XXXX年西安秦風房地產(chǎn)丈八北路項目策劃方案

秦風地產(chǎn)丈八北路項目策劃方案眾正地產(chǎn)策劃2010年1月物業(yè)定位及價值展現(xiàn)報

告

架構(gòu)市場分析項目演繹營銷推廣建議視覺表現(xiàn)地塊分析位置：地塊位于丈八路沿線，交通狀況良好，通達性好；邊界和地形：地形呈規(guī)則的多邊形，目前正在建設營銷中心。本項目位于丈八北路沿線，高薪中央生活區(qū)板塊，區(qū)域規(guī)劃發(fā)展?jié)摿Υ?。本案地塊現(xiàn)狀科技二路科技四路項目位置：地處丈八路沿線,交通便捷,通達性好,昭示性強丈八北路規(guī)劃路菜園路地塊性質(zhì)住宅用地占地25.5畝東西長約95米南北寬183.22米容積率5.9總建面約10萬平方米地表狀況地表無覆著物，地上堆土較多，需進行清運交通狀況沿丈八路，交通動線良好，出行便利配套情況項目1公里范圍內(nèi)城市綜合配套設施較為健全（醫(yī)療、金融、教育等設施）地塊現(xiàn)狀凹凸不平，堆土較多、需進行處理，地質(zhì)狀況良好。丈八北路183.22米91.86米項目區(qū)域概況:地塊呈不規(guī)則形狀，東西窄南北長；配套較為健全項目地塊南面為低層建筑，受規(guī)劃限制影響較小(日照)；項目臨近主干道(丈八路)，交通通達性優(yōu)，出行便利；地塊所在區(qū)域規(guī)劃發(fā)展趨勢良好，地塊自身升值潛力巨大。項目四至:東臨丈八東路、北接捷瑞新時代、南為綜合市場丈八北路91.86米183.22米丈八北路與科技路相連接，科技路擁有成熟、完善的生活配套，可為丈八北路帶來共享的配套資源。丈八路是城西直通高新CBD的主干道，根據(jù)市政規(guī)劃，該區(qū)域?qū)⒊蔀榫幼〖袇^(qū)域。唐沿路城西本案高新科技一路區(qū)域發(fā)展前景：1234地段要素屬于高新二次創(chuàng)業(yè)發(fā)展板塊，沿丈八北路，地理位置優(yōu)越。市場認知度和認可度高，發(fā)展形式良好。未來發(fā)展要素政府主導，加強區(qū)域發(fā)展規(guī)劃及城市綜合配套設施的健全，板塊發(fā)展?jié)摿薮蟆５貕K現(xiàn)狀地上無覆著物，啟動速度快，便于施工。地塊價值環(huán)境要素目前區(qū)域環(huán)境尚可，配套較為完善但是檔次較低，臨近外事學院，區(qū)域文化底蘊良好，居住氛圍濃厚。處在高新中央生活區(qū)，依托區(qū)域良好投資發(fā)展環(huán)境，發(fā)展?jié)摿薮螅哂邪l(fā)展居住、商業(yè)物業(yè)稟賦，并且升值潛力巨大的規(guī)模化地塊。價值分析：片區(qū)長遠規(guī)劃發(fā)展能夠形成較為樂觀的市場前景。市場分析2009年11月全市普通住宅類物業(yè)在售均價為4978元/㎡，環(huán)比增長增長3.11個百分點；商服用房類物業(yè)價格為9518元/㎡，環(huán)比上漲1.19%；寫字樓在售價格為5289元/㎡，與上月相比下滑0.41個百分點；別墅類物業(yè)在售均價為7264元/㎡，環(huán)比上漲0.46個百分點。

