組織發(fā)展成功創(chuàng)富課件

組織發(fā)展成功創(chuàng)富2023/7/17組織發(fā)展成功創(chuàng)富課程大綱組織發(fā)展概述增員的流程和方法2組織發(fā)展成功創(chuàng)富組織發(fā)展概述組織定義為什么要增員樹(shù)立正確的增員觀念組織發(fā)展，成功創(chuàng)富3組織發(fā)展成功創(chuàng)富組織的定義所謂組織，是指完成特定使命的人們，為了實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而組合成的有機(jī)整體。（1）組織是人的集合體；（2）參加組織的人具有共同的目標(biāo)；（3）組織有一定結(jié)構(gòu)，參加組織的人必須按一定的方式相互合作，共同努力，形成一個(gè)有機(jī)的整體；壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)就是這樣一個(gè)相互合作，擁有共同發(fā)展目標(biāo)的組織！4組織發(fā)展成功創(chuàng)富組織發(fā)展5組織發(fā)展成功創(chuàng)富為什么要增員為了壽險(xiǎn)事業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展推銷(xiāo)保單僅解決“今天”問(wèn)題組織發(fā)展可解決“明天”問(wèn)題提高管理能力，拓展人際關(guān)系增員是要做企業(yè)家而不是個(gè)體戶壯大自己保險(xiǎn)“企業(yè)”提升自己收入增員是管道的建造者而不是提桶者自己升官發(fā)財(cái)?shù)耐ǖ?組織發(fā)展成功創(chuàng)富為什么要增員

增員在基本法中的利益推薦新人獎(jiǎng)主管直接增員獎(jiǎng)育成新人獎(jiǎng)育成組主任獎(jiǎng)管理津貼職務(wù)津貼責(zé)任津貼遠(yuǎn)多于個(gè)人銷(xiāo)售傭}7組織發(fā)展成功創(chuàng)富西游記以古為鏡，可以鑒今古－四大歷史名著中的三部都與增員有關(guān)今－中國(guó)共產(chǎn)黨革命的成功離不開(kāi)增員8組織發(fā)展成功創(chuàng)富樹(shù)立正確的增員觀念持續(xù)不斷發(fā)展的觀念“雙成”的觀念專(zhuān)業(yè)化增員的觀念增員銷(xiāo)售并舉的觀念質(zhì)量要求高于數(shù)量要求的觀念9組織發(fā)展成功創(chuàng)富組織發(fā)展，成功創(chuàng)富全省系統(tǒng)打造1000個(gè)合格組、300個(gè)標(biāo)準(zhǔn)組、100個(gè)績(jī)優(yōu)組。按季分別獎(jiǎng)勵(lì)主管600元、1000元、1500元。僅按最高級(jí)別統(tǒng)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。合格組、標(biāo)準(zhǔn)組、績(jī)優(yōu)組利益演示。10組織發(fā)展成功創(chuàng)富合格組(營(yíng)銷(xiāo)組最低利益)直管有效人力4人直管津貼最低：300×4×11%=132主管個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)人力（FYC）：900元/月主管直接增員1人增員獎(jiǎng)勵(lì)：新人標(biāo)準(zhǔn)人力900×3×12%+900×9×8%+400(育成新人獎(jiǎng))=1372元/人新人帶來(lái)的直管津貼：900×11％×12×4人＝4752元合格組獎(jiǎng)勵(lì)：600元/季×4＝2400元年收入：(900+132)×12+600×4+1372×4+4752=25024元泥土路11組織發(fā)展成功創(chuàng)富標(biāo)準(zhǔn)組(營(yíng)銷(xiāo)組最低利益)直管有效人力6人，其中直管標(biāo)準(zhǔn)人力1人直管津貼最低：(300×5+900)×11%=264主管個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)人力（FYC）：900元/月主管直接增員1人增員獎(jiǎng)勵(lì)：新人標(biāo)準(zhǔn)人力900×3×12%+900×9×8%+400(育成新人獎(jiǎng))=1372元/人新人帶來(lái)的直管津貼：900×11％×12×4人＝4752元標(biāo)準(zhǔn)組獎(