摧龍六式呈現(xiàn)價值

摧龍六式呈現(xiàn)價值第1頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三第四式呈現(xiàn)價值(小結(jié))開始標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）結(jié)束標(biāo)志客戶露出購買信號，開始談判步驟通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動計劃制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案第2頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三第四式呈現(xiàn)價值

世界上從來沒有同樣的一片樹葉，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰(zhàn)，必須進(jìn)行差異化競爭。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過程和服務(wù)體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產(chǎn)生競爭策略和行動計劃。銷售和談戀愛很相像，僅僅做好客戶工作還不夠，還要想方設(shè)法壓過競爭對手。談戀愛也是這樣。第3頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三案例：崔龍的案例第4頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三崔龍年紀(jì)輕輕在北京有房有車，條件相當(dāng)不錯，看上一個才貌絕佳的女孩子，應(yīng)該能追上吧?可惜另外一個小伙子從美國哈佛畢業(yè)回來，拿著風(fēng)險投資的美鈔搞了個公司，在國貿(mào)附近買套150平方米的公寓壓過崔龍在通縣的房子，開著寶馬壓過崔龍的帕薩特?！?/p>

崔龍不服氣說道：“我拼命干也買得起國貿(mào)附近的公寓和寶馬?！?/p>

周銳笑著說：“你買了公寓和寶馬壓過那個海龜，可是又有京城房地產(chǎn)商喜歡你那女朋友了，人家住著潮白河的大別墅，坐著司機(jī)駕駛的勞斯萊斯。”

崔龍被周銳逼得沒辦法，強(qiáng)詞奪理：“那我買私人游艇，噴氣式飛機(jī)。”

周銳哈哈笑著說：“你哪來那么多錢?除非搶銀行，你和富豪斗富，就等于拿自己的劣勢去和對手的優(yōu)勢打?！?/p>

崔龍恍然大悟，錢世偉也明白過來：“你也許錢沒有人家多，但掙那么多錢的人應(yīng)該是個老頭?！?/p>

崔龍連忙列舉出可以競爭的領(lǐng)域，“除了比他年輕，我還可能比他帥，比他學(xué)歷高，比他身體好，比他人品好。”

謝伊不住點(diǎn)頭說：“我們第三式挖掘需求后，找到己方的優(yōu)勢和劣勢，揚(yáng)長避短。”

周銳贊許地看著手下：“對，這是一個競爭的世界，沒有廠家完美無缺，也沒有廠家一無是處，任何廠家都有各自的優(yōu)勢和劣勢。要想壓倒競爭對手，首先應(yīng)該進(jìn)行競爭分析，”第5頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三摧龍六式第四式呈現(xiàn)價值之1.競爭分析案例

一位大學(xué)老師對一個女孩子一見鐘情。老師打聽到她是電視臺一個有名的娛樂節(jié)目主持人，并且沒有成家。老師的同學(xué)當(dāng)場波冷水：“你就別妄想了，人家下班的時候，奔馳、寶馬都在電視臺門口排滿了，憑你的條件根本沒戲。”老師被說得垂頭喪氣，心想不能就這么放棄。他教經(jīng)濟(jì)學(xué)，懂得競爭分析，他拿出一張白紙，將自己的優(yōu)勢列在左邊，將劣勢列在右邊。他的劣勢很明顯，既沒錢也沒權(quán)。第6頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三

老師接著開始找優(yōu)勢，首先他碩士畢業(yè)，有學(xué)士、有學(xué)歷；其次年齡也般配，剛好比主持人大兩三歲；還有人品好，不抽煙、不喝酒賭博。而且結(jié)婚后可以照顧家庭，還有寒假假陪孩子。老師看看紙上的優(yōu)劣勢，四個優(yōu)勢兩個劣勢，四比二。第二天早晨，他立即去電視臺找熟人幫忙介紹認(rèn)識主持人……第7頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三

