網(wǎng)訊公司商業(yè)計(jì)劃書

目錄TOC\o"1-3"\h\z第一章 公司執(zhí)行總結(jié) 31.1公司概況 31.1.1公司簡(jiǎn)介 31.1.2要緊狀況 31.1.3公司差不多情況 41.1.4公司要緊業(yè)績(jī) 51.2業(yè)務(wù)狀況 61.2.1網(wǎng)站和業(yè)務(wù)構(gòu)成圖 61.2.2中間層業(yè)務(wù)介紹 71.2.3上層業(yè)務(wù)分析 81.3財(cái)務(wù)分析 9第二章 公司與治理 112.1關(guān)于公司 112.1.1股份構(gòu)成 112.1.2董事會(huì) 112.2組織結(jié)構(gòu)圖 112.3我們的團(tuán)隊(duì) 112.4職員與激勵(lì) 142.4.1職員 142.4.2激勵(lì)機(jī)制 142.4.3保密協(xié)議與競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議 15第三章 行業(yè)分析 163.1中國(guó)軟件行業(yè)概述 163.2有關(guān)政策與法規(guī) 18第四章 產(chǎn)品與服務(wù) 204.1軟件商務(wù)解決方案 204.1.1共享軟件商務(wù)解決方案 204.1.2硬件廠商增值服務(wù)解決方案 244.1.3中小型軟件商務(wù)解決方案 284.1.4自有產(chǎn)品及總代理產(chǎn)品商務(wù)解決方案 314.2渠道分析 33第五章 市場(chǎng)分析 355.1市場(chǎng)環(huán)境 355.1.1宏觀環(huán)境： 355.1.2微觀環(huán)境 365.1.3總體環(huán)境 365.4市場(chǎng)預(yù)測(cè) 395.5市場(chǎng)策略 40第六章 競(jìng)爭(zhēng)分析 426.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 426.1.1傳統(tǒng)軟件企業(yè) 426.1.2網(wǎng)絡(luò)公司 436.2競(jìng)爭(zhēng)策略 44第七章 財(cái)務(wù)打算 467.1融資打算、結(jié)構(gòu)安排與投資退出 467.1.1融資打算 467.1.2資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 467.1.3結(jié)構(gòu)安排 477.1.4投資退出 477.2資金使用打算 487.2.1一年現(xiàn)金流量表 487.3以后財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 527.3.1以后三年損益表 527.3.2資產(chǎn)負(fù)債表 53第八章 風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 548.1風(fēng)險(xiǎn) 548.1.1行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 548.1.2經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 548.1.3市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 548.2對(duì)策 548.2.1行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 558.2.2經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 558.2.3市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 55公司執(zhí)行總結(jié)1.1公司概況1.1.1公司簡(jiǎn)介北京天下網(wǎng)訊科技有限公司是由國(guó)內(nèi)聞名的網(wǎng)絡(luò)與軟件行業(yè)資深人士高春輝及其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)于2000年6月創(chuàng)辦，它是在以提供軟件及相關(guān)資訊內(nèi)容的基礎(chǔ)上，以“面向大眾用戶，進(jìn)展企業(yè)用戶”為策略進(jìn)展的商務(wù)網(wǎng)站。公司的目標(biāo)是為中國(guó)的IT企業(yè)提供軟件產(chǎn)品和系統(tǒng)集成的市場(chǎng)推廣、銷售、服務(wù)、協(xié)作開發(fā)、技術(shù)合作、渠道建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研、供求分析、商務(wù)交易等深度服務(wù)，同時(shí)也將為寬敞企業(yè)和個(gè)人用戶提供軟件資訊、系統(tǒng)集成應(yīng)用、軟件下載及教程、軟件銷售、企業(yè)應(yīng)用、技術(shù)服務(wù)等全方位的實(shí)效服務(wù)。公司的商務(wù)模式是通過將網(wǎng)上與網(wǎng)下資源的有效結(jié)合，為軟件開發(fā)者與軟件用戶之間建立最有效與低成本的通道，為系統(tǒng)集成企業(yè)和應(yīng)用企業(yè)提供方解決中心，以方案提供、新產(chǎn)品、新技術(shù)地展示為基礎(chǔ)，最終成為國(guó)內(nèi)最大方案解決中心，并為其它企業(yè)提供增值服務(wù)方案。通過我們提供的資源，使其得到最大可能的價(jià)值回報(bào)。以國(guó)內(nèi)最大的軟件資訊站和方案解決中心為起點(diǎn)，以權(quán)威的ICP為基礎(chǔ)，建立國(guó)內(nèi)最大的網(wǎng)上與網(wǎng)下軟件商務(wù)平臺(tái)和方案解決中心，為軟件市場(chǎng)、系統(tǒng)集成、軟件及應(yīng)用服務(wù)的規(guī)范化、規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化提供最強(qiáng)勁的動(dòng)力與資源。我們本著對(duì)網(wǎng)絡(luò)與軟件行業(yè)深刻的理解于2000年7月推出了行業(yè)專業(yè)站點(diǎn)：“天下網(wǎng)（）”，并于2000年11月推出了一系列軟件行業(yè)的商務(wù)解決方案，包括《共享軟件商務(wù)解決方案》、《硬件廠商增值服務(wù)解決方案》、《中小型軟件商務(wù)解決方案》、《自有、代理軟件產(chǎn)品商務(wù)解決方案》。并明確提出了“中國(guó)軟件資源提供商”的戰(zhàn)略定位。針對(duì)Internet和國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀，我們于2001年4月15推出了“企業(yè)天下”欄目，為我們的盈利與戰(zhàn)略進(jìn)展提供了新的動(dòng)力，目前該欄目正在試運(yùn)行1.1.2要緊狀況一、商務(wù)構(gòu)成圖中小型軟件企業(yè)中小型軟件企業(yè)孟松濤COO高春輝CEO焦國(guó)強(qiáng)Business商務(wù)部HR行政、人事部CFO財(cái)務(wù)部高天羿Market市場(chǎng)部陳濤CDO制作部馬全治CCO內(nèi)容部孟松濤COO高春輝CEO焦國(guó)強(qiáng)Business商務(wù)部HR行政、人事部CFO財(cái)務(wù)部高天羿Market市場(chǎng)部陳濤CDO制作部馬全治CCO內(nèi)容部Tech.技術(shù)部孟松濤COO高春輝CEO焦國(guó)強(qiáng)Business商務(wù)部HR行政、人事部CFO財(cái)務(wù)部高天羿Market市場(chǎng)部陳濤CDO制作部馬全治CCO內(nèi)容部孟松濤COO高春輝CEO焦國(guó)強(qiáng)Business商務(wù)部HR行政、人事部CFO財(cái)務(wù)部高天羿Market市場(chǎng)部陳濤CDO制作部馬全治CCO內(nèi)容部Tech.技術(shù)部系統(tǒng)集成企業(yè)共享軟件硬件及其它企業(yè)網(wǎng)上資源網(wǎng)下資源軟件用戶企業(yè)用戶二、要緊欄目公司要緊欄目有：企業(yè)天下、商務(wù)天下、軟件天下、桌面天下。企業(yè)天下Internet系統(tǒng)集成解決方案與高新技術(shù)產(chǎn)品中心，逐步建立相關(guān)技術(shù)和企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，并開展企業(yè)系統(tǒng)集成咨詢的增值服務(wù)。商務(wù)天下涉足國(guó)內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用軟件、系統(tǒng)軟件、行業(yè)軟件、商務(wù)治理軟件到通用的工具及家用游戲軟件的全方位商務(wù)軟件銷售，并進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣活動(dòng)；推廣共享軟件的注冊(cè)，探究更加規(guī)范的操作模式，同時(shí)以教育為本，開展計(jì)算機(jī)國(guó)際認(rèn)證教育培訓(xùn)的合作推廣；并全面開展計(jì)算機(jī)圖書、數(shù)碼產(chǎn)品銷售；計(jì)算機(jī)人才招聘工作。軟件天下作為國(guó)內(nèi)軟件下載站點(diǎn)的龍頭站點(diǎn)，全面及時(shí)準(zhǔn)確的為寬敞網(wǎng)友提供各類軟件的下載和資訊服務(wù)。使用戶及時(shí)獲知各軟件的最新資訊、功能介紹和使用方法、相關(guān)注冊(cè)信息。并可在第一時(shí)刻“先下為快”。其教程天下將提供詳盡的軟件使用講明和操作技巧，內(nèi)容系統(tǒng)全面，講解深入淺出，是每一個(gè)軟件愛好者的“必讀天書”。桌面天下桌面天下是天下網(wǎng)的主打欄目之一，提供各類精美的皮膚面板、桌面壁紙、屏保主題等桌面及各類賀卡，目前是國(guó)內(nèi)最大的桌面站。1.1.3公司差不多情況目前公司差不多進(jìn)展?fàn)顩r良好，網(wǎng)上網(wǎng)下都在既定目標(biāo)中進(jìn)行，網(wǎng)站已開通的欄目有：軟件天下、教程天下、桌面天下、賀卡天下、天下軟件show、談天室等；近期內(nèi)立即陸續(xù)開通的欄目有：商務(wù)天下、企業(yè)天下、教育天下等系列。公司現(xiàn)有人員20人，通過近10個(gè)月的工作，相關(guān)的軟件資源目前已建立的有：軟件銷售渠道、軟件推廣渠道、軟件廠商資源、共享軟件資源等“天下網(wǎng)”差不多成為最專業(yè)的軟件行業(yè)站點(diǎn)。1.1.4公司要緊業(yè)績(jī)一、整體概況公司自主產(chǎn)品網(wǎng)站增值產(chǎn)品《高春輝軟件天下》9月25日出版第一期，目前差不多出版2期，發(fā)行總量21000套。自主開發(fā)天下雙頻談天室程序目前差不多提供給IBALL.Com網(wǎng)站ContentOem合作網(wǎng)站目前差不多合作簽約的有中公網(wǎng)、SOHU、TCL億家家WEBCI網(wǎng)絡(luò)CI綜合策劃北京金山公司《劍俠情緣》白金版軟件SHOW““天下軟件show”活動(dòng)從7月23日開始，至今共舉辦了24期，期間進(jìn)駐本平臺(tái)的廠商有151家，展示產(chǎn)品436個(gè)，已注冊(cè)人數(shù)為9397人，累計(jì)參加“軟件show”抽獎(jiǎng)活動(dòng)逾40000人次。其中已簽約合作的廠商有：金山公司、實(shí)達(dá)銘泰、諾頓公司、大恒公司、豪杰公司、智冠公司、目標(biāo)公司、中軟公司、財(cái)智公司、藍(lán)點(diǎn)公司、中文之星公司、熊貓公司、瑞星公司、洪恩公司等國(guó)內(nèi)外知名廠商；“軟件show”欄目在開展的近6個(gè)月期間，已從一個(gè)簡(jiǎn)單一般的抽獎(jiǎng)活動(dòng)擴(kuò)展成為一個(gè)展示時(shí)尚軟件精品，展現(xiàn)軟件廠商動(dòng)態(tài)，展望軟件行業(yè)以后的軟件平臺(tái)。在這5個(gè)月里更多的用戶通過“軟件show”了解并認(rèn)識(shí)了更多的軟件廠商以及軟件產(chǎn)品，有力推動(dòng)了我國(guó)的正版軟件的普及工作，暢通了軟件行業(yè)關(guān)系與渠道，樹立了各個(gè)軟件廠商的公司形象，讓更多軟件精品走近大眾。