促銷員培訓課件1

《促銷員培訓》此內(nèi)容旨在讓利促銷員充分了解銷售的個性和特征,其工作程序和工作目標以及為實現(xiàn)銷售目標而必備之專業(yè)素養(yǎng)，銷售技巧,同時通過相關項目之操作介紹和分析,使其初步掌握的知識具備針對性和實戰(zhàn)意義,能盡快在銷售的具體工作中付諸實施。1PPT學習交流1.促銷員必備的素質(zhì)和品格2.促銷員必須熟知的產(chǎn)品3.促銷員的三大基本功4.促銷員的衣著規(guī)范5.促銷員的行為規(guī)范6.工作程序7.推銷技巧8.公司規(guī)章制度9.促銷員的崗位職責2PPT學習交流1、促銷員的必備的素質(zhì)和品格（1）成功的勇氣源于自信心*對自己的能力和對產(chǎn)品的信心*推銷從拒絕開始，服務從關心開始*克服恐懼心理，面帶微笑接受拒絕*堅忍不拔，契而不舍《促銷員培訓》3PPT學習交流（2）成功的機遇源于進取心*在吩咐之前，主動做應做之事*克服“拖延”的習慣*具有清晰的目標4PPT學習交流（3）成功的感覺源于想象力*想象力是命運的另一個名字5PPT學習交流（4）成功的動力源于熱（情）力*熱情是促銷員最重要的品德之一*熱情是可以引發(fā)的6PPT學習交流（5）成功的關鍵源于自制力。*“你一旦擁有自制，就比任何一個要傷害你的人擁有優(yōu)勢。”7PPT學習交流2、促銷員必須熟知的產(chǎn)品（1）了解自己的公司*公司的歷史、特色及發(fā)展前景*理解公司老板，了解公司需求*產(chǎn)生歸屬感（2）掌握產(chǎn)品特色和優(yōu)勢*“三色法”------把握特色，創(chuàng)造特色，發(fā)揮特色使之在同類物中脫穎而出，成為消費者關注的焦點*品牌定位及特點*品牌的尊崇度*價格，付款方式，售后服務*其他特殊的推廣手段8PPT學習交流（3）了解產(chǎn)品能給經(jīng)銷商帶來多少收益*市場分析，了解你的經(jīng)銷商*經(jīng)銷商的利益和公司的利益（4）與競爭對手優(yōu)缺點比較*了解競爭產(chǎn)品情況*了解競爭對手產(chǎn)品營銷策略，從容應對，掌握主動（5）己所不欲，勿施于人9PPT學習交流3、促銷員的三大基本功：

*腳勤~手勤~嘴勤*一般客戶~熟客~“朋友”10PPT學習交流4，促銷員的衣著規(guī)范*為了產(chǎn)生一種自信，在工作時不為儀表擔憂*給客戶一種穩(wěn)重，規(guī)范和依賴感*最佳的第一印象，會帶來合作的信心*客戶對促銷員的可信度和影響力的評判體現(xiàn)在：語言7%，語調(diào)38%，視覺55%11PPT學習交流5，促銷員的行為規(guī)范*心理語言的堅（堅定的自信心）*身體語言的挺（身體挺拔，落落大方，步伐矯健）*心靈語言的定（平常心，輕松感）12PPT學習交流6.工作程序貨品展示/營業(yè)準備促銷員儀表招呼顧客

演示貨品根據(jù)顧客需要主動詢問及主要功能介紹產(chǎn)品“FBA”了解顧客需求示范講解處理顧客簡介維修使用方法關注問題及售后服務附加推銷提示保修卡安排顧客付款關聯(lián)產(chǎn)品及購物票收存調(diào)試所售新機多謝接待顧客顧客轉(zhuǎn)介他人及道別再次回訪詢問或重復消費

