卓越銷售培訓(xùn)(推薦PDF222)課件

金鵑營銷管理咨詢公司卓越銷售培訓(xùn)2023/7/271金鵑營銷管理咨詢公司祝大家春節(jié)愉快！金鵑營銷管理咨詢公司恭賀口子窖中國白酒協(xié)會2023/7/272金鵑營銷管理咨詢公司司圣國簡歷安徽財貿(mào)學院經(jīng)濟管理系畢業(yè)經(jīng)濟師（國家人事部全國統(tǒng)考認定）合肥可口可樂飲料公司銷售部經(jīng)理金鵑營銷管理咨詢公司咨詢部經(jīng)理十年消費品銷售、管理經(jīng)驗2023/7/273金鵑營銷管理咨詢公司：：：－？？？？『』『』『』%%%%%%******######請介紹你吧2023/7/274金鵑營銷管理咨詢公司我的名字是：我來自：現(xiàn)任：我的個人情況是： 掌聲鼓勵!2023/7/275金鵑營銷管理咨詢公司組建高效的學習團隊2023/7/276金鵑營銷管理咨詢公司課程獎項參與獎團隊獎2023/7/277金鵑營銷管理咨詢公司游戲規(guī)則1、準時上課、下課2、吸煙有害您和他人的健康3、關(guān)閉手機、呼機或轉(zhuǎn)為振動檔4、舉手發(fā)言&掌聲鼓勵5、隨手清潔(愛護桌椅)2023/7/278金鵑營銷管理咨詢公司第一部分營銷架構(gòu)與職責2023/7/279金鵑營銷管理咨詢公司

高效的組織是系統(tǒng)運作的保證，在科學的組織結(jié)構(gòu)和法則指導(dǎo)下的組織是管理與執(zhí)行的基石。2023/7/2710金鵑營銷管理咨詢公司我國企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀銷售型---沒有市場部，在銷售部內(nèi)設(shè)有分管市場信息、市場推廣的主任銷售主導(dǎo)型---存在市場部，但市場部（或企劃部）隸屬于銷售部領(lǐng)導(dǎo)，市場部的職能也被定義為“為銷售服務(wù)”，主要負責市場信息的收集和市場推廣的策劃工作并列型---市場部和銷售部是并列的兩個部門，彼此之間沒有行政隸屬關(guān)系，只在某些交叉職能存在一定程度的溝通2023/7/2711金鵑營銷管理咨詢公司我國企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀（續(xù)）分散型---企業(yè)設(shè)立銷售部、廣告部、促銷部、公關(guān)部、信息部等，企業(yè)的整體營銷職能分散在不同部門中。常見的問題是部門間缺乏協(xié)作。市場主導(dǎo)型---由市場部主導(dǎo)公司整體營銷工作，其它部門則是輔助市場部的工作，市場部的主導(dǎo)作用體現(xiàn)在規(guī)劃公司整體營銷戰(zhàn)略方面，其它方面的職能服從整體營銷戰(zhàn)略，確保行動上的一致性2023/7/2712金鵑營銷管理咨詢公司營銷組織設(shè)計的基本原則無論部門和崗位如何設(shè)計，應(yīng)確保所有的營銷職能都有專人負責從公司層面，要保證各營銷職能部門都在同一位最高管理者（公司副總或營銷總監(jiān)）領(lǐng)導(dǎo)之下，以保證各營銷職能協(xié)調(diào)一致根據(jù)龍津集團現(xiàn)狀，建議至少設(shè)立市場部和銷售部兩個部門在具體業(yè)務(wù)上應(yīng)由市場部來指導(dǎo)銷售部的工作，市場部是銷售部的“伙伴+指導(dǎo)者”2023/7/2713金鵑營銷管理咨詢公司口子營銷組織架構(gòu)圖營銷總公司市場部銷售部儲運部結(jié)算部辦公室通常根據(jù)企業(yè)資源配置情況或工作復(fù)雜程度等因素，可將上述虛線內(nèi)的三個部門合并為“后勤保障部”培訓(xùn)部2023/7/2714金鵑營銷管理咨詢公司各部門職能簡述---市場部通常是市場營銷參謀和研究部門，通過信息收集與信息分析，提供科學全面的營銷組合運作及市場發(fā)展和產(chǎn)品開發(fā)建議或戰(zhàn)略性方案；是制定營銷方案并推進實施的職能部門。龍津現(xiàn)稱“企劃部”2023/7/2715金鵑營銷管理咨詢公司各部門職能簡述---市場部組建和完善營銷信息系統(tǒng)建立信息收集、交流和保密制度競爭品牌策略分析新產(chǎn)品開發(fā)策略銷售預(yù)測制定營銷組合策略制定年度營銷計劃2023/7/2716金鵑營銷管理咨詢公司各部門職能簡述---銷售部是營銷公司銷售職能部門，擔負公司產(chǎn)品銷售計劃和方案的執(zhí)行工作；在銷售過程中，收集信息市場，并將提供決策層及營銷部門作為決策依據(jù)，是實現(xiàn)公司利潤的最主要部門。2023/7/2717金鵑營銷管理咨詢公司各部門職能簡述---銷售部制定有效拓展市場的銷售策略和政策執(zhí)行并完成公司下達的銷售目標積極開發(fā)、聯(lián)系、維護客戶，保持高水平的市場占有率與儲運部配合，使其高效率地做好物流工作收集一線市場信息應(yīng)收帳款控制2023/7/2718金鵑營銷管理咨詢公司各部門職能簡述---結(jié)算部營銷公司執(zhí)行基礎(chǔ)財務(wù)控制和管理的職能，負責監(jiān)督營銷作業(yè)中的貨款結(jié)算、銷量統(tǒng)計、應(yīng)收帳款控制、信用審核等2023/7/2719金鵑營銷管理咨詢公司各部門職能簡述---運輸部運輸部---營銷公司的后勤部門，負責產(chǎn)成品的運輸、儲存工作，將產(chǎn)品運至公司倉庫保管，同時將產(chǎn)品運輸至各區(qū)域經(jīng)銷商倉庫。2023/7/2720金鵑營銷管理咨詢公司各部門職能簡述—市場監(jiān)委會監(jiān)督營銷作業(yè)中的流程，針對跨區(qū)、串貨等擾亂市場的行為予以監(jiān)督、管理，對市場部經(jīng)理負責。2023/7/2721金鵑營銷管理咨詢公司市場部與銷售部的關(guān)系市場部銷售部營銷規(guī)劃、中長期性企業(yè)及市場分析工作市場及產(chǎn)品開發(fā)策略注重市場、消費者、競爭環(huán)境廣告促銷管理……營銷執(zhí)行、短期性、產(chǎn)品銷售作業(yè)市場及產(chǎn)品推廣注重商家的配合與溝通……互動（配合、協(xié)調(diào)）市場部：更多的是研究現(xiàn)有和未來帶動市場，并給出戰(zhàn)略性計劃方案；方案后行為通常是“建議”、“說服”的性質(zhì)。銷售部：更多的著眼于現(xiàn)有市場，并執(zhí)行銷售，配合戰(zhàn)略實現(xiàn)；對市場方案是“執(zhí)行”、“反映”的性質(zhì)。2023/7/2722金鵑營銷管理咨詢公司市場部與銷售部的分工銷售部零售店經(jīng)銷商消費者傳播媒體市場部緊密協(xié)作產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)推、拉結(jié)合2023/7/2723金鵑營銷管理咨詢公司市場部與銷售部的分工協(xié)作營銷職能內(nèi)容負責部門兩部門分工協(xié)作市場信息信息收集市場部、銷售部銷售部門是信息的重要來源信息分析市場部主要的市場信息分析工作由市場部完成（不包括銷售部報表處理）戰(zhàn)略與計劃營銷戰(zhàn)略市場部區(qū)域市場劃分和策略在征求銷售部意見前提下由市場部作戰(zhàn)略規(guī)劃年度營銷計劃市場部、銷售部年度營銷計劃在征求銷售部意見下由市場部擬定品牌及產(chǎn)品策劃市場部銷售部在提供產(chǎn)品及品牌信息前提下由市場部根據(jù)市場整體狀況作整體或分品牌或產(chǎn)品策劃通路策劃與管理通路策劃市場部、銷售部通路管理市場部負責通路的規(guī)劃與設(shè)計，并在與銷售部溝通下完成渠道策劃銷售部銷售部實施對通路的管理，銷售代表的行動計劃與監(jiān)督；市場部定期評估并提出整改意見通路監(jiān)督市場績效考核組由市場考核組用質(zhì)化與量化指標對通路運作進行全面監(jiān)督與考核2023/7/2724金鵑營銷管理咨詢公司市場部與銷售部的分工協(xié)作（續(xù)）營銷職能內(nèi)容負責部門兩部門分工協(xié)作廣告策劃與執(zhí)行廣告策劃市場部廣告執(zhí)行市場部、銷售部公司整體廣告策劃由市場部配合廣告公司完成；分區(qū)域廣告投放根據(jù)市場狀況與銷售部建議完成

