拓展與維護(hù)客戶業(yè)務(wù)流程課件

拓展與維護(hù)客戶業(yè)務(wù)流程1學(xué)習(xí)交流PPT1、確定目標(biāo)客戶2學(xué)習(xí)交流PPT確定目標(biāo)客戶：一、客戶：以中端客戶為基本定位，即以大中型客戶為主，以特大型和優(yōu)質(zhì)中小客戶為補(bǔ)充。與核心和關(guān)鍵客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，鞏固選擇行業(yè)的大型、特大型客戶，作為客戶拓展的依托。擴(kuò)大中端市場(chǎng)。依托大客戶，向其上下游企業(yè)滲透，重點(diǎn)發(fā)展中型客戶；發(fā)展組合業(yè)務(wù)模式。特大型客戶和小型客戶屬于資本市場(chǎng)不是不做大客戶，而是單一做大客戶成本太高、成功率太低，除非你有很強(qiáng)的人脈資源，否則建議你從中端客戶發(fā)起，這樣容易得多，收益率并不低。3學(xué)習(xí)交流PPT客戶的定位1、中小客戶2、大型客戶的綜合服務(wù)方案。中小客戶屬于最容易切入的客戶群體，只要可以設(shè)計(jì)科學(xué)合理的業(yè)務(wù)處理流程，就可以有效的控制風(fēng)險(xiǎn)，切入客戶。中小企業(yè)信貸：往往是兩頭熱（總行熱衷、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)歡迎），審批機(jī)構(gòu)不感冒。原因在于就是缺少產(chǎn)品、服務(wù)方案這個(gè)載體，無(wú)法控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。單一的貸款確實(shí)風(fēng)險(xiǎn)很大。應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)服務(wù)方案，控制中小企業(yè)的現(xiàn)金流，控制信貸風(fēng)險(xiǎn)。銀行發(fā)放融資就是協(xié)助中小企業(yè)采購(gòu)，解決“小企業(yè)、大訂單”，周轉(zhuǎn)不靈的問(wèn)題。

4學(xué)習(xí)交流PPT確定目標(biāo)客戶：一、銀行可以確定的目標(biāo)客戶:工商企業(yè)類客戶國(guó)有企業(yè)（工業(yè)制造企業(yè)）民營(yíng)企業(yè)外商投資企業(yè)機(jī)關(guān)團(tuán)體類客戶政府機(jī)構(gòu)學(xué)校醫(yī)院新聞出版研究院本培訓(xùn)不含同業(yè)客戶。國(guó)有企業(yè)：忠誠(chéng)度較高，“雪中送炭”會(huì)得到“涌泉相報(bào)”。總分公司模式居多。穩(wěn)健。民營(yíng)企業(yè)：決策快，有利于新入行客戶經(jīng)理拓展?？傋庸灸Ｊ捷^多。激進(jìn)。外資企業(yè)：信譽(yù)教佳、資金量較大，決策鏈條太長(zhǎng)。矯情。5學(xué)習(xí)交流PPT目標(biāo)客戶選擇考慮:1、本行及個(gè)人的資源條件

本行的資源條件——如資本金的限制、技術(shù)條件。中小銀行注定在特大型項(xiàng)目融資中，力不從心。在需要復(fù)雜網(wǎng)銀技術(shù)支持的市場(chǎng)，對(duì)科技投入不足的銀行注定要失敗。2、尋求有足夠市場(chǎng)容量而且有盈利可能的市場(chǎng)。營(yíng)銷的基本原則：客戶滿意、銀行盈利。該行業(yè)的資金量必須極大，存款量大或貸款量大。選擇信貸客戶既不“高攀”，更不要“低就”。本行的資源條件非常關(guān)鍵，既不要“高攀”也不要“低就”，過(guò)大項(xiàng)目，信貸過(guò)百億，中小銀行信貸資源寶貴，應(yīng)當(dāng)促進(jìn)“存款、結(jié)算、年金、基金、信用卡”等多項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們不可能想象像國(guó)家開發(fā)銀行專職做批發(fā)銀行。過(guò)小的客戶更不要碰。6學(xué)習(xí)交流PPT目標(biāo)客戶考核考慮：3、尋求競(jìng)爭(zhēng)者少且規(guī)模適中的目標(biāo)市場(chǎng)。瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)激烈的目標(biāo)市場(chǎng)，需要從對(duì)手那里爭(zhēng)奪客戶。去滿足新的需求或滿足尚未完全滿足的需求，相比開拓那些已經(jīng)得到滿足的客戶，要成本低得多，且更易切入。

