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文檔簡介

大害戶銷和項(xiàng)目型理大客戶銷售二、銷售鏈三、信息鏈四、項(xiàng)目審定與分析五、價(jià)值銷售六、策略性競爭銷售1、銷售的定義:五種類型銷售代表業(yè)務(wù)類型:A自封權(quán)威性B低價(jià)導(dǎo)向性C關(guān)系型D被動型E問題解決型「2、銷售需解決的問題:1、如何提高對客戶的影響力?2、如何更好地實(shí)現(xiàn)客戶購買?3、如何實(shí)現(xiàn)利潤最大化?3、大項(xiàng)目銷售與大客戶銷售的區(qū)別:分類銷售特點(diǎn)項(xiàng)目銷售單與單之間無關(guān)聯(lián)性大客戶銷售單與單之間有關(guān)聯(lián)性3、大項(xiàng)目銷售與大客戶銷售的區(qū)別:個(gè)人消費(fèi)者大客戶采購對象一個(gè)人基本做主采購所涉及的人員較多采購金額較小較大大金額重復(fù)購買少會重復(fù)購買銷售方式常用廣告宣傳專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出店面銷售解決方案服務(wù)要求保證正常使用即可要求及時(shí)周到全面4、銷售策略價(jià)格價(jià)值受益銷售什么?客戶機(jī)構(gòu)需求如何銷售?客戶個(gè)人需求角色職務(wù)權(quán)重溝通類型決策類型購買標(biāo)準(zhǔn)-買點(diǎn)制訂策略性銷售銷售代表的綜合素養(yǎng)4、銷售策略:構(gòu)供應(yīng)商合作伙伴求無效朋友個(gè)人需求5、客戶的個(gè)人需求類型分析:需要控制或影響別人需要取得成績或變革權(quán)力需要別人尊重或器重成就需要與別人建立

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