經(jīng)過幾次見面,老師覺得時機(jī)成熟后,便約主持人再次在咖啡廳見面。老師開始引導(dǎo)主持人：“電視臺里那么多條件好的女孩子，應(yīng)該選什么樣的老公才會過得幸福呢？”主持人挑得眼花繚亂，立即反問老師：“你是大學(xué)老師，肯定很有學(xué)識，你覺得呢？”老師不急著推銷自己的優(yōu)勢，而是先打擊競爭對手：“現(xiàn)在社會這么亂，有幾類人一定要小心。”第8頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三

主持人被老師勾起興趣：“哪些人呢？”老師不急不慌地說：“第一類就是大款。”老師舉了個例子：“有個著名的甜歌星去廈門開演唱會，遇到個大款，很短的時間，大款就送了她一套海邊別墅和一輛保時捷跑車。歌星大喜，立即以身相許。但沒想到，大款是個走私犯，很快東窗事發(fā)亡命天涯了。這位歌星受了打擊一蹶不振?！敝鞒秩瞬碌嚼蠋熣f的是誰：“恩，不是有錢人不好，只是很多大款表面風(fēng)光，錢卻來路不正。除了有錢人還有什么人要小心”第9頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三

老師開始打擊另一類對手：“有權(quán)有勢的人。”老師停了一下繼續(xù)：“當(dāng)年北京市的一個副市長看中了電視臺主持人，也送房送車，于是主持人就跟市長混在一起了。你想想，這樣的副市長能不是貪官污吏嗎？后來副市長出事自盡，這位主持人身敗名裂，丈夫和她離婚，工作也丟了，你知道這個副市長是誰吧？”

第10頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三

“呵呵，當(dāng)時沸沸揚(yáng)揚(yáng)，誰不知道?。俊?。主持人隨即犯難了，追求她的大都是這兩類人，把他們排除了，應(yīng)該怎么選呢？”老師看出她的心事，緩緩說道：“你不缺名利，賺錢也容易，最重要的是找到一個人品好并且有潛力的年輕人，兩人一起奮斗，名利這些東西都會有的。”|主持人覺得有道理，回家后睡不著，爬起來列了一個名單，把追求者名字都列出來，將大款和有權(quán)有勢的貪官污吏溝掉后，發(fā)現(xiàn)名單上就剩老師了。最終這個老師如愿以償將主持人娶回家。第11頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三思考問題：老師把客戶贏下來了。他能夠贏的關(guān)鍵在哪里呢?”

第12頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三周銳站起來走到白板旁邊畫出競爭分析的圖形：客戶的需求五花八門，甚至可以說每個客戶的需求都不相同。”

“對于某一個廠家來講，肯定在一些方面處于優(yōu)勢，另一些方面處于劣勢，競爭分析的第一步就是找出優(yōu)勢和劣勢，然后采取行動鞏固優(yōu)勢，消除威脅。這樣，我們就能將客戶的采購指標(biāo)引導(dǎo)到對我們有利的方面來。這就像打仗一樣，我們挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形，將敵人引誘進(jìn)來徹底消滅掉?！?/p>

第13頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三我們首先應(yīng)該找到我們的優(yōu)勢和劣勢，然后將優(yōu)勢逐條與客戶單位內(nèi)的每個人連接在一起，看看給他們各自帶來什么樣的影響，最后再分析用什么樣的方式說服客戶，形成完整的行動計劃。而行動計劃又可以分成鞏固優(yōu)勢和消除威脅兩大類。”

周銳接著說：“拿經(jīng)信銀行來講，誰比較關(guān)心我們服務(wù)方面的優(yōu)勢呢?”

肖蕓答道：“信息部門，他們負(fù)責(zé)整個系統(tǒng)的服務(wù)，出了問題都找他們?！?/p>

周銳點(diǎn)點(diǎn)頭：“用什么方式說服他們比較好呢?可以請他們來我們的售后服務(wù)中心參觀，直接體驗(yàn)給他們帶來的益處，這就是一個銷售行動。將每個優(yōu)勢和劣勢都這樣與每個人連接在一起就構(gòu)成了行動計劃。”

第14頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三錢世偉問道：“對于劣勢，為什么還要有行動計劃呢?”