促銷策劃與執(zhí)行市場部市場部、銷售部促銷策劃促銷執(zhí)行整體促銷方案由市場部制定，銷售部執(zhí)行；區(qū)域促銷方案由銷售部制定或建議，報市場部批準后執(zhí)行原則上銷售部執(zhí)行促銷方案運作中可由市場部協(xié)作完成市場政策市場部市場運作中包括各種營銷組合的方案及政策，由市場部規(guī)劃；實施過程中應(yīng)參考銷售部意見整體廣告執(zhí)行原則上由市場部廣告促銷職能完成；戶外及終端廣告由銷售部配合市場部執(zhí)行2023/7/2725金鵑營銷管理咨詢公司市場部與銷售部的配合市場部銷售部每月月底之前協(xié)調(diào)制定下月銷量計劃每月月底之前銷售部提交下月市場支持情況報告每周把一線市場情報匯總反饋至市場部定期把通路客戶投訴情況反饋至市場部定期做市場推廣計劃及市場推廣支持計劃說明會對市場推廣計劃及通路運作狀況進行監(jiān)控2023/7/2726金鵑營銷管理咨詢公司市場部與財務(wù)部門的配合市場部財務(wù)部每年年終前核查上一年度、協(xié)調(diào)下一年度市場推廣計劃及預(yù)算每月月底前核查上月、協(xié)調(diào)下月市場推廣計劃及預(yù)算審查廣告費用支出與報銷2023/7/2727金鵑營銷管理咨詢公司市場部與研發(fā)、生產(chǎn)部門的配合研發(fā)部生產(chǎn)部市場部協(xié)調(diào)中長期產(chǎn)品研發(fā)計劃協(xié)調(diào)年度產(chǎn)品研發(fā)計劃協(xié)商產(chǎn)品改進計劃協(xié)調(diào)年度、季度生產(chǎn)計劃確定月度生產(chǎn)計劃協(xié)商顧客投訴情況處理和產(chǎn)品質(zhì)量改進計劃2023/7/2728金鵑營銷管理咨詢公司口子市場部組織架構(gòu)圖營銷總公司銷售部后勤保障部市場部廣告促銷管理品牌或產(chǎn)品線管理市調(diào)信息市場監(jiān)委會2023/7/2729金鵑營銷管理咨詢公司市場部各組主要職能簡述市調(diào)信息：整體或分產(chǎn)品的市場調(diào)查或市調(diào)公司的協(xié)助調(diào)查，收集市場運作中自身的和競爭性信息做詳細分析，形成科學、價值的文本成果或信息資料，建立完善的情報系統(tǒng)和信息處理系統(tǒng)品牌或產(chǎn)品線管理：分品牌的管理運作，旨在縱向維護品牌的持續(xù)發(fā)展；并就公司產(chǎn)品線延伸工作（新產(chǎn)品開發(fā)）和產(chǎn)品調(diào)整做主導(dǎo)性建議和準備性方案2023/7/2730金鵑營銷管理咨詢公司市場部各組主要職能簡述（續(xù)）廣告及促銷管理：配合代理廣告公司，制定產(chǎn)品和年度廣告計劃及促銷公關(guān)等營銷組合方案；對媒介策略進行研究，分析和確定媒介機會，并協(xié)同媒介公司實施計劃；對促銷、公關(guān)等營銷方案實施計劃和組織，并對效果適時追蹤，分析競爭性市場策劃，并提出相應(yīng)的策略性建議2023/7/2731金鵑營銷管理咨詢公司市場部各組主要職能簡述（續(xù)）特別作業(yè)小組——非正式職能組織：主要包括共同制定“市場總體戰(zhàn)略計劃”、“年度營銷計劃”、“區(qū)域市場營銷方案”、并對市場運作監(jiān)督與控制管理，接受各種營銷建議并共同分析判斷，對市場方案效果進行評價，適時作出針對性反應(yīng)2023/7/2732金鵑營銷管理咨詢公司口子銷售部組織架構(gòu)圖營銷公司總經(jīng)理市場部經(jīng)理后勤保障部經(jīng)理銷售部經(jīng)理合肥區(qū)阜陽區(qū)安慶區(qū)蕪湖區(qū)蚌埠區(qū)江蘇區(qū)湖南區(qū)（本組織結(jié)構(gòu)待定）培訓(xùn)部經(jīng)理分廠廠長西北區(qū)2023/7/2733金鵑營銷管理咨詢公司銷售經(jīng)理通過制定銷售計劃，合理分配資源，并協(xié)同市場部推進公司整個營銷計劃，使公司銷量和利潤最大化，協(xié)助總經(jīng)理實現(xiàn)公司目標2023/7/2734金鵑營銷管理咨詢公司銷售部經(jīng)理職責確定銷售目標制定銷售計劃確定銷售政策指導(dǎo)和培訓(xùn)銷售隊伍評估和激勵下屬應(yīng)收帳款控制制定各種規(guī)章制度與其它部門有效溝通

