如何通過經(jīng)銷商管理KA課件

1學(xué)習(xí)指南—培訓(xùn)之前

“把自己的杯子倒空”23

KA運作模式簡介KA經(jīng)銷商的選擇與評估通過經(jīng)銷商管理KA的意義協(xié)助經(jīng)銷商突破KA經(jīng)營的困境課程目錄惠爾康KA運作模式模式模式說明直營模式完全直營以廠家名義與賣場簽訂合作合同，客戶日常拜訪/定單等業(yè)務(wù)工作、陳列費用談判與支付、財務(wù)對帳結(jié)款、物流配送等全部業(yè)務(wù)都由我司自行負(fù)責(zé)的運作模式。我銷他送以廠家名義與賣場簽訂合作合同，客戶日常拜訪/定單等業(yè)務(wù)工作、陳列費用談判與支付、財務(wù)對帳結(jié)款由我司負(fù)責(zé)，物流配送由區(qū)域指定經(jīng)銷商或第三方物流公司代配送，我司給予指定經(jīng)銷商或第三方物流公司一定配送費的運作模式?？蜖I模式全包型客營以經(jīng)銷商的名義與賣場簽訂合作合同，客戶日常拜訪/定單等業(yè)務(wù)工作、陳列費用談判與支付、財務(wù)對帳結(jié)款、物流配送等全部由經(jīng)銷商自行負(fù)責(zé)的運作模式。輔導(dǎo)型客營以經(jīng)銷商的名義與賣場簽訂合作合同，客戶日常拜訪/定單等業(yè)務(wù)工作及財務(wù)對帳結(jié)款、物流配送由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，陳列費用談判/新品進場等業(yè)務(wù)工作由我司與經(jīng)銷商共同負(fù)責(zé)，全部費用由經(jīng)銷商支墊，涉及我司支持的部分費用用產(chǎn)品核銷方式?jīng)_還。三方協(xié)議框架合同的簽訂主體為經(jīng)銷商、我司及賣場三方，我司出面與KA客戶總部協(xié)商確定整體的框架合同條款，各區(qū)域經(jīng)銷商按框架合同條款與KA客戶分區(qū)域簽署區(qū)域合作合同。各區(qū)域的物流配送、財務(wù)對帳結(jié)款由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，門店的業(yè)務(wù)開展由經(jīng)銷商與我司人員共同參與；賣場總部層面的溝通、協(xié)調(diào)以我司為主導(dǎo)。全部費用由經(jīng)銷商支付，涉及我司支持的部分費用以產(chǎn)品核銷方式?jīng)_還。注：品牌合同下的混合經(jīng)營模式（如：華南大潤發(fā)）4惠爾康KA運作模式模式運作主體說明合同簽訂主體對帳結(jié)款費用支付物流配送總部業(yè)務(wù)門店業(yè)務(wù)直營模式完全直營惠爾康惠爾康惠爾康惠爾康惠爾康惠爾康我銷他送惠爾康惠爾康惠爾康配送商惠爾康惠爾康客營模式全包型客營經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商輔導(dǎo)型客營經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商惠爾康經(jīng)銷商經(jīng)銷商惠爾康三方協(xié)議惠爾康（框架條款合同）經(jīng)銷商（具體運作合同）經(jīng)銷商惠爾康經(jīng)銷商經(jīng)銷商惠爾康惠爾康經(jīng)銷商工廠所在城市（廈門、武漢）及重要市場所在城市（福建、浙江、廣東、湖北）建議采用“完全直營”或者“我銷他送”的模式運作KA；在次重要市場所在城市，據(jù)我們對終端控制的要求及經(jīng)銷商的實力采取“輔導(dǎo)型客營”的模式運作KA。（如：廣西、海南、湖南、江西、河南、江蘇、安徽等）超出我們服務(wù)范圍的市場且經(jīng)銷商有獨立運作KA的能力則采用“全包型客營”模式運作KA（如：新疆、沈陽）。56KA操作模式選擇（經(jīng)銷商客營模式）集團KA管理部KA賣場采購部區(qū)域銷售機構(gòu)KA賣場對應(yīng)區(qū)域門店運作方式：分區(qū)域談判、分區(qū)域簽合同、分客戶結(jié)款、分區(qū)域配送、分區(qū)域運作