競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈的市場(chǎng)必須留神，要不比拼價(jià)格、要不比拼服務(wù)，中小銀行資金沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，資本實(shí)力不強(qiáng)，操作上過(guò)于激進(jìn)，很容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，如貼現(xiàn)。7學(xué)習(xí)交流PPT目標(biāo)客戶考核考慮：4、篩選出優(yōu)勢(shì)的行業(yè)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策對(duì)行業(yè)的影響。產(chǎn)業(yè)政策表明在一定時(shí)期，政府對(duì)目標(biāo)行業(yè)的基本態(tài)度和規(guī)劃措施。政府對(duì)很多行業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用，決定了該行業(yè)是否能獲得資金支持和政策優(yōu)惠，決定了行業(yè)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)及其變化趨勢(shì)。屬于國(guó)家重點(diǎn)支持的行業(yè)，發(fā)展條件優(yōu)越，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小?；乇車?guó)家明令禁止的行業(yè)和產(chǎn)品，如小煤礦、小火電、小玻璃等。

優(yōu)勢(shì)行業(yè)不一定難切入，難以切入的是優(yōu)勢(shì)行業(yè)中的壟斷企業(yè)。系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)往往從終端需求者導(dǎo)入。8學(xué)習(xí)交流PPT確定目標(biāo)客戶總結(jié)：正確的行業(yè)正確的客戶風(fēng)險(xiǎn)可控/準(zhǔn)入門檻能夠介入正確的行業(yè)，銀行才會(huì)接納這樣客戶配置資源，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)不大在正確行業(yè)內(nèi)尋找正確的客戶，不宜過(guò)大，其中過(guò)大企業(yè)很難切入，尋找其中適合本銀行的，與本身能力匹配的客戶，如電力避免選擇國(guó)家電網(wǎng)公司，應(yīng)當(dāng)選擇電力設(shè)備供應(yīng)商、電煤供應(yīng)商等一批規(guī)模適中的客戶。9學(xué)習(xí)交流PPT重點(diǎn)行業(yè)目標(biāo)客戶分析10學(xué)習(xí)交流PPT尋找目標(biāo)客戶的方法總結(jié)：一、資料查閱尤其要重點(diǎn)關(guān)注最新的報(bào)紙信息、網(wǎng)絡(luò)信息。通過(guò)各類行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)刊物尋找客戶。行業(yè)網(wǎng)站查找一些專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站。政府類的市政類公司客戶，從本地的政府網(wǎng)站、發(fā)改委網(wǎng)站查找。房地產(chǎn)公司，從在各地的建委、房屋土地管理局網(wǎng)站二、關(guān)聯(lián)尋找現(xiàn)有客戶的上下游客戶關(guān)聯(lián)延伸。尤其是通過(guò)核心客戶。通過(guò)大型公司公布的合格供應(yīng)商查找如國(guó)家電網(wǎng)公司、中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)經(jīng)常公布合格的供應(yīng)商。

11學(xué)習(xí)交流PPT尋找目標(biāo)客戶的方法總結(jié)：三、中介合作與律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、工商行政部門、稅務(wù)部門、各類行業(yè)協(xié)會(huì)。律師往往和眾多的房地產(chǎn)公司聯(lián)系眾多。會(huì)計(jì)師、稅務(wù)部門在推介中小民營(yíng)企業(yè)時(shí)，信息較準(zhǔn)。四、客戶介紹要求現(xiàn)有的客戶介紹，客戶一般都愿意做這個(gè)順?biāo)饲椤?/p>

