第一講網(wǎng)絡(luò)談判實務(wù)課件

網(wǎng)絡(luò)談判實務(wù)2012年4月18日?第一節(jié)談判談判是兩個或兩個以上的參與者，在存在利益的相互沖突和相互依賴的情形下，尋求以協(xié)商和協(xié)調(diào)的行動來實現(xiàn)比單方行動更好結(jié)果的相互作用的過程。?談判的特征談判是實現(xiàn)和滿足利益需求的行為。談判是談判者的相互作用的過程。談判是一種協(xié)商和協(xié)調(diào)過程。談判是一種尋求達成協(xié)議的過程。?商務(wù)談判商務(wù)談判是談判雙方或多人通過協(xié)商和采取協(xié)調(diào)性行動，謀求實現(xiàn)一定商業(yè)利益的策略性相互作用的過程。商務(wù)談判是談判的一種形式，其必然具備談判的一般特征，如明確的利益需求、策略性的相互作用性等。?商務(wù)談判的特征談判主體是尋求利益最大化的理性主體。談判的發(fā)生基礎(chǔ)是滿足商業(yè)利益談判的核心議題是價格?（一）談判主體是尋求利益

最大化的理性主體在“經(jīng)濟人”的假定下，商務(wù)談判的主體是理性地尋求利益最大化的獨立利益主體（或其代表）。作為理性的談判主體，商務(wù)談判是理性談判，談判者追求在策略性相互作用中，通過最優(yōu)的決策獲取利益最大化。?（二）談判的發(fā)生基礎(chǔ)是滿足商業(yè)利益商務(wù)談判是以談判者商業(yè)利益需求的滿足為發(fā)生基礎(chǔ)的，商業(yè)利益的相互依賴和相互沖突，需要利益主體通過談判在尋求實現(xiàn)合作的行動中滿足各自的利益，因而合作與競爭、共同利益與利益沖突亦充斥商務(wù)談判的全過程。?（三）談判的核心議題是價格以商業(yè)利益為核心必然決定了談判的中心議題是價格問題，因為價格的高低直接關(guān)系到實際所能獲得的利益的大小。談判中除價格之外的其他條件，比如：產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、交貨方式與支付方式等，都與價格條件存在著密不可分的關(guān)系，其他條件都可以通過價格的變化表現(xiàn)出來，這也使得價格成為商務(wù)談判的核心條件和核心議題。?談判的構(gòu)成認識談判的構(gòu)成要素與談判者正確運用談判策略和技巧有密切關(guān)系。談判通常由三個要素構(gòu)成：談判主體談判客體談判環(huán)境?（一）談判主體談判主體指代表各自利益參加談判的當事人。談判的利益主體至少由兩方組成，也可以是一三方甚至是多方，這主要由談判客體所涉及的利益關(guān)系而定。從談判當事人的歸屬來說，談判主體可以是個人、組織或國家，但通常只有組織間的談判才最具有代表性。?談判主體談判主體每一方當事人的內(nèi)部構(gòu)成電有兩種情況。簡單的、小型的談判通常由一個人去完成，這時，他或她在上級組織授權(quán)的范圍內(nèi)，一個人完成聯(lián)系、談判、簽約等多方面工作。大型的交易談判則必須組成談判小組參加談判，其中的每個人有不同的職能分工，專門負責談判中的某一項內(nèi)容。?（二）談判客體談判客體是談判的議題，即談判的標的（內(nèi)容）。談判議題是談判的核心，是一切談判活動的中心。在商務(wù)談判中，可談判的議題幾乎沒有界限，任何可以買賣轉(zhuǎn)讓的有形或無形的）商品或權(quán)利都可以成為談判的議題，一旦成為談判的議題，那么，它一定是談判雙方權(quán)利和義務(wù)所指向的對象。商務(wù)談判的議題最終都要通過合同或協(xié)議的形式表現(xiàn)出來。?（三）談判環(huán)境在商務(wù)談判中，能夠?qū)φ勁挟a(chǎn)生影響的一切外部因素則構(gòu)成談判環(huán)境。談判環(huán)境是談判不可缺少的組成部分，是影響談判結(jié)果和成敗的重要因素。?談判環(huán)境談判環(huán)境主要包括：政治環(huán)境（政治法律出素）、經(jīng)濟環(huán)境（經(jīng)濟與市場狀況）、人際關(guān)系環(huán)境（談判雙方的人際關(guān)系）、時間環(huán)境（談判的時間選擇與時間安排）空間環(huán)境（談判的地點選擇與場所布置）虛擬環(huán)境（網(wǎng)絡(luò)）?