【數(shù)字時代下人壽保險公司營銷策略的調(diào)查報告5800字（論文）】

數(shù)字時代下人壽保險公司營銷策略的調(diào)查報告目錄TOC\o"1-3"\h\u31944第1章緒論 112736第2章數(shù)字時代下人壽保險公司發(fā)展調(diào)查現(xiàn)狀分析 135502.1人壽保險公司發(fā)展概況 12902.2人壽保險公司營銷現(xiàn)狀調(diào)查 1262222.2.1調(diào)查目的 1141882.2.2問卷設(shè)計 2182352.2.3問卷發(fā)放 2161672.2.4數(shù)據(jù)收集 246852.2.5調(diào)查結(jié)果分析 75453第3章數(shù)字時代下公司優(yōu)化營銷策略的建議 8203233.1產(chǎn)品策略優(yōu)化 8283043.2價格策略優(yōu)化 993903.2.1節(jié)約客戶的時間成本 950133.2.2降低客戶的心里成本 951843.3渠道策略優(yōu)化 913884結(jié)論 101638參考文獻(xiàn) 12第1章緒論自改革開放以來，我國的保險業(yè)經(jīng)歷了二十多年的發(fā)展，保險行業(yè)保持良好的發(fā)展勢頭：一是我國保險公司由過去的一家發(fā)展到現(xiàn)在的幾十家且公司的組織形式多種多樣，有股份制、有外商獨(dú)資、有中外合資等形式。保險業(yè)保持穩(wěn)定發(fā)展?fàn)顟B(tài)。2005年，我國保險業(yè)對外開放力度加大，保險經(jīng)營主體增加，保險市場競爭日趨激烈，呈現(xiàn)出多元化、多層面的競爭格局。保險營銷是指保險公司為了滿足顧客的保險需求而進(jìn)行的相關(guān)服務(wù)并實(shí)現(xiàn)企業(yè)保險營銷目標(biāo)所進(jìn)行的相關(guān)活動。我國保險營銷仍存在一系列問題，比如銷售渠道單一和中介機(jī)構(gòu)不發(fā)達(dá)、營銷模式無法適應(yīng)時代和客戶需求、開拓新品種險種能力不夠。隨著我國保險業(yè)的迅猛發(fā)展，我國保險公司的數(shù)量也日趨增加，保險公司間的競爭也日益激烈。尤其是在車險這一種類中，私家車的不斷增多，車險行業(yè)競爭更為激烈。為了在激烈的競爭中占有更多的市場份額，挖掘更多的客戶資源，保險公司進(jìn)行營銷模式的創(chuàng)新也就成為其急需解決的重要問題。當(dāng)前我國保險行業(yè)營銷模式無法靈活根據(jù)客戶的自身需求量身定做其適合的保險產(chǎn)品，保險公司針對所處的新的發(fā)展環(huán)境進(jìn)行營銷模式創(chuàng)新。利用大眾傳媒的力量加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳和銷售，利用網(wǎng)絡(luò)平臺開拓客戶信息資源，打造保險超市或直銷店等。第2章數(shù)字時代下人壽保險公司發(fā)展調(diào)查現(xiàn)狀分析2.1人壽保險公司發(fā)展概況人壽保險公司成立于1996年,是地區(qū)歷史最長、規(guī)模最大、信譽(yù)最好的人壽保險公司之一。人壽保險公司以豐富的保險產(chǎn)品,遍布各地的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)以及由數(shù)千名專業(yè)、敬業(yè)的員工組成的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)、全天候95500客戶服務(wù)電話,保持著與數(shù)百萬客戶的緊密聯(lián)系,為廣大保險消費(fèi)者提供個性化、專業(yè)化的保險服務(wù),公司多年來的優(yōu)質(zhì)、高效服務(wù)獲得了社會和廣大客戶的認(rèn)可。