麥肯錫為公司做的項目總結報告

建立高績效的市場營銷及銷售組織體系可編輯ppt本項目的范圍及主要成果項目目的：設計能夠支持公司集團業(yè)務和獲利增長的市場營銷及銷售體系組織結構，以及與之相關的主要工作程序和業(yè)績管理體系項目范圍具體成果設計市場營銷及銷售組織結構的業(yè)績管理體系制訂市場營銷和銷售的主要工作程序設計最優(yōu)的市場營銷及銷售體系組織結構市場營銷及銷售體系架構市場營銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作的界面和程序銷售體系和市場營銷之間，以及和集團總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào)關鍵部門的使命、關鍵業(yè)績指標(KPI)、考核辦法關鍵崗位定義、技能及能力要求、關鍵業(yè)績指標、考核辦法及激勵機制產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序品牌管理程序銷售和業(yè)績目標設置及考核程序關鍵客戶及分銷網(wǎng)絡管理程序銷售隊伍人力資源管理程序1可編輯ppt項目階段性安排、具體工作及成果階段一：評價現(xiàn)有營銷及銷售體系階段二：具體設計新的營銷及銷售體系3周5周時間主要工作分析各產(chǎn)品線的市場細分及公司客戶需求、購買行為分析公司各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體分析比照競爭對手做法和國內(nèi)國際最佳業(yè)務經(jīng)驗評價公司現(xiàn)有營銷及銷售體系對公司現(xiàn)有營銷及銷售體系的評價成果具體設計營銷及銷售體系內(nèi)部及與集團、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序具體設計營銷及銷售的主要工作程序具體設計營銷及銷售部門及關鍵崗位人員職責、關鍵業(yè)績指標、考核方法、激勵機制通過選定的試點單位(待定)，論證及測試以上各項成果的可行性制定新機構/體系實施計劃，提供必要的培訓新的營銷及銷售體系的構架明確的營銷和銷售體系各部門之間，和集團總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求明確的營銷及銷售體系內(nèi)的部門及關鍵崗位職責定義、業(yè)績指標、激勵機制詳細的主要工作程序步驟、各部門相關人員在各步驟中職責實施計劃2可編輯ppt項目小組階段二主要活動及事件主要活動/事件成果三次關鍵程序和業(yè)績管理系統(tǒng)的高層匯報會PC公司和上海分公司的二周試點“采購管理”講座國內(nèi)外IT公司綜述介紹了國內(nèi)外IT公司的組織結構討論了若干種公司營銷及銷售甚至總體組織結構方案最終確定了集團組織結構方案，明確了部門使命/職責和公司項目小組成員一起匯報了七個關鍵程序匯報及討論了關鍵崗位定義、激勵機制向公司項目小組成員傳授關鍵程序做法和公司項目小組成員一起細化、公司化關鍵程序麥肯錫專家向公司高層介紹了“采購管理”方面的先進經(jīng)驗為公司提供了包括Compaq，聯(lián)想，Acer，

HP，IBM和Dell在內(nèi)的國內(nèi)外IT公司背景材料三次組織結構方案的高層討論會3可編輯ppt主要結論經(jīng)過第二階段五周的工作，項目小組已確定了公司新的市場營銷及銷售體系的組織結構，并且制訂了營銷及銷售的七個關鍵程序及業(yè)績管理系統(tǒng)。但是，這些僅僅是公司走向更高層次發(fā)展的起點，公司還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結構及程序的高效運行。新的組織結構整合了現(xiàn)有的“各自為政”的銷售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)品線的交叉銷售，同時新的組織結構還建立了一個功能完整的市場營銷體系，確保了公司集團從以產(chǎn)品為導向向以市場為導向的轉變；關鍵程序的建立明確定義了各部門之間的職責及協(xié)調(diào)關系，為集團樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢打下基礎；而有效的業(yè)績管理及激勵機制將促進及鼓勵新的組織結構及程序所要求的行為但是，新的組織結構和程序不可避免地給公司帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營銷專業(yè)知識方面的匱乏為此，公司應首先樹立推行新組織結構和程序的堅定的領導決心，真正形成一個精誠合作的高層團隊，確立制度化、程序化動作的管理風格，大力招聘專業(yè)人才，加大新程序的培訓及推廣力度，并采取一個有計劃、分步驟、嚴格的實施計劃4可編輯ppt對本報告會及文件的幾點說明本報告會的目的是總結本項目的成果，以標志項目的正式結束。鑒于大部份關于組織結構和關鍵程序的內(nèi)容已經(jīng)在前幾次討論會或匯報會上向集團高層做了溝通，故在今天的報告會及本文件中不再作詳細、深入的介紹。我們將在今后的幾天內(nèi)向公司遞交修訂后的項目文件及有關手冊。5可編輯ppt今日議題回顧階段一揭示的主要問題公司新的營銷及銷售組織結構營銷及銷售的關鍵程序營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)實施挑戰(zhàn)及計劃6可編輯ppt公司銷售體系組織結構評價綜述市場營銷及銷售體系銷售體系組織結構銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結構都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷。跨產(chǎn)品線的交叉銷售為公司現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)了巨大的機會，而且將隨著公司新產(chǎn)品線的不斷引入及成長而變得更為重要雖然啟動了分公司平臺，現(xiàn)有的隸屬于各個產(chǎn)品線的銷售單元之間仍互相獨立，且不存在跨銷售單元的交叉銷售協(xié)調(diào)機制這樣的結構限制了公司在大行業(yè)客戶市場充分挖掘交叉銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析表明，這種潛力可導致公司現(xiàn)有產(chǎn)品線銷售增長高達70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大的銷售增長機會這種結構也不利于充分利用面向分銷市場的銷售資源，更有效地實施對分銷網(wǎng)絡的開發(fā)、管理與支持。分析表明，整合對分銷網(wǎng)絡的管理可以提高資源利用率高達30-40%結構固然重要，但單純的結構調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問題,重要的是建立有效的程序和業(yè)績管理系統(tǒng)7可編輯ppt公司銷售程序評價綜述市場營銷及銷售體系銷售體系組織結構銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)現(xiàn)有的銷售方法和實踐為公司樹立了在終端市場的領先地位，建立了初具規(guī)模的PC業(yè)務。但其缺乏在直銷市場的關鍵客戶管理能力和程序，及在分銷市場的渠道管理程序，將阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務的長期獲利的發(fā)展公司缺乏系統(tǒng)的直銷市場大客戶/關鍵客戶管理及銷售程序。由于原直銷產(chǎn)品的目標客戶較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn)品線帶來的直銷客戶面的擴大及銷售復雜性的增加，大客戶/關鍵客戶管理能力及程序將變得十分重要依靠價格策略和對市場的快速反應，公司在相對短的時間內(nèi)建立起了一個初具規(guī)模的PC業(yè)務。但正如PC公司已經(jīng)意識到并開始計劃著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷市場渠道管理程序將阻礙公司建立真正的競爭優(yōu)勢，并取得PC及相關產(chǎn)品的長期獲利增長實際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程度上成為了VCD失敗的主要因素之一8可編輯ppt公司市場營銷組織及程序評價綜述市場營銷及銷售體系銷售體系組織結構銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)缺乏有效的市場營銷組織及程序導致了公司在市場營銷能力上的嚴重缺陷，這些缺陷使市場營銷部門無法有效地對集團的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售/渠道策略和定價提供領導由于市場營銷的職能及地位在集團內(nèi)沒有得到明確和保證，使營銷部門失去了其應有的權威性市場營銷組織結構上分散和各自為政，缺乏合理高效的營銷程序和人員、技能，導致了營銷能力的嚴重缺陷，使公司的營銷職能主要還停留于狹義的廣告/促銷上市場營銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場需求脫節(jié)、產(chǎn)品價格競爭力不足和品牌效應的疲軟9可編輯ppt公司業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)評價綜述市場營銷及銷售體系銷售體系組織結構銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)公司吸引了一批有潛力的銷售人員。但現(xiàn)有的業(yè)績管理系統(tǒng)上的缺陷，導致了銷售人員銷售行為和集團整體或長遠利益之間的偏差。而缺乏系統(tǒng)的培訓體制將會進一步制約銷售人員適應新的銷售體系和程序的能力公司缺乏一個有效的業(yè)績管理系統(tǒng)，具體表現(xiàn)在缺乏以事實分析為依據(jù)的業(yè)務計劃及目標設置和考核程序，現(xiàn)有的關鍵業(yè)績指標無法培養(yǎng)和促進各級銷售人員的與集團整體及長遠利益一致的銷售行為，如缺乏對交叉銷售的積極性，不愿或沒有積極性向新產(chǎn)品開放現(xiàn)有渠道雖然公司吸引了一批較高素質(zhì)的銷售人員，但仍需建立一套完善、系統(tǒng)的培訓體系，以提高銷售人員能力，使之滿足新的銷售體系和銷售程序的要求10可編輯ppt項目階段二的目標組織結構整合現(xiàn)有的隸屬于各產(chǎn)品公司、“各自為政”的銷售體系，以促進最大的交叉銷售建立功能完整的市場營銷體系，使集團從以產(chǎn)品為導向轉向以市場為導向關鍵程序建立市場營銷和銷售關鍵程序，幫助公司樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢使公司集團走上程序化、制度化運作的軌道業(yè)績管理及激勵機制建立有效的業(yè)績管理及激勵機制，促進銷售并鼓勵新的組織結構及程序所要求的行為11可編輯ppt今日議題回顧階段一揭示的主要問題公司新的營銷及銷售組織結構營銷及銷售的關鍵程序營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)實施挑戰(zhàn)及計劃12可編輯ppt公司新的組織結構方案終端POS針打ATMUPS家用PC康柏EpsonModem軟件行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷市場營銷及戰(zhàn)略部硬件產(chǎn)業(yè)部銷售部總裁營銷服務品牌管理業(yè)務計劃行業(yè)產(chǎn)品R&D商用/家用產(chǎn)品R&D外設打印機PCCompaqEpson全國渠道部全國渠道伙伴全國大客戶部全國性大客戶產(chǎn)品/技術支持行業(yè)1行業(yè)2…..分銷/代理VAR…..產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理大客戶部渠道部R&D*生產(chǎn)制造*售后服務服務中心系統(tǒng)支持客戶服務商用PC代理產(chǎn)品營銷銷售分公司 * 將來的目標結構，在今后的6-12個月內(nèi)建議仍保留現(xiàn)有的產(chǎn)品公司格局13可編輯ppt新的組織結構的優(yōu)越性銷售體系不再隸屬于某產(chǎn)品或產(chǎn)品公司，而屬于整個集團，銷售集團所經(jīng)營的全部產(chǎn)品，利于最大限度的交叉銷售及資源共享現(xiàn)代化的市場營銷體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和建立集團目前十分薄弱的市場營銷能力銷售和營銷體系均以市場/客戶為導向，利于公司更好地滿足客戶需求14可編輯ppt公司營銷體系部門使命部門使命/職責總部營銷及戰(zhàn)略部制訂集團硬件產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務計劃制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保公司產(chǎn)品市場份額及利潤最大化提供高效的客戶/市場溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對公司產(chǎn)品的需求管理及強化公司品牌，創(chuàng)造最大的品牌價值培養(yǎng)和提高集團整體市場營銷能力協(xié)調(diào)及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識，主持開發(fā)行業(yè)解決方案確保公司行業(yè)產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化參與并幫助全國大客戶部及全國渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策負責制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略(包括產(chǎn)品組合管理、價值號召力、定價)主持及驅動新產(chǎn)品開發(fā)，計劃新產(chǎn)品的投放制定產(chǎn)品線促銷廣告計劃設置本產(chǎn)品線業(yè)務計劃及銷售目標，確保本產(chǎn)品線的市場份額及利潤最大化協(xié)調(diào)及審核各商用/家用產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放確保公司商用/家用產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化參與并幫助全國渠道部及全國大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客戶戰(zhàn)略(同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理)行業(yè)產(chǎn)品營銷產(chǎn)品經(jīng)理商用/家用產(chǎn)品營銷產(chǎn)品經(jīng)理15可編輯ppt公司營銷體系部門使命(續(xù))部門使命/職責制訂并執(zhí)行集團的客戶/市場溝通計劃(形象廣告、產(chǎn)品展示會)指導和審批各產(chǎn)品線的廣告、促銷計劃，集中廣告代理商管理進行市場調(diào)研強化公司品牌，創(chuàng)造最大品牌價值適時引入/建立新品牌制訂集團產(chǎn)品的售后服務策略，進行相應的市場宣傳制訂售后服務具體政策，供銷售體系相關部門(服務中心及地區(qū)分公司售后服務)執(zhí)行管理集團的產(chǎn)品咨詢電話熱線及(今后的)與電子商務相關的活動(如公司的網(wǎng)頁管理)營銷服務品牌管理客戶服務總部營銷及業(yè)務計劃主持集團戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務計劃程序跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務計劃的執(zhí)行情況業(yè)務計劃16可編輯ppt公司銷售體系部門使命銷售部最大程度地向行業(yè)客戶及商用/家用客戶銷售所有公司產(chǎn)品確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標及銷售費用最小化發(fā)展、建立良好的客戶關系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系主持制訂全國大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務指導發(fā)展、建立并管理全國性行業(yè)客戶的關系，最大程度地銷售所有公司產(chǎn)品確保全國性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務確保實現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標主持制訂全國渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務指導發(fā)展并管理全國性渠道伙伴確保全國性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持全國大客戶部全國渠道部部門使命/職責銷售