周銳答道：“你那個大學(xué)的客戶要買電腦，我們比臺灣品牌的電腦貴不少，這是優(yōu)勢還是劣勢?”

錢世偉被周銳搞糊涂了：“這當(dāng)然是劣勢了?！?/p>

周銳搖搖頭：“對于財務(wù)當(dāng)然是劣勢，但是對使用者呢?你想想，你去拜訪直接使用者時，能說我們電腦的一個很大的優(yōu)勢就是超級便宜嗎?”

肖蕓哈哈笑著說：“那人家還敢買嗎?”

崔龍逐漸理解：“也就是說，優(yōu)勢和劣勢是相對于客戶需求來講的?！?/p>

周銳點(diǎn)點(diǎn)頭：“我們絕不能忽略劣勢，因?yàn)閷τ谀硞€客戶那也許是優(yōu)勢，對于財務(wù)，價格貴是劣勢，如果客戶要開會決定了，財務(wù)突然站起來說，捷科的產(chǎn)品價格太高了，預(yù)算不允許，這就給我們帶來很大威脅?！?/p>

第15頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三

錢世偉著急說道；“他們肯定這么說，怎么辦呢?”

周銳卻不著急：“我們既然知道價格貴，就應(yīng)該事先與他們溝通，大家一起到酒吧坐坐，聽聽他們的意見。看看他們有什么建議，按照人家建議改嘛，總能做出他們滿意的價格，如果實(shí)在談不攏，問問人家多少可以接受，我們向公司申請折扣，總不能報出人家不能接受的價格?！?/p>

方威在這方面有經(jīng)驗(yàn)：“只要該做的工作都做了，客戶第二天開會，財務(wù)的口氣就變成這樣了：雖然預(yù)算很緊，但是我們一定千方百計讓老師們用上最好的電腦。”

錢世偉笑著說：“呵呵，這口風(fēng)好像和剛才完全不一樣了啊?！?/p>

方威總結(jié)道：“這就是消除威脅，與鞏固優(yōu)勢一樣重要。第16頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三競爭分析表優(yōu)勢A優(yōu)勢B優(yōu)勢C劣勢一劣勢二劣勢三客戶需求機(jī)會客戶需求威脅第17頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三摧龍六式第四式呈現(xiàn)價值2.FABFeature特點(diǎn)Advantage優(yōu)勢Benefit好處競爭對手第18頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三

謝伊問：“現(xiàn)在競爭這么激烈，大家的產(chǎn)品都差不多，怎么找到優(yōu)勢呢?”

周銳點(diǎn)頭道：“這既是一個非常好也是非常重要的問題，如果找不到我們的優(yōu)勢，只能向客戶說，大家的產(chǎn)品其實(shí)都差不多，半斤八兩，客戶會怎么想?”

崔龍答道：“既然差不多，那誰便宜就買誰的了?！?/p>

周銳贊同道：“為了避免價格戰(zhàn)，我們必須進(jìn)行差異化競爭?！?/p>

價格問題一直困擾著謝伊，她不信：“找到差異化就能擺脫價格戰(zhàn)嗎?”

“競爭分析可以幫助我們衍生出一個擺脫價格戰(zhàn)的非常重要的銷售工具，這是我們介紹產(chǎn)品必須掌握的方法?！敝茕J將桌子上的筆記本電腦推到錢世偉面前：“假定我是你的客戶，向我介紹一下這臺電腦?！?/p>

第19頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三錢世偉摸不著頭腦：“這是一臺采用英特爾迅馳1.6G主頻處理器，14英寸屏幕，內(nèi)置光驅(qū)，60GB硬盤和1G內(nèi)存的筆記本電腦。”

