銷(xiāo)售最關(guān)鍵的6步-摧龍六式

/摧龍六式向大型機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售產(chǎn)品與通常的銷(xiāo)售方法不同,銷(xiāo)售人員需要發(fā)展向?qū)?收集各種資料，分析客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)，尋找在各個(gè)階段起決定性作用的采購(gòu)影響者，判斷客戶(hù)的采購(gòu)流程;采取適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售活動(dòng)挖掘和引導(dǎo)每個(gè)人不同的需求，逐漸確定己方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏(yíng)得訂單。摧龍六式是向大型客戶(hù)銷(xiāo)售的基本流程,尚需以?xún)?nèi)功心法為基礎(chǔ)，以銷(xiāo)售技巧為輔，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)方可縱橫商場(chǎng)，摧枯拉朽,戰(zhàn)無(wú)不勝。學(xué)習(xí)主旨運(yùn)用客戶(hù)拓展策略規(guī)劃整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程,向銷(xiāo)售人員提供計(jì)劃、開(kāi)發(fā)、管理好自身（大）客戶(hù)的能力；通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧:提問(wèn)技巧，談判技巧、溝通協(xié)調(diào)能力等。在客戶(hù)群體購(gòu)買(mǎi)的復(fù)雜情況下，運(yùn)用有效策略,達(dá)成積極雙贏(yíng)的銷(xiāo)售成果。幫助銷(xiāo)售人員理清銷(xiāo)售思路，使銷(xiāo)售條理更清楚.客戶(hù)拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶(hù)采購(gòu)的要素第一要素：產(chǎn)品價(jià)值第二要素:產(chǎn)品需求第三要素:產(chǎn)品價(jià)格第四要素：客戶(hù)信賴(lài)第五要素：客戶(hù)體驗(yàn)需求是客戶(hù)采購(gòu)的核心要素，決定產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值，價(jià)值又決定價(jià)格。不斷達(dá)到并超越客戶(hù)的需求，得到良性的客戶(hù)體驗(yàn)，才能逐漸建立品牌。銷(xiāo)售就滿(mǎn)足客戶(hù)這五個(gè)要素的過(guò)程，產(chǎn)生拓展客戶(hù)的關(guān)鍵六個(gè)步驟?？蛻?hù)拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)要素間有緊密的關(guān)系,必須按照一定的順序來(lái)滿(mǎn)足。在價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴(lài)和體驗(yàn)五個(gè)要素中我們首先要先確定一下核心要素.這樣才能掌握客戶(hù)的需求,但是如果客戶(hù)與我們不認(rèn)識(shí)，他一定不會(huì)把需求告訴我們,因此我們首先要做的就是對(duì)客戶(hù)的資料進(jìn)行收集，他的職務(wù)、性格、愛(ài)好等等。然后再進(jìn)行分析.客戶(hù)拓展步驟:第一步：客戶(hù)分析第二步：建立信任第三步:挖掘客戶(hù)需求第四步:針對(duì)需求介紹產(chǎn)品價(jià)值（呈現(xiàn)價(jià)值)第五步:贏(yíng)取承諾第六步：回收帳款第一式客戶(hù)分析開(kāi)始標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶(hù)結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)步驟﹡逐步發(fā)展和培植向?qū)З~事先全面、完整地收集客戶(hù)資料﹡將采購(gòu)相關(guān)的客戶(hù)挑出來(lái)，從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析﹡通過(guò)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶(hù)，判斷是否存在明確、近在眼前和有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)第一步：發(fā)展向?qū)У诙剑菏占蛻?hù)資料客戶(hù)現(xiàn)狀﹡客戶(hù)名稱(chēng)、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)﹡地址、郵編、網(wǎng)址﹡現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限組織結(jié)構(gòu)﹡與采購(gòu)相關(guān)的總門(mén)名稱(chēng)和人員構(gòu)成﹡部門(mén)之間的匯報(bào)和配合﹡各個(gè)部門(mén)在采購(gòu)中的作用個(gè)人信息﹡姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、子女情況、郵箱地址、喜歡的運(yùn)動(dòng)等﹡客戶(hù)的工作范圍﹡性格特點(diǎn)、偏好﹡客戶(hù)內(nèi)部的人員關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)信息﹡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售人員的姓名和銷(xiāo)售特點(diǎn)﹡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)內(nèi)部的合作關(guān)系﹡產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)第三步：組織結(jié)構(gòu)分析銷(xiāo)售以人為本，銷(xiāo)售人員在開(kāi)始銷(xiāo)售前應(yīng)該先將可能與采購(gòu)相關(guān)的客戶(hù)挑出來(lái)分析他們才采購(gòu)中的作用,必須避免在不了解情況時(shí)盲目開(kāi)始銷(xiāo)售.在組織架構(gòu)分析時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該從下面三個(gè)緯度進(jìn)行分析：級(jí)別定義和描述操作層客戶(hù)中直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)的人員,往往是最終的使用者.雖然他們不能在采購(gòu)中做出決定，但是他們直接操作這些設(shè)備,他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán).他們數(shù)量很多，他們的意見(jiàn)也會(huì)影響采購(gòu)的決定。操作層的滿(mǎn)意程度最終決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶(hù)內(nèi)的占有份額。而且一些操作層的人有時(shí)也會(huì)參與采購(gòu)，成為采購(gòu)的直接影響者。管理層對(duì)于中小型規(guī)模的采購(gòu),管理層可能就是采購(gòu)的決定者。每個(gè)客戶(hù)的組織機(jī)構(gòu)都有一定的授權(quán),一些采購(gòu)需要簽字就可以。對(duì)于大型的采購(gòu),采購(gòu)牽扯的部門(mén)很多，管理層也擔(dān)負(fù)著根據(jù)自己部門(mén)要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能決策，往往具有否決權(quán)。決策層客戶(hù)內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略,建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程是他們的主要工作?？梢哉f(shuō)任何采購(gòu)都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。通過(guò)授權(quán)，他們將那些不重要的采購(gòu)授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都最采購(gòu)擁有決定權(quán).在采購(gòu)中,他們將做出五個(gè)重要的決定：是否購(gòu)買(mǎi)?何時(shí)購(gòu)買(mǎi)?預(yù)算多少？最終選擇哪個(gè)供應(yīng)商?是否簽署合同?職能定義和描述使用部門(mén)客戶(hù)中使用產(chǎn)品和服務(wù)的部門(mén)，往往是采購(gòu)的最初發(fā)起者以及最終使用的評(píng)估者,會(huì)貫穿于整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中.技術(shù)部門(mén)往往負(fù)責(zé)采購(gòu)的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù).技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)某個(gè)采購(gòu)領(lǐng)域的規(guī)劃,一些日常的采購(gòu)?fù)苯佑杉夹g(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)。

