KPI分析與終端診斷技術(shù)之店鋪業(yè)績KPI指標(biāo)PPT教材課件

KPI分析與終端診斷技術(shù)之店鋪業(yè)績KPI指標(biāo)（店鋪早會培訓(xùn)版）1.明確店鋪業(yè)績的關(guān)鍵構(gòu)成要素，并找出本店可提升業(yè)績的關(guān)鍵點；2.掌握店鋪業(yè)績的KPI數(shù)據(jù)有哪些？怎樣計算？3.明確本店如何通過學(xué)習(xí)的店鋪業(yè)績KPI數(shù)據(jù)來提升店鋪業(yè)績。課程目標(biāo)日期星期銷售件數(shù)銷售金額銷售筆數(shù)老客筆數(shù)吊牌金額進店人數(shù)試穿人數(shù)店外客流12月24日星期五1488263262158263236813258012月25日星期六1899595847129595848919867512月26日星期日12782987611182987321111501合計

4642615771703826157711784411756

日期星期競品銷售情況(銷售金額)競品情況說明（促銷活動等）馬克華菲JACKJOMESGXG12月24日星期五10000250000170000馬克：滿300送300GXG:滿300送300JJ：滿300送30012月25日星期六25000270000185000馬克：滿300送300GXG:滿300送300JJ：滿300送30012月26日星期日24000270000120000馬克：滿300送300GXG:滿300送300JJ：滿300送300合計

59000790000475000

賣場要素商品要素人員要素選對商圈開對店客流量客層消費力品牌競爭率差異化態(tài)勢品牌形象差異化陳列差異化路線定位差異

價格帶

系列與品類

售罄率科技優(yōu)勢

存銷比

上市波段規(guī)劃商品組合優(yōu)勢平均單價試穿率成交率ATV（客單價）UPT（客單量）回頭率VIP銷售占比賣場選址為核心商品管理為核心

終端管理為核心店鋪業(yè)績的關(guān)鍵構(gòu)成要素店鋪業(yè)績表現(xiàn)的八項KPI基本數(shù)據(jù)業(yè)績額ATV（客單價）UPT（客單量）成交率試穿率進店率回頭率品牌競爭率1、店鋪的銷售業(yè)績公式進店人數(shù)成交率客單價(ATV)XX買單人數(shù)X客單量（UPT)X產(chǎn)品均價X回頭率X回頭率2、ATV（客單價）是考量銷售商品價值高低的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，與利潤率高低有直接關(guān)聯(lián)，是最主要的業(yè)績控制的過程KPI之一管理意義：=總銷售額100%銷售單總單數(shù)ATV(客單價）3、UPT（客單量）是考量銷售商品件數(shù)多少的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，與銷售額有直接關(guān)聯(lián)管理意義：=總銷售商品件數(shù)100%銷售單總單數(shù)UPT(客單量）4、成交率

綜合考量員工銷售技能、商品優(yōu)劣、品牌價值、陳列技巧、管理標(biāo)準(zhǔn)等的關(guān)鍵KPI,與銷售業(yè)績額有直接關(guān)聯(lián)，是服務(wù)評估的關(guān)鍵KPI之一管理意義：=實際成交總?cè)藬?shù)100%實際進店總?cè)藬?shù)成交率5、試穿率是達成高成交率的關(guān)鍵KPI，重點考量員工銷售技巧，商品知識，需求把握，服務(wù)能力的KPI，是服務(wù)評估最重要的KPI之一管理意義：=單一時段試穿人數(shù)100%單一時段進店人數(shù)試穿率6、進店率考量店鋪陳列技巧、迎賓技巧、形象管理能力、品牌號召力等的關(guān)鍵KPI.管理意義：=單一時段進店人數(shù)100%單一時段店外客流總數(shù)進店率7、回頭率考量店鋪VIP顧客消費狀況的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，對服務(wù)質(zhì)量、商品優(yōu)劣、品牌忠誠度、美譽度多方面具有考量作用管理意義：=單一時段重復(fù)購買的單數(shù)100%單一時段總購買單數(shù)回頭率8、品牌競爭率品牌競爭率重點是與競爭對手相比的關(guān)鍵KPI指標(biāo)，與市場占有率、品牌銷售排名，地區(qū)品牌競爭度有很大關(guān)系，在同等條件下不同的競爭率表現(xiàn)則反映品牌自身的優(yōu)劣勢管理意義：=本期本店鋪銷售業(yè)績額100%本期主要競爭品牌銷售業(yè)績額品牌競爭率問題1：12月25號，進店人數(shù)

人，成交了

筆，客單價

元，店鋪成交率是

，銷售額是

。問題2：如果同一天其他數(shù)值不變，成交率增加了1%，那么銷售額提升了

。

案例練習(xí)問題3：如果同一天其他數(shù)值不變，客單價增加39元，那么銷售額提升了

。

問題4：如果同一天其他數(shù)值不變，客單量增加10%，那么銷售額提升了

。

銷售業(yè)績分析模型銷售業(yè)績上升成交率上升ATV上升UPT上升回頭率上升試穿率上升進店率上升陳列差異化斷貨率降低員工技能提升客流量增加附推高價產(chǎn)品購買金額提升員工技能提升購買件數(shù)提升產(chǎn)品組合性強員工技能提升產(chǎn)品新鮮度VIP客戶后臺管理能力提升店鋪商品上市規(guī)劃企業(yè)商品上市規(guī)劃業(yè)績管理環(huán)節(jié)商品管理環(huán)節(jié)營業(yè)管理環(huán)節(jié)促銷吸引請記住我們的業(yè)