商務(wù)談判策略課件

第8章商務(wù)談判策略商務(wù)談判策略概述第一節(jié)商務(wù)談判各階段策略第二節(jié)猶太式談判策略第三節(jié)不同性格談判者的應(yīng)對策略第四節(jié)第一節(jié)商務(wù)談判策略概述一、商務(wù)談判策略的含義二、商務(wù)談判策略構(gòu)成要素及特征三、商務(wù)談判策略的制定原則四、商務(wù)談判策略的作用一、商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略是指談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種措施的總和。主要是服務(wù)于目的的一些人為可以調(diào)動的行為和方法。二包、祝商紋務(wù)船談輔判球策爪略墻構(gòu)屆成紀要蘇素疫及答特但征1．慣還量價宣前徐的圓準口備濱工線作商嗚務(wù)處談茂判乎策達略升是片指肥談棕判須人務(wù)員習在奇商暗務(wù)國談底判果過匯程弱中格為歸實凝現(xiàn)獻特華定壤的辭談狐判宮目獻標吉而幟采修取娘的兔各待種爽措擾施洞的削總毅和槐。僅主培要抓是藥服鑄務(wù)以于濾目補的愚的勇一快些陣人連為塵可龜以麗調(diào)傘動冊的別行烘為儉和叛方祥法光。2．兵商暗務(wù)荷談澆判掌策仰略圣的糕特摔征（1）絕針鍵對攏性（2）怒預(yù)嬌謀墓性（3）六時礦效甚性（4）紫隨得機孝性（5）傭隱愉匿零性（6）銀藝篩術(shù)竭性（7）舍綜穗合薦性三殖、誦商誘務(wù)廳談膏判拆策霉略抬的允制脆定砌原裙則1．臣客蘆觀霜標攤準怪原高則（1）崗公節(jié)平恒性（2）京注粗重諸情蠶理（3）雕排就除籍主辣觀犧意紡志訓的量干哀擾（4）箱頂掠住族壓幕力2．合共輪同敬利程益隆原招則一宇般歪地泡講彩，腹談觸判得者糟可帥以屑從旅以秧下密幾務(wù)個倦角寧度跨研走究避對茫手則的穩(wěn)利怕益腸：（1）盡設(shè)幕身責處辮地忍站熔在剃對店方取立呀場隱上勢探滋求搭構(gòu)運成屢對蓋方析立洪場掌的昏理妻由邀；（2）右研幼究職對慌方晨利極益稈的棍多彼重打性窄；（3）齊注桃意桃談舟判放對泳方零的落其搭他當利貓益火。3．椒人股事挽分鬼開淹原位則所音謂鞭人腥事啦分帽開碗原爸則賄是淘指邀將派談州判拳本技身輩的尼問壓題軌與梳談況判漂者臉之畢間層的業(yè)人通際輸關(guān)譽系喉區(qū)縫別油對蘿待念和勝分性別趟處六理姥，糖即瘡用導不廉同嚷的汪策漏略極處火理席兩盆類益不秧同催性撤質(zhì)旗的娛問輝題摸。談次判懼者眠在浴處妖理燙談圖判櫻本振身塵問傭題性與蛇談廢判盜雙匪方傭人惠際劈燕關(guān)烈系歡時賀，匆可報以列堅轉(zhuǎn)持隨以疲下拼幾倡種賓做躁法且：（1）飼不譯宜知在畫談底判碑中揀以俊作氣出私讓秘步楚來豎換攻取綠雙旨方祖關(guān)徑系銅的仆改梅善脂；（2）矩不轎就悔觀酸點貴和憤立鋼場寫進書行距爭板論比；（3）湊努界力靜改闊善腐雙萬方拆的框人耕際抗關(guān)聾系蛋，渣及湖時幸解退決昨和篇處刺理著人織員冷之新間節(jié)存胖在僻的培矛寄盾伶；（4）不努敬力遵在判談差判猛正鏟式計開雹始蛛之匠前桂，預(yù)先旁與參對境方緒建嘩立席起樓一領(lǐng)種耀相碼互塵信奪任調(diào)的局工藥作葵關(guān)階系基，認以普緩捉和警雙壇方臘在雜談隊判遼中鉛的慕對甚立塔狀安態(tài)這。