茶油商業(yè)計(jì)劃書(shū) 12.14

...v.商業(yè)方案書(shū)〔簡(jiǎn)明版〕工程名稱(chēng)：翰雨茶油北方市場(chǎng)開(kāi)拓工程單位：2014年12月制目錄TOC\o"1-3"目錄一、茶油銷(xiāo)售市場(chǎng)分析二、我們的營(yíng)銷(xiāo)理念與策略三、資本投入估算一、茶油銷(xiāo)售市場(chǎng)分析1.1北方〔以為例〕食用油店面銷(xiāo)售分析：從北方食用油銷(xiāo)售情況來(lái)看，糧油店及郊區(qū)食品店主銷(xiāo)中低端食用油，5L一桶的食用油價(jià)格在40元至80元不等；中端食用油品牌包括群眾熟知的福臨門(mén)、金龍魚(yú)等，低端品牌多為無(wú)法進(jìn)入超市的小工廠(chǎng)生產(chǎn)的“無(wú)名氣〞品牌；這種消費(fèi)情況是由地區(qū)消費(fèi)水平及安康觀念所主導(dǎo)的；另外，從北方大型超市銷(xiāo)售情況來(lái)看，上架的幾乎沒(méi)有低端食用油，主要為中高端食用油，占主要銷(xiāo)售額的為中端食用油，品牌為消費(fèi)者所熟知的福臨門(mén)、金龍魚(yú)等；大型超市里在2014年下半年引入幾款高端食用油品牌，主要為橄欖油，售價(jià)為5L200元至300元不等；這類(lèi)高端食用油并沒(méi)有引起廣闊到消費(fèi)者的重視與購(gòu)置，銷(xiāo)售量無(wú)從談起；究其原因，主要在于超市消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)心態(tài)，文化層次及安康意識(shí)；如果說(shuō)遠(yuǎn)郊區(qū)的超市仍然在消費(fèi)者心中具有質(zhì)優(yōu)價(jià)高的形象的話(huà)，那么在這種特大城市的市區(qū)及近郊，大型超市是廉價(jià)商品的購(gòu)置地，加上家樂(lè)福等大型超市頻頻暴出的假劣商品的丑聞，大城市的消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)超市商品的質(zhì)量產(chǎn)生極大的不信任，因此像茶油這類(lèi)高端商品，走入超市進(jìn)展銷(xiāo)售，一來(lái)由于超市地位平民化的轉(zhuǎn)變，超市消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)水平的限制，以及超市商品質(zhì)量難以保證所帶來(lái)的食品平安問(wèn)題，都將導(dǎo)致茶油這種高端食用油在超市難以得到銷(xiāo)售量的突破。1.2北方〔以為例〕食用油店代理分析：任何一種產(chǎn)品，如果總部只負(fù)責(zé)鋪貨，讓利給經(jīng)銷(xiāo)商或代理的話(huà)，這種方式有諸多缺陷；缺陷存在的根本原因在于經(jīng)銷(xiāo)商和代理并不是“自己人〞，總部與經(jīng)銷(xiāo)商或代理的利益并不是嚴(yán)密的捆綁關(guān)系；“能賣(mài)多少賣(mài)多少，能掙多少掙多少，總之，我們不投資，只拿銷(xiāo)售利潤(rùn)，銷(xiāo)不出去不賠，銷(xiāo)出去即有利潤(rùn)；〞這便是大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商與代理的經(jīng)營(yíng)理念；且經(jīng)銷(xiāo)商或代理在拿貨之后又會(huì)采取怎樣的銷(xiāo)售渠道將商品最終賣(mài)到消費(fèi)者手中呢？