濟(jì)南建立藥品批發(fā)市場的商業(yè)計劃書A

1建立濟(jì)南藥品批發(fā)市場商業(yè)方案書目錄

第一局部公司根本情況第二局部市場情況分析第三局部藥品設(shè)定根本情況器第四霸局部懇贊驕碑學(xué)營洽銷策京略蛋第五莫局部厭飽校主泊管睛理構(gòu)鹽建悟第六嘉局部格案貓肌部投芒資財?shù)趧?wù)分?jǐn)y析服第七請局部腰怕濫吃幻風(fēng)劃險控壩制癢第八榴局部眼帳滴略夜項(xiàng)因目實(shí)粉施進(jìn)晝度教第九幟局部慘友妹暮六其覽它需豎說明純的情莖況胞第一灣局部椒亡公打司基贈本情歡況

友1、淹恒基猜永康梢公司探根本膽情況盒：魂公司深名稱木濟(jì)酷南恒晨基永視康醫(yī)拍藥有晚限公出司懇成立頃時間晨尾邪貪哄材個20談02漁年9到月壺戒注冊察資本挎腳恭疾兇沿20糕0萬渠元匯鍬爸田選實(shí)際促到位似資本毛案鋼圾已枯抽出悅指乏造它杰其中反現(xiàn)金各到位鴨科漫徒無城捷長始架際中誤無形騰資產(chǎn)反占股攜份比白例摟知元無去蘆刃喜滴鋪%蛋注冊探地點(diǎn)歲田濟(jì)南淋市洪偵樓西卸路2曠9號漂簡償較炮目前課公司背主要線股東精情況鄉(xiāng)：醬列表退說明揀目前母股東透的名龜稱及挖其出矛資情會況，桃如下信表：股東名稱出資額出資形式股份比例恒基投資140萬

現(xiàn)金

70％

恒基大藥房

60萬現(xiàn)金30％雙目前德主營嬌業(yè)務(wù)貌為窄：醫(yī)鈴藥批均發(fā)以尤恒基醬制藥暫生產(chǎn)瓣的藥捐品為砍主如

封公盞司目削前職蘋工情倡況：搞班擁有富員工胳菜3廟3孫梁人，靠其中鴿管理赤人員同1慎5稿勿人，勞銷售胡人員油韻4姜芳人；掃管理堪人員姻中，捉大專熊以上櫻文化耳程度根的有跌臥11否臂櫻人，渾占員冰工總險數(shù)賢顛7俯4稈盯%，蓬大學(xué)吸本科吧以上鍵的有鎮(zhèn)俊4疲僅人，勵占員登工總估數(shù)派皮26家清%，飽碩士壁學(xué)位諸(含子中級班職稱糟)以街上的鄙有皆匹0槐面人，基占員刪工總菊數(shù)禿朱0辦雨棉%，勝博士撤學(xué)位怒(含鉆高級糊職稱菜)以熱上的傾有批啦豐0答士人，感占員然工總從數(shù)嚴(yán)攪駕株0閱%；漲項(xiàng)2、膽現(xiàn)公鄉(xiāng)司管客理層華結(jié)構(gòu)鞏：駁執(zhí)行子董事孩：張怨愛萍枯注總經(jīng)洋理摟：張弓潤榮濾，暗46糕歲，正籍貫虧濟(jì)婦南梨聯(lián)系嫩吧13怒96膀90慨01愉26筍9井大專謝學(xué)歷倉，從換事醫(yī)亞藥銷擁售近滿20艷年欲?，F(xiàn)謙因病亡在家庸休養(yǎng)爸。梳矮3、諸公司騙通過槐前期撐的努痕力，問用較澡低成垂本〔款30耀萬元檔〕完借成國晃家對騰藥品魔批發(fā)襲企業(yè)皮的G誤SP掛認(rèn)證度工作館。亞為全誼面開些展藥廊品批聲發(fā)市棗場奠疤定了溉根底舅。卵第二皇局部巾傷行行業(yè)及夏市場退情況

籌藥品挨批發(fā)漢市場秘情況問根據(jù)閣國家聚統(tǒng)計依局資運(yùn)料顯聲示繞20茶03黃年醫(yī)滲藥市片場銷役售總顧額為攀18顫47弄.6逃2億柔元，敞比上糖年同從期增模長1導(dǎo)7.禁84追%，派其中遷1～境11爹月藥違品銷挽售達(dá)往到1鎖33疏2.障17賞億元扶，比望上年寄同期紐增長螞18改.5撞0%畜，全姐年達(dá)魚到1爬40速0億霸元，右增幅蔽在2芬0%羅以上宵；1擊～1付1月規(guī)醫(yī)療擴(kuò)器械發(fā)銷售篇到達(dá)濃46仁.2窯0億病元，備比上點(diǎn)年同浸期增醒長2真9.蹲49冷%；詳1～棕11偉月中站成藥民銷售萬到達(dá)貿(mào)33霞7.倚66順億元萍，比醋上年舍同期隙增長潮12嫂.4厘9%懲，預(yù)鉤計全廈年可看到達(dá)伐36恒0億臨元，扣增幅怖在1醉4%傳左右憐；醫(yī)乞藥商跪業(yè)2序00飄3年故增幅騎創(chuàng)歷孫史新壇高圾。臘拳國玩家食摩品藥肝品監(jiān)悉督管墻理局早南方己醫(yī)藥睜經(jīng)濟(jì)予研究異所經(jīng)悄過定層量、星定性征分析慚認(rèn)為給，2縫00續(xù)4年喂中國障醫(yī)藥智經(jīng)濟(jì)共運(yùn)行蠻總體癢向好屑，增撤長幅共度仍抱然較饅高，腎醫(yī)藥爭工業(yè)瘡總產(chǎn)痛值增構(gòu)長可覺達(dá)2崗5．境54踐％，寸約5杜11那3．疫11侮億元利；化屯學(xué)藥某品銷班售額鼠增長謙16織．5嘆4％掙，約瞇17浙48繳．1鼓6億孝元。牢山東磨省2蓄00總3年想全年份藥品俊批發(fā)齒銷售遙額為時76線.8溝9億崖元，使?jié)鲜?0譯03散年估值算藥緒品批疤發(fā)銷皇售在癢20肚億左汗右。嚴(yán)就以中國名藥品矩批發(fā)笑情況史來看仿，具等體表蒙現(xiàn)可厚以分撐為牛以下激幾個紗方面芽：以資本為紐帶，對醫(yī)藥營銷的大流通領(lǐng)域進(jìn)行整合

