易居-上海棕櫚泉花園合作及銷售策略方案080928終稿 cwb

第一局部:合作及營銷策略精要合作模式營銷精要全程營銷,共創(chuàng)雙贏整合渠道資源,確保現(xiàn)金回籠詮釋產(chǎn)品價值,獲取利潤最大化12全程營銷,共創(chuàng)雙贏PART1——合作模式

全程營銷效勞內(nèi)容合作模式銷售執(zhí)行策略制定價格執(zhí)行策略建議資金回籠方案建議營銷配合建議樣板房建議示范區(qū)建議......階段政策及市場變化跟蹤分析競爭樓盤跟蹤調(diào)研報告同質(zhì)樓盤借鑒分析貸款辦理產(chǎn)證辦理交房企劃執(zhí)行策略現(xiàn)場包裝方案媒體\渠道\通路策略引導(dǎo)動線包裝戶外廣告方案平面廣告方案......銷售執(zhí)行局部:企劃包裝:市場跟蹤配合:售后效勞:合作費(fèi)用合作模式雙贏模式只收取傭金,不提取溢價根據(jù)目標(biāo)完成狀況設(shè)定代理傭金比例提取溢價方式,甲乙雙方定價易出現(xiàn)分歧:乙方為獲取溢價,價格制定偏低;但單純傭金方式,對乙方缺少銷售鼓勵收費(fèi)方式合作模式根據(jù)資金回籠要求,設(shè)定銷售目標(biāo)代理傭金比例根本傭金按照總銷售金額2.5%計提假設(shè)不到達(dá)銷售指標(biāo),那么傭金按照總銷金額2%計提假設(shè)超額完成銷售指標(biāo),那么傭金按照總銷金額3%計提營銷費(fèi)用由乙方制定媒體及渠道方案,報甲方審核,由甲方確定實(shí)際執(zhí)行營銷推廣方案，營銷費(fèi)用為實(shí)際支出費(fèi)用整合渠道資源,確?，F(xiàn)金回籠詮釋產(chǎn)品價值,獲取利潤最大化PART2——營銷精要

目標(biāo)及策略方案營銷目標(biāo)08年資金目標(biāo)：1-1.5億營銷策略要旨：整合易居中國客戶資源、渠道資源平臺，獲得客戶來源量；特殊渠道營銷結(jié)合少量常規(guī)營銷手段，獲得客戶來源以小開盤形式，營造現(xiàn)場銷售氣氛，促進(jìn)成交銷售說辭提煉，突出高性價比房源，促進(jìn)客戶成交現(xiàn)場制造SP，調(diào)動客戶購置情緒，促進(jìn)成交客戶挖掘渠道

整合易居資源客戶方案易居會客戶資源：50萬易居會員〔易居臣信25萬，易居會25萬〕2200名鉆石級會員〔購置5套以上房屋\購置1000萬以上房屋〕5000名白金會員〔購置2套-4套\購置400萬以上房屋〕20000名400萬以上投資型會員30000多名高檔會所俱樂部會員〔諾亞財富〕2000名二手豪宅和別墅買賣投資客戶上海資源：以短信、組織看房活動，投資論壇等形式直接傳遞房源信息整合易居資源客戶方案高端物業(yè)客戶資源：代理樓盤：老西門新苑、匯寧花園、思南路88號、福源匯居、古北國際、萬科蘭喬圣菲、萬科紅郡、嘉里華庭、衡山路41號、網(wǎng)球公寓、維詩凱亞、匯賢居等上海資源：高端客戶購房往往有著屢次購房的特性，因此在已購置高端產(chǎn)品客戶中挖掘資源，成功比例極高整合易居資源客戶方案二三級聯(lián)動資源〔易居臣信〕：全市門店100多個市中心高端區(qū)域近40個別墅館上海資源：門店不僅成為外部售樓處；更是目前市場銷售的新渠道整合易居資源客戶方案全國營銷網(wǎng)絡(luò)可在華東、華北、華南、華中、西南近30個城市進(jìn)行工程推廣，挖掘全國客戶資源全國資源：上海成為全國高端客戶夢想地，通過全國網(wǎng)絡(luò)營銷，最大范圍挖掘客戶資源特殊渠道營銷客戶方案銀

行

VIP：花旗銀行、匯豐銀行、招商銀行、中國銀行等商會：臺商會、溫州商會汽車俱樂部：樂駕汽車、名流汽車、永達(dá)汽車高爾夫：濱海高爾夫高

端

百

貨：久光百貨、中信泰富EMBA/MBA：交大USC、南加洲EMBA、長江商學(xué)院、中歐商學(xué)院樓盤、社區(qū)：高端社區(qū)、別墅樓盤特殊營銷渠道：特殊渠道，以DM、彩信、帳單、活動、巡展方式，直擊高端客戶少量常規(guī)渠道營銷客戶方案區(qū)域道路攔截：主要干道、競爭樓盤動線設(shè)高炮、看板，攔截客戶報紙、雜志類：?別墅與豪宅?、?航空雜志?、?移居上海?、?totallyshanghai?、?地標(biāo)?網(wǎng)站：別墅網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站房產(chǎn)頻道等常規(guī)營銷渠道：常規(guī)渠道到達(dá)信息宣傳目的，同時擴(kuò)大知名度、形成客戶介紹客戶銷售執(zhí)行策略方案