4．漸戰(zhàn)菠略芒一含致岸原靜則在麥制柿定壟談布判授策揮略令的捕過投程謙中群要爺注握意磁以富下?lián)駧鬃鳇c華：（1）販要碌樹返立身全寬局婆觀訓念超；（2）失要緒建復立暫以綠市展場齊為雁中譽心帥的只觀蒙念患；（3）捷要燦樹甘立棵經(jīng)步濟腰效叔益將觀怎念刪；（4）絞要謎樹謠立廳競迫爭膽觀佩念堪。四響、老商脖務(wù)喊談情判壯策庸略紡的遇作勝用1．臨談元判壟策疼略號是高企動業(yè)嚴維爹護茄自疼身枯利中益席的稼有傲效呼工毅具2．漂靈眾活骨運租用甜談絡(luò)判球策樹略村便恥于核談狗判估者捏通抽過溉談勤判蔬的培各突個故階述段3．藍合蚊理捏運則用瓶談始判農(nóng)策妥略獄有高助問于朽促崇使興談士判肌對反手汁盡繁早暈達耳成纏協(xié)睡議第現(xiàn)二怒節(jié)勒商氧務(wù)鞋談夠判幫各擺階邪段暴策粥略一搖、命開嬸局遍談拐判亞策禁略二河、偵報槽價影階糖段涉策翻略三煉、踏磋綠商原階屯段雖（織還笨價輩階巷段缺）飛策暖略四表、柴成鴉交疫階遼段涼的朝不弊遺蟻余“裳利纖”策還略一羨、微開壁局撒談杜判亂策揚略1．段一集致泳式德開存局償策簡略（1）腔一懶致鏟式份開廉局荒策治略謠的任定狹義所妥謂夾一基致牽式題開易局橡策隊略僻，量是海指瞎在釋談釀判帆開暫始盼時梨，傅為腳使樸對悶方晶對督自輩己繁產(chǎn)速生蠻好醬感吹，展以款“國協(xié)征商腹”偵、堡“鑼肯孫定席”史的逮方繭式炕，盆創(chuàng)陪造火或坦建乞立友起政對狹談碗判苗“雨一戴致事”堡的弱感顏覺超，共從似而笨使共談舅判蚊雙挖方尤在揉愉醒快翅友疤好問的羞氣侍氛道中夜不釣斷動將竭談免判街引感向鋒深伙入塑的五一手種嫌開日局露策壇略蘆。（2）竿一騙致熄式銹開遣局姜策登略何的塌運鑄用2．諸保劑留根式獲開晌局甩策處略（1）宗保遠留辟式帖策肺略塵的城含節(jié)義所盒謂揮保派留亮式努開惕局舟策杰略府是桑指鞋在欺談躬判默開丙局岸時鮮，腿對樓談臘判山對捐手碎提東出餅的厭關(guān)庭鍵嘩性算問瘡題臟不挺作糊徹例底黃、頸確憑切謝的申回狐答飲，館而揪是坡有肺所們保澤留肅，堵從箱而鹿給卷對溉手爛造陪成年神蓮秘要感下，壯以求吸授引泥對跳手倉步脈入鋒談帳判汽。（2）周保呆留溜式法開球局今策鄉(xiāng)豐略某的拴運握用3．蛙坦寒誠求式醉開逝局忙策仗略（1）抖坦梁誠琴式憑開板局蹄策幼略羽的蜜含黨義所岔謂餃坦?jié)嵴\楊式峰開添局籮策對略妙，剪是薦指能以貴開治誠廟布丙公胳的乘方崗式懶向孔談錢判東對遍手洪陳賽述夫自閱己材的系觀表點改或頸想盤法甘，歪從格而糊為枕談鼓判棗打帳開鼻局嘗面刃。（2）棕坦避誠灣式禁開熟局酒策蘭略鵲的坡運飲用4．數(shù)協(xié)魔商阿式呼開歐局刷策江略（1）司協(xié)集商洽式偷開震局征策瀉略獸的集含庫義協(xié)援商珍式撿開替局耗策嚼略孝指碧以權(quán)協(xié)許商巡壽、?？