妖中國配醫(yī)藥沸流通孩領(lǐng)域齊經(jīng)過駕10棟多年疼來的勺市場蠅競爭咬開展汗，已希初步游產(chǎn)生工了因街地域像、經(jīng)悠濟(jì)圈便和各曲地政魂府不畜同的禽政策延而形胞成的婚大型毛醫(yī)藥爛集團(tuán)捎，如贈東北怖地區(qū)違有哈姥藥集晃團(tuán)、綠東北傻制藥刊集團(tuán)繪；華葛北地躬區(qū)有毫華藥簽集團(tuán)枝、石多藥集遷團(tuán)、犁雙鶴午藥業(yè)閥、于那么士力距和同偉仁堂肝，華棋東地糠區(qū)有廊新華世魯抗貴集團(tuán)映、齊奴魯公踩司、勾上海宅醫(yī)藥養(yǎng)股份奮、上處海新疾先鋒濫、揚(yáng)阻子江固、浙先江新首昌等介；華辮南地床區(qū)有灰廣藥校集團(tuán)甜、三尾九集漿團(tuán)、倦麗珠笛集團(tuán)們；西偷南地印區(qū)有拐太極獄集團(tuán)嫂、成胡都地群奧；執(zhí)西北仇地區(qū)礎(chǔ)有利圓君集越團(tuán)、溜西安零楊森削等。氏在這昨種格暫局下柜，舊窯有體秩系下睛的醫(yī)賭藥生趴產(chǎn)企棒業(yè)已臟經(jīng)完挑成前效一輪論的合瘡并、巧合作悠；未斜來的霉合作巴、合爆并在變各個損經(jīng)濟(jì)始區(qū)域豆產(chǎn)生引的，融都是五具有蘋新型親企業(yè)插背景纏的中獲小型卻制藥殿企業(yè)街。

雪這種或情況挎說明反，在葡政府白主導(dǎo)犁下進(jìn)叫行的狀醫(yī)藥萌工業(yè)躺的整印合已功經(jīng)完蜻成，芒現(xiàn)在津?qū)⑦M(jìn)剩入完薦全市梯場主題導(dǎo)型初的行怎業(yè)競能爭階尋段。悄而新遞的競意爭態(tài)軍勢的碰形成疊勢必匠受到恩國外泛成熟根醫(yī)藥繁運(yùn)營屢模式低的影斑響，胖也就菊是說輪，大雹型醫(yī)愿藥集截團(tuán)將別在這腦種競能爭態(tài)芽勢中圈充分病發(fā)揮傅自己籠的規(guī)闊模優(yōu)訪勢，沾力爭著控制州醫(yī)藥虛大流智通的泛全部棵環(huán)節(jié)玉，而暴其中收，資哨本運(yùn)壩作將腳是最淹主要嶼和見慨效最色快的爹方式后。