采購(gòu)部門(mén)集中采購(gòu)是客戶(hù)減少采購(gòu)成本的一種有效的方法，這樣更能夠從廠(chǎng)商得到更好的優(yōu)惠，不同行業(yè)的客戶(hù)對(duì)于采購(gòu)部門(mén)有不同的稱(chēng)呼，采購(gòu)/財(cái)務(wù)部門(mén)往往負(fù)責(zé)依據(jù)采購(gòu)指標(biāo)進(jìn)行比較評(píng)估和談判。角色定義和描述發(fā)起者提出采購(gòu)建議的人,感受到一些嚴(yán)重的問(wèn)題需要解決，故此提出解決建議。經(jīng)常是使用部門(mén),對(duì)于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購(gòu)的發(fā)起者往往是決策層客戶(hù)?？赡苁浅鲎詥T工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略.向潛在的采購(gòu)發(fā)起者介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的益處,往往可以帶來(lái)新的訂單。決策者客戶(hù)內(nèi)部決定采購(gòu)預(yù)算、是否進(jìn)行、最終供應(yīng)商的采購(gòu)的負(fù)責(zé)人，是客戶(hù)的高層領(lǐng)導(dǎo)。使用者最終的使用者，他們參與到采購(gòu)的全過(guò)程，是采購(gòu)的重要影響者之一。他們可能是采購(gòu)的發(fā)起者或者設(shè)計(jì)小組和評(píng)估小組的成員。產(chǎn)品和服務(wù)最終是由他們使用的，因此他們?cè)诤艽蟪潭壬蠜Q定著客戶(hù)滿(mǎn)意度。設(shè)計(jì)者是指規(guī)劃采購(gòu)方案的人，設(shè)計(jì)者往往不只一個(gè)人,也許是一個(gè)小組。有的采購(gòu)很簡(jiǎn)單,可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購(gòu)需要精心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購(gòu)動(dòng)機(jī)變成采購(gòu)指標(biāo)。評(píng)估者評(píng)估者是評(píng)估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計(jì)者,也許是另有其人。評(píng)估者將根據(jù)設(shè)計(jì)者提供的采購(gòu)指標(biāo)比較各個(gè)服務(wù)供應(yīng)商的方案和承諾.

