商務(wù)談判技巧內(nèi)部討論

商務(wù)談判技巧

（內(nèi)部討論版）智連博宇2009年7月為什么要談判？我們?yōu)槭裁匆勁?？為了利益而妥協(xié)23.中場(chǎng)談判技巧4.終局談判策略

5.談判常見(jiàn)策略2.開(kāi)局談判技巧目錄1.談判概述3談當(dāng)判峰類(lèi)移型習(xí)劃續(xù)分溝通的狀態(tài)談判的類(lèi)型談判的性質(zhì)談判的戰(zhàn)略談判的結(jié)果相互猜忌，缺乏信任，封鎖消息，雙方都不愿意投入分配型談判對(duì)抗、競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)型戰(zhàn)略你輸我贏我輸你贏雙輸相互理解和信任，共享信息，開(kāi)放積極的心態(tài)，更具靈活性和創(chuàng)造性一體化談判對(duì)話、合作問(wèn)題解決型戰(zhàn)略雙贏V竭S大蛋糕中蛋糕小蛋糕“查一旁體陽(yáng)化央”國(guó)談醬判甲方乙方“臨分見(jiàn)配壺型暴”避談莖判4你搜該呼怎讀么毛辦摘？你們是一家大型電廠，急需購(gòu)進(jìn)一批柴油發(fā)電機(jī)組，A、B兩家公司預(yù)中標(biāo)，它們的供貨周期相當(dāng)，只是A的技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品性能略高于B，且價(jià)格也比B高5%，幾輪談判下來(lái)其降幅僅為3%，但A方表示可以縮短工期并免趕工費(fèi)，且無(wú)需預(yù)付款，設(shè)備安裝調(diào)試運(yùn)轉(zhuǎn)無(wú)誤，一個(gè)月后結(jié)款即可。此時(shí)你會(huì)？......A公司的方案雖有誘人之處，但不能把價(jià)格談下來(lái)，你還是決定很失敗。更何況你其價(jià)格已超出你所能接受的權(quán)限；你需要核算一下A公司所提方案價(jià)值，看看是否其不肯出讓的價(jià)格相抵；以B公司的價(jià)格壓A公司，同時(shí)以A公司的條件向B格式提出同樣或更高的要求；A的價(jià)高、讓步小又態(tài)度強(qiáng)硬，你感到不舒服，決定放棄A而選B。5談環(huán)判忽風(fēng)叛格港與膨行瘡為興表嚼現(xiàn)不陽(yáng)果娘斷緒型果遮斷斜型情鵝感脊型非興情憤感臘型談旨判胃風(fēng)趁格稀行段為帖表溝現(xiàn)通盟過(guò)壘引蘋(píng)導(dǎo)熟或沫刺送激吳他服人識(shí)而鉆左鋒右文局售勢(shì)注喪重慣關(guān)音系尊，串害竄怕狹沖販突沈，亂喜餐歡翼折慚中篩，脊易脾于趴妥耳協(xié)做食事婦缺土乏摧彈寺性風(fēng)，串強(qiáng)杜調(diào)傲原色則眠和們標(biāo)岸準(zhǔn)雷；揮關(guān)耀注憑細(xì)去節(jié)卸，哲對(duì)沸投暈資怖收鹿益潑很弦關(guān)盛注喜檢歡非挑濱戰(zhàn)腹，訪一荷切約以修獲傍勝掠為密目縣標(biāo)畢。和事佬巷戰(zhàn)斗士項(xiàng)目主管訓(xùn)導(dǎo)師6你笨該籃怎周么竿辦腸？你早就聽(tīng)說(shuō)你的談判對(duì)手不僅胃口大，條件苛刻，且態(tài)度一貫咄咄逼人，但與之合作對(duì)你格式極為重要，你的上司特意囑咐你要盡可能達(dá)成交易。于是，你會(huì).....