分公司提供全國性的產(chǎn)品售后服務支持(如電話技術支持及售后服務熱線等)為各分公司的售后服務活動提供業(yè)務支持服務中心開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案(現(xiàn)以POS系統(tǒng)及方案為主)幫助地區(qū)及全國大客戶部進行售前、售中服務系統(tǒng)支持17可編輯ppt大客戶部渠道部產(chǎn)品/技術支持部公司銷售體系部門使命(續(xù))部門使命/職責銷售部最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有公司產(chǎn)品(以行業(yè)產(chǎn)品為主)，實現(xiàn)客戶貢獻最大化確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標的實現(xiàn)及銷售費用最小化發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關系，提供對全國性大客戶在本地區(qū)的銷售服務最大程度地通過分銷渠道(包括VAR)向所在地區(qū)的商用及家用客戶銷售所有公司產(chǎn)品(以商用/家用產(chǎn)品為主)確保年度渠道總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標的實現(xiàn)及銷售費用最小化建立穩(wěn)定、高質(zhì)量的本地區(qū)分銷渠道，提供對全國性渠道伙伴在本地區(qū)的銷售服務及支持幫助大客戶部及渠道部進行售前、售中服務(包括介紹產(chǎn)品特性，解決方案等)幫助新產(chǎn)品順利滲透進入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道售后服務提供公司產(chǎn)品在本地區(qū)的售后服務銷售

分公司(同銷售部，但職責僅限于分公司所在省份)18可編輯ppt跨部門的協(xié)調(diào)總裁銷售部硬件產(chǎn)業(yè)部市場營銷及戰(zhàn)略部新產(chǎn)品開發(fā)銷售指標/預算制定渠道戰(zhàn)略制定新的組織結構要求三大部門及其下屬機構在主要程序活動上互相配合及協(xié)調(diào)，部門之間的協(xié)調(diào)界面具體反映在：各部門在主要程序/活動中的明確職責各部門在主要程序/活動中應承諾并產(chǎn)生的輸出及時間約束19可編輯ppt各部門在主要程序及活動中的角色主要程序/活動總裁領導小組市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務品牌管理客戶服務業(yè)務計劃銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務中心系統(tǒng)支持銷售分公司R&D生產(chǎn)市場營銷及戰(zhàn)略部銷售部硬件產(chǎn)業(yè)部產(chǎn)品戰(zhàn)略審批審批審批審核審核主持/開發(fā)輸入輸入審批審核審批審批審核審核輸入輸入審批審核審批審批輸入輸入輸入輸入輸入/審核/執(zhí)行輸入/審核輸入審核審核監(jiān)督驅動審批審批輸入輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入制定/執(zhí)行制定執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入制定/執(zhí)行制定執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行制定執(zhí)行開發(fā)輸入/執(zhí)行輸入驅動/執(zhí)行開發(fā)輸入新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品投放定價解決方案開發(fā)大客戶戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略銷售指標/預算廣告促銷審批(審批)審批產(chǎn)品經(jīng)理制定計劃/執(zhí)行輸入輸入輸入制定計劃制定計劃主持/

驅動審批輸入審批審核審核輸入輸入20可編輯ppt各部門在主要程序及活動中的角色(續(xù))業(yè)務計劃輸入輸入審核輸入審核計劃/執(zhí)行輸入輸入制定輸入執(zhí)行制定輸入開發(fā)主持執(zhí)行制定執(zhí)行制定執(zhí)行輸入執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行制定輸入/執(zhí)行主要程序/活動總裁領導小組市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務品牌管理客戶服務業(yè)務計劃銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務中心系統(tǒng)支持銷售分公司R&D生產(chǎn)市場營銷及戰(zhàn)略部銷售部硬件產(chǎn)業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理客戶/渠道開發(fā)/

管理審批產(chǎn)品/技術支持(售前、售中服務)售后服務(審批)新業(yè)務開發(fā)審批審批市場溝通品牌戰(zhàn)略審批審批審批審批執(zhí)行執(zhí)行銷售執(zhí)行審批輸入制定輸入/執(zhí)行審批輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入21可編輯ppt片區(qū)及分公司結構業(yè)務員(市區(qū)，2)華東片區(qū)舉例業(yè)務員(郊縣，2)上海