周銳搖搖頭反問：“我們可以這樣介紹，競爭對手也可以這樣介紹，沒有任何差異，我?guī)啄昵柏?fù)責(zé)店面銷售時，很多促銷員都反映我們價格太貴，客戶都有意見。”

肖蕓深有同感：“是啊，我們一臺筆記本電腦的價格是1.8萬元，可是同樣配置的國產(chǎn)品牌電腦只有6000元，整整比別人貴3倍?！?/p>

周銳說道：“FAB就可以解決這個問題?！?/p>

“FAB?好像培訓(xùn)的時候講過，F(xiàn)eature，Advantage和Benefit，對吧?”錢世偉剛剛結(jié)束新員工培訓(xùn)，

周銳轉(zhuǎn)身指著白板的競爭分析的圖形：“其實(shí)FAB來自競爭分析，F(xiàn)eature是我們的獨(dú)特優(yōu)勢，Advantage是優(yōu)勢比競爭對手好的程度，Benenfit是我們的好處給客戶帶來的益處，我設(shè)計好FAB后，讓每個銷售人員背熟照這樣的方法介紹產(chǎn)品?！?/p>

第20頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三賣電腦的案例售樓小姐的案例第21頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三

銷售人員：“早上好，歡迎光臨。”

顧客：“這個筆記本電腦多少錢啊?”

銷售人員：“這個是價格單，您看，1.8萬元。”

顧客：“怎么這么貴啊，戴爾同樣配置的電腦只要1.2萬元?！?/p>

銷售人員：“先生，我們這臺電腦與戴爾那款不一樣?！?/p>

顧客：“有什么不同啊?配置都是1.6G主頻的迅馳處理器，14英寸屏幕，60GB硬盤和1G內(nèi)存的筆記本電腦?！?/p>

銷售人員：“呃，您看看我們這臺電腦的表面，是不是與眾不同?”

顧客：“看不出來?！?/p>

銷售人員：“這臺電腦的外殼采用飛行碳纖維，可以抵御兩個度的高溫，一般筆記本電腦的塑料外殼在攝氏50度的氣溫下就會變形，而且這種材質(zhì)比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不會因?yàn)楦邷囟冃危膊粫袼芰贤鈿すP記本電腦那樣掉色。”

“您再試試鍵盤。”銷售人員繼續(xù)說，“手感不錯吧。普通電腦下面只是一片橡膠，如果手指敲在按鍵的邊緣，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按鍵就不再彈起，手上一點(diǎn)反應(yīng)都沒有，嚴(yán)重的還要花幾十塊更換一個全新的鍵盤。我們這臺電腦的86個按鍵下面都采用四根銀質(zhì)彈簧設(shè)計，很好地解決了這個問題，銀質(zhì)彈簧使用上百萬次仍然保持彈性，而且無論從哪個角度按下去都有最佳的手感?！?/p>

客戶點(diǎn)點(diǎn)頭輕輕敲著鍵盤說道：“難怪你們的電腦賣這么貴?！?/p>

第22頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三肖蕓笑著說道：“飛行碳纖維是產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢，能耐兩千度高溫，并且比塑料耐磨十倍——這兩點(diǎn)是優(yōu)勢，不會變形和掉色是益處。這樣客戶就會理解我們產(chǎn)品的不同?！?/p>

方威想起來一個故事：“我認(rèn)識的一個房地產(chǎn)老板拿到一塊二手地皮，附近有好幾個房產(chǎn)項目，如果按同樣的價格賣，利潤很難保證。問題不是賣不出去，而是怎樣能賣出好價錢，我出了個主意，樓盤半年之后上市銷售，果然不出預(yù)料，價格整整比附近的樓盤高出1/3，其中的關(guān)鍵就在于，售樓小姐在接待顧客參觀樣板間時使用了FAB的銷售方法?！?/p>

第23頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三售樓小姐帶著顧客上電梯站穩(wěn)后說道：“您有沒有覺得這部電梯非常穩(wěn)定和安靜，根本感不到晃動。”