五、小微企業(yè)批量營(yíng)銷：共同的風(fēng)險(xiǎn)控制措施他山之石：民生、中信12學(xué)習(xí)交流PPT二、客戶需求分析

13學(xué)習(xí)交流PPT目標(biāo)客戶的需求分析:客戶的經(jīng)營(yíng)管理分析收集客戶的情報(bào)客戶所處行業(yè)的情報(bào)客戶的經(jīng)營(yíng)情報(bào)客戶單位的管理情報(bào)客戶的產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模所處的發(fā)展階段經(jīng)營(yíng)策略14學(xué)習(xí)交流PPT目標(biāo)客戶的需求分析:企業(yè)（管理）銷售采購(gòu)融資理財(cái)這五個(gè)需要構(gòu)成了企業(yè)的核心需要，應(yīng)當(dāng)從滿足需求到啟發(fā)需求、創(chuàng)造客戶價(jià)值、做深做透目標(biāo)客戶15學(xué)習(xí)交流PPT三、制訂訪問(wèn)計(jì)劃16學(xué)習(xí)交流PPT制訂訪問(wèn)計(jì)劃——約見1、建議：您看周三上午如何？上午9：00如何？如果客戶說(shuō)周三不方便，就選擇周二。2、不可：我什么時(shí)間去拜訪？3、約見主題明確：提供銀行票據(jù)服務(wù)、信貸服務(wù)。地點(diǎn)：客戶辦公地點(diǎn)、銀行會(huì)議室與客戶合作，要注意控制節(jié)奏、進(jìn)程、交易模式等17學(xué)習(xí)交流PPT制訂訪問(wèn)計(jì)劃:1、充分的準(zhǔn)備準(zhǔn)備金融服務(wù)方案、筆（細(xì)致）計(jì)算器（精明）、名片、筆記本（專業(yè)）。頭發(fā)平、板正的衣服、衣服袖口、擦亮皮鞋（友善、干練）。2、提前了解企業(yè)提前了解企業(yè)的產(chǎn)品、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人基本情況，姓名、年齡、文化程度、個(gè)人偏好等。公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、產(chǎn)品特點(diǎn)、資金運(yùn)作情況目標(biāo)客戶可能對(duì)銀行的需求要提前準(zhǔn)備希望了解客戶的問(wèn)題驗(yàn)證需要了解的問(wèn)題途徑：客戶的網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)、公開出版物、客戶內(nèi)部人等。18學(xué)習(xí)交流PPT制訂訪問(wèn)計(jì)劃—第一印象

1、儀表：良好的儀表讓你充滿自信。2、握手握有表達(dá)信心、友好、尊重。3、目光目光表現(xiàn)自信、友好、關(guān)心4、體姿

表現(xiàn)出素養(yǎng)、風(fēng)度客戶一般只留意客戶經(jīng)理，并不十分在意你代表哪家銀行客戶只有接受了客戶經(jīng)理，才能接受銀行及銀行的產(chǎn)品19學(xué)習(xí)交流PPT制訂訪問(wèn)計(jì)劃——第一印象