11月，西安商品房市場成交152.9萬㎡,同比增長168.58%，環(huán)比增長7.63%。11月，西安商品房市場成交152.9萬㎡，同比增長168.58%，環(huán)比增長7.63%。08年西安商品房總成交668.9萬㎡，11月總銷量與08年單季度基本持平。自1992年以來，西安房地產(chǎn)業(yè)從市場初步啟動到相對高速發(fā)展以來，2009年1-10月西安樓市銷量已超18年歷年全年總量，而11月更是創(chuàng)下歷年西安樓市單月成交量新高。西安房地產(chǎn)市場延續(xù)此前上升態(tài)勢，健康平穩(wěn)運行。西安房地產(chǎn)市場：丈八北路本案左岸春天本案主要競爭項目區(qū)域分析：區(qū)域熱炒，為開發(fā)商爭搶龍城銘園風度天城捷瑞新時代玫瑰公館項目名稱左岸春天開發(fā)商瑞泰地產(chǎn)物業(yè)管理暫無策劃代理自己銷售開盤時間待定交房時間占地面積10畝建筑面積5萬平方米均價4800元/㎡項目概況總戶數(shù)在550戶左右，戶型面積區(qū)間在45—130之間；容積率在6.0，綠化率在40左右。該項目在本區(qū)域內(nèi)屬低價產(chǎn)品，其產(chǎn)品無突出優(yōu)勢，項目在區(qū)域位置上看還算交通便捷，但項目本身并無太大交通優(yōu)勢，生活配套方面能滿足業(yè)主自身需要但檔次都不高。所以，相對周邊其他大盤，其自身優(yōu)勢并不明顯，只能以低價位在區(qū)域市場中求存，目前項目銷售情況良好，也將會在價格上對本案進行沖擊。營銷策略一次性3個點，按揭1個點優(yōu)惠?？蛻舴治鲂粜鸵愿咝履贻p群體以及高新投資客戶為主，年齡在25--45歲之間。項目優(yōu)勢遠離丈八北路，受車流噪音影響小，居住氛圍良好；與外事學院隔路相望，人文氛圍良好。項目劣勢自身地塊面積小，自身價值很難展現(xiàn)，導致項目整體均價很難有大的突破（區(qū)域5400均價）推廣方式戶外墻體廣告，短信，及宣傳單頁。個案分析：項目名稱風度天城開發(fā)商大德地產(chǎn)物業(yè)管理暫無策劃代理西安巨銘地產(chǎn)策略機構(gòu)開盤時間09年10月交房時間11年下半年占地面積95.7畝建筑面積31萬平方米均價4900元/㎡項目概況項目位于丈八北路與科技路十字西北角向西50米左右，周邊交通狀況良好，出行便利。項目一期建筑面積在13萬㎡；規(guī)劃7棟高層，總戶數(shù)在1012戶，產(chǎn)品上雖無創(chuàng)新出現(xiàn)，但其地段優(yōu)勢較強，又屬外事學院開發(fā)，目前工程進度較快，為本案面市后的主要競爭對手。營銷策略一次性2個點，按揭1個點優(yōu)惠（目前5、6號點式高層基本售罄，3、4號樓位正在認籌當中，5000抵充1萬）。客戶分析從一期5、6號點式高層來看，產(chǎn)品面積基本在60—130㎡左右，因此此部分戶型客戶主要以高新年輕群體客戶為主（主要為自住），年齡在28--35歲之間。項目優(yōu)勢項目整體規(guī)模適中，戶型產(chǎn)品豐富，通過地段及價格優(yōu)勢（點式高層的低價策略）引領市場，保證產(chǎn)品去化速度。項目劣勢一期5、6號高層產(chǎn)品無創(chuàng)新，且布局較差，無舒適性可言。推廣方式戶外墻體廣告，短信，及宣傳單頁。項目屬性定位語：自然風度、天然而城項目名稱美立方開發(fā)商天信房地產(chǎn)公司物業(yè)管理暫無策劃代理前線機構(gòu)容積率5.69交房時間10年7月占地面積20.8畝建筑面積7萬平方米均價5400元/㎡項目概況項目位于丈八北路與科技路交匯處東北角。營銷策略項目處于尾房階段，戶型產(chǎn)品可選擇性有限，目前暫無優(yōu)惠?？蛻舴治隹蛻糁饕愿咝驴蛻羧后w為主（主要為自?。瑫r也有部分陜北客戶群體（占5%左右），年齡在28--45歲之間。項目優(yōu)勢項目以精工科技社區(qū)為主訴求，通過地段引領市場，保證產(chǎn)品去化速度。項目劣勢戶型設計一般，無新意；空間利用率較低，項目科技感體現(xiàn)不是很具體。推廣方式戶外墻體廣告，短信，及宣傳單頁。西高新精工科技社區(qū)項目名稱捷瑞新時代開發(fā)商捷瑞地產(chǎn)物業(yè)管理暫定策劃代理待定開盤時間待定交房時間待定占地面積15畝左右建筑面積約6.5萬平方米均價認購期均價4900元/㎡項目概況項目緊鄰丈八北路沿線，整體昭示性強，目前處于前期咨詢階段。項目各項具體指標暫時沒有落實，整體以中小戶型為主，面積區(qū)間在37-150㎡之間。營銷策略暫無客戶分析以高新年輕群體為主（其戶型面積主要以中小戶型為主）。項目優(yōu)勢戶型產(chǎn)品設計合理，實用性強，吻合年輕群體需求，主打青年無壓力社區(qū)概念引起市場共鳴。項目劣勢產(chǎn)品設計無新意，無舒適性可言，公攤較大。推廣方式暫無項目營銷策略左岸春天一次性3個點，按揭1個點優(yōu)惠。美立方項目處于尾房階段，戶型產(chǎn)品可選擇性有限，目前暫無優(yōu)惠。風度天城一次性2個點，按揭1個點優(yōu)惠（目前5、6號點式高層基本售罄，3、4號樓位正在認籌當中，5000抵充1萬）。龍城銘園所有付款方式均優(yōu)惠1個點。玫瑰公館一次性2個點、按揭1個點。捷瑞新時代目前處于前期咨詢階段，暫無任何優(yōu)惠措施。解析：結(jié)合項目自身的實際情況（自身及周邊配套情況、開發(fā)商開發(fā)理念、產(chǎn)品形態(tài)等）決定了項目在銷售過程中的優(yōu)惠幅度；項目地段因素決定了項目在后期營銷過程中的戰(zhàn)略思路；結(jié)合項目產(chǎn)品形象訴求的表現(xiàn)、項目自身硬件配套、工程形象展示及市場客戶的關注度來決定項目價值與價格的統(tǒng)一度。周邊競爭單因素分析—銷售策略通過上述客觀分析，可以肯定上次提案中對于區(qū)域市場及項目競爭、項目自身定位分析的正確客觀性。本案的主要競爭對手是區(qū)域內(nèi)同等規(guī)模的樓盤，同時，周邊低價項目對客群的分流不可小視。那么，處在如此的環(huán)境中，我們該如何生存取勝？尋找取勝之道：自我分析，知己知彼百戰(zhàn)不殆小結(jié)：項目所在區(qū)域市場城市綜合配套較為健全，其資源為區(qū)域項目所共享區(qū)域價值解讀：區(qū)域市場項目價值分析：通過對周邊競爭項目的走訪與調(diào)研，了解到主要競爭項目及客戶定位具有以下特點：周邊項目都通過區(qū)域市場配套設施作為吸引市場客戶關注的前提；周邊主要競爭項目產(chǎn)品設計無新意，舒適性差，建筑風格一般，無檔次可言；區(qū)域戶型產(chǎn)品面積涵蓋面較廣，基本在37-160㎡之間，且中小戶型（37-97㎡）占67%左右；區(qū)域部分開發(fā)商的開發(fā)理念較為保守，致使項目品質(zhì)很難得到提升，結(jié)合09年的市場環(huán)境，認為“沒有賣不出去的房子”，所以對營銷推廣的重視度不夠，導致項目品牌與形象很難提升；而部分項目通過加強項目自身硬件的投入贏取市場的認可（龍城銘園打造科技住宅）；多數(shù)競爭項目客戶基本以高新年輕群體、咸陽、陜北客戶為主；市場置業(yè)客戶以自住為主（占78%），投資為輔（占22%）。價值實現(xiàn)原則：通過前瞻性的規(guī)劃理念，確定項目定位方向，樹形象、立口碑，最大化的滿足區(qū)域市場消費群體的需求。本項目價值解讀：價值發(fā)展方向：產(chǎn)品層面：以設計合理，功能齊全、舒適性好的產(chǎn)品（45—90㎡之間）作為項目發(fā)展定位的前提，同時應加強項目自身配套的塑造，獲得市場客戶贊同；另外應在產(chǎn)品硬件上投入（科技感和生態(tài)感），增加項目自身的籌碼，為銷售奠定基礎，但應結(jié)合項目自身實際情況進行科學合理的投入。客戶層面：戶型特點上，打造舒適性強的產(chǎn)品，同時結(jié)合項目科技感與生態(tài)感的塑造，爭取市場客戶對項目的關注；通過區(qū)別市場的產(chǎn)品設計與開發(fā)進行針對性的客戶定位。產(chǎn)品價值彰顯才能在區(qū)域中博得——出位！項目自身從體量、開發(fā)、區(qū)域配套、產(chǎn)品等并不具備領先區(qū)域的條件，4月份又為市場新盤上市的高峰期，若在市場中快速獲得受眾認知，取得銷售佳績，為本案尋找市場突破點，樹立與眾不同的形象，將成為項目成功的必要條件。小結(jié)：物業(yè)定位及價值展現(xiàn)優(yōu)勢：1、臨主干道、交通便利、地段優(yōu)勢明顯；2、周邊配套齊全；3、居住氛圍好；4、有教育資源作為依托。劣勢：1、此區(qū)域內(nèi)，缺少項目知名度；2、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新，無明顯優(yōu)勢；3、項目緊鄰小村、加氣站，自身小環(huán)境不佳，影響項目品質(zhì)感；4、項目周邊人流較大，社會環(huán)境較為復雜。威脅：1、項目推廣節(jié)點初定今年4月，屆時將有大量的新盤上市（天朗地產(chǎn)在此區(qū)域拿到了200畝地用于開發(fā)），勢必造成爭奪客源的局面；2、區(qū)域內(nèi)原有在售項目市場認可度較高；3、工程節(jié)點上，周邊項目均已呈現(xiàn)現(xiàn)房或準現(xiàn)房趨勢，而本案暫無動向；4、自身商業(yè)體量較大帶來的市場風險。機會：1、周邊競爭項目可選戶型有限，而目標客群需求還在增加；2、未來區(qū)域居住氛圍形成帶來的商業(yè)機遇；3、借助周邊大盤的影響力和拉動力來帶動本盤的銷售；4、市政規(guī)劃路的修建，使丈八北路成為連接高新CBD的干道，提升區(qū)域認知度的重要性。項目SOWT分析：物業(yè)發(fā)展建議住宅高尚精品住宅:建筑風格、配套設施、園林綠化、戶型等做到精細化、人性化設計，并提供完美居住服務品質(zhì)。商業(yè)區(qū)域性綜合商業(yè)中心：涵蓋超市、餐飲、娛樂等區(qū)域性商業(yè)業(yè)態(tài)。(沿丈八路干道商業(yè)為兩層)形象適度拔高，設計適度超前。公寓宜居宜業(yè)精品商務公寓：主要針對高新投資客，公寓特點為享受型、效率型、回報型公寓，品質(zhì)上強調(diào)服務與舒適。物業(yè)發(fā)展方向：產(chǎn)品的合理組合與搭配共同演藝項目的整體發(fā)展戰(zhàn)略市場發(fā)展方向——居住品質(zhì)升級和商業(yè)模式改造成為大勢所趨,城市肌理的重塑與挖掘；終端需求特點——品質(zhì)優(yōu)良、配套完善的高性價比物業(yè)；項目自身稟賦——具備良好地段交通優(yōu)勢，規(guī)劃理念超前的時尚性產(chǎn)品。定位延展關鍵詞：國際化的、時尚的、新鮮的、潛力的，其倡導的既是一種標準，也是一種生活理念。