2.2人壽保險公司營銷現(xiàn)狀調(diào)查2.2.1調(diào)查目的為了了解投保人在投保前和投保后，有哪些因素影響了投保人投保的意愿以及對于保險公司所提供服務(wù)的評價，驗(yàn)證服務(wù)對于壽險營銷的重要性，指出保險公司仍有哪幾方面需要改進(jìn)。2.2.2問卷設(shè)計本小節(jié)主要是問卷的設(shè)計，為了驗(yàn)證服務(wù)對于壽險營銷的重要性，并提出建議，其主要涉及的問題有：表3.1人壽保險營銷調(diào)查問卷從屬方面問題設(shè)計篩選目標(biāo)人群您有購買過壽險嗎？消費(fèi)者相關(guān)基本信息您的性別？您的年齡？面對未來，您依靠什么養(yǎng)老？消費(fèi)者對于保險公司的評價方面您認(rèn)為保險銷售人員宣傳內(nèi)容與保險合同一致嗎？影響您對保險產(chǎn)品滿意度的因素是哪些？您對保險公司后期的跟進(jìn)服務(wù)是否滿意？在選擇投保中，您比較看重保險公司的哪些方面？后續(xù)仍能提供有關(guān)保險的健康保障建議和幫助？其他方面您認(rèn)為保險公司需要改進(jìn)的環(huán)節(jié)有哪些？2.2.3問卷發(fā)放由于本文研究的是壽險營銷，所以問卷的發(fā)放對象為購買了壽險的任何人，本文采用問卷星設(shè)計制作問卷，在QQ，微信等向社交軟件發(fā)放給目標(biāo)人群。2.2.4數(shù)據(jù)收集本次問卷累計發(fā)放140份，有效問卷128份，無效問卷12份，有效率為91.43%。問卷共設(shè)置10道題，簡潔精練，全為選擇題。問卷調(diào)查結(jié)果及其分析如下：（1）在接受調(diào)查的人群中，性別和年齡分段分別如圖3.1和圖3.2所示圖3.1受訪者的性別[單選題]圖3.2受訪者的年齡[單選題]我們可以看到，接受調(diào)查的人員中，男性與女性的數(shù)量相仿，而在年齡方面20到29歲的人群占比最多，這也很正常，因?yàn)殡S著現(xiàn)在就業(yè)壓力的增大，我們在新聞也能看見有些員工加班導(dǎo)致疾病甚至猝死，再加上現(xiàn)在的青壯年文化水平有所提升，使得他們的風(fēng)險意識很高。（2）在對消費(fèi)者的養(yǎng)老方式進(jìn)行調(diào)查時，結(jié)果如圖3.3圖3.3受訪者未來的養(yǎng)老方式[多選題]我們可以看到，保險和儲蓄這兩大途徑是消費(fèi)者最青睞的，只有少部分人選擇靠兒女或者是自己的退休金養(yǎng)老，說明保險的認(rèn)可度在不斷上升，已經(jīng)有不少人愿意將保險作為自己的養(yǎng)老保障，這也符合國家推行的以商業(yè)保險補(bǔ)充社會保險的戰(zhàn)略。（3）在對影響消費(fèi)者滿意度的因素的調(diào)查中，結(jié)果如圖3.4圖3.4影響保險消費(fèi)者滿意度的因素[多選題]由圖可知，超過9成的受訪者認(rèn)為，保險公司在投保前后服務(wù)態(tài)度差別大，其次就是理賠困難的問題，直接影響了消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn)，不少代理人只追求業(yè)績，在投保之前，把產(chǎn)品描述的天花亂墜，可是一旦完成投保，達(dá)成業(yè)績，就不再關(guān)注投保人的情況，保險本是帶給客戶服務(wù)和溫暖的產(chǎn)品，這樣做無疑是會使得客戶越來越疏遠(yuǎn)我們。長此以往，對于保險行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展將會造成非常大的傷害。（4）在對消費(fèi)者投保時更看重哪些方面的調(diào)查中，結(jié)果如圖3.5圖3.5受訪者在投保時注重的方面[多選題]從圖中不難看出，超過96%的人在投保的時候更看重服務(wù)質(zhì)量，正如我所說的，掌握服務(wù)者，掌握客戶。