2023/7/2735金鵑營銷管理咨詢公司銷售主管（區(qū)域經(jīng)理）職責制定區(qū)域行動計劃利用關(guān)鍵指標監(jiān)控銷售業(yè)務(wù)，確保銷售按計劃完成管理、培訓(xùn)及輔導(dǎo)下屬經(jīng)銷商的管理與協(xié)作---參與重點客戶計劃，安排人員協(xié)同經(jīng)銷商執(zhí)行市場的工作方案，增加客戶滿意度市場方案推進與配合、經(jīng)銷商和零售商的拜訪與公司相關(guān)部門溝通，處理銷售有關(guān)事宜2023/7/2736金鵑營銷管理咨詢公司消費者購買的驅(qū)動因素質(zhì)量鋪貨率、零售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、買得起合適的品牌包裝組合零售價格、消費者買得起庫存空間管理產(chǎn)品陳列、POP促銷活動消費者樂得買重要次要2023/7/2737金鵑營銷管理咨詢公司成功銷售代表定義：

一個成功的銷售代表不僅注意銷量，而且通過為客戶提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)，與客戶建立良好的客情關(guān)系，并利用每一個機會來開發(fā)新客戶，提高產(chǎn)品鋪貨率，努力為公司創(chuàng)造利潤。2023/7/2738金鵑營銷管理咨詢公司

銷售代表的職責

口子產(chǎn)品的可見度--提高鋪貨率完成每月的銷售目標經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)及管理產(chǎn)品生動化、庫存管理收集與反饋信息客戶卡及銷售報告2023/7/2739金鵑營銷管理咨詢公司銷售代表的職責（續(xù)）提高產(chǎn)品鋪貨率---當消費者想購買口子集團的產(chǎn)品時，銷售員要確保他們能買得到以適當?shù)念l率拜訪銷售網(wǎng)中的客戶多和客戶溝通，宣傳公司產(chǎn)品政策，以及政策與銷售/鋪貨/產(chǎn)品可見度之間的關(guān)系在銷售區(qū)域里，以正確的操作保持/提高公司產(chǎn)品的市場份額研究競爭對手動態(tài)，提出應(yīng)變策略2023/7/2740金鵑營銷管理咨詢公司銷售代表的職責（續(xù)）達成每月的銷售目標將月計劃分解到每周/每個客戶/每個品種將公司的運作計劃告訴客戶，使其相信與公司合作的利益，爭取客戶的支持與配合把工作技能用在產(chǎn)品陳列、庫存管理及對特殊促銷的建議上分析本公司和競爭對手的促銷執(zhí)行和評估公司的促銷計劃2023/7/2741金鵑營銷管理咨詢公司銷售代表的職責（續(xù)）選擇合適的經(jīng)銷商---發(fā)展和鞏固市場的前提擁有優(yōu)良的道德品質(zhì)、良好的商譽管理規(guī)范并擁有一支素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊伍對當?shù)厥袌霏h(huán)境熟悉，與零售終端關(guān)系密切足夠的資金、庫容和充足的運輸工具樂意經(jīng)營口子酒業(yè)務(wù)，不經(jīng)營同檔次競爭對手產(chǎn)品樂意學習和遵循口子酒的運作指導(dǎo)2023/7/2742金鵑營銷管理咨詢公司銷售代表的職責（續(xù)）管理經(jīng)銷商庫存管理價格控制鋪貨經(jīng)銷商及經(jīng)銷商人員的培訓(xùn)與經(jīng)銷商保持良好的客情關(guān)系2023/7/2743金鵑營銷管理咨詢公司銷售代表的職責（續(xù)）經(jīng)銷商的培訓(xùn)---業(yè)代的重要職責之一為客戶提供均衡平穩(wěn)的鋪貨服務(wù)按標準進行產(chǎn)品陳列、POP海報張貼各種報表的填報促銷的跟進合理庫存的重要性如何把危險降到最低限度----銷售代表應(yīng)成為客戶的參謀和顧問2023/7/2744金鵑營銷管理咨詢公司銷售代表的職責（續(xù)）收集信息報告競爭對手的動向：如定價、促銷、包裝、新產(chǎn)品及具體客戶和對競爭對手的態(tài)度、抱怨和反應(yīng)及時報告你認為對公司有價值的活動和傾向2023/7/2745金鵑營銷管理咨詢公司銷售代表的職責（續(xù)）做客戶卡及銷售報告填寫和保存一套完整的客戶資料卡寫好周報、月報及專題報告利用銷售資料卡做銷售分析2023/7/2746金鵑營銷管理咨詢公司第二部分通路管理