四、談判的過程商務(wù)談判是談判雙方或多方通過協(xié)商和采取協(xié)調(diào)性行動，尋求實現(xiàn)一定商業(yè)利益的策略性相互作用的過程，從而，談判利益、尋求利益實現(xiàn)的磋商和策略性的相互作用，以及達成共同利益的決議構(gòu)成了談判過程中的要素。談判各方相互作用中沖突與合作的此消彼長決定著談判結(jié)果的走向。?商務(wù)談判過程一次完整的商務(wù)談判過程一般是依下列程序展開的：談判準備談判開局談判磋商談判終結(jié)?（一）談判準備談判準備是談判過程的第一階段。在這個階段中，談判各方尚未進行正式的接觸，他們各自在為將要開始的談判做一些信息、人員和組織的準備工作，以求在談判中做到有備無患。一般來講，談判的準備工作做得越充分，談判的效果就會越好。?商務(wù)談判的準備階段的內(nèi)容在商務(wù)談判的準備階段，談判的各方要就談判的時間、地點等問題進行簡單磋商，從而為下一步正式懶觸打好基礎(chǔ)。?（二）談判開局談判開局階段是談判雙方正式接觸，就談判的非實質(zhì)性內(nèi)容進行交流的過程。在談判開局階段中，談判各方依照既定的談判計劃，逐步向談判對方展示己方的要求、意圖及其他一些信息，并根據(jù)談判對方傳遞的信息預(yù)測對方的實力、立場和利益需求，為下一步討價還價做好準備。?開局階段的內(nèi)容在開局階段，談判各方剛剛開始接觸，彼此對對方的實力、利益需求還不太了解，所以傳達信息和收集信息是這一階段的主要工作。在這一階段，談判各方還不會對談判的一些實質(zhì)性的、具體的問題進行接觸。談判各方將就談判的目的、談判議題和談村議程進行磋商和確定。?（三）談判磋商談判磋商階段是繼談判開局之后進入的討價還價的談判階段。由于在準備階段和開局階段，談判各方都對談判對手有了一定程度的了解，所以，在這一階段，談判各方根據(jù)自己所獲得的信息來與談判對手就交易的各項事項、條件進行磋商。磋商過程是談判各方在索取價值和創(chuàng)造價值之間此消彼長的過程。?談判磋商的內(nèi)容在這一過程中，談判各方將經(jīng)過討價、還價、妥協(xié)、讓步，試圖向達成一致性行動的方向過渡。所以，在磋商階段最明顯地體現(xiàn)出談判各方的策略性相互制約和互相影響。?（四）談判終結(jié)在經(jīng)過討價還價階段之后，談判的利益分歧越來越小，談判各方就談判的各事項逐漸形成一致意見，談判過程將進人終結(jié)階段。?談判終結(jié)的內(nèi)容在談判終結(jié)階段，談判各方對經(jīng)過磋商談判的內(nèi)容及其結(jié)果，要以一定的法律形式確認并固定下來，為將來各方在交易過程和理處理相互關(guān)系提供有效的依據(jù)。因此，談判各方在這一階段要簽訂協(xié)議。?談判協(xié)議談判協(xié)議——條約或合同具有一定的法律效力，對談判各方在今后的交易合作中的行為有一定的約束力。簽訂協(xié)議是商務(wù)談判全部過程結(jié)束的標志，同時，它也預(yù)示著談判各方交易合作過程的開始。?談判中止在現(xiàn)實中，由于環(huán)境條件、利益關(guān)系以及其他一些同親的作用與影響，談判各方有可能不會就談判的各項議題、條件形成較為一致的意見。在這種情況下，談判過程只會進行和經(jīng)過三個階段，即談判在討價還價階段就結(jié)束了。這樣的談’判是以談判中止，即談判暫時終結(jié)或談判破裂而告終，談判各方?jīng)]有就交易項目形成合作。?第二節(jié)談判發(fā)生的原理一、尋求利益的滿足二、利益的相互依賴性和相互沖突性?一、尋求利益的滿足商務(wù)談判，是一種具有明確目的性的行為，這種行為所表現(xiàn)出的是形形色色利益需要的滿足。談判者的利益可以是狹義的。諸如，價格、利潤空間、投資回報以及自己的報酬等；談判者的利益可以是廣義的。諸如，改善彼此的關(guān)系、遵循平等的原則或提高社會福利等．