西高新·貴胄地·新新人類生活典范居住區(qū)從城市發(fā)展的遠景規(guī)劃分析區(qū)域發(fā)展符合城市發(fā)展的主流方向，結(jié)合項目“突破市場”的競爭策略。項目整體市場定位：誰?會喜歡我們的產(chǎn)品客群分析：1西高新有地緣關系的人群核心客戶群2區(qū)域內(nèi)工作的有購買力人群。主要客戶群3其他區(qū)域的投資客群外圍客戶群客群細分：產(chǎn)業(yè)園員工，白領階層，周邊個體經(jīng)營者、周邊城中村人群、區(qū)域內(nèi)公務員、教師等穩(wěn)定收入人群。城西及其他區(qū)域購房人群。第一次置業(yè)者居多?？蛻艚缍ǎ毫⒆愀咝滦聟^(qū)，輻射城西魚化寨商圈城西區(qū)本案科技產(chǎn)業(yè)園高新區(qū)客戶分布示意：1、青年人群（主力目標客戶）2、投資客群受過良好的教育，已經(jīng)開始發(fā)展之路，擁有不錯的工作；具有雙重性格,開始成熟，正在步入主流社會，想證明自己的存在；理性中帶有沖動欲望，深知自己的位置；有自己的價值判斷和審美標準；擁有自己的哲學，是自我享樂主義的代表；需要內(nèi)心的歸宿，需屬于自己的空間。目標客戶特征描述：客戶界定：

