店長培訓綜合篇

店長培訓綜合篇第1頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月零售店鋪管理課程

之

企業(yè)品牌文化第2頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月匹克的由來匹克；由英文“PEAK”音譯而來，寓意不斷攀越高峰的挑戰(zhàn)自我精神！匹克三角形圖形標志代表著山峰，傳遞著不斷進取的堅定信念，象征著匹克不斷攀越高峰的自我挑戰(zhàn)和創(chuàng)造未來。以“更快，更高，更強”的奧林匹克精神，朔造出體育運動品牌崇高的形象。第3頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月品牌定位主體消費群定位；

18歲～30歲的籃球專業(yè)運動員

14歲～35歲的運動愛好者以專業(yè)籃球裝備第一品牌，在行業(yè)內扮演籃球運動裝備專家的角色。第4頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月發(fā)展目標全力打造中國籃球第一品牌。

第5頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月匹克的口號

ICANPLAY！

我能，無限可能！第6頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月匹克的歷程1989第一雙匹克運動鞋上市1993匹克導入CIS系統(tǒng)，匹克商標在全球

68個國家注冊1997匹克無形資產達1.999億元，在中國運動鞋行業(yè)確立領先地位匹克冠名贊助全國男籃甲B聯(lián)賽匹克運動系列服裝問世，成為綜合性體育用品品牌2002“戰(zhàn)神”劉玉棟加盟匹克，出任匹克品牌形象代言人2003匹克成為CBA戰(zhàn)略合作伙伴2005匹克全面啟動國際化戰(zhàn)2005匹克贊助NBA火箭隊主場，成為第一個進入NBA賽場的中國運動品牌2006

匹克簽約美國國家男籃“夢七隊”球員，第7頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月英文名：ShaneBattier中文名；肖恩.巴蒂爾出生日期：1978年9月9日身高：203厘米體重：99.8kg位置：前鋒.后衛(wèi)4歲開打藍球2001年畢業(yè)于美國杜克大學（DUKE）；2001年通過NBA選秀大會加入NBA，并入選2001-2002季賽NBA最佳新秀陣容；2006年NBA球星巴蒂爾加入火箭隊；巴蒂爾在NBA闖蕩已經5年，既可打小前鋒又可打后衛(wèi)，職業(yè)生涯均以10.6分4.7個藍板被視為聯(lián)盟最出色的5名防守球員之一。巴蒂爾是2006世界男藍錦標賽國家隊“夢七隊”隊員進入休斯頓火箭隊。由姚明.霍華德.巴蒂爾.麥迪.蘇拉等組成的火箭隊從理論上成了NBA聯(lián)盟中值得期待的強隊，具有相當的竟爭力。因為巴蒂爾的到來更能符合他的注重防守的理念！肖恩.巴蒂爾個人小檔案第8頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月第9頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月公司慨況廣州世冠體育用品有限公司起源于2001年,并于2004年正式成立。屬下品牌PEAK（匹克）、CONVERSE（匡威）。公司精神“活力、協(xié)助、鼓勵、創(chuàng)新、高效、實干、協(xié)同。公司業(yè)務范圍：廣東省、海南省第10頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月活力純真公司的文化青春自信第11頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月總經理營運部總監(jiān)品牌推廣副總行政部營運部自營部企劃部物流部財務部業(yè)務部分公司辦事處信息部第12頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月分布粵東粵西粵北珠江三角洲海南地區(qū)自營店：20多間分布與廣州市區(qū)加盟店：400多家分布于廣東地區(qū)第13頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月公司的展望2005年進軍亞洲市場2006年進軍歐美市場2010年成為全球知名品牌第14頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月零售店鋪管理課程

之

團隊建設與領導第15頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月

一個優(yōu)秀的店長可以幫助提升店鋪銷售量的

30%第16頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月主要內容領導的責任管理自己及他人指導及評估表現(xiàn)激勵與獎勵員工第17頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月領導的責任確定目標明了規(guī)條完成任務第18頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月確定目標銷售業(yè)績服務態(tài)度門店氣氛員工培訓第19頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月明了規(guī)條安全貨品陳列價格促銷員工營運其他第20頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月完成任務通過他人管事理人每一位隊友必須達到目標,完成任務!以啟發(fā),指導,管束隊友為己任第21頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月管理自己及他人管理心態(tài)了解自己的責任計劃組織帶領指導監(jiān)督控制第22頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月管理心態(tài)要堅定,耐心,積極,主動,冷靜不要漂浮,急噪,被動,第23頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月了解自己的責任把以上的工作/任務,

歸納在以下四中身份:1.“我”我必須自己動手去做的工作：-銷售業(yè)績-整潔工作-收銀員-保安-其他2.營運主管確保隊友花在運營的時間為20%左右-陳列-出樣-衛(wèi)生節(jié)省運營時間-要制度化第24頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月了解自己的責任把以上的工作/任務,