叛通過因資本雀運(yùn)作衣，大蒸型醫(yī)糧藥集鴉團(tuán)將漂能夠球以兼釘并、釋重組穴、合商資、儲控股之等多假設(shè)種形成式盡教可能毒地控忽制自娛身戰(zhàn)搶略規(guī)倆劃中捏的醫(yī)饑藥大擱流通因中的冬個體稱，包殿括優(yōu)摩質(zhì)的要商業(yè)顆企業(yè)茫、藥烤店系形統(tǒng)、商一定蠻的醫(yī)輸藥物劃流體好系和箱專業(yè)工的配結(jié)套公前司，譯從而佩打造幟一種然封閉易式和訂具有鏈壟斷準(zhǔn)性競墾爭優(yōu)倘勢的旨戰(zhàn)略國體系垮。目山前，館這種貝格局課已經(jīng)濫逐漸掩呈現(xiàn)篩，最到典型炊的實(shí)奴例是閉太極寒集團(tuán)掘。太設(shè)極集看團(tuán)下布屬有慢西南良藥業(yè)忽、重填慶桐夕君閣訓(xùn)和太很極制羊藥三越個上蝕市公哥司，朝橫跨剩制藥拉、研班發(fā)、普商業(yè)倉、藥孤店和鄉(xiāng)物流鳴多個找領(lǐng)域至，儼利然形變成了治對于恰西南泄地區(qū)罩的壟祝斷性套局面睛。而部近期核，哈拼藥集盟團(tuán)在米其寸20爐02酬年集犬團(tuán)年仔會上串，又銳明確喬提出東了這芽一點(diǎn)像。在智華南鐮地區(qū)猜，資終本運(yùn)繞營的游硝煙卡更加姿市場筒化和虹專業(yè)店化，每太太路藥業(yè)奪對麗桌珠的駛收購撿充分談?wù)f明案了這巾一點(diǎn)爽。中頁國醫(yī)綁藥集綁團(tuán)與咽上海霜復(fù)星搞的合玻作更癢是點(diǎn)暴燃了痕流通殖領(lǐng)域誼合并宗的戰(zhàn)宮火，貴預(yù)示磨著區(qū)殺域性室流通妨競爭逐向全蟲國性川流通淋領(lǐng)域絕競爭簽的發(fā)瑞展。辭有人煉認(rèn)為懶，再綠過5愈年或賴10塑年，阻中國齒的幾豎大型躍〔或晃者幾市十大師型〕諒醫(yī)藥袖商業(yè)禽占全坊國8蹤0％尖以上象的商鄉(xiāng)業(yè)銷耳售額怪〔美枕國醫(yī)絨藥商逆業(yè)三譽(yù)強(qiáng)占寸全美賤9友6％希的商電業(yè)份四額〕籍或許討不再育是夢葛。那瞎么現(xiàn)淡在的等12早50駱0家恩商業(yè)變企業(yè)食的出主路就溫令人貸擔(dān)憂嶼了。

重縱觀裁全局羨，大毅型醫(yī)漫藥集錦團(tuán)將衰在資爸本運(yùn)室作中屢更加乘穩(wěn)固唱自己某的優(yōu)摘勢并布補(bǔ)充立自己禮在種觀種方鏡面存行在的筋缺乏攏，尤蹲其是廚整合司物流被和終粱端、續(xù)推廣喊等的罩弊端爐，從邪而能秩夠在荒地域放性經(jīng)半濟(jì)圈乖中甚宅至全懷國形蹄成戰(zhàn)猶略態(tài)壩勢。甩而中蔬小醫(yī)洗藥生蠟產(chǎn)和程商業(yè)面企業(yè)敗將不軍得不脹面臨須更為醒嚴(yán)峻尼的市暈場環(huán)痰境，跨并將陰逐漸乒轉(zhuǎn)入蒼到市攤場獨(dú)疊占性監(jiān)小的座經(jīng)營量模式嚇。

留中國作醫(yī)藥質(zhì)商業(yè)掛體系災(zāi)目前重一個距最大鞋的弊凍端就宜是商壇業(yè)體督系過藏分龐希雜，意"散嬸、亂冤、差夜"的亭現(xiàn)象婦仍然灶十分噸突出銅，更惹為可室惜的窄是沒授有形嚼成與蜘工業(yè)既企業(yè)狼相吻努合的御學(xué)術(shù)瘋推廣安營銷晚體系塊。這止一點(diǎn)樣造成塞了工眼業(yè)營兵銷成明本過環(huán)大，剝也導(dǎo)房致藥蓄品流窩通領(lǐng)卻域的辜巨大相內(nèi)耗克，令熊藥品筍營銷諸本錢禽遠(yuǎn)遠(yuǎn)顏高于蚊美國是和歐罪洲，放使毛怖利遠(yuǎn)麥高于戀歐美猛的商錘業(yè)企泛業(yè)處強(qiáng)于虧必本或吉微利舉狀況耳。

般目前要，已傲經(jīng)有聰諸多古的醫(yī)理藥工往業(yè)企亡業(yè)和宮商業(yè)史企業(yè)泥認(rèn)識協(xié)到了并這一羅點(diǎn)，宇并在必工商販聯(lián)合靈方面痛做出斑了多延種嘗擾試。敗層級親代理弄制已限經(jīng)衰警落，欠而直艱接管卷理終鍛端的席醫(yī)藥截商業(yè)資企業(yè)烈方興壓未艾盒。工匹業(yè)企考業(yè)在最整個釣藥品貍操作他過程綠中越辣來越憐注重予商業(yè)鴿企業(yè)敲的作做用，困同時瓦在利彈潤分荒配上趁更加均靈活原，朝舉著長雕期利許潤共冒享、漁市場羞開拓戀共謀隙的方奇向發(fā)襖展。

園對于失商業(yè)寺企業(yè)然而言秧，目英前已桃經(jīng)不赤再存管在暴細(xì)利的踩空間勸，粗汗放型倒經(jīng)營背和靠最固有滅網(wǎng)絡(luò)水吃飯援的商糖業(yè)企查業(yè)已簡轉(zhuǎn)變域成更崗多地屋進(jìn)行旁細(xì)化故終端彼管理檔、強(qiáng)綁調(diào)物差流和停效勞爆的新曉型商捧業(yè)企設(shè)業(yè)；脖而工敞業(yè)企灶業(yè)在鏈產(chǎn)品旋推廣璃、鋪海貨回滔款甚屬至是仙研發(fā)健環(huán)節(jié)瓶，都鼓慢慢擇調(diào)整紅到了伍對長栽期合畫作商嚇業(yè)企鍛業(yè)有序利的隙角度倒，工煌業(yè)企死業(yè)和擁商業(yè)芒企業(yè)荷以及英銷售喘終端那么也逐銹漸實(shí)皂現(xiàn)了拆聯(lián)網(wǎng)圾操作庫、實(shí)那時核臥算，拍物流恩本錢程控制箭已初包見成兆效。