第四步:判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)如果有明確的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該立即將銷(xiāo)售推進(jìn)到下個(gè)階段，如果暫時(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì),銷(xiāo)售將依然維持在客戶(hù)分析的階段,因此判斷是否存在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是個(gè)重要的分水嶺。五個(gè)方面的問(wèn)題方面可以幫助銷(xiāo)售人員評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：客戶(hù)的預(yù)算是多少?采購(gòu)的時(shí)間表客戶(hù)的需求是不是我們最擅長(zhǎng)、有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品判斷是否值得投入這個(gè)項(xiàng)目（贏(yíng)利、銷(xiāo)售費(fèi)用和成本、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等）訂單成功率的把握有多大？第二式建立信任開(kāi)始標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系步驟﹡識(shí)別客戶(hù)的溝通風(fēng)格,了解客戶(hù)的類(lèi)型﹡推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感約會(huì)：激發(fā)客戶(hù)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)信賴(lài)：建立信賴(lài)，獲得客戶(hù)支持和承諾同盟：建立同盟,取得客戶(hù)協(xié)助和配合●客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段●第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感外表、言談舉止、熟悉公司的產(chǎn)品、生產(chǎn)制造和服務(wù)體系.專(zhuān)業(yè)形象加上良好的言談舉止,才可能取得客戶(hù)好感.第二階段:激發(fā)客戶(hù)興趣、產(chǎn)生互動(dòng)第三階段：建立信賴(lài)，獲得支持和承諾依據(jù)收集到的客戶(hù)資料，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入了解，推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系,比如邀請(qǐng)客戶(hù)體育運(yùn)動(dòng)、家庭活動(dòng)等,獲得客戶(hù)的支持.第四階段：建立同盟，獲得客戶(hù)協(xié)助很多人有時(shí)候會(huì)覺(jué)得得到客戶(hù)的支持就算把關(guān)系搞定了,但是我們要在初步取得客戶(hù)的信賴(lài)和支持后,把客戶(hù)發(fā)展成我們的同盟,幫我們穿針引線(xiàn)，接觸至更高決策層,獲取更多的信息?！窨蛻?hù)的溝通風(fēng)格●我們將客戶(hù)分成四種行為類(lèi)型，了解客戶(hù)類(lèi)型有助于確定客戶(hù)在特定的某一時(shí)刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀銮∪缙浞值幕貞?yīng)。雖然各種行為類(lèi)型之間各有不同,但是它們并無(wú)好壞之分。四種類(lèi)型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊，每人在不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于四種行為類(lèi)型中的任何一種。

行為特點(diǎn)溝通方式分析型彬彬有禮，藏而不露,講邏輯重事實(shí)，具有很強(qiáng)的責(zé)任心。他們注重精確，講求完美.勤奮、謹(jǐn)慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長(zhǎng)處。他們的缺點(diǎn)是自我封閉,缺乏情趣，不肆張揚(yáng)，離群索居,有時(shí)甚至?xí)@得有點(diǎn)郁郁寡歡。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說(shuō)明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù).如果他們過(guò)于極端，那么完美主義便會(huì)成為一種缺陷。這個(gè)類(lèi)型的人肯定不會(huì)去冒險(xiǎn)，他們以精確無(wú)誤為樂(lè),出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。

講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮,準(zhǔn)確無(wú)誤、專(zhuān)心致志.準(zhǔn)備好回答很多個(gè)怎么辦,要擺事實(shí)，重于分析。認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。

不要過(guò)于親近。不要操之過(guò)急,要有反復(fù)說(shuō)明自己觀(guān)點(diǎn)的準(zhǔn)備.