樓盤定位，宣傳銷售方案生態(tài)大宅，自然之盤：主訴求：

大道自然晉級東郊，提升價值樓盤名建議：東郊·棕櫚泉花園延伸看房動線銷售方案售樓處會所二期成熟區(qū)動線交匯處一期二期二期三期入口三期樣板房總體看房動線圖一期至二期：感受一期、二期的成熟度，同時感受體驗由一期至二期景觀上的變化、提升；二期至三期：觀摩二期成熟的花園景觀，為三期景觀描繪未來將達(dá)成的效果。細(xì)節(jié)：噴泉、景觀河道、兩戶之間的綠化自然隔離、會所、匠心獨(dú)具的隔音屏......體驗鳥語、花香之社區(qū)促進(jìn)成交之策略銷售方案以小開盤形式，營造現(xiàn)場銷售氣氛，促進(jìn)成交1單1單客戶逼定難以成交；假設(shè)集中幾個客戶同時購置，可以形成客戶逼客戶的效果；小開盤：積累一定的客戶量，在周末進(jìn)行集中銷售，營造現(xiàn)場銷售氣氛，甚至制造兩組客戶搶同一房源的“事故〞，到達(dá)促進(jìn)成交之目的?！残￠_盤，可屢次實(shí)行〕促進(jìn)成交之策略銷售方案銷售說辭提煉，突出高性價比房源，促進(jìn)客戶成交23102310254111341134113413862975292527362736309328552855總價絕對優(yōu)勢河景房，小區(qū)中央小區(qū)邊緣，私密性高，較I5價格有優(yōu)勢花園成熟，私密性好花園成熟，景觀好較東側(cè)臨水A2、A3性價比高通過說辭優(yōu)化，使客戶感覺可買到高價比高房源，促進(jìn)成交。促進(jìn)成交之策略銷售方案現(xiàn)場制造SP，調(diào)動客戶購置情緒，促進(jìn)成交SP：銷售促進(jìn)可通過現(xiàn)場客戶與客戶之間的房源沖突，促進(jìn)客戶訂購、成交；也可通過業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間的默契配合，到達(dá)客戶訂購，成交；還可通過假客戶方式，促進(jìn)客戶下定，成交；案場經(jīng)理與業(yè)務(wù)員之間的SP，促成成交。成交房源預(yù)估銷售方案預(yù)估成交5套：K〔2套〕+I〔1套〕+A〔2套〕：1100×2+2300+2800×2=1億預(yù)估成交6套：K〔3套〕+H〔1套〕+I〔1套〕+A〔1套〕：1100×3+2000+2300+2800=1.04億預(yù)估成交7套：K〔2套〕+H〔2套〕+I〔2套〕+A〔1套〕：1100×2+2000×2+2300×2+2800=1.36億預(yù)估成交9套：K〔4套〕+C〔1套〕+H〔1套〕+I〔2套〕+A〔1套〕：〔1100×3+1300〕+2800+2000+2300×2+2800=1.68億以較易成交房源計算，完成5-9套銷售，即可完成1-1.5億的銷售目標(biāo)第二局部:整體營銷策略報告洞悉市場,挖掘價值運(yùn)籌帷幄,決勝千里附件——整體報告