歸納在以下四中身份:3.銷售主管-隊友的業(yè)績-預算編排-銷售目標設定-確保隊友多數時間服務顧客4.教練教導隊友各種技能-服務-銷售-營運-紀律第25頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月計劃組織沒有人會計劃失敗,但很多人的失敗是因為沒有做好計劃！如何有效地計劃組織呢？--列出該做的事--分配給能勝任的人--確定所需的資源--設定時間表第26頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月

好領導是怎樣的?你有好領導必備的條件嗎??第27頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月條件(6C)Cpability才干Character人品Compassion情感Caring關心Commitment投入

+Compatibility相配第28頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月團隊作用(TEAM)T:together大家在一起E:everyone每個人A:achieves的成就M:more會更多第29頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月監(jiān)督控制建設花園,但………不修理花草樹木第30頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月指導及評估表現(xiàn)第31頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售過程指導提供反饋反饋不是批評,而是信息反饋的目的:鼓勵,改正,改進表現(xiàn),稱贊反饋會有效,當--正面--反面第32頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月如果沒有反饋…………..

會發(fā)生什么事?第33頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月良好反饋的品質不感情用事客觀和明確與工作表現(xiàn)有關直接迅速/及時第34頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月給予正面反饋的四個步驟1.說明你對行為的認可2.陳述目標或期望的行為3.指出觀察到的成績或行為4.加強并適當地加以獎勵第35頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月案例分享1.“小強，我注意到你把剛才哪個顧客不買的情況處理得很好”2.“我們的目標是把每個“反對”轉換為“購買”，從而滿足顧客需求”3.“雖然那位顧客怕白色衣服容易臟，但你還是做成了交易”4.“我知道你對培訓工作蠻有興趣，下星期有一個銷售技巧培訓課，由你去，好嗎？第36頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月給予反面反饋的四個步驟1.說明你對行為的不認同2.陳述目標或期望的行為3.指出觀察到的不足或行為4.如果必要，開始或繼續(xù)漸進的紀律要求第37頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月案例分享1.“小君，今天中午我看到你在顧客經過你身邊時，你沒有跟他打招呼哦？”2.“我們的目標是要令到顧客感到我們的服務熱情”3.“你只顧與隔壁其他品牌的員工在聊天，沒有看到他進店“4.“在店鋪，顧客永遠是最重要的，如果再有同類事情發(fā)生，你將會接到嚴重警告書”第38頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月

預防辭職與被裁退的最好方法

1.定期輔導員工2.幫助員工修正方向最重要是……….

溝通第39頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月

激勵與獎勵員工第40頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月何謂價值體系？？第41頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月馬斯洛需求理論自我價值實現(xiàn)尊重需求社交需求安全需求生理需求目標對自己得認可友誼，愛情人身安全，生活穩(wěn)定吃飯，穿著，居住第42頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月零售店鋪管理

之

零售業(yè)第43頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月最新零售業(yè)的趨向電子化零售業(yè)之出現(xiàn)采用資訊及通訊科技零售業(yè)的全球化強調體驗的零售業(yè)企業(yè)家精神第44頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月電子化零售業(yè)之出現(xiàn)

你曾在網上購物過嗎？？你有接聽過向你銷售的電嗎？第45頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月采用資訊及通訊科技網絡科技POS系統(tǒng)移動通訊

你聯(lián)系顧客的途徑是什么？？第46頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月零售業(yè)的全球化品牌是全球化嗎？換言之，品牌在全球有專賣店嗎？對他們的專賣店來說是好是壞第47頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月強調體驗的零售業(yè)視覺體驗聽覺體驗觸覺體驗服務體驗

…………你有試過良好的購物經歷嗎？第48頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月企業(yè)家精神你能把企業(yè)當是家嗎?在NORDSTROM百貨公司中每一位員工的表現(xiàn)都好像他自己是業(yè)務的主人，具有高度自主性第49頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月零售點的成功靠什么？1.銷售力－容易進入的商店－容易購買的商店2.商品力－使顧客樂于購買的商店3.集客力－顧客希望前往與聚集的商店4.服務力－感覺良好與舒適的商店5.前瞻力－具領導潮流，新資信的能力第50頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月零售業(yè)激烈競爭的環(huán)境第51頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月零售品牌的方向市場主導者市場競爭者市場跟蹤者市場尾隨者第52頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月競爭優(yōu)勢－商品管理較好商品較好的品種專有商品較低成本的商品較好的付賬條款較低的價格較好的采購員較好的廣告較高的銷量第53頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月競爭優(yōu)勢－商品運作較好的陳列較好服務較好的保安，減少盜竊較好的售貨員較好的店長較好的管理資訊系統(tǒng)較有效率的分撥/分銷較好的庫存控制第54頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月競爭優(yōu)勢--市場策略較好市場占有率較好市場飽和度較好競爭對手分布狀況較好情報收集第55頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月