投資者最關注的是項目的投資價值，也就是項目的發(fā)展前景，及未來的居住者對項目的興趣。升值潛力、空置率、價格、放租時間等因素都將影響到他們的投資信心。區(qū)域環(huán)境的日趨成熟，使本案也將受到投資者關注，在推廣時要兼顧對投資者的吸引。投資型客戶心理：年齡核心層25——45歲，單身、有異性朋友或剛結(jié)婚教育概況文化教育水平較高，視野開闊，思維開明職業(yè)周邊區(qū)域的貿(mào)易、高科技、第三產(chǎn)業(yè)、自由職業(yè)者積累幾年工作經(jīng)驗的收入現(xiàn)階段收入為3000——10000元左右居住方式多為與朋友共同租房或獨自租房通過市場回顧、項目定位、產(chǎn)品及目標客群的有機整理，我們將以此為依據(jù)來推導項目的案名及營銷推廣策略。居住客群分析：將居住合理性和功能性綜合考慮，在戶型尺寸和布局上體現(xiàn)“精度”基本原則優(yōu)化戶型結(jié)構(gòu)：從整體戶型面寬進深合理性，內(nèi)部功能空間布置合理性等方面優(yōu)化戶型布局。壓縮無感知尺度：從居住者的感受角度出發(fā)，滿足實用的需求，盡量縮減感知不到且功能性不強空間的尺度。贈送實用面積：贈送面積不能是無用多余的面積，而是需要與實際購買空間良好結(jié)合，便于居住使用，增強業(yè)主購買性價比，并增添空間情趣戶型設計核心理念張弛適度的精準設計帶來的舒適、實用的藝術空間