保險本來就是包含人文關(guān)懷的產(chǎn)品，服務(wù)質(zhì)量直接影響到了保險產(chǎn)品的質(zhì)量。而對于公司的償付能力和品牌知名度卻不是很看重，主要是因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)不盲目追求“名牌”了，有些新興險企的產(chǎn)品性價比高，頗受消費(fèi)者的青睞。（5）關(guān)于保險銷售人員宣傳內(nèi)容與保險合同條款是否一致，結(jié)果如圖3.6圖3.6您認(rèn)為保險銷售人員宣傳內(nèi)容與保險合同條款是否一致[單選題]從調(diào)查結(jié)果，我們可以了解，60%以上的人覺得保險銷售人員的宣傳與保險合同條款有不小的差別，這其中有可能是因?yàn)椴粚I(yè)的保險代理人，由于專業(yè)知識不足，沒能很好的向投保人解釋清楚條款；還有一種可能就是保險代理人為了達(dá)成自己的業(yè)績，不惜以欺騙的方式，來促成保單的達(dá)成。（6）受訪者對于保險公司服務(wù)的評價，結(jié)果如圖3.7圖3.7您對公司后期的跟進(jìn)服務(wù)是否滿意[單選題]圖3.8您對保險公司后續(xù)提供的健康保障建議和幫助的評價[單選題]根據(jù)問卷的調(diào)查結(jié)果，有六成以上的人對保險公司后續(xù)提供的服務(wù)評價沒有達(dá)到滿意的標(biāo)準(zhǔn)，而對于保險公司后續(xù)提供的健康保障和幫助，受訪者們的評價情況也是不容樂觀。一般人壽保險的繳費(fèi)間隔基本上為1年，中間變數(shù)太大，在這期間，客戶很有可能因?yàn)楦鞣N原因，而不再續(xù)保，這就需要保險從業(yè)人員對客戶進(jìn)行長期持續(xù)的關(guān)注和服務(wù)。一旦客戶覺得保險企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量不好，那么他對于保險從業(yè)人員也會自覺的疏遠(yuǎn)，這就使得我們與客戶的溝通成本上升。如果保險企業(yè)在因服務(wù)問題，引起媒體的負(fù)面報道，對于公司的品牌形象也是嚴(yán)重的打擊。（7）受訪者認(rèn)為保險公司仍需要改進(jìn)的環(huán)節(jié)，結(jié)果如圖3.9圖3.9您認(rèn)為保險公司需要改進(jìn)的環(huán)節(jié)有哪些[多選題]9成的人對從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)提出了意見，5成的人覺得保險公司的理賠速度還是有待提升，4成的人認(rèn)為應(yīng)該提高客戶網(wǎng)店的便利性，不到3成的人覺得客戶電話接通率不高，只有不到1成的人認(rèn)為保險公司投訴機(jī)制應(yīng)該改進(jìn)。2.2.5調(diào)查結(jié)果分析根據(jù)問卷的數(shù)據(jù)，大多數(shù)受訪者對于保險服務(wù)的質(zhì)量表示不滿，不少的保險從業(yè)人員認(rèn)為中國公民缺乏保險意識，但我并不這么認(rèn)為。我認(rèn)為中國公民不缺保險意識，缺的是可以信賴的保險代理人。由于代理人專業(yè)性的不足，導(dǎo)致他們無法向投保人解釋清楚保險的意義，而保險產(chǎn)品的條款數(shù)量多，投保人無法完全理解保險條款的內(nèi)容，當(dāng)保險事故發(fā)生時，受益人無法獲得保險代理人承諾的賠償，造成了人們對于整個保險行業(yè)的信任度不足。