后市預(yù)判工程認(rèn)知營銷決勝從市場的角度辯識風(fēng)險與時機(jī)從價值的角度詮釋品質(zhì)從營銷的角度實(shí)現(xiàn)終極價值123從市場的角度辯識風(fēng)險與時機(jī)PART1——后市預(yù)判1看樓市整體近況市場進(jìn)入調(diào)整期——供求比低于1已經(jīng)維持10個月我們認(rèn)為，從供求比看，04年8月至05年9月樓市冰凍期的走勢，與07年5月至08年9月的走勢十分相像，而且由于本輪宏觀經(jīng)濟(jì)面的差強(qiáng)人意，導(dǎo)致房地產(chǎn)消費(fèi)預(yù)期的下降較上一輪調(diào)整期更險惡。從供求比看，供求比自去年7月后就進(jìn)入下行狀態(tài)，而低于1的狀態(tài)已經(jīng)維持10個月。供求比——本市獨(dú)立別墅的供給與去年同期趨平，08年1至9月的新增供給量為43.34萬平方米，與去年同期相比，下降了0.5％，根本持平；另一方面，受整體市場觀望氣氛影響，本市獨(dú)立別墅成交量有所下滑，1至9月的成交量為33.07萬平方米，較去年同期下降57.42%，供求比也首次跌至1以下。2看獨(dú)立別墅市場市場觀望下，成交量持續(xù)走低——08年供求比跌至1以下價格走勢——從線性走勢來看，06年以來獨(dú)立別墅成交價呈向上趨勢，即使是08年，也未見下降，甚至在08年4月和8月分別走出兩個高潮〔由于蘭喬圣菲以及棕櫚灘花園等個別高端樓盤成交放量，拉升整體市場均價〕;排除8月份的價格畸高，單看7月份，單價已至2.8萬元，同比仍上升了6000元/平米。棕櫚灘花園成交放量蘭喬圣菲成交放量2看獨(dú)立別墅市場價格依然堅挺，線性長期向好正面影響從長遠(yuǎn)看，中國經(jīng)濟(jì)仍然看漲負(fù)面影響調(diào)控過緊,經(jīng)濟(jì)增長健康性受關(guān)注剛需觀望者在長期觀望后將擇機(jī)出手行業(yè)所處緊縮型貨幣政策無明顯松動利用房地產(chǎn)抵御通脹的保值行為增加全球金融動蕩不安影響中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展新開工量減少使?jié)撛诠?yīng)量十分有限前期推遲上市量下半年將集中放量市場價格松動,健康市場格局可期各類杠桿及政策導(dǎo)致購房成本增加正面影響因素的效果受制于負(fù)面影響因素，處于弱勢負(fù)面因素影響深遠(yuǎn)而具全局性，處于未來市場博弈的主導(dǎo)地位3看宏觀調(diào)控背景近期宏觀經(jīng)濟(jì)負(fù)面因素占據(jù)上風(fēng)隨著雷曼兄弟倒閉和美林被收購，全球經(jīng)濟(jì)又一次面臨巨大的金融風(fēng)暴，而西方經(jīng)濟(jì)的衰退，將很大程度影響中國經(jīng)濟(jì)，從而影響住房市場購置力，包括別墅市場購置群體。作為市場主體，開發(fā)商已經(jīng)紛紛行動，但消費(fèi)者觀望情緒卻在降價聲中繼續(xù)蔓延，在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大環(huán)境下，在政府政策不明朗前提下，樓市還將低迷。我們認(rèn)為，中國后續(xù)樓市維持調(diào)整狀態(tài)，預(yù)計將持續(xù)近一年，而別墅市場成交量還將繼續(xù)萎縮，但是長久趨勢向好。市場風(fēng)險預(yù)判就目前宏觀背景來看，市場調(diào)整期還將持續(xù)近一年稀缺產(chǎn)品，是住宅產(chǎn)品中保值增值能力最強(qiáng)的類品。獨(dú)立別墅比其他產(chǎn)品更具舒適性和奢享性，是富人們終極追求的個性象征；在通貨膨脹的市場環(huán)境下，獨(dú)立別墅的稀缺性決定了它具備較好的增值保值能力，長期來看，更具較強(qiáng)的抗風(fēng)險能力。后市供給量缺乏，僅能維持4年在佘山、馬橋、東郊等高檔別墅板塊后續(xù)供給量陸續(xù)放出之后，預(yù)計09年市場上高檔別墅市場會出現(xiàn)一波較為強(qiáng)勁的供給放量，其中佘山約12萬供給量，東郊約21萬供給量，但從長期來看，受到限地政策的影響，后市供給僅能維持四年。市場時機(jī)發(fā)現(xiàn)獨(dú)立別墅作為稀缺資源，價值長期向好從價值的角度詮釋品質(zhì)PART2——工程認(rèn)知板塊價值提升尊榮品位張江高科技園區(qū)本工程本工程位于外環(huán)線外，緊鄰張江高科技園區(qū)；距離人民廣場18KM，陸家嘴CBD15KM,浦東國際機(jī)場20KM，車行時間大約半小時；因此，本案雖屬外環(huán)外,但區(qū)位優(yōu)勢明顯城市區(qū)位位于外環(huán)外，隸屬陸家嘴金融區(qū)半小時交通圈本案MMMMMM外環(huán)線公交站點(diǎn)龍東大道通往浦東機(jī)場軌2工程距離環(huán)東外環(huán)線出口僅300米，并緊挨龍東大道；私家車可經(jīng)龍東大道上南浦大橋直通內(nèi)環(huán)、南北高架、方便抵達(dá)各中心城區(qū)；亦可進(jìn)入遠(yuǎn)東大道，直抵浦東國際機(jī)場；距離地鐵2號線延伸段唐鎮(zhèn)站〔2021年完工〕步行約10分鐘.張江有軌電車〔西起張江地鐵站東至浦東長江邊的合慶鎮(zhèn)〕將于2021年，與唐鎮(zhèn)站實(shí)現(xiàn)“零換乘〞交通情況立體交通網(wǎng)絡(luò)打造快捷生活本案香華山體育休閑中心世紀(jì)公園湯臣高爾夫張江體育休閑中心東郊賓館大拇指廣場東方世紀(jì)學(xué)校浦東領(lǐng)事館（規(guī)劃）家樂福美國學(xué)校協(xié)和國際學(xué)校大型商業(yè)（擬建）麥德龍川沙迪斯尼（規(guī)劃）家樂福唐人國際免稅購物中心露德圣母堂配套條件目前主要依賴東郊社區(qū)的成熟配套工程周邊目前生活商業(yè)配套設(shè)施有依靠東郊社區(qū)的成熟配套，這些配套均在10分鐘車程內(nèi)，如到湯臣高爾夫僅需6分鐘；家樂福在10分鐘車程內(nèi)。露德圣母堂，上海第二大、浦東最大天主教堂，標(biāo)志性歷史文化建筑；未來浦東領(lǐng)事館區(qū)緊臨本案北側(cè)，未來成為浦東最大領(lǐng)館行政區(qū)，國際化定位；與本案15分鐘車程的迪斯尼落戶川沙，是香港迪斯尼的4.7倍，預(yù)計2021營業(yè)；同時隨著2號延長線的深入，該區(qū)域商業(yè)配套建設(shè)也提上議程。二手在售或預(yù)推御翠園湯臣湖庭九間堂梵高別墅東郊花園二期三湘地塊君庭合生東郊東珠花園地塊東郊社區(qū)金爵別墅本案東方國際社區(qū)白金翰宮圣馬麗諾區(qū)域房產(chǎn)開展現(xiàn)狀區(qū)域內(nèi)僅本案一個在售別墅工程——東方國際社區(qū)共開發(fā)了四個別墅工程，目前僅棕櫚泉花園在售，其余三個均已售罄；緊鄰高科技園區(qū)，客源大多以園區(qū)工作的本地企業(yè)高管和國內(nèi)客戶為主?！獤|郊社區(qū)市場開發(fā)量大，區(qū)域知名度高。集合了九間堂、御翠園等頂級別墅；緊鄰東郊賓館，吸引較多的港臺等境外人士購置。板塊價值提升策略“晉級東郊·借勢發(fā)力〞項目名稱主力總價(萬元)君庭9000-10000（目前報價）九間堂3500-7000東郊花園二期未定御翠園7期2500-6000湯臣湖庭(獨(dú)立)2000-2500梵高別墅1000-1500合生東郊別墅4300-7000棕櫚泉花園2000-4000御翠園湯臣湖庭九間堂梵高別墅東郊花園二期三湘地塊君庭合生東郊東珠花園地塊本案從目前板塊在售工程和預(yù)推工程的主力總格情況看，根本都在千萬級以上，形成浦東區(qū)唯一的頂級城市豪宅聚集區(qū)，客源層位于城市金字塔尖，屬于有高度品位和鑒賞力的富豪階層！板塊定位東郊板塊——千萬級豪宅聚集區(qū)，高尚生活品位圈九間堂御翠園湯臣湖庭梵高別墅尾盤銷售，剩余8套月均去化1套07年10月面市，月均去化11套月均去化4套推出100套推出72套推出77套月均去化2套從4個在售工程近期的銷售情況來看〔〕：1、九間堂是東郊板塊最貴的獨(dú)立別墅，客層面較窄，去化整體較慢。自04年上市至今，完成83%銷售率；2、湯臣湖庭地段好，品質(zhì)高，受到高端客戶青睞，完成80%銷售率；3、御翠園08年3月新推的77套別墅，截止目前完成40套，完銷52%；4、梵高別墅的銷售那么相對較差，08年6月推出86套，僅售9套，完銷10%。在售競品去化情況2000-2500萬總價的產(chǎn)品最好銷，整體月均去化共18套從未來的供給布局看，東郊板塊的供給增量主要集中在板塊東部靠近中環(huán)線的內(nèi)側(cè)，尤其是工程周邊如：君庭、合生東郊、東珠花園、三湘地塊等后續(xù)供給至少在25萬平米以上。御翠園湯臣湖庭九間堂梵高別墅東郊花園二期三湘地塊君庭合生東郊東珠花園地塊本案待推項目容積率地上面積待上市面積報價（按地上面積折算）湯臣湖庭二期//約40000未定君庭0.25900-10003209810萬元(含裝修,標(biāo)準(zhǔn)不詳)東珠花園//29952未定合生東郊0.25705-1077631206-7萬三湘地塊//24500未定東郊花園二期//18898未定合計208568

