某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書培訓課件

某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書一培訓現(xiàn)狀與需求診斷（一）每個階層對培訓的看法及建議（二）企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略對培訓的要求（三）對培訓的綜合評價與建議2某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書（一）每個階層對培訓的看法及建議代表：普遍認為培訓不夠系統(tǒng)，針對性弱，培訓內(nèi)容不分層次，內(nèi)容更新不夠及時；培訓實施沒有統(tǒng)一、細致的安排，隨機性比較強；參訓人員層次不齊，影響培訓效果；認為公司培訓不夠，比如對新員工的入司培訓、銷售技巧、禮儀方面的培訓做得不夠；3某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書地區(qū)主管：1.

培訓沒有系統(tǒng)化、統(tǒng)一的安排，隨機性比較強；2.

培訓針對性弱、培訓的內(nèi)容比較空泛；3.

希望設(shè)計一些有針對性、適合不同主管的培訓；4.

應(yīng)該加強新員工有關(guān)企業(yè)文化、制度、公司政策等的培訓；5.

應(yīng)該適度增加主管外派參加培訓的機會，增加與外部醫(yī)藥企業(yè)溝通交流的機會；6.

應(yīng)該加強：招聘技巧、多產(chǎn)品的推廣技巧、區(qū)域開發(fā)與管理、人員管理、團隊建設(shè)方面的培訓；7.多了解一些競爭廠家及競爭產(chǎn)品的信息；

4某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書大區(qū)經(jīng)理：培訓針對性不夠，應(yīng)根據(jù)員工的不同層次設(shè)置不同內(nèi)容、類型的培訓；培訓內(nèi)容較為空泛，參訓人員過多（常常是100人以上），互動性不夠，導致培訓效果打折扣;培訓次數(shù)明顯不夠，應(yīng)該多多加強員工的培訓；對新員工的入司培訓建議由公司相關(guān)部門統(tǒng)一組織、安排；以往的培訓內(nèi)容宏觀方面講得比較多，對一線銷售指導性較弱，希望多聽一些微觀(醫(yī)院)方面的培訓；5某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書大區(qū)經(jīng)理：多安排有關(guān)招聘技巧、輔導技巧、區(qū)域開發(fā)與管理、危機防范與處理方面的培訓；公司內(nèi)部應(yīng)該培養(yǎng)適合企業(yè)發(fā)展的培訓師，或者設(shè)置專門的培訓部門，對公司全年的培訓統(tǒng)一策劃，使培訓有計劃、有步驟的開展，這樣會使培訓的目的更加明確，效果會更好；培訓可以針對重點區(qū)域和非重點區(qū)域的劃分來設(shè)計，對于重點區(qū)域培訓的力度應(yīng)該加大，非重點區(qū)域的培訓可以適當減少；

6某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書高層管理者：以往的培訓效果不錯，對于工作能起到一些指導作用；培訓隨機性很強，針對性缺乏；以往的培訓計劃性不強，缺乏系統(tǒng)性；企業(yè)需要建立一支可持續(xù)性發(fā)展的處方藥隊伍，通過不斷的培訓是一種有效的途徑；公司培訓重點應(yīng)該放在提升大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理的管理能力方面；對于高層人員可安排財務(wù)方面、策略的執(zhí)行、有效的溝通與管理方面的培訓；7某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書（二）、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略對培訓的要求：

作為國內(nèi)一家著名的制藥企業(yè)——某醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥銷售公司正處在一個快速發(fā)展的關(guān)鍵時期，對員工的素質(zhì)和能力也提出了一個更高的要求。這就迫切需要企業(yè)通過培訓來不斷提高員工的素質(zhì)、能力，以適應(yīng)企業(yè)不斷發(fā)展的需求。8某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書（三）、對培訓的綜合評價與建議：9某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書建議：