2023/7/2747金鵑營銷管理咨詢公司什么叫通路？通路就是產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費者手中的通道。通路的任務(wù)就是在適當?shù)臅r間，把適當?shù)漠a(chǎn)品送到適當?shù)匿N售地點，以方便消費者的購買。2023/7/2748金鵑營銷管理咨詢公司通路的重要性和現(xiàn)狀通路是企業(yè)外部的一項最重要的資源許多行業(yè)中的企業(yè)，分銷能力和通路資源決定營銷的成敗。如食品、酒類、飲料等消費品。國內(nèi)企業(yè)普遍在通路設(shè)計和管理方面能力較弱。通路策略的不可控性，給企業(yè)解決通路問題造成極大障礙，大部分廠家被經(jīng)銷商牽著鼻子走企業(yè)通路決策缺乏主動性，不能根據(jù)市場形勢變化及產(chǎn)品生命周期代理商改變及時調(diào)整現(xiàn)有通路結(jié)構(gòu)2023/7/2749金鵑營銷管理咨詢公司消費品的分銷零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道生產(chǎn)商消費者零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商2023/7/2750金鵑營銷管理咨詢公司為什么要使用中間商？直接銷售的成本太高中間商有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，長期與市場交往，更能了解市場動向，具有專門的技巧和經(jīng)驗生產(chǎn)商可以更專門地集中于生產(chǎn)，通過提高生產(chǎn)效率來獲得規(guī)模經(jīng)濟效益2023/7/2751金鵑營銷管理咨詢公司使用中間商的優(yōu)點降低配銷成本易于進入偏遠、分散的市場減低財務(wù)上或設(shè)備上的風險增進送貨等服務(wù)速度中間商可用多種不同的方式來提升對消費者的價值（產(chǎn)品搭配---根據(jù)營銷渠道的要求，將不同供應(yīng)商的產(chǎn)品進行適當?shù)慕M合分配）2023/7/2752金鵑營銷管理咨詢公司經(jīng)銷商類型領(lǐng)頭羊型---是通路中的主要成員，在該行業(yè)中享有盛譽，是該行業(yè)行為規(guī)范的主要執(zhí)行者力爭上游型---指努力想成為該行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”，但仍有一段距離，能嚴守行業(yè)規(guī)范，能與廠家有較好的配合補充型---不想成為通路的主要成員，通常在現(xiàn)存渠道中能獲得某些利益2023/7/2753金鵑營銷管理咨詢公司經(jīng)銷商的類型（續(xù)）游移型---與補充型一樣，處于通路之外，也不想成為通路的主要成員。只要有機會存在，他們就穿梭于該市場內(nèi)外，往往不遵守行業(yè)規(guī)范創(chuàng)新型---這是通路的真正威脅者和破壞者。他們以全新的姿態(tài)從事市場營銷工作，一旦取得成功，則會引起通路結(jié)構(gòu)上的重大改變2023/7/2754金鵑營銷管理咨詢公司口子酒經(jīng)銷商選擇標準個人素質(zhì)經(jīng)營的實力市場操作能力與廠家的配合程度與目標市場有密切聯(lián)系不經(jīng)營同檔次競爭對手產(chǎn)品經(jīng)銷商對利潤的要求及獲利能力信譽、從業(yè)年限、管理能力、產(chǎn)品知識等2023/7/2755金鵑營銷管理咨詢公司經(jīng)銷商選擇過程市場摸底通過通路評估訪談通過通過綜合分析通過接受為經(jīng)銷商失敗失敗失敗失敗拒絕接受為經(jīng)銷商2023/7/2756金鵑營銷管理咨詢公司說服經(jīng)銷商的“有力武器”消費者喜歡我們的產(chǎn)品，因此你進的貨會很快出手我們有強大的廣告、促銷支持，消費者會很樂意把我們的產(chǎn)品買走雖然我們的產(chǎn)品單位利潤低，但周轉(zhuǎn)很快，所以你賺的總利潤會很高（如是“口子窖”則可用單瓶利潤說服客戶）我們代辦運輸，送貨上門，你盡管賣，余下的服務(wù)由我們來做2023/7/2757金鵑營銷管理咨詢公司說服經(jīng)銷商的“有力武器”我們對經(jīng)銷商和市場的管理很嚴格，所以不用擔心跨區(qū)、串貨等擾亂市場價格的事情發(fā)生，當然也需要你的配合經(jīng)銷我們的產(chǎn)品還可以極大地促進你的其它產(chǎn)品的銷售我們還可以為你的業(yè)務(wù)人員提供培訓(xùn)，你可以通過和我們合作，培養(yǎng)一支銷售隊伍你可以通過做我們的產(chǎn)品來建立或擴大你的現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)2023/7/2758金鵑營銷管理咨詢公司生產(chǎn)廠家經(jīng)銷商零售終端消費者口子窖通路模式

（垂直營銷系統(tǒng)）促銷小姐業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表2023/7/2759金鵑營銷管理咨詢公司口子酒通路運作總經(jīng)銷商獨家代理，即在某個區(qū)域內(nèi)只確定一家經(jīng)銷商為總代理在導(dǎo)入期，總經(jīng)銷商跳過二批進行全面鋪市，并在能帶動消費的酒店或其他終端開展促銷活動初步啟動終端消費之后，再發(fā)展具有一定終端控制力的分銷網(wǎng)絡(luò)，進一步擴大市場覆蓋面由總經(jīng)銷針對尚存的市場空白點作進一步滲透，實施深度分銷2023/7/2760金鵑營銷管理咨詢公司“直銷”的定義

此處的“直銷”主要指經(jīng)銷商繞過一批甚至二批而直接向零售終端供貨，并非直接向最終消費者銷售。2023/7/2761金鵑營銷管理咨詢公司“直銷”的好處企業(yè)對產(chǎn)品推廣的效果更具控制力在保證經(jīng)銷商利益的基礎(chǔ)上，防止跨區(qū)、串貨現(xiàn)象的出現(xiàn)對終端控制力的增強，加大了競爭品牌的進入成本，降低了競爭的風險通路資源得到更有效的利用保證各通路環(huán)節(jié)有合理的利潤空間2023/7/2762金鵑營銷管理咨詢公司經(jīng)銷商的“直銷”系統(tǒng)直銷的方式----沿途販賣或預(yù)售直銷系統(tǒng)三要素：銷售隊伍---按區(qū)域路線配置人員配銷系統(tǒng)---倉庫與運輸、產(chǎn)品生動化結(jié)算系統(tǒng)---現(xiàn)金與賒銷2023/7/2763金鵑營銷管理咨詢公司“直銷”的障礙關(guān)鍵點：拜訪效率送貨服務(wù)風險評估（賒銷管理）2023/7/2764金鵑營銷管理咨詢公司直銷關(guān)鍵控制指標達到每日、每周、每月、和每年銷售指標每周（或幫助經(jīng)銷商）開發(fā)3-6個新客戶每日進行存貨周轉(zhuǎn)檢查，確?？蛻舻陌踩珟齑?023/7/2765金鵑營銷管理咨詢公司

直銷關(guān)鍵控制指標（續(xù)）所有的應(yīng)收帳款應(yīng)控制在公司的信用額度內(nèi)掌握市場價格動態(tài)，確保公司產(chǎn)品順價銷售填寫和保存一套完整和具有最新資料的客戶卡2023/7/2766金鵑營銷管理咨詢公司直銷關(guān)鍵控制指標（續(xù)）按渠道標準，做好公司產(chǎn)品的陳列按渠道標準，每個售點放置合適的戶內(nèi)POP把公司的新產(chǎn)品推進已有的售點每周一、每月5日前將周報、月報上交上級主管2023/7/2767金鵑營銷管理咨詢公司口子酒市場管理辦法區(qū)域獨家代理制區(qū)域銷售、區(qū)域管理剛性價格、順價銷售做“市場”而不僅僅做“銷量”培訓(xùn)和輔助經(jīng)銷商雙贏理念：與客戶一起成長2023/7/2768金鵑營銷管理咨詢公司促銷管理促銷員的招聘培訓(xùn)制度銷量指標薪資待遇管理制度2023/7/2769金鵑營銷管理咨詢公司第三部分銷售代表的素質(zhì)要求2023/7/2770金鵑營銷管理咨詢公司你吃驚嗎？國內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)2700萬家，每分鐘有9家死亡！每天有12960家企業(yè)死亡！新成立的企業(yè)在開頭三年有72%破產(chǎn)，24%茍延殘喘，僅有4%的企業(yè)在發(fā)展壯大。2023/7/2771金鵑營銷管理咨詢公司這4%的企業(yè)有不同的個性，但卻有一個共同點：

