商務談判影響因素概述課件

三商務談判影響因素（一）商務談判實力和心理（二）商務談判人員的素質和能力

2●影響談判因素—實力實力：就是“交易地位”談判者的實力：就是“談判者是否具有交易地位”的問題。（一）商務談判實力和心理

3增強談判實力方1、培養(yǎng)（正視現(xiàn)實、超越自我提高認識，熱愛職業(yè)積累知識，循序漸進理論指導，勤奮實踐）2、尋找3、整合4●商務談判心理1、什么是商務談判心理2、商務談判需要與動機3、商務談判中的個性利用4、商務談判心理的實用技巧

51.什么是商務談判心理？商務談判心理：在商務談判過程中，談判者各種心理活動在談判中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動反映。62.商務談判需要與動機

●需要引發(fā)動機，動機驅動行為。商務談判需要是商務談判行為的心理基礎。商務談判人員，必須抓住需要——動機——行為的這一聯(lián)系去對商務談判活動進行分析，從而準確地把握商務談判活動的脈搏。需要★生理的需要★安全的需要★社交的需要★尊重的需要★自我實現(xiàn)的需要★認識與理解的需要影響動機的因素★嗜好、興趣★價值觀念★抱負水準激發(fā)動機的談判謀略★常規(guī)式謀略（老客戶）★利導式謀略（投其所好、將計就計）★迂回式謀略（貨比三家、存貨不多，欲購從速、買一送一）★沖激式謀略（最后通牒、最終價格、規(guī)定期限）

■氣質

-是人生來就具有的穩(wěn)定的心理特征,人的氣質是具有個體差異的。■心理學氣質類型:●膽汁質——神經活動強而不均衡型。這種氣質的人興奮性很高，脾氣暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的熱情埋頭事業(yè)，興奮時，決心克服一切困難，精力耗盡時，情緒又一落千丈。3.商務談判中的個性利用代表人物：“郭芙蓉”●多血質——神經活動強而均衡的靈活型。這種氣質的人熱情有能力，適應性強，喜歡交際，精神愉快，機智靈活，注意力易轉移，情緒易改變，辦事重興趣，富于幻想，不愿做耐心細致的工作。代表人物：“白展堂”●粘液質——神經活動強而均衡的安靜型。這種氣質的人平靜，善于克制忍讓，生活有規(guī)律，不為無關事情分心，埋頭苦干，有耐久力，態(tài)度持重，不卑不亢，不愛空談，嚴肅認真；但不夠靈活，注意力不易轉移，因循守舊，對事業(yè)缺乏熱情。代表人物：佟香玉●抑郁質——神經活動弱型，興奮和抑郁過程都弱。這種氣質的人沉靜，深含，易相處，人緣好，辦事穩(wěn)妥可靠，做事堅定，能克服困難；但比較敏感，易受挫折，孤僻、寡斷，疲勞不容易恢復，反應緩慢，不圖進取。代表人物：呂輕侯以氣質取勝的明星-張曼玉最有氣質的男人—周總理女特警的氣質網絡紅人羅玉鳳的“氣質”能讓你自殘談判能力是談判人員具有的可以促使談判活動順利完成的個性心理特征商務談判人員應具備的能力觀察能力、決策能力、應變能力、語言表達能力、專業(yè)能力4.商務談判心理實用技巧

運用商務談判的感知覺商務談判情緒的調控商務談判中心理挫折的防范與應對正確理解身體語言

■運用商務談判的感知覺商務談判中的感知覺：感覺是個別屬性、知覺是整體反映。知覺的選擇性

1）影響知覺選擇性的因素（客觀刺激物的特點；知覺者的主觀因素：需要、目的、任務、期待、愛好、經驗等

）

2）知覺的個別差異

3）知覺與知覺習慣第一印象：認知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關的信息和材料后所形成的最初印象。首因效應：由于第一印象所產生的效應，被稱為首因效應。23近因效應指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對印象形成具有重要作用。首因效應與近因效應的不同時間不同人群不同24暈輪效應：是認知者由于對認識對象有某一點好或壞的印象后，泛化到其它方面，認為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質特征。暈輪效應的具體表現(xiàn)：心理定勢……251）情緒調控原則（1）保持冷靜、清醒的頭腦。（2）保持正確的談判動機。（3）將人與事分開。2）情緒策略：攻心術，紅白臉■商務談判情緒的調控心理挫折：是人在追求實現(xiàn)目標過程遇到自己無法克服障礙、干擾而產生的一種焦慮、緊張、失意的情緒心理狀態(tài)。1）心理挫折的行為表現(xiàn)（1）攻擊（2）退化（3）病態(tài)的固執(zhí)、畏縮

■商務談判中心理挫折的防范與應對

2）心理挫折的預防（1）消除引起客觀挫折的因素（2）提高心理素質

3）心理挫折的應對（1）勇于面對挫折（2）擺脫挫折（3）情緒渲泄面部表情眼睛臉色嘴眨眼……

■正確理解身體語言身體姿態(tài)手腿腳其他運用心理解決談判沖突通過協(xié)商，合理合情地來解決第三者調解暫時回避以強硬的態(tài)度對待談判31(二)

商務談判人員素質能力

1、商務談判人員素質2、商務談判人員能力321、商務談判人員素質較高的政治思想素質政治素養(yǎng)：正確的世界觀和人生觀，與國家、民族、企業(yè)利益一致法制觀念：懂法、遵法、守法良好的職業(yè)操守綜合知識語言、經濟、法律、公共關系、人際關系、……等人際關系人際層次人際關系種類：血緣、地緣……等。專業(yè)知識：市場營銷、心理學、國際商務談判……等涉及到某個特殊性行業(yè)的知識合資、聯(lián)營業(yè)務，承攬加工、設計業(yè)務、建筑工程，技術貿易，租賃業(yè)務，政策……”等。2、商務談判人員能力邏輯判斷能力評價能力直覺能力決策能力觀察分析能力謝謝水不撩不知深淺，人不拼怎知輸贏。。7月-237月-23Sunday,July23,2023堅持下去，成功就在下一個街角處等著你。。18:35:5918:35:5918:357/23/20236:35:59PM人，一簡單就快樂，但快樂的人寥寥無幾；一復雜就痛苦，可痛苦的人卻熙熙攘攘。。7月-2318:35:5918:35Jul-2323-Jul-23安全編織幸?；ōh(huán)，違章釀成悔恨苦酒。。18:35:5918:35:5918:35Sunday,July23,2023不團結一致認準一個方向，萬眾一心鐵定一個思想。。7月-237月-2318:35:5918:35:59July23,2023千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。。2023年7月23日6:35下午7月-237月-23自己不喜歡的人，可以報之以沉默微笑；自己喜歡的人，那就隨便怎么樣了，因為你的喜愛會擋也擋不住地流露出來。。23七月20236:35:59下午18:35:597月-23我們不能做到青春活得不留遺憾，但要做到在青春里活得心安。。七月236:35下午7月-2318:35July23,2023淘寶網的主業(yè)決不該放在與對手的競爭上，而是把眼睛盯在提升客戶體驗上。。2023/7/2318:35:5918:35:5923July2023難過時，吃一粒糖，告訴自己生活是甜的！。6:35:59下午6:35下午18:35:597月-23不受天磨非好漢，不遭人妒是庸才。。7月-237月-23