存量項目存量面積報價梵高別墅0.42250-350226914-4.5萬九間堂0.27300-700340510-11萬

(含1萬/㎡裝修)御翠園0.2350-7207758.3萬(含0.5萬/㎡裝修)御翠園7期0.6298-312112798.5-9萬元湯臣湖庭0.37400-45034244-4.5萬元合計41574板塊競爭未來供給在25萬平米以上，競爭將異常劇烈價值思考躋身東郊，提升了工程知名度，同時也為吸引目標(biāo)客戶眼球提供了有效的“身份標(biāo)簽〞！但由于板塊內(nèi)未來競爭體量龐大，面對有限的金字塔尖客群，如何吸引他們駐足產(chǎn)生購置興趣是我們接下來考慮的問題！那么，讓我們回過頭來分析產(chǎn)品自身，并提出有效見解！產(chǎn)品價值提升魅力氣質(zhì)一期二期三期總建筑面積7.9萬平方米其中一/二期6.26萬平方米三期1.65萬平方米總套數(shù)201套可售套數(shù)41套容積率一二期0.3，三期0.4成交均價2.5-3.5萬元/平米物業(yè)類型獨(dú)立戶型面積250-550平米（地上）開盤時間2004.5工程規(guī)劃8萬方原生態(tài)庭院別墅花園社區(qū)