分公司關鍵客戶經(jīng)理非關鍵客戶經(jīng)理江蘇

分公司關鍵客戶經(jīng)理浙江

分公司安徽

分公司銷售部渠道部渠道業(yè)務員渠道業(yè)務員大客戶部產(chǎn)品/技術支持售后服務其他(財務、后勤華東片區(qū)負責人22可編輯ppt分公司銷售活動運作中的幾個關鍵問題問題建議的答案全國大客戶部和銷售分公司在對全國性大客戶的管理和銷售上的角色如何定位？全國大客戶部在對全國性大客戶的管理和銷售只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后服務由客戶所在地的分公司執(zhí)行。但大客戶部應跟蹤監(jiān)督整個過程分公司總經(jīng)理是否對直銷、分銷，也即其屬下大客戶部和渠道部的業(yè)績都應負責？都應負責。分公司總經(jīng)理的考核指標是本分公司銷售的總指標。因為渠道部人員將在行政上受其管理，他有責任監(jiān)督和幫助渠道部人員的日常工作分公司渠道部的工作如何領導？全國渠道部提供業(yè)務上領導，主要是渠道策略，管理政策等方面的領導、監(jiān)督。分公司總經(jīng)理對渠道部進行行政上的領導，主要是監(jiān)督和幫助其日常工作，保證全國渠道部的策略得以貫徹執(zhí)行分公司渠道部是否要分成代理和自有產(chǎn)品兩部分？建議不分開。由于渠道重疊的可能性，渠道業(yè)務員原則上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。當然，在初期業(yè)務員可以有所側重，但隨著跨產(chǎn)品線的產(chǎn)品知識培訓，這種側重可逐漸消失23可編輯ppt分公司銷售活動運作中的幾個關鍵問題(續(xù))問題建議的答案分公司關鍵客戶經(jīng)理與業(yè)務員分工上的區(qū)別是什么？關鍵客戶經(jīng)理負責客戶的省行工作以及地市行的關系業(yè)務員協(xié)助關鍵客戶經(jīng)理做地市行的具體銷售工作。業(yè)務員可以按區(qū)域進行分工一個業(yè)務員可能面對不止一個關鍵客戶經(jīng)理，因此客戶經(jīng)理應協(xié)調(diào)安排業(yè)務員工作。出現(xiàn)不能協(xié)調(diào)的矛盾時，由分公司總經(jīng)理決定非關鍵客戶經(jīng)理如何設置和工作？可以按行業(yè)將客戶歸類，非關鍵客戶經(jīng)理負責不同的行業(yè)類不配備業(yè)務員，因為非關鍵客戶本身較小，很少有地市行這一級的工作24可編輯ppt銷售體系的財務組織倉庫計調(diào)財務地區(qū)分公司全國渠道部全國大客戶部銷售部硬件產(chǎn)業(yè)部市場營銷和戰(zhàn)略部倉庫財務產(chǎn)品公司計調(diào)財務部總裁提供銷售報表信息要求只接受訂單，而訂單履行由分公司執(zhí)行提供各種報表信息提供會計管理、報表信息執(zhí)行、監(jiān)督、指導集中負責各產(chǎn)品公司產(chǎn)品的調(diào)撥，以提供給各銷售分公司一個單一的“窗口”(其他財務職能部門)25可編輯ppt關鍵職位定義職位：產(chǎn)品經(jīng)理使命主持年度產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營銷活動計劃的制定和實施設置和認可所負責產(chǎn)品的銷售目標和獎勵制度確保所負責產(chǎn)品線的市場份額、利潤和投資回報的最大化

領導：行業(yè)產(chǎn)品營銷主管或商用/家用產(chǎn)品營銷主管關鍵業(yè)績指標(KPI)財務指標：產(chǎn)品線銷售額、毛利、營業(yè)利潤的業(yè)務目標完成度客戶/市場指標：產(chǎn)品線市場份額、客戶/合作伙伴的滿意度和保留率行為指標：對市場跟蹤的積極性、及時性；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動性及團隊精神主要職責產(chǎn)品戰(zhàn)略：負責所負責產(chǎn)品線戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品組合的管理、產(chǎn)品定位和定價(價值號召力)新產(chǎn)品開發(fā)和推廣：主持及推動新產(chǎn)品開發(fā)和推廣，以及對內(nèi)和對外的新產(chǎn)品市場溝通和新產(chǎn)品培訓業(yè)務目標：“負責”產(chǎn)品線的損益表，驅動財務和業(yè)務目標的實現(xiàn)銷售目標：根據(jù)銷售部門的輸入，制定產(chǎn)品線的銷售目標，并分配和下達給各地區(qū)銷售分公司，并制定所負責產(chǎn)品的銷售獎勵辦法(預算)營銷活動：在營銷服務部和品牌管理部的輸入和監(jiān)督下制定和實施產(chǎn)品線具體的廣告和促銷方案合伙/戰(zhàn)略聯(lián)盟：保持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關系技能和經(jīng)驗要求

三年以上豐富的市場營銷經(jīng)驗高科技行業(yè)的豐富經(jīng)驗戰(zhàn)略思維能力，具有立足長遠，把握全局的意識曾有在銷售，研發(fā)部門及產(chǎn)品公司工作的相關經(jīng)驗

領導或參與的關鍵程序業(yè)務計劃制訂程序：驅動/制訂關鍵客戶管理程序：提供輸入渠道策略與管理程序：提供輸入促銷程序：制訂計劃及執(zhí)行新產(chǎn)品開發(fā)程序：驅動/執(zhí)行/協(xié)調(diào)定價程序：執(zhí)行品牌管理程序：提供輸入舉例26可編輯ppt關鍵職位定義使命實現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻最大化開發(fā)和維持對公司長期獲利增長有利的客戶有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略職位：客戶經(jīng)理(分公司)領導：分公司總經(jīng)理(實線)；全國大客戶主管(虛線)關鍵業(yè)績指標(KPI)財務指標：所分管客戶的銷售總額、重點產(chǎn)品銷售額、銷售費用、帳款回籠指標的完成度客戶/市場指標：客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率行動指標：高質(zhì)量、以事實為依據(jù)的客戶計劃的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合主要職責客戶責任：在全國大客戶部的業(yè)務指導下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對公司長期獲利增長有利的關鍵客戶(或非關鍵客戶)銷售和貢獻：合理調(diào)動技術支持部門、售后服務人員以及銷售業(yè)務員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務，以最終達到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售(如定單履行)及售后服務產(chǎn)品線責任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動市場信息：及時收集并向產(chǎn)品營銷部門(產(chǎn)品經(jīng)理)反饋市場、客戶需求及競爭信息技能和經(jīng)驗要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，尤其是直銷的經(jīng)驗敏于行動，注重結果較強的人際交往能力和領導小組的能力領導或參與的關鍵程序業(yè)務計劃制訂程序：提供輸入，制訂各自的客戶計劃關鍵客戶管理程序：執(zhí)行促銷程序：執(zhí)行定價程序：提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序：提供輸入舉例27可編輯ppt新的組織結構成功運作需克服的挑戰(zhàn)潛在問題挑戰(zhàn)不再擁有真正意義上的BU(業(yè)務單元)來負責其完整的損益表(P&L)，完成其利潤及投資回報指標要求營銷部門代理總裁“擁有或負責”損益表，更要求三大部門緊密配合及團隊合作三大部門的產(chǎn)品及市場覆蓋跨度大增特別要求營銷部在行業(yè)產(chǎn)品及商用/家用產(chǎn)品兩大市場有足夠的、專注的領導力度產(chǎn)品經(jīng)理將成為運作的“中心”或“程序驅動人”要求公司在管理風格上及文化上轉變及適應(后面將專門闡述)28可編輯ppt今日議題回顧階段一揭示的主要問題公司新的營銷及銷售組織結構營銷及銷售的關鍵程序營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)實施挑戰(zhàn)及計劃29可編輯ppt經(jīng)營程序的重要性合理的組織結構固然十分重要，但一個公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組織結構上的順利執(zhí)行管理及經(jīng)營程序是公司管理活動及經(jīng)營活動的具體載體，和對部門及個人職責、行動的具體定義程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶程序是公司聯(lián)結市場、客戶，進行營銷及銷售活動的載體，是建立市場競爭力的基石30可編輯ppt公司所需的各種管理和經(jīng)營程序管理程序本項目范圍所含的關鍵程序營銷程序銷售程序生產(chǎn)程序戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略、業(yè)務計劃年度預算計

