銷售人員參與商品管理教學(xué)課件

銷售人員參與商品管理1、舟遙遙以輕飏，風(fēng)飄飄而吹衣。2、秋菊有佳色，裛露掇其英。3、日月擲人去，有志不獲騁。4、未言心相醉，不再接杯酒。5、黃發(fā)垂髫，并怡然自樂。銷售人員參與商品管理銷售人員參與商品管理1、舟遙遙以輕飏，風(fēng)飄飄而吹衣。2、秋菊有佳色，裛露掇其英。3、日月擲人去，有志不獲騁。4、未言心相醉，不再接杯酒。5、黃發(fā)垂髫，并怡然自樂。銷售人員參與商品管理商品管理部主要內(nèi)容商品管理在店鋪經(jīng)營(yíng)中的作用1商品管理的工作目標(biāo)與流程2商品管理中上貨與補(bǔ)貨管理3商品管理對(duì)利潤(rùn)的影響利潤(rùn)/現(xiàn)金流最大化店鋪商品銷售管理科學(xué)的訂貨管理店鋪補(bǔ)貨管理季末打折促銷管理總量失誤結(jié)構(gòu)失衡選款失誤上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨系列不對(duì)庫(kù)存、陳列與銷售不匹配無規(guī)劃和計(jì)劃渠道選擇和折扣技巧差調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼集中不及時(shí)商品管理的水平，在很大程度上決定了店鋪的盈利水平；商品管理是每個(gè)環(huán)節(jié)都影響著店鋪的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。商品管理是經(jīng)營(yíng)管理的核心商品管理營(yíng)運(yùn)管理市場(chǎng)管理

商品管理是其他活動(dòng)的起點(diǎn)資金投入最大——80%

技術(shù)要求最高——先進(jìn)的信息技術(shù)（ERP系統(tǒng)）對(duì)結(jié)果影響最大——賣的是商品，商品管理做的好就能取得70%的成功；人員要求最高——財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺、流行預(yù)測(cè)、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞商品管理在店鋪經(jīng)營(yíng)中的作用1商品管理的工作目標(biāo)與流程2商品管理中上貨與補(bǔ)貨管理3什么是商品管理商品管理的工作目標(biāo)商品管理的工作流程商品管理人員應(yīng)具備的能力什么是商品管理以貨品資源不斷優(yōu)化配置為最終目標(biāo)，建立以成本和速度為核心指導(dǎo)原則的“作戰(zhàn)室”，指導(dǎo)店鋪貨品的合理配置，優(yōu)化店鋪貨品結(jié)構(gòu)，建立快速反應(yīng)機(jī)制以保證貨品在渠道中流動(dòng)的高效和高速，以達(dá)到在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格提供適當(dāng)?shù)呢浧?。這些與銷售主管有什么關(guān)系？

以貨品資源不斷優(yōu)化配置為最終目標(biāo)，建立以成本和速度為核心指導(dǎo)原則的“作戰(zhàn)室”，指導(dǎo)店鋪貨品的合理配置，優(yōu)化店鋪貨品結(jié)構(gòu)，建立快速反應(yīng)機(jī)制以保證貨品在渠道中流動(dòng)的高效和高速，以達(dá)到在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格提供適當(dāng)?shù)呢浧?。商品管理的工作目?biāo)商品管理目標(biāo):在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)位為消費(fèi)者提供適當(dāng)商品。適當(dāng)?shù)臅r(shí)間適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格適當(dāng)?shù)纳唐纺芊駶M足消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)間內(nèi)提供商品店鋪選址、店鋪硬件設(shè)備、商品陳列既吸引目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買，又確保公司投資收益滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的商品種類、款式、面料、顏色、尺碼等商品管理的工作流程商品計(jì)劃商品訂購(gòu)商品陳列商品銷售商品庫(kù)存管理商品信息反饋商品管理是過程管理，涉及到店鋪經(jīng)營(yíng)的方方面面，聯(lián)系著公司總部、分公司、店鋪各層級(jí)與各部門。目前，銷售主管做了哪些商品管理工作？是如何做的？商品管理人員應(yīng)具備的能力專業(yè)技術(shù)能力總結(jié)分析能力市場(chǎng)洞察能力執(zhí)行能力學(xué)習(xí)能力掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、消費(fèi)者心理、促銷策略、加盟商管理、渠道管理、終端管理、市場(chǎng)運(yùn)作、財(cái)務(wù)管理、談判等方面的知識(shí)和能力才能面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，應(yīng)對(duì)自如。將學(xué)到的知識(shí)加以總結(jié)和融會(huì)貫通，用所學(xué)和所提煉的方法技巧等去支配企業(yè)給予的更大資源和空間，在新的空間里有所上進(jìn)、總結(jié)和提煉，獲得更大的發(fā)展空間去獲得更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)、技能和總結(jié)能力。

