銷售精英技能提升篇-南京融祥教學課件

銷售精英技能提升篇--南京融祥56、死去何所道，托體同山阿。57、春秋多佳日，登高賦新詩。58、種豆南山下，草盛豆苗稀。晨興理荒穢，帶月荷鋤歸。道狹草木長，夕露沾我衣。衣沾不足惜，但使愿無違。59、相見無雜言，但道桑麻長。60、迢迢新秋夕，亭亭月將圓。銷售精英技能提升篇--南京融祥銷售精英技能提升篇--南京融祥56、死去何所道，托體同山阿。57、春秋多佳日，登高賦新詩。58、種豆南山下，草盛豆苗稀。晨興理荒穢，帶月荷鋤歸。道狹草木長，夕露沾我衣。衣沾不足惜，但使愿無違。59、相見無雜言，但道桑麻長。60、迢迢新秋夕，亭亭月將圓。銷售精英技能提升篇成功就在自己的一念之間一、我們今天來的目的：學習學習的目的是：學以致用改變改變什么呢？學習的態(tài)度---空杯心態(tài)學習的狀態(tài)---全力以赴投入學習專業(yè)化銷售的一個基礎！1、自信走出去！講出來！錢拿來！因為嘴巴說相信很簡單，最難的是讓自己的心相信！我們?yōu)槭裁匆孕牛阂驗槲覀兿嘈盘焐也疟赜杏?，命運在自己的手里，而不是在別人的嘴里，銷售就是一種信心的傳遞！人的大腦只有：渴望、恐懼如果渴望度不夠，便會產(chǎn)生恐懼。再好的公司、產(chǎn)品，也有不足之處。在壞的公司與產(chǎn)品也有他的好處。我們千萬別把焦距弄錯了。如果我們要做就要相信自己的公司，相信自己的產(chǎn)品。（找好處）專業(yè)化銷售的兩種精神！1，阿Q精神（客戶永遠是下一個）所有好的事情發(fā)生是福氣。不好的事情發(fā)生是正常。天涯何處無芳草，何必單戀一根草。馬路邊上找一找，總有一個比他好。他算個P啊推銷滿街走，客戶處處有。此處不留爺，自有留爺處。處處不留爺，爺爺過馬路。東風吹，戰(zhàn)鼓雷。如今世界誰怕誰，只有烏龜怕鐵錘。我想見誰就見誰，專業(yè)化銷售的兩種精神！2，臉皮厚到城墻化的精神面子是別人給的，不是自己存在的。只有等到功臣名的時候，自然而來。所以我們不要死要面子活受罪！所以客戶都是被跟進出來的，我們至少要跟進5次以上。因為你不好意思，客戶就會很好意思。你很好意思，客戶才會不好意思。所以臉皮厚到城墻化。專業(yè)化銷售的三大黃金法則！1、大數(shù)法則（概率）銷售的概率是20：1做好銷售就要做到“心平氣和”2、付出法則（放長線掉大魚）3、堅持法則中國的當今現(xiàn)狀是先談朋友，在談事情。所以關系的建立必須是：人情、心情、事情。所謂人情是禮多人不怪。成功的人是少數(shù)，但是如今有很多的聰明人，但不一定是有智慧的。付出不等于回報，就會出現(xiàn)抱怨，抱怨的話就會出現(xiàn)其他的誘惑，誘惑一來，就會跳出這個行業(yè)，那一切將會從頭在來。（見圖）專業(yè)化銷售的四個基本功！1、點頭、微笑、問好2、贊美3、發(fā)問4、聆聽為什么要認真聽？對他人是一種鼓勵有助與擁有全部的信息改善關系解決問題人與人之間的進一步理解有助于認真聽的10個做法為聽做準備保持興趣保持開放的心態(tài)以誠懇的態(tài)度去聽聽主要的精神不分心記筆記幫助講話者不斷引導反饋克制聽的目的是要了解人而不是去判斷人聽不是用耳朵，而是用心專業(yè)化銷售的五個技能！一、了解顧客的消費心理！客戶的購買心理是如何演變的呢？注意→興趣→了解欲望→比較→行動

↓滿足如何引起客戶的注意呢？核心：有特色、與眾不同顧客買的是什么？感覺

認同感、身份感、品味感、稀缺感感覺如何體現(xiàn)？1，服務（產(chǎn)品的附加值）經(jīng)營的關鍵---客戶的滿意度客戶不是上帝，但是客戶要的是上帝的感覺