jiǎng)勵(lì)：1000元/季×4＝4000元年收入：(900+264)×12+1000×4+1372×4+4752=28208元碎石路12組織發(fā)展成功創(chuàng)富績(jī)優(yōu)組(營(yíng)銷(xiāo)組最低利益)直管有效人力8人，直管標(biāo)準(zhǔn)人力2人直管津貼最低：(300×6+900×2)×11%=396主管個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)人力（FYC）：900元/月主管直接增員1人增員獎(jiǎng)勵(lì)：新人標(biāo)準(zhǔn)人力900×3×12%+900×9×8%+400(育成新人獎(jiǎng))=1372元/人新人帶來(lái)的直管津貼：900×11％×12×4人＝4752元績(jī)優(yōu)組獎(jiǎng)勵(lì)：1500元/季×4＝6000元年收入：(900+396)×12+1500×4+1372×4+4752=31792元柏油路13組織發(fā)展成功創(chuàng)富績(jī)優(yōu)組(營(yíng)銷(xiāo)組理想利益)直管有效人力8人，直管標(biāo)準(zhǔn)人力2人直管津貼：60×900×20%=10800主管個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)人力（FYC）：900元/月主管直接增員1人增員獎(jiǎng)勵(lì)：新人標(biāo)準(zhǔn)人力900×3×12%+900×9×8%+400(育成新人獎(jiǎng))=1372元/人新人帶來(lái)的直管津貼：900×20％×12×4人＝8640元績(jī)優(yōu)組獎(jiǎng)勵(lì)：1500元/季×4＝6000元年收入：(900+10800)×12+1500×4+1372×4+8640=160528元年薪十萬(wàn)不是夢(mèng)輝煌路14組織發(fā)展成功創(chuàng)富我的組織規(guī)劃組織規(guī)劃在12個(gè)月內(nèi)新增留存直管人員

人；按照每

位準(zhǔn)增員對(duì)象成功增員留存1人計(jì)算，需要尋找

個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象。15組織發(fā)展成功創(chuàng)富結(jié)論增員有理增員有利增員有益16組織發(fā)展成功創(chuàng)富課程大綱組織發(fā)展概述增員的流程和方法17組織發(fā)展成功創(chuàng)富增員的流程選人留人找人18組織發(fā)展成功創(chuàng)富不要將增員看得很復(fù)雜19組織發(fā)展成功創(chuàng)富增員的方法選人留人找人20組織發(fā)展成功創(chuàng)富找人找什么樣的人到哪里去找人怎么樣約到人如何能打動(dòng)人21組織發(fā)展成功創(chuàng)富找什么樣的人互動(dòng)：什么樣的人做保險(xiǎn)更容易成功？22組織發(fā)展成功創(chuàng)富理想準(zhǔn)增員對(duì)象應(yīng)具備的潛質(zhì)人品意愿企圖心親和力良好的人際關(guān)系形象與表達(dá)聰敏樂(lè)觀積極對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的心態(tài)23組織發(fā)展成功創(chuàng)富到哪里去找人增員來(lái)源準(zhǔn)增員對(duì)象開(kāi)拓話術(shù)及演練24組織發(fā)展成功創(chuàng)富到哪里去找人增員來(lái)源緣故市場(chǎng)：未成交的客戶、老客戶、親朋好友、鄰居、同事、親屬的朋友、孩子同學(xué)的家長(zhǎng)、參加社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人……轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)：推薦人、影響力中心陌生市場(chǎng)：報(bào)紙廣告、人才市場(chǎng)、自己上門(mén)者增員來(lái)源提示錄寫(xiě)下你在這些領(lǐng)域的準(zhǔn)增員名單。