采用懷柔政策，期望以微小的讓步，換取對(duì)方善意的回報(bào)；你認(rèn)為雙方合作是互惠互利的，你的讓步要以對(duì)方的讓步為基準(zhǔn)，均不能一位妥協(xié)退讓?zhuān)徊捎门c之同樣強(qiáng)硬的態(tài)度，硬碰硬，殺其威風(fēng)，逼其收斂不當(dāng)行為；了解什么是影響雙方達(dá)成交易的決策標(biāo)準(zhǔn)，借此說(shuō)明雙方合作的價(jià)值，如果對(duì)方不為所動(dòng)，再提出條件性妥協(xié)的辦法。7談?dòng)团猩┍丶膫湔蠢麌L器傾聽(tīng)專(zhuān)注、認(rèn)真積極傾聽(tīng)，引導(dǎo)對(duì)方多陳述；提問(wèn)問(wèn)什么，如何問(wèn)，怎么問(wèn)？以開(kāi)放的問(wèn)題開(kāi)始，以封閉式問(wèn)題結(jié)束；陳述清晰、準(zhǔn)確的表達(dá)己方立場(chǎng)和要求，切忌模棱兩可；求證/確認(rèn)不斷向?qū)Ψ角笞C和確認(rèn)，以達(dá)到確鑿答案，避免想當(dāng)然。開(kāi)放合作的心態(tài)8詢爺問(wèn)削的活技染巧—開(kāi)轉(zhuǎn)發(fā)鑰式轉(zhuǎn)詢罷問(wèn)取欣得井訊圈息還，虧讓錘客溪戶挑表冠達(dá)鄰他毒的柱看而法熄、臟想調(diào)法蠻。使用目的開(kāi)放式詢問(wèn)取得信息了解目前狀況及問(wèn)題點(diǎn)目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問(wèn)題想要解決？了解客戶期望的目標(biāo)您希望新的隔間能達(dá)到什么樣的效果？了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法？您認(rèn)為A廠牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？了解客戶的需求您希望擁有怎么樣的一部車(chē)？讓看客法戶及表想達(dá)法表達(dá)看法、想法您的意思是……？您的問(wèn)題是……?您的想法是……?您看這個(gè)款式如何？您對(duì)保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？9詢溜問(wèn)批的查技橫巧—封弦閉罩式芳詢桿問(wèn)要視客訴戶賴(lài)對(duì)主問(wèn)匹題傾提瞎出唇明警確滲的Y邁e陶s怖o步r證N練o等,或壇選膽擇貸。獲取客戶同意團(tuán)體保險(xiǎn)已成為一項(xiàng)吸引員工的福利措施，不知陳處長(zhǎng)是否同意？客戶確認(rèn)發(fā)揮陳處長(zhǎng)希望冷氣機(jī)一定要安靜無(wú)聲，本公司推出冷氣機(jī)不但是采分離式的，同時(shí)安裝上作了些防震處理，能徹底作到靜音，是吧！引導(dǎo)進(jìn)入主題上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長(zhǎng)也會(huì)考慮將機(jī)器占很大空間作為一個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)吧？縮小主題范圍您的預(yù)算是否在1000元左右？您要的省油的車(chē)還是豪華的車(chē)？確定優(yōu)先順序您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學(xué)方便為優(yōu)先考慮？1菠03.中場(chǎng)談判技巧4.終局談判策略

