內(nèi)容稍差的貨。同樣，某餐巾紙廠干脆粗制濫造一些所謂?quot;特供商品"推給賣場(chǎng)。

濟(jì)南萬嘉隆會(huì)員店總經(jīng)理李世紅在接受記者采訪時(shí)稱，"進(jìn)場(chǎng)費(fèi)"已經(jīng)開始影響到超市行業(yè)的健康開展，約定俗成的"行規(guī)"該改一下了。她同時(shí)透露，萬嘉隆將自8月12日起試探性地取消針對(duì)供給商的局部商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，以吸引盡可能多的供給商尤其是優(yōu)質(zhì)供給商進(jìn)場(chǎng)賣貨，為顧客提供更多質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。采購(gòu)流程〔1〕質(zhì)量：

質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是"好"，或"優(yōu)良"，對(duì)采購(gòu)人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是："符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量"。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供給商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)訓(xùn)或了解的程度，管理制度較完善的供給商應(yīng)有以下有關(guān)質(zhì)量的文件：

●質(zhì)量合格證

●商檢合格證

采購(gòu)人員應(yīng)向供給商取得以上的資料，以利未來的交易。在我國(guó)商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)〔部〕標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其中又分為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)和推薦性標(biāo)準(zhǔn)。但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以以下方法的其中一種來表示的：●市場(chǎng)上商品的等級(jí)

●品牌

●商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)

●物理或化學(xué)的規(guī)格

●性能的規(guī)格

●工程圖

●樣品〔賣方或買方〕

●以上的組合

采購(gòu)人員在采購(gòu)時(shí)應(yīng)首先與供給商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能的情況下，對(duì)一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應(yīng)要求供給商提供樣品封存，以防止后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或在倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過程損壞的商品，采購(gòu)人員在采購(gòu)時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。〔2〕包裝：

包裝可分為兩種"內(nèi)包裝"〔PACKAGING〕，及"外包裝"〔PACKING〕。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝那么僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過程的保護(hù)。在自選式量販的營(yíng)業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。

外包裝假設(shè)不夠鞏固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。外包裝假設(shè)太鞏固，那么供給商本錢增加，采購(gòu)價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購(gòu)置意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購(gòu)人員應(yīng)說服供給商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改良，以利彼此的銷售此外，采購(gòu)人員在采購(gòu)包裝的工程時(shí)，應(yīng)先了解超市的政策，進(jìn)而與供給商協(xié)商對(duì)彼此雙方都最有利的包裝，否那么不應(yīng)草率訂貨?！?〕價(jià)格：

除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有采購(gòu)事項(xiàng)中最重要的工程。我們?cè)诳蛻粜哪恐械男蜗缶?quot;高質(zhì)量低價(jià)格"，假設(shè)采購(gòu)人員對(duì)任何所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上合理的毛利后，連自已都判斷該價(jià)格無法吸引客戶的購(gòu)置時(shí)，就不應(yīng)向該供給商采購(gòu)。

在采購(gòu)之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供給商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。

在采購(gòu)價(jià)格時(shí)，最重要的就是要能列舉供給商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處。此外，公平而合理的價(jià)格，還可通過單獨(dú)與供給商進(jìn)行采購(gòu)或由數(shù)家供給商競(jìng)標(biāo)的方式來取得。單獨(dú)與供給商進(jìn)行采購(gòu)進(jìn)，采購(gòu)人員最好先分析本錢或價(jià)格；數(shù)家供給商進(jìn)行競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供給商，再分別與他們采購(gòu)，求得公平而合理的價(jià)格。但在使用競(jìng)標(biāo)方式時(shí)，采購(gòu)人員切勿認(rèn)為，能提供最低價(jià)格的供給商即為最好的供給商。我們必須綜合徇一個(gè)供給商其送貨、售后效勞、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時(shí)候我們會(huì)放棄與提供極低價(jià)格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價(jià)格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因?yàn)橥ǔＶ圃焐掏ǔＴ诋a(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后效勞、促銷活動(dòng)及其他贊助上會(huì)有更多的營(yíng)銷費(fèi)用支持。

