專業(yè)戶選擇與拜訪技巧版課件

專業(yè)戶選擇與拜訪技巧

衡永公司：冒文智專業(yè)戶選擇與拜訪技巧

衡永公司：冒文智1一：背景資料

一：背景資料2當代養(yǎng)殖業(yè)中普遍存在的問題注重眼前利益，不注重長遠發(fā)展注重個人利益，不注重環(huán)境保護注重飼養(yǎng)規(guī)模，不注重經濟效益注重疾病治療，不注重疫病預防注重飼料價格，不注重飼料質量注重擴大規(guī)模，不注重加強管理當代養(yǎng)殖業(yè)中普遍存在的問題注重眼前利益，不注重長遠發(fā)展31：目前的現狀散養(yǎng)戶、中小型專業(yè)戶（主要以家庭經營模式為主）、大型養(yǎng)殖場的并存格局。很多廠家、很多專業(yè)戶、很多銷售員認為全價料是趨勢，而且他們在實踐著。目前，湖南湘大的濃縮料線可能是湘南存在的唯一的專業(yè)從事濃縮料的隊伍。1：目前的現狀散養(yǎng)戶、中小型專業(yè)戶（主要以家庭經營模式為主）4目前的養(yǎng)殖格局下我們的對手再做什么市場上已經沒有看到專門從事濃縮料銷售的業(yè)務員了。對業(yè)務員的考核以全價料為主了。競爭對手側重了對乳豬料、開口料、全價料的政策支持和客戶管理，濃縮料是附帶的。全價料和自配料的廠家在引導消費習慣：持續(xù)不斷的向養(yǎng)殖戶灌輸只用全價料的理念。目前的養(yǎng)殖格局下我們的對手再做什么52：相關的幾個觀點我們的團隊：湖大濃縮料線是湘南專業(yè)的濃縮料銷售團隊，我們以此為生。我們的銷售對象：以使用濃縮料為主的養(yǎng)殖戶。我們的銷售方式：建立在渠道通路上的基于數據庫的以使用濃縮料為主的大客戶營銷（濃縮料專業(yè)戶營銷）我們現實終端鎖定的需要：對專業(yè)戶和經銷商的3個月鎖定2：相關的幾個觀點我們的團隊：湖大濃縮料線是湘南專業(yè)的濃縮料63：什么是大客戶是規(guī)模大的用戶嗎？是一定不能失去的用戶嗎？是能夠給我們帶來最大利潤的用戶嗎？是我們希望業(yè)務員給予盡可能關照的用戶嗎？是我們付出額外努力、獲得額外收益的用戶嗎？大客戶的標準：他們占據了企業(yè)或經銷商利潤的大部分他們的離去將嚴重影響我們的業(yè)績他們與我們的關系長期穩(wěn)定的他們對我們未來的拓展有巨大的潛力我們在他們身上花費了大量的時間概念：專業(yè)戶與散養(yǎng)戶的區(qū)別（對產品的消費劃分）消費頻率、消費量、銷售利潤。3：什么是大客戶是規(guī)模大的用戶嗎？7有關大客戶管理的一個規(guī)則大客戶管理是動態(tài)的，今年的大客戶未必是明年的大客戶，原來的中小戶也有可能成為大客戶，快速變化的市場上，銷售員的職責就是挑選優(yōu)勝者有關大客戶管理的一個規(guī)則大客戶管理是動態(tài)的，今年的大客戶未必8二：專業(yè)戶的選擇和拜訪技巧專業(yè)戶的采購專業(yè)戶的選擇銷售的6個步驟專業(yè)戶的拜訪技巧目前我們現有的銷售模式利用數據庫銷售—一個遠景展望二：專業(yè)戶的選擇和拜訪技巧專業(yè)戶的采購91：專業(yè)戶的采購

客戶采購的四個因素：當客戶同時具備下面的四個因素時，客戶采購才能發(fā)生。需要/和值得價值相信滿意阻止客戶采購的四個因素：不需要/和不值得不了解價值不相信不滿意阻止客戶采購的原因將會形成客戶的顧慮不關心誤解懷疑不滿意1：專業(yè)戶的采購