劃(含業(yè)務

計劃)新產(chǎn)品

開發(fā)關鍵客

戶管理渠道戰(zhàn)略

及管理產(chǎn)品設計資本計劃定價廣告促銷訂單履行生產(chǎn)計劃品牌管理客戶長期

關系管理采購裝配

生產(chǎn)質(zhì)量

保證庫存及后

勤管理售后服務人力資源計

劃及管理信用管理31可編輯ppt關鍵程序的預期利益及要點程序關鍵客戶管理程序促銷程序定價程序品牌管理程序業(yè)務計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序預期利益要點合理且有難度的業(yè)績指標，以充分調(diào)動人員積極性明確的考核及激勵依據(jù)集團長遠戰(zhàn)略、近期目標及資源分配的有機結合，以實現(xiàn)價值最大化業(yè)務計劃的目標必須根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，及公司本身能力而制訂，而不光來自于以往業(yè)績及雄心不僅自上而下，還有自下而上，即目標擁有者參與制訂業(yè)務計劃一旦形成，即為集團內(nèi)各部門的業(yè)績指標合同，須有嚴格的監(jiān)督、考核機制，而不是流于形式32可編輯ppt3.全公司業(yè)務目標匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵措施，公布目標5.監(jiān)督執(zhí)行進度/修改目標將各部門的目標匯總、平衡各部門和總部就目標設置中的問題共同討論來解決問題協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復投入和沖突制訂與目標相一致的激勵措施正式發(fā)布全公司目標和實施計劃將公司目標分解到各分公司或區(qū)各分公司將目標分解到個人自上而下的溝通定期監(jiān)督各部門對目標執(zhí)行的進程定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策將討論要點反饋給各部門以利業(yè)務目標設置的改進根據(jù)新情況修改目標各分公司初步目標總部初步目標市場信息數(shù)據(jù)內(nèi)部信息數(shù)據(jù)正式確認的各項目標現(xiàn)有激勵體系正式確認的各項目標執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異業(yè)務計劃制訂程序1.公司自上而下設置目標主要活動根據(jù)集團戰(zhàn)略需要制訂總體計劃草案制訂各產(chǎn)品線計劃草案制訂大客戶計劃草案制訂渠道計劃草案主要輸入2.分公司自下而上制定計劃分公司客戶經(jīng)理做關鍵客戶計劃業(yè)務員做非關鍵客戶計劃分公司渠道經(jīng)理做渠道計劃分公司總經(jīng)理將各計劃匯總成分公司計劃/目標主要行業(yè)和市場研究分析報告對本公司業(yè)務發(fā)展情況公司收集的市場信息銷售人員對客戶的購買意向的分析當?shù)厥袌霭l(fā)展分析去年完成計劃情況最終成果公司總體目標初稿按產(chǎn)品線的目標初稿按客戶/渠道的目標初稿分公司計劃/目標各部門計劃/目標的匯總公司正式新的業(yè)務目標和計劃與目標/計劃相一致的激勵措施修改后的業(yè)務目標業(yè)務目標的完成33可編輯ppt5.監(jiān)督執(zhí)行進度/修改目標各部門在業(yè)務計劃程序中的角色總裁1.公司自上而下設置目標2.分公司自下而上制定計劃3.全公司目標匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵措施，公布目標審核/整合監(jiān)督領導小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務品牌管理客戶服務業(yè)務計劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D生產(chǎn)指導指導參與/審批參與/審批審批/執(zhí)行監(jiān)督審批監(jiān)督審核/整合審核/整合輸入輸入輸入驅動/制定審核/整合制定/審核/整合制定/審核/整合輸入輸入輸入輸入輸入產(chǎn)品經(jīng)理制定輸入驅動驅動/主持指導指導輸入輸入制定參與參與參與參與參與參與參與參與輸入/執(zhí)行制定執(zhí)行制定/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行參與參與跟蹤34可編輯ppt關鍵程序的預期利益及要點程序預期利益要點高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保集團產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)嚴格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求渠道戰(zhàn)略以集團戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標為出發(fā)點渠道管理有章可循、嚴格執(zhí)行和渠道伙伴之間的有效溝通及透明度關鍵客戶管理程序促銷程序定價程序品牌管理程序業(yè)務計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序35可編輯ppt渠道策略和管理程序主要活動1.確定渠道策略和架構2.建立渠道3.管理渠道4.監(jiān)督和評估渠道了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷策略了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關系了解競爭對手的渠道策略和最新舉措確定自己的渠道策略和架構了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力確定分銷商的挑選程序和標準確定各地區(qū)所需要的覆蓋率計劃最優(yōu)化的代理/經(jīng)銷結構挑選和確定代理商建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標準簽署代理合同管理銷售的庫存和交貨期加強對信用和收帳的管理提供產(chǎn)品促銷支持提供技術培訓支持建立代理業(yè)績考核指標和程序定期訪問和了解代理的要求以及市場信息按合同要求的角色和任務來評估代理表現(xiàn)總結業(yè)績分析結果并確認最佳獎罰辦法競爭對手渠道策略分析渠道策略和結構代理商挑選標準及程序代理發(fā)展計劃及業(yè)務目標代理規(guī)范合同代理管理標準和程序代理業(yè)績考核標準代理獎罰條例競爭對手營銷及渠道分析公司業(yè)務計劃標準合同范本各地區(qū)主要代理商資料代理管理國際國內(nèi)最佳做法代理合同及業(yè)務計劃最終成果主要輸入頻繁程度每年一次跟隨新產(chǎn)品的誕生而進行隨時月/季度36可編輯ppt各部門在渠道策略和管理程序中的角色總裁輸入審批審批監(jiān)督領導小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務品牌管理客戶服務業(yè)務計劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務中心銷售分公司(渠道部)硬件產(chǎn)業(yè)部R&D輸入輸入審批制定/執(zhí)行輸入/執(zhí)行制定/執(zhí)行/監(jiān)督制定/執(zhí)行/監(jiān)督制定/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行/輸入生產(chǎn)1.確定渠道策略和架構2.建立渠道3.管理渠道4.監(jiān)督和評估渠道37可編輯ppt關鍵程序的預期利益及要點程序預期利益要點針對不同客戶特點的有效的客戶戰(zhàn)略和行動計劃提高客戶滲透率和資源利用率更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)管理人才的工具對現(xiàn)有和潛在客戶要進行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應目標和戰(zhàn)略對關鍵客戶要有嚴格的客戶計劃，并按計劃進行客戶管理的各項活動高層領導的重視及親自監(jiān)督關鍵客戶管理程序促銷程序定價程序品牌管理程序業(yè)務計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序38可編輯ppt關鍵客戶管理程序主要活動客戶篩選/評估制訂客戶計劃計劃實施客戶意見反饋評估/改進將所有潛在客戶分類制訂針對不同類型客戶的戰(zhàn)略制訂客戶計劃包括客戶檔案機會和困難目標，策略，資源分配，行動方案長遠問題按計劃實施填寫業(yè)務員工作日志定期評估進展情況客戶經(jīng)理為業(yè)務員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助修改計劃客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見分公司經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見將相關意見付諸行動評估客戶管理績效評估人員表現(xiàn)提出改進方法主要輸入市場需求及競爭公司在不同類客戶中的表現(xiàn)以往客戶檔案最新客戶信息客戶戰(zhàn)略行動計劃業(yè)務員日志客戶拜訪業(yè)務員日志客戶問卷調(diào)查客戶計劃銷售業(yè)績客戶調(diào)查報告客戶訪談內(nèi)部人員訪談最終成果客戶分類客戶戰(zhàn)略客戶計劃計劃順利實施進展情況填入業(yè)務員日志修改后的計劃客戶調(diào)查報告客戶意見整合入下一次客戶計劃客戶管理績效評估人員評估改進方法分公司舉例39可編輯ppt評估/改進各部門在關鍵客戶管理程序中的角色總裁客戶篩選/評估制訂客戶計劃計劃實施客戶意見反饋監(jiān)督領導小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務品牌管理客戶服務業(yè)務計劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務中心系統(tǒng)支持分公司總經(jīng)理分公司大客戶部R&D生產(chǎn)輸入輸入輸入審核指導/執(zhí)行/審批執(zhí)行輸入執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督/支持輸入輸入輸入輸入輸入輸入監(jiān)督監(jiān)督主持指導/執(zhí)行/審批監(jiān)督/支持/執(zhí)行執(zhí)行指導/審批制定支持支持執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行硬件產(chǎn)業(yè)部40可編輯ppt關鍵程序的預期利益及要點程序預期利益要點建立市場驅動的新產(chǎn)品開發(fā)體系，仍兼顧IT公司技術驅動的重要性更高的新產(chǎn)品的成功率更有效的新產(chǎn)品開發(fā)投入以對消費者、客戶和競爭對手詳實的信息積累為新產(chǎn)品開發(fā)的基礎開發(fā)過程由營銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加嚴格的以財務預測、市場測試為基礎的新產(chǎn)品項目評估關鍵客戶管理程序促銷程序定價程序品牌管理程序業(yè)務計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序41可編輯ppt產(chǎn)品鑒別并決定是否采納新產(chǎn)品開發(fā)程序在明確公司重點的基礎上制定新產(chǎn)品開發(fā)計劃評估新產(chǎn)品的效益并決定采取哪些必要的行動尋求新想法提交預算報告對目標顧客小組進行產(chǎn)品的市場測試對項目進行優(yōu)先性排序研發(fā)部門和生產(chǎn)部門做出樣品在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品標準和新的產(chǎn)品思想考察產(chǎn)品市場效益決定是否有必要做進一步測試決定采納該產(chǎn)品與否決定最佳的生產(chǎn)模式全力以赴地推廣新產(chǎn)品推廣前即做好協(xié)調(diào)安排時間安排一年一次月/季會隨新產(chǎn)品項目而進行持續(xù)進行推廣后持續(xù)進行主要活動監(jiān)督效益推廣生產(chǎn)考察市場產(chǎn)品概念/原型的形成產(chǎn)生新“創(chuàng)意”制定新產(chǎn)品開發(fā)計劃劃分項目的優(yōu)先性42可編輯ppt各部門在新產(chǎn)品開發(fā)中的角色總裁領導小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務品牌管理客戶服務業(yè)務計劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務中心銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D審批審批監(jiān)督生產(chǎn)主持/驅動/執(zhí)行主持/執(zhí)行主持/執(zhí)行產(chǎn)品經(jīng)理驅動驅動/監(jiān)督執(zhí)行驅動/執(zhí)行驅動執(zhí)行輸入/審核輸入輸入輸入/審核輸入輸入輸入輸入輸入執(zhí)行輸入輸入輸入輸入輸入執(zhí)行執(zhí)行輸入輸入輸入執(zhí)行執(zhí)行輸入執(zhí)行執(zhí)行輸入執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督輸入執(zhí)行監(jiān)督效益推廣生產(chǎn)考察市場產(chǎn)品概念/