其實(shí)也是大體上分為走渠道，進(jìn)店鋪，直接銷(xiāo)售等傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式；不管是哪種方式，都缺乏一個(gè)在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下最致命的弱點(diǎn)——產(chǎn)品推廣與宣傳；產(chǎn)品再好，“不為人知〞就會(huì)“不為人用〞，產(chǎn)品在流通領(lǐng)域只能處于待售環(huán)節(jié)，銷(xiāo)不出去就只能叫做“產(chǎn)品〞，沒(méi)有交換這種產(chǎn)品成不了商品，這樣看來(lái)我們最缺少的就是真正的銷(xiāo)售策略與方法，只有強(qiáng)有力的銷(xiāo)售策略與方法才能讓產(chǎn)品賣(mài)出去，實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值，成為“商品〞，為商人帶來(lái)經(jīng)濟(jì)收益。1.3主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：實(shí)體店上架的高端食用油——橄欖油；橄欖油從護(hù)膚品做到食品，口碑和認(rèn)知度有將近十年的時(shí)間；作為茶油的我們，還需要一段時(shí)間駐入消費(fèi)者心中。實(shí)體店上架的標(biāo)有非轉(zhuǎn)基因的食用油——幾乎各大主流品牌都生產(chǎn)了標(biāo)有非轉(zhuǎn)基因字樣的食用油，且與未標(biāo)明非轉(zhuǎn)基因的食用油價(jià)格差距在10元上下；有了非轉(zhuǎn)基因，消費(fèi)者對(duì)轉(zhuǎn)基因的恐懼根本消除，這樣追求高端產(chǎn)品的需要就被大大消除了。1.4線(xiàn)上銷(xiāo)售——電商的力量天貓、京東，縫節(jié)并促，線(xiàn)上銷(xiāo)售可謂紅紅火火，銷(xiāo)售額以倍數(shù)增長(zhǎng)；十余年的線(xiàn)上銷(xiāo)售，消費(fèi)者從剛開(kāi)場(chǎng)的疑心，小眾嘗試，局限商品的嘗試，到近兩年的群眾消費(fèi)，產(chǎn)品的全面購(gòu)置，線(xiàn)上銷(xiāo)售已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)購(gòu)置的主流方式；如淘寶、天貓、京東這類(lèi)包含食品及其他各種商品的在線(xiàn)銷(xiāo)售平臺(tái)，只有你想不到，沒(méi)有買(mǎi)不到的商品。綜合一下，線(xiàn)上銷(xiāo)售呈現(xiàn)如下幾大優(yōu)勢(shì)：第一，商品齊全。商品品類(lèi)的擴(kuò)展，以服裝類(lèi)為例，剛開(kāi)場(chǎng)消費(fèi)者只敢買(mǎi)尺寸要求無(wú)需準(zhǔn)確的襪子外套類(lèi)，后來(lái)擴(kuò)展到尺寸要求準(zhǔn)確的鞋靴類(lèi)；剛開(kāi)場(chǎng)消費(fèi)者只購(gòu)置用品，后來(lái)隨著線(xiàn)上購(gòu)物質(zhì)量與平安性的提高，開(kāi)場(chǎng)引入食品類(lèi)；直到現(xiàn)在，線(xiàn)上銷(xiāo)售可謂“吃喝玩樂(lè)〞樣樣齊全，消費(fèi)者無(wú)需在走出家門(mén)花費(fèi)時(shí)間到處打聽(tīng)搜索，天南地北的商品都能“買(mǎi)為己有〞，消費(fèi)者只需享受送貨上門(mén)的效勞即可。第二，消費(fèi)者群體壯大。從最開(kāi)場(chǎng)的時(shí)尚小青年到現(xiàn)在的大媽大叔，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)展使線(xiàn)上銷(xiāo)售的年齡段出現(xiàn)了縱向沿伸，線(xiàn)上消費(fèi)者不再是懂技術(shù)的知識(shí)青年，而是向下延伸到小學(xué)生，向上延伸到中年及老年，不同年齡層次的消費(fèi)者完善了整個(gè)線(xiàn)上消費(fèi)群體。這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)有多大，是不言而喻的。