1、曹家溝、腰涇港、呂家浜三條天然河流，在小區(qū)周圍成為沿河景觀

2、園區(qū)水景呈Y型設(shè)計，穿插在每幢別墅間，使得大多別墅都能看到并擁有水景

3、噴水、噴霧的造景設(shè)計，讓親水生活更顯美侖美幻園林規(guī)劃三條天然河流+園區(qū)蜿蜒人工水系１、喬、灌木錯落有致，培育期長，生長茂盛，形成良好的生態(tài)綠化；

2、形成天然的視線屏障，增加私家院落私密性

3、院落內(nèi)植物種類豐富，喬木均為高大粗徑，并種有各種可結(jié)果和開花型植物，增加庭院的情趣性園林規(guī)劃錯落有致的豐富綠植形成原生態(tài)的綠化景觀自身配套雙會所、室外網(wǎng)球場、內(nèi)外雙泳池、健身、韻律教室、回力球場、桌球室、撞球中心、SPA…一期二期三期會所2會所1籃球場網(wǎng)球場休閑配套高尚的運(yùn)動場所打造健康的休閑時光商務(wù)會議中心，商務(wù)秘書中心、社區(qū)巴士，24小時便利商店……生活配套細(xì)心周到的考慮，提供商務(wù)便捷生活通過以上對規(guī)劃配套、園林景觀、產(chǎn)品細(xì)節(jié)和戶型特點(diǎn)的分析，我們可以得出：小區(qū)現(xiàn)房的實(shí)景感體驗極具購置煽動力，產(chǎn)品細(xì)節(jié)更是體貼入心！本案營造出靜謐幽雅的居住環(huán)境，舒適性極強(qiáng)是別墅中的樣板典范！本案產(chǎn)品功能定位——東上海富豪第一居所！產(chǎn)品特點(diǎn)綜述大道自然·東郊棕櫚泉從土地屬性出發(fā)從自身產(chǎn)品出發(fā)——東郊板塊價值提升定位浦東行政區(qū)級副中心未來迪斯尼經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)露德圣母堂創(chuàng)造板塊西化開展契機(jī)未來全新領(lǐng)館區(qū)建設(shè)，板塊邁向世界級、國際化的頂級居住社區(qū)——現(xiàn)房體驗，價值無限本案現(xiàn)房展示，充分的信心保證整體規(guī)劃自然而然，水系引入增加豪宅產(chǎn)品賣點(diǎn)戶型設(shè)計更具舒適性，采光充分、地下空間充足，皇室級庭院享受…物管配套提供平安住家體驗東方國際社區(qū)中心位置/國際級領(lǐng)館區(qū)旁/舒適生態(tài)大宅全景展現(xiàn)工程定位客戶價值提升社區(qū)尊貴超級富豪國際自由人新富人投資者白領(lǐng)、金領(lǐng)普通中產(chǎn)階級現(xiàn)有主力客戶他們是：日本索尼、佳能集團(tuán)董事長、德國西門子副總裁、美國華博、印度TCS企業(yè)總裁、北京經(jīng)濟(jì)學(xué)專家、恒大集團(tuán)總裁、股市炒家、金融巨子、內(nèi)地企業(yè)家等客戶為全市性客源，80%以國內(nèi)客源為主〔多為在上海創(chuàng)業(yè)的外地人〕，20%為境外客！現(xiàn)有的客戶認(rèn)知進(jìn)入事業(yè)豐收期經(jīng)過長期奮斗，剛跨入上海頂級富人圈對豪宅有置業(yè)經(jīng)驗，希望自己的住所作為一個身份標(biāo)簽享純潔自然和諧之感同時寧靜與繁華不遠(yuǎn)身份標(biāo)簽升級的上海富豪客戶定位客戶按照交通動線分布于各個板塊；客戶或居住于這些板塊，或工作于這些板塊；客戶的分布重心為在浦東，局部全市其他區(qū)域的客戶。通過交通路線勾勒客戶來源中環(huán)沿線導(dǎo)入陸家嘴導(dǎo)入外高橋金橋唐鎮(zhèn)康橋張江境外外環(huán)沿線導(dǎo)入目標(biāo)客戶地圖通過交通路線勾勒客戶來源客戶除了老業(yè)主之外，最大來源應(yīng)當(dāng)是具有地緣屬性關(guān)系的客戶。本案在所處區(qū)域一支獨(dú)秀，競爭壓力必定來自東郊板塊，抓住東郊的溢出客戶，必須進(jìn)行跨板塊的客戶攔截；唐鎮(zhèn)東郊陣地攔截外圍攔截東郊板塊本案地區(qū)客戶攔截客戶分布居住現(xiàn)狀工作現(xiàn)狀交通動線對城市別墅的購買訴求需求歸納陸家嘴居住在陸家嘴高檔公寓世紀(jì)大道——花木路——龍東大道已經(jīng)擁有高端公寓，但希望居住形態(tài)升級，更加“寧靜”，又不希望離開陸家嘴太遠(yuǎn)需要一個距離陸家嘴“近”并且“靜”的“別墅家”可能居住在浦西工作在陸家嘴金融區(qū)的經(jīng)營管理層體會到工作地點(diǎn)的交通負(fù)荷繁重，前往工作地點(diǎn)非常不便需要一個距離工作場所“近”的“家”。東郊居住于東郊別墅區(qū)龍東大道對現(xiàn)居住的別墅產(chǎn)品產(chǎn)生更新需求，同時認(rèn)識到城市別墅價值在于其地段和板塊的潛力“更新”居住形態(tài)，需要與現(xiàn)有生活圈的距離“近”張江工作在這些產(chǎn)業(yè)園區(qū)，而且是經(jīng)營層或企業(yè)主未來通過中環(huán)線連接，目前楊高南路是重要通路希望工作與生活之間的距離短，同時又希望生活形態(tài)能降低工作負(fù)荷帶來的緊張感與壓力。需要一個距離工作場所“近”并且與工作壓力“遠(yuǎn)”的“家”高橋金橋唐鎮(zhèn)居住多年前在當(dāng)?shù)刭徶玫膭e墅中工作卻在浦東市區(qū)龍東大道和外環(huán)線是重要交通動線對現(xiàn)居住的別墅產(chǎn)品產(chǎn)生更新需求，同時認(rèn)識到城市別墅價值在于其地段和板塊的潛力需要一個離“繁華”更“近”的，能帶來更有品質(zhì)感“生活”的家康橋浦西中環(huán)與延安西路是重要交通動線在中環(huán)通車后，意識到板塊逐漸超越西郊，躍升為上海頂級富人區(qū)需要一個更具有“富人群落”效應(yīng)的“身份標(biāo)簽”和“頂層階級入場券”境外碧云，聯(lián)洋浦東機(jī)場——外環(huán)線在中環(huán)通車后，意識到板塊逐漸超越西郊，躍升為上海頂級富人區(qū)的價值具有世界級的意義需要“及時”把握價值上升趨勢，獲取“華人富人圈入場券”。客戶辨析各板塊客戶的購置訴求不同我們的客戶到底想要什么？