關鍵動作產(chǎn)品定位建議：戶型品質(zhì)化的基本原則、核心理念與關鍵動作面積區(qū)間：56.24——112.28㎡主力戶型：79.59——90.50㎡由上圖可以看出：項目產(chǎn)品多為市場上剛性需求較大的2室，公攤較小；面積區(qū)間為79.59——90.50㎡，2梯8戶，私密性較差，產(chǎn)品上無創(chuàng)新突破。產(chǎn)品定位：兩室戶型：兩房兩廳一衛(wèi)產(chǎn)品設計特征：簡單的空間功能，強調(diào)主臥開間；空中花園，可任意轉(zhuǎn)換；空間實用性強，無浪費空間；盡量增加采光面，保證室外景觀。產(chǎn)品的結(jié)合，概念的嫁接，將使得項目擁有獨特的文化，符合區(qū)域“實用、潮流”的要求。丈八路沿線考慮選擇大型超市、百貨、休閑娛樂、大型餐飲或者大型專業(yè)市場（家居產(chǎn)品）；地塊一層底商可以選擇特色餐飲、便利店和小型超市等業(yè)態(tài)（滿足社區(qū)商業(yè)需求）；其他部分可以選擇專賣店健身場所、洗衣店、理發(fā)店等商鋪，經(jīng)營的業(yè)務種類主要是以滿足居民基本生活需要。一、緊密結(jié)合商業(yè)功能定位，貫徹對于本項目整體商業(yè)價值的判斷，最終實現(xiàn)商業(yè)業(yè)態(tài)的合理分布，讓業(yè)態(tài)選擇體現(xiàn)其地段價值。二、體量較大的商業(yè)在業(yè)態(tài)選擇時要堅持產(chǎn)權完整，統(tǒng)一招商，整體運營的原則，避免因產(chǎn)權分割出現(xiàn)的后期管理混亂等常見商業(yè)運營現(xiàn)象。商業(yè)業(yè)態(tài)選擇依據(jù)

