培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何營(yíng)銷(xiāo)策略

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何引入營(yíng)銷(xiāo)策略民辦高校的發(fā)展使我國(guó)高等教育得到了迅猛的發(fā)展，但民辦高校的發(fā)展存在許多困難。其中,生源質(zhì)量是民辦高校發(fā)展的主要障礙。伴隨著教育資源的市場(chǎng)分配從政府計(jì)劃指標(biāo)向市場(chǎng)運(yùn)作轉(zhuǎn)化，招生成為教育競(jìng)爭(zhēng)的核心能力。將營(yíng)銷(xiāo)的理念引入招生工作，在民辦高校招生中使用營(yíng)銷(xiāo)策略，是提高民辦高校辦學(xué)質(zhì)量的重要途徑.一、民辦高校招生中引入營(yíng)銷(xiāo)理念的動(dòng)因（一)生源危機(jī)是引入營(yíng)銷(xiāo)理念的外部動(dòng)力隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，高等教育招生市場(chǎng)主體日益多元,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，高等教育領(lǐng)域逐漸形成公辦高校、民辦高校和外國(guó)高校三足鼎立的局面。在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，民辦高校明顯處于劣勢(shì)：一方面，外國(guó)高校擅長(zhǎng)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略拓展招生范圍，在招收國(guó)際生源、教育產(chǎn)品開(kāi)發(fā),尤其是職業(yè)培訓(xùn)和繼續(xù)教育等方面有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);另一方面，國(guó)內(nèi)公辦高校由于政策扶持、歷史積淀等諸多原因，在質(zhì)量、品牌等方面處于優(yōu)勢(shì)地位,對(duì)優(yōu)質(zhì)生源具有較強(qiáng)吸引力。公辦高校擴(kuò)招政策和獨(dú)立學(xué)院的涌現(xiàn)，也在進(jìn)一步擠壓民辦高校的生源空間.因此，民辦高校在招生市場(chǎng)中面臨重重危機(jī),要求得生存與發(fā)展,獲取足夠的生源,就有必須引入營(yíng)銷(xiāo)理念.感謝閱讀(二）教育消費(fèi)者的理性促使民辦高校重視招生營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)前，隨著社會(huì)對(duì)人才需求的不斷變化與發(fā)展,以及大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)的日益嚴(yán)峻，教育消費(fèi)者不再像以往那樣盲目、沖動(dòng)、憑主觀印象去謝謝閱讀購(gòu)買(mǎi)教育產(chǎn)品與服務(wù)，而是代之以更加理性的選擇。面對(duì)越來(lái)越理性的教育消費(fèi)者，民辦高校應(yīng)樹(shù)立一種以學(xué)生、社會(huì)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念，根據(jù)時(shí)代和社會(huì)發(fā)展對(duì)人才的需求，學(xué)生自身成長(zhǎng)的需要，確定人才培養(yǎng)目標(biāo)和課程設(shè)置,通過(guò)學(xué)校與“學(xué)生顧客”之間的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸引更多的生源，維持組織自身的生存與發(fā)展。精品文檔放心下載（三）民辦高校招生宣傳的無(wú)序催生引入營(yíng)銷(xiāo)理念的現(xiàn)實(shí)訴求精品文檔放心下載民辦高校為了完成招生任務(wù),往往通過(guò)招生宣傳來(lái)吸引更多的生源.但許多民辦高校在進(jìn)行宣傳前，并未進(jìn)行深入思考和精心部署，宣傳目標(biāo)不明確，宣傳內(nèi)容不完整,宣傳手段單一、陳舊,不僅沒(méi)能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，還浪費(fèi)了大量的人力、物力和財(cái)力。采用營(yíng)銷(xiāo)理念，是民辦高校解決生源問(wèn)題的現(xiàn)實(shí)訴求.謝謝閱讀（四）國(guó)外高等教育招生市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)提供了成功案例感謝閱讀伴隨著高等教育國(guó)際化、市場(chǎng)化的浪潮，西方國(guó)家高等教育機(jī)構(gòu)為了感謝閱讀擴(kuò)大生源和提高生源質(zhì)量，紛紛在招生領(lǐng)域引入營(yíng)銷(xiāo)理念,積極主動(dòng)精品文檔放心下載地去尋求生源，取得了顯著的成效。表現(xiàn)在：一是使高校辦學(xué)目的以謝謝閱讀及高校管理觀念發(fā)展轉(zhuǎn)變，使其更趨向一個(gè)服務(wù)性組織，樹(shù)立了高校感謝閱讀的服務(wù)意識(shí)，使得高等教育招生更貼近社會(huì)的需要與學(xué)生的需要；二謝謝閱讀是促使高等教育管理模式發(fā)生變化,由傳統(tǒng)的“官僚管理模式"轉(zhuǎn)變?yōu)橹x謝閱讀一種新型的“市場(chǎng)模式"。