“挑戰(zhàn)杯”某省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽

預(yù)賽評審規(guī)則級預(yù)賽階段要求參賽者提出并圍繞一項具有市場前景的產(chǎn)品、技術(shù)、概念服務(wù)項目，提交一份創(chuàng)業(yè)計劃大綱。創(chuàng)業(yè)計劃大綱基于具體的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品和服務(wù)，著眼于特定的市場、競爭、營銷、管理、財務(wù)等方面，描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機會的進程并說明所需資源。創(chuàng)業(yè)計劃大綱應(yīng)條理清晰、重點突出、力求簡潔，相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、真實、準(zhǔn)確，對于一個非技術(shù)背景的人士應(yīng)清晰易懂。評審標(biāo)準(zhǔn)1．創(chuàng)業(yè)機會描述(15分)要求：清晰的產(chǎn)業(yè)背景和市場競爭環(huán)境；市場機會和有效的市場需求；所面對的目標(biāo)顧客(群)等。2．創(chuàng)業(yè)項目概述(15分)要求：準(zhǔn)確定義所提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品和服務(wù)，針對解決的問題，如何滿足市場需求；本項目所具有的獨創(chuàng)性、領(lǐng)先性；實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的途徑等。3．公司戰(zhàn)略(10分)要求：公司的商業(yè)模式、發(fā)展戰(zhàn)略等。結(jié)合競爭優(yōu)勢確立分階段目標(biāo)，公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴張策略，主要的合作伙伴與競爭對手等。4．市場描述(15分)要求：在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，分析面對的市場現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、潛力、競爭狀況，包括競爭分析、目標(biāo)市場定位、市場容量估算、預(yù)計的市場份額、趨勢預(yù)測等。5．營銷策略(10分)要求：根據(jù)本項目的特點，制定合適的市場營銷策略，包括定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，制定恰當(dāng)?shù)膬r格、渠道、推廣策略等，確保順利進入市場并保持和提高市場占有率。6．融資與財務(wù)(10分)要求：股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模、資金來源與運用；盈利模式、盈利能力分析；風(fēng)險資金退出策略(方式、時間)等。7．關(guān)鍵風(fēng)險和問題(10分)要求：客觀闡述本項目面臨的技術(shù)、市場、財務(wù)等關(guān)鍵風(fēng)險和問題，提出合理可行的規(guī)避計劃。8．管理團隊(10分)要求：介紹管理團隊各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景、成員的分工和互補，公司的組織構(gòu)架以及領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。9．文字表述(5分)要求：條理清晰，重點突出，語言簡練。省級復(fù)賽評審規(guī)則省級復(fù)賽階段，要求參賽選手在初賽大綱的基礎(chǔ)上，結(jié)合評審意見，完善創(chuàng)業(yè)計劃書。創(chuàng)業(yè)計劃書應(yīng)條理清晰、重點突出、力求簡潔，相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、真實、準(zhǔn)確，對于一個非技術(shù)背景的人士應(yīng)清晰易懂。評審標(biāo)準(zhǔn)1．執(zhí)行總結(jié)(15分)要求：條理清晰、重點突出、簡明扼要、有鮮明特色。重點包括對公司及提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)的介紹，市場狀況，競爭分析，商業(yè)模式，盈利預(yù)測，對企業(yè)的展望等。2．產(chǎn)業(yè)背景(10分)要求：詳細描述產(chǎn)業(yè)背景、市場狀況、競爭環(huán)境等；準(zhǔn)確定義所提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，針對解決的問題，如何滿足市場需求，已經(jīng)獲得的階段性成果等；指出本項目所具有的獨創(chuàng)性、領(lǐng)先性；實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的途徑等；可提供的相關(guān)專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文或其他鑒定材料。3．市場調(diào)查和分析(10分)要求：在科學(xué)、嚴(yán)密、深入的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，分析面對的市場現(xiàn)狀、競爭狀況、目標(biāo)市場、市場容量估算、預(yù)計的市場份額、發(fā)展趨勢和潛力等。要求提供的數(shù)據(jù)真實有效、分析方法科學(xué)合理。4．公司戰(zhàn)略(7分)要求：闡釋公司的商業(yè)模式、發(fā)展戰(zhàn)略等。結(jié)合競爭優(yōu)勢分階段制定公司的發(fā)展計劃與目標(biāo)；說明公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴張策略，主要的合作伙伴與競爭對手等。5．營銷策略(12分)要求：根據(jù)本項目的特點，制定合適的市場營銷策略。包括定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，制定恰當(dāng)?shù)膬r格策略，構(gòu)建合理的營銷渠道，提出有吸引力的推廣策略等，確保順利進行市場，并保持和提高市場占有率。6．經(jīng)營管理(5分)要求：介紹生產(chǎn)工藝／服務(wù)流程，原材料的供應(yīng)情況，設(shè)備購置和改建，人員配備，生產(chǎn)周期，產(chǎn)品／服務(wù)質(zhì)量控制與管理等。力求描述準(zhǔn)確、合理、具有可操作性。7．管理團隊(8分)要求：介紹管理團隊各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景、明確成員的分工和互補，公司的組織架構(gòu)以及領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。8．融資與資金運營計劃 (5分)要求：股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模，融資計劃，資金運營計劃，風(fēng)險資金退出策略(方式、時間)等。9．財務(wù)分析與預(yù)測(10分)要求：關(guān)鍵的財務(wù)假設(shè)，會計報表 (包括資產(chǎn)負(fù)債表、收益表、現(xiàn)金流量表。前兩年為季報、前五年為年報)，財務(wù)分析(IRR，NPV、投資回收期、敏感性分析等)。