即他們擁有一支訓(xùn)練有素的市場營銷隊伍！2023/7/2772金鵑營銷管理咨詢公司討論

怎樣成為一個成功的銷售代表？

2023/7/2773金鵑營銷管理咨詢公司梅爾龍的故事

梅爾龍現(xiàn)在在美國奧馬哈城居住和工作，過著快樂的生活賣鞋子的故事2023/7/2774金鵑營銷管理咨詢公司銷售代表的基本素質(zhì)積極的心態(tài)明確的目標建立自信心高度的敬業(yè)精神2023/7/2775金鵑營銷管理咨詢公司銷售代表的基本素質(zhì)（續(xù)）富有合作精神正確對待失敗良好的溝通能力養(yǎng)成良好的習慣2023/7/2776金鵑營銷管理咨詢公司積極的心態(tài)人與人之間只有很小的差異，但這種差異卻往往造成巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗。2023/7/2777金鵑營銷管理咨詢公司心態(tài)決定人生成敗我們怎樣對待生活，生活就怎樣對待我們；我們怎樣對待別人，別人就怎樣對待我們我們在一項任務(wù)剛開始時的心態(tài)決定了最后有多大成功事情做的好壞的差別，不是有沒有能力，而是看當時身心所處的狀態(tài)（即心態(tài)）2023/7/2778金鵑營銷管理咨詢公司如何培養(yǎng)積極的心態(tài)言談舉止象你希望的人心懷積極與必勝的想法用美好的感覺，信心與目標去影響他人心存感激，學會微笑贊美和奉獻他人尋找并接受最佳的觀念培養(yǎng)樂觀的精神2023/7/2779金鵑營銷管理咨詢公司明確的目標

美國耶魯大學調(diào)查的啟發(fā)對1953年的畢業(yè)生的調(diào)查結(jié)果表示僅3%的畢業(yè)生對未來有明確的目標和書面行動計劃20年后對這屆畢業(yè)生的追蹤調(diào)查表明，有明確目標的無論在收入、社會地位和本質(zhì)程度上，都明顯高于沒有目標的畢業(yè)生。2023/7/2780金鵑營銷管理咨詢公司明確的目標（續(xù)）有什么樣的目標，就有什么樣的人生目標使我們看清使命目標使我們把重點從工作本身轉(zhuǎn)到工作成果2023/7/2781金鵑營銷管理咨詢公司明確的目標目標必須是長期的目標必須是特定的目標必須是具體的關(guān)鍵要有行動計劃化目標為具體的實現(xiàn)步驟2023/7/2782金鵑營銷管理咨詢公司信心幫你達成目標實現(xiàn)目標，信心是基礎(chǔ)信心可以克服萬難利用積極的心理暗示建立自信2023/7/2783金鵑營銷管理咨詢公司建立自信心成功者就是那些具有堅強信念的人成功的程度決定于你的信念程度信心多一分，成功多十分信心是可以通過訓(xùn)練與學習建立的2023/7/2784金鵑營銷管理咨詢公司建立自信的方法相信你是獨一無二的練習正視別人挑前面的座位坐下將走路的速度提高25%練習當眾發(fā)言拋棄“反正”、“畢竟”、“可是……”2023/7/2785金鵑營銷管理咨詢公司高度的敬業(yè)精神忠于職守、吃苦耐勞要做到最好成績一定還有更好的辦法不斷鉆研、積累，以提高自己學習，學習，再學習2023/7/2786金鵑營銷管理咨詢公司富有合作精神溝通協(xié)調(diào)合作合作就是力量真正的英雄來自團隊合作2023/7/2787金鵑營銷管理咨詢公司正確對待失敗失敗是正常的，頹廢是可恥的創(chuàng)新性的失敗是允許的，常識性的失敗是不允許的，重復(fù)性的失敗是災(zāi)難性的失敗未必是成功之母，只有從失敗中汲取教訓(xùn)，才能獲得成功！2023/7/2788金鵑營銷管理咨詢公司失敗心理診所失敗是成功之母你以為奸滑就會成功你以為你不會成功2023/7/2789金鵑營銷管理咨詢公司吸取教訓(xùn)，改善求進只有放棄才會失敗毅力可以克服障礙勇氣使人立于不敗之地做自己的對手，戰(zhàn)勝和超越自己不要在自己心中制造失敗正確對待失敗2023/7/2790金鵑營銷管理咨詢公司良好的溝通能力了解客戶需求設(shè)置問題，善于提問積極的聆聽注意觀察解釋：理解但不是完全同意提供建設(shè)性建議，做客戶的經(jīng)營顧問和參謀2023/7/2791金鵑營銷管理咨詢公司好習慣造就人才

壞習慣淹沒人才

2023/7/2792金鵑營銷管理咨詢公司什么是習慣？

在長期里逐漸養(yǎng)成的一時不易改變的行為，傾向或社會風尚2023/7/2793金鵑營銷管理咨詢公司良好的習慣

當我們一旦加入口子集團這個大家庭，成為一名銷售代表的時候，我們代表的不僅僅是我們自己，我們首先代表的是“口子”這一著名的商標和“口子集團公司”的形象，因而我們的習慣必須符合規(guī)范，給人傳遞一個優(yōu)良、友善的信息。2023/7/2794金鵑營銷管理咨詢公司良好的習慣語言談吐得體，忌用口頭禪，用客戶聽得懂的語言要稱呼客戶的姓名，結(jié)束拜訪時不管成功與否，都應(yīng)真誠地感謝客戶站在客戶的立場說話，感到是朋友語言文明，談公司成功的經(jīng)驗通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品切記：不要與客戶爭吵2023/7/2795金鵑營銷管理咨詢公司良好的習慣（續(xù)）外表衣著整潔，最好著統(tǒng)一工作裝個人外表修飾應(yīng)大方得體應(yīng)以發(fā)自內(nèi)心的微笑與客戶交流2023/7/2796金鵑營銷管理咨詢公司良好的習慣（續(xù)）

行為舉止大方得體，注意細小的地方動作應(yīng)迅速，準確，利落記錄客戶要求，及時反饋盡量按八步驟進行銷售拜訪，給客戶留下工作規(guī)范的強烈印象2023/7/2797金鵑營銷管理咨詢公司良好的習慣（續(xù)）態(tài)度待人真誠有敬業(yè)精神，不怕失敗抱著真誠為客戶服務(wù)的態(tài)度與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問2023/7/2798金鵑營銷管理咨詢公司養(yǎng)成良好的習慣的好處對本人的好處：提高個人素質(zhì)，提高自信心可以提高工作效率可以保證不會遺漏工作步驟有助于改善客情關(guān)系，提高你的業(yè)績可以進一步使客戶養(yǎng)成良好的習慣2023/7/2799金鵑營銷管理咨詢公司養(yǎng)成良好習慣的好處對公司的好處：良好的習慣體現(xiàn)公司的形象形成嚴謹、有條不紊的工作作風提高公司的銷售業(yè)績2023/7/27100金鵑營銷管理咨詢公司銷售代表應(yīng)具備的知識企業(yè)知識---公司哲學、企業(yè)文化和目標產(chǎn)品信息---產(chǎn)品特性、品牌組合、市場定位、銷售要點（包括產(chǎn)品的使用要點）行業(yè)趨勢---歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展方向競爭對手---定價、交易條件、利潤、促銷等2023/7/27101金鵑營銷管理咨詢公司銷售代表的知識銷售政策---價格和交易條件、送貨方式、龍津經(jīng)銷商的獲利情況（利潤的故事）、促銷、折扣條件、信用條件市場知識---市場營銷的基本原理、影響市場的因素，今日、明日……的市場前景渠道知識---渠道的歷史、和渠道有關(guān)的公司政策、渠道的分類、渠道鋪貨2023/7/27102金鵑營銷管理咨詢公司成功的定義：