13PPT學習交流F：Feature產(chǎn)品特征，本身具備的特殊功能A：Advantage優(yōu)點，由特性引發(fā)出的用途B：Benefit好處，由用途帶給顧客實際使用中的好處FAB的運用：14PPT學習交流7.推銷技巧促銷員服務技巧15PPT學習交流針對消費者個人風格的銷售技巧一、消費者具有鮮明的消費風格A.創(chuàng)新型B.融合型C.主導型D.分析型16PPT學習交流創(chuàng)新型消費者的消費風格1.喜歡新型產(chǎn)品2.希望產(chǎn)品外觀及功能有創(chuàng)意3.喜歡追求潮流4.要面子5.對新意見或事物特別有興趣17PPT學習交流融和型消費者的消費風格1．希望得到別人的注意及禮貌對待2．喜歡與人分享自己的開心事3．喜歡送禮給其關心的人18PPT學習交流主導型消費者的消費風格１．自己作主２．要求其它人認同他的說話３．支配一切４．有我說，沒你說５．固執(zhí)己見19PPT學習交流分析型消費者的消費風格１．詳細了解產(chǎn)品特性及用途２．要求物有所值３．關心產(chǎn)品的價格20PPT學習交流那么我們應該如何針對以上幾種消費風格迎合顧客，達成銷售呢？21PPT學習交流針對創(chuàng)新型顧客的促銷技巧１．介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處２．表現(xiàn)沖勁甚至狂熱３．表達方式具有趣味性４．交換潮流意見５．尊重對方22PPT學習交流針對融合型顧客的促銷技巧１．殷勤接待２．多了解其需要３．關注他想和大家所分享的事情４．關注他所關心的人５．多加建議，加快決定23PPT學習交流針對主導型顧客的促銷技巧１．在適當時才與之主動招呼２．不要與他們硬碰３．聽從顧客指示４．不要催促24PPT學習交流針對分析型顧客的促銷技巧１．強調(diào)產(chǎn)品的物有所值２．詳細解釋產(chǎn)品帶給顧客的好處３．要有耐心４．對產(chǎn)品知識掌握準確25PPT學習交流店內(nèi)銷售用語一、促銷員與顧客非語言接觸：Ａ．跟顧客談話時，保持目光接觸Ｂ．精神抖擻，總保持微笑Ｃ．接待顧客時，放下手中的其它工作Ｄ．要挺直站立，正面面對顧客Ｅ．傾聽顧客談話，以點頭表示回應26PPT學習交流店內(nèi)銷售用語１．打招呼：Ａ．您好，如果有需要的話請找我！27PPT學習交流店內(nèi)銷售用語二、促銷員在銷售過程中的促銷用語２．介紹產(chǎn)品：Ａ．您想買一臺怎樣的－－－呢？Ｂ．那么，我為您介紹一下－－－吧！Ｃ．這款是最新的型號－－－。28PPT學習交流店內(nèi)銷售用語二、促銷員在銷售過程中的促銷用語３．顧客提出問題時：Ａ．問：關于其它品牌具有的功能答：當然，我們知道那個牌子的產(chǎn)品有－－－功能，但是我們的產(chǎn)品具有的－－－等功能，是其它品牌所沒有的，并且更實用、更符合您的需要。29PPT學習交流店內(nèi)銷售用語二、促銷員在銷售過程中的促銷用語３．顧客提出問題時：Ｂ．問：與某些品牌相比價格較高答：索尼公司的產(chǎn)品應用到許多尖端技術，并且很多先進功能是專為使您獲得最完美的享受而精心設計的，更加方便實用，較其它品牌有許多優(yōu)勢，售后服務也一樣出色。因為產(chǎn)品信譽好，許多老顧客使用我們公司的產(chǎn)品后都認為物超所值?。膳e例說明）30PPT學習交流店內(nèi)銷售用語二、促銷員在銷售過程中的促銷用語３．顧客提出問題時：Ｃ．問：擔心存儲頻道繁瑣及功能操作復雜答：索尼公司在設計產(chǎn)品時已經(jīng)考慮到這一點，所以采用全自動搜索頻道及儲存，一切可以輕輕松松完成。并且所有功能只需按一下遙控器的對應按鍵就可實現(xiàn)，十分方便。雖然是進口品牌，但是特有的中文菜單可以令您操作使用毫無障礙。那么，您親自試一下吧?。▽⒅饕δ苎菔疽幌拢?1PPT學習交流店內(nèi)銷售用語二、促銷員在銷售過程中的促銷用語４．介紹后，顧客暫時不購買Ａ．沒關系，將來有需要時再來選購，您也可以介紹給您的朋友呀！Ｂ．沒問題，以后有需要的話，請再來。32PPT學習交流店內(nèi)銷售用語二、促銷員在銷售過程中的