醫(yī)藥代表MR業(yè)務(wù)計(jì)劃模板課件

MR區(qū)域業(yè)務(wù)分析與計(jì)劃框架2.機(jī)會(huì)梳理1.現(xiàn)狀分析3.策略落地4.活動(dòng)計(jì)劃5.實(shí)施跟進(jìn)銷售結(jié)果銷售：銷量和指標(biāo)達(dá)成率、增長率和醫(yī)院貢獻(xiàn)率EV值潛力：市場大小和已覆蓋的份額競爭：競品銷量競品份額品牌增長率銷售過程正確的客戶目標(biāo)客戶數(shù)目標(biāo)客戶分級(jí)客戶覆蓋正確的信息拜訪質(zhì)量信息傳遞正確的頻率拜訪頻率和會(huì)議頻率會(huì)議對(duì)重點(diǎn)客戶的覆蓋正確的資源拜訪時(shí)間會(huì)議活動(dòng)解讀觀念目標(biāo)明確客戶觀念和行為目標(biāo)明確驅(qū)動(dòng)因素和障礙因素解讀目標(biāo)承接目標(biāo)分解結(jié)果目標(biāo)

明確機(jī)會(huì)內(nèi)在的需要強(qiáng)化或改進(jìn)的外在的需要強(qiáng)化或改進(jìn)的跟進(jìn)執(zhí)行和反饋流程和工具信息改善KPIs結(jié)果KPIs過程KPIs拜訪活動(dòng)計(jì)劃拜訪時(shí)間和頻率信息匹配日計(jì)劃、周計(jì)劃會(huì)議活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)名稱活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)地點(diǎn)目標(biāo)客戶傳遞信息活動(dòng)KPI匹配策略依據(jù)觀念目標(biāo)匹配推廣信息1銷售結(jié)果整體銷售結(jié)果-季度DataSource:內(nèi)部數(shù)據(jù)2018年年初設(shè)定的結(jié)果目標(biāo)：地區(qū)達(dá)成率：增長率：（單位：盒）Q1Q2Q3Q4YTD2019銷售指標(biāo)2019實(shí)際銷量2018實(shí)際銷量2019實(shí)際達(dá)成率2019同比增長率MR區(qū)域根據(jù)分析的需要，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間段進(jìn)行分析2銷售結(jié)果整體銷售結(jié)果-季度DataSource:內(nèi)部數(shù)據(jù)2018年年初設(shè)定的結(jié)果目標(biāo)：地區(qū)達(dá)成率：增長率：（單位：盒）Q1Q2Q3Q4YTD2019銷售指標(biāo)2019實(shí)際銷量2018實(shí)際銷量2019實(shí)際達(dá)成率2098同比增長率MR區(qū)域根據(jù)分析的需要，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間段進(jìn)行分析3客觀結(jié)論可能原因DataSource:內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售結(jié)果MR區(qū)域2017年達(dá)成XXX%，對(duì)比2016年增長XX%整體銷售結(jié)果-月度4銷售結(jié)果MR區(qū)域整體銷售結(jié)果-各醫(yī)院比較DataSource:內(nèi)部數(shù)據(jù)轄區(qū)內(nèi)醫(yī)院YTD指標(biāo)YTD指標(biāo)占比YTD銷售YTD銷售貢獻(xiàn)占比YTD達(dá)成率YTD銷量增長（與去年同期相比）YTD銷量增長占比醫(yī)院1醫(yī)院2醫(yī)院3醫(yī)院4醫(yī)院55各個(gè)醫(yī)院銷售比較客觀結(jié)論

可能原因銷售結(jié)果MR區(qū)域整體銷售結(jié)果-各醫(yī)院比較6區(qū)域?qū)用娴匿N售結(jié)果分析總結(jié)客觀結(jié)論

可能原因7銷售結(jié)果MR區(qū)域重點(diǎn)醫(yī)院銷售DataSource:內(nèi)部數(shù)據(jù)根據(jù)分析的需要，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間段進(jìn)行分析（單位：千元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月YTD2019年目標(biāo)

02019年實(shí)際達(dá)成

02018年實(shí)際達(dá)成

02019年實(shí)際達(dá)成#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2019年同比增長率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!8銷售結(jié)果MR區(qū)域客觀結(jié)論可能原因DataSource:內(nèi)部數(shù)據(jù)2017年重點(diǎn)醫(yī)院XXX達(dá)成XX%，同比增長XX%重點(diǎn)醫(yī)院銷售9重點(diǎn)醫(yī)院外部數(shù)據(jù)