年齡年齡集中在40－50歲意味雄心勃發(fā)的盛年，事業(yè)成熟期到來文化背景中國文化背景對家的責(zé)任感，對家庭穩(wěn)定與家族發(fā)展的重視當(dāng)前分布區(qū)域全市（小部分境外）依靠交通干道連接生活與工作場所經(jīng)濟(jì)實(shí)力這部分人的家庭年收入在500萬元以上，職業(yè)生涯穩(wěn)定穩(wěn)定而豐厚的收入，對居住條件和身份標(biāo)簽有新的考量，開始新一輪切合工作與生活的更新型置業(yè)成長經(jīng)歷60年代生人，成年后趕上經(jīng)濟(jì)起飛浪潮已經(jīng)是所從事行業(yè)中的成功人士，剛跨入上流社會，希望所購買物業(yè)的位置能更好的體現(xiàn)這一標(biāo)簽作用置業(yè)經(jīng)歷有高端置業(yè)經(jīng)歷過去的物業(yè)難以滿足目前對居住質(zhì)量的追求，比如與工作地的距離，生活配套品質(zhì)或者希望物業(yè)有更親近自然的屬性工作經(jīng)歷隨著收入的劇增，工作壓力極大需要一個與工作環(huán)境有較大差異的居住環(huán)境以消解工作上的壓力家庭結(jié)構(gòu)兩代三口或四口孩子可能不止一個，孩子不能住在太郊區(qū)或遠(yuǎn)離教育區(qū)的邊緣地區(qū)，所以要求離市區(qū)近點(diǎn)出行方式自駕車，50萬至百萬級別車行依賴嚴(yán)重，也意味著其活動半徑極大，所以住在一個四通八達(dá)的核心區(qū)很必要。購買行為特征以改善自住需求和人民幣資產(chǎn)保值為購買目的對經(jīng)濟(jì)前景、上海前景以及本人的發(fā)展持樂觀積極的態(tài)度才驅(qū)使他們購買上千萬的產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵客戶表征客戶洞察深入客戶核心訴求歸納整合營銷確保順利銷售PART3——銷售方案整合策略1高端工程與傳統(tǒng)工程不同，需要有針對性、小眾化地進(jìn)行尋找，基于對別墅工程操盤的經(jīng)驗，著重以下幾方面加強(qiáng)對客戶資源的挖掘，以確保在短期內(nèi)到達(dá)最大的客戶積累量：三大渠道確?？蛻魜碓L圈層通路針對性媒介渠道易居優(yōu)勢資源1、全國客戶資源截止至2007年底，易居〔中國〕業(yè)務(wù)范圍覆蓋至全國45個主流城市，擁有全國性豪宅客戶搜索平臺。整合策略易居優(yōu)勢資源2、全球資源2007年8月8日，公司成功在美國紐交所上市。與瑞士信貸集團(tuán)之DLJ房地產(chǎn)基金、崇德基金、SIG和FARALLONCAPITAL四家海外基金有國際戰(zhàn)略投資協(xié)議。整合策略易居優(yōu)勢資源3、二三級市場聯(lián)動：與易居臣信全市100個門店合作，拓展客戶渠道。重點(diǎn)在〔古北區(qū)、陸家嘴區(qū)、碧云區(qū)以及別墅館等高檔門店的合作，尋找客戶，促進(jìn)工程的銷售。整合策略易居優(yōu)勢資源4、易居會:全國性最大的購房者俱樂部50萬易居會員〔易居臣信25萬，易居會25萬〕1580名本市二手豪宅和別墅買賣投資客戶2200名鉆石級會員〔購置5套以上房屋\購置1000萬以上房屋〕5000名白金會員〔購置2套-4套\購置400萬以上房屋〕20000名400萬以上投資型會員30000多名高檔會所俱樂部會員〔諾亞財富〕客戶資源普及老西門新苑、匯寧花園、思南路88號、福源匯居、古北國際、萬科蘭喬圣菲、萬科紅郡、嘉里華庭、衡山路41號、網(wǎng)球公寓、維詩凱亞、匯賢居等高端物業(yè)整合策略易居優(yōu)勢資源1、業(yè)主回饋與客戶體驗活動:工程會所舉辦圣誕活動，新年活動，邀約前期業(yè)主及意向客戶來工程會所參加，增進(jìn)彼此間的好感，更充滿對三期家園的期待，以擴(kuò)展口碑營銷的范圍?；蛘垬I(yè)主參加會所派對、酒會、奢侈品聯(lián)展等新老客戶聯(lián)誼活動。整合策略圈層通路2、巡展:選擇中信泰富、梅龍鎮(zhèn)、威斯丁大酒店、波特曼、碧云社區(qū)高檔場所進(jìn)行產(chǎn)品推廣。整合策略圈層通路3、產(chǎn)品推薦會：與溫州商會、浙江商會、臺商、私募基金客戶、證券公司等民間經(jīng)濟(jì)組織合作，尋找實(shí)力客戶，進(jìn)行產(chǎn)品推薦會，在小圈子內(nèi)進(jìn)行口碑傳播。整合策略圈層通路4、銀行vip室:展示資源利用，與合作銀行溝通，在其vip室放置展示資料。整合策略圈層通路5、小眾媒體渠道：通過高端場所進(jìn)行DM投遞，直擊金字塔頂端人群(1)、商會——臺商會，溫州商會等(2)、汽車——樂駕汽車、名流汽車等高檔車主聯(lián)誼會贊助/會刊廣告(3)、高爾夫——濱海高爾夫內(nèi)部會刊及ＤＭ陳列(4)、理財機(jī)構(gòu)——諾亞財富/會刊廣告(5)、名?！淮骍SC南加洲EMBA、長江商學(xué)院、中歐商學(xué)院等EMBA/MBA等學(xué)府會刊夾帶整合策略圈層通路6、商業(yè)贊助：冠名胡潤財富論壇、商業(yè)論壇、地產(chǎn)年會、奢侈品拍賣、頂尖時裝發(fā)布、跑車俱樂部等聚集上層客戶的活動，與目標(biāo)客戶直接對話，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對點(diǎn)營銷。整合策略圈層通路1、龍東大道、外環(huán)線等周邊重要交通要道導(dǎo)示系統(tǒng)2、外高橋保稅區(qū)、金橋園區(qū)等區(qū)域設(shè)置引導(dǎo)旗，戶外看板等3、陸家嘴、碧云、聯(lián)洋、世紀(jì)公園板塊、東郊板塊等高尚居住區(qū)的引導(dǎo)、DM直投和實(shí)地攔截4、浦東機(jī)場的布點(diǎn)，看板或燈箱；短期內(nèi)迅速攔截周邊目標(biāo)客戶整合策略針對性媒介渠道1、飛機(jī)場的VIP等候室，4星級以上的酒店，貴族西餐廳，高爾夫球場俱樂部、高級會所等地點(diǎn)進(jìn)行媒體滲透；2、?中華別墅網(wǎng)及搜房網(wǎng)?網(wǎng)絡(luò)媒體，是別墅客戶一大途徑，可選擇有針對的進(jìn)行投放，時間段根據(jù)網(wǎng)絡(luò)媒體效果，進(jìn)行投放；3、?totallyshanghai?*?移居上海??福布斯??高爾夫?等高端雜志*上海高端雜志?totallyshanghai?