具備像狼一樣敏銳的市場(chǎng)洞察能力，在瞬息萬變的市場(chǎng)中去捕捉所需信息。在平等機(jī)會(huì)調(diào)價(jià)下，關(guān)鍵就在于如何去發(fā)現(xiàn)、如何去挖掘和如何去把握。體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。美國(guó)西點(diǎn)軍?！皼]有任何借口”是其建校200年來奉行的最重要的行為準(zhǔn)則；學(xué)習(xí)者不一定是成功者，但成功者必定是擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)者。沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。了解商品管理的基礎(chǔ)商品基礎(chǔ)店鋪基礎(chǔ)陳列基礎(chǔ)銷售基礎(chǔ)深入了解本季商品的設(shè)計(jì)概念、賣點(diǎn)，熟悉商品的面料及細(xì)節(jié)處理，熟記款號(hào)和顏色。店鋪所在區(qū)域的基本要素店鋪面積和店鋪道具商品陳列方案網(wǎng)點(diǎn)銷售計(jì)劃分析基礎(chǔ)及時(shí)準(zhǔn)確的錄入數(shù)據(jù)（ERP系統(tǒng)）EXCEL操作基礎(chǔ)掌握商品管理的工具在商品管理過程中，離不開數(shù)據(jù)處理與分析，光靠紙、筆、計(jì)算器是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到?jīng)Q策要求的。在計(jì)算機(jī)技術(shù)迅速發(fā)展的時(shí)代，要能快速、準(zhǔn)確地根據(jù)市場(chǎng)狀況、銷售數(shù)據(jù)做出恰當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)決策，就要求管理者能夠高效率地工作。掌握先進(jìn)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件工具，是提高工作效率的關(guān)鍵。EXCEL是目前世界上應(yīng)用最廣、最實(shí)用的應(yīng)用軟件之一，是值得花時(shí)間去掌握的商品管理工具。熟悉商品管理的方法在商品管理過程中，每步工作內(nèi)容都涉及很多的商品管理方法。例如：在商品計(jì)劃過程中，有銷售預(yù)測(cè)、...商品銷售過程中：銷售趨勢(shì)分析、促銷效果評(píng)估...商品庫(kù)存管理中需要分析庫(kù)存周轉(zhuǎn)率...商品計(jì)劃商品訂購(gòu)商品陳列商品銷售商品庫(kù)存管理商品信息反饋主管的主要職責(zé)A、業(yè)績(jī)提升方面①給所轄店鋪定每月業(yè)績(jī)指標(biāo)，并分化到具體的每一天。②每日必須了解所轄店鋪的營(yíng)業(yè)情況和日盤點(diǎn)情況。③對(duì)店鋪業(yè)績(jī)有待提升的店鋪，進(jìn)行原因分析，并給出相應(yīng)的提升方案。B、貨品管理方面①及時(shí)了解所轄店鋪的庫(kù)存情況，并對(duì)店鋪日常補(bǔ)貨進(jìn)行跟蹤，可視情況對(duì)所轄店鋪的暢銷貨品和滯銷貨品進(jìn)行合理的調(diào)整。②與公司倉(cāng)庫(kù)部門保持溝通，優(yōu)化倉(cāng)庫(kù)貨品的合理分配。③主管必須追蹤店鋪貨品的上貨進(jìn)度。④能靈活運(yùn)用貨品陳列技巧，并將其技巧傳授予各店鋪同事，要求同事能根據(jù)不同的活動(dòng)內(nèi)容、天氣變化等做出相應(yīng)的貨場(chǎng)陳列氛圍。商品管理在店鋪經(jīng)營(yíng)中的作用1商品管理的工作目標(biāo)與流程2商品管理中上貨與補(bǔ)貨管理3上貨管理補(bǔ)貨管理訂貨管理是商品管理中最重要的環(huán)節(jié),訂貨之后的后期管理也極為重要。我們可將整盤貨品比做原材料，商品管理人員比做廚師，菜肴的美味程度不僅關(guān)系到原材料的優(yōu)劣，更關(guān)乎到廚師的水平。上貨是否合理直接關(guān)系到店鋪的業(yè)績(jī)表現(xiàn)和整盤貨品的庫(kù)存、折率和毛利狀況。目前藍(lán)天三大區(qū)的上貨管理都比較粗糙，沒有充分考慮店鋪所能容納的SKU數(shù)和店鋪能消化的總量，往往是一手貨上到店鋪之后，就不做調(diào)整，貨品換場(chǎng)時(shí)店鋪的生死就已經(jīng)被決定。這樣導(dǎo)致的結(jié)果往往是季末時(shí)小店鋪的貨品周轉(zhuǎn)仍較高，而大店鋪的貨品顯得不足。上貨管理概述18貨品換場(chǎng)時(shí)存在的問題基本的促銷款未能覆蓋所有店鋪：對(duì)一些生意較差的店鋪來說，促銷款的業(yè)績(jī)占有很大的比例。通過檢查發(fā)現(xiàn)，有些地區(qū)的某些促銷款沒有覆蓋所有店鋪，這一點(diǎn)大多數(shù)是前期上貨的隨意性造成的；C類店鋪的SKU數(shù)大大超出所能容納的數(shù)量：各銷售單位都有一些面積在60平以下的C類店鋪，我們的商品管理人員在給這些店鋪上貨時(shí)沒有充分考慮這些店鋪所能容納的SKU數(shù)，使得這些店鋪很多SKU未能展示出來，經(jīng)常出現(xiàn)一些SKU長(zhǎng)久不銷售的情況；生意較差的店鋪的貨品總量嚴(yán)重超標(biāo)：我們的終端店鋪中有一些面積大生意差的店鋪，這類店鋪可以容納的SKU數(shù)和貨品總量都比較大，但是往往一手貨到店之后，就不用補(bǔ)貨了。對(duì)這類店鋪我們應(yīng)該減少上貨的深度，通過改變陳列的方式，減少店鋪的儲(chǔ)貨量。19上市時(shí)間偏晚的問題長(zhǎng)期以來我們公司每個(gè)季度的貨品上市都存在時(shí)間偏晚的問題，對(duì)最后的庫(kù)存控制和累計(jì)折扣的提升都帶來了很大的困擾。這里有生產(chǎn)的貨期延期的影響，也有上市較晚的長(zhǎng)期操作習(xí)慣；從零售累計(jì)折扣和庫(kù)存控制以及整體業(yè)績(jī)各個(gè)指標(biāo)來衡量，某地區(qū)的總體運(yùn)營(yíng)情況要明顯優(yōu)于我們的三大區(qū)。這里面的原因是多方面的，其中的一點(diǎn)就是某地區(qū)各季貨品的上市時(shí)間都要早于我們，表現(xiàn)最明顯的就是春秋季的上貨時(shí)間明顯快于我們，收尾也極為迅速。我們從各地各時(shí)間段各季貨品的零售占比中可以看到明顯的差別，新品零售占比總是高出我們。我們通常的情況是前一個(gè)季度的貨品庫(kù)存較高，必須抓緊最后的時(shí)間清理庫(kù)存，以至于對(duì)下一季度的上市時(shí)間造成影響，然后同樣問題每個(gè)季度不斷的重復(fù)，重來沒有得到解決；20