原型的形成產(chǎn)生新“創(chuàng)意”制定新產(chǎn)品開發(fā)

計劃產(chǎn)品鑒別并決定是

否采納劃分項目的優(yōu)先性執(zhí)行輸入輸入輸入輸入(審批)(審批)(審批)(審批)輸入輸入輸入43可編輯ppt關鍵程序的預期利益及要點程序預期利益要點有效地利用廣告和促銷手段來促進銷售，樹立公司的市場地位對公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享以事實為依據(jù)的促銷預算各項廣告和促銷活動均有明確的計劃及目標對重大的廣告和促銷活動的效果進行衡量和總結建立廣告、促銷活動的效果數(shù)據(jù)庫，供營銷人員共享關鍵客戶管理程序促銷程序定價程序品牌管理程序業(yè)務計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序44可編輯ppt實施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動設計促銷計劃與預算促銷程序確定最優(yōu)促銷成分主要活動由各產(chǎn)品經(jīng)理確定各產(chǎn)品的廣告，消費者促銷、客戶促銷及渠道促銷的組合品牌管理部確定公司整體公關活動組合各產(chǎn)品經(jīng)理與營銷服務部，廣告公司及銷售部共同設計各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案和預算品牌管理部與廣告公司共同設計公司的整體公關活動和品牌宣傳活動和預算由市場營銷管理層協(xié)商確定年度總體促銷費用及各類廣告促銷活動的額度由營銷部門監(jiān)督，銷售部門參與，共同修正和實施計劃由營銷部門與廣告公司合作，跟蹤各項計劃的實施效果，并總結和管理各種促銷成分的效果檔案數(shù)據(jù)庫由營銷服務部總體協(xié)調(diào)各促銷活動之間的資源分配及后勤主要輸入各產(chǎn)品的年度營銷計劃公司總體公關及品牌計劃公司總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合公司總體及各產(chǎn)品的營銷計劃公司總體及各產(chǎn)品的促銷預算公司總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案最終成果公司總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合公司總體及各產(chǎn)品的促銷預算公司總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案公司總體及各產(chǎn)品各項計劃的執(zhí)行方案和總結報告45可編輯ppt各部門在促銷程序中的角色總裁確定最優(yōu)促銷成分設計促銷計劃與預算實施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動領導小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務品牌管理客戶服務業(yè)務計劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D輸入/審批制定生產(chǎn)審批審批審核審核制定產(chǎn)品經(jīng)理制定制定/驅動審核審核指導/制定輸入/制定執(zhí)行/協(xié)調(diào)制定/驅動審核審核輸入輸入執(zhí)行(促銷)輸入輸入執(zhí)行(促銷)輸入輸入執(zhí)行(促銷)46可編輯ppt關鍵程序的預期利益及要點程序預期利益要點通過定價建立在市場上的競爭優(yōu)勢各產(chǎn)品合理的定價以達到價值(市場份額或利潤)最大化以充足的市場數(shù)據(jù)作為定價的依據(jù)以價值最大化為最終目的，選擇定價戰(zhàn)略及戰(zhàn)術對市場、競爭者及客戶對定價和調(diào)價的反應作事先的分析需建立市場監(jiān)測機制關鍵客戶管理程序促銷程序定價程序品牌管理程序業(yè)務計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序47可編輯ppt定價程序主要活動根據(jù)產(chǎn)品的整體策略目標、需求、競爭等情況制定產(chǎn)品的定價目標根據(jù)產(chǎn)品的定價目標，確定使用的定價策略和方法確定定價目標和方法收集數(shù)據(jù)作為定價依據(jù)根據(jù)制定的定價方法，確定數(shù)據(jù)需求收集定價所需的各類數(shù)據(jù)成本估算市場需求數(shù)據(jù)競爭對手成本和價格制定價格和調(diào)整價格將數(shù)據(jù)運用于定價方法,確定定價監(jiān)測市場價格和市場變化，做出調(diào)價決策主要輸入產(chǎn)品的整體策略目標產(chǎn)品需求與競爭態(tài)勢定價方法定價方法市場需求數(shù)據(jù)成本估算競爭對手成本和價格最終成果產(chǎn)品定價目標產(chǎn)品定價策略和方法市場需求數(shù)據(jù)成本估算競爭對手價格和成本產(chǎn)品價格產(chǎn)品調(diào)價幅度48可編輯ppt各部門在定價程序中的角色總裁確定定價目標和方法收集數(shù)據(jù)作為定價依據(jù)制定價格和調(diào)整價格領導小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務品牌管理客戶服務業(yè)務計劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D輸入輸入生產(chǎn)(審批)審批審批審核審核制定產(chǎn)品經(jīng)理驅動制定審核審核執(zhí)行/協(xié)調(diào)輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入49可編輯ppt關鍵程序的預期利益及要點程序預期利益要點建立公司各品牌的清晰鮮明的價值號召力，即真正的“品牌”培養(yǎng)品牌管理能力提高公司的品牌價值品牌號召力具有對目標群體的實在意義和與競爭相比的獨特性公司內(nèi)部各功能部門對價值號召力有清晰的認識，并在工作中一貫地實現(xiàn)定期了解和分析公司的品牌形象關鍵客戶管理程序促銷程序定價程序品牌管理程序業(yè)務計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序50可編輯ppt品牌管理程序理解目前消費者/行業(yè)客戶的品牌價值認識分析消費者/行業(yè)客戶的品牌價值需求制定本品牌的獨特價值號召力確保內(nèi)部的價值傳遞選擇品牌價值號召力宣傳品牌價值號召力制定廣告宣傳信息調(diào)整計劃以適應地區(qū)差別性選擇合適媒體測試和調(diào)整評估與加強品牌價值制定品牌發(fā)展策略評估對品牌價值號召力的接受度和認識度制定加強品牌價值的策略再選擇品牌價值號召力宣傳品牌價值號召力評估新產(chǎn)品/市場等與現(xiàn)有品牌間的聯(lián)系確定品牌的發(fā)展策略主要活動主要輸入消費者/行業(yè)客戶調(diào)研本品牌及競爭品牌的市場表現(xiàn)公司實力品牌價值號召力消費者/行業(yè)客戶調(diào)研廣告效果調(diào)研市場調(diào)研品牌市場表現(xiàn)數(shù)據(jù)(如銷售額、市場份額等)新產(chǎn)品/市場特點現(xiàn)有品牌的價值號召力消費者/行業(yè)客戶認知的品牌形象最終成果品牌價值號召力廣告/媒體計劃品牌價值號召力的改進方案品牌價值號召力宣傳改進方案品牌發(fā)展策略51可編輯ppt各部門在品牌管理程序中的角色總裁領導小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務品牌管理客戶服務業(yè)務計劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D輸入輸入生產(chǎn)審批審批審批審批審批審批輸入產(chǎn)品經(jīng)理輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入執(zhí)行執(zhí)行/輸入輸入制定制定/驅動驅動/制定制定輸入輸入輸入輸入選擇品牌價值號召力宣傳品牌價值號召力評估與加強品牌價值制定品牌發(fā)展策略52可編輯ppt程序成功的關鍵要素集團高層領導的堅定決心集團逐步建立制度化、程序化管理的文化，“人人尊重程序”通過實踐來學習，容忍過程中的一些“失敗”的經(jīng)驗，而不因這些“失敗”而放棄實踐，并將成功經(jīng)驗迅速推廣在“監(jiān)督”的保證下的“放權”“程序是活動而不是靜態(tài)的”，在實踐過程中修正程序，使其更公司化總裁及高層領導抽查，以確保程序得到嚴格執(zhí)行53可編輯ppt今日議題回顧階段一揭示的主要問題公司新的營銷及銷售組織結構營銷及銷售的關鍵程序營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)實施挑戰(zhàn)及計劃54可編輯ppt業(yè)績管理及激勵機制的設計原則關鍵業(yè)績指標(KPI)設計原則以價值創(chuàng)造為出發(fā)點，并符合公司不同階段的戰(zhàn)略目標KPI必須是被考核對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價標準能夠促進短期財務業(yè)績及與公司戰(zhàn)略相符合的行為必須有有效的業(yè)務計劃及指標設置程序之支持必須和激勵機制掛鉤激勵機制設計原則激勵機制的目標應是最大限度地提高銷售和營銷人員積極性促進人員的行為獎勵應基于可測量或觀察的數(shù)據(jù)和事實，而不能主觀臆斷激勵機制應易于理解，操作和監(jiān)督對大部分人員能公平并起作用即可，不必強求使每個人滿意激勵機制應鼓勵平穩(wěn)上升式的銷售而盡量減少“突擊銷售”激勵組合每年應視公司業(yè)務戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵所產(chǎn)生的效益和激勵所需的成本55可編輯ppt選擇關鍵業(yè)績指標(KPI)的步驟第一步：確定業(yè)務的價值樹第二步：找出具有重大影響的關鍵業(yè)績指標第三步：給各崗位確定關鍵業(yè)績指標價值體系有重大影響的財務指標項目個人關鍵業(yè)績指標占最大比例的指標對經(jīng)濟利潤影響大有很大的改善潛力波動性較大與最佳做法之間的差距較大行業(yè)產(chǎn)品營銷主管