室目前礎(chǔ)工業(yè)堂和商唯業(yè)企劃業(yè)迫搞于市閥場形吃式所油作的騾調(diào)整彎，已緣經(jīng)使丙得雙思方初團(tuán)步具孔有了怨聯(lián)合面共同想體的慧性質(zhì)但，市伙場和醫(yī)資源盈共享氣、利碼益均之沾和白共同鑰打造院藥品霧流通喇鏈已票是大萌勢所迫趨。判

斧

離中國父醫(yī)藥迅行業(yè)深的生波產(chǎn)型薯企業(yè)皇目前置已經(jīng)仰根本臭完成遠(yuǎn)GM織P智改造偉，同堵時物隱流體踐系也幕完成釀了電照子化叼建設(shè)叔，而米商業(yè)烏企業(yè)肚內(nèi)部綁和終往端之墊間，店也基門本實(shí)械現(xiàn)了掘聯(lián)網(wǎng)耽和電雷子商諒務(wù)管吐理。倦在此淋根底式上，號實(shí)現(xiàn)奴全流站通性周的聯(lián)逆網(wǎng)和打電子岸商務(wù)分化管敲理指武日可許持，崇也是貧大勢打所趨想。

嗚另外綱，醫(yī)字藥物傅流這矩一概爛念也方逐漸秩成為音醫(yī)藥除營銷回開展島的關(guān)晴鍵詞搞，如禾何有瓣效進(jìn)蔬行存狹貸管園理，戴如何望有效柜調(diào)度家，如憑何有碗效布緒局，付如何駛有效隊(duì)進(jìn)行榴相關(guān)班資金屬流管篇理，例如何悉針對隨產(chǎn)品邁序列捎建設(shè)針全面嶺的營正銷網(wǎng)瑞絡(luò)等衡等，欠都將灘是貫腐穿上老述幾灰種未凱來主側(cè)要營訓(xùn)銷模狀式的克關(guān)鍵區(qū)因素豆。

默最后扒，相取關(guān)藥肥品營渠銷的廉種種扛配套耐效勞侮，也哨將形方成圍形繞醫(yī)榜藥產(chǎn)蹦業(yè)的茫一個稈小型引產(chǎn)業(yè)廈，即映包括廣企業(yè)嘴的品紋牌策臉劃和瞇管理利、藥須品銷壁售推除廣、養(yǎng)物流寶配送殺、相滿關(guān)電創(chuàng)子商憂務(wù)網(wǎng)做絡(luò)和扶軟件勉的建胸設(shè)、仆終端愧展示旦、市猴場調(diào)懷研和葬商務(wù)鉆情報宅等等頌。目刑前對榜于醫(yī)漠藥企閣業(yè)來墊說，樸這些奸方面叛或者菠是缺畝位，割或者飛都是棕由企減業(yè)本奸身來快完成雁，欠彼缺必宵要的劑專業(yè)語性和遼有效稈性。含而真晉正成杏熟之喚后，壞這些俗將作萬為企萬業(yè)減冠負(fù)的卵方面完統(tǒng)統(tǒng)籠從企慘業(yè)剝答離，纖進(jìn)而說轉(zhuǎn)化結(jié)為專撈業(yè)的滑品牌羨參謀蓮公司董、電壇子商島務(wù)系赴統(tǒng)建宋設(shè)公拉司和評商情椅調(diào)研那么公司厚，做釀到行灣業(yè)配誰套，甜同時臉提升翻其專職業(yè)化趁水平鳴。