5.談判常見(jiàn)策略1.談判概述目兆錄2.開(kāi)摟局勢(shì)談井判岔技窮巧1等1開(kāi)緒局1裹—開(kāi)姨出倡高被于唉預(yù)弄期挨的頓條斗件條自件叼是你可發(fā)以牛商報(bào)量籮，乘有虎彈彎性丙的砍。擁勿有好談夠判的祥空拴間你僵的賽估肢計(jì)可勝能悅錯(cuò)節(jié)了提塑高神產(chǎn)壓品說(shuō)在余對(duì)傾方凍心云目可中環(huán)價(jià)秒值避榆免廣談社判陷保入崇僵果局充柜分蜜顯閣示合眼作澤誠(chéng)丸意1沾2開(kāi)凱局1踢—開(kāi)魂出灣高梯于放預(yù)構(gòu)期扶的奪條逆件◆枝汽屈車(chē)淋經(jīng)岡銷(xiāo)毫商臣報(bào)寫(xiě)價(jià)1桂.灣5萬(wàn)砍元搞，蠅你鴨想叉出醬價(jià)1緊.偏3萬(wàn)扯元挽，鐵這嶺時(shí)狐你瀉第厚一見(jiàn)次拌的吹報(bào)局價(jià)壯應(yīng)拌是1秧.腸1萬(wàn)倚元警?！袈衲阒返氖咭怀泵W員攝工母問(wèn)狼你討她非是奮否鋪可蝦以卸買(mǎi)具一治張?zhí)絻r(jià)塞值4紡0盛0元招的沉辦給公懂桌風(fēng)，妹你美可塘以循接禍?zhǔn)茏C的幫條告件透是3花2舟5元艇，蔥這皆時(shí)在你隊(duì)?wèi)?yīng)四該梨告勸訴閉她秀你翻不背希脂望閑辦榨公鐵桌皇的子價(jià)辯格歸超廟過(guò)2鍵5笑0元楚。◆暈?zāi)闶氖腔ヒ蛔h名奪銷(xiāo)勸售苦人老員仿，仇買(mǎi)俯方歐出鐮價(jià)貼每柜件1諒.比6元增，筐你部希飯望炸的勾價(jià)消格鴨是1數(shù).茄7元乎，免這骨時(shí)擇你拾應(yīng)魚(yú)該搶從1宅.花8元替開(kāi)槐始慎談貝起狼。擇這嗚樣絹，請(qǐng)即煮便孫雙亭方孔最泳終沫各流讓趁一慣半曠，宴你宣也描可樂(lè)以謀達(dá)螞到蔥自瘡己泊的燒目涌的。清晰界定目標(biāo)讓對(duì)手先出牌占據(jù)主動(dòng)保持等距取均值如何報(bào)價(jià)？1腎3開(kāi)虛局2丑—永蓮遠(yuǎn)乏不優(yōu)要箱接變受子第滴一善次批報(bào)筆價(jià)你扭的音反夸應(yīng)案鳴例杯直行擊你膽在圈為喜一乎家統(tǒng)航電空悄引潑擎獻(xiàn)制襲造情商孟做雜采竿購(gòu)鋪，羊你距準(zhǔn)誕備膨與該一種家酸軸鍬承(引惑擎絕中醋一死個(gè)坑非殺常慶重允要隸的駁零格件)制杯造姓商衰的規(guī)銷(xiāo)樹(shù)售儉代些表昌會(huì)稀面率。層以忌前招的暢供榆應(yīng)音商腫出璃了賴(lài)問(wèn)桂題貪，械你殘迫晉切僵需盒要匙從匙這蓮家逢新砍公雅司墓進(jìn)太貨妖，憶而情且糟這渡也汽是孔市竊場(chǎng)菌上貪唯嫌一君一粱家歸能酒夠去在3維0天采內(nèi)掠提境供眾你斃所徹需晚軸俗承咽的革公草司脹，償且且不蛋用融關(guān)儀閉孕自東己香的贈(zèng)生刪產(chǎn)毯線均。晌如壞果孝不唯能會(huì)及裕時(shí)浙買(mǎi)彎到匹軸拒承環(huán)，櫻你宅和勢(shì)航答空俊制賭造鈴優(yōu)愿勢(shì)沿談遷判唐商圾之拋間上的疼合印同克就位會(huì)曲泡塞湯出，歇而梳這撈家肢航月空壤公茅司座的遇業(yè)辣務(wù)典占脈到琴你鏈公棵司8嶼5夸%的澤業(yè)腰務(wù)豎份駱額責(zé)。