媒體合作目前已與《大眾軟件》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《網(wǎng)迷》、《電腦時(shí)空》、《電腦愛好者》、《Internet世界》、《北京青年E周刊》、《軟件》、《計(jì)算機(jī)世界》、《網(wǎng)絡(luò)世界》、《電腦商情報(bào)》、《網(wǎng)絡(luò)報(bào)》等數(shù)十家專業(yè)媒體達(dá)成合作關(guān)系。7、廣告業(yè)務(wù)我們差不多與全球最大的網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)廣告公司——DoubleClick簽約，由他們代理我們網(wǎng)站的廣告業(yè)務(wù)。DoubleClick是一家全球性網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)廣告公司，擁有網(wǎng)絡(luò)界目前為止最先進(jìn)的廣告治理技術(shù)，他們能夠在全世界21個(gè)國(guó)家進(jìn)行銷售我們網(wǎng)站的廣告，并按月向我們支付廣告收入。二、網(wǎng)站概況1、網(wǎng)站差不多情況網(wǎng)站前期定位為軟件綜合資訊站，截止4月15日止，天下網(wǎng)”日訪問量60萬PV以上，軟件天下共收錄軟件5529種，總掃瞄次數(shù)：7255722，總下載次數(shù)：4259511，教程天下668種教程，桌面天下桌面種類31183種，總下載量21957208次，賀卡天下共有賀卡3694種，總發(fā)出卡數(shù)：544642總同意卡數(shù)：718860。軟件SHOW中入駐本平臺(tái)的軟件廠商有151家，展示產(chǎn)品436個(gè)，已注冊(cè)人數(shù)9397人，企業(yè)天下收錄集成方案230種網(wǎng)站要緊欄目?主打欄目：首頁(yè)軟件天下教程天下桌面天下賀卡天下?其他欄目：軟件show談天室論壇?重點(diǎn)開通欄目：商務(wù)天下企業(yè)天下、2.網(wǎng)絡(luò)資源狀況目前北京主機(jī)托管10M獨(dú)享（實(shí)際為100M獨(dú)占），HP服務(wù)器6臺(tái)，兼容機(jī)1臺(tái)公司內(nèi)部使用512KDDN1.2業(yè)務(wù)狀況1.2.1網(wǎng)站和業(yè)務(wù)構(gòu)成圖1、網(wǎng)站差不多構(gòu)成，如下圖所示天下網(wǎng)軟件天下天下網(wǎng)軟件天下企業(yè)天下商務(wù)天下桌面天下下載教程桌面Show賀卡教育商城共享咨詢SI人才圖書軟件數(shù)碼注二、黃色項(xiàng)目將在二期開通（60－120天內(nèi)）2、業(yè)務(wù)構(gòu)成，如下圖所示上層底層上層底層中間層3％100％15％0.3101.5300-30015010000100差不多結(jié)構(gòu)構(gòu)成方式會(huì)員構(gòu)成(萬人)會(huì)員價(jià)值(元/年)年收入(百萬元)1.2.2中間層業(yè)務(wù)介紹（一）思路與優(yōu)勢(shì)天下網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)就在于天下網(wǎng)是一個(gè)專業(yè)的軟件資源提供商和Internet集成方案解決中心，我們的目標(biāo)用戶對(duì)象特不明確，確實(shí)是軟件用戶、軟營(yíng)件廠商系統(tǒng)集成商和相關(guān)IT資源用戶，因此我們?cè)诋a(chǎn)品、技術(shù)支持、相關(guān)服務(wù)等方面有選擇性地進(jìn)行資源整合，針對(duì)目前我們提出一個(gè)“重點(diǎn)進(jìn)展電子物流、傳統(tǒng)物流外包合作”的進(jìn)展策略，這與原來操作方式進(jìn)行了專門大的調(diào)整，因?yàn)樵搶由虡I(yè)用戶以個(gè)人性質(zhì)為主，為了避開了繁重的配套商業(yè)工作，我們采取了合作的方式，使得我們的已輕裝上陣，并充分使底層的業(yè)務(wù)進(jìn)行相關(guān)的增值（二）差不多業(yè)務(wù)1、商業(yè)軟件銷售、推廣（與外合作）2、計(jì)算機(jī)教育認(rèn)證培訓(xùn)（與外合作）3、共享軟件注冊(cè)這是在中間層唯一我們獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，有關(guān)該業(yè)務(wù)的詳細(xì)介紹見附件“共享軟件解決方案”4、計(jì)算機(jī)圖書銷售（與外合作）計(jì)算機(jī)專業(yè)圖書的銷售也是真對(duì)我們的目標(biāo)客戶而提出的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，目前與國(guó)內(nèi)最大的網(wǎng)上書店當(dāng)當(dāng)網(wǎng)達(dá)成了合作協(xié)議5、計(jì)算機(jī)人才招聘（與外合作）我們將通過目標(biāo)客戶的積存，將會(huì)與專業(yè)人才網(wǎng)站就計(jì)算機(jī)類人才進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)合作6、數(shù)碼產(chǎn)品銷售（與外合作）1.2.3上層業(yè)務(wù)分析我們目前把企業(yè)天下所屬的相關(guān)資源定位我們的上層業(yè)務(wù)，其方向?yàn)橄到y(tǒng)集成方案解決中心，目標(biāo)客戶：SI、各類企業(yè)用戶和系統(tǒng)集成產(chǎn)品供應(yīng)商，目前該欄目（）已試運(yùn)行。（一）思路與優(yōu)勢(shì)我們前面差不多提到看到天下網(wǎng)的前期優(yōu)勢(shì)，但我們最要緊進(jìn)展點(diǎn)是在以上二層的基礎(chǔ)上，進(jìn)展企業(yè)級(jí)用戶，通過對(duì)我們用戶的分析和目前網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展的方向，針對(duì)對(duì)目前的現(xiàn)狀，首先推出系統(tǒng)集成方案解決中心，，該欄目定位是：Internet系統(tǒng)集成解決方案與高新技術(shù)產(chǎn)品，并將用12－18個(gè)月的時(shí)刻，逐步建立相關(guān)技術(shù)和企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，并開展企業(yè)系統(tǒng)集成咨詢的增值服務(wù)。（二）差不多業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成方案及相關(guān)產(chǎn)品展示高新技術(shù)產(chǎn)品展示與推廣會(huì)員注冊(cè)我們依照功能要求將會(huì)員分為2大類，按照不同的方式進(jìn)行一類為SI，可能三種收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：以6個(gè)月1000元/5000元/6萬元二類為企業(yè)用戶，分為四種：以6個(gè)月/免費(fèi)/500元/1000元/1萬元增值服務(wù)（如數(shù)據(jù)庫(kù)查詢、咨詢、方案光盤銷售、相關(guān)培訓(xùn)等）1.3財(cái)務(wù)分析1、營(yíng)運(yùn)現(xiàn)狀公司自6月10日開始籌備運(yùn)營(yíng)以來，截至3月30日損益表和資產(chǎn)負(fù)債表見附件2、有關(guān)指標(biāo)1）2）購(gòu)置固定資產(chǎn)110萬（服務(wù)器與電腦）3)截止12月30日，公司實(shí)際銷售共收入25萬左右（在表中沒有體現(xiàn)，未統(tǒng)計(jì)網(wǎng)上軟件銷售收入）。4)公司月營(yíng)運(yùn)費(fèi)用20－30萬（要緊支付網(wǎng)絡(luò)費(fèi)13萬，工資13萬左右）5）3、講明由于前期要緊精力用于公司網(wǎng)站的建設(shè)，商業(yè)推廣較少，因此目前營(yíng)運(yùn)資金較高，通過目前的調(diào)整，月固定營(yíng)運(yùn)費(fèi)用（網(wǎng)絡(luò)與工資費(fèi)用）可操縱在20萬左右目前公司以獨(dú)有的第三種方式即以網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入軟件行業(yè)的，這是公司最好的切入點(diǎn)，與其它公司區(qū)不最大，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是天下網(wǎng)。3、講明由于前期要緊精力用于公司網(wǎng)站的建設(shè)，商業(yè)推廣較少，因此目前營(yíng)運(yùn)資金較高，但這是目前公司獨(dú)有的第三種方式即以網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入軟件行業(yè)的，這是公司最好的切入點(diǎn)，與其它公司區(qū)不最大，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是天下網(wǎng)。公司與治理2.1關(guān)于公司2.1.1股份構(gòu)成見財(cái)務(wù)部分2.1.2董事會(huì)董事會(huì)是公司的最高的權(quán)利機(jī)構(gòu)，決定公司的進(jìn)展戰(zhàn)略和差不多的政策，并決定總經(jīng)理的人選，由公司創(chuàng)立者組成?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)公司的日常事務(wù)，并對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)。由于公司創(chuàng)立初期的規(guī)模較小，業(yè)務(wù)較簡(jiǎn)單，采納直線制的組織形式，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系明確，責(zé)任清晰，決定迅速，指揮統(tǒng)一靈活。2.2組織結(jié)構(gòu)圖依照公司的運(yùn)作需求，其組織結(jié)構(gòu)圖和分工如下：CEOCEOCOOCOOBusiness商務(wù)部Tech.技術(shù)部HR行政、人事部CFOBusiness商務(wù)部Tech.技術(shù)部HR行政、人事部CFO財(cái)務(wù)部Market市場(chǎng)部CDO制作部CCO內(nèi)容部2.3我們的團(tuán)隊(duì)2.4職員與激勵(lì)2.4.1職員敬業(yè)與所有職員分享成功不斷激勵(lì)公司職員盡可能多與職員進(jìn)行交流感激職員為公司所做的每一件事成功要舉杯相慶，失敗要勇于重來傾聽每一位職員的意見要比預(yù)期做的更好要善于競(jìng)爭(zhēng)勇于創(chuàng)新2.4.2激勵(lì)機(jī)制雇員合同公司與每一骨干職員簽訂合同，其中明確約定在五年內(nèi)骨干職員不得離職，以保障公司的利益。職員持股打算公司打算向骨干職員派發(fā)期權(quán)股，此部分期權(quán)股待公司股票上市后，能夠在股票市場(chǎng)上兌現(xiàn)，使職員的利益真正與公司的利益聯(lián)系在一起，激勵(lì)職員為實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而奮斗不息。對(duì)銷售人員一律實(shí)行”底薪制”他們的個(gè)人收入要緊來自按銷售額提成的部分，使銷售人員的利益與產(chǎn)品銷售的業(yè)績(jī)直接掛釣，增強(qiáng)銷售人員開發(fā)市場(chǎng)的積極性和主動(dòng)性，不斷提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。2.4.3保密協(xié)議與競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議公司與骨干職員簽訂保密協(xié)議與競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議，規(guī)定在公司工作期間，有義務(wù)和責(zé)任保守公司的商業(yè)機(jī)密；骨干職員離開公司二年之內(nèi)不得到與公司有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司任職。