總而言之，價(jià)格采購(gòu)是所有商業(yè)采購(gòu)中最第三的，也是最困難的工程，但愈是困難的工程，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購(gòu)工作特別吸引人之處，超市采購(gòu)人員應(yīng)體會(huì)認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，并運(yùn)用各種采購(gòu)技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。〔4〕訂購(gòu)量：在超市分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供給商滿意，所以在采購(gòu)時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致采購(gòu)陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他工程上。

在沒有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)訂購(gòu)供給商希望的數(shù)量，否那么一旦造成存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。但采購(gòu)人員應(yīng)與供給商協(xié)商一個(gè)合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。否那么，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運(yùn)用OPL訂單訂貨時(shí)，每次下單的訂貨量太小，要求供給商頻繁送貨，會(huì)增加供給商的本錢。進(jìn)而導(dǎo)致超市的價(jià)格無優(yōu)勢(shì)。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，那么會(huì)造成超市庫(kù)存過高，導(dǎo)致壓倉(cāng)、滯銷、削價(jià)求售等風(fēng)險(xiǎn)。〔5〕折扣〔讓利〕：折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、會(huì)款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供給商可能會(huì)由全無折扣做為采購(gòu)的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)折扣，要求供給商讓步。

采購(gòu)人員應(yīng)向供給商說明超市的部份顧客?quot;專業(yè)客戶"，換名話說專業(yè)客戶都是很會(huì)精打細(xì)算的，假設(shè)供給商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價(jià)能吸引他們上門，就算我們向供給商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價(jià)格形象，故最好不要向該供給商采購(gòu)?！?〕付款天數(shù)〔帳期〕：超市的付款方式與商品的采購(gòu)方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷的商品采取"貨到的XX到"的方式結(jié)款，代銷、聯(lián)營(yíng)的商品采取"月結(jié)XX天"的方式付款〔詳細(xì)請(qǐng)參考供給商手冊(cè)"超市的采購(gòu)方式"一節(jié)〕。

付款天數(shù)〔帳期〕與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供給商的付款天數(shù)〔帳期〕是月結(jié)30~90天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率而定。對(duì)于超市而言，我們通常要求"一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上"，"百貨類商品的帳期在貨到60天以上"。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供給商實(shí)際收到貨款的時(shí)間要比合同平均延長(zhǎng)15天?〔0天+30天〕/2?。精明的供給商業(yè)務(wù)人員會(huì)對(duì)此進(jìn)行計(jì)算，故身為采購(gòu)人員不可不知。總而言之，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款天數(shù)〔帳期〕，對(duì)于慣于外銷或市場(chǎng)占有率大的供給商，一般要求的付款期限都比擬短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)與說服力。在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款天數(shù)〔帳期〕，由銀行直接劃款至供給商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话銍?guó)內(nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供給商財(cái)務(wù)調(diào)節(jié)器度的困難。對(duì)于新進(jìn)供給商來說，采購(gòu)人員對(duì)此還有一個(gè)很重要的工作就是必須請(qǐng)供給商詳細(xì)新聞?dòng)浾叱?供給商手冊(cè)"有關(guān)付款局部的內(nèi)容，并對(duì)超市的付款流程詳細(xì)予以說明。在以往的經(jīng)驗(yàn)中，由于超市采用了國(guó)際上先進(jìn)的商業(yè)運(yùn)作模式，與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供給商〔尤其是內(nèi)陸城市的供給商〕對(duì)此相當(dāng)陌生，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導(dǎo)致供給商付款不及時(shí)，影響超市與供給商之間的配合與合作。〔7〕交貨期：

一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，那么訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。對(duì)于有長(zhǎng)期承諾的訂購(gòu)數(shù)量，采購(gòu)人員應(yīng)要求供給商商分批送貨，減少庫(kù)存的壓力。由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供給商采購(gòu)較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實(shí)際上壓短交貨期，將會(huì)降低供給商商品的質(zhì)量，同時(shí)也會(huì)增加供給商的本錢，反而最終影響超市的價(jià)格優(yōu)勢(shì)及效勞水平。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供給商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供給商的交貨期為2~3天，外埠供給商的交貨期為7~10天?！?〕送貨條件：

超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，假設(shè)供給商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。送貨條件包括：按指定日期及時(shí)間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼〔或印國(guó)際條碼〕等等。這些事情看來簡(jiǎn)單，但假設(shè)采購(gòu)在采購(gòu)時(shí)，對(duì)供給商沒有提出要求，那么有些供給商人員將會(huì)經(jīng)常出錯(cuò)，對(duì)超市的運(yùn)作影響其他大。對(duì)于經(jīng)常出錯(cuò)的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。〔9〕售后效勞保證：