季節(jié)8月9月10月11月12月1月2月某地河南浙江某地河南浙江某地河南浙江某地河南浙江某地河南浙江某地河南浙江某地河南浙江08冬季0%1%1%1%2%1%3%5%1%6%8%7%5%4%7%3%6%4%2%3%3%09春季9%16%17%10%12%15%6%4%8%1%0%1%1%0%0%1%0%0%1%1%1%09冬季

3%4%0%45%31%9%83%81%74%86%83%85%58%77%82%20%52%42%09秋季62%34%7%79%77%51%43%59%76%9%10%16%7%12%7%9%11%11%7%14%14%09夏季26%46%69%2%3%28%1%0%2%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%10春季

1%0%

29%6%3%69%30%37%10夏季

0%2%春秋舊貨2%3%3%4%2%4%2%1%3%0%0%1%0%0%0%0%0%0%0%0%0%冬季舊貨

0%0%0%1%0%0%1%0%0%1%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%夏季舊貨1%1%2%0%0%1%

0%0%

0%0%

0%0%

0%0%總計(jì)100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%09.08-10.02某地、河南和浙江各月各季貨品的零售占比21

8月9月10月11月12月1月2月季節(jié)某地河南浙江某地河南浙江某地河南浙江某地河南浙江某地河南浙江某地河南浙江某地河南浙江08冬季50%37%10%51%41%2%47%36%-9%44%32%24%34%13%-15%19%-22%-30%20%-42%-23%09春季56%35%16%56%34%11%53%25%11%49%21%11%49%27%9%50%19%5%51%14%10%09冬季