二、民辦高校招生中的困境市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)為滿(mǎn)足消費(fèi)者和用戶(hù)的需求、欲望,圍繞企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而開(kāi)展的一系列商務(wù)活動(dòng)過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有一種4P理論謝謝閱讀Product(產(chǎn)品）、Price（價(jià)格)、Place（營(yíng)銷(xiāo)渠道)、Promotion精品文檔放心下載（促銷(xiāo)）。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的4P理論來(lái)分析，我國(guó)民辦高校招生中的精品文檔放心下載困境主要表現(xiàn)在以下幾方面：（一)產(chǎn)品高等教育既具有公共產(chǎn)品的特性，又具有商品的特性。民辦高校作為教育服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)者,在招生市場(chǎng)上所提供的是教育服務(wù)的質(zhì)量、品牌和特色。作為教育消費(fèi)者來(lái)說(shuō),在教育市場(chǎng)上要求購(gòu)買(mǎi)的是優(yōu)質(zhì)教育、特色教育和品牌教育。顯然，當(dāng)前民辦高校在質(zhì)量、品牌和特色方面尚未成型，仍有較大的改進(jìn)空間，難以對(duì)教育消費(fèi)者產(chǎn)生足夠的吸引力。在質(zhì)量、品牌方面，由于高考招生批次的行政壟斷導(dǎo)致民辦高校的生源素質(zhì)劣于普通高校，加之政府在經(jīng)費(fèi)投入、教學(xué)設(shè)備、師資力量等辦學(xué)條件方面對(duì)普通高校的政策性?xún)A斜,使得民辦高校提高質(zhì)量、塑造品牌舉步維艱,很難以質(zhì)量創(chuàng)品牌，以品牌“召”生源。感謝閱讀另外許多民辦高校對(duì)發(fā)展特色缺乏正確的認(rèn)識(shí)，學(xué)科結(jié)構(gòu)與普通謝謝閱讀高校具有很大相似性，什么熱門(mén)就開(kāi)什么，這種教育產(chǎn)品選擇行為的謝謝閱讀“趨同”，導(dǎo)致了民辦高校辦學(xué)特色的消失和教育產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性短缺，精品文檔放心下載出現(xiàn)許多專(zhuān)業(yè)人才過(guò)多、有些專(zhuān)業(yè)無(wú)人可招的局面,影響了生源的合感謝閱讀理布局。(二)價(jià)格當(dāng)前民辦高校在招生市場(chǎng)的定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)方法和定價(jià)策略的靈活程度有限，民辦高校在現(xiàn)行條件下對(duì)學(xué)費(fèi)的路徑依賴(lài)呈不斷加強(qiáng)趨勢(shì)。感謝閱讀由于高等教育成本具有遞增性,加之民辦高等教育成本分擔(dān)結(jié)構(gòu)單一,民辦高校為了維持自身的生存，不得不采取提高收費(fèi)的辦法。據(jù)調(diào)查，對(duì)于民辦高校的學(xué)歷教育層次,通過(guò)對(duì)45所學(xué)校學(xué)費(fèi)水平的分析發(fā)現(xiàn)，其學(xué)費(fèi)區(qū)間大致在3600～15000元，平均學(xué)費(fèi)水平為7406元,統(tǒng)計(jì)顯示絕大多數(shù)民辦高校收費(fèi)水平在5000以上。謝謝閱讀中南大學(xué)蔡言厚曾做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)民辦高校的人均學(xué)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于公辦大學(xué)，是清華、北大的兩倍左右。另有調(diào)查顯示，2006年民辦高校本科人均學(xué)費(fèi)是：理科約11100元，文科約為10500元;專(zhuān)科人均學(xué)費(fèi)是：理科約為7600元，文科約為7500元.感謝閱讀2008中國(guó)民辦高校評(píng)價(jià)研究報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，民辦高校本科人均學(xué)費(fèi)在1萬(wàn)元以上，其中獨(dú)立學(xué)院學(xué)費(fèi)平均在1.2萬(wàn)元,民辦大學(xué)學(xué)費(fèi)平均為1。1萬(wàn)元。感謝閱讀高額的費(fèi)用抑制了民辦高等教育需求，讓許多考生對(duì)民辦高校望而怯步。精品文檔放心下載(三)渠道民辦高校招生渠道單一,主要通過(guò)學(xué)校師生全員參與或部分參感謝閱讀與，以及在各地設(shè)立臨時(shí)招生點(diǎn)來(lái)招生。由于招生人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)感謝閱讀的培訓(xùn)，對(duì)學(xué)校優(yōu)勢(shì)和特色沒(méi)有理解到位，招生工作成效不高。我國(guó)感謝閱讀民辦高校目前仍采用“劃地為校”的招生模式,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)，感謝閱讀面對(duì)求學(xué)者的多樣化需求,許多民辦高校應(yīng)對(duì)乏力.