對(duì)于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購(gòu)人員就要求供需尖商提供免費(fèi)的1~3年的售后效勞，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及，并且今后假設(shè)維修商的名字、地址及一蛙發(fā)生更換，供給商應(yīng)于第一時(shí)間通知超市采購(gòu)人員，由采購(gòu)人員及時(shí)通知賣場(chǎng)相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。

走私貨由于貨品來源不明，同時(shí)售后效勞也成問題，而且他們逃漏國(guó)家稅收，是違法行為，因此超市采購(gòu)人員千萬不可去碰它，否那么后患無窮?！?0〕退換貨

超市大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營(yíng)，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供給商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯(cuò)誤或由于供給商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢(shì)估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫(kù)存過高，或商品滯銷的情況，有誠(chéng)售與遠(yuǎn)見的供給商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供需尖商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市面上不會(huì)繼續(xù)與其合作的。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供給商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品?！?1〕促銷活動(dòng)：

"超市快訊"是超市營(yíng)銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門，通常我們"超市快訊"所選擇的品項(xiàng)都是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費(fèi)品〔詳細(xì)請(qǐng)參考"超市快訊"一節(jié)〕。在采購(gòu)員人員采購(gòu)中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個(gè)門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量到達(dá)30000~50000份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對(duì)提高供給商商品的品牌知名度及市場(chǎng)占有率有很大幫助，對(duì)于一些擔(dān)憂快訊價(jià)格會(huì)擾亂其市場(chǎng)價(jià)格體的供給商，超市采購(gòu)人員那么應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會(huì)員帛的超市，會(huì)員顧客與非會(huì)員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取"非會(huì)員顧客不得購(gòu)置"或采取"會(huì)員價(jià)與百會(huì)員價(jià)"方法，甚至可采取"每卡限購(gòu)"、"印花限購(gòu)"等方法或措施，加以控制，故不會(huì)對(duì)其價(jià)格體系造成很大的影響。在促銷商品的價(jià)格采購(gòu)中，采購(gòu)人員必須了解一般供給商的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10~25%，供給商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供給商在"超市快訊"促銷期間愿意下浮10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購(gòu)人員應(yīng)了解供給商的需求與目的。

超市與供給商之間的促銷活動(dòng)多種多樣，例如降價(jià)、地堆、端架、搭贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、文藝表演等等〔具體請(qǐng)參考"超市促銷范例"一節(jié)〕。采購(gòu)人員應(yīng)將20%的時(shí)間放在與供給商洽談促銷活動(dòng)上，以提升彼此的銷售業(yè)績(jī)?！?2〕廣告贊助〔AdvertisingContribution〕為增加超市的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供給商采購(gòu)爭(zhēng)取更多的廣告贊助，這也是采購(gòu)人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一。超市所指的廣告贊助，有以下幾項(xiàng)：●超市快訊

●室內(nèi)燈箱

●室外燈箱或戶外看板

●地板廣告

●購(gòu)物車廣告

●購(gòu)物袋廣告

●電視墻廣告

●店內(nèi)播送廣告

●……等等〔13〕進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：

是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額供需商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，通常為有條件的及無條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，例如：目前本公司所要求的供給商在每月付款金額根底上返還公司的返利，即是無條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，或稱"帳扣"；其余要求超市進(jìn)貨額到達(dá)一定條件后，才返回一定獎(jiǎng)勵(lì)的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購(gòu)人員在與供給商采購(gòu)時(shí)，應(yīng)要求每月的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)〔即帳扣〕，盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因?yàn)橛袝r(shí)我們不見得與該供需尖商能合作這么長(zhǎng)時(shí)間。

依采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)，通常都可要求供給商給予進(jìn)貨金額1~10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，供給商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市提升利潤(rùn)額大有幫助，例如：有些商品可能供給商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供給，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供尖商采購(gòu)要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。有些供給商業(yè)務(wù)人員會(huì)在其報(bào)價(jià)單〔通常在出三價(jià)〕根底上下浮多少點(diǎn)折扣。另處進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)〔即帳扣〕與價(jià)格折扣有所不同，請(qǐng)采購(gòu)人員務(wù)必參?quot;進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)"說明一節(jié)，加以區(qū)分。〔14〕其他贊助費(fèi)用：在超市的采購(gòu)業(yè)務(wù)上，贊助金的種類繁多，包括："新入市的開業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周年慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶〔元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國(guó)慶節(jié)〕的贊助費(fèi)、端架/地推/地籠陳列贊助費(fèi)……"等等。