客戶采購的四個因素：10客戶采購的六個流程發(fā)現需求內部醞釀初步方案評估和比較購買承諾具體實施客戶采購的六個流程112：專業(yè)戶的選擇規(guī)模：根據各地市場不同，對專業(yè)戶規(guī)模定義不同，相對于濃縮料而言，一般指3-5頭以上存欄能繁母豬的養(yǎng)殖戶（或者育肥豬30頭以上）濃料月用量：10包以上目前的目標群體：傳統(tǒng)一直延續(xù)下來的群體（主要是散養(yǎng)戶過渡而來，存欄量不是很大）潲水豬場（主要是城郊周邊和學校）添加法豬場（全價料、預混料的群體）專業(yè)戶采購系統(tǒng)：家庭：老板、老板娘、其它家庭成員。規(guī)模豬場：老板、飼養(yǎng)員、技術員、關聯(lián)人物（政府等參股人員）學校等的機構豬場產品選擇開口料+乳豬料+普通濃縮料2：專業(yè)戶的選擇規(guī)模：根據各地市場不同，對專業(yè)戶規(guī)模定義不同123：銷售的6個步驟計劃和準備了解客戶資料和準備銷售計劃客戶資料：客戶資料并非是客戶需求，卻是挖掘客戶需求的前提。主要包括：背景資料、競爭對手、銷售機會、個人資料了解客戶的操作層（養(yǎng)豬的人）、管理層、決策層（買飼料的人）客戶的職能:使用部門（飼養(yǎng)員）、技術部門（技術員）、財務/采購部門（場長或老板)客戶在采購中的角色：發(fā)起者、決策者、評估者、使用者客戶對我們的態(tài)度：支持者、中立者、反對者客戶與我們的聯(lián)系：密切、頻繁、疏遠、從未聯(lián)系建立起客戶采購分析圖接觸客戶避免陌生拜訪樹立良好形象3：銷售的6個步驟計劃和準備13需求分析銷售定位贏取訂單得到決策者的承諾;乘早與決策者建立互信關系，銷售人員越有機會降低風險。（例如。開發(fā)祁陽客戶彭紅梅。老公支持、老婆反對、老媽中立）立場和利益：談判的第一步就是了解談判者的立場和利益。澄清談判底線。尋找談判底線、脫離談判桌、達成一致。跟進

需求分析144：專業(yè)戶的拜訪技巧1拜訪的目的介紹產品了解競爭產品建立友誼了解對方的個性及喜好促成交易售后服務拜訪的的要素自信心產品知識銷售技巧工具計劃、目的4：專業(yè)戶的拜訪技巧1拜訪的目的15拜訪的7個技巧1.開門見山、直述來意：初次拜訪時直接把拜訪的目的向對方說明，例如邀請對方參加我們的大講堂。2.突出自我、贏得注意：多次拜訪，但是對方卻不知道我們是哪個廠家、哪個業(yè)務員。多次發(fā)放名片，發(fā)放產品資料時，標明我們的姓名及聯(lián)系方式。并且告訴對方撥打電話，隨時服務。隨時表明，你與對方關鍵人物有鐵關系。3.察言觀色、投其所好：我們拜訪客戶常遇到對方不熱情、不耐煩的我們說：沒有空，現在忙，下次來。這時要分清情形：正在忙別的事或接待別的人，正在搞別的娛樂活動打牌或其它，當時心情不好。4.明辨身份、找準對象。與一般人員“握握手”不讓對方感覺著他不存在就行了，與關鍵人物、核心人物要“擁抱”在一起。建立起親密關系。對方的真實身份一定要搞清。5.宣傳優(yōu)勢、曉之以利。公益和私利。對技術員和飼養(yǎng)員6.以點帶面、各個擊破。7.端正心態(tài)、永不言敗。