行業(yè)分析3.1中國(guó)軟件行業(yè)概述產(chǎn)業(yè)規(guī)模我國(guó)目前從事軟件開發(fā)、研制、銷售、維護(hù)和服務(wù)的軟件企業(yè)有1500家左右，加上兼營(yíng)軟件的企業(yè)，總數(shù)大約有5000家，從業(yè)人員為14萬人左右，其中軟件技術(shù)人員約10萬人，另外還有30萬人在各行業(yè)從事計(jì)算機(jī)應(yīng)用、科研與教育工作。我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)是以中、小企業(yè)為主的群體，50人以下的企業(yè)中55％左右，50-200人的企業(yè)中42％左右，1000人以上的僅有北大方正和中軟總公司等少數(shù)幾家，集體、私營(yíng)、中外合資企業(yè)占60％以上，并呈不斷上升趨勢(shì)。軟件企業(yè)要緊集中在北京、上海、深圳、沈陽(yáng)等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和軟件人才密集的地區(qū)。但近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展以及國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化和社會(huì)信息化的推進(jìn)，西安、成都、大連、鄭州、濟(jì)南、昆明、武漢、長(zhǎng)沙等地的軟件企業(yè)正在迅速崛起。近兩年進(jìn)展要緊特點(diǎn)●獨(dú)立軟件公司的數(shù)量增加近幾年新成立了一批專門從事軟件產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)的軟件公司，同時(shí)一些硬件制造商和應(yīng)用部門將其軟件部門分離出來，成立獨(dú)立的軟件企業(yè)?！駨氖孪到y(tǒng)集成的軟件企業(yè)數(shù)量增加由于網(wǎng)絡(luò)化的趨勢(shì)和應(yīng)用水平的提升，用戶對(duì)計(jì)算機(jī)的需示從單機(jī)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，而這種涉及軟、硬件和網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)的需求，單靠制造商、銷售商往往是難以滿足的。同時(shí)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)一系列重大工程項(xiàng)目的啟動(dòng)，對(duì)系統(tǒng)集成市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的拉動(dòng)作用，使得一批專門從事系統(tǒng)集成企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生?！褴浖髽I(yè)的并購(gòu)、融資活動(dòng)活躍近幾年來出現(xiàn)一些有利于軟件產(chǎn)業(yè)壯大進(jìn)展的兼并、融資活動(dòng)，包括軟件企業(yè)之間的相互兼并，硬件制造企業(yè)兼并軟件企業(yè)，一些非IT上市公司收購(gòu)軟件企業(yè)，或軟件企業(yè)通過收購(gòu)上市公司實(shí)現(xiàn)買殼上市，海外的風(fēng)險(xiǎn)基金向軟件企業(yè)注資等。典型的案例有：綜藝股份控股連邦軟件，創(chuàng)智、托普、科利華成功買殼上市，金碟、東方通等獲得風(fēng)險(xiǎn)投資后進(jìn)展起來。這些融資活動(dòng)盡管規(guī)模還不大，但講明軟件企業(yè)差不多開始自我查找進(jìn)展壯大的途徑。與國(guó)外軟件產(chǎn)業(yè)的要緊差距我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)相比當(dāng)今國(guó)際軟件產(chǎn)業(yè)特不是美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家軟件產(chǎn)業(yè)差距明顯，確實(shí)是與同是進(jìn)展中國(guó)家的印度比較也有較大差距。印度1999年軟件業(yè)總產(chǎn)值為67.5億美元，軟件業(yè)的總出口額達(dá)到33億美元，僅此就超過中國(guó)軟件業(yè)去年的總銷售額；軟件產(chǎn)業(yè)霸主的美國(guó)，去年在全球的軟件銷售額達(dá)到了2200億美元。具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)規(guī)模偏小，技術(shù)創(chuàng)新能力弱經(jīng)濟(jì)實(shí)力差，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。國(guó)產(chǎn)軟件產(chǎn)品數(shù)量少、關(guān)鍵技術(shù)落后，市場(chǎng)占有率低。企業(yè)在軟件產(chǎn)品的開發(fā)上缺乏長(zhǎng)期戰(zhàn)略。承擔(dān)大型軟件工程和系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、集成能力弱。軟件產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，軟件向其它行業(yè)的滲透不足。技術(shù)水平和前景數(shù)字化技術(shù)的成熟與普及、為網(wǎng)絡(luò)、通信、軟件、計(jì)算機(jī)、微電子以及家電廠商提供了難得的進(jìn)展機(jī)會(huì)。在模擬向數(shù)字過渡的技術(shù)變革中，孕育著大量的創(chuàng)新機(jī)遇。在數(shù)字化領(lǐng)域不管是國(guó)內(nèi)依舊國(guó)外，目前均未形成壟斷格局。我國(guó)數(shù)字化產(chǎn)品市場(chǎng)寬敞，而軟件又是數(shù)字化浪潮的核心，正是軟件產(chǎn)業(yè)有所作為的良機(jī)。數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、小型化的進(jìn)展趨勢(shì)對(duì)軟件市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、軟件技術(shù)進(jìn)展正在產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)、深刻的阻礙。（一）、產(chǎn)業(yè)進(jìn)展趨勢(shì)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的潮流對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)、銷售方式等產(chǎn)生了一系列的阻礙，要緊表現(xiàn)在下列趨勢(shì)方面：服務(wù)業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的地位更加突出，服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。服務(wù)市場(chǎng)的增長(zhǎng)將高于軟件產(chǎn)品市場(chǎng)的增長(zhǎng)廠商間在產(chǎn)品層次上的競(jìng)爭(zhēng)將讓位于服務(wù)與解決方案層次上的競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)絡(luò)成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)LINUX及自由軟件的潮流以網(wǎng)絡(luò)為核心的開放式的嶄新開發(fā)模式LINUX是INTERNET的產(chǎn)物，開放的開發(fā)方式可集中大批優(yōu)秀的軟件人才協(xié)同開發(fā)、開發(fā)速度大大加快。軟件加速向其它行業(yè)滲透，嵌入式軟件市場(chǎng)寬敞，軟件的產(chǎn)品形態(tài)呈多樣化。軟件企業(yè)的過程改善受到了普遍的重視，出現(xiàn)了企業(yè)認(rèn)證熱潮信息家電信息家電已成為當(dāng)今的熱點(diǎn)。信息家電已成為軟件產(chǎn)業(yè)重要的進(jìn)展領(lǐng)域，軟件產(chǎn)業(yè)與家電產(chǎn)業(yè)的合作、聯(lián)盟、結(jié)合和滲透勢(shì)在必行。（二）、技術(shù)進(jìn)展趨勢(shì)軟件工程技術(shù)日益普及，軟件工具、平臺(tái)、環(huán)境開始廣泛使用。軟件復(fù)用和軟件構(gòu)件技術(shù)受到廣泛關(guān)注。采納基于軟件復(fù)用的軟構(gòu)件，將使軟件設(shè)計(jì)生產(chǎn)工廠化成為可能，是以后軟件開發(fā)的進(jìn)展方向。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)和數(shù)據(jù)開采技術(shù)成為數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的熱點(diǎn)。與分布計(jì)算、網(wǎng)絡(luò)和INTERNET相關(guān)的軟件技術(shù)成為要緊技術(shù)熱點(diǎn)。中文信息處理技術(shù)。我國(guó)在中文信息處理技術(shù)領(lǐng)域已取得了許多成果但在準(zhǔn)確率和可明白性方面還需要提高，這有待于在中文信息處理人工智能技術(shù)方面不斷取得實(shí)質(zhì)性的突破。3.2有關(guān)政策與法規(guī)由于我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)進(jìn)展政策在近幾年不夠明確，使得我國(guó)與印度南韓的軟件產(chǎn)業(yè)差距逐漸增大，整個(gè)行業(yè)進(jìn)展緩慢，國(guó)務(wù)院因此在2000年6月24日出臺(tái)了18號(hào)決議《國(guó)務(wù)院關(guān)于鼓舞軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)進(jìn)展若干政策》（見附件三），并在10月底相應(yīng)的執(zhí)行方法《軟件企業(yè)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)及治理方法》和《軟件產(chǎn)品登記治理方法》由信息產(chǎn)業(yè)部相繼出臺(tái)，為軟件業(yè)營(yíng)造一個(gè)良好的政策環(huán)境。18號(hào)文件重點(diǎn)是針對(duì)軟件企業(yè)出臺(tái)了一攬子全面而又具體的政策方案。18號(hào)文件中提出的各種優(yōu)惠政策，涉及到軟件產(chǎn)業(yè)的條款就達(dá)到39條，此舉體現(xiàn)出國(guó)家差不多把軟件產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)以后進(jìn)展的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)而予以高度重視。與以往出臺(tái)的政策比，此次政策中對(duì)制約軟件業(yè)進(jìn)展的資金和機(jī)智等關(guān)鍵問題如企業(yè)融資、股票期權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等給以高度重視，并做出明確的規(guī)定。這無疑為軟件業(yè)營(yíng)造一個(gè)良好的政策環(huán)境。此外，優(yōu)惠的政策還包括：國(guó)家在”十五”打算中，將適當(dāng)安排一部分預(yù)算內(nèi)差不多建設(shè)資金，用于軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目；軟件產(chǎn)品年出品額超過100萬美元的軟件企業(yè)，可享有軟件自營(yíng)出品權(quán)；國(guó)家投資的重大工程和重點(diǎn)應(yīng)用系統(tǒng)，應(yīng)優(yōu)先由國(guó)內(nèi)企業(yè)承擔(dān)，在同等性能價(jià)格比條件下應(yīng)優(yōu)先采納國(guó)產(chǎn)軟件系統(tǒng)；各事業(yè)單位所購(gòu)軟件，能夠按固定資產(chǎn)或無形資產(chǎn)進(jìn)行核算等。政策只有落實(shí)才起作用。信息產(chǎn)業(yè)部為貫徹18號(hào)文件，實(shí)施《若干政策》，正在加緊制定《軟件企業(yè)認(rèn)定方法》《軟件產(chǎn)品治理方法》，有關(guān)工作已近結(jié)束，業(yè)已正式出臺(tái)。