留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間并大量運(yùn)用各種證據(jù)。

贊揚(yáng)他某些工作做的多么準(zhǔn)確無(wú)誤。親切型他們具有專(zhuān)心致志、持之以恒和忠實(shí)可靠的特點(diǎn),是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會(huì)一直繼續(xù)做下去。具有合作精神，易于相處，值得信賴(lài)，反應(yīng)敏捷,而且還是一位很好的聽(tīng)眾。他們具有的弱點(diǎn)包括猶豫不決和缺乏冒險(xiǎn)精神,常常過(guò)于重視他人的意見(jiàn),循規(guī)蹈矩不肆聲張,往往處于被動(dòng)的狀態(tài)。他們通常不會(huì)為自己說(shuō)話(huà)或者辯護(hù),過(guò)于順從迎合他人,決策時(shí)常常會(huì)反復(fù)權(quán)衡，猶豫不決。親近型喜歡穩(wěn)定和合作,變化和混亂則會(huì)令她感到痛苦。

做到放松.隨和.當(dāng)一名好聽(tīng)眾.

保持事物的原有狀態(tài).

按照書(shū)面指導(dǎo)原則去制定具體計(jì)劃。

有預(yù)見(jiàn)性.

時(shí)常明確地表示贊同。

用“我們”這個(gè)詞。贊揚(yáng)他或她具有的團(tuán)隊(duì)精神。

不要催促，不要急于求成。表現(xiàn)型他們具有口齒伶俐的個(gè)性特點(diǎn),魅力十足，殷勤隨和，樂(lè)于助人,口才雄辯,擅長(zhǎng)交際;他們看重的不是工作任務(wù),而是人與人之間的關(guān)系。缺點(diǎn)是缺乏耐心，以偏概全，言語(yǔ)犀利傷人，有時(shí)還會(huì)做出一些不理智的舉動(dòng)。也可能比較自私自利，工于心計(jì)，放蕩不羈，報(bào)復(fù)心較強(qiáng),辦事無(wú)章法，易與他人發(fā)生摩擦。主要需求是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂(lè)趣。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。

注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對(duì)改善他們的形象有哪些好處。

熱情坦誠(chéng),有問(wèn)必應(yīng)。

善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。

做到友善健談。

多問(wèn)多答帶有“誰(shuí)”字的問(wèn)題。

隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象。進(jìn)取型他們有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，是一個(gè)不安分的人，一個(gè)不怕冒險(xiǎn)的行動(dòng)者.這種人性格外向，意志堅(jiān)強(qiáng),說(shuō)話(huà)辦事井井有條，果斷務(wù)實(shí),從不繞彎子。進(jìn)取型的人以工作任務(wù)為重辦事立竿見(jiàn)影，并不看重各種人際關(guān)系.他們可能會(huì)固執(zhí)己見(jiàn)，獨(dú)斷專(zhuān)行，缺乏耐心，感覺(jué)遲鈍,而且脾氣暴躁，常常無(wú)暇顧及一些形式和細(xì)節(jié).他或她還可能對(duì)別人要求較高,不愿采納他人意見(jiàn)，控制欲較強(qiáng)，從不妥協(xié),甚至有些傲慢專(zhuān)橫，冷酷無(wú)情。進(jìn)取型的人珍愛(ài)的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。失去別人的尊重,沒(méi)有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦.

滿(mǎn)足此人的控制欲。

專(zhuān)心研究工作任務(wù)，并探討預(yù)期結(jié)果.