本雜志得到上海市人民政府新聞辦公室全力支持,是唯一覆蓋上海所有五星級賓館客房的頂級中英文雜志。在25家五星級酒店，11,000余間客房，以及各國領(lǐng)事館、商會、“500強(qiáng)〞外商投資企業(yè)、高級俱樂部、外航效勞機(jī)構(gòu)等發(fā)行，確保受眾是最具國際眼光和影響力的領(lǐng)導(dǎo)人物，堪稱“傳媒中的XO〞。小眾范圍內(nèi)長期樹立高端形象，吸引客戶整合策略針對性媒介渠道銷售方案22、3期可售別墅比較二期目前環(huán)境成熟，利于客戶帶看目前三期在產(chǎn)品、區(qū)域、位置景觀上與二期存在差距；三期總價1000-2000萬房源較多，易成交三期假設(shè)環(huán)境成熟，可創(chuàng)造利潤提升點(diǎn)戶型區(qū)域地上面積地下面積總價段(去除樓王）占地面積位置景觀二期396.78-481.51196.31-252.372141-36383畝戶戶臨水三期272.23-552.88187.93-380.471134-4224最大2畝非戶戶臨水，沿主干道三期容積率0.4二期(南面)容積率0.3易去化房源目前價值高房源二期(北面)工程分析可售產(chǎn)品分析H型地上面積395.62M2地下面積230.72M2F型地上面積552.88M2地下面積380.47M2I型地上面積444.64M2地下面積277.48M2G型地上面積394.33M2地下面積251.04M2K型地上面積272.23M2地下面積187.53M22310265723102541207920792195219536963696369636964224288811341134113413862100K戶型：小面積，低總價主推區(qū)域I戶型：面積適中，景觀位置好，總價控制合理，可用單價區(qū)間相近的G樣板房擠壓。銷售策略突出性價比高房源，促進(jìn)成交銷售策略突出性價比高房源，促進(jìn)成交C型地上面積470.43M2地下面積250.76M2E型地上面積554.25M2地下面積287.07M2D型地上面積448.25M2地下面積218.73M2B型地上面積396.78M2地下面積196.31M2A型地上面積481.51M2地下面積252.37M23396297529252141321266008800321230933093273627363093285528553331339632753638A、D、C戶型：每戶臨水，且總價上和三期F戶型相比有一定的價格優(yōu)勢，容易去化。B戶型：與三期G戶型樣板房類似，容易去化預(yù)估成交5套：K〔2套〕+I〔1套〕+A〔2套〕：1100×2+2300+2800×2=1億預(yù)估成交6套：K〔3套〕+H〔1套〕+I〔1套〕+A〔1套〕：1100×3+2000+2300+2800=1.04億預(yù)估成交7套：K〔2套〕+H〔2套〕+I〔2套〕+A〔1套〕：1100×2+2000×2+2300×2+2800=1.36億預(yù)估成交9套：K〔4套〕+C〔1套〕+H〔1套〕+I〔2套〕+A〔1套〕：〔1100×3+1300〕+2800+2000+2300×2+2800=1.68億1-1.5億銷售策略銷量估計