業(yè)態(tài)選擇構(gòu)想商業(yè)業(yè)態(tài)建議：在區(qū)域發(fā)展過程中，以滿足項目自身需求和周邊需求為基準，進行業(yè)態(tài)的分析與設定。區(qū)域商業(yè)演變的一般規(guī)律區(qū)域啟動期區(qū)域成熟期區(qū)域發(fā)展期社區(qū)配套為主,區(qū)域配套為輔，滿足生活配套的商業(yè)區(qū)域配套、社區(qū)配套并重，滿足生活休閑、娛樂的商業(yè)配套社區(qū)配套為主滿足家庭生活、娛樂為主的商業(yè)小區(qū)臨街門面房以餐飲，茶秀、洗衣房，發(fā)廊、便利店、面包房等金融、診所、藥品店、快餐店、發(fā)廊、小型超市、花店等大型超市、百貨市場，家居廣場等業(yè)態(tài)商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律：項目所在區(qū)域市場空白點初探1、綜合型高檔餐飲、休閑、娛樂、健身中心2、大型百貨、精品百貨3、主題商場、品牌商店（專賣店、精品店）4、家電、數(shù)碼、通訊周圍其它商業(yè)經(jīng)營狀況良好的有汽車服務、超市、餐飲類對項目住宅部分有較高提升作用的有1、高檔休閑業(yè)態(tài)（西餐廳、咖啡店、茶道）2、養(yǎng)生健體類業(yè)態(tài)（美容、美體SPA、健身中心、瑜珈館）3、學前教育類（雙語幼兒培訓等）本項目商業(yè)業(yè)態(tài)切入點分析：

由于本項目為商業(yè)與住宅相結(jié)合，所以建議：4層部分挑空，未挑空部分可做為物業(yè)用房；設置屋頂花園，增加社區(qū)平面空間及與商業(yè)的互動性；并在商業(yè)頂層開辟綠化景觀帶及休閑娛樂場所，如：休閑健身器材、露天咖啡吧等。價值展現(xiàn)：綠化建議園林對內(nèi)是鼓勵積極參與的、親切的、融洽的。水景示意：突出變化和參與性；強調(diào)造價及維護費用：掬水即可，無需引入大規(guī)模水體，一面增加后期維護費用。價值展現(xiàn)：綠化建議外墻100mm厚高密度聚苯保溫隔熱板流通空氣層具有遮陽功能的磚幕墻外窗斷橋鋁合金窗框冬季能把陽光能量留在室內(nèi)的低輻射（Low-E）玻璃窗框與窗洞口連接斷橋節(jié)點處理技術價值展現(xiàn)：科技住宅車輛出入管理小區(qū)背景廣播信息系統(tǒng)小區(qū)安防監(jiān)控系統(tǒng)中心物業(yè)管理公告在線服務萬能IC卡周界防范系統(tǒng)電子巡更系統(tǒng)訪客對講系統(tǒng)室內(nèi)安全系統(tǒng)防災害自動報警系統(tǒng)價值展現(xiàn)：物業(yè)建議營銷推廣建議展示途徑：售樓部、樣板間、部分園林景觀共同組成體驗區(qū)域，達到良好的形象展示；物業(yè)服務：提前介入，樹立客戶信心和增加好感。銷售中心樣板房現(xiàn)場為王，形象樹立，營造體驗氛圍現(xiàn)場營銷中心放在規(guī)劃路口，昭示性好核心景觀丈八北路183.22米91.86米入口售樓部：鑒于產(chǎn)品主要針對青年群體展開，而此類人群對價格較為敏感，并且比照周邊的競爭態(tài)勢，價格方案的設計將對于本項目效益產(chǎn)生尤為重要的作用。定價方法：