10．關(guān)鍵的風(fēng)險和問題(8分)要求：客觀闡述本項目面臨的技術(shù)、市場、財務(wù)等關(guān)鍵風(fēng)險和問題，提出合理可行的規(guī)避計劃。11．文字表述(10分)要求：條理清晰，重點突出，語言簡練。省級決賽評審細則省級決賽采用秘密答辯、公開答辯的方式進行，組委會組織評委公開評分。秘密答辯秘密答辯每場次由一個團隊參加，時間為三十分鐘。分團隊陳述、評委提問、團隊回答三個部分。具體時間安排如下：第0—15分鐘：團隊陳述；第16—20分鐘：評委提問；第21—30分鐘：團隊回答。注：1．為嚴(yán)肅比賽，組委會將設(shè)置計時員以控制時間，團隊闡述在規(guī)定時間內(nèi)進行。時間到，闡述必須停止。特此提請參賽隊注意。2．評審委員會保留在團隊答辯結(jié)束之后作點評的權(quán)利。評審標(biāo)準(zhǔn)1．團隊陳述(40分)A.思路明晰，重點突出地闡述創(chuàng)業(yè)構(gòu)想，對于一個非專業(yè)人士易于理解。B.大方得體，語言流利，分工明確，配合默契。2．回答提問(50分)準(zhǔn)確理解評委問題，回答具有針對性而不是泛泛而談。B.準(zhǔn)確回答問題，思路清晰，邏輯嚴(yán)密，語言簡潔流暢，對評委特別指出的方面能做出充分說明和解釋。C.例證、數(shù)據(jù)科學(xué)，準(zhǔn)確，真實。D.團隊配合默契。3．團隊表現(xiàn)(10分)分工明確，配合默契，關(guān)鍵時候能有效救場，表現(xiàn)團隊精神。B.陳述和回答問題，思路清晰，邏輯嚴(yán)密，語言簡潔流暢。C.在規(guī)定時間內(nèi)完成陳述和答辯。計分方法入圍決賽的作品，將根據(jù)復(fù)賽成績(50%)，答辯成績(50%)計算總分，據(jù)此評出相應(yīng)獎項。公開答辯對于秘密答辯優(yōu)秀的團隊，大賽組委會將組織公開答辯，邀請觀眾和風(fēng)險投資家參與。答辯過程中一律采用ppt演示，其余具體操作同秘密答辯。通過公開答辯評選出“最佳表現(xiàn)團隊”和“最佳創(chuàng)意團隊”各一隊。第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽協(xié)定在參加第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽時，作為參賽者，我們同意如下條款：1．計劃的首創(chuàng)性：我們作品中的構(gòu)想和概念是由我們所創(chuàng)造、 設(shè)計，參賽者有權(quán)將這種構(gòu)想或者概念提交給大賽；作品的研究成果，在轉(zhuǎn)讓成果或者尋求投資者時，嚴(yán)格遵守本屆大賽的《競賽章程》，未經(jīng)大賽組委會同意，不得擅自向外轉(zhuǎn)讓或者尋求投資： 在作品中用到他人成果的，未經(jīng)成果所有人同意，不得私自轉(zhuǎn)讓或?qū)で笸顿Y。未遵守上述規(guī)定而發(fā)生的法律糾紛由參賽者自己承擔(dān)責(zé)任。2．責(zé)任免除：每位參賽者都理解，本屆大賽的評委、贊助商、主辦單位等成員以個人名義所發(fā)表的意見，不代表省組委會的意見。3．市場調(diào)研承諾：經(jīng)評審，獲得省組委會經(jīng)費資助的參賽項目，按照賽程安排，將于本年度本屆大賽結(jié)束后寒假期間開展市場調(diào)研。 同時我們保證在放假前制定詳細的市場調(diào)研計劃，在寒假期間按照調(diào)研計劃開展市場調(diào)研，并完成調(diào)查報告，并在返校后按大賽要求按時上交詳盡的商業(yè)計劃書。以上承諾如有違背，省組委會有權(quán)撤回市場調(diào)研的資助金。4．每個參賽者還理解并同意：盡管組委會已經(jīng)和將要采取措施保護參賽者提交的計劃的商業(yè)秘密，但是采取法律措施或者其他的必要措施保護自己的計劃中的商業(yè)秘密完全是參賽者自己的責(zé)任?？紤]到組委會和組織者的時間、專業(yè)能力和其他資源的限制，每個參賽者放棄對組委會和組織者更高的要求。參賽者簽名：（請將隊長或主要聯(lián)絡(luò)人寫在首位）第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽參考題目鞋業(yè)或其他皮革制品業(yè)紡織行業(yè)建材行業(yè)（鼓勵新型建材的開發(fā)）汽車裝飾品產(chǎn)業(yè)餐飲娛樂傳統(tǒng)中醫(yī)中藥玩具業(yè)中介咨詢行業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)代理行業(yè)商業(yè)流通領(lǐng)域或物流業(yè)旅游投資連鎖便利店經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)注：以上范圍僅供參考，只要使用參賽者自己的創(chuàng)意，能夠緩解就業(yè)壓力并且符合大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)精神， 同時能夠根據(jù)創(chuàng)業(yè)計劃寫作指南進行深入細致的闡述，為自己的未來謀取收益的設(shè)想， 均可以作為參賽作品。第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽作品要求創(chuàng)業(yè)計劃大賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組， 提出一個具有市場前景的產(chǎn)品／服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品／服務(wù)，完成一份完整、具體、深入的創(chuàng)業(yè)計劃，以描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機會的進程，說明所需要的資源，揭示風(fēng)險和預(yù)期回報，并提出行動建議。創(chuàng)業(yè)計劃聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計劃和行動，對于一個非技術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng)清晰易讀。 創(chuàng)業(yè)計劃可能的讀者包括：希望吸納進入團隊的對象，可能的投資人、合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政策機構(gòu)。作品格式如下：作品書面格式要求作品一律采用A4（210mm×297mm）幅面。主標(biāo)題用二號華文中宋，二級標(biāo)題用三號黑體，三級（含三級以下）標(biāo)題用四號黑體，正文用四號仿宋體，例證加斜體。圖、表標(biāo)題一律用五號黑體，內(nèi)文用仿宋體。同時，作品中須有目錄、創(chuàng)業(yè)計劃書正文、附錄、證明材料等部分。另紙文本封皮為 230克A4銅版紙，內(nèi)頁為 70克A4打印紙。作品提交形式要求所有申報省級決賽的作品須提供紙文本一式 3份，光盤/電子版1份。創(chuàng)業(yè)計劃的組成部分創(chuàng)業(yè)計劃書一般包括：執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，總體進度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定，管理團隊，企業(yè)經(jīng)濟狀況，財務(wù)預(yù)測，假定公司能夠提供的利益等十個方面。1．執(zhí)行總結(jié)是創(chuàng)業(yè)計劃一到兩頁的概括。包括以下方面：