顯然,民辦高校在感謝閱讀挖掘、發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)需求，以及借助教育代理或教育中介組織進(jìn)行招生謝謝閱讀等方面實(shí)施渠道創(chuàng)新仍有很大的改進(jìn)空間。(四）促銷(xiāo)促銷(xiāo)是指廣告?zhèn)髅?、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)等多種策略在招生市場(chǎng)的綜合運(yùn)用。在廣告宣傳方面，雖然民辦高校也很注重利用廣告效應(yīng)進(jìn)行招生宣傳，但形式比較單一，主要是集中利用網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙等媒介進(jìn)行，而對(duì)傳播渠道的更新、學(xué)校品牌的輸出缺乏應(yīng)有的認(rèn)識(shí)與挖掘,使得招生廣告宣傳的實(shí)效甚微。另外,政府仍在一定程度上將民辦高校放在“拾遺補(bǔ)缺"的位置,在招生政策、招生批次、助學(xué)貸款等方面依照傳統(tǒng)習(xí)慣，明顯向公辦高校傾斜,削弱了民辦高校招生中的促銷(xiāo)效果。精品文檔放心下載三、運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)理念，探索民辦高校的招生策略家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)經(jīng)過(guò)多年研發(fā)，實(shí)現(xiàn)了一對(duì)一個(gè)性化測(cè)評(píng)，為學(xué)校招生提供了很大便利。同時(shí)，部分招生策略，以供參考：（一)細(xì)分招生市場(chǎng),對(duì)生源目標(biāo)進(jìn)行合理的定位精品文檔放心下載市場(chǎng)細(xì)分（Marketsegmentation）是指“將一個(gè)大的異質(zhì)市場(chǎng)劃分為較小的同質(zhì)人群或組織的子集合的過(guò)程，這些子集合具有相似的需要或?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的提供物作出相似的反應(yīng)”。感謝閱讀對(duì)招生市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，才能明確生源群體,更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化。當(dāng)前，高等教育招生市場(chǎng)被分割為主次兩個(gè)市場(chǎng),其中公立高校壟斷了主要市場(chǎng)，吸納了大批優(yōu)質(zhì)生源，民辦高校被限定在次要市場(chǎng),主要吸納高考落榜生或追求理想專(zhuān)業(yè)的學(xué)生。針對(duì)這一現(xiàn)狀，民辦高?？砂褜W(xué)校定位為職業(yè)性、技能型大學(xué)，通過(guò)提供適應(yīng)市場(chǎng)需求的職業(yè)技術(shù)教育，并在廣泛的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，對(duì)生源目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)感謝閱讀行劃分和定位。高教探索27時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果,民辦高校還要在分析其它學(xué)校的特色基礎(chǔ)上，創(chuàng)設(shè)特色優(yōu)勢(shì)，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。精品文檔放心下載（二）樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)觀念，通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，贏得生源樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)觀念，就是要重視調(diào)查分析市場(chǎng)需求，據(jù)此提供相應(yīng)的產(chǎn)品.營(yíng)銷(xiāo)（marketingconcept）理論認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)組織各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值。只有使產(chǎn)品的效用與顧客的需要、產(chǎn)品的價(jià)值與顧客的價(jià)值相結(jié)合的時(shí)候，才能經(jīng)由市場(chǎng)創(chuàng)造利潤(rùn)。民辦高校在吸引生源和用人單位方面是至關(guān)重要的問(wèn)題，而解決的辦法就是設(shè)法提供顧客的讓渡價(jià)值。精品文檔放心下載顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值和顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益;顧客總成本是指顧客支出的時(shí)間、精力、金錢(qián)。顧客滿(mǎn)意與顧客讓渡價(jià)值的大小密切相關(guān),表現(xiàn)為顧客讓渡價(jià)值大，顧客滿(mǎn)意度高。