1、自重待人、誠(chéng)懇待人顯得積極、進(jìn)取、努力、上進(jìn)，很少的抱怨2、衣冠整潔、儀表端莊頭發(fā)平、領(lǐng)帶正、皮鞋亮、袖口露3、微笑、開朗、大方4、語(yǔ)言表達(dá)清晰5、注意肢體語(yǔ)言和目光坐直、挺直腰板、切忌二郎腿、斜著走路6、記住客戶的名字經(jīng)常、流利的稱呼客戶的名字；帶上有客戶名字的文章7、動(dòng)作干凈利落8、讓客戶有一定優(yōu)越感找出一些與客戶相關(guān)的問(wèn)題，請(qǐng)教20學(xué)習(xí)交流PPT制訂訪問(wèn)計(jì)劃——寒暄1、工作上贊美2、家庭上贊美3、特殊技能的贊美4、運(yùn)動(dòng)上的贊美5、興趣上贊美氣候、季節(jié)、新聞、時(shí)事等對(duì)方的自尊心：如對(duì)方的成功談、辛苦談?dòng)嘘P(guān)消息的：熱門消息、樓市、股市、同行、內(nèi)幕消息有關(guān)賺錢的技巧：炒樓、銀行利率調(diào)整有關(guān)孩子的事：入學(xué)、升學(xué)有關(guān)興趣：體育、運(yùn)動(dòng)、流行、食物、旅行21學(xué)習(xí)交流PPT制訂訪問(wèn)計(jì)劃——寒暄打開話閘1、近來(lái)工作很忙吧！2、您氣色不錯(cuò)！3、聽說(shuō)最近您最近出差了？4、聽您口音，你是南方人？套近乎1、對(duì)方的專業(yè)您是高級(jí)會(huì)計(jì)師，今后還要多請(qǐng)教？（在名片上可以看出）2、興趣方面聽說(shuō)您是橋牌高手？3、贊美對(duì)方、求教對(duì)方、討論對(duì)方熟悉的領(lǐng)域、辦公室的擺設(shè)等這幅字是岳陽(yáng)樓記吧！22學(xué)習(xí)交流PPT制訂訪問(wèn)計(jì)劃——寒暄不宜：1、客戶的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話3、上司、同事、鄰居的壞話4、別的客戶的秘密5、個(gè)人對(duì)單位的抱怨23學(xué)習(xí)交流PPT制訂訪問(wèn)計(jì)劃——時(shí)機(jī)1、客戶剛開張2、客戶遇到吉事喜慶的時(shí)候3、客戶遇到暫時(shí)困難4、客戶對(duì)其他銀行不滿、準(zhǔn)備更換銀行5、客戶發(fā)生體制變革6、客戶資金管理方式變化7、下雨、下雪、嚴(yán)寒等惡劣天氣時(shí)候。技巧一：避免在客戶最忙的時(shí)間去拜訪不要選擇周一上午、周五下午。技巧二：如果客戶說(shuō)“我周二出差回來(lái)”，你不可說(shuō)“我們周三見面”應(yīng)當(dāng)說(shuō)“您周二回來(lái)，很辛苦，我們周四上午見面，可以嗎”24學(xué)習(xí)交流PPT制訂訪問(wèn)計(jì)劃——人員有決策能力的人1、公司總經(jīng)理、2、主管財(cái)務(wù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)3、財(cái)務(wù)部經(jīng)理4、具體的資金管理人員避免在無(wú)權(quán)人或無(wú)關(guān)的人員身上花過(guò)多的時(shí)間和精力技巧：向總機(jī)要電話時(shí)候，一定要主管財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理的電話或者財(cái)務(wù)總監(jiān)一開始的準(zhǔn)確切入非常重要。有時(shí)候需要和客戶的物資采購(gòu)部門、產(chǎn)品銷售部門進(jìn)行商談25學(xué)習(xí)交流PPT四、說(shuō)服客戶技巧26學(xué)習(xí)交流PPT說(shuō)服客戶技巧——1、利益介紹法1、利益介紹雙贏：發(fā)掘客戶的特殊需求，找出適合的金融產(chǎn)品，滿足客戶的需求。