本創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)意背景和項目的簡述

創(chuàng)業(yè)的機會概述

目標(biāo)市場的描述和預(yù)測

競爭優(yōu)勢和劣勢分析

經(jīng)濟狀況和盈利能力預(yù)測

團隊概述

預(yù)計能提供的利益2．產(chǎn)業(yè)背景和公司概述

詳細的市場分析和描述

競爭對手分析

市場需求

公司概述應(yīng)包括詳細的產(chǎn)品／服務(wù)描述以及它如何滿足目標(biāo)市場顧客的需求，進入策略和市場開發(fā)策略3．市場調(diào)查和分析

目標(biāo)市場顧客的描述與分析

市場容量和趨勢的分析、預(yù)測

競爭分析和各自的競爭優(yōu)勢

估計的市場份額和銷售額

市場發(fā)展的走勢4．公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進行競爭：

在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略

通過公司戰(zhàn)略來實現(xiàn)預(yù)期的計劃和目標(biāo)

制定公司的營銷策略5．總體進度安排公司的進度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件：

收入來源

收支平衡點和正現(xiàn)金流

市場份額

產(chǎn)品開發(fā)介紹

主要合作伙伴

融資方案6．關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定

關(guān)鍵的風(fēng)險分析（財務(wù)、技術(shù)、市場、管理、競爭、資金撤出、政策等風(fēng)險）

說明將如何應(yīng)付或規(guī)避風(fēng)險和問題（應(yīng)急計劃）7．管理團隊介紹公司的管理團隊，其中要注意介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景(注意管理分工和互補)；介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。8．公司資金管理

股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模

資金運營計劃

投資收益與風(fēng)險分析9．財務(wù)預(yù)測

財務(wù)假設(shè)的立足點

會計報表（包括收入報告、平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為年度報表）

財務(wù)分析（現(xiàn)金流、本量利、比率分析等）10．假定公司能夠提供的利益這是創(chuàng)業(yè)計劃的“賣點”，包括：

總體的資金需求

在這一輪融資中需要的是哪一級

如何使用這些資金

投資人可以得到的回報，還可以討論可能的投資人退出策略創(chuàng)業(yè)計劃的注意點一份成功的創(chuàng)業(yè)計劃應(yīng)該：

清楚，簡潔

展示市場調(diào)查和市場容量

了解顧客的需要并引導(dǎo)顧客

解釋他們?yōu)槭裁磿湾X買你的產(chǎn)品／服務(wù)

在頭腦中要有一個投資退出策略

解釋為什么你最合適做這件事一份成功的創(chuàng)業(yè)計劃不應(yīng)該：

過分樂觀

拿出一些與產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠的數(shù)據(jù)