兩個(gè)《方法》將規(guī)定軟件企業(yè)認(rèn)定及軟件產(chǎn)品登記等工作的實(shí)施機(jī)構(gòu)和程序、軟件企業(yè)的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，以及對(duì)軟件產(chǎn)品的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的治理等重要內(nèi)容。通過加強(qiáng)治理，規(guī)范我國(guó)軟件市場(chǎng)，加速我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展。產(chǎn)品與服務(wù)4.1軟件商務(wù)解決方案通過對(duì)目前軟件行業(yè)的總結(jié)分析，我們提出了軟件商務(wù)解決方案的系列軟件資源提供應(yīng)用方案。4.1.1共享軟件商務(wù)解決方案背景分析共享軟件存在巨大的潛在市場(chǎng):目前，全國(guó)共有網(wǎng)民1700萬人，差不多上每個(gè)電腦用戶都使用過不止一個(gè)共享軟件（例如大多數(shù)網(wǎng)民普遍使用的網(wǎng)絡(luò)螞蟻、winzip、foxmail等特不聞名的軟件都屬于共享軟件）。為了保守的估算，我們按那個(gè)數(shù)字的80％計(jì)算，即1360萬網(wǎng)民使用過共享軟件（按保守可能，每人每年只使用一個(gè)）。依照“IT寫作社區(qū)”調(diào)查，49.1%的人情愿為共享軟件付費(fèi)，即667.76萬人情愿付費(fèi)使用，其中，在調(diào)查報(bào)告中，情愿同意注冊(cè)費(fèi)為10元或以下占65.6%，10-20元占26.7%，20-50元占6.1%，50元以上占1.6%，即：667.6×（0.656×10＋0.267×15＋0.061×35＋0.016×50）＝7731.66萬元，這只是在網(wǎng)上下載注冊(cè)的市場(chǎng)規(guī)模；假如加上將共享軟件商品化所形成的市場(chǎng)規(guī)模，這一數(shù)字至少再增加一倍，即市場(chǎng)規(guī)模不低于2億元。研發(fā)環(huán)節(jié)：目前，共享軟件差不多差不多上由作者獨(dú)立、自發(fā)的編寫的。因此，在命題、程序功能、程序穩(wěn)定性等方面都存在一定問題；而且極易造成重復(fù)開發(fā)、無效開發(fā)、不具有協(xié)調(diào)性等方面的資源白費(fèi)；同時(shí)，由于沒有資金和其他方面的支持，專門多共享軟件無法完成研發(fā)，甚至作者退出了共享軟件研發(fā)的行列。因此，共享軟件市場(chǎng)要得到更大的進(jìn)展，就需要有專業(yè)的公司來進(jìn)行研發(fā)組織和資源調(diào)配。推廣環(huán)節(jié)：由于共享軟件市場(chǎng)的獨(dú)立性、分散性和自發(fā)性，決定了共享軟件的作者目前只能采取通過自己與專業(yè)軟件銷售公司和軟件網(wǎng)站聯(lián)系宣傳、銷售自己開發(fā)的程序的推廣方式。而這類公司和網(wǎng)站目前專門少，即使推廣也只是將共享軟件做成一個(gè)欄目，把各種軟件排列出來，實(shí)際上，這種做法差不多上起不到推廣效果。目前，還沒有任何一家公司和網(wǎng)站把共享軟件定位的特不重要，而通過各種媒體和各種方式去推廣。同時(shí)，作者本身更沒有能力去對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行任何形式的商業(yè)化推廣，因而，共享軟件始終得不到專門好的進(jìn)展。銷售環(huán)節(jié)：共享軟件的銷售方式目前要緊有兩種：一是放到網(wǎng)站上下載注冊(cè)，一是將產(chǎn)品賣給某個(gè)軟件公司，讓他們將軟件商品化或作為某個(gè)軟件的一個(gè)組成部分。共享軟件的性質(zhì)決定了，互聯(lián)網(wǎng)的迅猛進(jìn)展，尤其是正在進(jìn)行的寬帶技術(shù)等基礎(chǔ)硬件技術(shù)的實(shí)施和進(jìn)展，為共享軟件的普及提供了一種特不便利的介質(zhì)（帶寬的問題始終是限制共享軟件甚至整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)展的瓶頸，因?yàn)榧偃鐩]有足夠的帶寬，專門多互聯(lián)網(wǎng)的有用項(xiàng)目就無法實(shí)施，互聯(lián)網(wǎng)就會(huì)整體缺乏有用性。而任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)假如失去了有用性，就等于無法增值，那么，那個(gè)產(chǎn)業(yè)就不可能得到專門好的進(jìn)展。）。但現(xiàn)在，大多數(shù)共享軟件是以免費(fèi)的形式下載的，如此，作者和公司、網(wǎng)站中必定有一方不能長(zhǎng)久（因?yàn)闆]有商業(yè)化的行為就不能確保長(zhǎng)久的資金運(yùn)轉(zhuǎn)）。而要做到下載注冊(cè)，就必須有專門的機(jī)構(gòu)來組織、協(xié)調(diào)共享軟件的作者和產(chǎn)品，使那個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)范化；將共享軟件商品化，無疑是當(dāng)前市場(chǎng)情況下迅速獵取利潤(rùn)的一條捷徑，但各大軟件公司差不多上以自己研發(fā)的產(chǎn)品為主，共享軟件只是作為一種專門小的補(bǔ)充或者是迫不得已而為之的情況（差不多上沒有任何公司有專門的部門在從事共享軟件的產(chǎn)品組織），這種情況導(dǎo)致了只能有極少數(shù)的共享軟件得到生存、進(jìn)展，而不能使整體市場(chǎng)得到進(jìn)展?？梢?，市場(chǎng)需要有專業(yè)的公司從事共享軟件的渠道策劃和實(shí)施。支付環(huán)節(jié)：支付環(huán)節(jié)是當(dāng)前制約共享軟件甚至電子商務(wù)進(jìn)展的另一個(gè)重要因素。要解決那個(gè)問題，專門大程度上取決于金融市場(chǎng)的進(jìn)展和網(wǎng)絡(luò)、金融安全問題的解決，而這些都不是短時(shí)刻內(nèi)能夠有專門大改變的。因此，只有通過其他過渡性的方式進(jìn)行替代。能夠預(yù)見，誰(shuí)能夠早一步找到替代方法，誰(shuí)就能夠掌握更多的商機(jī)，甚至是在競(jìng)爭(zhēng)中具有決定性的商機(jī)。服務(wù)環(huán)節(jié)：共享軟件的服務(wù)中存在大量的由人為因素和偶然因素所造成的低質(zhì)量服務(wù)或全然就沒有服務(wù)，這也是造成消費(fèi)者不情愿使用或付費(fèi)的要緊緣故之一。那個(gè)問題得不到專門好的解決，共享軟件就得不到正常的進(jìn)展。而解決那個(gè)問題的唯一方法確實(shí)是出現(xiàn)專門的機(jī)構(gòu)，對(duì)共享軟件進(jìn)行合理的組織，從而使其規(guī)范化，在保障作者利益的同時(shí)，進(jìn)行制約。綜上所述，共享軟件具有巨大的市場(chǎng)潛力，誰(shuí)能夠正確的進(jìn)入并開發(fā)那個(gè)市場(chǎng)，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)獵取大量的利潤(rùn)；同時(shí)，由于該市場(chǎng)的環(huán)節(jié)都存在著不規(guī)范性，使得商機(jī)大大地增加；最重要的是，共享軟件市場(chǎng)處于萌芽時(shí)期，缺乏一些差不多環(huán)節(jié)，還有專門多環(huán)節(jié)存在致命的問題，因此，誰(shuí)能及早進(jìn)入并制定和實(shí)施正確的戰(zhàn)略，誰(shuí)就有可能成為那個(gè)具有巨大潛力的市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。自身情況分析軟件和作者資源優(yōu)勢(shì)：天下網(wǎng)（）通過初期短短幾個(gè)月的進(jìn)展，已成為國(guó)內(nèi)最大的共享軟件下載站點(diǎn)之一。目前，共有共享軟件3388種，簽約作者1500人左右。而國(guó)內(nèi)其他聞名的共享軟件下載站點(diǎn)，如：。。。。網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)：關(guān)于共享軟件下載，天下網(wǎng)擁有大量的目標(biāo)顧客，目前，平均日訪問量達(dá)到40萬。更重要的的是，天下網(wǎng)差不多在網(wǎng)民心中和業(yè)內(nèi)樹立了專業(yè)軟件資源與下載服務(wù)的品牌形象。商業(yè)化優(yōu)勢(shì)：天下網(wǎng)訊科技有限公司擁有來自軟件行業(yè)的專業(yè)營(yíng)銷、策劃、技術(shù)支持等人力資源，具有將共享軟件商品化并良好運(yùn)作的所需專業(yè)、關(guān)系背景和實(shí)際運(yùn)作能力、經(jīng)驗(yàn)。通過自身商業(yè)化的共享軟件產(chǎn)品（高春輝軟件天下）的運(yùn)作，差不多同傳統(tǒng)的軟件銷售渠道和媒體鞏固了良好的合作關(guān)系。綜上所述，北京天下網(wǎng)訊科技有限公司完全具有進(jìn)行共享軟件運(yùn)作的實(shí)力和能力，同時(shí)在上游產(chǎn)品操縱、軟件產(chǎn)品專業(yè)營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品銷售渠道、客戶資源、品牌形象、技術(shù)支持等幾個(gè)運(yùn)作共享軟件的核心要素上形成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法比擬的突出優(yōu)勢(shì)。運(yùn)作方案建立共享軟件基金。擬投入300萬人民幣的資金，作為共享軟件基金。以此為基礎(chǔ)，同共享軟件作者洽談，依照產(chǎn)量、質(zhì)量、名氣、潛力等綜合指標(biāo)，選擇出200個(gè)左右的作者簽約。合作方式:買斷方式：一次性向作者支付軟件的版費(fèi)和維護(hù)費(fèi)用，并限制作者出于任何目的轉(zhuǎn)讓給他人、組織、企業(yè)等使用該軟件；其它合作方式：付給作者一定酬金或購(gòu)買部分股份，買斷銷售權(quán)，并以利潤(rùn)分成的形式向作者接著支付，從而保持作者的積極性并約束作者修改程序提供服務(wù)，并限制作者出于任何目的讓其他個(gè)人、組織、企業(yè)等使用該軟件。買斷的方式要緊用于比較具備進(jìn)展?jié)撡|(zhì)的軟件，費(fèi)用在5萬元以內(nèi)；合作的方式要緊用于需要進(jìn)行大量服務(wù)的軟件，費(fèi)用在5000－10萬元之間。將這些軟件按打算分期通過各種渠道進(jìn)行銷售，并獵取利潤(rùn)。初期按純利的40％提取基金，使共享軟件基金不斷壯大，并接著查找新的作者和軟件簽約。營(yíng)銷戰(zhàn)略1、產(chǎn)品組合：充分利用上游資源優(yōu)勢(shì)，依照不同時(shí)期的市場(chǎng)熱點(diǎn)，推出單一產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品打包組合。打算網(wǎng)下每年推出5－6種新產(chǎn)品，網(wǎng)上配合網(wǎng)下，同時(shí)，每周推出1－2種重點(diǎn)產(chǎn)品。全年重點(diǎn)推出一種重頭產(chǎn)品。2、渠道組合：我們目前可提供多達(dá)9種的專業(yè)銷售渠道，是國(guó)內(nèi)唯一一家具有網(wǎng)上一體化銷售和網(wǎng)下綜合銷售能力的軟件公司。由于共享軟件的特性，總體采納以網(wǎng)上下載、專業(yè)軟件銷售組織為主，配合其他銷售渠道的方式，充分展開渠道的寬度，減少渠道的長(zhǎng)度，并逐漸加強(qiáng)與各種渠道的深度合作。有意識(shí)選擇部分軟件，拓展OEM銷售渠道。五、推廣方案我們的推廣方案為網(wǎng)上網(wǎng)下互動(dòng)的解決方案，通過網(wǎng)上網(wǎng)下的綜合推廣，使一個(gè)軟件能夠在較短的時(shí)刻得到全方位的推廣，其特點(diǎn)如下：在網(wǎng)下我們擁有眾多的傳統(tǒng)媒體及資源（目前已合作媒體有10多家）。