另一方面，當(dāng)前我國的壽險行業(yè)乃至整個保險行業(yè)存在著的主要矛盾就是居民實(shí)質(zhì)性的保險需求和保險從業(yè)人員遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的服務(wù)意識之間的矛盾。保險從業(yè)人員將重點(diǎn)放在如何吸收保費(fèi)上，卻沒有認(rèn)真的為投保人做家庭整體規(guī)劃，沒有根據(jù)投保人的實(shí)際情況為其規(guī)劃合適的保險方案。早起的保險推銷員給人們留下來深刻的不良印象，人們對于保險銷售人員的印象還停留在死纏爛打賣保險、強(qiáng)制推銷、保險產(chǎn)品無法理賠等等。這使得人們根本不想了解保險，更別提投保了。而保險產(chǎn)品本身具有無形性，在保險事故沒有發(fā)生之前，客戶可能很難感受到保險的作用。但是，良好的服務(wù)，真誠的關(guān)切，是能夠讓客戶感受到的。保險本身就是一種為人們帶來幫助和服務(wù)的產(chǎn)品，而當(dāng)前我國的保險從業(yè)人員整體上缺乏服務(wù)精神，有些甚至為了業(yè)績采用不當(dāng)?shù)姆绞絹砥垓_投保人。所以當(dāng)前我國需要提升的不是人們的保險意識，而是保險行業(yè)的服務(wù)意識。第3章數(shù)字時代下公司優(yōu)化營銷策略的建議3.1產(chǎn)品策略優(yōu)化目前，隨著地區(qū)市場根據(jù)年收入情況進(jìn)行市場細(xì)分，各細(xì)分子市場保險需求不斷豐富，為了滿足目標(biāo)客戶特定保險需求，保險公司根據(jù)多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)等應(yīng)用技術(shù)正對個細(xì)分市場的保險需求進(jìn)行再提取，發(fā)現(xiàn)由于家庭環(huán)境等因素影響，以家庭為單位的普通收入客戶群體更趨向組合產(chǎn)品銷售。人壽保險公司可以通過以下方式進(jìn)行保險組合銷售：以家庭成員為單位進(jìn)行保險責(zé)任組合。保險營銷員在同客戶了解保險投保習(xí)慣時發(fā)現(xiàn)，父母以孩子為中心，為家庭上的第一份保險往往是先留給孩子比較多，而給父母本身投保比較少，這在投保行為上是極度缺乏安全感的，主要原因是由于父母是家庭主要收入來源，是決定著家庭成敗興衰，決定家庭是否完整，孩子是否健康成長的重要頂梁柱。在家庭投保時，應(yīng)首先為父母本身作第一份投保。針對此類投保情況，人壽保險公司可以創(chuàng)新產(chǎn)品思路，設(shè)計符合類似情況的家庭組合保險。既可以設(shè)計一款成人與少兒共同需求的保險產(chǎn)品。在家庭中父母更加需要重疾型保障保險，而孩子更多需要的是醫(yī)療保險。可以把兩類保險相結(jié)合，按照保障疾病多少做分級組合險。對于家庭收入相對普通家庭情況可以緩解壓力，增加保障。為了解決客戶對保險公司品牌印象低的情況，比如，出于人情購買保險，在保險條款介紹上不了解，營銷理賠售后服務(wù)困難，服務(wù)質(zhì)量不高等問題，可以通過在招聘、培訓(xùn)、工作制度宣講等環(huán)節(jié)有針對性的加強(qiáng)保險營銷員的專業(yè)性理財規(guī)劃師，提升保險營銷員綜合素質(zhì)，改善客戶對保險營銷員負(fù)面印象。3.2價格策略優(yōu)化3.2.1節(jié)約客戶的時間成本數(shù)字時代，單位時間成本下人們可以做的事情越來越多，對于消費(fèi)者來說，時間是最寶貴的資本。本文將通過有效的服務(wù)價值，來為客戶節(jié)約時間成本，人壽保險公司可以通過以下兩個方面體現(xiàn)。首先，為客戶提供信息價值。保險營銷員可以拓寬客戶接受信息的渠道，利用媒體、廣播、微信、小程序等多種媒介為客戶提供第一手資料，解決了客戶在通過線下方式或許延時信息。其次，為客戶增加服務(wù)時間價值。