利益需要與對尋求利益需要最大化的滿足是商務(wù)談判的基礎(chǔ)和動因。?談判策略的基本框架利益需要與最大化為談判策略的運用提供了一個基本框架。有效的談判策略是可以順應(yīng)或抵制、改變談判需要與動機的策略。?談判策略——尼爾倫伯格談判模式尼爾倫伯格（GerandI．Hierenberg）認為：談判中要善于利用需要來進行成功的、合作的談判，如果把選擇策略的基點放在談判雙方各自需要的相互關(guān)系上，那么，使存在著6種可能的選擇：1）談判者順從對方的需要；2）談判者使對方服從自己的需要；3）談判者同時服從對方和自己的需要；4）談判者違背自己的需要；5）談判者損害對方的需要；6）談判者同時損害對方和自己的需要。?正確談判策略的選擇談判控制力量的強弱程度正是循著上述談判策略的順序遞減的，而談判中的危機和競爭，則循著這一順序逐漸加重。談判的成功取決于對談判雙方需求關(guān)系確認基礎(chǔ)上的正確談判策略的選擇。?二、利益的相互依賴性和相互沖突性?（一）相互依賴性利益與利益需要的滿足是相湖依賴的。這種依賴的原因是多方面的，其中最基本的原由是分工和專業(yè)化。帕累托效率分工和專業(yè)化的出現(xiàn)，使得人們利益需要的滿足要依賴于他人。這種相互依賴關(guān)系的存在，決定了任何一方的單獨行動都是受到一定約束的，而且獲取的利益是有限的；而借助于與他人合作形成的快調(diào)性行動，則會產(chǎn)生對每一方都是支好的結(jié)果，產(chǎn)生帕累托效率改進的可能性。合作關(guān)系的確立。正是這種可能性，使得相互依賴性成為談判發(fā)生的關(guān)鍵因素，通過談判，將參與者的潛在的利益依存和互補關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)檎降暮献麝P(guān)系和明確的協(xié)調(diào)性行動。?（二）相互沖突性用于尋求利益和利益滿足的資源是有限的，具有稀缺性的。沖突和競爭是不可避免的。

?案例：美國航空公司的飛行常客計劃1981年，美國（American）航空公司推出飛行?？停╢requent－fliere）計劃、商務(wù)乘客（或者是經(jīng)常乘飛機旅行的人）可以從自己的航程中獲得若干里程的積分，日后可以兌現(xiàn)為旅行獎勵。此計劃促使Delta、American和United展開激烈競爭。?案例：1986年美國汽車制造商的競爭1986年，美國三大汽車制造商展開了打折促銷活動，以增大銷售額和市場份額。各家公司所提供的折扣飛速增長，只要一家公司提高折扣額，另外兩家就會立即跟進，由此導(dǎo)致三家公司的利潤都迅速下滑。?解決辦法：談判克萊斯勒（Chrysler）的首席執(zhí)行官兼董事會主席李·艾柯卡（LeeIacocca）找到了解決辦法。他公開宣布：所有三家公司的折扣計劃都將很快到期，克萊斯勒不打算繼續(xù)搞下去了；然而，如果其他兩家公司中的任何一家繼續(xù)實行折扣計劃，克萊斯勒也將奉陪到底。艾柯卡是在向福特（Ford）和通用（GM）公司傳遞這樣的信息：克萊斯勒公司建議謀求彼此的合作，進而實現(xiàn)對彼此都更好的結(jié)果。?小結(jié)：綜上所述，人們對利益的需要是談判發(fā)生的動因。由于利益需要滿足的相i廠依賴件和沖突性，使得人們派要通過協(xié)商和合作來實現(xiàn)更大的利益目標。談判是通過謀求以協(xié)商的方式而采取共同行動，實現(xiàn)比單方行動更好結(jié)果的放要手段。在商務(wù)活動中，個體在追求各自利益滿足最大化過程中的相互依賴性和沖突性，使談判成為交易中的一種普遍的行為。?第三節(jié)談判的適用性原理在今天，談判被廣泛地用來解決利益沖突、分歧和資源配置問題。在商務(wù)活動中，無論是買方與賣方的交易行為，還是在與對手競爭中獲取稀缺性資源，亦或是為制定和實施新的營銷計劃，以及解決與公共利益團體的爭端，都需要進行談判。所以，對于經(jīng)應(yīng)者和管理者而言，也可以說談判就是一種生活方式。?案例：萊斯·溫斯頓的難題冶金專家萊斯·溫斯頓和他的老朋友湯姆坐在咖啡店里。湯姆是一位著名的談判分析專。