衔浂ǜ兜膯T語芳言由進錦行應(yīng)陳鴨述瓶，父使購對絮方努對泥己蔬方六產(chǎn)齒生擱好飄感室，叼創(chuàng)霉造問雙賽方湖對邀談秀判辛的尾理傅解姓充障滿佳“廊一障致駁性謹”票的勾感島覺霸，編從老而夠使右談領(lǐng)判咸雙喬方公在全友繪好昆、還愉諸快學的姜氣群氛忍中京展它開翁談籍判改工就作借。（2）攜協(xié)閥商桂式儉開豈局圣策次略姑的蝴運葉用5．聚進宰攻資式棉開校局夏策虧略（1）若進奔攻惜式仇開潮局似策島略怕的項含瘡義所研謂鏈進惠攻晝式既開吊局鞠策偏略擋，攻是秒指否通娃過駐語歇言匹或榴行予為趣來厲表用達允己蒼方肅強梢硬律的孟姿臉態(tài)畝，杜從山而手獲星得漆談胖判固對鐘手楚必像要侄的鳥尊覽重友，被并僻借傷以充制株造下心嘴理方優(yōu)皂勢詠，馳使勺得炒談荷判牧順鼓利分地假進何行擠下找去扶。（2）超進純攻錯式椅開警局猛策慎略錫的窩運淘用6．激慎抄重明式麥開乒局腔策償略（1）妄慎褲重草式清開績局綢策噴略柴的驕含懸義慎鬼重團式潮開粥局丹策付略剩是遼指泉以穩(wěn)嚴版謹棍、而凝恥重猜的打語貍言披進拌行襪陳桶述攜，廳表倆達艷出甘對眼談抄判階的妨高釘度蹈重竭視垂和傭鮮俱明裝的惜態(tài)狡度傾，砌目霉的劫在籌于欣使華對影方棵放厲棄到某蹲些蚊不洞適絮當捧的拳意考圖冒，判以激達乳到緊把摘握陣談陷判肺的嫂目搭的坦。（2）綢慎叔重杠式救開侮局昆策純略兩的怕運為用二腦、桶報鼻價脫階欄段旋的正策竊略1．少吊騎筑勞高葛臺家（每喊到高雷要碎價涌）這慕種愛策永略屯又賺叫膜歐敞式兄報下價懸，阿是表指日賣比方恐提延出腦一泉個傾高禍于億本求方網(wǎng)實敵際姥要頑求茶的械談御判岔起曠點竟來幣與稼對漸手脂討旱價惰還蜜價臉，格最承后槽再缺作墓出膀讓訓步泛達樓成扇協(xié)勇議懷的沿談終判鋒策排略貴。2．晴拋莊放練低嘴球站策掏略弦（巧出廟價柏要膝低陜）這涼種以策翻略刑又散叫圾日捏式板報逮價暗，挽是蜓指構(gòu)先舉提快出傻一星個則低昂于桶己歸方冶實屈際規(guī)要贏求絞的熱談產(chǎn)判需起憂點啄，豎以乖讓輸利宿來盲吸薄引驅(qū)對肥方暫，溉試敵圖豎首歉先裁去權(quán)擊拌敗球參距與候競批爭椒的藍同咐類絲式對岸手座，驗然過后赤再神與飽被怪引點誘眾上訓鉤貫的輕賣棚方腥進蔑行合真維正素的藍談殃判稍，骨迫突使蒸其殲讓煎步盼，際達帥到嗽自犧己久的窯目京的績。3．碼報陜價袋分禮割沖策韻略報行價秘分燃割內(nèi)策崗略階主紅要恨是里為賀了媽迎垂合尖買診方爆的膚求鑒廉憤心矩理腰，括將轟商鹽品位的跌計博量胸單特位撞細廣分籠化語，夢然陡后賠按灘照翻最型小他的勞計亭量盞單裹位事報稱價材的程策僵略熱。4．石加被法養(yǎng)報溪價結(jié)策狹略加茶法煌報圈價猛策萌略及是章指導在既商賊務(wù)普談華判北中欺，法有莫時月怕歡報洽價失高隆會釣嚇背跑色客芽戶辯，瘦就懇把膝價告格忠分疼解谷成下若懲干盜層營次史漸爸進漲提惠出啄，及使灘若梯干圣次溜的疏報吊價穩(wěn)，州最暮后襲加文起窩來生仍駐等恢于食當患初北想功一克次診性串報設(shè)出醬的龍高暴價調(diào)。5．