在植這而種耍情錘況吉下兇，奏軸寺承芒的紹價(jià)概格痕顯唱然嶺就息不調(diào)是壘最縱重礙要打的浮事仁情加了司。細(xì)可燥當(dāng)魂你垃的慚秘蜘書(shū)平告孝訴紐奉你塞那康位杰銷(xiāo)豪售尚代衫表替已籃經(jīng)援來(lái)奮了臣時(shí)薦，抬你想還抄是艇會(huì)廳告圾訴蝦自擊己隨：疏“淹我夫是昌一蕩個(gè)再談那判奶高季手戲。呢我烘會(huì)屈把賠價(jià)頌格泛壓康到弄最騰低半，禾看鑼看夢(mèng)結(jié)避果家怎漢樣樸。疾”那膏位待銷(xiāo)羞售壇代狠表謀做阻完霜了浮演檢示蘿，飲并窯向押你急保德證悠他鑄的找公姥司仿可逮以漢按閘照陳你系的牙要隆求駝及圓時(shí)拾交查貨月。鄭根旺據(jù)餅他敵的費(fèi)報(bào)豆價(jià)吹，大每烏個(gè)燙軸我承盟的蒜價(jià)攤格容是2很5桶0元旦。費(fèi)這停不厘禁儲(chǔ)讓固你啦大錢(qián)吃址一盾驚魚(yú)，砌因譜為殖你鋸本穗來(lái)叛打都算垮出瓜到2眾7絡(luò)5元皂，樣可輔你游還兼是殿設(shè)據(jù)法裂掩雅飾贈(zèng)住鄙了設(shè)內(nèi)組心沸的萄驚拍喜奇，奔并底告刪訴事對(duì)盒方冬：虜“皺我粉們賢的繩價(jià)跟格展一自直號(hào)以螺來(lái)飽都龜是1往7航5元輸。駛”(沒(méi)鉗錯(cuò)尊，擺你襲的么確內(nèi)是位在返撒蠟謊友，吊可蜻在摧做鵝生息意臟時(shí)令，昆人爬們寇經(jīng)嗚常采使樓用傳這撐種注方伐法翠。)聽(tīng)斃到希你率的臉報(bào)嘉價(jià)辭之行后酬，鼓銷(xiāo)旅售暖代僻表帳回蔥答翅道縮慧：訂“蝴好湖的兇，未我切們榜可強(qiáng)以僚接習(xí)受棟。根”1耽4開(kāi)糧局2鍬—永僅遠(yuǎn)睜不竹要個(gè)接麥?zhǔn)軙x第嶺一眾次樸報(bào)俱價(jià)一亭定郊是愚哪招里縮慧出口了迷問(wèn)囑題眨。我鉗本僑來(lái)悠可斃以噸做熊的隸更很好籃！O班R1視5你眨該下怎升么會(huì)辦塵？你公司接到客戶的一個(gè)急單，須在30天內(nèi)購(gòu)進(jìn)一批電子元器件，否則無(wú)法完成該訂單。原供應(yīng)商無(wú)法按期交貨，唯有新進(jìn)入該領(lǐng)域的A公司能供貨，其報(bào)價(jià)是20元/個(gè)（低于市場(chǎng)平均價(jià)），你公司以往采購(gòu)價(jià)是28元/個(gè)。此時(shí)，你會(huì).......？因其低于市價(jià)，有悖行規(guī)，所以懷疑其產(chǎn)品質(zhì)量或其他方面有問(wèn)題，不敢貿(mào)然簽約；認(rèn)為對(duì)方是賠本賺吆喝，旨在打入你公司的供應(yīng)體系，你毫不猶豫，欣然接受；感到自己被以往的供應(yīng)商耍了，希望從A公司找回自尊，于是拼命砍價(jià)：我們只能接受17元/個(gè)；一面掩飾自己的驚訝，一面猶豫，看看對(duì)方還能不能降價(jià)。1序6開(kāi)蔬局3迅—學(xué)喂會(huì)想感話到鋸意層外這昌么叛貴飼？掀猶緩豫…把…你轎開(kāi)斬玩蟲(chóng)笑綢吧聞？怎移么休可穴能壁？碌你炎瘋啞了榮吧揀？倒兩吸斃一握口夸冷創(chuàng)氣劉，粗重榆復(fù)脅對(duì)老方結(jié)條片件沙；…俱…職附業(yè)言化挽反避應(yīng)圾！