成功就是通過自身的努力，逐步達到預(yù)先設(shè)定的目標！2023/7/27103金鵑營銷管理咨詢公司第四部分工作計劃2023/7/27104金鵑營銷管理咨詢公司定義：簡單地說，計劃就是現(xiàn)在想好將來要執(zhí)行的行動，以達成期望的目標。2023/7/27105金鵑營銷管理咨詢公司計劃的重要性工作想成功，就要先做好計劃整體市場營銷包括很多因素通過充分鋪貨來保障銷售訂計劃可節(jié)省時間，取得最高效率2023/7/27106金鵑營銷管理咨詢公司計劃的益處會得到客戶的尊敬能更好地作出決斷使上司對你有信心你工作順利沒有過份的壓力2023/7/27107金鵑營銷管理咨詢公司

在新一輪出差周期的開頭訂計劃

每月出差計劃---月末列出下月要拜訪的市場和日期每月銷售計劃---在月初就要明了這個月的操作計劃（包括鋪貨、通路促銷、產(chǎn)品陳列、消費者促銷等）銷售行政工作---月初之前確保經(jīng)銷商在規(guī)定時間內(nèi)收到POP；帶足必要的文具、促銷資料、客戶資料等2023/7/27108金鵑營銷管理咨詢公司月初操作計劃有助于為當月的促銷品牌拿到更多訂單根據(jù)地區(qū)或品牌分解銷售計劃一個完全跟進的計劃和分析會顯示你在每個市場上完成數(shù)和預(yù)計數(shù)的差別，可用來糾正完成你的區(qū)域銷量在銷售和促銷方面提前建議經(jīng)銷商，及時拿到貨物，有助于完成預(yù)計銷量2023/7/27109金鵑營銷管理咨詢公司在拜訪經(jīng)銷商以前訂計劃通知：提前3--4天通知經(jīng)銷商你的到達時間---回顧前幾個月的成績：銷售上升還是下降？拜訪頻率提高了嗎？成功率提高了嗎？如何提高？更好的銷售簡報或會談？堅持努力了嗎？忽視了經(jīng)銷商了嗎？做好深度分銷了嗎？有新的經(jīng)銷商嗎？2023/7/27110金鵑營銷管理咨詢公司在拜訪經(jīng)銷商以前訂計劃（續(xù)）市場的運作計劃---鋪貨、促銷、價格控制第二天/第二個市場的銷量/目標第二天/第二個市場的拜訪預(yù)計的拜訪成功率準備一個檢查項目清單，寫明你要和經(jīng)銷商討論以及需要解決的問題，這將使你第二天工作更為順利有效2023/7/27111金鵑營銷管理咨詢公司在經(jīng)銷商店里的計劃檢查經(jīng)銷商的銷售與庫存周報表，并實地考察庫存量檢查發(fā)票，以判斷經(jīng)銷商在你兩次拜訪之間所收到的貨物與訂單的差距并加以確認確保公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商店里有良好陳列和經(jīng)銷商及其有關(guān)業(yè)務(wù)人員分析并商討鋪貨的成績與擴展2023/7/27112金鵑營銷管理咨詢公司離開經(jīng)銷商去市場之前---攜帶當天拜訪區(qū)域的零售店客戶資料卡---帶上適當?shù)膹V告宣傳材料（POP、吊旗）結(jié)束拜訪時的計劃---認真填寫庫存/銷售報表---與經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員共同研究當天的業(yè)績2023/7/27113金鵑營銷管理咨詢公司經(jīng)銷商發(fā)展計劃鼓勵經(jīng)銷商養(yǎng)成良好的工作習慣，保留正確的、最新的和定期記錄，及時送貨將公司政策的基本原理教給經(jīng)銷商---安全庫存/儲存條件---執(zhí)行鋪貨并保留它們的記錄---有效開展和保持產(chǎn)品陳列與經(jīng)銷商討論：---銷售與發(fā)貨方面/市場狀況/競爭/潛在的發(fā)展區(qū)域/售點2023/7/27114金鵑營銷管理咨詢公司經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)計劃工作現(xiàn)場（市場中）培訓(xùn)---應(yīng)鼓勵經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員在你的指導(dǎo)下獨立進行拜訪，以確保及時更正錯誤---經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員應(yīng)該熟悉產(chǎn)品陳列原則，明了陳列的重要性（日常工作）---觀察、交往，現(xiàn)場輔導(dǎo)，教他該如何去做2023/7/27115金鵑營銷管理咨詢公司在一個月的月末訂計劃記錄更新---所有記錄都要與時間同步月銷售分析其它---分配給你的項目或特別任務(wù)

2023/7/27116金鵑營銷管理咨詢公司

有計劃的工作將使你的市場和銷售區(qū)域繁榮，并使公司獲得最大收益，這就是為什么在你的日常工作生活中，計劃處于極為重要的地位2023/7/27117金鵑營銷管理咨詢公司