面向產(chǎn)品

忽視競爭威脅

進入一個擁塞的市場創(chuàng)業(yè)計劃競賽不同階段對作品的要求預(yù)賽階段一、基本部分1．機會1)描述創(chuàng)業(yè)機會瞄準(zhǔn)清晰的市場需求、瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客 (群)2)描述產(chǎn)品／服務(wù)概念使用類比，給出例子、解釋怎樣滿足顧客的需求3)描述市場中的競爭競爭者是誰，他們的產(chǎn)品是什么您的競爭優(yōu)勢是什么如何保持這些優(yōu)勢2．策略1)策略+目標(biāo)市場＝創(chuàng)業(yè)模型2)怎樣贏利3)誰是顧客4)怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中3．怎么做1)描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略2)描述管理隊伍、全面均衡、經(jīng)驗、不足3)行動計劃二、可選部分：產(chǎn)品／服務(wù)的命名命名時應(yīng)考慮的因素：直觀、時髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、能吸引顧客的注意力。三、注意1)以顧客為中心描述這一討論的框架環(huán)境：例如您的產(chǎn)品／服務(wù)是一個正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分目前尚未解決的問題特定的大型應(yīng)用這個風(fēng)險事業(yè)是一種解決方案對顧客需求的特殊之處初步的成功2)使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當(dāng)復(fù)賽階段復(fù)賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃包括附錄在內(nèi)一般為20—40頁長。創(chuàng)作時應(yīng)注意以下問題：1．明確你的顧客群把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談2．說明誰會購買產(chǎn)品／服務(wù)創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中價格銷售方式的選擇顧客：銷售渠道制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣分銷商：誰作為你和顧客的橋梁為你的產(chǎn)品服務(wù)定價對于顧客的經(jīng)濟價值與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格成本十利潤＝價格從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價格下限3．展示大的潛力使用類比的方法說明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險事業(yè)是潛力是大還是??？舉例說明大潛力的特點例如：3—5年之內(nèi)的收益達2千萬至1億美元：每個員工收益達15萬到30萬美元以上；退出策略是5年內(nèi)上市發(fā)行股票(IP0)；稅前利潤達20％以上；收益和員工年增長率100％一200％；五年內(nèi)償清投資的50％一100％；市場年增長率達20％以上；用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資。4．描述產(chǎn)品／服務(wù)5．分析你的競爭對手弄清競爭對手和替代產(chǎn)品找到合作伙伴掃清產(chǎn)品／服務(wù)進入市場的障礙劃出競爭空間當(dāng)前的角逐者／解決方案誰是當(dāng)前的直接競爭對手6．與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢確立競爭優(yōu)勢注意當(dāng)前存在的缺陷，說明你能如何最好的彌補這一缺陷7．保護你的優(yōu)勢考慮到風(fēng)險申請專利／國際專利保護樹立一個品牌形象行動，行動，再行動，占據(jù)市場8．量化自上至下：目標(biāo)市場的容量自下至上：與顧客交談競爭對手的銷售對于顧客而言，經(jīng)濟價值盈利和利潤目標(biāo)運營成本：價值鏈決賽階段在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進一步完善、提高，形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。循序漸進完成創(chuàng)業(yè)計劃第一階段：創(chuàng)業(yè)計劃構(gòu)想細化第二階段：客戶調(diào)查與至少3個本產(chǎn)品／服務(wù)的潛在客戶建立聯(lián)系。其中至少有一個是你將選作自己銷售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份1到2頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們愿意付的價錢、產(chǎn)品／服務(wù)對于客戶的經(jīng)濟價值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息：如購買周期、對于購買決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品／服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境之中起作用。1．競爭者調(diào)查確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭范圍。分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性，誰是你的潛在盟友。第三階段：文檔制作2．市場、目標(biāo)和戰(zhàn)略這是創(chuàng)業(yè)計劃的第一個主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。在這一部分應(yīng)量化市場機會、 你如何把握這個機會、細化爭取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預(yù)測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。3．操作針對新公司的運作，分析哪些是達到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素，如何在創(chuàng)業(yè)計劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢。例如，如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護知識產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個過程中關(guān)鍵的風(fēng)險是什么？這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)？簡而言之，詳細描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運作方式。仔細進行財務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長足發(fā)展。4．團隊說明本隊隊員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風(fēng)險投資家們其實并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人”投資。用單獨的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團隊中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金，用一段話說明本團隊將出讓多少所有權(quán)以換取資金。5．財務(wù)對公司進行完整的財務(wù)分析，包括對公司的價值評估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。6．創(chuàng)業(yè)計劃（完全）完整的創(chuàng)業(yè)計劃包括市場和戰(zhàn)略、操作、團隊以及財務(wù)分析等主要部分以及最終的執(zhí)行總結(jié)、對關(guān)鍵風(fēng)險的分析等，同時還應(yīng)包括其他對本計劃面向的對象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。第四階段：答辯陳詞和反饋準(zhǔn)備15分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機會。這是一次（也是最后一次）向一群投資家推銷你的公司的機會。陳詞應(yīng)當(dāng)強調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是把創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達出來。用看得見的一些東西來吸引聽眾。用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象。公開答辯有可能還要應(yīng)對觀眾提問。第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽作品申報書注：1.本表填寫一律使用打印，印章為紅色。手寫及印章復(fù)印無效。2.本表1份，請與作品（一式 3份）一并報送省組委會秘書處。3.本表可在官方指定網(wǎng)站： 上下載，可復(fù)印。團隊名稱參賽項目名稱項目簡介（200字以內(nèi)）團姓名性別隊專業(yè)、年級學(xué)歷成果負(fù)通訊地址、郵編責(zé)身份證號碼聯(lián)系電話人團

姓名

專 業(yè)