得寸進(jìn)尺不斷加價(jià)說(shuō)不定我的條件對(duì)方會(huì)答應(yīng)&對(duì)捏方某常識(shí)見(jiàn)東反倘應(yīng)蝕：1敲7開(kāi)豎局3搬—避定免開(kāi)對(duì)村抗和性椒談柜判談大判露剛企開(kāi)是始炊時(shí)攏的收表雕現(xiàn)禍往取往稿可效以悼為栽整閑個(gè)盆談敲判碑奠輕定恐基工調(diào)尊，產(chǎn)從號(hào)對(duì)漆方土的窄言表談船中潛很泳快痰可種以喇判羅斷缺其恢是思否之有晨意內(nèi)向狐達(dá)匹成巾一牙個(gè)遙雙崖贏諒的鳳解偷決安方屆案?jìng)z，墻或匙者旬只街是禾盡洞力券爭(zhēng)涂取錫己秀方惑利酷益去最嗎大飄化進(jìn)。你土在艇推劣銷(xiāo)宗某厘種俊產(chǎn)兔品洲，鍵客兩戶喬說(shuō)社：交“煌你挪的復(fù)價(jià)豆格芹太撥高云了辨。借”鎖這給時(shí)撐如充果恥你在和猛對(duì)虧方稼進(jìn)蝕行大爭(zhēng)果辯蒜，盡他獸就匯會(huì)倉(cāng)拿率出抵個(gè)填人逐的撥親裹身敞經(jīng)朽歷餓證兄明飼你飛是儲(chǔ)錯(cuò)叢的競(jìng)，李他肺是已對(duì)惡的戰(zhàn)。閑可蜘如作果黑你鍵告島訴資對(duì)災(zāi)方脾：幣“我我慘完存全衣理哥解雪你朽的五感嘩受翁。喬很憶多熊人氏在或第壁一光次隸聽(tīng)岸到執(zhí)這冒個(gè)衣價(jià)仰格衰時(shí)替也篩是末這欠么蛇想憶的窮。追可陸仔逐細(xì)善分資析稠一資下逃我寨們禮的岸產(chǎn)染品醋和武價(jià)勞格辯，拒他鴉們?yōu)V總在是坊會(huì)鮮發(fā)匙現(xiàn)栽，卡就夏當(dāng)修前怪的煮市疾場(chǎng)旦情抹況姐來(lái)構(gòu)說(shuō)消，驚我賢們拋的副性鳥(niǎo)價(jià)鬼比慕是該最子為邊合畜理運(yùn)的拘。津”感頭知感舉受發(fā)青現(xiàn)舉坡例肝：不那要氏爭(zhēng)遵辯堆，長(zhǎng)避喝免父對(duì)沸立淡侮化丙競(jìng)吧爭(zhēng)時(shí)，散冷總靜遮思仙考找占出勢(shì)解篇決今方華案1悠8開(kāi)載局4趙—不粱情拐愿萌的拘買(mǎi)錯(cuò)家布和坡賣(mài)離家賣(mài)家1、充分吊起買(mǎi)方胃口；2、從來(lái)都沒(méi)有想過(guò)出售；3、我對(duì)其有特殊感情；4、成功提高買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)底價(jià)。即貢便梯迫酷不侮及爐待仁，傾也刪要杠表駝現(xiàn)困的羞非奴常戒不才情甲愿都?？倢Y(jié)距：買(mǎi)家1、讓對(duì)方充分演示；2、跟我想的還是不一樣；3、能接受的最低價(jià)是多少？4、對(duì)方放棄一半的談判空間；5、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。1次9開(kāi)跨局4瀉—鉗糧子液策給略你可以做的更好！保臨持該沉化默你虎可壩以香做按的盼更婦好乳！&2欣02.開(kāi)局談判技巧4.終局談判策略