1.5中國(guó)消費(fèi)者心理分析——最大的擔(dān)憂(yōu)：食品平安中國(guó)近兩年最突出的社會(huì)問(wèn)題是什么？是食品平安問(wèn)題。中國(guó)食品的不平安幾乎讓所有具備一定經(jīng)濟(jì)能力的消費(fèi)者處于擔(dān)憂(yōu)甚至恐慌狀態(tài)。尤其是在食用油方法，我們有不平安的代表——地溝油。地溝油事件對(duì)整個(gè)食用油行業(yè)的影響是具大的，中低層消費(fèi)者只能選擇價(jià)格適宜的正規(guī)品牌來(lái)緩解內(nèi)心的恐慌，但這對(duì)于高層消費(fèi)者而言卻并不滿(mǎn)足；高層消費(fèi)者需要的是所謂的“進(jìn)口〞、“純天然〞、甚至從偏遠(yuǎn)農(nóng)村自制的“定制食品〞。中國(guó)富人對(duì)安康的重視程度是有過(guò)之而無(wú)不及的。要想在食用油行業(yè)走出自己的路線(xiàn)，首先走高端路線(xiàn)，打入富人圈。二、營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：1.重視品牌效應(yīng)，將我們的茶油做成茶油業(yè)的領(lǐng)軍品牌；2.將我們的茶油做成食用油中的高端主銷(xiāo)產(chǎn)品，在高端市場(chǎng)到達(dá)與金龍魚(yú)或福臨門(mén)這些中低端產(chǎn)品近似的市場(chǎng)占有率。營(yíng)銷(xiāo)總思路：1.開(kāi)拓北方市場(chǎng)，必以為中心，輻射北方省會(huì)及大型城市；2.先走高端路線(xiàn)，待做到一定市場(chǎng)占有率再著力推中低端市場(chǎng)。第一步：春節(jié)前營(yíng)銷(xiāo)策略——入會(huì)全球商協(xié)會(huì)聯(lián)盟(簡(jiǎn)稱(chēng)聯(lián)盟，英文縮寫(xiě)ICOC)人脈資源分析：聯(lián)盟最高領(lǐng)導(dǎo)、聯(lián)盟書(shū)畫(huà)院院長(zhǎng)策略性分析：1.需要成立辦事處，作為我們?cè)诒狈降倪\(yùn)作中心；2.企業(yè)捆綁式銷(xiāo)售的平臺(tái)；3.產(chǎn)品銷(xiāo)往國(guó)外的便捷之路；4.固定、大量銷(xiāo)量的保障。必要性分析：聯(lián)盟是我們進(jìn)駐，翻開(kāi)北方市場(chǎng)的切入點(diǎn)。聯(lián)盟目前已經(jīng)擁有數(shù)百家會(huì)員企業(yè)，這些企業(yè)都經(jīng)過(guò)了世界五大國(guó)商會(huì)嚴(yán)格質(zhì)量與信譽(yù)審核，聯(lián)盟采取“寧缺勿濫〞的原那么，入會(huì)會(huì)員全部排名為各行業(yè)的前30名。成為聯(lián)盟的會(huì)員，是針對(duì)我們的“企業(yè)捆綁〞銷(xiāo)售策略的最正確方案；茶油成為聯(lián)盟數(shù)百家會(huì)員企業(yè)中的一員，與會(huì)員企業(yè)進(jìn)展合作，將我們的茶油出售給會(huì)員企業(yè)，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，且具有長(zhǎng)期定貨、固定定貨、大量定貨的優(yōu)勢(shì)；可以保證我們的茶油有穩(wěn)定的銷(xiāo)路。另外，聯(lián)盟除了積極推動(dòng)會(huì)員之間進(jìn)展商業(yè)貿(mào)易之外，著力搭建外銷(xiāo)渠道，五國(guó)聯(lián)動(dòng)，四國(guó)企業(yè)集體來(lái)華采購(gòu)，同樣為我們帶來(lái)穩(wěn)定的銷(xiāo)量。關(guān)于我們的茶油是否符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)等疑問(wèn)，聯(lián)盟將一并解決，這不是我們擔(dān)憂(yōu)的問(wèn)題。