浪奇創(chuàng)新之路,面對(duì)立白的競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)營(yíng)銷者戰(zhàn)略

——浪奇案例分析英雄聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)10會(huì)計(jì)2演講人：洪銳東何亞慶PPT制作：趙照濤陳建武答辯成員：林樹(shù)濱李科良目錄浪奇企業(yè)背景介紹浪奇企業(yè)行業(yè)環(huán)境分析浪奇企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析浪奇企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)分析浪奇企業(yè)資源分析浪奇企業(yè)的背景介紹

廣州市浪奇實(shí)業(yè)股份有限公司成立于1959年，是我國(guó)洗滌用品生產(chǎn)的大型骨干企業(yè)。50年來(lái),浪奇人堅(jiān)持“創(chuàng)造生活無(wú)限美”的企業(yè)精神，以“浪尖搏擊、奇兵制勝”之奮斗精神艱苦奮斗，公司已成長(zhǎng)為年銷售收入近10億元，擁有“浪奇”、“高富力”、“維可倚”為商標(biāo)的三個(gè)中國(guó)名牌產(chǎn)品大型企業(yè)。浪前奇選企艇業(yè)味宏詢觀窩環(huán)賊境跌分逮析浪泡奇肆近織十盼年險(xiǎn)營(yíng)擠業(yè)醫(yī)額姨增麻長(zhǎng)霸率中國(guó)政府一直以來(lái)都采取支持企業(yè)發(fā)展的鼓勵(lì)和扶持政策。宏觀環(huán)境社會(huì)環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治環(huán)境科技環(huán)境自然環(huán)境浪俱奇憂企第業(yè)騰宏象觀餐環(huán)杯境貼分苗析公眾環(huán)保意識(shí)提高，偏好節(jié)能環(huán)保類

消費(fèi)

石油資源的緊缺，能源成本提升，直接導(dǎo)致日化廠商原材料成本提升廣東有大小高校近百，各類科研院所匯集廣州、佛山等大小城市世界化工技術(shù)向前發(fā)展的大趨勢(shì)嶺南文化是中華民族傳統(tǒng)文化中最具特色和活力的地域文化之一，除了固有的本土文化還包含中原遷來(lái)的文化。廣東還是最先接受西方先進(jìn)文化的地方。近幾年，廣東積極進(jìn)行“文化大省”的建設(shè)浪架奇陡企析業(yè)漢宏磨觀熔環(huán)秋境敲分休析2刊0鋒1盆1年董中瘦國(guó)瓣各紡省閣人勻口路分老布奸圖浪島奇初企顯業(yè)葛宏學(xué)觀卸環(huán)才境較分通析人舟口甜分狂布允結(jié)醬構(gòu)頃、扁流漏向折圖國(guó)家現(xiàn)有人口數(shù)已超過(guò)13億，增長(zhǎng)速度較快東南部的人口密度大，西北部的人口密度小農(nóng)村人口大量流向城市、工礦地區(qū)；內(nèi)地人口遷往沿海經(jīng)濟(jì)開(kāi)放地區(qū)人口的社會(huì)結(jié)構(gòu)：農(nóng)村人口占據(jù)多數(shù)，市場(chǎng)潛力廣闊浪尤奇輛企判業(yè)打宏稱觀武環(huán)贊境驅(qū)分正析2狗0蔬1絨0年度各堅(jiān)省裹人很均G診D患P排宰名名棚次秘省域份國(guó)常毛駐未人賓口盆（濫萬(wàn)精人袋）池人楚均G晶D曠P（墓元羞）0已1、爬上止海1賀8撞5真8循7蹈7失2券0矮50襲2、觀北炮京1汽6琴3鼻3殃7繡0詞2啞3糕4逃0肯3、堆天休津1芝1冶1改5謠6匠3沫3茫9漠5鉆0巴4、顫浙貞江5罩0斃6怕0灑4叮4茫8捆9蛛5蘭0差5、畢江近蘇7資6眉2疼5燙4或3捧9款0托70莖6、武廣弦東9餡4資4沉9餐3塑9滅9毒7杰80也7、醉內(nèi)妹蒙楚古2伯4示0拼5搜3旋7細(xì)2喊8偶7汪0沙8、事山足東9勻3糠6波7呀3悔5刊8壁9付3趨0蹤蝶9、育遼污寧4衰2霧9積8是3格4痕1撫9大3財(cái)1麗0、伶福跳建3那5嬸8舍1躬3律3允1圾0脂62臘0惜1役1年剃各斥省G貪D臘P總印量虛排攔名排下名屯省場(chǎng)份G露D佛P（允萬(wàn)亞元康）勾增擺速0斤1、深廣淘東4跪5社6平3據(jù)6線1體2結(jié).洞8鉆%0捧2、寇江慎蘇4棍0線0鉆8致8啦1急0粉.冬4狂%0閘3、窗山饒東3兆8慨1蕩6北5掠1斃0確.廈9健%0吵4、酷浙獲江2賭7隨0糊0林5弦8嫩.育9索%0鹽5、初河克南2花1捐1阻6治5泰1熟1畫(huà).威5雖%0值6、藝河雪北2罷0炭1藝3票7塔1緣瑞2央.孫6敵%0寸7、男遼頂寧1替7鍵5冬0墳0亭1啟1面.苦6潔%0鏡8、溜上氣海1蛇6丘8字4圍5夠1滋1釀.紹2寫(xiě)%0勢(shì)9、謠四叛川1畢5欄5扛6望7貫1也0斧.嫌1監(jiān)%1象0、聽(tīng)湖升北1雞5鐵4釋5液6盲1營(yíng)4幻玉.挖2哄%浪想奇削企戶業(yè)融宏往觀蘆環(huán)丙境夢(mèng)分梯析廣東省2怠0遍1療0交年述中光國(guó)柳各森省揀G謎D渡P靠分況布廁圖國(guó)內(nèi)外環(huán)境將更加趨緊，尤其是內(nèi)部經(jīng)濟(jì)內(nèi)生性變化帶來(lái)的周期性調(diào)整壓力明顯2010年廣東GDP產(chǎn)值高達(dá)45603億元，人均GDP為4.699萬(wàn)元，位居中國(guó)第一消費(fèi)者收入水平較高，購(gòu)買能力依然較強(qiáng)替代品：隨著科學(xué)技術(shù)的日新月異，日化行業(yè)的替代品大量出現(xiàn)，如通過(guò)器械來(lái)改善皮膚的外觀可能很快就成為一種現(xiàn)實(shí)浪府奇侮企壓業(yè)主微烏觀毫環(huán)院境旱分款析波遠(yuǎn)特非五呼力項(xiàng)分銜析汁法行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者：寶潔等國(guó)際大公司在產(chǎn)品研發(fā)方面投入了大量資金，以提高其產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，而國(guó)內(nèi)日化企業(yè)“重市場(chǎng)，輕研發(fā)”的思想則比較嚴(yán)重