我們?cè)谲浖I(yè)內(nèi)擁有專門多其它資源（如產(chǎn)品評(píng)測(cè)、產(chǎn)品相關(guān)設(shè)計(jì)、與軟件相關(guān)的媒體記者、協(xié)會(huì)等）在網(wǎng)上的推廣更是有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，具有專業(yè)、多樣化，可提供軟件試用版、共享版等軟件下載、配套的專業(yè)教程、此外關(guān)于軟件產(chǎn)品還可提供WebCI(指提供軟件公司專業(yè)的網(wǎng)上形象設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品壁紙、FLASH動(dòng)畫、屏保程序等)我們的BC模式（網(wǎng)站內(nèi)容商業(yè)推廣）使的網(wǎng)上產(chǎn)品推廣能夠得到最多其他網(wǎng)站的全面國(guó)內(nèi)外推廣（目前簽約的有：中公網(wǎng)、SOHU、TCL億家家、澳洲最大的華人網(wǎng)站EYAH等）；我們分布全國(guó)20個(gè)都市的軟件下載服務(wù)加速器，使軟件下載更具有本地化的特點(diǎn)立即進(jìn)行寬帶網(wǎng)上軟件下載銷售系統(tǒng)（即ESD），將對(duì)軟件業(yè)的推廣開發(fā)一個(gè)更具潛力的推廣方式關(guān)于重點(diǎn)產(chǎn)品，開展網(wǎng)上、網(wǎng)下促銷活動(dòng)。六、支付方案與各大銀行合作，實(shí)施電子支付。充分利用渠道的寬度，用網(wǎng)下銷售為基礎(chǔ)，推出解決電子商務(wù)和下載注冊(cè)支付的過渡性新方案。七、服務(wù)方案我們目前提供的服務(wù)方案包括軟件網(wǎng)上升級(jí)、網(wǎng)上技術(shù)支持，產(chǎn)品教程等，將逐漸增加CALL－CENTER方案，它將面對(duì)軟件用戶提供全面的軟件售前、售后服務(wù)。4.1.2硬件廠商增值服務(wù)解決方案背景分析裝機(jī)軟件市場(chǎng)份額巨大：1999年，pc機(jī)銷量為448.7萬臺(tái)，筆記本電腦銷量為29.8萬臺(tái)，合計(jì)：478.5萬臺(tái)；2000年上半年中國(guó)臺(tái)式PC的總銷售量為256萬臺(tái)，其中，兼容機(jī)59.1萬臺(tái)；筆記本電腦2000年上半年銷售量為17.4萬臺(tái)，合計(jì)：273.4萬臺(tái)?？赡苋昱_(tái)式機(jī)銷量可達(dá)600萬臺(tái)（增長(zhǎng)率25.4%），筆記本可達(dá)37.6(增長(zhǎng)率26％)，合計(jì)637.6萬臺(tái)。目前，每臺(tái)電腦裝機(jī)軟件為100元左右，即6.376億元，去除兼容機(jī)的市場(chǎng)1.38億元，共計(jì)：5億元。目前，硬件廠家為消費(fèi)者提供的增值服務(wù)僅限于裝機(jī)軟件和一些外設(shè)產(chǎn)品。而電腦的生命在于軟件，由于硬件市場(chǎng)和軟件市場(chǎng)的分離，使得硬件廠家無法為消費(fèi)者提供更多、更深入的增值服務(wù)，這一點(diǎn)，不但消費(fèi)者不中意，甚至硬件廠家自己也專門不中意。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，服務(wù)關(guān)于任何一個(gè)硬件生產(chǎn)廠家都極為重要，甚至能夠講，誰(shuí)先在服務(wù)上有所突破，誰(shuí)的市場(chǎng)份額就會(huì)有專門大突破。因此，需要有專業(yè)的公司，在硬、軟件市場(chǎng)之間架起一座橋梁。目前，OEM市場(chǎng)的運(yùn)作中，硬件廠家要與不同的軟件廠家洽談，以得到不同產(chǎn)品的授權(quán)，關(guān)于硬件廠家而言，是一件專門耗費(fèi)資源的事。當(dāng)前硬件裝機(jī)市場(chǎng)存在的最大問題在于不能提供個(gè)性化的軟件產(chǎn)品，只能讓消費(fèi)者被動(dòng)同意。這是OEM市場(chǎng)滑坡的的要緊緣故之一。為硬件廠家提供個(gè)性化軟件增值服務(wù)需要兩個(gè)條件，一是隨時(shí)能夠許多種類的試用版和正式版軟件，二是具有將軟件即時(shí)被消費(fèi)者選擇和購(gòu)買條件。而同時(shí)具有這兩個(gè)條件的公司，目前在市場(chǎng)上差不多上沒有。自身優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線豐富：目前，天下網(wǎng)（）上共有軟件5000余種可供下載，涉及系統(tǒng)工具、媒體工具、圖形圖象工具、網(wǎng)絡(luò)工具、編程工具、電腦游戲、其他工具、應(yīng)用軟件、行業(yè)軟件、驅(qū)動(dòng)程序等各大類不的軟件。隨著商務(wù)平臺(tái)的進(jìn)展，打算會(huì)與500個(gè)左右的廠家達(dá)成合作，銷售2000余種產(chǎn)品，再加上預(yù)備大力進(jìn)展的共享軟件，不管產(chǎn)品數(shù)量依舊產(chǎn)品種類，足可為硬件廠家和消費(fèi)者提供個(gè)性化增值服務(wù)。渠道優(yōu)勢(shì)：目前，天下網(wǎng)訊公司與各大軟件經(jīng)銷商均建立了合作伙伴關(guān)系，同時(shí)，隨著公司業(yè)務(wù)進(jìn)展，還將開拓新的渠道。網(wǎng)上核心優(yōu)勢(shì)：關(guān)于軟件下載，天下網(wǎng)擁有大量的目標(biāo)顧客。目前，平均日訪問量達(dá)到40萬，更重要的是，天下網(wǎng)差不多在網(wǎng)民心中和業(yè)內(nèi)樹立了專業(yè)軟件資源與下載服務(wù)的品牌形象。目前，天下網(wǎng)訊公司差不多同實(shí)達(dá)電腦達(dá)成了成為戰(zhàn)略合作伙伴的初步意向。同時(shí)，有一部分合作方案差不多開始預(yù)備實(shí)施，這將為增值服務(wù)方案作出有意地嘗試。綜上所述，天下網(wǎng)訊公司既具有豐富的產(chǎn)品線，又具備了進(jìn)行增值服務(wù)的工具和渠道。而除此以外的其他公司和網(wǎng)站，目前都不具備這兩個(gè)實(shí)施硬件增值服務(wù)的必要條件。同時(shí)，硬件生產(chǎn)廠家對(duì)此又存在著迫切的需求，而且市場(chǎng)規(guī)模特不龐大，能夠講，硬軟件市場(chǎng)的交叉合作勢(shì)在必行的。因此，天下網(wǎng)訊公司完全能夠同時(shí)有必要進(jìn)入這一市場(chǎng)同時(shí)獵取利潤(rùn)。運(yùn)作方案OEM：同硬件生產(chǎn)廠家聯(lián)系，以光盤或授權(quán)的形式提供裝機(jī)軟件。與傳統(tǒng)OEM不同之處在于，針對(duì)不同廠家、不同機(jī)型的每一類目標(biāo)顧客，提供不同的軟件組合供廠家選擇?；蛘咄瑥S家合作，由消費(fèi)者直接選擇自己需要的軟件。個(gè)性化OEM：同硬件生產(chǎn)廠家合作，消費(fèi)者在購(gòu)買電腦時(shí)，預(yù)交軟件費(fèi)，然后到天下網(wǎng)上下載自己需要的軟件。專區(qū)：同硬件生產(chǎn)廠家合作，在天下網(wǎng)上開設(shè)廠家專區(qū)，憑用戶卡序列號(hào)能夠優(yōu)惠購(gòu)買或下載軟件；同時(shí)，提供針對(duì)各種機(jī)型的軟件應(yīng)用指南、常見問題解答和解決、在線服務(wù)等一系列升值服務(wù)。為硬件生產(chǎn)廠家的網(wǎng)站提供專業(yè)的軟件內(nèi)容、軟件售前售后服務(wù)內(nèi)容和與電腦相關(guān)的壁紙、屏保小游戲等娛樂內(nèi)容。營(yíng)銷方案消費(fèi)者需求：對(duì)不同廠家的不同機(jī)型，提供各種軟件清單及備選方案，供消費(fèi)者或廠家選擇。在那個(gè)過程中，我們只提供相對(duì)的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合建議和意見，以及不同種類軟件的清單。由消費(fèi)者或廠家自己確定所選擇的軟件。采納共享軟件和商業(yè)軟件共行的方式，在價(jià)格和品種上為廠家和消費(fèi)者提供更多的選擇。成本：利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，了解并研究消費(fèi)者的消費(fèi)意愿和情愿付出的代價(jià)。采納成本導(dǎo)向的定價(jià)方法，結(jié)合消費(fèi)者意愿規(guī)劃價(jià)格。由于采納共享軟件和商業(yè)軟件共行的方法，同時(shí)，銷售量專門大，因此成本能夠大大的降低，價(jià)格在市場(chǎng)上確信會(huì)占有優(yōu)勢(shì)。采納固定價(jià)格模式，即制定在50或100元的標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用，廠家或消費(fèi)者在此范圍內(nèi)能夠任選。余款能夠在廠家專區(qū)內(nèi)以優(yōu)惠價(jià)格獵取其他服務(wù)。或者由消費(fèi)者先在制定的范圍和數(shù)量?jī)?nèi)選定產(chǎn)品，然后依照單價(jià)累計(jì)出總費(fèi)用。消費(fèi)者便利：傳統(tǒng)OEM光盤。廠家能夠先在備選方案中選定產(chǎn)品組合，買斷授權(quán)，并壓制成光盤。消費(fèi)者在選購(gòu)電腦時(shí)，利用經(jīng)銷商的網(wǎng)線，直接在網(wǎng)上選擇并下載軟件。只要使用電腦廠商的單獨(dú)帳號(hào)，即能夠OEM價(jià)格獲得相應(yīng)產(chǎn)品。消費(fèi)者在選購(gòu)電腦后，能夠使用隨機(jī)的帳號(hào)，在網(wǎng)上選擇并下載軟件。只要使用電腦廠商的單獨(dú)帳號(hào)，即能夠OEM價(jià)格獲得相應(yīng)產(chǎn)品。消費(fèi)者能夠在天下網(wǎng)（）上的廠家專區(qū)內(nèi)或廠家的網(wǎng)站上，以廠家隨機(jī)附贈(zèng)的帳號(hào)，以優(yōu)惠價(jià)格獵取服務(wù)和產(chǎn)品。消費(fèi)者溝通：在天下網(wǎng)（）上的廠家專區(qū)內(nèi)或廠家的網(wǎng)站上，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性，即時(shí)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與廠家、消費(fèi)者與網(wǎng)站、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的溝通和交流（例如，采納論壇的方式），增加用戶的參與感，并以此改進(jìn)服務(wù)和運(yùn)作方式，從而樹立品牌形象。服務(wù)：硬件問題由廠家解決，軟件問題由天下網(wǎng)訊公司以在線的形式解決（OEM的軟件能夠完全在線解決，因?yàn)樽罱K能夠通過下載的方式進(jìn)行更換）。通過會(huì)員注冊(cè)等方式，提供其他在線服務(wù)（如在線殺毒等）。輔助服務(wù)：在天下網(wǎng)（）上的廠家專區(qū)內(nèi)或廠家的網(wǎng)站上，提供相關(guān)軟、硬件知識(shí)方面的服務(wù)（如不同的機(jī)型的特點(diǎn)、適用配套外設(shè)、各種機(jī)型的操作、各類軟件中的適用軟件、相關(guān)軟件教程、壁紙、屏保、小游戲等）。4.1.3中小型軟件商務(wù)解決方案一、現(xiàn)狀分析我國(guó)目前從事軟件開發(fā)、研制、銷售、維護(hù)和服務(wù)的軟件企業(yè)有1500家左右，加上兼營(yíng)軟件的企業(yè)，總數(shù)大約有5000家，從業(yè)人員為14萬人左右，其中軟件技術(shù)人員約10萬人，另外還有30萬人在各行業(yè)從事計(jì)算機(jī)應(yīng)用、科研與教育工作。我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)是以中、小企業(yè)為主的群體，50人以下的企業(yè)中55％左右，50-200人的企業(yè)中42％左右，1000人以上的僅有北大方正和中軟總公司等少數(shù)幾家，集體、私營(yíng)、中外合資企業(yè)占60％以上，并呈不斷上升趨勢(shì)。與國(guó)外軟件業(yè)相比，存在如下差距：國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)規(guī)模偏小，技術(shù)創(chuàng)新能力弱經(jīng)濟(jì)實(shí)力差，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。