院 校

身份證號碼

聯(lián)系方式隊成員（不超過7人）創(chuàng)業(yè)計劃性質(zhì)、方向及構(gòu)想以上作者是否為2008年7月1日前正式注冊在校的全日制非成人教育、非在職的高等學(xué)校專科生、本科生、碩士研究生或博士研究生（不包括在職研究生）。學(xué)校學(xué)籍是（ ）否（ ）管理部門意見（部門簽章）年 月 日學(xué)?？蒲幸陨献髡咚瓿傻淖髌肥欠窠?jīng)過審查，并同意報名。主管部門意見是（ ）否（ ）（部門簽章）年 月 日本作品是否符合本屆大賽關(guān)于作品的要求。學(xué)校是（ ）否（ ）團委意見負(fù)責(zé)人簽名：年 月 日（目錄打印頁）（正文打印頁）（附錄打印頁）（證明材料打印頁）第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽作品模板一、執(zhí)行總結(jié)一個非常簡練的計劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的商業(yè)項目，一般字左右。二、公司描述公司的宗旨B.公司的名稱、公司的結(jié)構(gòu)C.公司經(jīng)營策略在這里用最簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品 /服務(wù)；什么樣的困難你準(zhǔn)備解決；你準(zhǔn)備如何解決；你們的公司是否是最合適的人選。D.相對價值增值說明你的產(chǎn)品為消費者提供了什么新的價值。三、產(chǎn)品與服務(wù)在這里用簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品 /服務(wù)。注意不需要透露你的核心技術(shù)，主要介紹你的技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場前景等。1.產(chǎn)品/服務(wù)A2.產(chǎn)品/服務(wù)B說明你的產(chǎn)品是如何向消費者提供價值的，以及你所提供的服務(wù)的方式有那些。你的產(chǎn)品填補了那些急需補充的市場空白?？梢栽谶@里加上你的產(chǎn)品或服務(wù)的照片。產(chǎn)品優(yōu)勢B.技術(shù)描述1.獨有技術(shù)簡介2.技術(shù)發(fā)展環(huán)境C.研究與開發(fā)D.將來產(chǎn)品及服務(wù)說明你的下一代產(chǎn)品，并同時說明為將來的消費者提供的更多的服務(wù)是什么。E.服務(wù)與產(chǎn)品支持四、市場分析簡要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專向補充區(qū)域。市場的特征是什么？你的分析與市場調(diào)查機構(gòu)和投資分析有什么不同？分析是否有新生市場？你將如何發(fā)展這個新生市場。例如如果你在程序軟件市場開發(fā) C++或NT的平臺工具，不要只泛泛地講一下這是一個價值 300億的大市場。如果你正在制作在 NT工作平臺上的C++應(yīng)用程序開發(fā)工具，你就應(yīng)該在報告中詳細描述去年共銷售了多少C++開發(fā)程序軟件，有多少成長型的客戶群，你的目標(biāo)市場是什么？你的競爭對手分到了多少份額？是否有其他的市場 /零售商/OEM廠商在銷售你的產(chǎn)品。市場描述我們計劃或正在XX行業(yè)競爭。這個市場的價值大約有XXX，我們相信，整個行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導(dǎo)向型，小型化，高質(zhì)量，價值導(dǎo)向型）發(fā)展。市場研究表明（引用源）到20XX年該市場將（發(fā)展/萎縮）到XXX。在這段時期里，預(yù)計我們力爭的細分市場將（成長、萎縮、不發(fā)展）。改變這種情況的主要力量是（例如電腦降價，家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因）這個行業(yè)最大的發(fā)展將達到XXX。你的公司可能獨一無二的將你的產(chǎn)品/服務(wù)和XX公司/同級別的公司的現(xiàn)行業(yè)務(wù)合并。而當(dāng)今的類似XX公司的正面臨著諸如逐步提高的勞動力成本等困難。B.目標(biāo)市場我們將目標(biāo)市場定義為 X，Y，Z。現(xiàn)在，這個市場由 a個競爭者分享。我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢：高附加值，出色的表現(xiàn)，高品味，為企業(yè)的量體裁衣突出個性。C.目標(biāo)消費群是什么因素促使人們購買你的產(chǎn)品？你的技術(shù)、 產(chǎn)品對于用戶的吸引在何處？人們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品 /服務(wù)/公司？D.銷售戰(zhàn)略我們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品。我們之所以選擇這些渠道因為：消費群特點地理優(yōu)勢季節(jié)變化引起的消費特點資金的有效運用可以利用市場上現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售渠道針對每一個分銷渠道，確定一個五年期的目標(biāo)銷售量以及其他假設(shè)條件。五、競爭分析分別根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務(wù)力量劃分重要競爭者。競爭描述B.競爭戰(zhàn)略/市場進入障礙在這里，研究進入你的細分市場的主要障礙及競爭對手模仿你的障礙。六、營銷策略及銷售營銷計劃描述你所希望進行的業(yè)務(wù)是如何的，以及你所希望進入的細分市場。曾經(jīng)使用的分銷渠道，例如：零售、對商業(yè)機構(gòu)的直接銷售、OEM以及電子媒介等等。還要描述你所希望達到的市場份額。B.銷售戰(zhàn)略描述你進行銷售所采取的策略，包括如何促銷產(chǎn)品：通過廣告、郵件推銷，電臺廣播或是電視廣告等方式。C.分銷渠道及合作伙伴D.定價戰(zhàn)略E.市場溝通你的目的是加強、促進并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費者需求的熱點。唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進行溝通。1.促銷展出TradeShows2.廣告Advertising3.新聞發(fā)布PressReleases4.大型會議或研討會 Conferences/Seminars5.網(wǎng)絡(luò)促銷InternetPromotion6.捆綁促銷PromotionalBundles7.媒體刊登TradeJournalArticles8.郵件廣告DirectMail七、財務(wù)分析財務(wù)數(shù)據(jù)概要。八、附錄如有以下材料，請列出公司背景及結(jié)構(gòu)B.團隊人員簡歷C.公司宣傳品D.相關(guān)詞匯說明：本商業(yè)計劃模板僅供參賽團隊參考，各個團隊可以根據(jù)自己的實際情況自由發(fā)揮。第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽樣本示例(一)《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃（本案例為往屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品）執(zhí)行總結(jié)1.1. 公司甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)用縫合線每年約有 15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求， 使用投資建廠解決方案，針對解決PGA（PolyglycolicAcid聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標(biāo)與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。1.2. 市場醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和 PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點進入市場。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約 2.1元/根，是PGA類縫合線的十分之一；平均定價30元/根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為30—40元/根），大約是PGA類縫合線平均市場價格的1/2，而且降價空間較大。公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證。1.3. 投資與財務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受 “三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金 1100萬。其中風(fēng)險投資 700萬，東華大學(xué)投入資金100萬，短期借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動資金498萬。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 1200萬。外來風(fēng)險投資入股700萬（58.33%）；東華大學(xué)（原中國紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股 300萬（25%），資金入股100萬（8.33%）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬（8.33%）。第二年估計盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個月。風(fēng)險資金最好在第3—5年撤出，采用收購方式比較適合本公司。1.4. 組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。總經(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。項目背景2.1. 產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。 1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為 80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達160—180億元，相當(dāng)于1978年的22—25倍，約占世界總銷售額的2%左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達到 1：50左右。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。