"廣告贊助費(fèi)"與"其他贊助費(fèi)"在超市營(yíng)運(yùn)里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供給商收取，最高可達(dá)營(yíng)業(yè)額的2.5~8.0%。這種被供給商稱之為："苛捐雜稅"的費(fèi)用，引進(jìn)國(guó)內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了"篩選供給商"〔以價(jià)制量，淘汰一些沒有實(shí)力的供需尖商〕、"增加公司利潤(rùn)"等積極的作用。同時(shí)供給商對(duì)此有了認(rèn)識(shí)之后，其經(jīng)營(yíng)機(jī)制自然會(huì)保存一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康模源黉N其產(chǎn)品，可謂"一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨"。

采購(gòu)人員在與供需尖商采購(gòu)進(jìn)，盡量強(qiáng)調(diào)，，超市所收取的這些其他贊助費(fèi)用，尤其是節(jié)慶贊助費(fèi)用，通常都會(huì)用于各種大型的促銷活動(dòng)上，而這些促銷活動(dòng)通常都須要幾十萬甚至上百萬的費(fèi)用投入，如此高額的促銷活動(dòng)費(fèi)用如果都由超市來承當(dāng)，超市是無法承受的，這就需要供給商們一齊支持，所謂"聚沙成塔"，通過這些大型的促銷活動(dòng)，可以吸引大量的人流，提高來客數(shù)或客單價(jià)，反過來他們可以提高供給商的銷售。但供給商的贊助費(fèi)應(yīng)與供給商的銷售成比例，否那么有此采購(gòu)人員變本加厲，需求無度，贊助費(fèi)的費(fèi)率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。"合情合理"是雙方共同成長(zhǎng)的根底，我們對(duì)供需尖商的根本態(tài)度應(yīng)是"合作"，而不是"對(duì)抗"。〔15〕供給商的表現(xiàn)：

表現(xiàn)不良的供給商往往會(huì)影響到超市的銷售及利潤(rùn)，并造成顧客的不滿。故采購(gòu)人員應(yīng)在采購(gòu)時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后效勞等條款，及無法履行義務(wù)的責(zé)任與罰那么。采購(gòu)人員應(yīng)了解任何采購(gòu)都是與供給商維持關(guān)系的過程的一局部。假設(shè)某次采購(gòu)采購(gòu)人員讓供給商吃了悶虧或大虧，供給商假設(shè)找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在采購(gòu)過程中應(yīng)在超市與供給商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。

總而言之，采購(gòu)采購(gòu)本身是一件很復(fù)雜、很艱難的工作，因?yàn)椴少?gòu)對(duì)象、供給商規(guī)模、采購(gòu)工程都不盡相同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在采購(gòu)中將不難一一克服困難。此外，經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智與毅力都是采購(gòu)人員在采購(gòu)中所須要的。品類優(yōu)化品類優(yōu)化管理是20世紀(jì)90年代流行于美國(guó)零售業(yè)的一種新型管理方式，是"高效率的消費(fèi)者回應(yīng)"〔EfficientConsumerRespond〕策略中重要的一環(huán)。

所謂品類優(yōu)化管理是指零售商/分銷商/供給商把品類作為戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)單位進(jìn)行管理，通過集中精力遞送消費(fèi)者價(jià)值以取得更好的商業(yè)效果。它包括品牌優(yōu)化管理和貨架優(yōu)化管理兩個(gè)方面。零售商/分銷商通過與制造商/供給商的合作，在對(duì)市場(chǎng)細(xì)分、消費(fèi)者行為研究的根底上，對(duì)同類產(chǎn)品中的不同品牌作為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)化分析，將品類中最為有效的品牌保存并加以擴(kuò)大，摒棄那些無效品牌，并進(jìn)行合理、有效的貨架擺放與管理，將貨架的管理提升到了一個(gè)新的水平上，使消費(fèi)者對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)所擺放的商品更加"易見、易找和易選"，從而真正滿足消費(fèi)者的最終需要。