入會(huì)聯(lián)盟的具體操作：1.按照聯(lián)盟對(duì)企業(yè)會(huì)員的審核流程與條件，參加聯(lián)盟，取得會(huì)員身份；2.在聯(lián)盟所在的大廈內(nèi)設(shè)立茶油辦事處。3.組建辦事處工作團(tuán)隊(duì)。元旦前近快入會(huì)的必要性：1.入會(huì)需要審核與流程，需要時(shí)間；2.入會(huì)之后可立即展開(kāi)行動(dòng)，與會(huì)員企業(yè)對(duì)接，簽訂茶油銷(xiāo)售合同，追趕元旦，春節(jié)前后的銷(xiāo)售頂峰。第二步：富人圈消費(fèi)——翻開(kāi)高端市場(chǎng)的途徑人脈資源分析：使館元老級(jí)人物高檔消費(fèi)品公司老總策略性分析：1.瞄準(zhǔn)富人圈，借助中國(guó)富人的財(cái)力及對(duì)中國(guó)食品平安的恐懼心理，將我們的茶油銷(xiāo)售到富人的廚房里。2.針對(duì)長(zhǎng)期居住中國(guó)的外國(guó)消費(fèi)者，固定送貨，長(zhǎng)期供貨；3.在國(guó)外注冊(cè)公司，將我們的茶油銷(xiāo)到聯(lián)盟五國(guó)之外的國(guó)家，搞出口貿(mào)易；茶油可以以茶文化為依托，作為中國(guó)傳統(tǒng)文化的一個(gè)分支，對(duì)外國(guó)消費(fèi)者具有極大吸引力。動(dòng)作機(jī)構(gòu)：茶油辦事處第三步：網(wǎng)店銷(xiāo)售——針對(duì)終端消費(fèi)者的最正確銷(xiāo)售途徑說(shuō)明〔暫時(shí)不作預(yù)算〕：這一步要在前兩步取得實(shí)際效果之后實(shí)施；前兩步保證茶油的收益，取得豐富的利潤(rùn)之后，方可投資網(wǎng)店，網(wǎng)店一定要選取時(shí)下的在線(xiàn)食品銷(xiāo)售老大——天貓。后續(xù)可陸續(xù)進(jìn)駐京東、1號(hào)店、卓越、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等知名線(xiàn)上銷(xiāo)售平臺(tái)。策略性分析：——一句話(huà)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售已經(jīng)成為消費(fèi)者購(gòu)置任何產(chǎn)品的第一選擇，消費(fèi)者的選擇是我們作業(yè)企業(yè)應(yīng)該追隨的步伐?？尚行苑治觯褐豢聪旅孢@那么數(shù)據(jù)即可雙十一已經(jīng)成為網(wǎng)上購(gòu)物的節(jié)日，阿里巴巴集團(tuán)旗下的購(gòu)物平臺(tái)，淘寶、天貓、阿里巴巴、聚劃算等統(tǒng)統(tǒng)參加雙11活動(dòng)大軍，2014年阿里巴巴1111銷(xiāo)售額會(huì)是多少呢？

2014年天貓?zhí)詫氹p11，最終定格：571億；

精彩回憶：-------------------------02分鐘，10億；7點(diǎn)17分，200億；10點(diǎn)51分，300億，阿里股票市值也突破3000億美元12點(diǎn)59分，350億，突破2013年1天的銷(xiāo)售總業(yè)績(jī)350億13點(diǎn)31分，362億，全球最大購(gòu)物日再次刷新紀(jì)錄15點(diǎn)，391億15點(diǎn)50分，406億17點(diǎn)13分，430億21點(diǎn)13分，500億22點(diǎn)25分，530億00點(diǎn)00分，571億

阿里巴巴〔淘寶雙十一、天貓雙十一〕雙11活動(dòng)業(yè)績(jī)回憶：---------------------------2014年天貓雙十一，571億；2013年天貓雙十一，350.19億；2012年