62%64%64%63%62%63%62%61%63%60%54%53%57%45%40%48%26%29%09秋季62%62%62%62%61%61%59%55%56%55%55%52%55%52%51%55%39%36%56%28%26%09夏季43%35%28%50%34%12%56%30%5%55%20%11%51%164%13%56%-129%10%57%30%20%10春季

60%62%

61%61%61%62%62%62%10夏季

65%64%春秋舊貨37%20%7%34%18%7%33%8%-13%29%-20%4%31%11%5%29%-101%2%27%-18%1%冬季舊貨

-8%-17%-17%19%-8%-24%-3%-97%-6%-96%-30%-19%-580%-48%-49%-271%-60%-122%-207%-39%夏季舊貨2%-26%-3%14%-175%-17%

-294%-92%

9%3%

-39%2%

5%10%總計(jì)56%43%27%60%55%36%59%54%49%60%57%57%58%52%47%57%40%37%58%35%40%09.08-10.02某地、河南和浙江各月各季貨品的毛利率情況22導(dǎo)入期都以正價(jià)銷售，毛利較高，我們的導(dǎo)入期往往較短，浪費(fèi)很大一部分正假期的毛利，而我們的過時(shí)期又較長(zhǎng)，這一時(shí)段的毛利較低，這又?jǐn)D占了很大一部分下一季新品的毛利。2324進(jìn)行和某地的對(duì)比分析可以發(fā)現(xiàn)，其實(shí)嚴(yán)格的講，我們每個(gè)季度都不存在投產(chǎn)量過大造成的問題，只是和某地大概有一個(gè)月的銷售時(shí)差，導(dǎo)致最后各方面都造成問題；早上市對(duì)于整體的生意運(yùn)作意義非比尋常，在接下去的時(shí)間必須引起高度重視。25上貨管理重點(diǎn)：金額控制前提一：滿足各種不同店鋪的基本鋪場(chǎng)要求；根據(jù)不同店鋪的面積情況確定單店的鋪場(chǎng)款數(shù)；根據(jù)本季節(jié)公司開發(fā)的類別結(jié)構(gòu)，合理制定單店鋪場(chǎng)的款式結(jié)構(gòu)；前提二：根據(jù)不同店鋪的銷售能力，設(shè)定庫(kù)存最高金額，保證公司整體貨品的流轉(zhuǎn)速度；根據(jù)單店的銷售能力，將店鋪庫(kù)存金額周轉(zhuǎn)控制在兩月之內(nèi)；減去目前店鋪適銷貨品的庫(kù)存金額，計(jì)算出可新鋪貨品金額最高上限；前提三：控制新款上貨速度和貨量；