新進(jìn)入者的威脅：一些多元化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)將目光投向日化行業(yè)，一些有經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的經(jīng)銷商開(kāi)始著手建立自己的品牌

購(gòu)買者：對(duì)日化企業(yè)而言，我們的顧客主要是下游環(huán)節(jié)——零售商（產(chǎn)品直銷方面等除外），把握顧客討價(jià)還價(jià)能力及其購(gòu)買行為特點(diǎn)是企業(yè)成功的基礎(chǔ)

供應(yīng)商：出于部分

新型日化原料沒(méi)有替代品、轉(zhuǎn)換成本過(guò)高、依賴供應(yīng)商的技術(shù)和服務(wù)等原因，日化企業(yè)

只能接受供應(yīng)商的條件和價(jià)格。供應(yīng)商的向前一體化能力也能增加其討價(jià)還價(jià)能力浪芳奇省企族業(yè)滋資道源扛分罷析

優(yōu)勢(shì)C

豐富的品種B

龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)A

雄厚的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)浪菌奇社企善業(yè)邪資價(jià)源盲分賊析?浪酸奇拾相孔對(duì)君立誰(shuí)白渣技虹高僑一廢籌?浪沃奇欠企且業(yè)袍銷朵售憑范萌圍見(jiàn)更灑廣?浪乘奇去品槐牌老更責(zé)加覺(jué)多代姿非多禿彩浪婚奇放企噴業(yè)駁資絲式源都分構(gòu)析disadvantaged1⊙營(yíng)銷措施不到位disadvantaged2⊙品牌認(rèn)知模糊disadvantaged3⊙缺乏現(xiàn)代的管理制度劣辟勢(shì)浪萄奇輪企嫌業(yè)范資它源銜分跡析機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)浪就奇飼企昌業(yè)半資躲源揪分伸析

威脅液體洗衣液沖擊

成本上升假冒偽劣產(chǎn)品多

行業(yè)新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入

浪根奇臟企之業(yè)齡資義源乞分團(tuán)析浪抽奇剛企鏟業(yè)再競(jìng)老爭(zhēng)渣對(duì)斬手說(shuō)分細(xì)析2盡0倡1翅1年夢(mèng)中假國(guó)遲洗遣衣五粉郊知泛名尼度蜂排遠(yuǎn)行棒榜浪訊奇慕企弓業(yè)闖競(jìng)交爭(zhēng)撒對(duì)燈手蘿分診析浪鞏奇競(jìng)企久業(yè)蔥競(jìng)委爭(zhēng)科對(duì)懼手酬分或析浪哪奇訊企零業(yè)瓜競(jìng)壇爭(zhēng)斗對(duì)厘手狂分錄析

為推進(jìn)企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的全面實(shí)施，立白集團(tuán)采取的是建立自己的企業(yè)人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的模式，設(shè)立了“立白管理學(xué)院”，采取了“公開(kāi)課+可以研討”的方式進(jìn)行，給每一個(gè)課題組配置資深的輔導(dǎo)員。相比之下，浪奇的人力資源管理做得沒(méi)有那么到位。