優(yōu)勢：1、減免了資金風(fēng)險

2、物流、票據(jù)流減少

劣勢：1、KA系統(tǒng)的的總部集權(quán)優(yōu)勢無法利用

2、分談分簽具有賣場區(qū)域利益角度考慮的客觀執(zhí)行困難。(總部制約)

3、信息流阻塞，區(qū)域門店有一定的抵觸情緒，總部談判的工作難于在門店落實。

4、運作主動權(quán)在代理商手里

5、經(jīng)銷商利益需求的不確定性會導(dǎo)致物流配送不確定，缺斷貨頻率高

適用范圍：新開發(fā)市場、單店銷售基數(shù)小的市場代理商A代理商B代理商C代理商…7KA操作模式選擇（“我銷他送”自營模式）集團KA管理部KA賣場采購總部區(qū)域銷售機構(gòu)KA系統(tǒng)各對應(yīng)區(qū)域門店運作方式：統(tǒng)談統(tǒng)簽（合同、促銷、新品進場）、統(tǒng)付（財務(wù)）、分區(qū)域配送、分區(qū)域運作

優(yōu)勢：1、主導(dǎo)權(quán)掌握在公司手里，直線管理、直線溝通，直接促進銷售業(yè)績的提升

2、管理流程縮短，信息流暢通。問題癥結(jié)診斷易，解決問題效率快，可控性強。

3、總部對總部的模式符合集權(quán)式賣場管理原則，能夠充分發(fā)揮和利用賣場總部集權(quán)

（采購、財務(wù)、物流）優(yōu)勢

問題：1、需要各區(qū)域維護門店,且對KA門店維護技巧有待提高，在維護方面會出現(xiàn)推諉行為

2、執(zhí)行總部協(xié)議，不管是區(qū)域市場還是KA門店會出現(xiàn)執(zhí)行偏差

3、需要進行區(qū)域間的利益劃撥（銷售業(yè)績），加重工作量

4、從工廠到配送商倉庫再到賣場門店的物流協(xié)調(diào)問題以及退貨問題

5、應(yīng)收賬款風(fēng)險

適合：市場運作成熟，KA組織架構(gòu)穩(wěn)定健全,單店銷售基數(shù)大的市場8經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商9KA經(jīng)銷商的選擇營業(yè)注冊資本不低于100萬，且具有獨立增值稅開票資格.資金長期滿足：經(jīng)銷商有能力應(yīng)對未來因銷量增長而帶來的資金增長需求資訊系統(tǒng)健全：經(jīng)銷商必須具有電腦管理系統(tǒng)，能夠提供每月、每周、每日、每門店、每規(guī)格的銷售數(shù)據(jù)KA網(wǎng)絡(luò)成熟：現(xiàn)有MT客戶合作戶頭數(shù)量不低于當(dāng)區(qū)所有MT客戶的50%、其中KA客戶的開戶率不低于80%；有奶品區(qū)經(jīng)營戶頭的優(yōu)先配送能力足夠：經(jīng)銷商必需有足夠的倉儲、配送車輛服務(wù)于全部渠道客戶，以保證訂單送貨及時性。倉儲面積不低于500平米、滿足市區(qū)通行要求的配送車輛不低于2臺.自有業(yè)務(wù)組織強大：經(jīng)銷商需要有自己的可以服務(wù)全通路的業(yè)務(wù)組織，特別是有KA系統(tǒng)總部和系統(tǒng)門店運作和維護的業(yè)務(wù)團隊。客情關(guān)系良好、有商超談判經(jīng)驗和能力,所有MT系統(tǒng)有專職業(yè)務(wù)員拜訪的占50%以上，其中KA客戶的拜訪率不低于80%；導(dǎo)購員現(xiàn)有進駐率不低于當(dāng)區(qū)MTKA客戶總數(shù)的40%KA經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)廠商配合度好：經(jīng)銷商必須非常重視并看好谷粒谷力產(chǎn)品，作為其經(jīng)營品牌的重點品牌，全力配合廠商的行銷規(guī)劃執(zhí)行；嚴(yán)格執(zhí)行我司規(guī)定的MT費用分?jǐn)傢椖?101112為什么需要通過經(jīng)銷商管理KA？■網(wǎng)絡(luò)：分銷、客情