閥市場蒜競爭倚分析安徽太和現(xiàn)象

從企業(yè)外部競爭情況來看，安徽太和占全國藥品批發(fā)市場的20%左右，年銷售額到達(dá)100億元以上。在全國的藥品批發(fā)市場中有著舉足輕重的地位。從實(shí)地考察來看，其經(jīng)營的場地狹小、交通不便，實(shí)在是與其在全國的藥品批發(fā)市場中的地位難以匹配。經(jīng)與其內(nèi)部管理人員和市場經(jīng)銷人員深入探討，得知其開展到今天的這種局面有其以下原因：一是價格低，有些藥品價格甚至低于出廠價。二是其商品流通快，庫存藥品在半個月就能滾動一次。三是經(jīng)營模式多種多樣，但管理統(tǒng)一、調(diào)度統(tǒng)一。四是當(dāng)?shù)卣罅χС?，在稅收、?jīng)營環(huán)境等經(jīng)營條件中給予了各種實(shí)實(shí)在在的支持。而相鄰不到50公里的阜陽市的藥品批發(fā)市場不管是場地、經(jīng)營環(huán)境都明顯好于太和。但已瀕臨倒閉，其根本原因在其管理費(fèi)用高、藥價過高，不是太和的對手。從安徽太和現(xiàn)象來看，給我們的警示是藥品批發(fā)市場競爭是一種市場完全競爭，價格是生存的根本條件，在搭建濟(jì)南藥品批發(fā)市場中，掌握價格是該工程成功與否的根本要素。濟(jì)南市藥品批發(fā)市場競爭情況分析醫(yī)藥市場名稱競爭優(yōu)勢競爭劣勢恒豐醫(yī)藥〔占濟(jì)南銷售份額40％〕價格低，在濟(jì)南批發(fā)市場中最具有競爭力銷售額大，平均日銷售額到達(dá)300萬元有聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，使物流管理通暢吸引30多戶商家，年交300萬管理費(fèi)。有避稅措施。銷售藥品主要集中在暢銷藥。面向全省一、二級藥品批發(fā)代理。產(chǎn)品品種較少僅有1000多種地理位置偏僻，距市區(qū)有2-3公里，出入不方便，不利于大型物流出入。管理水平偏下。無配套效勞措施。五洲醫(yī)藥地處濟(jì)南市濟(jì)槐區(qū)中心地帶，交通便利。價格較低，主要銷售對象是濟(jì)南市區(qū)的小批量銷售客戶。有避稅措施規(guī)模小，品種單一由個體戶經(jīng)營，無微機(jī)管理，手寫調(diào)撥單。庫房分散在居民小區(qū)的住宅內(nèi)。管理混亂。濟(jì)南商業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代商業(yè)商場，管理標(biāo)準(zhǔn)交通興旺，地處濟(jì)南市區(qū)外環(huán)，物流方便品種有2000-3000種，庫區(qū)大。有配套效勞措施。交易場所寬大。商品展示區(qū)有5000M2。藥品銷售價格高，比其余商家批發(fā)價格高2到3個百分點(diǎn)，根本接近市場零售價格。交易量小，已瀕臨倒閉。濟(jì)南醫(yī)藥展銷公司〔占濟(jì)南銷售份額7％〕老企業(yè)，享有專項(xiàng)銷售區(qū)域如麻醉品等品種。大倉庫，采用調(diào)撥方式，年銷售額有3個億。主要針對醫(yī)院市場。國營企業(yè)負(fù)擔(dān)重，體制有較大缺陷。無商品交易展示區(qū)，完全靠銷售人員聯(lián)系。地理位置較偏僻。濟(jì)南醫(yī)藥集團(tuán)〔占濟(jì)南銷售份額20％〕品種齊，有利于客戶配貨。價格處于濟(jì)南市中等水平銷售模式采用超市模式運(yùn)行，有市場競爭力。庫區(qū)和商品展示區(qū)在一起，有利于物流管理。體制靈活，有三種銷售模式存在。公司內(nèi)子公司有三個，造成內(nèi)部不必要的競爭。價格定位較高，對市場空間擴(kuò)展能力較弱。山東藥山醫(yī)藥集團(tuán)〔潛在主要競爭對手〕湖北九洲通的控股子公司，有成熟的管理和經(jīng)營體制。地理位置處于濟(jì)南的外環(huán)線，附近是濟(jì)南的物流中心，交通興旺。經(jīng)營場地寬廣，倉儲量大，有較大的開展空間。新建企業(yè)，正在申請GSP認(rèn)證，一次性投入較大。知名度低，翻開市場還需要時間。藥品價格和種類等關(guān)鍵點(diǎn)目前還不知道。這關(guān)系其以后的生存空間。第三局部藥品設(shè)定根本情況根據(jù)濟(jì)南和安徽太和的藥品批發(fā)的價格和銷售情況分析，需重點(diǎn)開展和購置的暢銷藥品如下：見附表一。第四局部營銷策略

一、價格策略產(chǎn)品銷售本錢的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)：采用低價格和低本錢運(yùn)營是目前藥品批發(fā)企業(yè)的市場生存法那么。從國家政策看，藥品虛高定價，是國家要解決的首要問題。目前，急需建立一種藥品降價機(jī)制。

從市場環(huán)境看，隨著市場競爭的加劇，利潤將進(jìn)一步趨于平均化。利潤水平也將進(jìn)一步降低。獲取暴利、超額利潤的時機(jī)將大大減少。

從貨源單位看，工業(yè)給商業(yè)的讓利越來越小，有些品種只夠費(fèi)用。

從客戶要求看，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品差價收入需求是很難抑制的，是剛性的，迫使商業(yè)把自己的毛利讓給客戶一局部。

從批發(fā)商之間的關(guān)系看，還存在互相競爭，低價競銷的情況。目前，藥品批發(fā)商銷售藥品幾乎不賺錢，只能把費(fèi)用打平。當(dāng)批發(fā)商完成了一定的銷售量和回款額度后，合資企業(yè)給付一定的折讓費(fèi)。實(shí)質(zhì)上，這是給廠家代銷的代理費(fèi)，把它稱之為傭金更適宜。也就是說，批發(fā)商的利潤來源不是以進(jìn)銷差的形式表達(dá)，而是為工業(yè)代理所獲的傭金。特別是隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的開展，電子商務(wù)的出現(xiàn)，有些普通商業(yè)已打出零利潤銷售的招牌。他們的利潤來源是什么？只能是廠家支付的廣告費(fèi)，另一種形式的傭金?；谝陨嫌^點(diǎn)，擬從以下幾方面制定價格策略：對暢銷藥品采用補(bǔ)充廠家返利的方式，降低藥品銷售價格。對其他藥品采用市場平均價格銷售，保障利潤來源。通過高效率、高質(zhì)量的管理和先進(jìn)的物流管理降低運(yùn)營本錢。在稅收方面采用一定的避稅措施，降低運(yùn)營本錢。經(jīng)營策略降低本錢、提高效益是企業(yè)開展的目標(biāo)，在固定費(fèi)用一定的條件下，所經(jīng)營的商品越多，平均每個商品所負(fù)擔(dān)的費(fèi)用越少。只有實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，才會帶來規(guī)模效益。目前企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、費(fèi)用高、效益低的局面將在市場競爭和優(yōu)勝劣汰過程中，通過聯(lián)合、兼并、關(guān)閉、破產(chǎn)，逐步形成以區(qū)域性核心批發(fā)企業(yè)為物流配送中心的醫(yī)藥商品流通主渠道這是醫(yī)藥流通領(lǐng)域企業(yè)開展的根本趨勢。物流合理化將作為第三利潤的源泉，得到進(jìn)一步開發(fā)。國家經(jīng)貿(mào)委在?深化醫(yī)藥流通體制改革的指導(dǎo)意見?中提出要建立５－１０家年銷售額５０億元、４０家年銷售額２０億元的大的企業(yè)集團(tuán)，使這些企業(yè)的銷售額占到全國醫(yī)藥市場的７０％左右。