顧客：“是嗎?還好吧。”

售樓小姐：“是的，電梯有兩種，一種是上拉式，另外一種就是液壓上頂式，我們樓盤使用后一種，與一般樓盤使用的上拉式電梯相比，不僅更加安全，而且沒有晃動，非常適合老人和小孩?！?/p>

售樓小姐帶顧客進(jìn)入樣板間參觀后，來到窗邊說道：“我們這里處于市中心的繁華地段，非常有投資價值，卻非常喧鬧，您聽聽。”

售樓小姐拉開窗戶，樓外車水馬龍的各種噪音立即在耳邊響起，顧客不由得皺起眉頭，售樓小姐手扶窗口說道：“不過不用擔(dān)心，我們?yōu)榇颂匾獠捎萌碌姆涝胍粼O(shè)計，這是雙層的真空玻璃，中間有8毫米厚的真空層，可以將噪音降低到30dB左右，使用普通玻璃的樓盤市內(nèi)噪音經(jīng)常達(dá)到50dB以上。我關(guān)上窗戶，您看看效果怎么樣?”

關(guān)上窗戶后，噪音頓時被關(guān)在窗外，售樓小姐繼續(xù)說：“您看，現(xiàn)在聽不到一點(diǎn)噪音了，即使有神經(jīng)衰弱的病人也可以安穩(wěn)入睡?！?/p>

繼續(xù)參觀中，顧客慢慢輕松了下來，離開樣板間，售樓小姐指著身后的工地說道：“您看那些鋼材，這里處于地震多發(fā)地帶，我們采用了16毫米直徑的德國進(jìn)口鋼材，比國產(chǎn)的10毫米鋼材堅韌2倍，因此我們的樓盤可以抵御8級地震。”

第24頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三方威說到這里停下來問大家：“如果你們是顧客，會不會覺得這個樓盤確實(shí)與眾不同，物有所值?”

所有人都點(diǎn)頭承認(rèn)，方威卻笑著說：“液壓式的電梯、8毫米的真空玻璃，16毫米的德國進(jìn)口鋼材，客戶便覺得這樓盤比旁邊的要高檔些，其實(shí)這個樓盤的建筑成本與旁邊的樓盤一模一樣?！?/p>

“怎么可能?”謝伊難以相信。

方威得意說道：“其他樓盤也采用同樣的電梯、真空玻璃和鋼材，只是他們沒有用FAB的方法向客戶介紹。況且我們的售樓小姐采用暗示的方法，讓客戶以為其他的樓盤使用的是普通電梯，玻璃和鋼材?！?/p>

謝伊皺眉搖頭：“這是不是故意誤導(dǎo)客戶?！?/p>

方威搖頭說：“這是他們不懂得銷售技巧?！?/p>

周銳補(bǔ)充道；“FAB是我們介紹產(chǎn)品的最佳方法，F(xiàn)eature體現(xiàn)并突出了我們的獨(dú)特優(yōu)勢，比如我們?nèi)V東茶餐廳點(diǎn)餐的時候，有一道菜叫做XO醬炒牛河，其實(shí)就是普通的炒河粉，我們卻會想，人家是XO醬炒出來的。加上2元也值得，Advantage是優(yōu)勢，很多無良廠家往往用這種方法進(jìn)行暗示，踩低競爭對手。Benefit是產(chǎn)品特點(diǎn)滿足了客戶什么樣的需求(見表2)?！?/p>

第25頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三崔龍搖搖頭覺得沒那么簡單：“可是我們怎么知道筆記本電腦是飛行碳纖維，按鍵下面有銀質(zhì)彈簧?售樓小姐怎么知道電梯有幾種技術(shù)，玻璃能把噪音降到30dB?”