而提高教育服務(wù)的質(zhì)量,是提高顧客讓渡價(jià)值的重要思路.因此，民辦高校應(yīng)注重通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)贏得求學(xué)者與用人單位的認(rèn)同。一方面可以通過(guò)引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才,組建專(zhuān)業(yè)化的“招生團(tuán)隊(duì)”,來(lái)主動(dòng)加強(qiáng)與考生、家長(zhǎng)以及中學(xué)的聯(lián)系，疏通溝通服務(wù)渠道，吸引更多的潛在客戶(hù)；另一方面可以通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，以高質(zhì)量的畢業(yè)生來(lái)獲取社會(huì)信譽(yù)，以“訂單式培養(yǎng)"等多種方式來(lái)加強(qiáng)與社會(huì)各界的合作,為招生工作的順利開(kāi)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。謝謝閱讀（三）開(kāi)發(fā)招生營(yíng)銷(xiāo)組合策略,提高招生工作成效市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)等因素的綜合協(xié)調(diào)運(yùn)用，它引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)向組織目標(biāo)邁進(jìn)。學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)不同,學(xué)校的招生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要整合運(yùn)用市場(chǎng)力量、政府力量與公共關(guān)系力量，切實(shí)提高招生工作成效。在運(yùn)用市場(chǎng)力量方面，集中體現(xiàn)在兩方面：一是要注重新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。據(jù)針對(duì)在讀民辦大學(xué)生的一項(xiàng)調(diào)查顯示,高收入家庭尤其是城鎮(zhèn)個(gè)體經(jīng)商者家庭逐漸成為民辦高校主要的生源市場(chǎng),因此，民辦高校應(yīng)針對(duì)生源的家庭經(jīng)濟(jì)、社會(huì)背景合理設(shè)置專(zhuān)業(yè)，特別應(yīng)注重國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、信息安全、工商管理等專(zhuān)業(yè)的開(kāi)發(fā),迎合生源市場(chǎng)的需求。二是要有效發(fā)揮價(jià)格杠桿在招生市場(chǎng)的作用，實(shí)施差別收費(fèi)。具體表現(xiàn)在針對(duì)不同空間(地區(qū)）、不同產(chǎn)品（院校、專(zhuān)業(yè)）和不同消費(fèi)者（教育對(duì)象)分別實(shí)行不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。目前，我國(guó)民辦高等教育的供需矛盾仍比較尖銳，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的民辦高校與熱門(mén)專(zhuān)業(yè)，生源充足，常常供不應(yīng)求；而經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的民辦高校與基礎(chǔ)性專(zhuān)業(yè)，往往生源不足，教育資源閑置，學(xué)校發(fā)展艱難。因此應(yīng)該運(yùn)用價(jià)格這一經(jīng)濟(jì)杠桿的調(diào)節(jié)作用,實(shí)行差別收費(fèi)，對(duì)于前一類(lèi)民辦高校與熱門(mén)專(zhuān)業(yè)提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于后一類(lèi)民辦高校與基礎(chǔ)性專(zhuān)業(yè)則降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，適度拉開(kāi)收費(fèi)檔次,以障各級(jí)各類(lèi)民辦高校與專(zhuān)業(yè)生源的穩(wěn)定與可持續(xù)性發(fā)展.此外，優(yōu)厚的獎(jiǎng)學(xué)金、分期繳費(fèi)或減免學(xué)費(fèi)等靈活的收費(fèi)形式,也是可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)。感謝閱讀由于目前國(guó)內(nèi)高等教育招生市場(chǎng)基本屬于壟斷或壟斷競(jìng)爭(zhēng)而非完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，甚至主要是帶有行政壟斷性質(zhì)的壟斷狀態(tài)，即公辦高校壟斷了絕大部分招生市場(chǎng),使一些民辦高校出現(xiàn)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)行為,嚴(yán)精品文檔放心下載重影響了民辦高校的聲譽(yù)。民辦高校需運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)與政府部精品