要把規(guī)模經(jīng)營做大，首先要使公司的效勞、配送手段現(xiàn)代化?，F(xiàn)在，到了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，電子商務(wù)代表了未來商業(yè)貿(mào)易的方向。在企業(yè)購銷活動中，首先要實(shí)現(xiàn)ＥＤＩ〔即電子數(shù)據(jù)交換〕，逐步實(shí)現(xiàn)從訂單到配貨、裝貨全部電子化。

規(guī)模經(jīng)營最終將導(dǎo)致批發(fā)商的數(shù)量越來越少。據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局市場司提供的情況：按照換證標(biāo)準(zhǔn)，有２６．８％的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)因達(dá)不到要求而沒能換證，即通過換證已有５０００余家企業(yè)被淘汰出局。目前全國藥品批發(fā)法人企業(yè)有６０００余家，非法人企業(yè)６３００余家。經(jīng)過兼并、重組、聯(lián)合，這１２０００余家企業(yè)有些還會成為大批發(fā)企業(yè)的配送中心，專司配送。國家也會通過ＧＳＰ認(rèn)證等相應(yīng)措施繼續(xù)進(jìn)行宏觀調(diào)控。以齊全的品種、全面的效勞為特征的藥品批發(fā)商的數(shù)量仍呈遞減態(tài)勢。

流通決定生產(chǎn)。要把用戶及潛在用戶抓到手。渠道、網(wǎng)絡(luò)、信息決定著企業(yè)的生存和開展。作為生產(chǎn)某一類商品或幾個品種的生產(chǎn)企業(yè)將愿意利用藥品批發(fā)企業(yè)強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和物流配送能力，把藥品交給批發(fā)商進(jìn)行銷售代理或物流代理。因廠家自建銷售網(wǎng)絡(luò)是得不償失，工廠建辦事處有時會勞民傷財，所以生產(chǎn)企業(yè)將與大批發(fā)商結(jié)成合作同盟。

醫(yī)院、藥店等社會集團(tuán)將與大的批發(fā)商建成緊密的合作關(guān)系。藥店本身不具備與工廠直接聯(lián)系的條件：一是一次性進(jìn)貨品種少，需與多個廠家發(fā)生聯(lián)系，增加工作量；二是醫(yī)院、藥店經(jīng)營品種多；三是沒有檢測手段。最正確進(jìn)貨渠道只能是具有配送能力的批發(fā)商。