公司內(nèi)部應(yīng)該培養(yǎng)適合企業(yè)發(fā)展的培訓師，或者設(shè)置專門的培訓部門，對公司全年的培訓統(tǒng)一策劃，使培訓有計劃、有步驟的開展，這樣會使培訓的目的更加明確，效果會更好；在企業(yè)還沒有真正建立起自己的培訓部門/培訓師的過渡階段，可以借由外部專業(yè)的培訓公司幫助企業(yè)設(shè)計、實施培訓計劃；企業(yè)自身需要建立一支可持續(xù)性發(fā)展的處方藥隊伍；通過不斷的培訓是一種有效的途徑；對于新員工的入司培訓應(yīng)該由公司全面負責，公司應(yīng)該加強對企業(yè)文化/企業(yè)理念的培訓，使員工了解企業(yè)的價值觀與使命，使員工有一個共同的奮斗信念/遠景。10某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書

二、年度培訓計劃建議書

11某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書

培訓

企業(yè)組織創(chuàng)造一種學習環(huán)境，力圖在此環(huán)境中，使員工的價值觀、態(tài)度和行為等得以改變，達到組織的要求，并為組織創(chuàng)造更多的利益。12某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書（一）、培訓目的：全面提高營銷人員素質(zhì)和技能，拉近崗位要求與實際之間的差距，為企業(yè)發(fā)展提供持續(xù)性動力。形成良好的企業(yè)文化和企業(yè)凝聚力，增加員工對企業(yè)的忠誠度和歸屬感。13某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書（二）、目標參訓人員：1、初級人員：醫(yī)藥代表、商務(wù)代表2、中層管理人員：地區(qū)主任、區(qū)域商務(wù)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理3、高層管理人員：銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理14某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書（三）、培訓策略：

1、重點提升市場及銷售人員必備的市場營銷基本知識和技能；

2、管理層側(cè)重于提高大區(qū)經(jīng)理和地區(qū)主任的銷售管理知識和技能；基層人員側(cè)重于提高醫(yī)藥代表、商務(wù)代表的基本銷售技能；

3、初級人員和中層管理人員的培訓以企業(yè)內(nèi)訓為主，外訓為輔；內(nèi)訓形式以專業(yè)的培訓師（可以是企業(yè)內(nèi)部的專職/兼職培訓師，或者是專業(yè)醫(yī)藥咨詢公司的培訓師）在企業(yè)內(nèi)部舉辦課程為主；

15某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書（三）、培訓策略：4、市場部及企業(yè)中高層人員的培訓以外訓為主，內(nèi)訓為輔；外訓形式以參加專業(yè)的醫(yī)藥咨詢公司舉辦的公開課程為主；

5、專業(yè)培訓公司與企業(yè)自身培訓相結(jié)合，借助專業(yè)培訓公司建立以核心能力為導向的培訓體系，以更好的服務(wù)于市場和銷售；

6、培訓課程時間安排與公司銷售總結(jié)會議的時間安排相一致

16某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書（四）、培訓課程設(shè)計原則：

根據(jù)某醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀，設(shè)計以層次化、階梯式、系統(tǒng)化原則；層次化：根據(jù)職位、能力等的要求差異劃分不同的層次；階梯式：根據(jù)工作職位的要求及職業(yè)發(fā)展的需要提供不同深度與廣度的培訓；系統(tǒng)性：單一課程集中完成，不再重復；強調(diào)每一階段的不同培訓重點。優(yōu)先安排業(yè)務(wù)人員最急需和必修的培訓內(nèi)容；17某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書某醫(yī)藥企業(yè)階梯培訓課程方案

1、銷售部培訓課程方案：

18某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書2、商務(wù)部培訓課程方案：

19某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書3、產(chǎn)品經(jīng)理及市場部培訓課程方案：

如何做一個成功的產(chǎn)品經(jīng)理如何做市場及行動計劃新產(chǎn)品成功上市的策劃及執(zhí)行如何進行學術(shù)推廣活動如何進行產(chǎn)品定位如何設(shè)計有效的促銷資料