25組織發(fā)展成功創(chuàng)富理想的增員來(lái)源要能為你提供有用的準(zhǔn)增員對(duì)象的相關(guān)訊息能夠持續(xù)不斷地提供出高品質(zhì)的準(zhǔn)增員對(duì)象名單只需投資最少的金錢(qián)只需相對(duì)地投注最省的個(gè)人時(shí)間即可提供具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人才能夠創(chuàng)造增員以外的其它利益26組織發(fā)展成功創(chuàng)富準(zhǔn)增員對(duì)象開(kāi)拓法及話術(shù)演練話術(shù)的重要性緣故增員法（增員面談流程）轉(zhuǎn)介紹增員法27組織發(fā)展成功創(chuàng)富話術(shù)的重要性體現(xiàn)增員的專(zhuān)業(yè)化實(shí)現(xiàn)增員的標(biāo)準(zhǔn)化提高增員效率增強(qiáng)自信心28組織發(fā)展成功創(chuàng)富轉(zhuǎn)介紹增員法轉(zhuǎn)介紹增員法就是向你所認(rèn)識(shí)的人索取準(zhǔn)增員名單。你與推薦人交談時(shí)，應(yīng)靈活地向推薦人介紹以下7個(gè)要素：1、表明你需要他的幫助。2、介紹壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)。3、說(shuō)明你要找的人是什幺樣的人。4、描繪一下如果他推薦的人加盟國(guó)壽，將獲得的發(fā)展機(jī)會(huì)。5、說(shuō)明國(guó)壽將和被推薦的人做進(jìn)一步的雙向選擇。6、介紹國(guó)壽的訓(xùn)練和管理方面的優(yōu)勢(shì)。7、提示啟發(fā)他應(yīng)提供哪些人的名單。29組織發(fā)展成功創(chuàng)富轉(zhuǎn)介紹增員法步驟及話術(shù)要點(diǎn)

尋求幫助說(shuō)明所需要人員特征介紹業(yè)務(wù)員工作性質(zhì)描述加盟后的收獲充分說(shuō)明這是雙向選擇介紹訓(xùn)練和管理優(yōu)勢(shì)啟發(fā)提示對(duì)象來(lái)源30組織發(fā)展成功創(chuàng)富話術(shù)示范、演練及反饋演練示范演練內(nèi)容轉(zhuǎn)介紹增員法話術(shù)演練時(shí)間演練：5分鐘/輪反饋：1分鐘/輪演練要求分組演練相互觀察給予反饋31組織發(fā)展成功創(chuàng)富怎么樣約到人約訪的目的和要領(lǐng)約訪步驟及話術(shù)話術(shù)示范及演練反饋32組織發(fā)展成功創(chuàng)富約訪的目的獲得面談的機(jī)會(huì)33組織發(fā)展成功創(chuàng)富約訪的要領(lǐng)積極地心態(tài)充滿熱情安靜的環(huán)境多呼喚對(duì)方的稱(chēng)呼聲音恰到好處多說(shuō)體諒對(duì)方的心情話語(yǔ)記錄通話要點(diǎn)34組織發(fā)展成功創(chuàng)富約訪步驟確認(rèn)對(duì)方身份詢問(wèn)說(shuō)話是否方便介紹推薦人及自己約訪的目的二擇一法確定時(shí)間地點(diǎn)異議處理確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)并表示感謝35組織發(fā)展成功創(chuàng)富約訪話術(shù)緣故約訪話術(shù)轉(zhuǎn)介紹約訪話術(shù)陌生約訪話術(shù)36組織發(fā)展成功創(chuàng)富約訪時(shí)常見(jiàn)拒絕問(wèn)題我對(duì)做保險(xiǎn)不感興趣我沒(méi)時(shí)間我不適合做保險(xiǎn)37組織發(fā)展成功創(chuàng)富話術(shù)示范及演練反饋演練示范閱讀案例演練準(zhǔn)備角色分配角色A：增員者角色B：準(zhǔn)增員對(duì)象角色C：觀察者演練與反饋?zhàn)罴咽痉?8組織發(fā)展成功創(chuàng)富成功約訪的關(guān)鍵準(zhǔn)備充分，熟練運(yùn)用切入自然，象朋友聊天言簡(jiǎn)意賅，掌控時(shí)間，節(jié)約成本僅只要求獲得與增員對(duì)象的初次面談機(jī)會(huì)39組織發(fā)展成功創(chuàng)富如何能打動(dòng)人增員面談流程詢問(wèn)導(dǎo)入話術(shù)動(dòng)搖話術(shù)導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)增員拒絕處理促成技巧和話術(shù)演練及反饋40組織發(fā)展成功創(chuàng)富增員面談流程促成話術(shù)寒喧、贊美詢問(wèn)導(dǎo)入話術(shù)動(dòng)搖話術(shù)沉默可能的回答導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)拒絕處理話術(shù)41組織發(fā)展成功創(chuàng)富詢問(wèn)導(dǎo)入話術(shù)話術(shù)內(nèi)容話術(shù)要訣42組織發(fā)展成功創(chuàng)富動(dòng)搖話術(shù)話術(shù)內(nèi)容話術(shù)要訣43組織發(fā)展成功創(chuàng)富可能的回答不是你為什么問(wèn)這個(gè)問(wèn)題？