月計劃時間安排日一二三四五六1234567891011121314232122191817161514142023/7/27118金鵑營銷管理咨詢公司第五部分鋪貨（沿途販賣）2023/7/27119金鵑營銷管理咨詢公司鋪貨的基本原理確保產(chǎn)品及陳列隨處可及，顧客能隨處買到嚴格按照工作日時間安排去鋪貨及時送貨，服務(wù)快速有效通過庫存壓力和彌補空白來搶占競爭邊緣加速經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)2023/7/27120金鵑營銷管理咨詢公司鋪貨的資源需要一個送貨中心經(jīng)銷商自己擁有至少一輛貨車人力---司機、銷售員和助手一定面積的倉庫要尋求經(jīng)銷商的參與2023/7/27121金鵑營銷管理咨詢公司鋪貨的步驟鋪貨市場的選擇用好地圖冊，從地圖上找出：---目標區(qū)域的位置---每個區(qū)域的人口---區(qū)域離倉庫的距離2023/7/27122金鵑營銷管理咨詢公司鋪貨的步驟市場調(diào)研每個市場的網(wǎng)點數(shù)（零售終端）每個市場現(xiàn)有的批發(fā)商、二批商數(shù)量售點營業(yè)的時間2023/7/27123金鵑營銷管理咨詢公司鋪貨的步驟市場潛力評估和經(jīng)濟可行性市場容量的測定（用人均消耗量估算）經(jīng)濟可行性---貨車操作成本---投資回報率2023/7/27124金鵑營銷管理咨詢公司鋪貨的步驟鋪貨路線的形成按照售點的密集程度確定鋪貨路線按交通管制規(guī)則確定線路次序?qū)λ羞x定的市場每周訪問一次對營業(yè)額較大的客戶確定適當?shù)陌菰L頻率2023/7/27125金鵑營銷管理咨詢公司鋪貨的操作開始銷售員與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員一起去市場鋪貨，一周后經(jīng)銷商獨立操作遵守固定拜訪計劃，如有變，提前通知客戶保留鋪貨記錄進行產(chǎn)品陳列使用POＰ2023/7/27126金鵑營銷管理咨詢公司鋪貨的評估對照目標評估實際銷售如果新市場的潛力有保證，則考慮納入鋪貨覆蓋網(wǎng)考慮尚未覆蓋的區(qū)域增加新路線培訓(xùn)和發(fā)展經(jīng)銷商及其銷售員2023/7/27127金鵑營銷管理咨詢公司

第五部分銷售拜訪與行程管理2023/7/27128金鵑營銷管理咨詢公司拜訪基本原理拜訪---通過有效利用時間來拓寬直接鋪貨范圍---在同一城市停留兩天或兩天以上，每天至少拜訪20家零售店網(wǎng)點拜訪---在店內(nèi)停留的時間與該店的營業(yè)額聯(lián)系起來---把網(wǎng)點分為ABC三類，減少在小網(wǎng)點花的時間---注意力集中在那些能給你帶來50%銷量的店2023/7/27129金鵑營銷管理咨詢公司拜訪基本原理（續(xù)）拜訪程序中---用零售商資料卡建立店家進貨模式---努力減少空閑時間，將銷售和陳列做到最大，在所有值得一試的網(wǎng)點都要試圖保持“龍津產(chǎn)品角”---確保規(guī)格齊全、品種齊全---全天侯銷售，確保填補貨架上的空白2023/7/27130金鵑營銷管理咨詢公司拜訪基本原理（續(xù)）發(fā)展健康的渠道關(guān)系---確保公平，誠實的交易以使零售商有信心---收集零售商對龍津集團產(chǎn)品的建議---通過提供相關(guān)信息來發(fā)展和培訓(xùn)零售商收集信息---隨時報告競爭品牌的活動方案和上市新品---聯(lián)結(jié)市場行為和公司行為，幫助抗擊競品2023/7/27131金鵑營銷管理咨詢公司銷售拜訪八步驟

1.準備工作2.檢查戶外廣告3.向客戶打招呼4.做售點產(chǎn)品陳列5.檢查客戶庫存6.做銷售拜訪7.確認定貨8.感謝客戶2023/7/27132金鵑營銷管理咨詢公司銷售拜訪（續(xù)）第一步:準備工作*檢查個人儀表*檢查客戶資料卡*按照事先設(shè)計的路線拜訪*準備好促銷、廣告用品2023/7/27133金鵑營銷管理咨詢公司

銷售拜訪（續(xù)）第二步：檢查戶外廣告廣告代表公司及龍津啤酒的形象，因此銷售代表應(yīng)隨時注意張貼的廣告是否整潔、干凈，褪色、過時，是否符合我們張貼的原則。2023/7/27134金鵑營銷管理咨詢公司

銷售拜訪（續(xù)）第三步：向客戶打招呼客戶對我們業(yè)務(wù)的成功非常重要，因此對待客戶要真誠、友好，要給客戶以好感。除了老板外，對客戶的其他人員也應(yīng)以禮相待，這也能促成我們業(yè)務(wù)的成功。2023/7/27135金鵑營銷管理咨詢公司銷售拜訪（續(xù)）第四步：做好產(chǎn)品陳列規(guī)范的產(chǎn)品陳列能刺激消費者的購買欲，提高銷量，因此產(chǎn)品陳列是業(yè)務(wù)代表的日常工作之一，要按照不同售點標準做好產(chǎn)品陳列。2023/7/27136金鵑營銷管理咨詢公司銷售拜訪（續(xù)）第五步：檢查存貨根據(jù)公司規(guī)定及時更換不良品，對客戶的存貨進行管理。龍津集團的業(yè)務(wù)代表應(yīng)該把自己當作客戶的專業(yè)顧問，主動為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅是“接訂單”。2023/7/27137金鵑營銷管理咨詢公司銷售拜訪（續(xù)）第六步：做銷售訪問*根據(jù)存貨記錄按1.5倍原則提出訂貨量建議*及時回答客戶異議*把握促銷機會，提出增加銷量的建議*注意收集市場信息，包括競爭對手的各種跡象，如：定價、促銷、包裝、新產(chǎn)品、以及客戶和消費者的態(tài)度、抱怨或反應(yīng)。2023/7/27138金鵑營銷管理咨詢公司

銷售拜訪（續(xù)）第七步：確認訂貨*向客戶確認他已確認的定貨數(shù)量，并記入客戶卡*與客戶約定送貨的時間、地點*明確付款方式*與客戶商談應(yīng)收帳款/欠款回收事宜2023/7/27139金鵑營銷管理咨詢公司銷售拜訪（續(xù)）第八步：向客戶致謝*與客戶商定下次拜訪的時間*向客戶致謝2023/7/27140金鵑營銷管理咨詢公司銷售拜訪的行程管理什么是拜訪路線？拜訪路線詳細地規(guī)定了銷售代表每天拜訪客戶的順序每條路線都規(guī)定拜訪哪些客戶拜訪客戶的頻率2023/7/27141金鵑營銷管理咨詢公司拜訪行程的管理路線設(shè)立的原則按區(qū)域大小、售點分布劃分線路從最遠的售點開始，避免重復(fù)，節(jié)省時間，減少外部干擾不同類型的售點設(shè)置不同的拜訪頻率盡量減少路上的時間及售點間的時間，以增加每日拜訪的客戶數(shù)2023/7/27142金鵑營銷管理咨詢公司路線拜訪的行程管理路線拜訪的重要性只要按照路線去拜訪，一般能完成一天的工作合適的拜訪頻率能使客戶得到滿意的服務(wù)拜訪有規(guī)律，有利于建立良好的客情關(guān)系2023/7/27143金鵑營銷管理咨詢公司路線拜訪時常見的問題