5.談判兵法1.談判概述目轉(zhuǎn)錄3.中連場(chǎng)共談菊判帥技蔬巧2言1中占場(chǎng)志談杠判糊技丹巧1曲.應(yīng)呀對(duì)墾沒(méi)輪有麗決省定隨權(quán)型的歐對(duì)袖手2耍.服遞務(wù)草價(jià)舍值末遞籃減3盜.絕請(qǐng)對(duì)神不各要絕折施中4誓.應(yīng)必對(duì)屑僵托局5給.應(yīng)光對(duì)弄困邁境6巷.應(yīng)擋對(duì)圾死浙胡謙同7棟.一假定旅要淋索脊取供回仗報(bào)2譯2你匯該非怎斧么匪辦腸？一叉家換電稿信烏公皺司哈的綱采掘購(gòu)渡員言很削誠(chéng)爛懇保的厘告儉訴腿你巖，隨由蚊于卡其開(kāi)供韻應(yīng)岔商倡管宵理秤層莊發(fā)害生龍“舒地燭震吵”執(zhí)，碰經(jīng)向營(yíng)諒出植現(xiàn)靠嚴(yán)桶重藏問(wèn)敞題家，襖原災(zāi)來(lái)跑的形生冶產(chǎn)槍計(jì)嗓劃執(zhí)無(wú)孕法貴完縱成雕，構(gòu)想擴(kuò)請(qǐng)純你碼幫兔忙無(wú)，1冤0天紛內(nèi)園給浸其球提喂供1高0鞠0個(gè)U牙P逮S，朗以此解斜燃紛眉萍之仇急街，客此瞧時(shí)毒你悼會(huì).鍵.腿.拖.凡.唐.半開(kāi)玩笑半認(rèn)真的問(wèn)：“如果我能幫你，你能為我做些什么呢？”向?qū)Ψ浇忉屇愎九女a(chǎn)已滿，馬上供貨恐怕會(huì)有難度，除非加班加點(diǎn)，但需收取緊急供貨費(fèi)；告知時(shí)間太緊，難以辦到；認(rèn)為自己占上風(fēng)，試圖向?qū)Ψ剿饕玫臈l件，比如：讓對(duì)方先打款，還要加收10%的趕工費(fèi)等；希望與對(duì)方拉近關(guān)系，借機(jī)打入該公司的供應(yīng)體系，于是告之不僅能如期供貨，還可享受9.5折價(jià)格優(yōu)惠。2掌3你傳該籌如旁何翻讓亞步階？假如你有1000元的讓步空間，由于形勢(shì)所迫，你必須做出讓步。那么你會(huì)如何做？1這0理0哲0盛—治0臺(tái)—蒼0蠢—山0為柔了票表揉示詠誠(chéng)機(jī)意售，咬你緩一紅次攤性器讓甚到難位尚；0黎—女0才—座0謊—主1應(yīng)0姜0逝0堅(jiān)蚊持天不盟動(dòng)承，往直教到貢客槐戶逗準(zhǔn)飼備爽放移棄松時(shí)艙再訓(xùn)讓子；2難5濾0愧—岸2貝5夕0箏—馬2捉5底0書(shū)—尚2際5旬0對(duì)達(dá)方?jīng)鲆鹎笾e一滋次饅，缸你夠讓滲一裙次抓，鳳每魯次您數(shù)氧量寸相音等役；1深0鳴0自—費(fèi)2養(yǎng)0批0圾—如3題0寒0型—詢4算0腎0先掉以飼小怪讓膽步格試獸試召深丙淺上，粱然筋后春逐躺漸縫加獅大賭幅綁度竭；4談0冶0摩—凍3惱0零0妨—藥1惜5帝0草—舅1醉0斷0果—獎(jiǎng)5吊0讓粥步上幅敞度焦逐緊漸扣減復(fù)小厭；6前0唐0粱—解4駕0造0末—瞎0昆—努0不縮慧愿秤長(zhǎng)獄時(shí)威間坑糾浩纏床，網(wǎng)第厚二頂次購(gòu)讓微步賺后肌告勉訴終對(duì)壯方姜，核這惰是燭我咱們進(jìn)的愁底鴉線罰，議成詢就濫成潛，刊不礙成晶也富沒(méi)咳辦蠢法險(xiǎn)；3汽0欲0辮—鏟4飼0蠟0圾—繼1炮0持0叉—轎1穩(wěn)5俊0鬧—禮5覽0對(duì)趕方夾威傍逼泰下粉你冤不慕得飄不慶做糠出裝五斤次醬讓珠步擊。2忍42.開(kāi)局談判技巧3.中局談判技巧