周銳笑著說：“這就是市場部的職責(zé)了?！?/p>

周銳坐直身體強(qiáng)調(diào)說：“無論銷售任何產(chǎn)品，都要避免同質(zhì)化競爭，公司從研發(fā)到市場行銷部門都要密切合作找出差異化的優(yōu)勢。我們絕不能向客戶說，大家的產(chǎn)品都差不多?！?/p>

肖蕓也笑著說：“呵呵，很多廠家本來沒有區(qū)別也要制造差異化，我用的是黑芝麻配方夏士蓮的洗發(fā)水，洗發(fā)水的洗滌原理都差不多，但是加上黑芝麻就有差異化了?！?/p>

謝伊點(diǎn)頭承認(rèn)：“嗯，中國人認(rèn)為黑芝麻能夠滋養(yǎng)發(fā)質(zhì)，避免白發(fā)?！?/p>

肖蕓著急聽下文：“挖掘需求之后應(yīng)該尋找差異化，找到優(yōu)勢和劣勢，再鞏固優(yōu)勢并消除威脅，下一步呢?”

“做完這些事情之后的下一步就是寫建議書了?，F(xiàn)在招投標(biāo)項目越來越多，一些銷售人員拿到招標(biāo)文件便開始寫建議書和報價，把我們前面談到的客戶分析、建立信任和挖掘需求三個步驟都省略了。這樣的建議書能寫好嗎?這種銷售方法能贏嗎?”周銳說道。

第26頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三產(chǎn)品特點(diǎn)Feature優(yōu)Advantage益處Benefit電腦飛行碳纖維耐2000度高溫與塑料外殼相比更耐磨不會變形不會掉色按鍵下的四要銀質(zhì)彈簧四個角度支撐可以使用上百萬次不會像橡膠墊那樣老化從哪個角度按下去都有最佳手感保證鍵盤壽命樓盤液壓式的電梯與上拉式電梯相比更穩(wěn)定老人小孩都可以放心八毫米的真空玻璃室內(nèi)噪音降至30分貝，單層玻璃的噪音在50分貝以上即使神經(jīng)衰弱的人都可以安穩(wěn)入睡十六毫米口徑德國進(jìn)口鋼材比國產(chǎn)的十毫米鋼材堅固兩倍可以抵御八級地震第27頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三摧龍六式第四式呈現(xiàn)價值之

3.制作建議書案例：第28頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三怎樣才能寫出以客戶為導(dǎo)向的建議書呢?周銳答道：“我在華東區(qū)接觸過一個項目，客戶經(jīng)理帶我去拜訪交管局的一把手。局長很忙，我們只談了十幾分鐘就說要去開會。我只好起身將建議書遞給他，他掃了一眼，建議書的內(nèi)容立即吸引了他，他抬手看看時間，夾著建議書走了，我們只好回公司，結(jié)果在路上就接到他的電話，讓我們立即回去仔細(xì)談?！?/p>

謝伊睜大眼睛：“這份建議書有這么大的魔力，讓局長親自打電話讓你們回去?”

周銳點(diǎn)頭笑著說：“我交給他建議書的時候就有信心等到他的電話，因?yàn)檫@份建議書就是圍繞著他的需求寫的，他不打電話回來才怪?！?/p>

周銳敲動鍵盤，投影機(jī)映射出建議書的內(nèi)容。他問道：“建議書應(yīng)該圍繞客戶需求，需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，還記得需求的最頂層是什么嗎?”

“客戶的目標(biāo)和愿望?！卞X世偉把摧龍六式記得滾瓜爛熟。

周銳繼續(xù)說道：“建議書主體的第一部分就是現(xiàn)狀與未來，這部分篇幅不要太多，一段就可以了?！?/p>

第29頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三現(xiàn)狀與未來

城市交通是城市重要的基礎(chǔ)功能和形象標(biāo)志之一，是綜合交通系統(tǒng)的童要組成部分。“十一五”期間是上海加快發(fā)展成為國際性大都會的關(guān)鍵時期，2010年要舉辦成功、精彩、難忘的世界博覽會，高效，和諧的一體化城市交通體系是基礎(chǔ)保障，是上海社會經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的重要支撐。上海市城市交通系統(tǒng)獲得了長足的發(fā)展，隨著私人汽車進(jìn)入家庭，市內(nèi)汽車保有量將持續(xù)攀升，預(yù)計在2010世博會時，上海汽車保有量將達(dá)到150萬輛，上海交通將面臨嚴(yán)峻的壓力和挑戰(zhàn)。