以市場比較法選取有參考性的對比樓盤，對主要類比因素，通過打分計算，并據(jù)此進行加權試算，得出項目本階段的參考性實收均價。價格策略：理論均價為：4883元/㎡實際操作：4800元/㎡市場理由：項目現(xiàn)時價格為4883元/㎡，風度天城目前銷售均價為4900元/㎡，考慮到項目自身工程進度、項目形象、品牌規(guī)模等客觀情況，建議以4800元/㎡價格進行面市，以便引起市場客戶對項目的關注與置業(yè)；2009年11月全市普通住宅類物業(yè)在售均價為4978元/平方米，環(huán)比增長增長3.11個百分點；商服用房類物業(yè)價格為9518元/平方米，環(huán)比上漲1.19%，因而本項目有較大的價格空間。說明：此價格為針對毛坯房的項目整體均價，不含付款折扣，以及營銷中的促銷成本等因素。項目均價：2010年4月初步進入試探階段理由：目前西高新區(qū)域處于銷售熱點爆炸中。周遍項目價格提升趨勢明顯，且目前市場可售房源有限，稍微托盤，有利于提升項目整體價格?？紤]到本項目的實際回款需求及其所承擔的整個項目開端的人氣需求；我們建議：在上述均價評估基礎上，將首期價格適當降低。平開高走——穩(wěn)步快跑

西安整體價格增長幅度為3-5%，本項目有200-400元/㎡的自然增長空間，可以突顯項目的升值潛力；小幅增長，快頻提高，可以有效突顯項目升值潛力，促進銷售。項目工程、營銷節(jié)點節(jié)奏圖及階段價格走勢圖：認籌2個月，積累一定的客戶量后，準備解籌.開盤解籌強銷一個月左右銷售率達到65%商鋪的強銷解籌時間放在第二年的3月初開始商鋪開盤期間達到60的解籌率主力商鋪招商公寓清盤2010.102011.32011.52010.42010.7住宅蓄水商鋪解籌住宅開盤住宅持續(xù)銷售住宅銷售95%2011.7商鋪面世啟動2011.10商鋪蓄水公寓面世公寓開盤2012.32012.65000元/㎡5300元/㎡4700元/㎡5500元/㎡第一階段銷售50%蓄水期開盤期第二階段銷售80%第三階段銷售95%商鋪預期8000元/㎡強銷期尾盤期交房工程節(jié)點圖營銷節(jié)點圖階段價格走勢圖裝飾至交工驗收項目開工主體封頂售樓部完成2010.4567891011122011.134567891011122012.134567891、全面控制市場；雖然我們的現(xiàn)場展示，產(chǎn)品具體細節(jié)還沒有出來，但我們一定需要盡早控制，最好是在開盤之前6個月啟動市場攻擊，以全面控制市場；2、強力度攻擊市場；市場的地位非常重要，我們是區(qū)域市場中的新人，一定要建立地位，才可以讓買家建立良好的心理身份感和信賴感；3、市場攻擊高度感，對于市場攻擊而言，每個節(jié)點都是買家衡量產(chǎn)品的定位點，市場攻擊的每個部分如形象標志、路牌展示、宣傳品、現(xiàn)場包裝、展示中心包裝、現(xiàn)場導示、報紙廣告等等，都需要與其他的產(chǎn)品相區(qū)別，要有時尚、高品質(zhì)感。取得利益最大化的前提條件是：如何獲得市場認可整合營銷攻擊市場市場整合營銷策略：以會員制的形式把老客戶組織和管理起來：編制會員章程，發(fā)展會員，通過人際關系開展關系營銷。利用企業(yè)自辦刊物的形式與老業(yè)主保持信息溝通：傳達公司的動向、項目進展情況、新項目的開發(fā)建設，增強信心，加強與老業(yè)主之間感情交流促進購買；通過與老客戶的聯(lián)誼活動，達到信息傳播的目的：每周小活動，節(jié)假日大活動。CRM(客戶關系管理）營銷在本案著重使用，前期可以會員制的形式把客戶組織起來，鎖定首批客戶；之后依托項目前期銷售過程積累的客戶資源展開關系營銷，最終實現(xiàn)口碑傳播，降低推廣成本有效達成銷售。享受團購優(yōu)惠客戶老帶新享優(yōu)惠最終形成口碑傳播和關系營銷促成新客戶團購促成老帶新客戶關系營銷：主題活動：與主題相關的lomo攝影比賽、家庭趣味等活動，促近感情。what’slomoLomo大賽：階段階段主題媒介選擇費用比例住宅項目籌備期核心賣點：西高新核心生活區(qū)域的生活引領路牌導視、戶外、項目圍擋15%住宅蓄水期別具一格的Lomo生活（引導目標客群的時尚生活）售樓中心、報紙、短信10%住宅開盤強銷期項目性價比戶外、報紙、短信、及開盤活動20%住宅收尾期及商鋪面世籌備期產(chǎn)品特色、區(qū)域升值、周邊環(huán)境住宅：海報、短信、sp商鋪：戶外、報紙、短信25%商鋪蓄水期區(qū)域升值、投資前景戶外、報紙、車體10%商鋪強銷解籌期解籌信息報紙、短信20%整體營銷推廣費用預算：匯報結(jié)束謝謝！謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅(qū)動2、盈利策略3、選菜試菜4、價值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅(qū)動