行為規(guī)范,言之有據(jù)。表達(dá)簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確、有條有理。

研究回答帶有“什么”的問(wèn)題。

說(shuō)話(huà)要有事實(shí)根據(jù),不要僅憑感覺(jué)。

不要浪費(fèi)時(shí)間,不要糾纏細(xì)節(jié)。

提供多種選擇方案。第三式挖掘需求開(kāi)始標(biāo)志與關(guān)鍵客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶(hù)需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū)）步驟﹡幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題及其嚴(yán)重性,使之提出采購(gòu)申請(qǐng)﹡幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶(hù)確定采購(gòu)計(jì)劃﹡幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案,將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購(gòu)方案中﹡得到完整全面的客戶(hù)需求，包括目標(biāo)愿望、問(wèn)題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購(gòu)指標(biāo)。1、需求的結(jié)構(gòu)目標(biāo)和愿望問(wèn)題和障礙解決方案產(chǎn)品和服務(wù)采購(gòu)指標(biāo)2、兩種銷(xiāo)售方法產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品銷(xiāo)售模式一般是客戶(hù)知道自己需要什么,會(huì)直奔需求去購(gòu)買(mǎi),只要掌握他的需求推薦產(chǎn)品就行了。顧問(wèn)式銷(xiāo)售幫助客戶(hù)分析并找到問(wèn)題,提出總體解決方案，成為客戶(hù)信賴(lài)的顧問(wèn),如果客戶(hù)要求,還可以實(shí)施方案并提供全部產(chǎn)品,說(shuō)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售。產(chǎn)品銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售●客戶(hù)自己發(fā)現(xiàn)需求●客戶(hù)確定采購(gòu)指標(biāo)●銷(xiāo)售以訂單為導(dǎo)向●銷(xiāo)售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益●銷(xiāo)售人員說(shuō)服客戶(hù)●市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣●銷(xiāo)售周期短●年輕有沖勁的銷(xiāo)售人員●銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求●銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)建立采購(gòu)指標(biāo)●銷(xiāo)售以客戶(hù)需求為導(dǎo)向●適合銷(xiāo)售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)●銷(xiāo)售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力●銷(xiāo)售人員理解和引導(dǎo)客戶(hù)●銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)，成為客戶(hù)顧問(wèn)一對(duì)一銷(xiāo)售●銷(xiāo)售周期長(zhǎng)●經(jīng)驗(yàn)豐富有銷(xiāo)售人員引導(dǎo)期采購(gòu)設(shè)計(jì)內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求采購(gòu)設(shè)計(jì)內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求使用維護(hù)使用維護(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾購(gòu)買(mǎi)承諾評(píng)估比較評(píng)估比較競(jìng)爭(zhēng)期采購(gòu)階段關(guān)鍵客戶(hù)結(jié)束標(biāo)志內(nèi)容發(fā)現(xiàn)需求發(fā)起者提出采購(gòu)申請(qǐng)采購(gòu)的發(fā)起者客戶(hù)意識(shí)到他需要解決某個(gè)問(wèn)題時(shí)，這時(shí)客戶(hù)已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段了.發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購(gòu)的人,當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)時(shí)，采購(gòu)進(jìn)入下一個(gè)階段。幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)以及問(wèn)題嚴(yán)重性。內(nèi)部醞釀決策者成功立項(xiàng)發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng),決策者做出采購(gòu)決策,包括是否進(jìn)行采購(gòu)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算等等。幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值。采購(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)者開(kāi)始招標(biāo)決策者決定采購(gòu)之后，客戶(hù)開(kāi)始規(guī)劃和設(shè)計(jì)解決問(wèn)題的方案,并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng)。幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶(hù)采購(gòu)方案中。評(píng)估比較評(píng)估者開(kāi)始談判客戶(hù)根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書(shū)面的建議書(shū)，對(duì)各個(gè)廠(chǎng)家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較,選擇較佳的廠(chǎng)家進(jìn)入商務(wù)談判。向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處。購(gòu)買(mǎi)承諾決策者簽訂合同客戶(hù)與潛在供應(yīng)商開(kāi)始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書(shū)面的合同。在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏(yíng)的協(xié)議。安裝實(shí)施使用者開(kāi)始下一次采購(gòu)按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開(kāi)始使用。確保應(yīng)收帳款回收,鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度。第四式呈現(xiàn)價(jià)值開(kāi)始標(biāo)志得到明確的客戶(hù)需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū))結(jié)束標(biāo)志客戶(hù)露出購(gòu)買(mǎi)信號(hào),開(kāi)始談判步驟﹡通過(guò)差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)﹡與客戶(hù)需求結(jié)合,制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威脅的行動(dòng)計(jì)劃﹡制作以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的建議書(shū)﹡使用銷(xiāo)售演講技巧呈現(xiàn)方案在采購(gòu)中，發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、使用者、決策者和評(píng)估者的需求都不一樣。對(duì)于任何一個(gè)廠(chǎng)家，肯定在一些方面處于優(yōu)勢(shì)，另一些方面處于劣勢(shì).我們通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析找出優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),然后再采取行動(dòng)鞏固優(yōu)勢(shì),消除威脅，將客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)我們有利的方面來(lái).將優(yōu)勢(shì)逐條與每個(gè)影響采購(gòu)的客戶(hù)連接在一起，看看對(duì)他們各自帶來(lái)什么樣的影響。對(duì)于優(yōu)勢(shì)，討論出讓客戶(hù)接受的行動(dòng)計(jì)劃,對(duì)于劣勢(shì)要找到解決的方法。FＡB—－———競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析:逐一列出己方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析己方優(yōu)勢(shì)能夠滿(mǎn)足哪些客戶(hù)的哪些需求,尋找自己劣勢(shì)對(duì)哪些客戶(hù)產(chǎn)生什么樣的影響。競(jìng)爭(zhēng)策略：分析自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶(hù)有益處,自己的劣勢(shì)對(duì)哪些客戶(hù)有不好的影響。針對(duì)每個(gè)客戶(hù)制定行動(dòng)計(jì)劃，將優(yōu)勢(shì)向客戶(hù)解釋清楚，對(duì)于劣勢(shì)應(yīng)該找到解決方案，與客戶(hù)進(jìn)行溝通.當(dāng)客戶(hù)做出采購(gòu)決策時(shí)，使得支持者拋出己方益處。F（Fｅａt(yī)ｕｒe):我們的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)Ａ（Ａdvantage）:我們產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的程度，就是我們的優(yōu)勢(shì)Ｂ（bｅnefit）:好處，給客戶(hù)帶來(lái)的益處產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)益處2、制作建議書(shū)制作建議書(shū)：對(duì)于大型采購(gòu)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)往往要向客戶(hù)提供建議書(shū),建議書(shū)應(yīng)該以客戶(hù)需求為核心并包含以下內(nèi)容:客戶(hù)的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶(hù)面臨的發(fā)展機(jī)遇,調(diào)動(dòng)起客戶(hù)的希望.這部分應(yīng)該盡量簡(jiǎn)潔,控制在一個(gè)段落以?xún)?nèi)。問(wèn)題和挑戰(zhàn):描述客戶(hù)遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶(hù)的問(wèn)題是什么，以及對(duì)客戶(hù)前景帶來(lái)的負(fù)面影響。解決方案:包括方案概述,產(chǎn)品介紹,實(shí)施計(jì)劃和服務(wù)體系四個(gè)部分，全面清晰完整地描述整個(gè)解決方案,重點(diǎn)闡述方案是怎么解決客戶(hù)問(wèn)題的.報(bào)價(jià):針對(duì)方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià),并進(jìn)行分類(lèi)和匯總，便于客戶(hù)理解、計(jì)算和確認(rèn).資信文件：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，公司介紹等等。