商用/家用產(chǎn)品營銷主管

產(chǎn)品經(jīng)理

市場營銷總監(jiān)

......56可編輯ppt關鍵業(yè)績指標的確定價值及投資回報驅動因素行動的業(yè)績指標指標負責部門營銷及銷售營銷生產(chǎn)及研發(fā)銷量/市場份額價格售出產(chǎn)品成本營銷銷售營銷費用銷售費用銷售生產(chǎn)及銷售應收帳款天數(shù)庫存天數(shù)生產(chǎn)廠房及設備利用率銷售后勤設備(倉庫等)利用率銷售收入售出產(chǎn)品成本銷售及綜合行政費用--流動資金廠房、設備資產(chǎn)凈值其他++息稅前經(jīng)營利潤投資資本稅前投資資本回報率57可編輯ppt公司主要崗位關鍵業(yè)績指標舉例*市場營銷與戰(zhàn)略部

市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 商/家用產(chǎn)品營銷主管 * 此處僅列出關鍵崗位的主要業(yè)績指標，完整的KPI描述見關鍵崗位定義

產(chǎn)品經(jīng)理

營銷服務經(jīng)理 品牌管理經(jīng)理 客戶服務經(jīng)理 業(yè)務計劃經(jīng)理銷售部

銷售總監(jiān) 全國大客戶主管 全國渠道主管 分公司總經(jīng)理 銷售人員銷售額毛利銷售費用應收帳款市場份額集團增長客戶滿意度對內(nèi)服務質(zhì)量團隊精神隊伍培養(yǎng)營業(yè)利潤財務指標客戶指標及市場內(nèi)部指標行動指標üüüüüüüüüüüüüü(營銷費用)üüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüü

ü58可編輯ppt激勵機制組成部分基本工資完成指標獎勵重要領域業(yè)績獎勵超指標獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入定義個人總銷售額(或其他總量指標)超額完成時的獎勵固定的工資收入發(fā)放頻度年終發(fā)放每月發(fā)放與崗位相關連的重要領域(如客戶滲透率，客戶滿意度)指標完成時的獎勵年終發(fā)放業(yè)務指標(如總銷售額，產(chǎn)品線目標等)100%完成時的獎勵季度發(fā)放

59可編輯ppt個人總體指標集體指標重要產(chǎn)品指標以職位、經(jīng)驗和以往業(yè)績而定工資年增幅決定于以往業(yè)績，包括行為業(yè)績占基本收入的比例因不同崗位而不同各產(chǎn)品銷售額的加權平均，權重決定于產(chǎn)品利潤率可以是客戶小組，也可以是分公司/辦事處的總指標指定的重要產(chǎn)品的指標，每個產(chǎn)品有權重。為“有”或“無”的指標，即某一產(chǎn)品完成指標則得到與之相應的獎勵，完不成則沒有，超額也不多得激勵機制各組成部份可能的要素描述組成部份可能的要素基本工資完成指標獎勵重要領域業(yè)績獎勵客戶滲透率新客戶數(shù)客戶/渠道伙伴滿意度渠道銷售量份額分管的關鍵客戶中的平均滲透率新發(fā)展客戶數(shù)目客戶或渠道伙伴對關系和服務的滿意程度公司渠道銷售量占市場渠道銷售量的百分比將進一步展開個人總體指標超額部份超指標獎勵系數(shù)僅決定于個人總體指標完成率而與其他要素無關將指標超額率換算成基本收入百分比進行獎勵銷售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對“突擊銷售”收回貨款與銷售額的比率實際費用低于(或高于)目標費用的獎勵(或懲罰)超指標獎勵銷售線性度貨款回籠率費用控制60可編輯ppt公司可考慮的激勵組合–分公司總經(jīng)理舉例基本工資重要產(chǎn)品指標集體業(yè)績指標個人總體指標重要領域業(yè)績獎勵超指標獎勵基本收入正常業(yè)績收入總收入基本收入視指標超額情況和獎勵系數(shù)而定10%*

40%*60%*個人總體指標超額部份前頁所列的7個項目個人總體指標(各產(chǎn)品銷售額的加權平均)集體業(yè)績指標重要產(chǎn)品指標(加權平均)要素各要素基本收入百分比每項1-2%*25%*0%*15%*供參考完成指標獎勵 * 所有這些百分數(shù)均為基本收入百分比61可編輯ppt基本工資增幅的確定指標業(yè)績：今年完成崗位各項業(yè)績指標狀況行為業(yè)績：參照《關鍵客戶管理程序》的行為考核辦法為每個崗位制訂出類似的考核評估方法，并照此評估行為業(yè)績評分人數(shù)明年基本工資增幅1234510%25%30%25%10%05%10%15%20%舉例評分及各業(yè)績檔次分布的控制可以在銷售片區(qū)(包括幾個分公司)范圍內(nèi)進行62可編輯ppt不同崗位收入組成的比例客戶經(jīng)理、

渠道經(jīng)理、

分公司總經(jīng)理 * 完成一些特殊項目的獎勵舉例說明70/30類80/20類90/10類正常業(yè)績總收入基本收入超指標獎勵特殊獎勵*10%2%完成指標獎勵基本工資業(yè)務單元(BU)總經(jīng)理正常業(yè)績總收入基本收入超指標獎勵重要領域獎勵7%完成指標獎勵基本工資產(chǎn)品經(jīng)理，技術支持人員正常業(yè)績總收入基本收入超指標獎勵重要領域獎勵3%完成指標獎勵基本工資重要領域獎勵70%30%20%10%80%90%63可編輯ppt重要產(chǎn)品指標獎勵的確定方法完成情況采用“有”或“無”的不連續(xù)函數(shù)以鼓勵銷售人員盡力完成每個重要產(chǎn)品的任務。而如果采用連續(xù)函數(shù)，則可能導致一個產(chǎn)品線的業(yè)績“貼補”另一產(chǎn)品線，因而不利于每個產(chǎn)品線目標的完成 * 基本收入百分比舉例產(chǎn)品輸入權重完成指標獎勵15%x基本收入15%x基本收入15%x基本收入10%30%60%ABC輸出產(chǎn)品完成情況相關獎勵*ABC123415%13.5%10.5%6%達標未達標64可編輯ppt重要領域業(yè)績獎勵的確定方法領域(1)供參考說明()客戶滲透率新客戶數(shù)客戶/渠道滿意度渠道銷售份額銷售線性度貸款回款率費用控制說明(1)視崗位不同有不同的組合(2)采取“有”或“無”兩種狀態(tài)以簡化操作，因為連續(xù)狀態(tài)所帶來的額外激勵價值并不大(3)權重可設可不設(4)基本收入百分比(5)各項激勵按權重的加權平均獎勵總和(5)目標完成

情況(2)權重(3)獎勵(4)65可編輯ppt超指標獎勵系數(shù)舉例設計理由基本收入百分比某IT公司舉例系數(shù)應能正確反映銷售人員的努力程度此例中120%~200%時的系數(shù)最大，旨在鼓勵銷售人員在力所能及的范圍內(nèi)充分挖掘潛力200%以后的系數(shù)降低是因為銷售多是大單子，200%以后所需努力不一定比120%~200%時多很多沒有封頂以鼓勵盡可能多銷指標完成率1X1.5X2.7X1.5X1X66可編輯ppt公司銷售各崗位激勵辦法舉例基本工資完成指標獎勵**個人總體指標集體指標重要產(chǎn)品指標重要領域獎勵客戶滲透率新客戶數(shù)客戶/渠道滿意度渠道銷售量份額銷售線性度貨款回籠率費用控制超指標獎勵 * 所有百分比均為基本收入百分比?；臼杖?基本工資+完成指標獎勵 ** 等于“個人總體指標”、“集體指標”、”重要產(chǎn)品指標“三項之和供參考70%*30%15%--15%7%√√√√√√√系數(shù)

較小70%30%15%--15%7%√√√----√√系數(shù)

較小70%30%15%--15%7%----√√√√√系數(shù)

較小60%40%25%--15%10%√√√√√√√系數(shù)

較大60%40%20%5%15%10%√√√----√--系數(shù)

較大60%40%20%5%15%10%----√√√√--系數(shù)

較小銷售總監(jiān)全國大客戶經(jīng)理全國渠道經(jīng)理分公司總經(jīng)理關鍵客戶經(jīng)理渠道經(jīng)理67可編輯ppt公司營銷各崗位激勵辦法舉例基本工資完成指標獎勵**個人總體指標