PGA

類羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。PGA類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有15億美元，每年增長率約4%。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn) PGA原料，取得極為不易，價格居高不下。另外， PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進口可吸收縫合線的優(yōu)點的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效益。2.2. 產(chǎn)品概述2.2.1. 甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細胞壁中，含量可達20%—30%，在我國來源極為豐富。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項目技術(shù)水平國際領(lǐng)先，被列入國家重點研究項目，并進駐上海浦東高校重點實驗室。目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于1994年1月18日通過上海市科委組織的專家鑒定，達國際先進水平。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進組織生長等性能。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟效益與社會效益。2.2.2. 甲殼質(zhì)縫合線縫合線是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。甲殼質(zhì)可吸收縫合線是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院400多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號ZL.96103888.8），專利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。2.3. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點經(jīng)臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點：· 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小；·原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一；· 線體周圍形成抑制細菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；· 無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；·足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；· 易保存，在空氣中幾乎不分解；· 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等；·資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。2.4. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。 在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、 藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。市場機會3.1. 市場特征3.1.1. 概述醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護士長，實際購買者是采購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的《準(zhǔn)銷證》。3.1.2. 購買決策過程在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示：購買決策流程圖圖1.購買 反饋推銷、售后服務(wù)決定購買推銷 贈送

推薦是結(jié)束否3.2. 市場細分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：3.2.1. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和 PGA類可吸收縫合線的市場?！?大量使用PGA類可吸收縫合線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟?！?大量使用羊腸線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。3.2.2. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。3.3. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：· 廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩蹋l(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。銷售過程主要是這樣的：醫(yī)療器械采購部門廠家代理商醫(yī)生護士長圖2. 人員推銷 試用、意見反饋購買意向· 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。銷售過程如圖：圖3.各級經(jīng)銷商醫(yī)院生產(chǎn)廠家銷售 銷售購買、反饋 購買、反饋3.4. 競爭分析3.4.1. 競爭產(chǎn)品和競爭對手·絲線：價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家?！ぱ蚰c線：價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。PGA類可吸收縫合線：多為進口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強生和氰胺（肯達爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。據(jù)調(diào)查，強生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例?！叭A利康”價格大致在強生和氰胺的60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。3.4.2. 競爭影響力量分析國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。絲線、羊腸線主要由各地經(jīng)銷商銷售，PGA類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵要素。同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為5噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用500公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為500公斤，原材料供應(yīng)充足；縫合針市場供應(yīng)量充足。國內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較少，采購商也較少，互相討價還價能力有限。對供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進行控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會影響競爭。替代風(fēng)險：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強市場營銷，化解被替代威脅。公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權(quán)許可才能進入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。競爭影響力量分析可以用下圖表示：競爭影響力量圖潛在同類產(chǎn)品/替代品進入圖4.同類產(chǎn)品競爭經(jīng)銷商供應(yīng)商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線3.4.3. 競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。3.5. 市場容量3.5.1. 市場容量據(jù)估算：1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為 **15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占 5%左右（含羊腸線、PGA類線），但金額占總量的 50%左右，約**7.5億。（注：估算過程見附錄1，P29）。3.5.2. 趨勢分析與預(yù)測據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場 年增長率為4%。據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的 10%左右，市場潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴(yán)格的限制?？紤]市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計可達一個億左右。（見附錄1，P30）3.6. 政策方針和WTO的影響1、 醫(yī)療保健政策對高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場化，為產(chǎn)品進入該市場降低了難度；2、中美已于1999年11月15日簽訂關(guān)于中國加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，中國可望于2000年上半年加入WTO，關(guān)稅會進一步下調(diào)，進口產(chǎn)品進入壁壘減少，進口可吸收縫合線價格亦會有所下調(diào)，給本產(chǎn)品造成一定壓力，但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線進入國際市場提供了契機；3、 據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預(yù)測，中國加入 WTO有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展；4、 公司擁有先進的技術(shù)，絕對的成本優(yōu)勢，有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際醫(yī)用縫合線市場， 獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經(jīng)濟一體化帶來的好處；5、 國際經(jīng)濟一體化為信息交流帶來方便，可持續(xù)發(fā)展對技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術(shù)發(fā)展提供良好環(huán)境， 也為公司將來的進一步發(fā)展創(chuàng)造條件。公司戰(zhàn)略4.1. 公司概述甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。公司擁有先進的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進初期產(chǎn)品—醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線性能，深入研制開發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊伍，相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。4.2. 總體戰(zhàn)略公司在3—5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。4.2.1. 公司使命“向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平 ”4.2.2. 公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望 ”4.3. 發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1. 初期(1—3年)主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占PGA類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計產(chǎn)量約達到400萬根，銷售收入約4300萬元，利潤約1000萬元；市場占有率為可吸收縫合線 4%—8%。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達到300萬根，銷售額約達到 6000萬，利潤約達到 2600萬；市場占有率提升到 15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。4.3.2. 中期（4—6年）進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達到 17%—20%，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。4.3.3. 長期（5—10年）利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。縱向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。橫向延伸：開發(fā)促進土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應(yīng)的國際市場。產(chǎn)品延伸見圖5：圖5:市場營銷5.1. 目標(biāo)市場 (TargetMarket)全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。5.2. 產(chǎn)品（Product）5.2.1. 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。5.2.2. 包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。5.2.3. 服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。·售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；·售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時送貨上門；·售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。5.2.4. 品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“康宜得”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個方面努力：·以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度。要在與進口可吸收縫合線競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽度。·以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力?！ち己玫墓残蜗髮τ谄放频男蜗缶哂兄陵P(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。5.3. 價格（Price）針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進口品牌的50—75%。即同等條件下，相對于進口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，PGA類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。5.4. 銷售渠道（Place）擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。5.5. 推廣策略（Promotion）5.5.1. 大量贈送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用新品鍔牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。贈送量與根據(jù)市場調(diào)查預(yù)計的銷售量圖. 人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。銷售隊伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進行交流，了解對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進產(chǎn)品的進步。推銷隊伍將由具有醫(yī)學(xué)知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售。產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。5.5.3. 廣告甲殼質(zhì)是一種新型材料，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會效益等。國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達到宣傳產(chǎn)品的目的。廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達到宣傳公司產(chǎn)品的作用?！?企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準(zhǔn)確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。宣傳公司理念——“Yourhealth，oursuccess”“您的健康，我們的希望 ”· 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)?！?公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。5.5.4. 公關(guān)（PublicRelation）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實、富有社會責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)?！こ修k大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動；·在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運營之后，公關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度?！づc媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線；·制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。5.6. 市場開發(fā)與進入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進入不易，但使用量遠大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。進入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等發(fā)達大城市進行市場開發(fā)，獲取公司的長遠與最大利益。5.6.1. 對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進入可以采用以下方案：· 占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善，價格適中?！?進入PGA類材料可吸收縫合線市場，與進口產(chǎn)品競爭市場份額與進口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴大市場。工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。5.6.2. 對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進入的重點在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價格對于病人的影響程度。工作重點在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強調(diào)可吸收縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長時期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。生產(chǎn)管理6.1. 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為 6天。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。6.2. 廠址選擇廠址準(zhǔn)備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。這里臨近地鐵二號線終點站，距浦東新機場和市中心均為10公里，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。原材料采用汽車運輸，運輸量不大，對道路要求不高；每月用水150噸左右，用電80千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為500平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達到。6.3. 項目進度圖7.購置設(shè)備租賃廠房小規(guī)模生產(chǎn)生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn)是申請必要證件前期公關(guān)宣傳否結(jié)束1—2個月 3—6個月 1—2個月6.4. 生產(chǎn)工藝流程6.4.1. 原材料：醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、N—甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙酮、無水乙醇。6.4.2. 生產(chǎn)設(shè)備表1. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表紡精回加遠紅制絲絲制收編織倒筒涂層無菌設(shè)備捻包裝機外烘設(shè)備設(shè)設(shè)設(shè)機機機室機干機備備備美國美國/中設(shè)備國國國國/中西班來源國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)入股產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)牙國國臺數(shù)（臺）單價（RMB萬元）金額（萬元）合計（萬