外立面清洗欄桿的刷新內(nèi)墻維護(hù)工程配合2期戶型修繕使二期建筑煥然一新，防止時間長久形成的陳舊感在G5樣板間內(nèi)配置三角鋼琴或其他相關(guān)情景道具，使樣板間生氣勃勃，突出樣板間氣氛。使客戶感受到一個身臨其境的美妙體驗,通過環(huán)境氣氛打造直接給予客戶刺激和體驗。工程配合3期樣板房情景營銷目前三期由于綠化尚未完善，所以需要借助前期成熟的現(xiàn)場讓客戶感受?？捶縿泳€貫穿G5、K8二套樣板房，以及雙會所及二期成熟區(qū)域。為保證三期的品質(zhì)感得到進(jìn)一步加深，以及使客戶擁有良好的現(xiàn)場體驗，建議先行將看房動線沿線樣板區(qū)綠化景觀進(jìn)行升華。售樓處會所樓王動線交匯處一期二期二期三期入口三期樣板房總體看房動線圖工程配合看房動線建議別具一格的導(dǎo)示牌設(shè)計，一方面更好的為行人做通行導(dǎo)向，另一方面也能成為一種精致的建筑小品。增加導(dǎo)示牌，即可成為一景，也可彰顯人性化設(shè)計工程配合看房動線的細(xì)節(jié)橋不再僅僅是通行職能，更成為歸家的一道風(fēng)景！生活就在拐角處，休憩區(qū)也能成為一道靚麗風(fēng)景風(fēng)景隨處可在，生活也隨處可在工程配合看房動線的細(xì)節(jié)在這里可以聽到……噴水池鳥叫蟲鳴目前“聽〞覺效果，現(xiàn)場感已經(jīng)營造的相當(dāng)不錯了。但如果能再增加親水疊瀑就更好了。 仁者樂山，智者樂水 小隱隱于野，大隱隱于市 棕櫚泉，得山得水，得自然…傳達(dá)給客戶這里的自然條件真的很好，猶如世外桃源，讓我很輕松。靜謐養(yǎng)神，好似閑云野鶴般的情趣生活疊瀑工程配合看房動線的細(xì)節(jié)樓王庭院適當(dāng)再貼加高大喬木和四季花卉，其中多項選擇用花期較長的花卉種植！ 根據(jù)樹種的不同，開花的時令不一，讓每個季節(jié)都是花開滿園…香氣撲鼻在這里可以聞到……淡淡的青草味、新新泥土香梅花撲鼻香也許住進(jìn)來后，我的生活可以這樣：清晨，吸一口新鮮的空氣，含有泥土特有的芳香，偶爾夾雜著院子里的花香…黃昏，該給院子里的花澆澆水，施施肥，看著滿樹的果實(shí)，心里