不關(guān)你的事等等……44組織發(fā)展成功創(chuàng)富不管他為什么如此說(shuō)你說(shuō)：“我理解，但是讓我告訴您我為什么要問(wèn)那個(gè)問(wèn)題的原因”。幾年前，我曾面臨一個(gè)工作機(jī)會(huì)：能讓我實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),給家人想要的生活，同時(shí)也能持續(xù)發(fā)展自己的事業(yè)。這樣的機(jī)會(huì)你有興趣嗎？45組織發(fā)展成功創(chuàng)富導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)輔助工具《加盟國(guó)壽相約成功》手冊(cè)及《使用指南》46組織發(fā)展成功創(chuàng)富增員拒絕處理認(rèn)同＋分析＋促成47組織發(fā)展成功創(chuàng)富增員拒絕處理話術(shù)范例做保險(xiǎn)沒(méi)有底薪，收入不穩(wěn)定；我口才不好，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)做保險(xiǎn)；保險(xiǎn)公司沒(méi)有“四金”；保險(xiǎn)公司壓力很大，淘汰率很高，擔(dān)心做不好；現(xiàn)在做保險(xiǎn)太晚了；家里人反對(duì)我做保險(xiǎn)；保險(xiǎn)要求人，沒(méi)面子；我認(rèn)識(shí)的人不多；做保險(xiǎn)太苦了；好象很多人討厭保險(xiǎn)推銷(xiāo)員大部分人對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣48組織發(fā)展成功創(chuàng)富促成技巧成功案例現(xiàn)身說(shuō)法展示傭金條創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)早會(huì)49組織發(fā)展成功創(chuàng)富促成對(duì)象：專(zhuān)業(yè)人士有大專(zhuān)以上學(xué)歷工作2、3年的人員單位從事管理工作的人員下崗人員和企業(yè)員工農(nóng)村市場(chǎng)人員促成動(dòng)作促成話術(shù)50組織發(fā)展成功創(chuàng)富話術(shù)示范、演練及反饋演練示范閱讀案例演練準(zhǔn)備角色分配角色A：增員者角色B：準(zhǔn)增員對(duì)象角色C：觀察者演練與反饋?zhàn)罴咽痉?1組織發(fā)展成功創(chuàng)富增員的方法選人留人找人52組織發(fā)展成功創(chuàng)富選人甄選的重要性選出不合適的人選到合適的人53組織發(fā)展成功創(chuàng)富甄選的重要性提高留存率降低育成成本有利于團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定發(fā)展54組織發(fā)展成功創(chuàng)富選出不合適的人個(gè)人甄選理想準(zhǔn)增員對(duì)象應(yīng)具備的潛質(zhì)《申請(qǐng)人員登記表》55組織發(fā)展成功創(chuàng)富選到合適的人公司甄選參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)性向測(cè)試甄選面談56組織發(fā)展成功創(chuàng)富增員的方法選人留人找人57組織發(fā)展成功創(chuàng)富留人公司新人培訓(xùn)技能進(jìn)修銜接教育崗前培訓(xùn)職前教育市場(chǎng)調(diào)查考證輔導(dǎo)新人育成階段圖58組織發(fā)展成功創(chuàng)富留人個(gè)人輔導(dǎo)參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)后參加培訓(xùn)前、中、后第一次參加早會(huì)第一次拜訪客戶第一次簽單每次發(fā)傭金遇到客戶拒絕時(shí)出勤不正常時(shí)家人不支持時(shí)發(fā)生