第30頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三問題與挑戰(zhàn)

第一，交通堵塞已經(jīng)是城市的頑疾，也是百姓頻頻抱怨，媒體不斷追蹤的焦點(diǎn)，文通堵塞的原因很多，其中駕駛員不遵守交通法規(guī)，輕則造成道路擁堵，嚴(yán)重者造成人員傷亡的重大交通事故，并導(dǎo)致長時間道路堵塞。

可是市內(nèi)干道已經(jīng)達(dá)到719公里，但憑數(shù)量有限的交通警察，無法全部發(fā)現(xiàn)并糾察交通違規(guī)。隨著機(jī)動車和新司機(jī)數(shù)量的進(jìn)一步增加，違反交通法規(guī)的情況將進(jìn)一步加劇，將嚴(yán)重威脅交通秩序并造成更大的交通傷亡。

第二，大多數(shù)司機(jī)酒后駕車、超行、超速、超重、超載行為都發(fā)生在夜間無人值守的時候，惡口口通事故頻發(fā)，造成重大傷亡，避免夜間的酒后駕駛以及超行、超速、超重和超載等行為，也是必須立即面對的問題。

第三，大多數(shù)的違規(guī)都是在警察不在現(xiàn)場的時候發(fā)生，僅有q％的道路交通違規(guī)被交警發(fā)現(xiàn)，這意味著92％的交通罰款損失，并且速成司機(jī)的僥幸心理，更加肆意違反交通規(guī)則。

第四，汽車數(shù)量不斷增加，交通數(shù)量不但沒有明顯增長，而且大多數(shù)警力用于監(jiān)控路面狀況，而不是處理交通事故。這不僅增加了交警的工作強(qiáng)度，而且使他們長時間暴露在污染嚴(yán)重的道路上，嚴(yán)重削弱了交通管理隊伍的身體健康。

上述四個問題對本市交通管理造成了沉重的壓力，已成為制約本市和諧發(fā)展的嚴(yán)重瓶頸。隨著本市汽車保有量的繼續(xù)攀升，如果不及早采取對策、這些問題帶來的嚴(yán)重后果將不言而喻。

第31頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三交管局建設(shè)交通監(jiān)控體系建議書

捷科是世界最大的信息解決方案公司，在交通運(yùn)輸領(lǐng)域擁有數(shù)千專業(yè)顧問，研究并致力于幫助我們的客戶解決交通運(yùn)輸領(lǐng)域的問題。針對本市的交通現(xiàn)狀，綜合道路信息監(jiān)控管理系統(tǒng)能夠全面完整地解決上述問題。

綜合道路信息監(jiān)控管理系統(tǒng)是指通過建設(shè)覆蓋全市的路口攝像系統(tǒng)，替代以往依賴交警人工進(jìn)行的路面交通系統(tǒng)，并能夠與其他信息系統(tǒng)連接，完成違章公布、罰款、統(tǒng)計分析等輔助功能。

首先，架設(shè)于主要路口的數(shù)千自動感應(yīng)攝像頭，將替代交警不分晝夜地監(jiān)控各個路口的交通狀況，這些攝像頭造價便宜并且可以隨著汽車保有量同步增加，將各種交通違規(guī)記錄下來，使之無所遁形。即使在夜間，這些攝像頭依然可以發(fā)揮作用，大大降低夜間的交通違章，減少夜間重大交通事故。

