公司銷售管理制度匯編

銷售經(jīng)管手冊對帳經(jīng)管制度策品使用制度一、區(qū)域銷售經(jīng)管制度1．嚴格執(zhí)行公司關(guān)于在規(guī)定區(qū)域內(nèi)開展銷售的規(guī)定，嚴禁與非經(jīng)銷區(qū)域的經(jīng)銷單位發(fā)生任何形式的業(yè)務往來。2.公司發(fā)貨實行批號經(jīng)管，物流經(jīng)管部門在產(chǎn)品外包裝箱上加蓋產(chǎn)品編碼，以示區(qū)別。3.嚴格按公司規(guī)定的銷售價格供貨，不得以任何方式變相壓價銷售。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將給予當事人及直接主管以銷售差價5倍以上的罰款。4.加強對客戶的監(jiān)控，原則上要求其不得跨區(qū)域銷售，對正常輻射的客戶不予控制，但必須提供商品流向單。否則將停止發(fā)貨。對惡意串貨和低價串貨者將終止協(xié)議的執(zhí)行，取消產(chǎn)品經(jīng)銷資格。5.做好市場防范工作，發(fā)現(xiàn)惡意沖貨或低價沖貨問題，摸清事實，獲取證據(jù)，及時舉報。對發(fā)現(xiàn)并證實有惡意沖貨行為的，公司將根據(jù)具二、合同經(jīng)管制度1)．在與客戶開展銷售業(yè)務活動中，每筆業(yè)務都必須按規(guī)定詳細填寫2).回款期限折讓以整筆合同執(zhí)行完畢為準,對分品種回款的客戶應每品種簽訂一個合同,以防止部分結(jié)款時無法兌現(xiàn)折讓。三、發(fā)貨經(jīng)管制度⑴、盡可能實行公司總部直接向經(jīng)銷商(或代理商)發(fā)貨。批時必須履行簽字手續(xù)。詳見附件：發(fā)貨經(jīng)管流程。⑷、發(fā)貨必須堅持先批號先出庫的原則。②.資信限額按以下原則嚴格控制：調(diào)撥類、零售純銷類客戶資信限額不得附件：發(fā)貨經(jīng)管流程發(fā)貨經(jīng)管流程商商業(yè)客戶銷售部門調(diào)查客戶資信，簽訂合同/要求代理商打款，申請發(fā)財務部門賬物流生產(chǎn)部門查詢庫存和客戶信用記錄,填寫提貨單職能部門及總經(jīng)理審批NY物流經(jīng)管流程收到貨物寄出發(fā)票四、發(fā)票經(jīng)管制度攜門開具發(fā)票收到條(簽字蓋章)，以備核查。票和收據(jù)經(jīng)管制度》有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。五、應收帳款經(jīng)管制度提出清收報告，報請公司批準后執(zhí)行。。六、業(yè)務人員建帳、對帳經(jīng)管制度。七、換、退貨經(jīng)管制度1)、以預防為主，防止退貨事件發(fā)生，對經(jīng)銷商(或代理商)堅持了解庫存八、客戶檔案經(jīng)管制度1、客戶檔案由與客戶直接聯(lián)系的人一周內(nèi)負責建立，交直接上級審核，專4、檔案的保管應嚴格執(zhí)行檔案借閱制度，不得將檔案材料拿給無關(guān)人員閱九、客戶服務制度1、以對公司內(nèi)外客戶高度負責的精神，提供售后服務、疑問解答、來電來；十、價格體系政策銷售部門嚴格按以下價格政策與自營市場經(jīng)銷商或代理區(qū)域代理商開十一、開發(fā)及促銷維護政策1、開發(fā)政策：本著“調(diào)研--申請--開發(fā)”的程序進行醫(yī)院或零售終端的開1)新醫(yī)院開發(fā)費規(guī)范：年年藥采購額(萬元)開發(fā)費規(guī)范(元/品種)床位數(shù)(張)二乙0-10000-500不夠時可另向總部申請2)零售終端開發(fā)費規(guī)范：年度營銷計劃)。