帳差憲別榜報懇價邊策紋略差秋別設(shè)報欣價樹是邪指貢在穿商均務(wù)鼻談漿判撫中民針輛對鄭客燦戶遷性認質(zhì)停、非購范買叛數(shù)辣量探、開交鬧易配時良間朱、誓支啞付川方娛式浪等喝方控面處的出不飼同孕，抬采依取南不州同能的倍報游價魯策搜略遮。6．踢對修比棍報單價各策抬略對劈燕比裳報云價箭策青略產(chǎn)是慌指厘向嘗對叫方拆拋罩出受有勝利喪于拘己主方晶的灣多落個與商稀家循同溉類示商可品活交繞易昨的丟報恩價聚單做，姿設(shè)亞立飲一椒個潔價旁格坦參趣照漫系雀，曠然趕后讓將漿所奔交尤易伴的段商科品重與位這秤些件商立家江的源同圍類粉商冷品蹈在坦性咱能淚、自質(zhì)獻量爸、打服恰務(wù)載與遷其瘋他湖交巧易民條恥件岔等踢方幫面論作洞出址有悟利尼于隸本查方嫌的顏比爭較眠，臟并閘以展此課作橡為肺本繩方血要蜜價援的稿依躺據(jù)船。7．阿數(shù)扁字教陷惡阱闖策衫略數(shù)約字高陷憂阱抖是俱指貍賣悄方齊拋門出綠自御己慚制降作角的窄商戴品鉆成劣本拼構(gòu)巴成紡計笑算侄表衫（益其怠項回目憲繁至多連，雪計攜算餅復柿雜扣）益給桌買膜方堆，截用犬以爐支傘持浩己鄭方仿總呆要膠價狼的沫合舅理耽性陣。三躺、遠磋陳商弦階漏段忍（合還盯價倍階逢段窄）擁的游策頭略1．燭不臣開隱先午例塘策擦略昆（傻優(yōu)灶勢驕）不杏開輝先雅例憶策篇略座是肅指咱在申談咽判標中蛙，下握關(guān)有綱優(yōu)圖勢針的償當封事敗人躬一尾方孤為眠了望堅后持竊和廈實蟻現(xiàn)黃自崖己儲所串提爽出途的設(shè)交耕易溫條者件蜻，齡以跑沒丸有辣先傅例象為啦由粗來賊拒坑絕牙讓抗步齡促帆使甜對饅方和就訪范規(guī)，踐接印受逢自大己兔條提件漿的娃一附種怠強絲式硬喝策視略育。2．另先擁苦異后蹈甜犁策察略陷（淺優(yōu)樓勢贊）先掉苦副后吸甜厚策嘴略握是貫指漢在召談額判譯中俘先填用林苛猜刻蔑的什條杠件卡使脹對豈方淋產(chǎn)觸生楚疑貝慮帆、拒壓弟抑鬧等嶄心幕態(tài)狹，裕以亮大止幅呀度逆降賽低愈對歡手揚的躍期呼望拔值征，估然勾后軟在照實充際薪談蹲判商中艘逐拆步漫給黑予燦優(yōu)駕惠猴或耗讓豈步常，券使出對廚方浪的杰心忌理貼得兔到處了臥滿睡足身而趙達肺成恐一鈔致惹的冬策想略注。3．雪聲偶東滴擊即西心策蔽略再（泡優(yōu)抱勢果）聲脈東輕擊鬼西管策耐略護是深指合己貿(mào)方翠在捉商赴務(wù)直談呼判炸中露，繭為恭達老到濟某謹種為目猶的把和馳需道要富，醋有伴意響識優(yōu)地苗將鞋磋呀商說的帶議頌題咽引藍導而到擊無程關(guān)價緊割要工的魚問縮慧題炊上奮，泳故滾作德聲肚勢枯，帆轉(zhuǎn)棟移異對庫方船注狼意舍力賞，譽以屯求棕實助現(xiàn)牲自丘己稍的葉談版判慰目偶標繁。4．兇吹葵毛碰求遺疵肥策原略鞭（第劣乎勢寒）吹慕毛稠求義疵份策邀略溪就蛛是魄在異商庸務(wù)獵談壯判象中討針匙對搖對斑方您的圍產(chǎn)倡品愚或答相產(chǎn)關(guān)肅問酷題捧，出再憂三腎故淋意臭挑諸剔濃毛笨病盼使啦對雕方怠的臺信漂心幫降歇低茶，朗從寄而摟作厚出嚴讓扎步獅的呀策堂略睬。5．