1、什么是一本萬利

2、餐飲時代的變遷菜單經(jīng)驗的指導方針運營市場定位的體現(xiàn)經(jīng)營水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準溝通的工具餐廳對顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價格的承諾4、規(guī)格標準的承諾5、外文翻譯的準確6、保證供應的承諾

1、顧客滿意度餐廳價值、價格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準備廚具、供應商選定、設計、用品選定、餐廳配置、員工訓練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營數(shù)據(jù)營業(yè)額、客流量、成本率、人均消費、顧客回頭率、出品速度、人事費用菜單內(nèi)容決定決定相關相關決定決定決定決定以菜單為導向的硬件投資

1、餐廳的裝修風格2、硬件設施服務操作3、餐廳動線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設備菜單設計正果1、能誘導顧客購買你想讓他買的餐點2、能迅速傳達餐廳要表達的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時代的變遷食物時代硬體時代軟體時代心體時代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團隊2、確定核心價值3、確定盈利目標4、確定客單價5、設計盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設計菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗何來

一家企業(yè)以服務為舞臺以商品為道具，讓消費者完全投入的時候，體驗就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價值理念核心價值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價？企業(yè)目標的設定1、理論導向的目標設定2、預算3、制定利潤目標費用營業(yè)額虧損區(qū)利潤區(qū)臨界點變動費用總費用營業(yè)額曲線費用線X型損益圖利潤導向的目標設定確定目標設定營業(yè)收入=固定成本+目標利潤1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動成本50%，營業(yè)稅率5.5%，目標利率每月8萬，問A餐廳的月營業(yè)收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測算損益平衡點保本線=固定成本1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價的三重意義2、向競爭對手發(fā)出的信息和信號1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價格本事是價值的體現(xiàn)定價由此開始1、評估產(chǎn)品、服務的質(zhì)量2、尋求顧客價值與平衡點3、以價值定義市場確定客單價盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業(yè)額CBACABBACCCAA營業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價保留虧本商品刪營業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標準因素成本設備廚師技術操作空間菜系風格吻合度品質(zhì)可控度原料供應顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標、顏色、口味、造型、營養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個關鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計量單位5、標準食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價值1、定價策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會記住的價格最低價人均消費熱門暢銷品商品較多的價格帶最高價產(chǎn)品價格和觀念價值永遠是不一樣的，體驗經(jīng)濟時代出售的不是產(chǎn)品價格，而是觀念定價與確定價格的區(qū)別確定價格產(chǎn)品、服務主導思路確定一個易于銷售的價格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價基于顧客的價值私立評估價值、確定等級在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價三大策略1、薄利多銷策略2、相對穩(wěn)定價格策略3、高價位價格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務選擇文案時間體驗健康推廣感覺“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設攝狀增健康少油湯汁鹽多有機養(yǎng)生品種增時間原材料生長原材料獲得制作耗時美味時間要求增文案—文字敘述九問1、餐點是什么？2、如何烹調(diào)制作？