呈現(xiàn)方案：在大型采購(gòu)的招投標(biāo)中，向客戶(hù)介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握有利的銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧。在整個(gè)過(guò)程中，包含了以下步驟：

步驟方法開(kāi)始在客戶(hù)面前講話(huà)之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)該與客戶(hù)進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個(gè)人的視線(xiàn)之內(nèi)，如果聽(tīng)眾中有熟悉的客戶(hù)或者重要的來(lái)賓,應(yīng)該點(diǎn)頭示意。吸引注意力此時(shí)每個(gè)人的注意力都集中在你的身上，他們會(huì)通過(guò)你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來(lái)判斷你的價(jià)值。你必須有一個(gè)精彩的開(kāi)場(chǎng)來(lái)抓住他們的注意力,可以講一個(gè)意味深長(zhǎng)的故事或者向他們提一個(gè)問(wèn)題。表示感謝在引出主題之后，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶(hù)的參與,并表示歡迎。意義和價(jià)值客戶(hù)來(lái)聽(tīng)介紹，是希望能找到有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案，此時(shí)你應(yīng)該闡明扼要地介紹。內(nèi)容簡(jiǎn)介你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說(shuō)明自己的重點(diǎn)，又不要讓客戶(hù)覺(jué)得顛三倒四。呈現(xiàn)開(kāi)始時(shí)的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方。前期的內(nèi)容簡(jiǎn)介還可以幫助客戶(hù)了解這次談話(huà)重點(diǎn)，使呈現(xiàn)更易于被聽(tīng)眾理解。呈現(xiàn)主體你可能花大多數(shù)的時(shí)間用于介紹主體內(nèi)容,但不要在開(kāi)始呈現(xiàn)時(shí)就跳到這一部分,因?yàn)榇藭r(shí)客戶(hù)還沒(méi)有做好準(zhǔn)備。在呈現(xiàn)中,盡量將內(nèi)容歸納成三點(diǎn)到五點(diǎn)，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個(gè)要點(diǎn)下展開(kāi)，并通過(guò)數(shù)據(jù)、精彩的故事來(lái)證明這些要點(diǎn)?？偨Y(jié)再次重復(fù)呈現(xiàn)重點(diǎn)，并很自然地將話(huà)題轉(zhuǎn)換到最后一個(gè)重要的部分：激勵(lì)購(gòu)買(mǎi)激勵(lì)購(gòu)買(mǎi)此時(shí)你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時(shí)刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿(mǎn)懷信心地使用具有煽動(dòng)性的語(yǔ)言鼓勵(lì)立即做出正確的采購(gòu)決定。一個(gè)完整的建議書(shū)應(yīng)該包括產(chǎn)品介紹、服務(wù)和支持體系,并提供公司的想關(guān)資信證明。建議書(shū)應(yīng)該圍繞客戶(hù)需求的最頂層“客戶(hù)的目標(biāo)和愿望”來(lái)完成.在寫(xiě)客戶(hù)遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)的時(shí)候，一定要說(shuō)出問(wèn)題的嚴(yán)重性和急迫性，這樣解決方案才有價(jià)值?？蛻?hù)收到建議書(shū)后，一般要邀請(qǐng)廠(chǎng)家介紹方案,現(xiàn)在的招標(biāo)流程越來(lái)越嚴(yán)格和復(fù)雜,不少人員是我們根本無(wú)法拜訪(fǎng)的,對(duì)于這些人，方案介紹就是我們唯一的當(dāng)面的銷(xiāo)售機(jī)會(huì).目錄內(nèi)容介紹篇幅致辭公司高層領(lǐng)導(dǎo)簽名的表示公司價(jià)值和對(duì)客戶(hù)價(jià)值的書(shū)面文件一頁(yè)現(xiàn)狀與未來(lái)簡(jiǎn)單扼要介紹客戶(hù)相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展前景的展望一段問(wèn)題與挑戰(zhàn)客戶(hù)達(dá)成未來(lái)發(fā)展前景將會(huì)遇到的問(wèn)題以及這些問(wèn)題的嚴(yán)重性和緊迫性,建議將問(wèn)題歸納為三至五條三至五段解決方案針對(duì)上述問(wèn)題提供的解決方案的完整內(nèi)容，以及給客戶(hù)帶來(lái)的益處根據(jù)實(shí)際需求產(chǎn)品與服務(wù)按照FBＡ方法,詳盡介紹方案中使用的產(chǎn)品和服務(wù)，以及詳盡配置。根據(jù)實(shí)際需求實(shí)施計(jì)劃從簽訂合同開(kāi)始到項(xiàng)目結(jié)束的項(xiàng)目管理表,包括主要事項(xiàng)、負(fù)責(zé)人、截止時(shí)間等一頁(yè)報(bào)價(jià)書(shū)根據(jù)客戶(hù)要求，所有產(chǎn)品和服務(wù)的詳盡報(bào)價(jià),包括產(chǎn)品配置、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)。