20某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書4、高層培訓課程方案：

非財務(wù)人員的財務(wù)知識成功者的七個習慣情景領(lǐng)導能力

21某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書（五）、培訓課程的類型：室內(nèi)授課式和室外體驗式培訓；室外體驗式：利用野外的場地，通過各種精心設(shè)計的活動，在解決問題，應(yīng)對挑戰(zhàn)的過程中，達到“挑戰(zhàn)自我，體驗團隊精神”的培訓目的。室內(nèi)授課式培訓分為兩種：外部培訓（外訓）和內(nèi)部培訓（內(nèi)訓）；

22某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書（六）、培訓計劃的實施及流程管理：就課程主題、課程內(nèi)容、培訓目標、培訓需求、培訓方式、培訓教材、與公司文化、現(xiàn)狀結(jié)合的程度、培訓師等方面進行認真選擇與確認；培訓前充分溝通，培訓時間及場地確認，食宿及日程安排，培訓設(shè)備確認；培訓部將統(tǒng)一進行協(xié)調(diào)組織和實施，外部的專業(yè)培訓公司將協(xié)助公司內(nèi)部培訓部門/培訓經(jīng)理完成相關(guān)的培訓內(nèi)容。23某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書

培訓的流程評估培訓需求

設(shè)計培訓課程實施培訓課程評估培訓課程24某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書確認培訓需求

當某人或組織發(fā)現(xiàn)被要求完成任務(wù)，自己實際能力存在差距，即產(chǎn)生培訓需求。培訓需求實際能力

未來要求25某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書應(yīng)該是一個系統(tǒng)性、持續(xù)性的執(zhí)行過程。

企業(yè)的培訓應(yīng)如何進行呢?26某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書4、培訓流程如下圖所示：

培訓部/培訓經(jīng)理與銷售部完成培訓需求調(diào)查/分析。

確認培訓題目，選擇外部培訓公司或者由公司內(nèi)部培訓師實施雙方鑒定委托培訓協(xié)議書。培訓部/培訓經(jīng)理協(xié)助培訓公司實施培訓課程。

與培訓公司聯(lián)系和交流；培訓公司提供培訓備選綱要/推薦合適培訓師。

培訓部/培訓經(jīng)理與銷售部確定培訓內(nèi)容和培訓師。

培訓公司提供調(diào)查分析報告培訓部根據(jù)公司全年培訓計劃做出月培訓計劃及預算培訓部/培訓經(jīng)理與銷售部進行培訓后效果跟蹤及調(diào)查。

內(nèi)部培訓師實施將培訓內(nèi)容及培訓效果紀錄歸入培訓檔案27某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書（七）、培訓檔案的建立：

為了主管及公司高層管理者及時了解員工的培訓情況，由培訓部將員工每次參加過的培訓記錄歸檔，建立一套完整的公司員工培訓檔案。培訓檔案的建立可設(shè)置為：培訓人員檔案：根據(jù)人員建立檔案，包括該員工在公司不同階段接受的培訓內(nèi)容、時間等。培訓課程檔案：根據(jù)公司實施的全年培訓計劃，將培訓課程建立檔案。28某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書（八）、培訓效果評估及追蹤：1、學員反應(yīng)：在培訓結(jié)束時，向?qū)W員發(fā)放滿意度調(diào)查表，征求學員對培訓的反應(yīng)和感受。主要包括：對講師培訓技巧的反應(yīng)；對課程內(nèi)容設(shè)計的反應(yīng)；對教材挑選及內(nèi)容、質(zhì)量的反應(yīng)；對課程組織的反應(yīng)。29某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書2、培訓效果的監(jiān)控：（主要由參訓人員的主管來負責）

主管考核學員參訓后的效果包括：參訓學員要及時將培訓內(nèi)容反饋給自己的主管；使主管了解學員參訓的內(nèi)容，并根據(jù)內(nèi)容及時掌握學員培訓后的效果；考查學員參加完培訓后在行為上發(fā)生的改變來評價培訓的實際應(yīng)用；考查學員參加完培訓后在業(yè)績上發(fā)生的變化來評價培訓的實際效果；30某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書3、