優(yōu)先對(duì)銷售較差的店鋪補(bǔ)上新款，將銷售斷貨的款式向銷售較好的店鋪集中；需同時(shí)保證不同類型的店鋪均有足夠的貨品進(jìn)行銷售；26春秋季各級(jí)店鋪鋪場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別A級(jí)(營(yíng)業(yè)面積>=90平米)B級(jí)(60=<營(yíng)業(yè)面積<90平米)C級(jí)(營(yíng)業(yè)面積<60平米)1級(jí)(年?duì)I業(yè)額>=90萬)鋪場(chǎng)金額：15萬單SKU數(shù)量:8件SKU數(shù)量：133個(gè)鋪場(chǎng)金額：15萬單SKU數(shù)量:10件SKU數(shù)量：110個(gè)鋪場(chǎng)金額：15萬單SKU數(shù)量:11件SKU數(shù)量：95個(gè)2級(jí)(60萬=<年?duì)I業(yè)額<90萬)鋪場(chǎng)金額：10萬單SKU數(shù)量:6件SKU數(shù)量：133個(gè)鋪場(chǎng)金額：10萬單SKU數(shù)量:7件SKU數(shù)量：110個(gè)鋪場(chǎng)金額：10萬單SKU數(shù)量:8件SKU數(shù)量：95個(gè)3級(jí)(年?duì)I業(yè)額<60萬)鋪場(chǎng)金額：7萬單SKU數(shù)量:4件SKU數(shù)量：133個(gè)鋪場(chǎng)金額：7萬單SKU數(shù)量:5件SKU數(shù)量：110個(gè)鋪場(chǎng)金額：7萬單SKU數(shù)量:5件SKU數(shù)量：95個(gè)27夏季各級(jí)店鋪鋪場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別A級(jí)(營(yíng)業(yè)面積>=90平米)B級(jí)(60=<營(yíng)業(yè)面積<90平米)C級(jí)(營(yíng)業(yè)面積<60平米)1級(jí)(年?duì)I業(yè)額>=90萬)鋪場(chǎng)金額：15萬單SKU數(shù)量:12件SKU數(shù)量：180個(gè)鋪場(chǎng)金額：15萬單SKU數(shù)量:14件SKU數(shù)量：150個(gè)鋪場(chǎng)金額：15萬單SKU數(shù)量:16件SKU數(shù)量：130個(gè)2級(jí)(60萬=<年?duì)I業(yè)額<90萬)鋪場(chǎng)金額：10萬單SKU數(shù)量:8件SKU數(shù)量：180個(gè)鋪場(chǎng)金額：10萬單SKU數(shù)量:9件SKU數(shù)量：150個(gè)鋪場(chǎng)金額：10萬單SKU數(shù)量:11件SKU數(shù)量：130個(gè)3級(jí)(年?duì)I業(yè)額<60萬)鋪場(chǎng)金額：7萬單SKU數(shù)量:5件SKU數(shù)量：180個(gè)鋪場(chǎng)金額：7萬單SKU數(shù)量:6件SKU數(shù)量：150個(gè)鋪場(chǎng)金額：7萬單SKU數(shù)量:7件SKU數(shù)量：130個(gè)28冬季各級(jí)店鋪鋪場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別A級(jí)(營(yíng)業(yè)面積>=90平米)B級(jí)(60=<營(yíng)業(yè)面積<90平米)C級(jí)(營(yíng)業(yè)面積<60平米)1級(jí)(年?duì)I業(yè)額>=90萬)鋪場(chǎng)金額：19萬單SKU數(shù)量:7件SKU數(shù)量：131個(gè)鋪場(chǎng)金額：19萬單SKU數(shù)量:9件SKU數(shù)量：102個(gè)鋪場(chǎng)金額：19萬單SKU數(shù)量:10件SKU數(shù)量：91個(gè)2級(jí)(60萬=<年?duì)I業(yè)額<90萬)鋪場(chǎng)金額：13.5萬單SKU數(shù)量:5件SKU數(shù)量：131個(gè)鋪場(chǎng)金額：13.5萬單SKU數(shù)量:6件SKU數(shù)量：102個(gè)鋪場(chǎng)金額：13.5萬單SKU數(shù)量:7件SKU數(shù)量：91個(gè)3級(jí)(年?duì)I業(yè)額<60萬)鋪場(chǎng)金額：9.5萬單SKU數(shù)量:4件SKU數(shù)量：131個(gè)鋪場(chǎng)金額：9.5萬單SKU數(shù)量:4件SKU數(shù)量：102個(gè)鋪場(chǎng)金額：9.5萬單SKU數(shù)量:5件SKU數(shù)量：91個(gè)29門店補(bǔ)貨店鋪補(bǔ)貨

應(yīng)遵循“勤進(jìn)勤銷”原則，做到貨品的流速正常（銷售與配貨的周期），通過規(guī)定的配貨次數(shù)來合理安排配貨時(shí)間及數(shù)量；根據(jù)店鋪所處不同的銷售環(huán)境和銷售面積來確定首期貨品配發(fā)的款式。店鋪庫(kù)存控制合理的庫(kù)存（數(shù)量、庫(kù)存結(jié)構(gòu)）能為店鋪帶來和創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，控制庫(kù)存貨品是否合理時(shí)應(yīng)著重去考慮這些因素：賣場(chǎng)面積大小銷售季節(jié)銷售時(shí)段商品銷售周期銷售結(jié)構(gòu)貨品陳列倉(cāng)庫(kù)存貯面積30店鋪貨品的兩個(gè)方面店鋪所需貨品=鋪場(chǎng)貨+周轉(zhuǎn)貨為了使店鋪能更好的做補(bǔ)貨預(yù)算，通常以數(shù)量為單位計(jì)算所需貨品。公式=A+BA：鋪場(chǎng)貨品B：周轉(zhuǎn)貨品鋪場(chǎng)貨品：根據(jù)店鋪面積、邊場(chǎng)倉(cāng)位布置和中場(chǎng)貨架和陳列方式來確定店鋪鋪場(chǎng)需要的貨量。周轉(zhuǎn)貨品：用來維持店鋪日常銷售的那部分貨品，通常用一周的銷售或兩周的銷售來確定，具體根據(jù)店鋪補(bǔ)貨的周期和店鋪的消化能力而定。如平時(shí)消化能力一般的店鋪一周補(bǔ)一次貨，則可將周轉(zhuǎn)定為一周的銷售。注：周轉(zhuǎn)貨品不包括因促銷或節(jié)假日而上升的銷量31款式定位形象款暢銷款淘汰主款毛利率銷量低高高主款：占總款數(shù)的30％，銷售的50％；暢銷款：占總款數(shù)的60％，銷售的45％；形象款：占總款數(shù)的10％，銷售的5％；32補(bǔ)貨公式基本款補(bǔ)貨

