聯(lián)通客戶經理精準營銷技能提升

...v.聯(lián)通客戶經理精準營銷能力提升課程介紹培訓教師：林慶堂【課程目的】鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶具備分布廣，數量多等特性，該客戶群體的存量占有是一個區(qū)域內通信產品市場優(yōu)勢的關鍵因素。然而客戶經理日常銷售模式多為依賴人脈資源的介紹或推薦而開展新用戶，并沒有采取主動走訪陌拜的方式擴大潛在客戶的資源。這種局面的產生，多為因為客戶經理害怕陌拜銷售被反復拒絕而導致。而害怕被拒絕的原因，均源于客戶經理沒能預見客戶會對自己的陌拜行為給予何種反響，對于該反響又將如何應對。制定一套簡單化、標準化的營銷話術，并通過反復的情景演練，讓客戶經理形成成熟的營銷套路，將從心理維度及技能維度為客戶經理陌拜行為提供足夠的支撐。【課程對象】營服中心經理，客戶經理【課程時長】2天〔12課時〕【本課程成功案例】**聯(lián)通全省輪訓、**聯(lián)通全省輪訓、**聯(lián)通復訓、**聯(lián)通全省輪訓、**聯(lián)通全省輪訓……【課程關鍵詞】產品賣點梳理、陌生拜訪、營銷管理、需求探尋、異議處理【設計思路】以拜訪客戶的營銷技能為點，網格內客戶信息管理為面，點面結合地設計出營銷管理的課程框架。結合流程指引，關鍵動作，應對話術等高可操作性的模塊，制定出學員短期內即能掌握的知識內容，并詳細列舉出成功案例，讓課程內容能具備落地性及長效性?！菊n程大綱】【行業(yè)篇】中小企客戶市場占比對電信的戰(zhàn)略意義新形勢下三家運營商的各自優(yōu)劣勢與市場環(huán)境分析三家運營商的SWOT解析新時期三家運營商全業(yè)務競爭優(yōu)劣勢與營銷策略解析電信移動聯(lián)通于集團客戶市場的差異化優(yōu)勢小組討論：三家優(yōu)劣勢比照新形勢下的三家運營商的集團客戶競爭新時期電信集團客戶的拓展與管理策略競爭對手的主要打法及爭奪焦點新形勢運營商集團客戶營銷管理的轉型重點新形式下運營商集團客戶市場開展的五大趨勢四個方面強調集團客戶的拓展與管理【產品篇】公司產品的競爭優(yōu)勢分析移動網產品優(yōu)勢3G產品比照：CDMA2000vsTD-SCDMAvsWCDMA資費比照質量比照效勞比照視頻：三家運營商的惡搞視頻固網產品比照我國對出口帶寬及效勞器的相關知識電信寬帶vs聯(lián)通寬帶電信寬帶vs鐵通寬帶小組討論：電信產品的八大優(yōu)勢【實戰(zhàn)篇】中小企客戶營銷管理技巧客戶經理如何沉著面對客戶集團客戶營銷的核心關系是風SOP管理是太陽傳統(tǒng)銷售與企業(yè)客戶營銷模式的差異思考：為什么客戶經理面對企業(yè)客戶會缺乏自信讓客戶經理沉著面對客戶的絕招游戲體驗：交換原理游戲總結：獲得超級自信的語言格式二、客戶信息搜集分析與方案制訂1、客戶信息搜集客戶信息匯總十條關鍵法那么客戶需求分析五大關鍵競爭對手分析六大因素準確定位客戶決策層及關鍵人物因素客戶分析這是我們的時機嗎我們能贏嗎值得我們贏嗎客戶需求及相應價值鏈提煉我們的方案與產品的匹配我們的銷售時機銷售方案的制訂制訂有效策略七步法如何制訂有效行動方案三大經典情景案例分析用戶策反〔1〕——根據客戶的消費水平及關注點打破銷售僵局用戶策反〔2〕——通過挖痛處的方式獲引導對方對的認可**來賓案例——競爭對手也無法保證對客戶無縫效勞總結：銷售難往往是觀念及自我設限的問題知道“賣給誰〞客戶細分，分析成交幾率高的客戶群體長尾理論——成功率高的客戶群體來源及成因信息不對稱導致客戶沒選擇購置產品大數法那么的應用基數不大導致運氣成分的構成拜訪量導致了營銷人員的個體差異通過大數法那么，為學員建立愿景，勤拜訪就有客戶合理時間安排提高拜訪效率及成交率知道“怎么賣〞拜訪接觸創(chuàng)造有吸引力的開場開場三構造話術演練四句話輕松切入主題PMP法那么及話術演練應酬的五大構造話術演練11個常見場景剖析及話術演練2.需求探尋探尋需求才會有更多時機影響采購的八大因素遵循兩多一少：多問多聽少說SPIN升級提問，開掘需求魔術啟發(fā)：“問〞的核心3.談判殺手簡——“聽〞的智慧點頭、微笑、用心傾聽都已經過時新時代“聆聽〞的絕招如何用聆聽讓客戶瞬間喜歡你4.“說〞的技巧——產品介紹案例：當客戶“迷路〞時，你如何“指路〞？客戶要的產品是什么？客戶都非常專業(yè)嗎？案例：銷售員非常聰明地教會了客戶，客戶最后選擇了競爭對手客戶的需求是什么？案例演練〔顧客的九型人格與銷售關注點場景剖析及話術演練〕案例研討：FABE的市場上的使用誤區(qū)“三句半〞產品介紹法產品賣點提煉情景式銷售：六大場景剖析及話術演練5.異議處理如何用提問來了解客戶想要什么出現(xiàn)異議的五大原因及化解方法客戶常見的五種異議價格異議方面案例〔從價格到價值〕銷售談判策略：讓步、配套、交換、打破僵局……有效化解價格異議十種方法及話術演練常見20大異議場景剖析及話術演練6.獲取承諾承諾就是目標，給他好印象成交時間降臨的前提條件終場策略案例評析促成三大關鍵促成的時