整體的變化：（主要由公司高層領(lǐng)導來負責）

從部門和組織的大范圍內(nèi)，了解因培訓而帶來的組織上基本的影響和變化，主要包括因培訓建立起來的員工對企業(yè)的歸屬感、忠誠度、員工個人基本素質(zhì)的提高、業(yè)績的增長、企業(yè)凝聚力的加強等。31某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書（九）、培訓課程總攬：

（☆為必修課程，☉選修課程）

32某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書33某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書（十）、培訓時間表：

34某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書培訓對象2009年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2010年1月2月3月4月初級醫(yī)院代表SM01/SM08/BM01

BM03

SM01/SM08/BM01

SM01/SM08/BM01

資深醫(yī)院代表SM10

SM07

SM02

MM05

BM04商務(wù)代表SM08

SM10

SM14

SM15

區(qū)域商務(wù)經(jīng)理

BM02

BM06

SM12

地區(qū)主任SM09

BM02

SM03

BM06

BM09

SM05

MM03大區(qū)經(jīng)理SM04

SM06

SM11

SM13

BM05

MM04

BM07/BM08產(chǎn)品經(jīng)理

高層管理者

培訓師

BM10

35某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書培訓時間說明:1、企業(yè)內(nèi)部培訓師的培訓由專業(yè)的培訓公司實施，內(nèi)部培訓師再培訓業(yè)務(wù)代表；

2、初級醫(yī)藥代表的培訓根據(jù)員工不斷到崗時間安排；產(chǎn)品經(jīng)理、高層管理者的培訓安排主要以外訓為主，時間依據(jù)外部專業(yè)培訓公司的課程安排；

3、培訓師的培訓優(yōu)先安排在5月，由專職培訓公司負責；其余必修培訓可安排旁聽企業(yè)內(nèi)部培訓或參加外訓；

4、管理人員培訓可利用某醫(yī)藥企業(yè)定期舉辦銷售管理會的機會，安排2天的培訓。36某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書（十一）、費用預算：

共計46.5萬元(31天)37某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書培訓對象2009年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2010年1月2月3月4月初級醫(yī)院代表

資深醫(yī)院代表

商務(wù)代表

區(qū)域商務(wù)經(jīng)理

地區(qū)主任3

3

3

3

3

3

3大區(qū)經(jīng)理3

3

3

3

3

3

3產(chǎn)品經(jīng)理

高層管理者

培訓師

4.5

38某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書費用預算說明：1、培訓預算未包括企業(yè)內(nèi)部培訓師舉辦的培訓及企業(yè)外派人員參加培訓的費用；

2、專業(yè)培訓費用為15000元/天（7.5小時），包括培訓設(shè)計費、授課費、資料費；39某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書謝謝問題與討論40某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書某醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥銷售公司

關(guān)于銷售組織結(jié)構(gòu)和人員配置

建議書

41某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書一、現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)描述：1、某醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有的銷售組織結(jié)構(gòu)和人員配置2、某醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥銷售公司各崗位職責42某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書1、某醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有的銷售組織結(jié)構(gòu)和人員配置

（某醫(yī)藥企業(yè)提供）

1）、總部組織結(jié)構(gòu)架構(gòu)：43某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書2）、大區(qū)組織結(jié)構(gòu)：44某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書45某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書2、某醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥銷售公司各崗位職責

（某醫(yī)藥企業(yè)提供）

處方藥商務(wù)代表：醫(yī)藥代表：推廣經(jīng)理：招商主管：辦事處主任：大區(qū)經(jīng)理：46某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書處方藥商務(wù)代表：洽談商務(wù)合作,銷售、回款、流向協(xié)助辦事處協(xié)調(diào)處方藥正常供應(yīng)和醫(yī)院開發(fā)