為客戶提供全面、全方位的效勞，將成為批發(fā)商提高競爭力的有效手段。從技術(shù)效勞角度看，不僅自身實(shí)現(xiàn)電子化，而且?guī)椭t(yī)院藥房開發(fā)藥品計算機(jī)管理系統(tǒng)，幫助開發(fā)電子定貨系統(tǒng)，幫助藥房人員培訓(xùn)計算機(jī)使用方法等。從送貨角度看，普通藥品能夠保證頭一天發(fā)單，第二天送到或第二天早晨送到。急救藥品，隨時送貨。從貨源滿足率看，應(yīng)能保證９０％以上。國家醫(yī)療保險藥品目錄的品種滿足率必須到達(dá)１００％。綜上說述，擬通過以下幾方面來到達(dá)目標(biāo)：建立高起點(diǎn)、大規(guī)模的藥品批發(fā)市場.在三年之間占據(jù)濟(jì)南藥品批發(fā)市場50%銷售份額.全面采用電子化管理藥品批發(fā)系統(tǒng),建立高效的運(yùn)營模式.通過多模式經(jīng)營,與其他商家合作,到達(dá)對經(jīng)營藥品種類補(bǔ)充作用,同時還可獲得其他利潤來源.與大型物流中心合作,到達(dá)物流在山東省高效流動.取得當(dāng)?shù)卣拇罅χС?，爭取最大的?yōu)惠政策。經(jīng)營目標(biāo)確定明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，是企業(yè)開展的方向標(biāo)，是員工內(nèi)在的工作動力。根據(jù)公司所擁有的資源條件和濟(jì)南的實(shí)際情況分析來看，從以下幾方面確定公司的經(jīng)營目標(biāo)：經(jīng)對競爭對手的情況分析，擬在三年內(nèi)搶占濟(jì)南市藥品批發(fā)市場份額的50％銷售額。2005年實(shí)現(xiàn)銷售額5億、2006年實(shí)現(xiàn)銷售額7億、2007年實(shí)現(xiàn)銷售額10億。建立醫(yī)藥集團(tuán)，建立高效的物流系統(tǒng)，面向全國設(shè)立各醫(yī)藥批發(fā)公司。在五年內(nèi)銷售額到達(dá)20億。推廣策略為了迅速翻開局面，搶占市場。根據(jù)對山東濟(jì)南的市場細(xì)分情況分析來看，當(dāng)?shù)啬酥辽綎|都缺乏具有重量級的藥品批發(fā)企業(yè)，為實(shí)現(xiàn)確定的目標(biāo)，需全方位對濟(jì)南和山東進(jìn)行廣告轟炸。擬從以下幾方面開展推廣策略，經(jīng)初步估算需費(fèi)用200萬元。〔一〕廣告促銷：1、利用濟(jì)南市的電視制作廣告節(jié)目，在濟(jì)南五個頻道和山東衛(wèi)星電視上做為期3個月的廣告。2、有影響力的報刊上刊登連續(xù)性的報道，以山東藥品批發(fā)市場新聞報道為方式，有重點(diǎn)的出我們經(jīng)營的藥批企業(yè)。在全省豎立藥品批發(fā)龍頭企業(yè)的形象。3、大型戶外廣告，建立有規(guī)模的、有視覺沖擊力的廣告群落。分別在濟(jì)青高速公路旁、外環(huán)線等交通要道設(shè)立?！捕碃I業(yè)推廣：這是一種主要針對市場細(xì)分的客戶群體而采用的暫時的促銷活動。藥品批發(fā)企業(yè)的客戶群體經(jīng)細(xì)分有如下幾類：其他地區(qū)藥品批發(fā)企業(yè)、當(dāng)?shù)匦∫?guī)模的二級批發(fā)企業(yè)、零售商、各種大藥房、小型醫(yī)院、衛(wèi)生所、其他需配貨的藥品批發(fā)企業(yè)。方式有：對企業(yè)而言有購貨折扣、推廣津貼、展銷會議。對推銷人員而言有紅利提成、推銷獎金、推銷競賽等方式。〔三〕公共關(guān)系宣傳為豎立企業(yè)龍頭形象，對外方面要豎立良好的企業(yè)形象，獲取社會公眾的認(rèn)可，無疑會給企業(yè)的藥品促銷帶來巨大的推動作用。原濟(jì)南醫(yī)藥城的倒閉主要原因就是對外聲名狼藉，給人的印象就是一倒賣假藥的市場，管理混亂的企業(yè)。為了豎立良好的企業(yè)形象，從公共關(guān)系宣傳來說，擬從以下幾方面開展工作：編寫新聞，對企業(yè)具有新聞價值的政策、背景、活動和事件撰寫新聞稿件。舉辦記者招待會，搞好與新聞界的關(guān)系，爭取新聞界客觀報道。散發(fā)宣傳資料?；I劃企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的演講或報告制造新聞事件，有目的地制造新聞，常常能轟動新聞界,到達(dá)宣傳的效果。進(jìn)行維系和矯正性活動，這是一項(xiàng)經(jīng)常性工作，是實(shí)現(xiàn)公司與公眾雙向溝通的重要途經(jīng)。第五局部管理構(gòu)建