萊斯正在訴說著他近來的苦惱：阿邁托公司——他以前的雇主，正在起訴他。如果對方勝訴，萊斯剛剛創(chuàng)辦兩年、正蒸蒸日上的公司，將一下子墜入破產(chǎn)的境地。在最新提出的解決方案中，阿邁托公司要求在未來10年每年獲得萊斯公司收入的一半這簡直是要萊斯公司的命。?一、談判的根本矛盾談判者創(chuàng)造價值的合作行為與索取價值的競爭行為之間的矛盾，是談判的本質(zhì)矛盾，也是談判者無法回避的矛盾。與本案例類似的很多談判都表明，不能處理和解決好這一矛盾會使談判陷入僵局，甚至導(dǎo)致談判破裂。毫無疑問，談判的理論研究和決策分析的一個核心問題，就是找到處理這種矛盾的方法。?二、談判的手段：利益利益是萊斯談判的手段。萊斯的談判利益是什么？是與使用費支付比例相關(guān)聯(lián)的利益嗎？怎樣認識談判中談判者的利益？如何識別自己和對方的談判利益？在各種談判利益中如何權(quán)衡？這些問題正是談判理論要闡述的重要問題。?三、談判的策略性相互作用湯姆的解決方法是以萊斯的讓步——接受對方的使用費要求，以消除阿邁托公司認為萊斯可能會出于自利而虛張聲勢的懷疑，使萊斯擁有的新工藝變得令阿邁托公司相信。在萊斯擁有新工藝變得是可以置信的條件下，對于阿邁托公司而言放棄建新工廠而選擇與萊斯合作是最好的決策。?策略性的相互作用在案例中，談判雙方策略性的相互作用是顯而易見的。談判是談判者之間的一種博弈，談判者的決策和行為是相互依存、相互影響的。在談判者的行為相互制約和影響的條件下，談判者如何作出最優(yōu)的談判決策，也是談判理論研究和談判決策分析探討的重要問題。?談判是一種雙贏談判是一種具有高度說服力的藝術(shù)，當然，談判的目的和所要求的最佳的結(jié)果，就是雙贏。?如何做到雙贏第一，在談判中，應(yīng)當仔細傾聽對方，做到了解；也需要真誠的關(guān)心對方，信任彼此，這樣，會提高談判的成功率。第二，談判的雙方地位是平等的，所謂贊助，并不是說拉贊助的一方處于被動地位，因為，贊助方的收益可能遠遠超出它的贊助。談判時，既不能自視高人一等，更不能妄自菲薄。而應(yīng)抱著一種平等互利的心去談判，對于我們大學(xué)生，這一點至關(guān)重要。?談判的種類這項活動歷經(jīng)多年實踐總結(jié)，基本可以概括成為幾種固定模式：1、“強硬型”談判模式。2、“不合作型”談判模式。3、“合作型”談判模式。?本講小結(jié)：談判是兩個或兩個以上的參與者，在存在利益的相互沖突和相互依賴的情形下，尋求以協(xié)商和協(xié)調(diào)行動來實現(xiàn)比單方行動更好結(jié)果的相互作用的過程。從廣義的角度看，談判通常由三個要素構(gòu)成：談判主體、談判客體和談判環(huán)境。一次完整的商務(wù)談判過程一般是依下列程序展開的：談判準備、談判開局、談判磋商和談判終結(jié)。利益需要與對利益需要的滿足是談判發(fā)生的基礎(chǔ)和動因；在利益與利益需要滿足中的相互依賴性和相互沖突性則構(gòu)成商務(wù)談判廣泛存在和發(fā)生的關(guān)鍵因素。談判是通過謀求以協(xié)商而采取共同行動來實現(xiàn)比單方行動更好結(jié)果的重要手段；在商務(wù)活動中，個體在追求各自利益最大化過程中的相互依賴性和沖突性，使談判成為商務(wù)活動中的一種普遍的行為。?思考：利益是談判中的一個重要概念，怎樣認識談判中談判者的利益？如何識別自己和對方的談判利益？在各種談判利益中如何權(quán)衡？這些問題是談判理論要闡述的重要問題。談判雙方的策略和行為是相互影響和相互制約的，在此條件下，談判者如何作出最優(yōu)的決策，也是談判理論研究和談判決策分析探討的重要問題。?作業(yè)：舉出你在工作或生活中遇到的一個談判的例子，并分析其起因、過程和結(jié)果。如果你找不出這樣的例子，嘗試在生活或工作中進行一次談判（哪怕對手沒意識到你和他在進行談判），然后對談判過程進行分析。?生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。7月-237月-23Thursday,July27,2023人生得意須盡歡，莫使金樽