收集競品信息，尋找發(fā)展機會

協(xié)助大區(qū)經(jīng)理發(fā)展特許代理商47某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書醫(yī)藥代表：目標醫(yī)院客戶的日常拜訪和關(guān)系維護傳達正確的產(chǎn)品信息和產(chǎn)品促銷完成各階段的銷量指標和開發(fā)指標竟爭品種的了解48某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書推廣經(jīng)理：協(xié)助大區(qū)經(jīng)理分析市場，接軌市場部策劃學術(shù)活動制訂學術(shù)推廣計劃，并貫徹、組織評估學術(shù)活動幫助辦事處主任分析重點目標醫(yī)院微觀市場協(xié)助市場部進行臨床跟蹤和專家網(wǎng)絡(luò)工作、信息交流代表培訓、業(yè)務(wù)指導

49某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書招商主管：1、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理發(fā)展招募特許經(jīng)營人2、代理醫(yī)院的銷售訪察和客戶服3、特許經(jīng)營醫(yī)院訪查和客戶服務(wù)50某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書

辦事處主任：對任務(wù)負責：銷量和開發(fā)等代表日常管理、工作指導組織微觀市場推廣活動重點客戶隨訪51某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書

大區(qū)經(jīng)理：客戶分布格局督促、檢查辦事處的業(yè)務(wù)管理、團隊管理、業(yè)績評估協(xié)調(diào)地政關(guān)系招投標的第一責任人發(fā)展特許經(jīng)營、特許代理區(qū)域費用結(jié)算中心52某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書二、目前某醫(yī)藥企業(yè)各地區(qū)的銷售組織結(jié)構(gòu)和人員配置的情況：

1、銷售組織結(jié)構(gòu)情況：2、人員配置情況：3、其他：53某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書1、銷售組織結(jié)構(gòu)情況：現(xiàn)有的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)是一種典型的區(qū)域負責制的組織結(jié)構(gòu)，以自然行政區(qū)域來劃分銷售市場；各大區(qū)之間的組織結(jié)構(gòu)存在很明顯的差異性；各階層對目前的組織結(jié)構(gòu)較認同、結(jié)構(gòu)也很清晰、明確；組織結(jié)構(gòu)中人員的職能、稱謂不明確，一些大區(qū)經(jīng)理的職責相當于地區(qū)經(jīng)理；54某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書2、人員配置情況（一）：各大區(qū)之間人員配置不均衡。在銷售好的區(qū)域人員設(shè)置較多，工作能夠細化展開；在一些銷售尚處在發(fā)展階段的區(qū)域，人員設(shè)置不夠；目前的大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理中絕大多數(shù)有醫(yī)藥背景，有相當部分的人曾在著名醫(yī)藥企業(yè)中擔任過相應(yīng)職務(wù)，部分大區(qū)經(jīng)理在企業(yè)中任職已經(jīng)長達8年以上；55某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書2、人員配置情況（二）：目前銷售代表一個人要負責企業(yè)所有產(chǎn)品的推廣工作，對代表的要求就很高；浙江大區(qū)的工作做的比較深，比較透徹，區(qū)域銷售業(yè)績也在前列，其相應(yīng)的人員設(shè)置較齊全；其他區(qū)域銷售組織結(jié)構(gòu)和人員配置方面較為簡單，其區(qū)域建設(shè)還處在發(fā)展階段；56某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書3、其他（一）：以往公司領(lǐng)導層的不穩(wěn)定導致政策不連貫，影響了基層銷售政策的連續(xù)性及實施和產(chǎn)品的推廣；某醫(yī)藥企業(yè)集團下屬公司之間沒有能很好的共享醫(yī)院方面的資源；對于產(chǎn)品的學術(shù)知識推廣，一些代表覺得作用不大，且對產(chǎn)品本身的學術(shù)知識掌握不夠；57某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書3、其他（二）：公司員工普遍對某醫(yī)藥企業(yè)集團有很高的忠誠度，但新上任的主管對某醫(yī)藥企業(yè)的企業(yè)文化、歷史背景了解較少，影響了其對代表的灌輸；一些員工對公司福利政策、新產(chǎn)品開發(fā)政策等不太了解，公司給與的支持，沒有宣傳到位；可能與中間層銷售主管的上下級溝通不夠有關(guān)；58某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書三、對組織結(jié)構(gòu)及人員配置的評估和建議：