國(guó)產(chǎn)軟件產(chǎn)品數(shù)量少、關(guān)鍵技術(shù)落后，市場(chǎng)占有率低。企業(yè)在軟件產(chǎn)品的開發(fā)上缺乏長(zhǎng)期戰(zhàn)略。承擔(dān)大型軟件工程和系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、集成能力弱。軟件產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，軟件向其它行業(yè)的滲透不足。二、要緊問題依照目前軟件產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，它由四大要素組成：技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品服務(wù)。在那個(gè)地點(diǎn)我們先就后三個(gè)環(huán)節(jié)中，目前企業(yè)存在的問題分析如下：產(chǎn)品推廣作為一個(gè)商業(yè)化的產(chǎn)品，其差不多特點(diǎn)必須有產(chǎn)品推廣那個(gè)重要環(huán)節(jié)，而目前大多數(shù)中小軟件廠商，存在如下問題：推廣策劃專門少，即使有也是短線性，缺乏整體策劃專門少進(jìn)行產(chǎn)品系列宣傳和售前服務(wù)目前行業(yè)傳統(tǒng)媒體的成本費(fèi)用較高，產(chǎn)品推廣成本太高由于眾多中小軟件企業(yè)大多集中少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)域中（如工具類），競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品價(jià)格偏低，新進(jìn)入公司普遍缺乏推廣渠道和配套服務(wù)沒有專業(yè)軟件推廣公司提供解決方案銷售途徑目前常見的軟件經(jīng)銷渠道有8種（詳見經(jīng)銷渠道），加上軟件廠商自行銷售的方式，但目前普遍存在如下問題：普遍沒有一個(gè)比較完善的銷售隊(duì)伍；在銷售渠道的建設(shè)上，缺乏途徑與進(jìn)入方式目前差不多維持在2－3種的銷售方式銷售不規(guī)范，缺乏整體銷售操縱沒有專業(yè)銷售服務(wù)公司服務(wù)途徑目前軟件產(chǎn)業(yè)由于傳統(tǒng)的緣故（如作坊式），大多數(shù)廠商關(guān)于軟件的服務(wù)都不重視，只有簡(jiǎn)單的技術(shù)支持盡管目前少數(shù)廠商（如金洪恩）差不多在打服務(wù)牌，但還存在如下問題：由于公司規(guī)模小，服務(wù)沒有方法到位軟件制作與測(cè)試不規(guī)范，自身存在缺陷服務(wù)成本太高（如24小時(shí)技術(shù)服務(wù)）售前售后服務(wù)不明確沒有專業(yè)服務(wù)公司提供服務(wù)解決方案由以上有關(guān)分析能夠看出，目前國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)存在一些問題，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展不夠完善，軟件產(chǎn)品性價(jià)比低，導(dǎo)致軟件業(yè)的非良性循環(huán)。三、我們的解決方案作為國(guó)內(nèi)唯一軟件資源提供商（SRP），我們針對(duì)目前中小軟件廠商普遍存在地問題，我們推出了系列解決方案推廣方案我們的推廣方案為網(wǎng)上網(wǎng)下互動(dòng)的解決方案，通過網(wǎng)上網(wǎng)下的綜合推廣，使一個(gè)軟件能夠在較短的時(shí)刻的到全方位的推廣，其特點(diǎn)如下在網(wǎng)下我們擁有眾多的傳統(tǒng)媒體及資源（目前已合作媒體有10多家）。我們?cè)谲浖I(yè)內(nèi)擁有專門多其它資源（如產(chǎn)品評(píng)測(cè)、產(chǎn)品相關(guān)設(shè)計(jì)、與軟件相關(guān)的媒體記者、協(xié)會(huì)等）在網(wǎng)上的推廣更是有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，具有專業(yè)、多樣化，可提供軟件試用版、共享版等軟件下載、配套的專業(yè)教程、此外關(guān)于軟件產(chǎn)品還可提供WebCI(指提供軟件公司專業(yè)的網(wǎng)上形象設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品壁紙、FLASH動(dòng)畫、屏保程序等)我們的BC模式（網(wǎng)站內(nèi)容商業(yè)推廣）使得網(wǎng)上產(chǎn)品推廣能夠得到最多其他網(wǎng)站的全面國(guó)內(nèi)外推廣（目前簽約的有：中公網(wǎng)、SOHU、TCL億家家、澳洲最大的華人網(wǎng)站EYAH等）；我們分布全國(guó)20個(gè)都市的軟件下載服務(wù)加速器，使軟件下載更具有本地化的特點(diǎn)立即進(jìn)行寬帶網(wǎng)上軟件下載銷售系統(tǒng)（即ESD），將對(duì)軟件業(yè)的推廣開發(fā)一個(gè)更具潛力的推廣方式銷售方案我們目前可提供多達(dá)9種的專業(yè)銷售與渠道，是國(guó)內(nèi)唯一一家具有網(wǎng)上一體化銷售和網(wǎng)下綜合銷售能力的軟件公司服務(wù)方案我們目前提供的服務(wù)方案只包括軟件網(wǎng)上升級(jí)、網(wǎng)上技術(shù)支持，將逐漸增加CALL－CENTER方案，它將面對(duì)軟件企業(yè)與用戶提供全面的軟件售前、售后服務(wù)。因特網(wǎng)與ASP服務(wù)通過與ISP、ICP(如中國(guó)萬網(wǎng))合作，我們提供從域名、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)上服務(wù)與銷售的一條龍軟件企業(yè)Internet專業(yè)方案，我們能夠在內(nèi)容建設(shè)與服務(wù)銷售方面提供全面的軟件企業(yè)合作戰(zhàn)略方案。5．相關(guān)服務(wù)我們目前還陸續(xù)提供軟件評(píng)測(cè)、咨詢、培訓(xùn)、教育、人才、協(xié)作等一系列與軟件相關(guān)的服務(wù)。中小軟件廠商解決方案與傳統(tǒng)方式對(duì)比表傳統(tǒng)方式解決方案推廣單一、薄弱、效果差、費(fèi)用高全面、綜合、效果好、費(fèi)用低銷售2－3種方式9種方式服務(wù)專門少、沒有系統(tǒng)化全面系統(tǒng)化InternetASP復(fù)雜、費(fèi)用高簡(jiǎn)單、費(fèi)用低其他差不多沒有多種途徑與方式從以上對(duì)比表方案，能夠看到我們的優(yōu)勢(shì)專業(yè)化軟件資源提供商全方位推廣營(yíng)銷服務(wù)方案軟件資源最大化綜合應(yīng)用整體解決方案，費(fèi)用降低。解決方案示意圖：4.1.4自有產(chǎn)品及總代理產(chǎn)品商務(wù)解決方案那個(gè)商務(wù)方方案由于操作較為簡(jiǎn)單，而且針對(duì)不同產(chǎn)品有較大的區(qū)不，在那個(gè)地點(diǎn)我們只提供背景分析1、軟件市場(chǎng)存在巨大的潛在市場(chǎng)：1999年，軟件市場(chǎng)實(shí)際銷售額為：182億元人民幣（數(shù)據(jù)來源：中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)——《中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)1999年度報(bào)告》），約合22億美元。同期印度的軟件產(chǎn)值為56億美元，韓國(guó)為70億美元。同為亞洲國(guó)家，在經(jīng)濟(jì)進(jìn)展程度、人口、消費(fèi)能力、消費(fèi)適應(yīng)和觀念、擁有電腦的絕對(duì)數(shù)等各方面，我國(guó)都可不能同上述兩個(gè)國(guó)家有太大差距，因此，有理由相信，我國(guó)軟件市場(chǎng)還存在著巨大的潛在需求有待挖掘。2、軟件市場(chǎng)銷售能力與需求之間存在瓶頸：1999年，軟件市場(chǎng)實(shí)際銷售額為：182億元人民幣，由于這一數(shù)字包括了整個(gè)行業(yè)鏈的銷售額，因此，最終消費(fèi)額為60億元左右（1/3）。同時(shí)，1999年pc機(jī)銷量為448.7萬臺(tái)，筆記本電腦銷量為29.8萬臺(tái)，合計(jì)：478.5萬臺(tái)；1995－1998年，筆記本電腦合計(jì)銷售58萬臺(tái)，臺(tái)式機(jī)合計(jì)銷售1442.5萬臺(tái)，兩者合計(jì)1500.5萬臺(tái)。按本年度所購(gòu)電腦消費(fèi)應(yīng)用軟件1000元/臺(tái)，往常所購(gòu)電腦消費(fèi)應(yīng)用軟件300元/臺(tái)計(jì)，消費(fèi)額應(yīng)為：92億?？梢?，實(shí)際需求與實(shí)際消費(fèi)之間存在專門大的缺口，有一個(gè)專門重要的緣故，是專門多中小軟件廠家和新成立的軟件廠家由于人力、財(cái)力、運(yùn)作能力的限制，無法將自己的產(chǎn)品有效的在市場(chǎng)上推廣，而導(dǎo)致不能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)，不能達(dá)到一定規(guī)模，陷入惡性運(yùn)營(yíng)，甚至倒閉。3、軟件推廣、分銷環(huán)節(jié)的不規(guī)范性：目前，軟件市場(chǎng)上共存在軟件生產(chǎn)廠家約2000家，產(chǎn)品合計(jì)約為10000種以上。同時(shí)，具有向全國(guó)范圍覆蓋的分銷商只有10余家，這種情況使他們無法對(duì)大多數(shù)產(chǎn)品起到良好的推廣作用；而且，本應(yīng)是“寡頭壟斷”的市場(chǎng)，卻沒有出現(xiàn)應(yīng)有的協(xié)調(diào)，相反由于進(jìn)入了“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)，而使得這一環(huán)節(jié)過早的迎來了低毛利時(shí)代，分銷商為了自身的生存，在對(duì)沒有名氣的產(chǎn)品收取更大的推廣利潤(rùn)上充分發(fā)揮了“寡頭壟斷”的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，這一情況無法起到培養(yǎng)產(chǎn)品的作用，甚至致使專門多沒有名氣的好產(chǎn)品半途夭折。4、生產(chǎn)廠家的推廣現(xiàn)狀：軟件行業(yè)由于極度的不成熟，專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員極其缺少，而且要緊分布在少數(shù)聞名的大廠家；大多數(shù)廠家沒有足夠的實(shí)力宣傳、推廣自己的產(chǎn)品；大多數(shù)廠家沒有實(shí)力將自己的產(chǎn)品渠道向扁平化拓展，以適應(yīng)軟件產(chǎn)品的銷售需要。因而專門多產(chǎn)品為了生存，不得不尋求將產(chǎn)品賣給現(xiàn)存的分銷渠道作總代理，但由于這些渠道的資源分散（他們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線太寬）、分工不對(duì)口（他們要緊是分銷產(chǎn)品，而沒有專業(yè)能力在產(chǎn)品策劃、廣告宣傳等方面專門好的發(fā)揮作用）等緣故，效果專門不行。綜上所述，軟件行業(yè)需要更細(xì)的市場(chǎng)分工，以解決現(xiàn)存的問題。專業(yè)的產(chǎn)品代理公司是順應(yīng)市場(chǎng)需要的產(chǎn)物。一方面，她能夠集中資源優(yōu)勢(shì)，更合理地進(jìn)行產(chǎn)品分銷，包括降低渠道拓展費(fèi)用、部分整合分銷渠道資源（如：調(diào)配不同產(chǎn)品的分銷力度）、培養(yǎng)新產(chǎn)品等；另一方面，能夠集中資源優(yōu)勢(shì)（包括人才資源），進(jìn)行宣傳推廣，降低宣傳推廣費(fèi)用，提高宣傳推廣質(zhì)量；同時(shí)，能夠?yàn)樯a(chǎn)廠家反饋市場(chǎng)反應(yīng)并合理地改進(jìn)產(chǎn)品策略、甚至價(jià)格策略，更好的滿足消費(fèi)者需求。4.2渠道分析依照多年來軟件的銷售狀況和國(guó)內(nèi)特點(diǎn)，要緊有以下幾種途徑：