補(bǔ)貨公式：A+B-CA：鋪場(chǎng)貨品；B：周轉(zhuǎn)貨品；C：現(xiàn)有店存（含在途）暢銷款補(bǔ)貨暢銷款銷量的上升一般會(huì)出現(xiàn)在新品上市的銷售初期到臨近季末，暢銷款的種類在整盤貨品中占有最大的比例（以做貨單款來比較貨量不是最大）。經(jīng)過一段時(shí)期的銷售，跑量暢銷單款會(huì)占到業(yè)績(jī)較大的比重，店鋪應(yīng)通過銷售數(shù)據(jù)針對(duì)暢銷單款分階段的及時(shí)補(bǔ)貨，具體補(bǔ)貨方式參考基本款補(bǔ)貨公式。形象款補(bǔ)貨形象款在整體銷售中所占到的銷售比重較低。小型店鋪補(bǔ)貨預(yù)算大約控制在兩周銷售或鋪場(chǎng)量（一手貨）大型店鋪因其在人流、消費(fèi)群、門店形象上都要領(lǐng)先于小型店鋪，故在補(bǔ)貨預(yù)算時(shí)應(yīng)考慮到形象款銷售需求因素，如單個(gè)或幾個(gè)形象款在店鋪內(nèi)能構(gòu)成較好的銷售，需對(duì)單款形象款進(jìn)行適量補(bǔ)貨。其它形象款補(bǔ)貨方式同小型店鋪。補(bǔ)貨說明：采用此種方法確定補(bǔ)貨量時(shí)，鋪場(chǎng)貨品的數(shù)量對(duì)補(bǔ)貨的結(jié)果將產(chǎn)生直接的影響，因此合理的鋪場(chǎng)量是得出合理補(bǔ)貨量的前提。具體在操作時(shí)可用“深度”和“廣度”來加以界定，面積大的店鋪適當(dāng)增加鋪貨的“廣度”，消化能力強(qiáng)的店鋪適當(dāng)增加鋪貨的“深度”。33補(bǔ)貨實(shí)例假定XX店鋪的YY款的鋪場(chǎng)明細(xì)、本周銷售和目前店存如小標(biāo)所示：分類XSSMLXLXXLXXXL總量鋪場(chǎng)明細(xì)

2332

10本周零售

11

2當(dāng)前店存

1121

5補(bǔ)貨結(jié)果

補(bǔ)貨明細(xì)

假定公司庫(kù)存貨品的尺碼是齊全的，試根據(jù)補(bǔ)貨量=A+B-C的方法來確定補(bǔ)貨的結(jié)果和補(bǔ)貨的明細(xì)。34庫(kù)存控制（1）貨品銷售周期每季貨品都要經(jīng)歷一個(gè)銷售增長(zhǎng)、銷售高峰、銷售衰退期的生命周期。經(jīng)過分析貨品的生命周期，從而可推出在某一階段是要多備貨還是少備貨。這三個(gè)銷售過程所占比例為：銷售增長(zhǎng)期占整個(gè)服飾銷售期的25%，銷售高峰期占整個(gè)服飾銷售期的53%，銷售衰退期占整個(gè)銷售期的22%。銷售高峰期的銷量會(huì)比銷售增長(zhǎng)期的銷量增長(zhǎng)1—2倍；比銷售衰退期的銷量增長(zhǎng)0.8—1.5倍。（2）銷售當(dāng)中的20/80法則在銷售過程中，應(yīng)采取“ABC管理法”，把貨品按照銷售情況進(jìn)行分類，并施以不同程度的關(guān)注。注：以上均為經(jīng)驗(yàn)數(shù)值，具體可根據(jù)新品上市實(shí)際情況測(cè)定。35補(bǔ)貨的合理性驗(yàn)證此種方式補(bǔ)貨的合理性肯定大于店鋪?zhàn)孕醒a(bǔ)貨的方式，但是也不排除存在不合理的地方，為了做到總體最優(yōu)，我們還要對(duì)補(bǔ)貨的結(jié)果進(jìn)行合理性驗(yàn)證。主要考慮以下幾點(diǎn)因素：店鋪庫(kù)存總量的合理，根據(jù)店鋪的面積和銷售能力，補(bǔ)貨結(jié)果的庫(kù)存總量不應(yīng)超過店鋪所能容納的最大庫(kù)存量；貨品結(jié)構(gòu)的合理，包括貨品結(jié)構(gòu)、顏色結(jié)構(gòu)和尺碼結(jié)構(gòu)等。36補(bǔ)貨討論當(dāng)有多家店鋪同時(shí)補(bǔ)貨，而倉(cāng)庫(kù)的貨量又不充足時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚?？期末時(shí)采用此方式補(bǔ)貨，會(huì)造成個(gè)別店鋪囤貨較多的情況出現(xiàn)，該如何處理？銷售高峰期過后，倉(cāng)庫(kù)存貨較少，店鋪無法從倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)到充足的貨量時(shí)，該如何操作？37關(guān)于店鋪數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性目前我們幾乎每家店鋪都存在庫(kù)存數(shù)據(jù)為負(fù)數(shù)或者串色串碼的現(xiàn)象，負(fù)庫(kù)存和串色串碼對(duì)我們的貨品管理帶來了諸多影響，商品管理員主動(dòng)給店鋪補(bǔ)貨是依賴于準(zhǔn)確的核銷數(shù)據(jù)和店鋪庫(kù)存數(shù)據(jù)。要做到店鋪數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性：倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨到店鋪時(shí)，要及時(shí)盤點(diǎn)入賬；在零售錄單的過程中，錄入系統(tǒng)的數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確，避免錄錯(cuò)顏色或尺碼；在規(guī)定的時(shí)間及時(shí)盤點(diǎn)對(duì)賬。