PEAK的競爭優(yōu)勢包括第56頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月

PEAK優(yōu)勢的定位第57頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月

PEAK的顧客是………第58頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月

PEAK的顧客是………第59頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月

PEAK的顧客是………第60頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月

三類購物的出發(fā)點與需要顧客購買是因為他有未被滿足的需要,有需解決的問題1.需要花時間考量的問題

風險高(值得嗎?舒服嗎?人家怎么說?)PEAK應提供簡單易懂的信息,讓銷售人員解說如:用切半的鞋底展示構造等等2.不需要花太多時間考量的問題

如他已是你的顧客,肯定他的選擇如不是,提供新的信息,促使他重新考慮店面裝潢與貨品擺設對沖動購物者起很大作用

第61頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月三類購物的出發(fā)點與需要3.習慣性的決定對品牌的忠誠對商品的忠誠

慣性決定與引導決定第62頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月零售管理課程

之

情緒管理第63頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月主要內容提高情緒商數積極的交流如何應對具挑戰(zhàn)性的人如何處理投訴第64頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月零售人員應具備

智商(IQ)和情商(EQ)哪一個更重要???第65頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月提升情緒商數1.自我認識2.管理情緒管理自己3.自我激勵4.感同身受與他人交往5.社交技巧第66頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月自我認識--列出你的缺點--畫出你的心情--認識自己的情緒悲觀:她今天不會回來!

樂觀:她今天一定會回來！--通過熟悉你的人,認識自己第67頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月管理情緒思路清晰,掌控情緒經常進行內心對話深呼吸回想最糟的情況是怎么度過的?把不如意的事丟入無形的盒子第68頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月自我激勵抑制沖動“棉花糖”實驗你所擔心的事,80%都不會發(fā)生使用新的方法來解決舊問題(創(chuàng)意性)分享自我激勵的方法第69頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月感同身受認知別人的需要“穿別人的褲子”聆聽感受感受第70頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月聆聽“如果我們應該多說少聽,那我們該有兩個嘴巴和一個耳朵”—MarkTwain

一般的聆聽障礙包括什么???第71頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月社交技巧使你身邊的人覺得自在讓客人/同事喜歡你

--做個真誠的人

--容貌一般的保險代理員與容貌出眾者一樣成功

--做個可信賴的人第72頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月積極的交流保持樂觀,不要悲觀主義改變以下的說法:-真倒霉,一整天也沒幾個客人

-糟糕,又下雨了,我沒帶傘呢!-看他那副德性,你就知道他不會買的

-我才不要浪費時間招呼那些人

第73頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月積極的交流不要說”不”,盡量說你能夠做到的事情改變一下的說法:-現(xiàn)在我沒有空幫你

-我們不能給你辦理

-我的經理沒空,不能見你

-這個星期天我不能加班

-我不知道第74頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月積極的交流以事實為根據,不要任意評價改變一下說法:-這個客人好挑剔

-他常常遲到!-這兩個人好像想偷東西

-我的經理很兇的,整天罵人

-依我看,這個客人不會聽我們的意見第75頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月你是專業(yè)的零售行業(yè)人員嗎?樂觀熱枕具競爭力注重人際關系喜歡解決問題喜歡顧客做事有條有理作準確的決定有效的溝通者具又一定的理論知識第76頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月第二者的體驗1.你的表現(xiàn)>第二者的期望2.你的表現(xiàn)<第二者的期望3.你的表現(xiàn)=第二者的期望第77頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月應對據挑戰(zhàn)性的顧客我們不能控制別人的氣憤,不耐煩或不滿的行為我們可以控制自身的行為來避免造成對別人更大的傷害第78頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月積極聆聽從而解決問題你說得對我同意你的看法盡量找出”可以同意之處用自己得用詞重覆要點,以確保沒有聽錯第79頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月積極聆聽從而解決問題身體位置

-面對客人

-向前略微傾斜身體動作

-輕微動作以示溫情,完全不動則表露冷漠

-擺弄手中筆表示沒興趣

-配合顧客的動作眼神接觸

-注視客人而非瞪眼適當得鼓勵

-”嗯”,點頭第80頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月當顧客生氣時

4個步驟來解決對此我們很抱歉請讓我們知道發(fā)生什么事情我能理解你的感受

“嗯”

”是的,我同意”或許我們可以……,好嗎?第81頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月當顧客要求與你的上級談話

4個步驟來解決你想和我的經理談談?好,我馬上安排如果你不介意,你可否先讓我多了解情況?我建議………….好嗎?經理,事情是……這位客人想向你反映情況第82頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月當你必須向客人傳達不利的消息時不利的消息

-沒有存貨

-不能退貨

-不再有促銷品/促銷價格解決方案

-提早告知顧客

-提供其他的選擇第83頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023年2月當錯在別人時

(應對的態(tài)度)保持尊重顧全他的顏面不必證明你對不必證明他錯負起解決問題的責任第84頁，課件共91頁，創(chuàng)作于2023