為方便客戶隨時進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理，采取值班制原則，減少客戶因繁忙工作無法抽身的時間價值。2020年2月新冠肺炎疫情形勢下，客戶王某因患病急需理賠，理賠手續(xù)需通過綁定個人銀行卡方式進(jìn)行理賠返還功能。但由于客戶年齡較大，身體患病，人壽保險公司為確?？蛻裟芗皶r得到理賠，緩解病痛壓力，在各小區(qū)封閉情況下，第一時間與客戶聯(lián)系，進(jìn)行對接，主動到客戶小區(qū)樓下為客戶辦理銀行卡綁定業(yè)務(wù)順利辦理的理賠服務(wù)。事后得到客戶對人壽保險公司的感謝，以及肯定，在同行業(yè)中樹立專業(yè)品牌形象。3.2.2降低客戶的心里成本理賠期間，保險公司的審核程序，保險營銷員的服務(wù)反饋，及相關(guān)保險環(huán)節(jié)辦理，例如保險理賠情況，時間越長，消費(fèi)者對公司品牌形象，對保險營銷員的信任度將多降低一分。為此，為保障客戶對保險公司品牌印象，人壽保險公司可以采取以下兩方面措施：一是，保險公司在地區(qū)公共參與度、地區(qū)實(shí)際相關(guān)理賠成功案例宣講，總公司在對社會責(zé)任意識上等信息，讓消費(fèi)者深層次了解公司經(jīng)營方式，建立品牌信任度。二是，規(guī)范管理保險營銷隊(duì)伍，加強(qiáng)保險產(chǎn)品條款關(guān)鍵信息透明度。使消費(fèi)者對保險產(chǎn)品信息有清晰的把握，理性的選擇。降低保險營銷員因業(yè)績、不專業(yè)性等原因出現(xiàn)對消費(fèi)者的錯誤引導(dǎo)現(xiàn)象，盡而，增加消費(fèi)者的不信任感。3.3渠道策略優(yōu)化線下方式增強(qiáng)銀行渠道。首先，面向地區(qū)的客戶群體較多，在地區(qū)覆蓋率高，每家都要有存取款等業(yè)務(wù)處理，對于地區(qū)人們來講，銀行業(yè)的業(yè)務(wù)辦理比率要遠(yuǎn)高于保險業(yè)，因此人壽保險公司努力拓寬線下渠道，拓展銀行業(yè)務(wù)渠道，加強(qiáng)與銀行相似業(yè)務(wù)的年金保險類業(yè)務(wù)合作，放大格局，提升前沿思想，同各銀行合作共贏。提高銀行對保險行業(yè)合作思想認(rèn)識，利用銀行銷售途徑，實(shí)現(xiàn)保險營銷目標(biāo)，增強(qiáng)在地區(qū)的知名度，彌補(bǔ)完善保險公司僅有的線下營銷模式。線上方式加大網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。線上保險業(yè)務(wù)作為最新發(fā)展的前沿科技，能夠第一時間給顧客帶來一手商品信息。有助于顧客降低時間成本，提升各單位時間價值的最大效用。降低公司成本，減少客戶答謝禮等方面的成本費(fèi)用，由于助于優(yōu)化公司經(jīng)營結(jié)構(gòu)，節(jié)省保險公司的廣告宣傳力，節(jié)約人工成本等問題。結(jié)論本文以中國人壽作為研究對象，利用調(diào)查問卷探究中國人壽的營銷現(xiàn)狀。發(fā)現(xiàn)中國人壽存在產(chǎn)品過于僵化，無法滿足消費(fèi)者的需求；營銷人員素質(zhì)底下，人員培養(yǎng)體系不完善；壽險營銷渠道單一；壽險從業(yè)人員服務(wù)意識淡薄等問題。這些問題不僅是中國人壽的問題，也是我國壽險行業(yè)的通病，如果不能解決這些問題，那么中國人壽以及我國的壽險行業(yè)營銷將會受到嚴(yán)重影響。因此，本文以人壽保險公司作為研究對象，通過市場營銷相關(guān)理論，對數(shù)字時代下人壽保險公司現(xiàn)狀進(jìn)行剖析，并提出有針對性的改進(jìn)管理策略。得出大數(shù)據(jù)時代人壽保險公司在面臨行業(yè)競爭壓力情況下，產(chǎn)品