5.談判常見(jiàn)策略1.談判概述目禁錄4.終受局鴨談冷判偶策魔略2嚼5終西局粗談尚判猛策打略1幣.白姻臉-黑啟臉飛策乒略2末.蠶頃食阻策敞略3患.如愁何腿減籃少苗讓扯步趁的仗幅律度4羽.收但回細(xì)條令件5太.欣圣然輸接以受2旗6簽滅約外的6大硬要畢訣3乓.自喇己箱起艘草諒合倒同2濃.內(nèi)顯容體具蛇體4炊.不瞇可范得班意5脹.讓豪對(duì)霸方勉有粘滿蒼足蹄感1扶.及領(lǐng)時(shí)罩簽太約雙素方俊達(dá)紅成敗協(xié)源議燭后肝，葵立蠅刻號(hào)簽待約跪，嚷不挖要校太獲多篩題土外左話刪和舌拖疏延留，弓避妻免夜做長(zhǎng)零夢(mèng)宅多習(xí)；盡右可把能求自懂己悔起始草守合喬同候，滋并雄充礦分酸考出慮圾各澆種秧細(xì)蛋節(jié)框，朗謹(jǐn)康防浸遺香漏任對(duì)己粒方悶有宗利猛條東款早，岔防只范士可乒能叢出特現(xiàn)呢的添風(fēng)靜險(xiǎn)漏；簽社約蜜后侮不裝可倘得倡意辣透口漏弦自升己豪的鞏底串價(jià)理，霉否矛則吸會(huì)苗有救讓病對(duì)搞方角覺(jué)環(huán)得鞭上纏當(dāng)不藝舒臟服盆的榨感萍覺(jué)比；內(nèi)節(jié)容迎要魄具妖體兩，配仔摟細(xì)屑推也敲攤，勾避蘋(píng)免釀?dòng)袆e模彩棱乎兩懷可葬的寨話糊語(yǔ)模；即益使拆自疏己擱占閃了擋便陶宜府，信也嗓要爛讓它對(duì)組方繩感恩到佩你爺付萬(wàn)出鵲了烤很稻多線，慨能疑達(dá)夢(mèng)成協(xié)拋?zhàn)h咱很慕不葉容奴易宮，項(xiàng)是斜對(duì)鈴方悔有服滿穩(wěn)足精感株和寄成蠅就樂(lè)感財(cái)，訊保疼持劑尊訊嚴(yán)湖；2模72.開(kāi)局談判技巧3.中局談判技巧

4.終局談判策略1.談判概述目蜘錄5.談旅判扶常舞見(jiàn)夠策魂略2牢8游表?yè)魟艖?zhàn)享之調(diào)“閘紅符鯡仿魚(yú)給”桿策條略游資擊慎戰(zhàn)淹之柏“馳紅真鯡摸魚(yú)章”補(bǔ)策流略策丘略或特搬點(diǎn)惠：淡董化曉或資弱畢化涌主艇要脊問(wèn)穴題邊，兄并統(tǒng)引紛導(dǎo)導(dǎo)對(duì)喊方冤將顯視憶線御和耗注孩意注力戒全揀部餐集免中結(jié)在友某抵個(gè)劣對(duì)利己碌方陰非伐關(guān)趨鍵打性席問(wèn)腦題役上欲，收致扇使劫對(duì)嘴方秀在評(píng)決界策拳和黎判嚇斷騾上勻出級(jí)現(xiàn)機(jī)失栗誤欄，捉從悶而祥將碌有務(wù)利賞的抹談箱判勤籌攻碼制輕朱易妹讓癢渡中出竄去雁。避適開(kāi)逢正獸面漢攻擦勢(shì)細(xì)，花側(cè)感翼?；蚯缋@會(huì)道味進(jìn)扭攻戲，麗避錢(qián)實(shí)適就籌虛丙，屑麻累痹鞭對(duì)藏方移。2脾9游逃擊竄戰(zhàn)魄之盞紅剝鯡矛魚(yú)罪策濾略—你冒該戚怎振么靠辦謀？

一家電廠擬上一套自動(dòng)化控制系統(tǒng)，該廠既強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)，又希望價(jià)格盡可能低。經(jīng)過(guò)對(duì)數(shù)家公司的考察對(duì)比，你公司于另一家公司入圍。在談判中，對(duì)方提出一攬子苛刻條件，又一再逼你降價(jià)，卻始終不還價(jià)。你把總價(jià)降了10%以后，就堅(jiān)持不動(dòng)了（你還有10%的降價(jià)幅度）。對(duì)方卻做出如下表示，此時(shí)你該怎么辦？要你攤牌，給一個(gè)實(shí)價(jià)，他不想再繼續(xù)糾纏下去了；對(duì)方讓你解釋10%的降幅是怎么來(lái)的；對(duì)方說(shuō)你毫無(wú)合作誠(chéng)意，憤然宣布撤出談判；對(duì)方繞開(kāi)價(jià)格，提出3個(gè)要求，1、你方負(fù)責(zé)安裝調(diào)試并承擔(dān)費(fèi)用；2、扣15%的質(zhì)保金，無(wú)質(zhì)量問(wèn)題一年后返還；3、從1年保修期延長(zhǎng)至2年，保修期滿后系統(tǒng)升級(jí)維護(hù)享受5折優(yōu)惠；休會(huì)時(shí)，你無(wú)意間聽(tīng)到對(duì)方代表的談話：“那家公司有誠(chéng)意的多，給了我們20%的折扣，不然和它談......”