一、專業(yè)軟件銷售組織目前國(guó)內(nèi)的軟件銷售組織要緊有連邦（全國(guó)各地約有300家連鎖店）、賽樂氏（全國(guó)各地約有50家連鎖店）、四方（全國(guó)各地約有100家連鎖店）、萬眾、里仁、晶合、正普等。這幾家連鎖銷售組織已形成覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，僅連邦的銷售額就占軟件零售市場(chǎng)的30%。二、非專業(yè)軟件銷售組織隨著軟件種類的增多與競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在非專業(yè)銷售也逐漸進(jìn)展起來，目前要緊通過圖書流通渠道、報(bào)刊批發(fā)渠道、音像渠道、超市等大眾化銷售體系，充分利用該體系的覆蓋面廣（覆蓋全國(guó)）、速度快（3－5天面市）、成熟規(guī)范等特點(diǎn)，差不多成為目前專門多軟件（尤其低價(jià)位軟件）的要緊銷售渠道。三、各地區(qū)域市場(chǎng)和辦事處全國(guó)要緊省會(huì)都市都有一定規(guī)模的計(jì)算機(jī)市場(chǎng)，各地均有幾家要緊軟件代理商批發(fā)軟件。通過各地批發(fā)商能夠使商品銷售到地區(qū)以下的市、縣，其作用是以上兩個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)所不具備的。隨著計(jì)算機(jī)用戶在中小都市的增長(zhǎng)，各地批發(fā)銷售額也是呈上升趨勢(shì)，區(qū)域市場(chǎng)渠道的建設(shè)將隨著計(jì)算機(jī)市場(chǎng)本地化的加大而加強(qiáng)。四、計(jì)算機(jī)品牌機(jī)專營(yíng)店和DIY經(jīng)營(yíng)店聯(lián)想、長(zhǎng)城、方正、實(shí)達(dá)等品牌機(jī)專營(yíng)店遍布全國(guó)各地，而且各地都有商業(yè)信譽(yù)較好的DIY經(jīng)營(yíng)店。在今后硬件和整機(jī)價(jià)格不斷下調(diào)、利潤(rùn)微薄的趨勢(shì)下，向購(gòu)買整機(jī)的用戶推銷軟件已成為商家獵取利益的方式。品牌機(jī)專營(yíng)店在全國(guó)各地比三大軟件銷售組織分布還廣，DIY經(jīng)營(yíng)店在各地?cái)?shù)量也相當(dāng)可觀。選擇信譽(yù)較好的經(jīng)營(yíng)店銷售，逐步架構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)體系，這也是一個(gè)覆蓋全國(guó)的兼營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)。五、通過與硬件產(chǎn)品和品牌軟件捆綁銷售通過與硬件產(chǎn)品和品牌軟件捆綁銷售是擴(kuò)大商品品牌阻礙力，是增加市場(chǎng)占有率的有效途徑。六、團(tuán)體客戶與系統(tǒng)銷售計(jì)算機(jī)用戶密集團(tuán)體與系統(tǒng)是軟件銷售的重要市場(chǎng)。七、系統(tǒng)集成商與ASP(應(yīng)用服務(wù)提供商)系統(tǒng)集成是隨著計(jì)算機(jī)的普及應(yīng)用和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)工程的增多而出現(xiàn)一種新的集軟件和硬件一體的業(yè)務(wù)，其銷售要緊是直接面向客戶，是軟件網(wǎng)絡(luò)版銷售的要緊途徑之一。ASP作為近一年新興的商業(yè)途徑，它將為用戶帶來軟件集成與服務(wù)的個(gè)性化服務(wù)方案。八、電子商務(wù)模式隨著電子商務(wù)的進(jìn)展，面對(duì)因特網(wǎng)的沖擊，軟件的銷售也出現(xiàn)一種新的電子商務(wù)模式：目前有網(wǎng)上在線銷售（如8848）和在線注冊(cè)。九、軟件電子販賣（ESD）隨著因特網(wǎng)的迅速進(jìn)展，寬帶網(wǎng)也逐漸開始普及，通過在線下載銷售軟件，這將是國(guó)內(nèi)最新的軟件銷售方式，目前還沒有開始實(shí)施。示意圖如下市場(chǎng)分析5.1市場(chǎng)環(huán)境5.1.1宏觀環(huán)境：人口環(huán)境：據(jù)統(tǒng)計(jì)，1970—1973年，是一個(gè)人口出生高峰，因而，1996－1999年，也會(huì)是一個(gè)高峰，因此從2001年起，這部分人口的智力投入會(huì)開始進(jìn)入一個(gè)高潮，而從現(xiàn)代社會(huì)的進(jìn)展趨勢(shì)上看，家庭智力投入中，關(guān)于電腦、軟件和互聯(lián)網(wǎng)的投入會(huì)占專門大的比例。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著WTO的臨近，各行各業(yè)為了自身的生存，都將會(huì)有較大的進(jìn)展，因而整體社會(huì)經(jīng)濟(jì)會(huì)有較大的進(jìn)展，不管是企業(yè)依舊家庭的消費(fèi)能力和實(shí)際消費(fèi)支出都會(huì)有較大的提升。而軟件和互聯(lián)網(wǎng)作為高科技時(shí)代的基礎(chǔ)工具，必將會(huì)受到更大的重視和投入。技術(shù)環(huán)境：目前，軟件產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)處于低谷時(shí)期，但勿庸置疑，電腦、軟件和互聯(lián)網(wǎng)作為具有革命性的新技術(shù)，將會(huì)極大地改變?nèi)藗兊纳詈凸ぷ鳎辽?，將?huì)對(duì)各個(gè)企業(yè)和企業(yè)間的溝通、經(jīng)營(yíng)、治理起到極大地改進(jìn)作用，從而使整個(gè)社會(huì)的效率得到巨大的改善，因此，這一趨勢(shì)是進(jìn)展的必定。尤其是隨著寬帶、應(yīng)用軟件以及一些設(shè)備等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)的不斷實(shí)現(xiàn)、完善和應(yīng)用，將會(huì)使這一進(jìn)展變得更為迅速。而軟件產(chǎn)業(yè)作為支持互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)工具，也將隨之迅速進(jìn)展。更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)作為一種提高效率、改變工作形式的工具，應(yīng)用于與其具有最相近特質(zhì)、相輔相成的軟件行業(yè)，是必定的，而且將會(huì)發(fā)揮出高于其他任何行業(yè)的作用。政治和法律環(huán)境：我國(guó)在其他行業(yè)中差不多落后于其他發(fā)達(dá)國(guó)家，而互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)新興的、對(duì)社會(huì)進(jìn)展有深遠(yuǎn)阻礙的行業(yè)，由于世界各國(guó)處于同一起跑線上，而且互聯(lián)網(wǎng)的特性決定了它對(duì)每一個(gè)人差不多上公平的，因此，是我們追上和超過發(fā)達(dá)國(guó)家的最好機(jī)會(huì)。而政府和全社會(huì)顯然都意識(shí)到了這一點(diǎn)，都迫切地要抓住這一機(jī)會(huì)，政府的一系列關(guān)于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的法規(guī)、政策以及社會(huì)各界關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注都充分的證明了這一點(diǎn)。政府和社會(huì)各界關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注和支持，使得那個(gè)行業(yè)具有了先天的優(yōu)勢(shì)。5.1.2微觀環(huán)境軟件市場(chǎng)目前處于及其不規(guī)范的環(huán)境：從軟件地開發(fā)、生產(chǎn)直到售后服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都存在著這種情況。例如：軟件的開發(fā)處于一種無序的、低端的重復(fù)開發(fā)狀態(tài)；軟件的售后服務(wù)，處于各個(gè)廠家各自為戰(zhàn)，被動(dòng)的服務(wù)狀態(tài)，造成大量資源白費(fèi)，不管是廠家依舊消費(fèi)者都專門不方便。而任何一個(gè)進(jìn)展得比較成熟的行業(yè)，差不多上比較有序的。軟件行業(yè)的不斷進(jìn)展是整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的需要，是必定的。而軟件行業(yè)要進(jìn)展，就必定要向規(guī)范化過渡，這是市場(chǎng)規(guī)律的要求。一個(gè)規(guī)范化的市場(chǎng)，市場(chǎng)細(xì)化分工和各環(huán)節(jié)渠道的橫向拓展（以求合理整合資源，獵取利潤(rùn)最大化）是必不可少的。軟件市場(chǎng)將會(huì)進(jìn)展成為以服務(wù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)：軟件市場(chǎng)屬于典型的“寡頭壟斷”市場(chǎng)，新的廠家想進(jìn)入這一市場(chǎng)特不困難，而且，原有廠家間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈，隨著市場(chǎng)成熟，這種競(jìng)爭(zhēng)將要緊體現(xiàn)在非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，尤其注重于企業(yè)和產(chǎn)品的品牌形象樹立，軟件市場(chǎng)目前普遍缺乏的是產(chǎn)品售前和售后服務(wù)，誰(shuí)能夠在這一環(huán)節(jié)領(lǐng)先，就能夠在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。因此，服務(wù)將會(huì)是軟件市場(chǎng)在以后專門長(zhǎng)一段時(shí)刻內(nèi)重點(diǎn)進(jìn)展的環(huán)節(jié)。軟件市場(chǎng)需要專業(yè)的營(yíng)銷策劃：目前軟件產(chǎn)品從包裝直到銷售至消費(fèi)者手中極度地缺乏專業(yè)化指導(dǎo)，導(dǎo)致了軟件流通的不暢、初級(jí)惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有發(fā)生。而在目前軟件行業(yè)的進(jìn)展程度和市場(chǎng)規(guī)模來看，是特不不利于整個(gè)行業(yè)進(jìn)展的。因此，整個(gè)行業(yè)和相關(guān)企業(yè)，迫切需要引入專業(yè)的營(yíng)銷指導(dǎo)和輔助實(shí)施。軟件市場(chǎng)的單一環(huán)節(jié)趨向于低毛利：由于軟件市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模小和從業(yè)企業(yè)數(shù)量多的不匹配，以及整體市場(chǎng)份額小和競(jìng)爭(zhēng)方式的不匹配，導(dǎo)致了軟件市場(chǎng)在處于進(jìn)展期的時(shí)候，就迎來了低毛利狀態(tài)。因而，在軟件市場(chǎng)上，假如只進(jìn)行單一環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)，目前是難以生存的，因此，從業(yè)企業(yè)必須要使自己的經(jīng)營(yíng)線上拉或下延。5.1.3總體環(huán)境依照1999年度有關(guān)分析報(bào)告能夠看到，1999年，中國(guó)計(jì)算機(jī)總體市場(chǎng)規(guī)模為1720億元，與去年同期相比，增長(zhǎng)16．2％；國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)2050億元，同比增長(zhǎng)20．6％。由硬件、軟件與信息服務(wù)構(gòu)成的中國(guó)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)，1999年又有新的變化：在軟件與信息服務(wù)市場(chǎng)均取得27．5％快速增長(zhǎng)的情況下，總體市場(chǎng)份額又接著擴(kuò)大2．1個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到24．1％的歷史最高水平。