100/11111111135050（USD）2/0.3/150103081815305150（RMB）**201001501030818*602元）注：**這里對編織機要求較高，按進口價格計算；包裝機國產(chǎn)即可。機器價格包括購價、運費、安裝調(diào)試費等。6.4.3. 生產(chǎn)工藝流程圖8. 生產(chǎn)工藝流程圖脫泡過濾溶劑回收甲殼質(zhì)精制溶解加捻編織涂層紡纖上針烘干自動包裝消毒投資分析7.1. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來源東華大學(xué)風(fēng)險投資設(shè)備入股股本規(guī)模技術(shù)入股資金入股金額700萬300萬100萬100萬比例58.33%25.00%8.33%8.33%股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的33.33%，風(fēng)險投資方面，我們打算引入2—5家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。圖9.7.2. 資金來源與運用公司初期需要外借資金 300萬(金融機構(gòu)一年期借款，利率 5.85%)，用作流動資金，同時考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1：5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) (602萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等 （498萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 70萬用于購買編織機等設(shè)備）7.3. 投資收益與風(fēng)險分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4—6個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表表2.位：萬元

單初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資602.0070.00流動資金498.00銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00-變動成本641.731242.661772.002230.082639.79-固定成本509.55888.001294.001540.001836.00稅前利潤0.00-151.281119.342684.003479.924274.21-稅收0.000.000.00260.99320.57稅后利潤0.00-151.281119.342684.003218.933953.64+折舊86.0086.0096.0096.0096.00+無形資產(chǎn)攤15.0015.0015.0015.0015.00銷凈現(xiàn)金流量-1100.00-50.281220.342795.003329.934064.64注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計年度7.3.1.投資凈現(xiàn)值nNPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t NPV=6760.97(萬元)t=1銀行短期借款（1年期）利率為 5.85%，長期借款利率為 5.92%（以99年8月為準(zhǔn)）。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風(fēng)險性等因素，i取10%（下同），此時，NPV=6760.97（萬元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。7.3.2.投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行?；厥掌?累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù) -1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)7.3.3.內(nèi)含報酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下：nNPV（IRR）=∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=92%t=1內(nèi)含報酬率達到 92%，遠大于資金成本率 10%，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前 5年內(nèi)市場增長性很好。7.3.4.項目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。（見下圖：）圖10. 內(nèi)含報酬率銷售收入公司內(nèi)含報酬率為 92%92%投資經(jīng)營成本-10% 0 10%不確定因素變化率表3. 項目敏感性分析投資經(jīng)營成本銷售收入項目-10%+10%-10%+10%-10%+10%內(nèi)含報酬率98%86%103%79%75%108%投資回收期（年）2.012.121.882.272.301.83公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化±10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達75%，說明能承擔(dān)風(fēng)險，具有一定可靠性。7.3.5.盈虧平衡分析圖11. S.C盈虧平衡圖（第二年）P×Q*=b×Q*+F； S銷售價格p=30元； 1437.5萬元 C不含稅價25元；銷售收入S； 888萬元 F固定成本F，經(jīng)營成本C；單位可變成本b； Q* Q銷量Q，保本點Q*0 57.5萬根公司在第一年由于贈送量大而未達到保本點，其余幾年均大大超過保本點。保本點分布表4.年份第一年 第二年 第三年 第四年 第五年項目保本點（萬56.89 57.50 74.82 88.96 105.17根）7.3.6.投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。財務(wù)分析8.1. 會計報表及附表8.1.1. 主要財務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部門認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為7.5%，正常稅率為15%；存貨控制采用先進先出，機器設(shè)備估計使用壽命按直線折舊法計算；