38貨品調(diào)撥貨品管理的中后期，倉(cāng)庫(kù)的貨品不足，而店鋪中的貨品又出現(xiàn)斷色斷碼的現(xiàn)象時(shí)，調(diào)撥的需求就產(chǎn)生了。目的就是充分利用各店的貨品庫(kù)存資源，以此來滿足各店鋪對(duì)貨品的不同需求，使貨品能很好的進(jìn)行物流循環(huán)，合理優(yōu)化各店庫(kù)存結(jié)構(gòu)，達(dá)成在貨品上的揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短的效用。目前我們?nèi)髤^(qū)的貨品管理員極為不重視貨品調(diào)撥的作用，一手貨上到店鋪之后，就不再關(guān)注店鋪貨品的庫(kù)存信息，若店鋪不能從倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)到所需的貨品，并沒有通過調(diào)撥的途徑來解決店鋪的需求。事實(shí)上，在季末的庫(kù)存構(gòu)成中，很大一部分是來自于生意較差的店鋪的庫(kù)存，那些生意較好的店鋪的庫(kù)存量并沒有多少剩余。39同區(qū)域內(nèi)店鋪調(diào)貨

1．當(dāng)?shù)赇伋霈F(xiàn)貨品需求而總倉(cāng)斷貨時(shí)，這時(shí)店長(zhǎng)就須作為貨品調(diào)度員，在區(qū)域銷售管理專員發(fā)出調(diào)貨需求信息，最大限度搜尋需求貨品的存在具體店鋪及數(shù)量，以及被調(diào)貨品店鋪是否有調(diào)出貨品的可能性。

2．當(dāng)被調(diào)貨品店鋪同意貨品的調(diào)配時(shí)，調(diào)入方應(yīng)向調(diào)出方確認(rèn)調(diào)撥操作的具體調(diào)出時(shí)間、可調(diào)貨品款類和數(shù)量。

3．由調(diào)出方填寫調(diào)撥清單具體明細(xì)貨品，通知物流安排運(yùn)輸時(shí)間，當(dāng)被調(diào)貨品抵店后，由調(diào)入方店長(zhǎng)或店助或指派倉(cāng)管簽字確認(rèn)、驗(yàn)收、入庫(kù)，調(diào)出方與調(diào)入方都需將此調(diào)配貨品在帳本上進(jìn)行登記，雙方并留底此次調(diào)撥貨品清單。不同區(qū)域內(nèi)店鋪調(diào)貨

1．店鋪需要在不同區(qū)域內(nèi)進(jìn)行貨品的調(diào)配時(shí)，店長(zhǎng)須將此調(diào)撥需求向區(qū)域銷售管理專員進(jìn)行申請(qǐng)，由區(qū)域銷售分析員來協(xié)調(diào)區(qū)域間的貨品調(diào)撥聯(lián)系。

2．當(dāng)調(diào)撥需求被其它區(qū)域調(diào)出方確認(rèn)時(shí)，商品部將可調(diào)撥貨品明細(xì)清單交至調(diào)入方店長(zhǎng)，店長(zhǎng)須再次與調(diào)出方進(jìn)行調(diào)撥貨品明細(xì)的確認(rèn)。