（客戶經(jīng)理存在的價(jià)值）2、清楚的了解客戶現(xiàn)狀及掌握客戶的想法、需求及重視的優(yōu)先程序，掌握將產(chǎn)品和服務(wù)特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧。3、分析目標(biāo)客戶的利益點(diǎn)?？蛻糁魂P(guān)心你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)那些利益，這是天經(jīng)地義的切莫一味的推銷自己的產(chǎn)品，卻沒(méi)有換位思考27學(xué)習(xí)交流PPT說(shuō)服客戶技巧——現(xiàn)實(shí)利益1、喚起客戶對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)——客戶財(cái)務(wù)費(fèi)用較高（對(duì)財(cái)務(wù)部門）——客戶采購(gòu)成本較高（對(duì)采購(gòu)部門）——經(jīng)銷商體系不穩(wěn)定（對(duì)銷售部門）2、讓客戶了解能獲得那些改善——降低財(cái)務(wù)費(fèi)用——降低采購(gòu)成本——穩(wěn)定鞏固經(jīng)銷商體系3、讓客戶產(chǎn)生想要的欲望4、促使客戶認(rèn)同本行的產(chǎn)品和服務(wù)（可以解決他的問(wèn)題和滿足需求）28學(xué)習(xí)交流PPT說(shuō)服客戶技巧——現(xiàn)實(shí)利益1、不可一味的妥協(xié)不可為了迎合客戶，做銀行不可能提供的承諾。如客戶要求銀行在2個(gè)工作日內(nèi)完成一筆全新的抵押貸款。2、挺直胸膛，清楚的告訴客戶，其現(xiàn)在存在的問(wèn)題，可能得到的利益。如:北京新東方學(xué)校一直資金量非常大，是各家銀行的黃金客戶，某銀行非常希望能夠切入。其一直都是租房經(jīng)營(yíng)，而其本身每年有非常穩(wěn)定的現(xiàn)金流入。2003年客戶經(jīng)理營(yíng)銷時(shí)，提議應(yīng)當(dāng)買房，因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，房?jī)r(jià)的上漲速度肯定快于存款，企業(yè)可以通過(guò)買房，分享中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)帶來(lái)的利益。同時(shí)實(shí)現(xiàn)，主業(yè)與投資收益的兩翼齊飛，雙重利潤(rùn)。新東方屬于標(biāo)準(zhǔn)的按揭貸款對(duì)象29學(xué)習(xí)交流PPT說(shuō)服客戶技巧——2、事實(shí)證明介紹法怎么證明你的產(chǎn)品（服務(wù)）更好1、產(chǎn)品演示——投影片、幻燈片、電腦操作2、成功案例——同類客戶的成功案例3、公開報(bào)導(dǎo)4、統(tǒng)計(jì)比較資料——本產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率5、推薦信函6、專家證言7、客戶感謝信8、視角證明30學(xué)習(xí)交流PPT說(shuō)服客戶技巧——底限一、提出合作方案或建議（一）設(shè)定談判目標(biāo)與底限1、簡(jiǎn)潔明了、言簡(jiǎn)意賅、目標(biāo)集中——必須承認(rèn)在一次商談中不可能得到想得到的一切。2、腳踏實(shí)地、量力而行——目標(biāo)必須與自身的能力匹配，否則，白白浪費(fèi)時(shí)間精力。3、輕重緩急、主次分明——制訂長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)，循序漸進(jìn)。4、設(shè)定底限并堅(jiān)持——全力圍繞目標(biāo)開展工作，堅(jiān)定與果斷——談判過(guò)程中，不要偏離?！獩](méi)有誠(chéng)意，不必消耗時(shí)間，及時(shí)友善撤退。