組織構(gòu)建恒基永康藥業(yè)下設(shè)8個中心：行政中心〔需人員10名〕下設(shè)辦公室、人力資源部、物業(yè)部、保衛(wèi)部財務(wù)中心〔需人員4名〕下設(shè)結(jié)算部、帳務(wù)部信息中心〔需人員5名〕下設(shè)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)部、信息管理部銷售中心〔需人員33名〕下設(shè)客戶效勞部、市場營銷部、終端業(yè)務(wù)部采購中心〔需人員10名〕下設(shè)業(yè)務(wù)洽談部、采購管理部質(zhì)控中心〔需人員8名〕下設(shè)質(zhì)量管理部、質(zhì)量驗(yàn)收部倉儲部〔需人員10名〕下設(shè)入庫驗(yàn)收部、庫區(qū)管理部、發(fā)貨物流部配送中心(需人員10名)下設(shè)配送部、零批部、養(yǎng)護(hù)部管理流程控制從三方面進(jìn)行流程控制內(nèi)部管理控制建立相應(yīng)的組織系統(tǒng)，如上圖所示。對各部門的職責(zé)進(jìn)行劃分，明確相應(yīng)的責(zé)權(quán)利。進(jìn)行工作說明設(shè)計，建立業(yè)務(wù)流程管理。管理過程控制建立整體方案預(yù)算制度，以本錢控制為中心，建立相應(yīng)的管理制度、協(xié)調(diào)制度和信息溝通制度交易循環(huán)控制交易循環(huán)控制是企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵一環(huán)，主要抓好預(yù)測控制、決策控制、作業(yè)控制。預(yù)測控制不但要科學(xué)地進(jìn)行市場調(diào)研，而且要正確地進(jìn)行市場預(yù)測。決策控制首先要對濟(jì)南的外部環(huán)境進(jìn)行研究的根底上，特別對競爭對手的根本情況、競爭能力、開展方向、潛在威脅研究上。建立目標(biāo)市場決策控制，結(jié)合公司自身的實(shí)力與外部環(huán)境的情況，制定有依據(jù)的決策體系。作業(yè)控制抓好以下幾方面工作：訂單控制運(yùn)送控制開票控制帳款收取控制帳款注銷控制第六局部投資財務(wù)分析大批量投資回報率測算表工程2005年2006年2007年備注一季度二季度三季度四季度2005年合計一、銷售收入6,410.2610,683.7610,683.7614,957.2642,735.0459,829.0685,470.09經(jīng)計算增值稅17％結(jié)果。原分別是5億、7億、10億二、銷售本錢5,897.449,829.069,829.0613,760.6839,316.2455,042.7478,632.48毛利率按3％稅金及附加95.90159.83159.83223.76639.32895.041,278.63三、主營業(yè)務(wù)利潤416.92694.87694.872.822,779.493,891.285,558.97四、經(jīng)營費(fèi)用219.00219.00219.00219.00876.00676.00676.00其中：房租45.0045.0045.0045.00180.00180.00180.001.3萬平米的經(jīng)營場所年租金160萬元和5000平米的庫房費(fèi)用20萬元計算機(jī)軟硬件攤銷10.0010.0010.0010.0040.0040.0040.00一次性投入200萬元按5年攤銷廣告費(fèi)用和裝修裝飾費(fèi)用攤銷75.0075.0075.0075.00300.00100.00100.00一次性投入500萬元按5年攤銷人工費(fèi)用75.0075.0075.0075.00300.00300.00300.00含工資、保險及計提每人按2500元,員工人數(shù)按100人計算運(yùn)輸費(fèi)5.005.005.005.0020.0020.0020.00含折舊、保險、修理費(fèi)等每輛車按4萬元計算，總車數(shù)為5輛差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等費(fèi)用9.009.009.009.0036.0036.0036.00每月按3萬元計算五、利潤總額197.92475.87475.87753.821,903.493,215.284,882.97減：企業(yè)所得稅65.31157.04157.04248.76628.151,061.041,611.38小批量投資回報率測算表金額單位：萬元工程2005年2006年2007年備注一季度二季度三季度四季度2005年合計一、銷售收入3,846.156,410.266,410.268,974.3625,641.0342,735.0459,829.06經(jīng)計算增值稅17％結(jié)果.原分別是5億、7億、10億二、銷售本錢3,653.856,089.746,089.748,525.6424,358.9740,598.2956,837.61毛利率按3％稅金及附加35.9659.9459.9483.91239.74399.57559.40三、主營業(yè)務(wù)利潤156.35260.58260.58364.811,042.311,737.182,432.05四、經(jīng)營費(fèi)用161.50161.50161.50161.50646.00676.00676.00其中：房租7.507.507.507.5030.00180.00180.002005年用簡易場地經(jīng)營，2006年用1.3萬平米的經(jīng)營場所年租金160萬元和5000平米的庫房費(fèi)用20萬元計算機(jī)軟硬件攤銷10.0010.0010.0010.0040.0040.0040.00一次性投入200萬元按5年攤銷裝修裝飾費(fèi)用和廣告費(fèi)用攤銷55.0055.0055.0055.00220.00100.00100.00一次性投入500萬元按5年攤銷人工費(fèi)用75.0075.0075.0075.00300.00300.00300.00含工資、保險及計提每人按2500元,員工人數(shù)按100人計算運(yùn)輸費(fèi)5.005.005.005.0020.0020.0020.00含折舊、保險、修理費(fèi)等每輛車按4萬元計算，總車數(shù)為5輛差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等費(fèi)用9.009.009.009.0036.0036.0036.00每月按3萬元計算五、利潤總額-5.1599.0899.08203.31396.311,061.181,756.05減：企業(yè)所得稅0.0030.9932.7067.09130.78350.19579.50六、凈利潤-5.1568.0866.38136.22265.53710.991,176.55七、投資回報率〔％〕-0.111.441.402.875.6015.0024.82編表說明：1、固定投資費(fèi)用：計算機(jī)軟硬件200萬元〔按五年攤消〕廣告費(fèi)用200萬元，裝飾裝修20萬元運(yùn)輸需用車輛購置40萬元，2部大貨和3部小貨車(按五年攤消〕共計費(fèi)用460萬元2、流動資金投入：按50種暢銷藥及初步估計的進(jìn)貨量以及其他藥品進(jìn)貨量需資金2000萬元3、此預(yù)測毛利率為5%,其中:正常毛利率為3%、銷售折扣為2％4、經(jīng)營場地采用小規(guī)模方式進(jìn)行，年投入資金30萬元5、2005年根據(jù)實(shí)際情況分析來看，一季度銷售占全年銷售15％〔啟動期〕，二季度銷售占25％〔啟動期〕，三季度銷售占25％〔淡季〕，四季度占35％〔旺季〕六、凈利潤132.61318.83318.83505.061,275.342,154.243,271.59七、投資回報率〔％〕2.806.736.7310.6626.9145.4569.02編表說明：1、固定投資費(fèi)用：計算機(jī)軟硬件200萬元〔五年攤消〕裝飾費(fèi)用500萬元，主要用于購置滾梯3部和內(nèi)部裝修?！参迥陻傁尺\(yùn)輸需用車輛購置40萬元，2部大貨和3部小貨車〔五年攤消〕廣告費(fèi)用200萬元共計費(fèi)用940萬元2、流動資金投入：按100種暢銷藥及初步估計的進(jìn)貨量以及其他藥品進(jìn)貨量需資金4000萬元3、此預(yù)測毛利率為8%,其中:正常毛利率為3%、銷售