集體指標重要產(chǎn)品指標重要領域獎勵新產(chǎn)品推出數(shù)量新產(chǎn)品成功率(到達預期目標)消費者對產(chǎn)品/品牌的滿意程度消費者對服務的滿意程度廣告的效果和效率促銷活動的效果和效率超指標獎勵 * 所有百分比均為基本收入百分比。基本收入=基本工資+完成指標獎勵 ** 等于“個人總體指標”、“集體指標”、”重要產(chǎn)品指標“三項之和 *** 應預先確定以哪一個權威性市場資料來源為市場大小的依據(jù)供參考80%*20%集團增長,15%

--5%10%√√√√√√系數(shù)較小

營銷總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理營銷服務經(jīng)理80%20%銷售額,利潤,市場份額***15%5%--10%----√√√√個人指標系數(shù)較大，集體指標系數(shù)較小90%10%--10%--10%------√√√用于集體指標，系數(shù)較小68可編輯ppt激勵機制的模擬激勵機制的結果模擬在基本完成指標和全面超額完成指標時的總的費用會不會過高？業(yè)績最好和最差的10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？個人總收入對各要素變化的敏感度是否達到預期要求？模擬調(diào)整地區(qū)性差異是否合理？69可編輯ppt實施銷售、營銷人員業(yè)績管理系統(tǒng)的成功要素加強溝通，增加透明度，使銷售和營銷人員明白：他們的工作業(yè)績是怎樣與激勵掛鉤的公司對每個人在業(yè)績和行為上的期望是怎樣的新的業(yè)績管理系統(tǒng)與舊有系統(tǒng)有哪些不同，這些不同對每個人意味著什么

系統(tǒng)的信息管理以及時準確地給出業(yè)績管理系統(tǒng)所需要的數(shù)據(jù)收集反饋意見，修改業(yè)績管理系統(tǒng)，特別是激勵機制70可編輯ppt今日議題回顧階段一揭示的主要問題公司新的營銷及銷售組織結構營銷及銷售的關鍵程序營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)實施挑戰(zhàn)及計劃71可編輯ppt成功實施新的組織結構和經(jīng)營程序的關鍵要求準確理解和把握產(chǎn)品經(jīng)理的職能及角色對其重要性予以認同及確定大力培養(yǎng)，逐步完善突破框框，大力招聘專業(yè)人才，特別是市場營銷方面的專業(yè)人才，幫助建立公司的市場營銷能力大力在現(xiàn)有人員中開展新程序的培訓，推廣程序實施的先進經(jīng)驗跨部門協(xié)作的團隊精神，特別是最高領導層真正成為一個“團隊”程序化、制度化的管理風格，“人人尊重程序”領導對下屬的大力培養(yǎng)及“放權”形成真正的“全國性大公司”的思維模式分步驟、有明確階段性目標和責任人的組織結構調(diào)整及程序實施計劃嚴格執(zhí)行及考核進度“產(chǎn)品經(jīng)理”機制的成功建立人才的招聘及培訓管理風格及文化分步驟、嚴格的實施計劃72可編輯ppt產(chǎn)品經(jīng)理的具體工作描述定期(年度/季度)工作為集團總體戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂提供輸入年度產(chǎn)品線戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務計劃所負責產(chǎn)品線的戰(zhàn)略，包括確定目標市場/客戶、價值號召力、定價策略、服務策略等與產(chǎn)品戰(zhàn)略相適應的年度新產(chǎn)品開發(fā)計劃及其預算本產(chǎn)品線的年度營銷計劃及預算年度銷售目標、費用預算及激勵機制為全國大客戶部及渠道部的銷售戰(zhàn)略的制定提供本產(chǎn)品線的輸入半年度或季度產(chǎn)品戰(zhàn)略及業(yè)務計劃的考核及修正–季度高層匯報會本產(chǎn)品線季度業(yè)績、和計劃之差距、原因對市場變化的概述與市場變化相應的本產(chǎn)品線戰(zhàn)略對策及其對業(yè)績影響的預測對本產(chǎn)品線業(yè)務計劃之修正日常工作主持新產(chǎn)品開發(fā)活動，監(jiān)督新產(chǎn)品開發(fā)進程組織“創(chuàng)意”激發(fā)活動，提供“創(chuàng)意”組織試銷及市場考察準備新產(chǎn)品項目評審報告計劃及協(xié)調(diào)新產(chǎn)品推廣在營銷服務部門的幫助下，策劃產(chǎn)品線的具體營銷活動，如廣告、促銷跟蹤市場營銷活動的效益監(jiān)視本產(chǎn)品線銷售報表和銷售指標完成情況，主動協(xié)同銷售部門揭示、解決潛在的問題跟蹤市場變化(如通過審閱分公司銷售周報、分析市場調(diào)查報告、行業(yè)刊物、走訪各地分公司及用戶)，及時調(diào)整產(chǎn)品策略及價格參與重要銷售活動(如關鍵客戶大宗訂單談判)73可編輯ppt誰來“負責”并“擁有”利潤及損益表本集團的硬件產(chǎn)業(yè)1999年要實現(xiàn)3億元的稅前利潤，我應找誰拿出業(yè)務計劃并“負責”實現(xiàn)此利潤？BU負責人？不行，在集團新的組織結構已不存在BU生產(chǎn)、研發(fā)部門？銷售部門？市場營銷部門，產(chǎn)品經(jīng)理？還是我自己？總裁74可編輯ppt產(chǎn)品經(jīng)理在業(yè)務計劃制訂程序和實施各階段的角色營銷總監(jiān)總裁銷售總監(jiān)硬件產(chǎn)業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理營銷總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)產(chǎn)品經(jīng)理生產(chǎn)營銷銷售財務研發(fā)產(chǎn)品經(jīng)理銷售生產(chǎn)營銷服務審批匯報、匯總形成集團總體戰(zhàn)略目標形成各產(chǎn)品線戰(zhàn)略及目標產(chǎn)品線具體業(yè)務計劃、損益表和相關部門指標監(jiān)督業(yè)務計劃執(zhí)行，修正計劃產(chǎn)品經(jīng)理的角色提供初步目標及市場趨勢之輸入主持/驅動產(chǎn)品線業(yè)務計劃之制定協(xié)調(diào)相關部門之輸入以利潤及投資回報最大化為目標成為產(chǎn)品線損益表或利潤的“擁有人”或“負責人”各相關部門指標實現(xiàn)的監(jiān)督人解決問題的發(fā)起人75可編輯ppt業(yè)務計劃制訂程序和實施各階段的主要成果及活動集團總體戰(zhàn)略目標總體銷售額、利潤、投資回報目標行業(yè)的地理區(qū)域、產(chǎn)品發(fā)展重點銷售額、利潤增長及投資回報目標主要戰(zhàn)略舉措：價值號召力的調(diào)整、地理區(qū)域擴張、產(chǎn)品開發(fā)、銷售手段各產(chǎn)品線戰(zhàn)略及目標銷售量、額、費用新產(chǎn)品開發(fā)計劃及預算營銷計劃及預算生產(chǎn)計劃及成本預算產(chǎn)品線損益表各相關部門指標分解產(chǎn)品線具體業(yè)務計劃及目標監(jiān)督整體業(yè)務計劃(損益表)的實施跟蹤各項分指標的實現(xiàn)及時揭示問題，解決問題或提請領導小組解決根據(jù)市場情況修正業(yè)務計劃或目標監(jiān)控業(yè)務計劃的執(zhí)行，調(diào)整計劃76可編輯ppt各相關部門的經(jīng)營指標損益表責任部門銷售額價格銷量產(chǎn)品銷售成本原材料勞動力毛利銷售費用銷售人員工資及業(yè)務費用促銷與廣告產(chǎn)品開發(fā)費用管理費用人力利息其它稅前利潤1月2月3月….營銷部門銷售部門銷售部門“營銷部門”營銷部門研發(fā)部門其它預算單位生產(chǎn)部門、研發(fā)部門營銷部門77可編輯ppt產(chǎn)品經(jīng)理典型的一天工作活動

閱讀由生產(chǎn)和財務部準備的每周產(chǎn)品成本報告，如有異常，與生產(chǎn)主管溝通，揭示解決問題審閱每周銷售報告，與業(yè)務計劃比較，發(fā)現(xiàn)差距與有關銷售分公司討論問題原因，擬定對策開電話會議審核上個月的廣告、促銷活動效果并討論今后的步驟討論最近上海市場份額的下降的原因并安排下周去上海出差跟蹤新產(chǎn)品A的試生產(chǎn)進度，討論試點市場選擇落實下個月的營銷費用就下個月的廣告促銷活動撰寫執(zhí)行方案，溝通各執(zhí)行部門準備給高層管理的每月產(chǎn)品線報告到會者

無無銷售分公司總經(jīng)理及業(yè)務員(電話會議)營銷服務部，廣告公司，市場調(diào)研公司上海分公司經(jīng)理研發(fā)部門，生產(chǎn)部財務部營銷服務部門，銷售部時間8:00~8:308:30~9:009:00~10:0010:00~11:0011:00~11:3013:00~13:3013:30~14:00