往往包含折扣和贈(zèng)送條款根據(jù)實(shí)際需要應(yīng)答書(shū)根據(jù)客戶(hù)要求,針對(duì)客戶(hù)招標(biāo)文件進(jìn)行逐采應(yīng)答根據(jù)實(shí)際需要資信證明公司介紹（成立時(shí)間、發(fā)展歷程、分支機(jī)構(gòu)、員工機(jī)構(gòu)、企業(yè)文化和服務(wù)理念等內(nèi)容）,公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及客戶(hù)要求的其他相關(guān)資格文件.根據(jù)實(shí)際需要第五式贏(yíng)取承諾開(kāi)始標(biāo)志客戶(hù)露出購(gòu)買(mǎi)信號(hào),開(kāi)始談判結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同步驟﹡通過(guò)客戶(hù)提問(wèn),識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)﹡采取選擇法、促銷(xiāo)法、或者直接建議法等方法促成交易﹡討價(jià)還價(jià)或者談判﹡向客戶(hù)推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷(xiāo)售,提高銷(xiāo)售利潤(rùn)價(jià)格始終是客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)，銷(xiāo)售人員在這個(gè)階段中與客戶(hù)圍繞價(jià)格和其他承諾達(dá)成一致.通常對(duì)于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷(xiāo)售和大型采購(gòu)，銷(xiāo)售人員有不同的銷(xiāo)售步驟.簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷(xiāo)售:通常適用于銷(xiāo)售周期較短的金額的大的采購(gòu)之中,客戶(hù)不必要為了這樣的采購(gòu)舉行正式的談判。識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：客戶(hù)詳細(xì)詢(xún)問(wèn)價(jià)格、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該迅速識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)展。促成交易:采用暗示的方式在避免客戶(hù)反感的情形下自然地促進(jìn)客戶(hù)承諾購(gòu)買(mǎi),常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時(shí)促銷(xiāo)法、總結(jié)利益等方法。Uｐsale：從客戶(hù)實(shí)際需要出發(fā)，提議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷(xiāo)售收入和盈利.談判：與客戶(hù)針對(duì)價(jià)格、付款條件、到貨時(shí)間、服務(wù)條款等達(dá)成一致。談判包括了解立場(chǎng)和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達(dá)成協(xié)議五步.分工和準(zhǔn)備：在談判前,應(yīng)該事先對(duì)談判的參與者進(jìn)行分工,明確每人的職責(zé),然后確定己方在談判中最底線(xiàn)以及預(yù)期的滿(mǎn)意結(jié)果。立場(chǎng)和利益：銷(xiāo)售人員要不要陷入價(jià)格的糾纏,而應(yīng)該首先了解客戶(hù)在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個(gè)談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達(dá)成雙贏(yíng)協(xié)議的基礎(chǔ)。這些內(nèi)容通常包括：價(jià)格和相關(guān)費(fèi)用、產(chǎn)品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術(shù)支持和服務(wù)、賠償條款等等。妥協(xié)和交換：在談判中應(yīng)該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進(jìn)行交換，以達(dá)成雙贏(yíng)和互利的結(jié)果。妥協(xié)和交換的原則是用我方認(rèn)為不重要但是對(duì)方認(rèn)為很重要的條款交換我方認(rèn)為很重要對(duì)方卻認(rèn)為不重要的條款，最終達(dá)成各取所需的雙贏(yíng)協(xié)議。尋找對(duì)方底線(xiàn)和讓步：談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過(guò)程。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小,因此客戶(hù)經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步。脫離談判桌：在談判桌上雙方處于針?shù)h相對(duì)的立場(chǎng)，因此談判經(jīng)常會(huì)陷入僵局，任何一方都不愿意讓步,在面臨僵局的時(shí)候應(yīng)該注意以下原則：僵局可能導(dǎo)致談判破裂,也往往是客戶(hù)讓步的前奏。在面臨僵局的時(shí)候，己方應(yīng)該進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一立場(chǎng),避免隨意的讓步和妥協(xié)；無(wú)論面臨什么樣的僵局,都應(yīng)向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出善意和愿意協(xié)商的態(tài)度；理想的協(xié)議很難在談判桌上達(dá)成，獲得脫離談判桌的關(guān)鍵是擺脫雙方對(duì)立的重要手段。達(dá)成協(xié)議：漫長(zhǎng)的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡?？蛻?hù)仍然要保持耐心,與對(duì)方逐一確認(rèn)談判成果,并記錄成文，取