其次，由于綜合道路信息監(jiān)控管理系統(tǒng)能夠更加全面、不分晝夜地監(jiān)控路面違章，將大大避免罰款流失。根據(jù)我們在其他城市的統(tǒng)計，系統(tǒng)建設(shè)的第一年是罰款增加的高峰，平均每個攝像頭每天都能監(jiān)控到約十次違章，假定以建設(shè)一千個攝像頭，每次違章以罰款兩百元計算，每年可以避免7.3億元的罰款流失。司機(jī)養(yǎng)成遵守交通習(xí)慣后，罰款將逐年遞減，最終達(dá)到以罰致管的目的。

第32頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三最后，綜合道路信息監(jiān)控管理系統(tǒng)將替代交通警察監(jiān)控路面狀況，使得交通警察迅速掌握路面狀況，第一時間趕往交通事故現(xiàn)場，處理事故疏導(dǎo)交通。不僅有效提高工作效率，還降低交警的工作強(qiáng)度，避免他們長時間暴露在污染嚴(yán)重的道路上，保護(hù)干警隊伍的身體健康。

隨著中國經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，交通擁堵和重大惡口口通事故已經(jīng)成為大城市的頑疾，并成為制約大城市發(fā)展的瓶頸，也是居民抱怨的焦點(diǎn)。探討并解決這些問題，成為交通管理者不得不應(yīng)對的關(guān)鍵問題，在我市率先建設(shè)并完成綜合道路信息監(jiān)控管理系統(tǒng)，不僅可以解決本市交通存在的當(dāng)務(wù)之急，無疑還將標(biāo)志著我國交通管理進(jìn)入信息管理新的階段。

第33頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三我們在寫客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)的時候，一定要說出問題的嚴(yán)重性和急迫性，這樣解決辦案才有價值。但同時也要堅持正面出發(fā)的原則，不要將責(zé)任歸于客戶，不要責(zé)備客戶，不要用負(fù)面的詞匯，既要讓客戶驚出一身冷汗，又不要讓客戶暴跳如雷。四條中有沒有一個問題是指責(zé)客戶的?

第一條指責(zé)駕駛員不遵守交通規(guī)則，第二條說超車超載超速和酒后駕車，第三條和第四條……嗯，是沒有說客戶不對。”

客戶付錢，我們幫助客戶預(yù)防并解決問題，事情就這么簡單?！?/p>

很多客戶并非技術(shù)專家，往往難以口述給下屬。有了建議書，他們只需在這個文件上批閱一下，交給相關(guān)部門就可以開始立項了。

第34頁，共38頁，2022年，5月20日，15點(diǎn)24分，星期三

目錄內(nèi)容介紹篇幅致辭公司高層領(lǐng)導(dǎo)簽名的表示公司價值和對客戶價值的局面文件一頁現(xiàn)狀與未來簡單扼要介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展前景的展望一段問題與挑戰(zhàn)客戶達(dá)成未來發(fā)展前景將會遇到的問題以及這些問題的嚴(yán)重性和緊迫性，建議將問題歸納為三至五條三至五段解決方案針對上述問題提供的解決方案的完整內(nèi)容，以及給客戶帶來的益處根據(jù)實(shí)際需要產(chǎn)品與服務(wù)按照FAB方法，詳盡介紹方案中使用的產(chǎn)品和服務(wù)，以及詳盡配置根據(jù)實(shí)際需要實(shí)施計劃從簽訂合同開始到項目結(jié)束的項目管理表，包括主要事項、負(fù)責(zé)人、截止時間等一頁報價書根據(jù)客戶要求，所有產(chǎn)品和服務(wù)的詳盡報價，包括產(chǎn)品配置、數(shù)量、單價、總價，往往包含折扣和贈送條款根據(jù)實(shí)際需要應(yīng)答書根據(jù)客戶要求，針對客戶招標(biāo)文件進(jìn)行逐條應(yīng)答根據(jù)實(shí)際需要資信證明公司介紹（成立時間、發(fā)展歷程、分支機(jī)構(gòu)、員工結(jié)構(gòu)、