品牌優(yōu)化管理

高效率的品牌優(yōu)化管理著眼于整個(gè)品類而不單是某些品種或某幾個(gè)品牌。其實(shí)施步驟如下：

1、界定品類界限。即確定所要管理的具體品類，以及該品類中的相關(guān)品牌。零售商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類，一般按產(chǎn)品線分，如護(hù)膚品類、頭部護(hù)理品類等。每一條產(chǎn)品線下又有很多不同的產(chǎn)品工程，如頭部護(hù)理品類又分為洗分水、護(hù)發(fā)素、頭發(fā)定型產(chǎn)品等三類。而零售商要管理哪些個(gè)品類及該品類中的相關(guān)品牌，一要根據(jù)企業(yè)自身的能力而定，二要根據(jù)消費(fèi)者的收入、年齡、性別、職業(yè)或其組合為依據(jù)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)而定。在此根底上，零售商應(yīng)對(duì)不同品類的資金、貨架比例作出安排。

2、界定品類在賣場(chǎng)內(nèi)的角色。這一點(diǎn)對(duì)品牌管理和貨架管理極其重要。一般可以將品類及相關(guān)品牌劃分為以下幾種解色：1〕目標(biāo)性角色：指能代表商店特色和形象、銷售業(yè)績(jī)最好的品類及相關(guān)品牌，最能滿足消費(fèi)者需要，屬于最大種類和款式的產(chǎn)品；2〕一般性角色：次要重的品類可令消費(fèi)者聯(lián)想起商店，能滿足消費(fèi)者大局部的需要；3〕季節(jié)性/偶然性角色：隨時(shí)間或季節(jié)變化而變化的產(chǎn)品，屬于時(shí)間性款式或種類；4〕方便性角色：消費(fèi)者能隨時(shí)方便購(gòu)置到的產(chǎn)品，屬極少品類或款式。

3、產(chǎn)品細(xì)分。指將各品類的產(chǎn)品及相關(guān)品牌按消費(fèi)者喜歡的方式分成更小的品類，即產(chǎn)品分組。如將洗發(fā)水按價(jià)格細(xì)分為高、中、低檔三個(gè)類別，這樣將有利于評(píng)估各個(gè)品牌在其細(xì)分的產(chǎn)品小組中的表現(xiàn)，而各小組〔如此處高、中、低的三個(gè)類別〕在洗發(fā)水這一品類中的表現(xiàn)也容易評(píng)估。

4、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。對(duì)一個(gè)品牌、產(chǎn)品、品類及一個(gè)制造商在市場(chǎng)上及客戶兩方面的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，擴(kuò)大和保存那些在市場(chǎng)上和客戶方面表現(xiàn)良好的，調(diào)整和改善表現(xiàn)欠佳的，淘汰那些表現(xiàn)極差的。評(píng)估一個(gè)品牌、產(chǎn)品、品類及一個(gè)制造商的相對(duì)表現(xiàn)是通過方案銷售額/量份額來完成的。

貨架優(yōu)化管理

對(duì)不同的品牌業(yè)績(jī)作出評(píng)估后，那么應(yīng)考慮貨架的安排。優(yōu)化貨架管理的目標(biāo)是使高業(yè)績(jī)的產(chǎn)品易見、易找、易選，其根本原那么是產(chǎn)品的貨架面積比例的分配與市場(chǎng)占有率相符。具體有以下幾個(gè)方面：

1、產(chǎn)品款式選擇。即在貨架上應(yīng)擺放什么產(chǎn)品及相關(guān)品牌。一般根據(jù)品類角色確定：占據(jù)最高立方空間、最高客流量、顯眼及易見的地方應(yīng)是目標(biāo)性品類的產(chǎn)品及相關(guān)品牌；一般性品類應(yīng)位于高立方空間、高客流量的地方；季節(jié)/偶然性品類那么應(yīng)處于一般立方空間、一般客流量的地方；低立方空間、商店剩余位置上安放方便性品類。這樣，將重要的品類擺在顯眼的位置，可吸引消費(fèi)者的注意力，增加其選擇產(chǎn)品的興趣，刺激其購(gòu)置欲望。