競品選擇基于市場策略來自DM分享的CPA數(shù)據(jù)銷售結(jié)果重點(diǎn)醫(yī)院競爭DataSource:CPAdataMR區(qū)域CPAYTD增長率%市場份額%EV拜耳產(chǎn)品競品1競品2競品3競品410重點(diǎn)醫(yī)院各競爭產(chǎn)品2019年趨勢圖

銷售結(jié)果DataSource:CPAdata重點(diǎn)醫(yī)院競爭MR區(qū)域各品牌（盒）2019Q1Q2Q3Q4拜耳產(chǎn)品競品1競品2競品3競品4合計(jì)各品牌市場份額（盒）2019Q1Q2Q3Q4拜耳產(chǎn)品競品1競品2競品3競品4合計(jì)11DataSource:CPAdata區(qū)域重點(diǎn)醫(yī)院各競爭產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)分析

銷售結(jié)果MR區(qū)域客觀結(jié)論

可能原因重點(diǎn)醫(yī)院競爭12重點(diǎn)醫(yī)院科室各主要品牌份額DataSource：代表日常拜訪中的經(jīng)驗(yàn)判斷銷售結(jié)果MR區(qū)域重點(diǎn)醫(yī)院潛力醫(yī)院名稱科室名稱占市場容量的份額重點(diǎn)醫(yī)院科室1科室2科室3其他合計(jì)100%醫(yī)院名稱科室名稱月均各科室品牌份額拜耳產(chǎn)品競品1競品2競品3競品4重點(diǎn)醫(yī)院科室1科室2科室3其他合計(jì)客觀結(jié)論

可能原因13重點(diǎn)醫(yī)院各科室產(chǎn)品XX貢獻(xiàn)DataSource：代表日常拜訪中的經(jīng)驗(yàn)判斷和收集銷售結(jié)果MR區(qū)域重點(diǎn)醫(yī)院潛力客觀結(jié)論

可能原因14數(shù)字主要來自于第三方公司的調(diào)研數(shù)據(jù)或MR對(duì)區(qū)域的主觀估算（是通過合規(guī)途徑獲得的數(shù)據(jù)）實(shí)際醫(yī)生數(shù)是CRM系統(tǒng)里有的從第三方數(shù)據(jù)庫拿到的該醫(yī)院相關(guān)科室的醫(yī)生總數(shù)；覆蓋醫(yī)生數(shù)是我們代表目前拜訪，并在CRM系統(tǒng)有記錄的相關(guān)科室里的醫(yī)生數(shù)。重點(diǎn)醫(yī)院潛力覆蓋分析銷售結(jié)果MR區(qū)域重點(diǎn)醫(yī)院潛力醫(yī)院實(shí)際醫(yī)生人數(shù)（相關(guān)科室醫(yī)生總數(shù)）目標(biāo)醫(yī)生人數(shù)（確定的代表工作對(duì)象）醫(yī)生覆蓋率重點(diǎn)醫(yī)院醫(yī)院科室實(shí)際醫(yī)生人數(shù)（相關(guān)科室醫(yī)生總數(shù)）目標(biāo)醫(yī)生人數(shù)（確定的代表工作對(duì)象）醫(yī)生覆蓋率科室1科室2科室3總計(jì)客觀結(jié)論

可能原因15重點(diǎn)醫(yī)院層面的銷售結(jié)果分析小結(jié)客觀結(jié)論

可能原因16區(qū)域重點(diǎn)客戶潛力分析（A級(jí)客戶）

銷售結(jié)果MR區(qū)域重點(diǎn)客戶潛力數(shù)據(jù)主要來自于第三方公司的調(diào)研數(shù)據(jù)或MR對(duì)區(qū)域的主觀估算（是通過合規(guī)途徑獲得的數(shù)據(jù)）潛力分析序號(hào)醫(yī)院科室醫(yī)生姓名門診病房月均潛力（適應(yīng)癥病人數(shù)）月均拜新同使用（病人數(shù))轉(zhuǎn)化空間(病人數(shù)）潛力A級(jí)客戶（高）潛力B級(jí)客戶（中）潛力C級(jí)客戶（低）支持度支持度支持度日均門診量月門診天數(shù)月均門診量適應(yīng)癥每月管床數(shù)周轉(zhuǎn)率適應(yīng)癥每月（高）（中）（低）病人比例（％）適應(yīng)癥病人病人比例（％）適應(yīng)癥病人

1

2

3

4

客觀結(jié)論

可能原因17MR區(qū)域結(jié)果數(shù)據(jù)分層次

分析匯總-區(qū)域?qū)用?/p>