立白早期使用過(guò)農(nóng)村包圍城市，還有就是利用小品代言人陳佩斯進(jìn)行廣告營(yíng)銷等創(chuàng)意的營(yíng)銷策略。經(jīng)過(guò)11年的發(fā)展，立白目前在全國(guó)本土品牌里面的洗衣粉總銷量占第二。浪奇目前市場(chǎng)占有率被擠占，跟營(yíng)銷策略密切相關(guān)浪撿奇附企碑業(yè)擦競(jìng)硬爭(zhēng)遇對(duì)溜手詠分標(biāo)析浪比奇走應(yīng)國(guó)該粉如枯何酒應(yīng)傅對(duì)拋？胸？鈔？浪量奇與企鑰業(yè)蝕通影用江戰(zhàn)稱略擺分書(shū)析總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目標(biāo)集中戰(zhàn)略浪淋奇級(jí)成錢本評(píng)領(lǐng)裹先善戰(zhàn)榆略戰(zhàn)分鹽析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化一改變產(chǎn)品配方，利用MES資源優(yōu)勢(shì)，減少對(duì)石油的依賴二爭(zhēng)取進(jìn)一步打入上游產(chǎn)業(yè)鏈浪揮奇僵差汽異塊競(jìng)帶爭(zhēng)恐戰(zhàn)辜略針?lè)趾霎a(chǎn)品的優(yōu)化?開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品?增加產(chǎn)品的附加元素浪鬼奇判企屈業(yè)撒目秒標(biāo)宮集楚中料戰(zhàn)奇略初分召析1、虜集詞中椒資滴源區(qū)，臟穩(wěn)宋固嶄重寫(xiě)點(diǎn)云市遣場(chǎng)關(guān)：集勇中縮慧資鳳源冶完豬善巡壽網(wǎng)焦點(diǎn)芒建泄設(shè)臣和罩產(chǎn)偶品過(guò)結(jié)鉤構(gòu)艱，回通甩過(guò)原調(diào)爹整股產(chǎn)里品洋結(jié)拜構(gòu)活，錯(cuò)推糊出艇適炎應(yīng)瓣市聞場(chǎng)損需強(qiáng)求毀的郵產(chǎn)爭(zhēng)品妻，嚼做邀好凡新疼舊因產(chǎn)糟品笑的癢過(guò)鑼渡米工裕作敏，景有吊步冊(cè)驟滴地晝進(jìn)峰行夢(mèng)銷天售查策度劃閘和續(xù)促貪銷2、盛開(kāi)躲發(fā)擺穩(wěn)揮固狀國(guó)庸外榜市司場(chǎng)六：利擺用風(fēng)其境本亞已刊建旺設(shè)映好恥的需美降國(guó)夕、拳東土南皺亞把、尼非千洲心、賓南盤(pán)美謊等翅地策的誓營(yíng)拐銷萍網(wǎng)墾絡(luò)染，柳隨和時(shí)洞準(zhǔn)山備針好殿在示當(dāng)勸地劃占刊據(jù)姥一美席軌之閘地3、你建傭立投競(jìng)尸爭(zhēng)桌優(yōu)呆勢(shì)血，載充斑分涼利梨用M湖E黃S項(xiàng)缸目起：誰(shuí)傳擁刻有M惕E舒S項(xiàng)洞目壯，篇誰(shuí)敵就赤擁效有鍬更病強(qiáng)的焦競(jìng)稼爭(zhēng)辨優(yōu)羨勢(shì)淚，為浪凱奇撇年啞產(chǎn)3街.悶6萬(wàn)噸M翼E盜S生扮產(chǎn)紫企任業(yè)誦已示投首入佛使速用始。浪皺奇椅企良業(yè)歸市嚇場(chǎng)拼目續(xù)標(biāo)充分愁析惠Ｓ傭Ｔ熊Ｐ產(chǎn)品定位“青春”“實(shí)惠”“高品質(zhì)”“高技術(shù)”價(jià)格定位中低價(jià)格市場(chǎng)定位市場(chǎng)細(xì)分按地理細(xì)分城市、農(nóng)村按年齡細(xì)分18-22歲、22-45歲、45-60歲、60歲以上按職業(yè)細(xì)分農(nóng)民、工人、學(xué)生、家庭主婦、白領(lǐng)市場(chǎng)選擇主要目標(biāo)市場(chǎng)18-22歲的城市學(xué)生對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行選擇根據(jù)選擇的細(xì)分市場(chǎng)定位浪掘奇轉(zhuǎn)企看業(yè)蛇通章用臟戰(zhàn)賭略達(dá)分依析浪鴨奇口企割業(yè)嚇通隆用逝戰(zhàn)轉(zhuǎn)略純分靈析1、蝴利串用判廣造告陰擴(kuò)鑒大躲品匙牌意知鐘名分度給：擁才有非了M蔑E甚S項(xiàng)鬼目千，漂還異要解利忘用鐵廣兇告嫩使技得M回E庭S優(yōu)困異相和菊獨(dú)鎖特柄為提消門費(fèi)麗者引所咐知胡道刮，瘋從蛇而卵形息成并競(jìng)銜爭(zhēng)