山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，樹立自己的處世原則對(duì)于民營(yíng)企業(yè)，最好單刀直入31學(xué)習(xí)交流PPT說(shuō)服客戶的技巧1、望、聞、問(wèn)、切望：觀色聞：察言問(wèn)：善于發(fā)問(wèn)切：切入場(chǎng)內(nèi)商談和場(chǎng)外商談之中，全面了解客戶的需求。全面收集有關(guān)客戶的信息情報(bào)了解客戶有關(guān)的行業(yè)知識(shí)能夠隨機(jī)應(yīng)變，足夠的智慧32學(xué)習(xí)交流PPT說(shuō)服客戶的技巧——報(bào)盤1、設(shè)定自己的底限2、準(zhǔn)備好陳述的理由3、一般不要接受對(duì)方的第一次報(bào)盤4、每次把所有重要的事項(xiàng)都列在清單上5、運(yùn)用封閉性問(wèn)題，驗(yàn)證自己正確的理解了對(duì)方的報(bào)盤33學(xué)習(xí)交流PPT說(shuō)服客戶的技巧——報(bào)盤技巧報(bào)盤：1、對(duì)于特大型、壟斷型的客戶建議：直接將你的底盤報(bào)給對(duì)方很誠(chéng)懇的解釋，自己希望能夠建立合作關(guān)系對(duì)于大型壟斷客戶而言，是買方市場(chǎng)，建立合作更多基于對(duì)方對(duì)你個(gè)人人品、為人處事的認(rèn)同，而不是銀行提供的服務(wù)。過(guò)多的表現(xiàn)出談判技巧可能引起對(duì)方的反感。2、對(duì)于中小客戶、民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)建議：留有足夠的余地，適度讓價(jià)讓客戶感覺到銀行也進(jìn)行了讓步，使客戶的心理得到滿足。一次到位的報(bào)價(jià)，對(duì)方不見得領(lǐng)情。34學(xué)習(xí)交流PPT說(shuō)服客戶的技巧——傾聽傾聽的技巧：用耳聽、用嘴問(wèn)、用眼看、用大腦思考、用心靈感受1、用心聽：站在客戶的立場(chǎng)進(jìn)行傾聽2、耐心聽：不要做與談話無(wú)關(guān)的事情，或面露不耐煩的表情，不必介意客戶談話和動(dòng)作的特點(diǎn)。3、有理解的聽：理解客戶真正意圖、客戶立場(chǎng)、價(jià)值觀。4、要有反應(yīng)的傾聽：隨對(duì)方的表情變化自己的表情，并用簡(jiǎn)單的肯定或贊賞的詞語(yǔ)適當(dāng)?shù)夭逶?。最常用的?dòng)作：輕輕的點(diǎn)頭。在椅子上座直，不要交叉胳膊與雙腿，面對(duì)客戶，身體略微前傾，目光交流語(yǔ)言：我理解、對(duì)、是那樣、您說(shuō)得對(duì)、您說(shuō)得太好了、您的眼光真獨(dú)特、您的剖析很深刻。35學(xué)習(xí)交流PPT說(shuō)服客戶的技巧——提問(wèn)提問(wèn)的技巧：1、封閉式問(wèn)題目的：獲得客戶的確認(rèn)；引導(dǎo)客戶話題；縮小主題的范圍你認(rèn)為資金的安全最重要嗎？您需要的降低財(cái)務(wù)費(fèi)用！2、開放式詢問(wèn)目的：取得信息；讓客戶表達(dá)他的看法、想法。您認(rèn)為我們的建議如何？您單位資金需求是什么？3、澄清式問(wèn)題目的：重要信息的確認(rèn)。您說(shuō)最關(guān)心資金的到賬效率，能具體解釋一下嗎？4、誘導(dǎo)式詢問(wèn)引導(dǎo)客戶到所需解決的問(wèn)題上，借客戶的回答完成調(diào)查任務(wù)。你需要多少貸款？你如何使用這筆貸款？您用什么資金來(lái)償還貸款？36學(xué)習(xí)交流PPT說(shuō)服客戶的技巧——促成交易購(gòu)買心理八個(gè)階段客戶的心理狀態(tài)接近客戶人品認(rèn)同對(duì)陌生的客戶經(jīng)理有警戒心，對(duì)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有信任正式商談產(chǎn)生興趣引起聯(lián)想產(chǎn)生欲望要購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，想法是錯(cuò)綜復(fù)雜的，有理性的和感性的，或者是肯定性的和否定性的建議簽約進(jìn)行比較完全相信下定決心感到滿意應(yīng)該自己作主購(gòu)買，使購(gòu)買理由正當(dāng)化，加強(qiáng)購(gòu)買的決心?？蛻糍?gòu)買的心理及客戶經(jīng)理的營(yíng)銷過(guò)程37學(xué)習(xí)交流PPT說(shuō)服客戶的技巧——購(gòu)買信號(hào)