7年，期末無殘值，公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤的 30%分紅。8.1.2. 收益表收 益 表表5. 單位：萬元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年.產(chǎn)品銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00減：產(chǎn)品銷售成本 393.73 650.66 666.00 770.08 875.79產(chǎn)品銷售費用520.001200.002000.002500.003000.00.產(chǎn)品銷售利潤86.271399.343084.003979.924874.21減：管理費用220.00280.00400.00500.00600.00財務(wù)費用17.550.000.000.000.00三.利潤總額-151.281119.342684.003479.924274.21減：所得稅0.000.000.00260.99320.57四.凈利潤-151.281119.342684.003218.933953.64注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費用、銷售費用（包括贈送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)）遠高于一般行業(yè)8.1.3. 現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表表6. 單位：萬元項目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:銷售商品、提供勞務(wù)收955.003216.255718.507234.208736.30到的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計955.003216.255718.507234.208736.30購買商品、接受勞務(wù)支241.92419.36442.64526.46609.80付的現(xiàn)金經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)20.0020.0020.0020.0020.00金支付給職工的現(xiàn)金96.00102.00115.00135.50152.00支付的所得稅0.000.000.00260.99320.57支付其他與經(jīng)營活動728.561528.632383.892985.123590.39有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計1086.482069.992961.533928.074692.75經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金-131.481146.272756.983306.134043.55流量凈額二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購建固定資產(chǎn)所支付602.00 0.00 70.00 0.00 0.00的現(xiàn)金投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金-602.00 0.00 -70.00 0.00 0.00流量凈額三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收權(quán)益性投資所收800.00 0.00 0.00 0.00 0.00到的現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金 300.00 0.00 0.00 0.00 0.00現(xiàn)金流入小計 1100.00 0.00 0.00 0.00 0.00償還借款所支付的300.00 0.00 0.00 0.00 0.00現(xiàn)金分配股利所支付的現(xiàn)0.00 290.42 805.20 965.681186.09金償付利息所支付的現(xiàn)17.55 0.00 0.00 0.00 0.00金現(xiàn)金流出小計317.55290.42805.20965.681186.09籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金782.45-290.42-805.20-965.68-1186.09流量凈額四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈48.97 855.851881.782340.452857.46增加額8.1.4. 資產(chǎn)負(fù)債表表7. 資產(chǎn)負(fù)債表年報 單位：萬元資產(chǎn)

負(fù)債第一 第二第三 第四第五 第一第二第三第四第五及年 年 年 年 年 年 年 年 年 年權(quán)益流流動動資產(chǎn):負(fù)債:應(yīng)貨904.82786.5127.7984.付幣資48.9719.7623.1926.7635.2944.50金2600551帳款應(yīng)56.2590.00121.5137.3151.0短0.000.000.000.000.00收帳000期款借款負(fù)減債:壞帳0.941.508.6210.8713.1219.7623.1926.7635.2944.50準(zhǔn)備合計應(yīng)收帳112.8126.4137.855.3188.50838款凈額存107.5124.7143.5162.363.201205貨流動167.41100.3024.5396.8284.資產(chǎn)883209874合計固定資產(chǎn):固定資702.0702.0772.0772.0772.0產(chǎn)原00000價所減172.0268.0364.0460.0有:累計86.00者0000折舊權(quán)益:固實定資616.0530.0504.0408.0312.0收1200.1200.1200.1200.1200.產(chǎn)凈00000資0000000000值本盈無形300.0300.0300.0300.0300.0余0.00300.0500.0800.01000.資產(chǎn):00000公00000積未減:分-151.377.62056.4009.6577.累計配15.0030.0045.0060.0075.00284446924攤銷利潤所有無形者285.0270.0255.0240.0225.01048.1877.3756.6009.8777.資產(chǎn)權(quán)000007264446924凈值益合計負(fù)債及資產(chǎn)1068.1900.3783.6044.8821.1068.1900.3783.6044.8821.權(quán)合計48832098744883209874益合計注：應(yīng)收帳款按當(dāng)季銷售收入的 30%定，其中70%當(dāng)季收回，剩余30%下季收回壞帳準(zhǔn)備按當(dāng)季應(yīng)收帳款發(fā)生額的 0.5%提存貨控制采用先進先出 ;機器設(shè)備估計使用壽命 7年，期末無殘值，按直線折舊法計算應(yīng)付帳款按當(dāng)季材料采購額的 20%提，下季付款8.2. 會計報表分析·重要報表數(shù)據(jù)提示：·五年銷售收入（萬元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00；·五年凈利潤（萬元）：—151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64；·達到正現(xiàn)金流所需時間： 八個月；·達到收支平衡所需時間： 十四個月。8.2.1. 比率及趨勢分析表8.項目（%） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷售利潤率 — 33.67 46.67 44.39 45.18基本盈利能力 — 75.39 94.44 70.81 57.50資產(chǎn)報酬率 — 75.39 94.44 65.50 53.19凈資產(chǎn)收益率 — 59.58 71.45 53.56 45.04投資利潤率 — 96.97 231.81 300.55 3. 預(yù)計銷售趨勢分析圖12.注：·從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本保持在45%左右；·收益表顯示公司的經(jīng)濟利潤在后三年比較高，是因為在預(yù)測和報表中使用固定預(yù)