■資金：應(yīng)收、費用

■物流：倉儲、車輛、配送

■人員：組織、維護13141516如何協(xié)助經(jīng)銷商突破KA經(jīng)營的困境●優(yōu)化組織架構(gòu)是根本

●提升業(yè)績是重點

●物流順暢是保障

●應(yīng)收帳款是關(guān)鍵

17一、優(yōu)化組織架構(gòu)是根本※KA管理的模式與核心業(yè)務(wù)組織

※要有專業(yè)能力才能把事做好

※了解KA渠道的操作規(guī)矩

※執(zhí)行者要懂得怎么執(zhí)行

※管理者要知道如何管理18KA管理的不同模式19不同管理模式的組織架構(gòu)應(yīng)對●模式一“領(lǐng)頭型”：以渠道為主導(dǎo)，KA渠道全切分，分系統(tǒng)設(shè)置組織架構(gòu)直線管理，垂直運作。（如P&G)

●模式二“跟進型”：以區(qū)域為主導(dǎo)，區(qū)域設(shè)置獨立的KA運作機構(gòu)負(fù)責(zé)具體運作，公司總部設(shè)置單獨的KA機構(gòu)進行專業(yè)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)。

●模式三“觀望型”：完全以區(qū)域為主導(dǎo)，無單獨的KA組織，全渠道按區(qū)域劃塊混合經(jīng)營。20系統(tǒng)規(guī)劃與總部談判財務(wù)、物流、倉儲市場、推廣、導(dǎo)購管理21KA銷售人員職能的變化22二、提升業(yè)績是重點※業(yè)績的來源

1.自然銷售

廣義的定義--所謂自然銷售就是在沒有促銷時產(chǎn)品陳列在商場上,經(jīng)消費者的購賣產(chǎn)品,自然的回轉(zhuǎn).

狹義的定義--業(yè)務(wù)部門不花費任何促銷費用,所產(chǎn)生的銷售產(chǎn)品陳列在商場上,經(jīng)消費者的購賣產(chǎn)品自然的回轉(zhuǎn).

2.促銷銷售

廣義的定義--所謂促銷銷售,就是在公司提供促銷時產(chǎn)品陳列在商場上,促銷因素導(dǎo)致消費者的購賣行為.

狹義的定義--業(yè)務(wù)部門通過花費促銷費用,所產(chǎn)生的銷售產(chǎn)品陳列在商場上,經(jīng)消費者的購賣產(chǎn)品產(chǎn)品銷售.23二、提升業(yè)績是重點業(yè)務(wù)執(zhí)行力促銷銷售自然銷售1、公司形象2、產(chǎn)品知名度3、產(chǎn)品質(zhì)量4、市場需求5、業(yè)務(wù)執(zhí)行力門店拜訪

陳列位置

陳列排面

商品美化

庫存管理

訂單管理

配送及時

客情維護

問題處理24二、提升業(yè)績是重點※促銷銷售促銷前：1.出貨單價格及發(fā)票價格的變更確認(rèn)

2.促銷商品品項數(shù)量的準(zhǔn)備.

3.首單的配送安排確保于促銷期前商品到位.

4.促銷海報的價格確認(rèn).

5.導(dǎo)購人員的促銷活動告知.促銷中：1.計算機是否變價.

2.促銷商品現(xiàn)場價格牌是否為促銷價格

3.陳列位置及排面有無依協(xié)議確認(rèn).

4.保持安全庫存量.

5.陳列面品項及美化.

6.確保贈品不會單獨被銷售

促銷后：1.確認(rèn)現(xiàn)場價格變回正常價.

2.確認(rèn)計算機價格變回正常價.

3.盤點促銷后庫存量.

4.促銷成效分析了解KA促銷相關(guān)規(guī)定：1.提案時間2.主題確認(rèn)3.促銷方式4.配合檔期5.促銷品項6.促銷價格7.促銷數(shù)量8.促銷利潤9.供貨期間10.其它25練習(xí)

假如你是這個任務(wù)的負(fù)責(zé)人——

任務(wù)：將一千箱貨從甲地運到乙地距離：50米時間：越快越好要求：以最快的速度將此項工作完成怎麼辦？26方法解析■建立傳送帶——維護好價格秩序■增加人手——增加分銷網(wǎng)點■增加單人單次搬運量——提升客單價（終端生動化、出樣）■增加個人搬運頻率——提高庫存/貨架周轉(zhuǎn)率27二、提升業(yè)績是重點※增加業(yè)績的方式

1.增加人員投入

2.增加促銷投入

3.增加銷售品項

4.提高配送管理

5.增加門店庫存

6.增加銷售渠道

※如何提高業(yè)績

1.人員組織重新規(guī)劃,提高銷售人員的能力及促銷規(guī)劃執(zhí)行力.