拜訪的7個技巧16專業(yè)戶拜訪前的準備帶好資料：報紙、筆記本、實證資料等約定時間：有效利用時間。設計好路線：提前設計好拜訪路線。關注幾個細節(jié)：消毒：進入豬場要消毒豬場的狗：注意人身安全(江華縣界牌鄉(xiāng)龍輝豬場，存欄母豬30頭、育肥豬300頭，養(yǎng)了18條狗）小禮品或樣品先了解豬場老板的一些背景資料查詢一下當地的行情（豬價、疫病、原料）把握時間：半個小時最好。避開吃飯和休息的時間不要不經過主人同意，亂采別人家果子注意路況，天氣等客觀環(huán)境，保證拜訪順利專業(yè)戶拜訪前的準備帶好資料：報紙、筆記本、實證資料等17和專業(yè)戶談些什么飼養(yǎng)管理（側重飼料）（第一次去，注重建立互信，少談一點飼料）行情分析:豬價、原料、病情生豬銷售、原料采購、防重于治幫助養(yǎng)殖戶提供一個養(yǎng)豬賺錢的方案（例如全價料和預混料加濃縮料家常話，小孩子上學，老人健康，年輕人的學業(yè)事業(yè)。不是主要的，沒話找話的話題或是談判到了僵局了解周邊用戶的信息，競爭對手的產品政策具體的銷售政策、交易方式等業(yè)務方面對我們提供的產品、服務、價格等方面的滿意度養(yǎng)殖戶的需求之外的需求。（為小孩子學習指導）目的:尋找共同語言，發(fā)現機會，達成交易。和專業(yè)戶談些什么飼養(yǎng)管理（側重飼料）（第一次去，注重建立互信18讓你的經銷商參與進來目前我們的專業(yè)戶銷售離不開經銷商，還是以過去的渠道為主，不是直銷模式。說服經銷商和業(yè)務員一起拜訪的好處發(fā)揮本地人的優(yōu)勢。路況，分布情況，辦事方便。提高成交率。老板在場，賒賬、配貨、促銷等方面當場決定。避免夜長夢多。提高經銷商的經營水平，迅速了解市場動態(tài)提高經銷商的成就感，使其對飼料銷售持續(xù)關注當面開發(fā)成功，提高業(yè)務員在經銷商心目中的威信?？茖W合理設計線路，做好前期的了解，提高勞效讓你的經銷商參與進來目前我們的專業(yè)戶銷售離不開經銷商，還是以19養(yǎng)殖小區(qū)的拜訪養(yǎng)殖小區(qū)由于養(yǎng)殖戶集中可以利用村干部、老用戶等帶領著拜訪，以提高勞效。注意建立關系（以小禮品等打動）利用會議座談等，集中起來一起會談。注意減少競爭對手經銷商的干擾。（一般來說，在養(yǎng)殖密集的村組都有當地的經銷商）養(yǎng)殖小區(qū)的拜訪養(yǎng)殖小區(qū)由于養(yǎng)殖戶集中可以利用村干部、老用戶等20優(yōu)秀專業(yè)戶開發(fā)人員的素質打斷客戶工作時，客戶不煩銷售新的產品時，客戶喜歡處理客戶的投訴，客戶更信任制定滿足客戶的解決方案時，客戶覺得你是真正的專家你能知道事情的輕重緩急，做到工作忙而不亂。當你需要內部支持時，大家向朋友一樣支持你優(yōu)秀專業(yè)戶開發(fā)人員的素質打斷客戶工作時，客戶不煩21影響銷售業(yè)績的6大因素產品質量價格職業(yè)態(tài)度相關知識溝通技巧影響銷售業(yè)績的6大因素產品225.目前我們現有的銷售模式實證開發(fā)贈料參觀體驗會議登門拜訪5.目前我們現有的銷售模式實證開發(fā)236.利用數據庫銷售

一個遠景展望目前專業(yè)戶的變化、信息時代。建立電子信息溝通的平臺每月建立養(yǎng)豬戶電子檔案（衡永公司要求每月拜訪35名專業(yè)戶）對養(yǎng)豬戶電子檔案的數據挖掘和利用。目標：贏得客戶的終身價值（散養(yǎng)戶的減少，專業(yè)戶用料的量大、時間長、持續(xù)不斷的為經銷商帶來利潤）數據采集-數據存儲-數據處理-尋找理想消費者-使用數據-完善數據庫目前可以開展的銷售：電話營銷、短信傳播。目前競爭對手：雙胞胎。短信傳播等6.利用數據庫銷售

一個遠景展望目前專業(yè)戶的變化、信息時代。24

75公斤體重肉豬在不同溫度下的增重和耗料氣溫051520253035日采食量5771379031503220263022101510日增重540530790850720450310每克增重耗料10.77.243.83.74.94.8

各類豬的每圈適宜頭數、每頭豬的占欄面積和采食寬度豬群類別

每圈適宜頭數占欄面積采食寬度斷奶仔豬8—12頭0.3—0.4㎡18—22㎝后備豬、空懷4—51---2.535---40懷孕母豬1—23—3.540---50哺育母豬14----640---50育肥豬8---120.8—1.235---40種公豬18--1240---50

25萬頭規(guī)模養(yǎng)豬場生產技術指標參數：項目參數項目參數妊娠期（日）114每頭母豬年產活仔數(頭)哺乳期（日）28初生時19.8保育期（日）28—3535日齡18.8母豬斷奶至受胎（日）7—1436---70日齡17.5繁殖周期（日）169—16371---180日齡16.6母豬年產胎次2.2—2.5每頭母豬年產肉量(KG)1575母豬窩產仔數(頭)11平均日增重(G)窩產活仔數(頭)10初生---35日齡180成活率(%)36—70日齡480哺乳仔豬9071—180日齡850斷奶仔豬95母豬情期受胎率(%)85生長肥育豬98公母比例1：25初生至180日齡體重(KG)育肥豬料肉比2.8—3.0：1初生時1.2全群料肉比3.8—4.0：135日齡7.5出欄率（%）160—17070日齡20屠宰率（%）