3．其它貨品操作步驟同“區(qū)域內(nèi)店鋪調(diào)貨”。40調(diào)撥表格商品碼倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存區(qū)域店鋪1店鋪2周銷店存調(diào)出數(shù)量接收店鋪調(diào)入數(shù)量調(diào)出店鋪周銷店存調(diào)出數(shù)量接收店鋪調(diào)入數(shù)量調(diào)出店鋪

41產(chǎn)品滯銷的原因產(chǎn)品設(shè)計(jì)問題引起的滯銷產(chǎn)品質(zhì)量問題引起的滯銷產(chǎn)品定價(jià)過高引起的滯銷上貨不及時(shí)導(dǎo)致過季引起的滯銷不合適的陳列導(dǎo)致的滯銷突發(fā)的需求變化42滯銷商品的危害在陳列空間上，滯銷商品大量陣列占據(jù)了店鋪的貨架空間，迫使其他暢銷商品的陳列空間不夠，新到商品無法正常上貨，影響了店鋪商品正常上市波段的更替循環(huán)。從資金占用方面看，滯銷商品的大量存在，影響到零售企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)，使得企業(yè)的流動(dòng)資金都變成了滯銷商品陳列在店鋪，沒有正常的流動(dòng)資金進(jìn)行正常的商品采購(gòu)。從維護(hù)成本上看，不管滯銷商品陳列在店鋪的貨架上還是堆在配送中心的庫(kù)房里，都需要零售企業(yè)的工作人員（包括店鋪理貨員、管理者、庫(kù)管員、采購(gòu)買手等）定期的清潔衛(wèi)生、稽核數(shù)量以及控制質(zhì)量——這都產(chǎn)生費(fèi)用。從機(jī)會(huì)成本上看，店鋪和配送中心的場(chǎng)地建設(shè)等費(fèi)用都需要從所經(jīng)營(yíng)的商品上獲取，商品長(zhǎng)期滯銷，影響了零售企業(yè)的投資收益，如果采用其他商品就會(huì)減少一部分的費(fèi)用開支，并且還可能通過銷售其他商品獲得一定的經(jīng)營(yíng)收益。對(duì)于顧客來說，滯銷商品大量陳列在店鋪的貨架上，這樣既影響了顧客挑選自己需要的商品，浪費(fèi)了消費(fèi)者的注意力，同時(shí)也耗費(fèi)了消費(fèi)者的正常購(gòu)物時(shí)間，甚至導(dǎo)致顧客無法找到正常的商品，損失了店鋪應(yīng)該獲取的利潤(rùn)。從店鋪在商圈內(nèi)的形象上看，店鋪有大量的商品長(zhǎng)期不做銷售周轉(zhuǎn)，對(duì)于消費(fèi)者來說，可能會(huì)對(duì)店鋪失去信心，減少或者改變?cè)镜馁?gòu)物需求，轉(zhuǎn)投其他店鋪進(jìn)行消費(fèi)。43滯銷商品的處理方法查詢商品滯銷原因（對(duì)癥下葯）調(diào)整陳列出樣方式，突出展示買贈(zèng)促銷降價(jià)調(diào)撥調(diào)劑關(guān)注滯銷商品的銷售拉動(dòng)能力（對(duì)比效應(yīng)）44店鋪生意控制主管需根據(jù)氣候條件快速?zèng)Q定店鋪的貨品轉(zhuǎn)場(chǎng)工作，通過賣場(chǎng)內(nèi)局部陳列道具或貨品的調(diào)換，來解決因氣候所導(dǎo)致的生意下滑現(xiàn)象（氣候?qū)е律庀陆递^大多數(shù)情況是因?yàn)樨浧肺茨芗皶r(shí)跟上氣候的變化）。在銷售旺季有時(shí)會(huì)出現(xiàn)每天銷售非常平穩(wěn)的現(xiàn)象（在雙休日也是同樣的銷售狀況），并無最高峰的店鋪銷售紀(jì)錄。這時(shí)，主管應(yīng)對(duì)整個(gè)賣場(chǎng)的貨品、道具陳列及銷售通道是否最大限度的為顧客設(shè)置了便利條件去進(jìn)行考慮，及時(shí)更換貨品陳列及調(diào)整賣場(chǎng)格局是改變平穩(wěn)銷售途徑之一。在很多處于銷售旺季的時(shí)候，店鋪會(huì)出現(xiàn)店員全力做銷售而將顧客服務(wù)做的不到位，忽視了在服務(wù)方面的工作細(xì)