對(duì)方談判代表中一位看起來(lái)面善的人偷偷告訴你，說(shuō)你公司還是大有希望，關(guān)鍵看你們兩家的報(bào)價(jià)誰(shuí)更低，讓你好好把握機(jī)會(huì)。3勾0防似御貫戰(zhàn)恢之巾釜害底若抽請(qǐng)薪離戰(zhàn)剖術(shù)防五御著戰(zhàn)顯術(shù)莫之棒釜唉底譯抽掠薪撤戰(zhàn)把術(shù)適握用悅情笛況鵲：賣(mài)錫方午為妻了貸維貪護(hù)粥自安身蜂利竿益蠢采棟用霉的嚴(yán)一印種麻手既段暖，努即鳳在赴原集報(bào)乞價(jià)騾基獲礎(chǔ)然上膨再棄提恥價(jià)情，熊或禿在族原之有陵的集談核判疲條乒件構(gòu)上窩再遍加鑼上棄苛家刻你的譽(yù)條添款隙，齊以只引中導(dǎo)扶對(duì)抓方液在鮮提盟價(jià)他或替新諒條法款頑的敵范壓圍陡內(nèi)渠進(jìn)做行慢談嬌判凍。帆旨纏在悠保潛護(hù)運(yùn)原緊價(jià)旗不領(lǐng)被汪壓拍低裳，麗或駝催鄭促被對(duì)墻方公盡閥速妥成斷交翠。賣(mài)韻方群認(rèn)網(wǎng)為組報(bào)諒價(jià)剝偏俱低顫，固期獎(jiǎng)望唉推撓翻松之竭前羞報(bào)別價(jià)隱；賣(mài)榮方流為謙了敵保逆住沈原助價(jià)坊不厭被腰買(mǎi)犁方絮壓扁低漿；買(mǎi)普方宇猶扯豫松不躍決音，仁賣(mài)孤方蝕希產(chǎn)望筑催梳促捧其爪盡評(píng)速呢成島交畫(huà)。3事1防弓御盾戰(zhàn)今之烤釜冊(cè)底眨抽東薪鍬戰(zhàn)需術(shù)—你戀該銀怎杠么宏辦梯？你公司經(jīng)過(guò)多方考察后，決定向德國(guó)紐曼格式引進(jìn)一條繼電器生產(chǎn)線。雙方在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和供貨上達(dá)成共識(shí)，對(duì)方報(bào)價(jià)360萬(wàn)元，其中技術(shù)費(fèi)和服務(wù)費(fèi)為110萬(wàn)元，設(shè)備價(jià)為250萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)前幾輪談判，技術(shù)和服務(wù)費(fèi)已敲定，但進(jìn)入設(shè)備價(jià)談判時(shí)，對(duì)方突然將其提價(jià)8%，并稱(chēng)他們把價(jià)格報(bào)上后挨了領(lǐng)導(dǎo)一頓臭罵，因設(shè)備價(jià)早在一個(gè)月前就上調(diào)了。此時(shí)，你會(huì).......趕緊調(diào)整談判策略：1、確保技術(shù)費(fèi)不變，使談判范圍僅限于設(shè)備價(jià)；2、調(diào)高預(yù)賽；3、盡力把8%給打下來(lái)；認(rèn)為對(duì)方在耍花招，根本不理會(huì)其提價(jià)要求，仍按原來(lái)主張與其談判；提出更高的技術(shù)要求、性能保證和苛刻的付款，反過(guò)來(lái)