59某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書三、對組織結(jié)構(gòu)及人員配置的評估和建議（一）：1、維持目前基本的組織結(jié)構(gòu)的完整性，在此基礎(chǔ)上做一些適當?shù)恼{(diào)整，以適應(yīng)市場發(fā)展的需求；

2、在目前區(qū)域市場銷售尚不均衡的情況下，有必要對大區(qū)的設(shè)置進行規(guī)范，整合；如新疆大區(qū)可否合并在西北大區(qū)等；

3、在企業(yè)發(fā)展到目前的階段，有必要設(shè)置專門的培訓部門負責全公司的培訓，由專業(yè)人員來策劃、設(shè)置、實施培訓，以達到更好的效果。培訓部可以選擇如下三種設(shè)置：60某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書2）、在綜合管理部下設(shè)置培訓部，如下圖所示：

62某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書3）、在處方藥銷售部下設(shè)置培訓部，同時在區(qū)域銷售發(fā)展很成熟的地區(qū)設(shè)置專門或兼職的培訓專員，如下圖所示：

63某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書三、對組織結(jié)構(gòu)及人員配置的評估和建議（二）：

4、在一些業(yè)績突出的大區(qū)如浙江大區(qū)，可以考慮進行按照藥品適應(yīng)癥相關(guān)的標準來劃分產(chǎn)品給醫(yī)藥代表；而對于條件未成熟區(qū)域還維持目前現(xiàn)狀，待試點成功后再推廣。同時對代表的考核方案要跟上，以免代表對產(chǎn)品的推廣有所偏頗。造成產(chǎn)品發(fā)展不平衡：

64某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書三、對組織結(jié)構(gòu)及人員配置的評估和建議（三）：5、其他建議：加強某醫(yī)藥企業(yè)集團下屬的醫(yī)藥公司之間的資源共享，以避免浪費不必要的精力和走彎路；加強主管、代表等對公司企業(yè)文化、歷史背景的了解；由培訓部門制作統(tǒng)一版本的規(guī)范化的公司宣傳資料，以保證各地培訓的規(guī)范化；建立員工正常的溝通體系，如內(nèi)部報紙通訊、建議箱等，加強對銷售代表進行公司制度、政策的宣傳溝通；鑒于目前招標、物價及政府公關(guān)工作的重要性日趨顯現(xiàn)，建議公司設(shè)立專人負責此項工作，以統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理各大區(qū)的招標、政府公關(guān)工作。65某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書四、附件：培訓與發(fā)展經(jīng)理、培訓助理、大區(qū)兼職培訓專員工作說明及任職條件：

66某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書1、培訓與發(fā)展經(jīng)理工作說明

及任職條件

職務(wù)名稱：培訓與發(fā)展經(jīng)理工作目標：通過培訓需求分析，在預算許可范圍內(nèi)，計劃、開發(fā)、組織、協(xié)調(diào)、實施對員工的培訓課程，同時建立公司培訓評估體系，從而支持營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展及達成公司營運目標。

67某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書工作職責：

1.

在培訓需求分析的基礎(chǔ)上，開發(fā)長期/短期培訓課程以滿足公司銷售市場及業(yè)務(wù)的需要2.

負責全體員工企業(yè)文化、銷售、管理等培訓3.

建立培訓體系，并追蹤評估培訓對業(yè)務(wù)的附加價值4.

收集分析培訓反饋，更新、修改及提高培訓項目5.

設(shè)計、編輯培訓課程資料6．擬定并控制培訓預算68某醫(yī)藥企業(yè)年度計劃和組織結(jié)構(gòu)建議書任職條件:大本或以上學歷，醫(yī)藥/管理或相關(guān)專業(yè)有兩年以上培訓管理工作經(jīng)驗，有一定的銷售工作經(jīng)驗熟練的計算機操作能力及文字表達能力成熟的組織、