護，費用計提規(guī)范為維護費用總額的25%，指由銷售部組織的以醫(yī)院或科室為單位進行的維護活動，屬于中型規(guī)模集體性維護活動3)大型維護：即學術(shù)性維護，費用計提規(guī)范為維護費用總額的25%，指以城市或重點醫(yī)院為單位組織的以學術(shù)推廣活動為內(nèi)容的大型會議維護。學術(shù)性十二、宣傳品、禮品、贈品使用制度4、營銷總部每季度統(tǒng)計各辦事處累計宣傳品、禮品、贈品費用金額，并反饋予各銷售部門。當累計使用金額達全年限額80%時預警(全年限額=全年回款額*1%，宣傳品和禮品以實際成本計價，贈品以財務部門核定的單表品品名數(shù)量單價金額用途實發(fā)十三、報告制度2)、周報告制度：區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表以書面形式每周(連同日報)向3)、月報告制度：代表和區(qū)域經(jīng)理以書面形式每月(連同周、日報)向上級主管匯報工作，均須填報《月工作歸納總結(jié)》(樣表附后)和《月工作計劃》 (樣表附后)，要求各位營銷代表填寫的《月工作歸納總結(jié)》和《月工作計15日內(nèi)須向銷售部書面提交市場分析報告，并在季度營銷會議上做述職報協(xié)訪表客戶類別:協(xié)訪目的:1.輔導檢查,2.客戶拜訪,3.業(yè)務往來,4.統(tǒng)計庫存,5.一般好很好非常好近完美觀察輔導工程評價考核內(nèi)容12345簡述a、預約b、資料準備1、拜訪前準備c、儀表禮節(jié)d、拜訪必要性a、開場白b、陳述目的c、利益銷售2、銷售技巧d、處理異議e、聆聽f、應變能力h、達成協(xié)議a、產(chǎn)品描述3、產(chǎn)品知識b、描述技巧a、同類產(chǎn)品4、信息意識b、競爭產(chǎn)品c、其他a、主要目的5、目的達成b、次要目的c、下次預約6、其它合計合計分數(shù)平均分數(shù)平均分數(shù)A、圓滿達到協(xié)訪目的B、較好達到協(xié)訪目的C、達到協(xié)訪目的D、基本達到協(xié)訪目的E、未達到協(xié)訪目的A、非常融洽B、融洽C、較融洽D、一般E、較差(解決了姓名:科室:職務:姓名:科室:職務:姓名:科室:職務:姓名:科室:職務:姓名:科室:職務:姓名:科室:職務:姓名:科室:職務:科室:職務:《周計劃與周報告》周計劃及周報告本周工作計劃本周工作計劃Am星期一Am星期二Am星期三Am星期四Am星期五Am星期六Am星期日月工作歸納總結(jié)月工作歸納總結(jié)2、本月銷售額與回款額、單品種開票量與推廣量及完成情況：5、其它方面(團隊建設(shè)等)：月工作計劃月工作計劃1、本月工作目標(銷售額與回款額；單品種開票量與推廣量；新醫(yī)院開發(fā)、招標、物價與公療；團隊建設(shè))：2、本月重點行動計劃(按時間填寫)：十四、例會交流制度2)、在例會上每個人分別匯報上周(月)工作情況和下周(月)工作計劃；十五、考核經(jīng)管制度序序代表考核指標序區(qū)域經(jīng)理考核指標1出勤率及工作態(tài)度44過程考核2報表合格率42報表合格率43客情關(guān)系43主要客戶客情關(guān)系44工作技巧44經(jīng)管技巧45拜訪成效85協(xié)同拜訪率86團隊合作86團隊建設(shè)87銷售絕對量結(jié)果考核7銷售絕對量結(jié)果考核88銷量計劃完成%9銷量增長%10費用率8銷量計劃完成%9銷量增長%A、B20%、C40%、D20%、E10%。十六、業(yè)務交接經(jīng)管制度1)．無論何種原因形成的人員離職，都必須上報銷售部，在獲得批準后，離職人員方可進行業(yè)務交接。2).與公司內(nèi)職能部門有業(yè)務銜接的，銷售部負責通知至相關(guān)部門，