2.加強各門店的服務(wù)及建立共同達成銷售額的機制.

3.增加銷售品項,作產(chǎn)品利潤分析,提高銷售份額及銷售利潤.

4.集中力量,將資源放入,投入產(chǎn)出比高的渠道客戶上.

5.建立完善的的配送體系,減少門店缺貨產(chǎn)生及罰款.

6.正確的銷售預(yù)估作業(yè)減少滯銷品項的庫存及缺貨.

2829三、物流協(xié)調(diào)是保障※造成KA賣場缺貨的主要原因

1.沒有安全庫存意識,未充分備貨.

2.KA人員未于促銷檔期前通知經(jīng)銷商提早備貨.

3.廠家生產(chǎn)不及時或經(jīng)銷商要貨預(yù)估不準(zhǔn)確.

4.促銷量超過預(yù)期.

5.旺季訂單太多,配送不及.

6.訂單傳遞不到位.

7.經(jīng)銷商惡意拒送.

8.門店安全庫存量太少.

9.經(jīng)銷商自身條件限制(庫容\車輛\人員限制)

配送不及時,賣場經(jīng)常性缺貨,造成50%的業(yè)績損失30如何防范※設(shè)立安全庫存

※加速周轉(zhuǎn)保證貨源的新鮮度

※建立KA配貨控制臺帳

PART1:

每天將K/A客戶傳真或業(yè)務(wù)人員取回訂貨單填寫至K/A配送控制表.依訂單上資料填入(1).系統(tǒng),(2).店名,(3).訂單號碼(4).訂貨日期及數(shù)量(5).交貨日期及數(shù)量.填寫上述資料完成后將單據(jù)統(tǒng)一交給物流主管,分析配送差異原因.

PART2:

K/A人員每日在配送人員出車了解配送行程及配送客戶當(dāng)日應(yīng)配送客戶是已在排程內(nèi).

K/A人員應(yīng)追蹤配送狀況且確實填入實際配送時間,品項及數(shù)量正確打V,若有差異應(yīng)打X且填寫差異原因.

PART3:

每天早了解開單人員是否在規(guī)定時間內(nèi)正確完成開單工作及回單動作,在K/A代送控制表上填入開單時間及回單時間.代送單應(yīng)每日開單并于PM04:00前傳回.代送單最慢三天必需回單一次.結(jié)帳日及促銷檔期的代送單必需予隔日開單完成且將單據(jù)即時以傳真方式傳回.

31如何防范※加速周轉(zhuǎn)保證貨源的新鮮度

1、提升銷售業(yè)績

2、調(diào)整賣場訂單頻率（每周2-3次）

3、小批量高頻率地進貨

“賣場超過產(chǎn)品保質(zhì)期三分之一不收貨的規(guī)定”

4、建立庫存報表及倉管定期盤點通報制度

5、加強促銷、集中消化日期久的庫存

6、退貨產(chǎn)品及時分類：二次銷售或報損32設(shè)立安全庫存333435四、應(yīng)收帳款是關(guān)鍵※應(yīng)收帳款是經(jīng)銷商經(jīng)營KA問題最多、困難最大、最需要協(xié)助的問題經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)不暢的原因合同談判帳期太長貪多求大不懂取舍資金、商品管理不清“財務(wù)、銷售兩條平行線”不了解賣場的貨款結(jié)算流程與制度產(chǎn)品組合沒優(yōu)勢36練習(xí):

請列舉容易獲得好帳期的商品?37正確理解KA賣場的帳期結(jié)算方式：貨到月結(jié)票到合作方式：代銷實銷購銷付款方式：現(xiàn)金支票轉(zhuǎn)帳電匯承兌匯票注意:1、費用2、庫存38四、應(yīng)收帳款是關(guān)鍵※應(yīng)收帳款是經(jīng)