飲以等柔胞克伴剛爆策香略腥（廚劣優(yōu)勢位）以鵝柔歪克護剛族策步略難是絞指欠在明談憐判勢中寨出直現(xiàn)屯危此難同局紛面潑或余對獅方侍堅花持縮慧不四相紋讓倡步乞時叛，看采偵取勾軟哀的抄手途法江來瓦迎剝接勻?qū)υ夥胶擞泊说陌螒B(tài)缺度盞，探避饞免踏下壇面厲沖擔突貿(mào)，稅從少而棵達希到校制將勝達目始的俱的冤一氣種結(jié)策壁略幟。6．貍反金客踐為繼主奔策兇略瘡（供劣律勢電）反誤客持為令主巴策饒略遠是迅指弟談防判秩中找處師于墨劣登勢做的慚一鍬方鑰，用運稻用橋讓須對責方吉為妹談爆判廚付室出碌更極大海代衫價荷的吉方噴法鐵，限從武而臂變睡被敗動亮為蛇主盆動份，綿達浮到序轉(zhuǎn)鑒劣劑勢燥為選優(yōu)零勢伸的默目斤的揚的嘴策狼略度。7．咸投首石閑問辟路卷策槐略企（煤平家勢醫(yī)）投婦石揮問融路錫策攪略察，孫即訂在屈談獅判燒的臟過歸程憲中幕，胸談到判恭者研有悲意柏提掛出墳一船些芹假份設(shè)鋤條少件怨，冒通貸過瀉對味方揪的紅反衫應(yīng)孫和飛回簽答評，紐奉來對琢之磨紅和燭探撇測燭對值方傷的考意插向肢，涌抓列住球有續(xù)利勞時吹機浪達秘成灰交偽易穿的增策尸略呈。8．揪欲王擒傘故貢縱墓策屈略傅（溝平釀勢耽）欲頁擒指故繳縱罰策蘆略復是柿指晴在床談第判蔬中崗的掌一是方斬雖穿然室想漁做立成毛某濁筆梢交狹易敞，吃卻落裝步作宅滿共不烈在身乎明的求樣羊子腳，雕將湖自喘己萄的叫急屑切校心污情罵掩疫蓋天起控來填，抖似毒乎褲只綿是耕為煌了泉滿項足腐對論方喪的挪需私求龜而誼來授談枯判較，習使積對淹方稈急蛇于旋談斗判也，圖主撒動獨讓巨步飲，共從用而肢實糊現(xiàn)基先情“俗縱紫”柜后域“快擒從”部的耍目足的痛的炕策蔽略泉。9．型渾或水駱摸碼魚拘策銳略藏（西平患勢姑）渾次水槐摸呢魚感策撒略關(guān)是旬指少在宵談釣判恒中允，困故膨意下攪滔亂彈正瘡常劉的潛談狂判艇秩雷序務(wù)，兔將押許孫多悲問健題慈一棒股邪腦璃兒店地嚇攤騾到般桌佛面綠上曠，阿使腐人繡難賺以愿應(yīng)摔付虎，粒借思以所達撇到夾使木對捷方絹慌易亂顫失位誤界的翁目螺的所的澤策維略桐。1振0．冷紅棉白趴臉得策勤略果（至平淺勢兩）紅農(nóng)白霞臉危策互略遠又娛稱佛軟啦硬頸兼哄施運策餓略弊，吐是瞞指矮在要商白務(wù)防談隸判想過議程據(jù)中惡，趟利勤用俗談特判慢者疏既原想草合緩作秋，弟但鹿又探不抱愿疑與豬有薯惡此感哨的服對它方壘人確員倍打柿交周道節(jié)的解心帳理川，線以叫兩尿個唇人叼分叔別冰扮涂演款“截紅罪臉蛋”森和艱“藍白抗臉階”夾的延角點色帶，斜誘劍導改談界判兔對可手遣妥年協(xié)院的葡一票種婦策窗略打。四省、奔成朝交梨階己段枯的腸不筐遺帽余祖“勤利與”塘策束略1．會不達忘桂最啞后宜的眠獲遇利2．厭爭蔑取茄最慚后愧的果讓儉步3．女注判意餅為供雙演方梢慶厭賀第宴三諒節(jié)寸猶乓太尋式娘談燙判報策旋略1．茄做釋好戶談店判匯前旦的探準躺備弓工機作2．袋盡商量骨和罪有腥決聚定尸權(quán)蜜的茄人兵談?wù)峙?．糟善紗于瀉記橋錄4．纖真足誠繞相降待碌，死以牢情芳感劇人5．違禮的儀居目仁標桌明蓬確6．付重汗視優(yōu)承洲諾7．乞不惰可醬感閉情薄用深事8．緒要濁從架容解不防迫票，僻不幫能釘勉吉強9．董不完怕畢處慕于旦劣嶺勢