語(yǔ)言信號(hào)你們多長(zhǎng)時(shí)間可以拿到銀監(jiān)會(huì)的批文？你們貸款多長(zhǎng)時(shí)間可以批下來(lái)？你們的利率可以降下來(lái)嗎？可以提前還貸嗎？提出對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的問(wèn)題對(duì)銀行提出的合作方案給予一定的肯定或贊打聽有關(guān)金融產(chǎn)品與服務(wù)的詳細(xì)情況（利率、費(fèi)率、服務(wù)方式、售后服務(wù)）請(qǐng)教金融產(chǎn)品的使用方法提出研究合作協(xié)議的具體條款識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)——撲捉和誘發(fā)這些語(yǔ)言信號(hào)38學(xué)習(xí)交流PPT說(shuō)服客戶的技巧——購(gòu)買信號(hào)

行為信號(hào)產(chǎn)生興趣客戶頻頻點(diǎn)頭客戶身體前頃客戶再次看產(chǎn)品說(shuō)明書、銀企合作方案客戶討價(jià)還價(jià)客戶想考慮購(gòu)買，或初步下決心表情信號(hào)微微的興奮開朗的一笑識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)及時(shí)撲捉成交信號(hào)，并迅速提出成交建議39學(xué)習(xí)交流PPT說(shuō)服客戶的技巧——購(gòu)買信號(hào)

1、投石問(wèn)路坦率、誠(chéng)懇的提出合作建議1、我們可以商談具體的合作事項(xiàng)嗎？2、我行還需要提供哪部分的服務(wù)內(nèi)容呢？3、您還需要了解其他什么內(nèi)容呢？成交策略及時(shí)撲捉成交信號(hào)，并迅速提出成交建議40學(xué)習(xí)交流PPT說(shuō)服客戶的技巧——購(gòu)買信號(hào)

2提煉共識(shí)將雙方已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)一一加以提煉復(fù)述，從而促成目標(biāo)客戶的購(gòu)買決策?？梢詮恼蚝头聪?，便于客戶的回憶和聯(lián)想。1、首先提出重點(diǎn)內(nèi)容、關(guān)鍵要點(diǎn)2、對(duì)重要內(nèi)容多次重復(fù)，與客戶不斷探討3、對(duì)于重要內(nèi)容，用相關(guān)的案例反復(fù)交談，烙深印象。成交策略41學(xué)習(xí)交流PPT說(shuō)服客戶的技巧——購(gòu)買信號(hào)

3直接請(qǐng)求如果客戶已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買愿望，表露出購(gòu)買信號(hào)，客戶經(jīng)理可以適時(shí)地提出成交建議和請(qǐng)求。一般對(duì)較為開朗、爽快的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人或公司高層。1、既然我們已經(jīng)對(duì)所有問(wèn)題都已達(dá)成共識(shí)，我們下周開始簽訂合作協(xié)議吧！2、既然您同意合作，那看我們什么時(shí)候辦理貸款手續(xù)？成交策略42學(xué)習(xí)交流PPT說(shuō)服客戶的技巧——購(gòu)買信號(hào)

4循序漸進(jìn)由小到大、由單項(xiàng)合作到全面合作、由對(duì)私到對(duì)公推進(jìn)。建議：1、您可以選擇我行的產(chǎn)品進(jìn)行嘗試，一考察我們的銀行服務(wù)，二是合作過(guò)程中，我們加深對(duì)您的了解，以便改進(jìn)我們的產(chǎn)品、細(xì)化合作方案。2、您可以在部分地區(qū)試點(diǎn)我們的產(chǎn)品，我們共同觀察實(shí)施的效果如何。（對(duì)于集團(tuán)客戶適用）成交策略43學(xué)習(xí)交流