圖11998～1999年中國(guó)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)構(gòu)成比重的比較

二、進(jìn)展概況表11999年與1998年中國(guó)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)進(jìn)展速度比較市場(chǎng)構(gòu)成1998年1999年銷售額（億元）增長(zhǎng)率（％）銷售額（億元）增長(zhǎng)率（％）硬件

軟件

信息服務(wù)1155.0

138.0

187.011.1

23.2

26.41305.5

176.0

238.513.0

27.5

27.5總計(jì)1480.013.91720.016.2三、總體市場(chǎng)構(gòu)成由硬件、軟件與信息服務(wù)構(gòu)成的中國(guó)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)，1999年又有新的變化：在軟件與信息服務(wù)市場(chǎng)均取得27．5％快速增長(zhǎng)的情況下，總體市場(chǎng)份額又接著擴(kuò)大2．1個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到24．1％的歷史最高水平（圖1和表1）。顯示出中國(guó)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)正朝著國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家的水平進(jìn)展。

四、軟件市場(chǎng)由系統(tǒng)軟件、支撐軟件和應(yīng)用軟件構(gòu)成的中國(guó)軟件市場(chǎng)1999年銷售額為176億元，同比增長(zhǎng)27．5％。其中以應(yīng)用軟件市場(chǎng)份額最大，占軟件市場(chǎng)總銷售額的62．6％（表3）。表31999年和1998年中國(guó)軟件市場(chǎng)構(gòu)成比較軟件市場(chǎng)構(gòu)成1998年1999年銷售額

（億元）增長(zhǎng)率

（％）所占比重

（％）銷售額

（億元）增長(zhǎng)率

（％）所占比重

（％）系統(tǒng)軟件

支撐軟件

應(yīng)用軟件17.4

35.9

84.727.0

30.6

19.612.6

26.0

61.421.0

44.8

110.220.7

24.8

30.111.9

25.5

62.6合計(jì)138.023.2100.0176.027.5100.0從進(jìn)展速度看：1999年，中國(guó)軟件市場(chǎng)以應(yīng)用軟件的增長(zhǎng)速度最快，比上年提高了10．5個(gè)百分點(diǎn)，系統(tǒng)軟件和支撐軟件的增長(zhǎng)速度盡管都高于總體市場(chǎng)16．2％的增長(zhǎng)速度，但它們的進(jìn)展速度都比上年有所減緩。從所占比重看：1999年，軟件市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)變化不大，在系統(tǒng)軟件和支撐軟件市場(chǎng)所占比重略有下降的情況下，應(yīng)用軟件市場(chǎng)所占比重由此擴(kuò)大了1．2個(gè)百分點(diǎn)。五、信息服務(wù)市場(chǎng)

由系統(tǒng)集成、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)和專業(yè)服務(wù)市場(chǎng)構(gòu)成的中國(guó)信息服務(wù)市場(chǎng)，1999年銷售額達(dá)238．5億元，同比增長(zhǎng)27．5％。其中系統(tǒng)集成市場(chǎng)份額最大，占信息服務(wù)市場(chǎng)總銷售額的79．7％（表4）。由于系統(tǒng)集成既是高科技產(chǎn)業(yè)，又從屬于信息服務(wù)行業(yè)，因此，決定了系統(tǒng)集成具有高附加值和高利潤(rùn)的特性。為此，在單純銷售硬件利潤(rùn)不斷下降的情況下，使更多具有一定技術(shù)力量的公司紛紛進(jìn)入系統(tǒng)集成的行列。1999年，國(guó)家為了擴(kuò)大內(nèi)需，接著在基礎(chǔ)建設(shè)領(lǐng)域加大投資規(guī)模，促進(jìn)了政府上網(wǎng)工程和信息港的建設(shè)，加快了行業(yè)信息化的進(jìn)展，同時(shí)各行業(yè)在為解決計(jì)算機(jī)2000年問題中也投入大量資金，使系統(tǒng)集成市場(chǎng)不斷升溫。表41999年和1998年中國(guó)信息服務(wù)市場(chǎng)構(gòu)成比較信息服務(wù)市場(chǎng)構(gòu)成1998年1999年銷售額

（億元）所占比重

（％）銷售額

（億元）增長(zhǎng)率

（％）所占比重

（％）系統(tǒng)集成

網(wǎng)絡(luò)服務(wù)

數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)

專業(yè)服務(wù)156.2

15.5

0.9

14.483.5

8.3

0.5

7.7190.0

30.7

0.8

17.021.6

98.1

-11.1

18.179.7

12.9

0.5

6.9合計(jì)187.0100.0238.527.50100.0從進(jìn)展速度看，在1999年的信息服務(wù)市場(chǎng)中，由于上網(wǎng)人數(shù)的迅速增加，使網(wǎng)絡(luò)服務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額得到98．1％的高速增長(zhǎng)，它連同系統(tǒng)集成和專業(yè)服務(wù)市場(chǎng)均超過計(jì)算機(jī)的總體市場(chǎng)16．2％的增長(zhǎng)速度。從所占比重看：1999年系統(tǒng)集成市場(chǎng)所占比重雖比上年下降3．8個(gè)百分點(diǎn)，但仍有信息服務(wù)市場(chǎng)79．7％的份額，它與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)市場(chǎng)合占信息服務(wù)市場(chǎng)的92．6％。5.4市場(chǎng)預(yù)測(cè)2000年，世界經(jīng)濟(jì)前景看好，國(guó)內(nèi)仍將堅(jiān)持實(shí)行擴(kuò)大內(nèi)需的方針，實(shí)施積極的財(cái)政政策。以往拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的三大需求：投資、消費(fèi)和出口仍將接著成為今年各項(xiàng)政策和工作的著力點(diǎn)。預(yù)期，2000年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)將會(huì)好于1999年。

國(guó)家為IT產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)的進(jìn)展提出許多好的預(yù)期，如：對(duì)軟件開發(fā)生產(chǎn)企業(yè)實(shí)行有關(guān)增值稅和企業(yè)所得稅新的優(yōu)惠政策；對(duì)電信業(yè)務(wù)資費(fèi)的再次進(jìn)行調(diào)整；提出企業(yè)要加強(qiáng)現(xiàn)代信息技術(shù)的運(yùn)用，建立靈敏準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)；加大投改力度，對(duì)投改投資實(shí)行財(cái)政貼息；進(jìn)展我國(guó)自主的軟件產(chǎn)業(yè)，加大投資力度等等，都將為推動(dòng)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品在各行各業(yè)的普及和深入應(yīng)用，并為產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)的進(jìn)展奠定了基礎(chǔ)。

通過定量與定性綜合分析，可能2000年中國(guó)計(jì)算機(jī)總體市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到2050億元，與1999年相比，增長(zhǎng)19．2％。軟件與信息服務(wù)市場(chǎng)所占比重再創(chuàng)26．4％的歷史新高（表6）。表62000年中國(guó)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)規(guī)模及構(gòu)成預(yù)測(cè)市場(chǎng)構(gòu)成1999年2000年*銷售額

(億元)增長(zhǎng)率

(%)所占比重

(%)銷售額

(億元)增長(zhǎng)率

(%)所占比重

(%)硬件1305.513.075.91510.015.773.6軟件176.027.510.2225.027.811.0信息服務(wù)238.527.513.9315.032.115.4總計(jì)1720.016.2100.02050.019.2100.0*2000年為預(yù)測(cè)值

從預(yù)測(cè)中能夠看出，由于軟件與信息服務(wù)業(yè)具有戰(zhàn)略性、全局性、綜合性的特點(diǎn)，是體現(xiàn)國(guó)家意志，統(tǒng)籌規(guī)劃，突出重點(diǎn)，加快進(jìn)展的產(chǎn)業(yè)?？赡茉?000年，軟件與信息服務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)展速度將再度超過總體市場(chǎng)的進(jìn)展速度，成為拉動(dòng)中國(guó)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)平穩(wěn)進(jìn)展的動(dòng)力，同時(shí)軟件與信息服務(wù)占總體市場(chǎng)的比重將擴(kuò)大到26．4％的歷史最高水平。其中CCID預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)為，2000年中國(guó)軟件市場(chǎng)將以超出過去幾年的增長(zhǎng)速度快速進(jìn)展，并將在以后幾年持續(xù)保持較高的進(jìn)展速度?？赡?000年全年計(jì)算機(jī)軟件市場(chǎng)銷售額將達(dá)235億元，比1999年增長(zhǎng)33.5%。其中平臺(tái)軟件市場(chǎng)銷售額82億元，中間軟件市場(chǎng)銷售額9億元，應(yīng)用軟件市場(chǎng)銷售額144億元。5.5市場(chǎng)策略軟件綜合資訊以軟件下載為基礎(chǔ)，全面提供軟件的相關(guān)信息，成為國(guó)內(nèi)最大的軟件資訊站軟件推廣服務(wù)以軟件資訊為平臺(tái)，全面提供軟件產(chǎn)品的網(wǎng)上網(wǎng)下推廣渠道軟件技術(shù)支持服務(wù)以網(wǎng)上提供軟件產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)服務(wù)為起點(diǎn)，對(duì)用戶逐步提供相關(guān)廠商全面的技術(shù)服務(wù)（如call-center）軟件產(chǎn)品發(fā)行與銷售代理軟件產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售，同時(shí)進(jìn)行對(duì)有關(guān)軟件的發(fā)行（如共享軟件）軟件信息增值服務(wù)通過軟件及相關(guān)基礎(chǔ)信息的建立，我們可將有關(guān)信息商業(yè)化（如配套媒體、廣告、欄目資源互換合作、網(wǎng)絡(luò)CI等），即BC方式