14:00~15:0015:00~17:00舉例78可編輯ppt“產(chǎn)品經(jīng)理”關鍵職位發(fā)展的不同階段決策集團高層領導集團高層領導產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理僅為產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)、或業(yè)務計劃程序的驅動者大部分決策由集團高層領導拍板，集團高層代行“產(chǎn)品經(jīng)理”產(chǎn)品經(jīng)理負責準備這些決策所必須的分析材料“產(chǎn)品經(jīng)理”可配以副手，但必須只有一人直接負責產(chǎn)品經(jīng)理成為產(chǎn)品戰(zhàn)略、業(yè)務計劃或新產(chǎn)品開發(fā)程序的驅動者及“領導者”大部分決策由產(chǎn)品經(jīng)理做出，只有重大決策遞交集團高層產(chǎn)品經(jīng)理能力的提高及成熟產(chǎn)品經(jīng)理機制的完善及其地位在集團內(nèi)的確認雖然公司現(xiàn)處于“產(chǎn)品經(jīng)理”機制的初步階段，但集團高層必須明確地表達向高級階段演進的決心，努力地培養(yǎng)合格的產(chǎn)品經(jīng)理，以使自己能更集中精力于集團發(fā)展的高層及長遠戰(zhàn)略上初級階段：

“程序驅動者”決策高級階段：

“決策者”79可編輯ppt“產(chǎn)品經(jīng)理”體制成功的若干關鍵要素選拔有潛質(zhì)的人才進入產(chǎn)品經(jīng)理崗位。大力培養(yǎng)其各種必要技能

明確產(chǎn)品經(jīng)理在各關鍵程序及活動中的角色及地位，由集團高層甚至總裁向集團上下溝通，確保這種角色及地位在集團內(nèi)的認同

產(chǎn)品經(jīng)理具有個人魄力或影響力固然最好，但集團要逐漸形成程序化、制度化的運作，即由程序決定個人在每個步驟中的權威，“人人尊重程序”80可編輯ppt不同層次管理者考慮問題應專注的時間跨度集團最高管理層 * 銷售人員在年初需制訂較為長遠的客戶計劃生產(chǎn)線工人或管理人員1~2天銷售人員2-4周產(chǎn)品經(jīng)理3-12個月1-5年集團長遠發(fā)展目標及戰(zhàn)略增長及投資回報產(chǎn)品線的市場份額利潤及投資回報本周或本月份銷售指標的完成*產(chǎn)品線的正常運行81可編輯ppt公司新的組織結構及程序的實施進程10 11 12 1 2 3 4 5 6初步建議完成從現(xiàn)有營銷及銷售組織結構向新組織結構的切換確定激勵機制逐步實施其他營銷程序新產(chǎn)品開發(fā)程序促銷程序定價程序品牌管理程序*九八年九九年營銷和銷售體系的“磨合”完成關鍵客戶管理程序的實施準備工作完成渠道戰(zhàn)略及管理程序實施準備試行業(yè)務計劃制訂程序 * 品牌管理程序可考慮自九八年十月開始實施82可編輯ppt主要活動新的市場營銷及銷售組織結構實施計劃初步建議責任人完成日期 * 有些決定需通過董事會任命方可正式生效，但不應妨礙整個進程 ** 與各相關人員現(xiàn)有工作同步進行 *** 本日期可以根據(jù)公司實際情況往后推3~4周最終確定組織結構方案及部門設置；確定部門使命/職責及關鍵崗位定義*總裁，高層領導小組10月16日確定關鍵領導崗位人選*總裁，高層領導小組人力資源處10月16日確定各部門組成人員各部門負責人，人力資源處，高層領導小組10月30日集團內(nèi)部正式溝通、宣布總裁11月2日完成交接工作**新老結構各部門負責人11月30日各部門內(nèi)部培訓**各部門主要負責人11月30日按新的部門制訂99年業(yè)務計劃及預算**總裁，業(yè)務計劃部12月31日***正式啟動新結構99年1月1日83可編輯ppt業(yè)務計劃制訂程序實施計劃主要活動確定并宣布業(yè)務計劃部組成人選完成業(yè)務計劃程序培訓向各部門下達九九年業(yè)務計劃制訂程序、時間表、表格向各部門提供業(yè)務計劃制訂中重要注意事項的培訓/指導完成業(yè)務計劃匯總，下達九九年業(yè)務指標根據(jù)業(yè)務計劃實施責任人市場營銷總監(jiān)市場營銷總監(jiān)市場營銷總監(jiān)，業(yè)務計劃經(jīng)理業(yè)務計劃經(jīng)理業(yè)務計劃經(jīng)理，營銷總監(jiān)業(yè)務計劃經(jīng)理完成日期11月2日11月15日11月30日11月30日12月30日1999年1月1日開始初步建議84可編輯ppt主要活動關鍵客戶管理程序實施計劃初步建議責任人完成日期確定并宣布全國大客戶及各分公司客戶經(jīng)理、業(yè)務員人選銷售總監(jiān)，各分公司總經(jīng)理11月2日關鍵客戶管理程序培訓全國大客戶部主管，銷售總監(jiān)11月30日完成客戶經(jīng)理的產(chǎn)品知識培訓(特別是關于PC及軟件、Compaq產(chǎn)品的培訓)市場營銷總監(jiān)，產(chǎn)品經(jīng)理11月30日工作交接，整理、完成客戶分類，建立初步的客戶檔案全國大客戶部主管，分公司總經(jīng)理11月30日制訂初步的客戶計劃，作為99年集團業(yè)務計劃之輸入全國及分公司大客戶部負責人，分公司總經(jīng)理12月30日按關鍵客戶管理程序進行行業(yè)市場的銷售活動，逐步提高能力客戶經(jīng)理99年1月1日開始85可編輯ppt主要活動渠道戰(zhàn)略及管理程序實施計劃初步建議責任人完成日期確定并宣布全國渠道部及各分公司渠道部業(yè)務員的組成銷售總監(jiān)，各分公司總經(jīng)理11月2日渠道戰(zhàn)略及管理程序培訓全國渠道部主管11月30日完成渠道部業(yè)務員的產(chǎn)品知識培訓(特別是原外設部及Compaq產(chǎn)品的培訓)市場營銷總監(jiān)，產(chǎn)品經(jīng)理11月30日工作交接，整理、完成現(xiàn)有渠道伙伴檔案，建立數(shù)據(jù)庫全國渠道部主管11月30日制訂初步的渠道銷售及發(fā)展計劃，作為99年集團業(yè)務計劃之輸入全國渠道部主管12月30日修訂代理商發(fā)展、管理政策全國渠道部主管12月30日完善渠道戰(zhàn)略以及管理政策，執(zhí)行、實施管理渠道部99年1月1日開始86可編輯ppt激勵機制實施計劃主要活動最終確定激勵機制方法確定總的獎勵目標及預算

確定各崗位具體激勵數(shù)目，

計算方法

下達獎金方案、完成溝通

正式實施責任人銷售總監(jiān)，營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)，產(chǎn)品經(jīng)理銷售總監(jiān)，營銷總監(jiān)銷售總監(jiān)，營銷總監(jiān)銷售總監(jiān)，營銷總監(jiān)完成日期11月15日12月31日1月15日

1月31日1999年2月1日87可編輯ppt實現(xiàn)公司新產(chǎn)品開發(fā)程序的步驟時間1999.3-1999.61999.6-1999.122000-目標階段一階段二階段三建立新產(chǎn)品市場調(diào)研功能，收集有關市場和產(chǎn)品的信訊整理、刪選、優(yōu)選排序現(xiàn)存新項目建立初步的新產(chǎn)品文檔針對初步選定的產(chǎn)品將新產(chǎn)品開發(fā)的程序進一步細化試行99年下半年新產(chǎn)品開發(fā)初步計劃進一步完善新產(chǎn)品市場調(diào)查的技能進一步完善新產(chǎn)品文檔貫徹99年下半年新產(chǎn)品開發(fā)計劃進一步完善新產(chǎn)品的挑選、生產(chǎn)和促銷計劃等步驟的細節(jié)在公司內(nèi)外建立定期的收集和評估新創(chuàng)意的機制監(jiān)督評估99年下半年新產(chǎn)品計劃的成果準備2000年新產(chǎn)品計劃建立起完備的新產(chǎn)品文檔建立起強大的新產(chǎn)品市場調(diào)查、分析的能力執(zhí)行2000年新產(chǎn)品計劃建立起完備的新產(chǎn)品開發(fā)程序和標準建立基礎培養(yǎng)能力完善程序88可編輯ppt健全公司促銷程序的步驟階段一從兩個產(chǎn)品經(jīng)理著手，試點制訂1999下半年產(chǎn)品的促銷計劃和預算其它產(chǎn)品經(jīng)理及品牌管理部仍按現(xiàn)行方法制訂促銷預算收集國內(nèi)外IT公司在不同時期的促銷廣告投入階段二各產(chǎn)品經(jīng)理及品牌管理部每季度負責制訂下季度各項活動的詳細策劃方案和執(zhí)行方案建立營銷服務部的協(xié)調(diào)和支持功能對重要促銷活動，產(chǎn)品經(jīng)理及品牌管理部將進行活動前調(diào)研，并于活動后編寫總結報告明年促銷計劃和預算的制定階段三總結試點經(jīng)驗，推廣至各產(chǎn)品經(jīng)理和品牌管理部對各項促銷廣告活動均有系統(tǒng)性的策劃方案、執(zhí)行方案和總結