2、產(chǎn)品擺放方式?？偟恼f來，其擺放方法應(yīng)考慮：1〕貨架的視覺效果，一般應(yīng)在視線水浹線上而且伸手可及的范圍內(nèi)，其銷售效果較好；2〕產(chǎn)品陳列的高度對(duì)于銷售有決定性的影響，一般理想的高度是由地面起80公分到130公分；3〕擺放產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽應(yīng)易于參閱，以協(xié)助消費(fèi)費(fèi)獲得價(jià)格情報(bào)，并有助于產(chǎn)品的補(bǔ)充與陳列；4〕貨架的POP硬卡伸出貨架外，標(biāo)出產(chǎn)品特性和價(jià)格，可以提高促銷效果。另外，要注意走廊和客流方向。走廊指貨架與客流方向。走廊貨架與貨架之間的地方。一般寬闊的走廊內(nèi)流動(dòng)的主要方向上。

3、產(chǎn)品擺放空間。指每個(gè)產(chǎn)品及相關(guān)品牌應(yīng)占有多少貨架空間。量度貨架空間的方法有平面空間。量度貨架空間的方法有平面空間、立體空間、面積空間三種。產(chǎn)品的空間分配應(yīng)以產(chǎn)品的表現(xiàn)為根底，使其所占空間與銷售量成正比，對(duì)銷售不好的產(chǎn)品那么應(yīng)減少其空間，以讓位于業(yè)績(jī)更好的產(chǎn)品。例如，沙宣、潘婷、海飛絲三種洗發(fā)水各占一塊貨架板，即其所占空間均為33。33%。但由于沙宣業(yè)績(jī)突出，銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過潘婷和海飛絲，那么其貨架空間顯然應(yīng)增加。所以新的貨架空間分配可以高速為沙宣66。66%，潘婷和海飛絲的貨架空間各削減一半。

實(shí)施中的問題

第一，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、明確管理責(zé)任。零售商實(shí)施品類優(yōu)化管理必須調(diào)整傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)，設(shè)置品類管理機(jī)構(gòu)，選拔具備品類管理所要求的商業(yè)管理能力和分析技能的人擔(dān)任品類經(jīng)理。同時(shí)，明確高級(jí)管理層和品類經(jīng)理的責(zé)任。

第二，設(shè)計(jì)品類優(yōu)化管理進(jìn)程。包括：確定需要作什么樣的市場(chǎng)決策，如，定價(jià)、廣告、貨架擺放；決定品類優(yōu)化管理的相對(duì)角色和實(shí)施品類方案中的倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)等。在設(shè)計(jì)品類管理進(jìn)程時(shí)，可先進(jìn)行品類經(jīng)理的培訓(xùn)，再進(jìn)一步開展進(jìn)程設(shè)計(jì)

第三，引進(jìn)復(fù)合型人才，培訓(xùn)品類管理人員。目前，我國(guó)企業(yè)管理人員缺乏信息技術(shù)知識(shí)，系統(tǒng)開發(fā)人員又不太熟悉商業(yè)企業(yè)管理的具體事務(wù)。對(duì)此，零售商應(yīng)一方面招聘一些既懂商業(yè)管理又懂計(jì)算機(jī)知識(shí)的人才，充實(shí)商業(yè)企業(yè)隊(duì)伍；另一方面應(yīng)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的管理人員、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行不同水平、不同層次的培訓(xùn)。

第四，全面培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)共他部門的管理人員。品類優(yōu)化管理并非僅涉及銷售部門的工作，它在企業(yè)內(nèi)推選需要其他部門的密切配合。品類管理轉(zhuǎn)變應(yīng)與企業(yè)內(nèi)部其他部門溝通，尤其是職能〔管理〕部門的管理人員。他們需要了解品類優(yōu)化管理的進(jìn)程及在機(jī)構(gòu)重組之前對(duì)他們的責(zé)任產(chǎn)生的影響。他們也應(yīng)該按需要接受培訓(xùn)，完成從傳統(tǒng)管理到品類優(yōu)化管理的過渡。

第五，改良信息系統(tǒng)，建立完善的商呂信息網(wǎng)絡(luò)。品類優(yōu)化管理的決策思維是建立在對(duì)有效數(shù)據(jù)分析的支持上的，需要企業(yè)的信息系統(tǒng)能夠提供品類優(yōu)化管理所必需的信息：每一個(gè)品牌、每種