服務是什么？是一份感恩、付出、感動、驚喜2，氛圍（要素：聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺）顧客的購買欲望深受環(huán)境的影響

感覺如何體現(xiàn)？3，品牌建立品牌的目的：搶奪客戶的心智資源■如何搶奪客戶的心智資源？建立清晰的品牌定位。創(chuàng)建一個響亮的品牌宣傳口號！

4，文化時尚、內涵、品味、記憶三、清晰專業(yè)化銷售的三種模式1，模式化銷售2，循環(huán)式銷售3，信函銷售全世界頂級銷售高手，一定都是信函行銷的高手跟進客戶的法式1，電話2，短信3，郵件4，直接拜訪5，信函與賀卡準客戶的開發(fā)準客戶是銷售高手的寶貴資產(chǎn)準客戶的開拓決定銷售高手事業(yè)的成敗如果希望銷售做的好，一定做到庫存300，即300個準客戶。準客戶的條件：經(jīng)濟能力，商品需求，容易接近，有投資決定權。準客戶的開發(fā)開拓方法：1，緣故關系法（認識的人）做到廣而告之2，轉介紹法銷售客戶都是被要求出來的，讓要求成為一種習慣，至少要求5次以上。3，交叉銷售法（資源共享）4，目標市場法確定誰是我們的重點客戶，確定重點客戶在哪里出沒，想盡一切辦法形成戰(zhàn)略合作伙伴5，異業(yè)聯(lián)盟銷售法6，隨意拜訪法熟練專業(yè)的銷售流程準備推銷自己商品介紹促成拒絕處理成交售后服務索取介紹熟練專業(yè)的銷售流程準備1）專業(yè)的形象準備永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮2）齊備的物質準備（細節(jié)決定成?。┩其N自己一流推銷員推銷自己二流推銷員推銷商品的利益三流推銷員推銷產(chǎn)品本身步驟一：自我介紹特色的自我介紹，交換名片步驟二：寒暄讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來

寒暄開口三句話：真不簡單……那沒關系……看得出來……步驟三：贊美具體、細節(jié)、引以為豪，隨時隨地，見縫插針，先處理心情，在處理事情

熟練專業(yè)的銷售流程商品介紹把產(chǎn)品了解的無微不至，說明你是專家把產(chǎn)品介紹的無微不至，說明你是傻瓜1，展示說明框架核心部分---客戶的利益，好處，用于展示準備部分---銷售員該掌握，用于答疑2，展示說明的技巧設法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官，身體一起動起來掌握主動權，又符合人性原則，多肯定對方，多展示資料，圖片，語言，舉例，比喻生活化有效果才是價值的本身----有價值的東西一定回貴3，展示說明的方法口談、筆算多媒體展示看圖說話老客戶證言項目計劃書相冊、圖片現(xiàn)場演示報刊、影視實物展示試驗試用4，說明公式：利益+特色+費用+證明介紹利益，強調特色化小費用，物超所值輔以證明，鐵證如山熟練專業(yè)的銷售流程成交把握時機，該出手時就出手時機：客戶問題集中在某一產(chǎn)品時，特別注意價格時，不斷點頭，關心售后服務問題，不斷反復問同一個問題，征求同伴意見成交前的心里準備：1，成交關鍵是敢于成交2，成交總在五次拒絕后3，只有成交才能幫助顧客4，不成交是他的損失適合的環(huán)境跟場合：時間不夠不談，場合不對不談成交的方式是二選一。成交后：恭喜，轉介紹，轉換話題，學會走人成交的方法小到大的促成法間接同意促成法緊迫促成法欲擒故縱促成法激勵促成法吉利數(shù)字促成法回馬槍促成法熟練專業(yè)的銷售流程拒絕處理客戶的心聲：1）拒絕是成交的開始2）客戶拒絕你是因為對你不了解，或者是對你的產(chǎn)品不了解3）客戶拒絕你是因為你還沒有對他講清楚拒絕就像太陽東升西落一樣自然，拒絕不可怕，可怕的是你對拒絕的態(tài)度拒絕我們的準客戶是老師，是教練，拒絕說明說明希望了解更多。拒絕的分類和原因假問題：搪塞，煙霧彈，通常是自然反應，口頭禪真問題：疑惑，問題不清楚之處，是他內心的真實反映假問題的解決策略：不理他---理一理---反問他拒絕處理的方法直接擊退法轉移法反問法預防法故事舉例法虛應反擊法謝謝南京融祥辦公用品有限公謝你的閱讀知識就是