客戶類型的分析及應(yīng)對策略

客戶類型的分析及應(yīng)對策略第1頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月內(nèi)容提要客戶類型分類客戶類型辨別客戶類型的對策第2頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶類型

活躍型外向、推廣者、樂觀

完善型內(nèi)向、分析者、悲觀能力型外向、指導(dǎo)者、樂觀

平穩(wěn)型內(nèi)向、觀察者、悲觀第3頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月活躍型標(biāo)志他們的辦公室往往掛漫象征成功和價值體現(xiàn)的標(biāo)志,包括與名人和成功商業(yè)人士的合影等性格他們往往是樂觀向上和振奮人心的,為人一般比較友善健談弱勢以自己為中心點(diǎn),往往夸夸其談第4頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售策略1.非常真誠的表露出賞識和認(rèn)可他的個人價值觀2.愉快和幽默的交談,笑話以及活躍的表現(xiàn)最能贏得客戶的認(rèn)可3.異趁熱打鐵敲定第5頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月二:完善型說話的語速慢,并且希望實(shí)質(zhì)性的描述事情的各個方面標(biāo)志1.桌面整潔干凈,辦公室的裝飾實(shí)用性超過藝術(shù)性2.墻面掛著各種圖表等和工作非常相關(guān)的展示品,把書桌擺在自己和客人之間性格拘泥禮節(jié)并且謝絕接觸弱勢第6頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月完善型5.給出客戶一定的時間做出決定銷售策略1.完善型是以工作為導(dǎo)向,需要完善的細(xì)節(jié)和明確的數(shù)據(jù)作為參考2.必須通過深思熟慮來接近問題的解決之道,要時刻保持系統(tǒng)性,邏輯性和準(zhǔn)確性的分析3.在交談中一定準(zhǔn)許他們描述細(xì)節(jié)的問題,并仔細(xì)記好,精心準(zhǔn)備答案4.適時的稱贊他的嚴(yán)密的思考力第7頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月三:能力型以結(jié)果為導(dǎo)向,不注重過程標(biāo)志往往是擺滿了凌亂的方案和看起來忙碌的巨大的辦公桌,墻壁上掛著點(diǎn)綴性的榮譽(yù)證書或者巨大的日程表性格說話節(jié)奏明快,不喜歡給零碎的談話留出時間弱勢第8頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月能力型4.

要給他們感覺是他自己做出的決定銷售策略1.他們對時間非常敏感,不要浪費(fèi)他們的一點(diǎn)時間,說話或者資料上必須整理出要點(diǎn),提供給他們與成功可能性相關(guān)的信息和選擇的底線.2.他們對成就感非常渴望,承認(rèn)他們的權(quán)力和威信,讓他們幫你出頭露面3.發(fā)生異議時,必須用事實(shí)來說服第9頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月四:平穩(wěn)型標(biāo)志辦公桌上拜訪著家庭的照片,墻上掛著古典的藝術(shù),或者立志的座右銘性格隨和,不輕易拒絕來訪者,說話節(jié)拍遲緩并愿意鼓勵他人說話弱勢以人為導(dǎo)向,希望有溫和的人際關(guān)系第10頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月平穩(wěn)型銷售策略1.需要循序漸進(jìn)的接受事務(wù),以真誠的關(guān)心贏得信賴2.給他們值得信賴的直覺而不是客觀事實(shí)3.鼓勵他去征求同事或者朋友的意見,他們愿意接受水到渠成的結(jié)局第11頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月結(jié)束謝謝掌聲第12頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售員的類型分析一:能力型表現(xiàn):多嘴,爭強(qiáng)好勝,聲音大,支配他人,沒耐心注意事項(xiàng)1.控制自己的個性,或者理解他人尊重他人的個性差異,避免矛盾和沖突第13頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售員的類型二:活躍型表現(xiàn):活潑,好動,愛講笑話,善于表達(dá),容易健忘注意事項(xiàng):不要做播放機(jī),異少說話,不要光顧說話忘了非常重要的事情第14頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售員的類型三:完善型表現(xiàn):表情嚴(yán)肅,善于分析,喜歡圖標(biāo),愛干凈注意事項(xiàng):學(xué)會微笑,學(xué)會幽默第15頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售員類型平穩(wěn)型表現(xiàn):隨和,個性低調(diào),不出風(fēng)頭注意事項(xiàng)個性低調(diào)但做事不要低調(diào),學(xué)會果斷第16頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售成交的時機(jī)一:顧客心情非?？鞓窌r請銷售員喝東西或吃東西的時候二:介紹完產(chǎn)品說明后詢問顧客需要什么年限或者什么服務(wù),三:解釋完反對意見后解釋后詢問客戶是否明白服務(wù)是否需要補(bǔ)充,當(dāng)客戶認(rèn)可時,銷售可詢問客戶需要什么服務(wù)及年限第17頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月常用的成交技巧一:假設(shè)成交法如果客戶成為我們的會員后,會帶給客戶什么樣的服務(wù)及價值二:細(xì)節(jié)確認(rèn)法我們的服務(wù)是在7個工作日內(nèi)通過審核,服務(wù)是從開通之日開始算起的,那就是說您在**號就可以享受服務(wù)了三:未來事件法利用促銷截至日及同行的購買行為來刺激客戶作出決定四:第三人推薦法要求銷售人員每見一個客戶都要求客戶推薦客戶第18頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月演練找出自己是哪種類型的人各種銷售類型對應(yīng)各種客戶類型進(jìn)行演練銷售寫出演練的銷售心得第19頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月確認(rèn)客戶的不簽單的根本一:第20頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月第21頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月第22頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月第23頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月怎么樣對付老板說考慮一下：

你可以這樣跟老板說：

某老板，很明顯你不會說“考慮一下”，除非你對我們的產(chǎn)品感興趣，對吧？

一般老板會說“是的”

某老板，你既然對我們的產(chǎn)品感興趣，那我現(xiàn)在假設(shè)你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對吧？

一般老板會說“考慮一下吧”

你可以開玩笑地跟他說“你這不是要趕我走吧，我的意思是你說考慮一下不只是為了要躲開我吧”

下面緊接著說“某老板，是不是我什么地方漏掉講，還是有些方面解釋不清楚，導(dǎo)致你說考慮一下，是我公司的形象，還是－－－可以多舉一些例子。

最后你可以這樣講“某老板，說正經(jīng)的，會不