“無法拜訪所有規(guī)定的客戶”原因：沒有按路線拜訪、特別事件干擾、路線過長、工作速度太慢影響：降低了為客戶服務(wù)的水平、客戶可能斷貨、干擾其他路線工作2023/7/27144金鵑營銷管理咨詢公司路線拜訪常見的問題拜訪成功率很低原因：超量存貨、拜訪頻率需調(diào)整、競爭對手、業(yè)代技巧和客情關(guān)系影響：難以完成銷量、路線效率低2023/7/27145金鵑營銷管理咨詢公司路線拜訪時的常見問題在售點內(nèi)的時間較少原因：在公司時間太多、售點過于分散、其它事情的時間影響：減低為客戶服務(wù)的水平、難于完成目標2023/7/27146金鵑營銷管理咨詢公司總結(jié)你要完成工作目標，就必須按照拜訪路線去工作路線建立時要考慮很多因素：拜訪客戶數(shù)、拜訪頻率碰到問題要及時反應(yīng)，而不能自作主張改變路線2023/7/27147金鵑營銷管理咨詢公司有效的時間管理銷售代表時間分類在公司的時間干線上及售點間的時間售點內(nèi)的時間2023/7/27148金鵑營銷管理咨詢公司有效的時間管理每個人的時間相同，同時時間又是有限的提高效率就必須合理分配時間，將最多的時間用在能帶來效益的方面所謂的有效時間管理就是在直接效益和間接效益之間尋求一個平衡點，即使直接效益最大化，間接效益最小化2023/7/27149金鵑營銷管理咨詢公司有效的時間管理如何減少間接效益時間預(yù)先做好第二天工作所需的一切資料當拜訪路線確定后，必須按規(guī)定路線行走，不要隨便改變路線要縮短路上時間，就必須加快步伐和避免交通擁擠盡量避免突發(fā)事件2023/7/27150金鵑營銷管理咨詢公司第六部分產(chǎn)品陳列2023/7/27151金鵑營銷管理咨詢公司陳列陳列背景---各個競爭者都在爭奪零售店內(nèi)外的陳列空間---競爭品牌開始爭相購買陳列空間---可以增加我們鋪貨的廣度---對消費者來說了解品牌的第一個來源就是商店的陳列---有效的產(chǎn)品陳列在競爭中處于明顯優(yōu)勢2023/7/27152金鵑營銷管理咨詢公司產(chǎn)品陳列（續(xù)）產(chǎn)品陳列的目的---售更多的貨給消費者，增加消費者購買量---售貨給更多的消費者，增加購買的消費者人數(shù)---以經(jīng)濟的成本完成第一和第二項2023/7/27153金鵑營銷管理咨詢公司產(chǎn)品陳列（續(xù)）產(chǎn)品陳列的益處*增加商標可見度，幫助宣傳產(chǎn)品*有更多的機會將產(chǎn)品展示給消費者*產(chǎn)品陳列能將廣告效益變?yōu)閷嶋H銷售*產(chǎn)品陳列使購物不在單調(diào)枯燥*產(chǎn)品陳列能增強消費者的忠誠度*刺激沖動購買，有效提高銷量2023/7/27154金鵑營銷管理咨詢公司產(chǎn)品陳列（續(xù)）產(chǎn)品上架計劃我們的品牌處于競爭激烈的市場上，在市場細分的每個層次，都有很多品牌在競相吸引消費者的注意力和忠誠度，有的甚至開始各自爭取渠道的柜臺和貨架、展位。因此，在我們覆蓋的網(wǎng)點里，就有必要制定一個系統(tǒng)的計劃，來確保我們的產(chǎn)品在市場上、貨架上隨處可見，用以吸引消費者對我們品牌的注意力。2023/7/27155金鵑營銷管理咨詢公司產(chǎn)品陳列（續(xù)）陳列位置的重要性好的位置可以*提高銷量*提供方便*刺激沖動購買*在人流經(jīng)過的地方使產(chǎn)品最大限度地呈現(xiàn)給消費者2023/7/27156金鵑營銷管理咨詢公司

產(chǎn)品陳列（續(xù)）影響位置的因素*人流+方位（商場、超市）*位于多數(shù)人經(jīng)過的地方*進店后立即看到*可見度2023/7/27157金鵑營銷管理咨詢公司產(chǎn)品陳列（續(xù)）網(wǎng)點的選擇---網(wǎng)點位置---貨架上陳列空間大小---本公司產(chǎn)品的銷售量---光顧網(wǎng)點的顧客數(shù)目---店主的合作態(tài)度---網(wǎng)點外的人流2023/7/27158金鵑營銷管理咨詢公司

產(chǎn)品陳列（續(xù)）產(chǎn)品陳列的原則*不要擋住人流*干凈整潔*方便拿取*處于水平視線高度，不要超過一般人的身高*價格牌清楚易讀2023/7/27159金鵑營銷管理咨詢公司產(chǎn)品陳列（續(xù)）產(chǎn)品陳列原則*公司產(chǎn)品盡量占有較大陳列空間*同一品牌垂直陳列*同一包裝水平陳列*公司產(chǎn)品集中擺放*商標面向消費者*產(chǎn)品循環(huán)，先進先出2023/7/27160金鵑營銷管理咨詢公司產(chǎn)品陳列不應(yīng)該做的---不要選擇背向客流的位置---不要選擇只有當顧客離開商店時才能看見的位置---不要過分攻擊競爭品牌---不要不經(jīng)店主同意就冒然進行產(chǎn)品陳列2023/7/27161金鵑營銷管理咨詢公司產(chǎn)品陳列（續(xù)）不同的售點建立不同的陳列標準*酒店陳列標準*超市陳列標準*食雜店陳列標準*二批陳列標準2023/7/27162金鵑營銷管理咨詢公司

產(chǎn)品陳列（續(xù)）現(xiàn)場分小組練習產(chǎn)品陳列評選其中優(yōu)秀的產(chǎn)品陳列標準初步建立不同售點的龍津啤酒陳列標準2023/7/27163金鵑營銷管理咨詢公司第七部分存貨管理2023/7/27164金鵑營銷管理咨詢公司

存貨管理存貨管理的重要性*無存貨無銷量*無產(chǎn)品無選擇*無存貨，客戶、公司失去銷量和利潤*串貨、跨區(qū)的信號*銷售預(yù)測的依據(jù)2023/7/27165金鵑營銷管理咨詢公司

存貨管理（續(xù)）店內(nèi)存貨量*陳列產(chǎn)品——陳列在售點內(nèi)貨架或門面準備出售的散裝產(chǎn)品*后備產(chǎn)品——存放在店內(nèi)倉庫用于補貨的箱裝產(chǎn)品

提高店內(nèi)存貨量=增加銷量2023/7/27166金鵑營銷管理咨詢公司

存貨管理（續(xù)）倉庫管理原則*后備產(chǎn)品存放在客戶最容易提取的位置*及時更換破損產(chǎn)品*同一類產(chǎn)品集中碼放*檢查庫存產(chǎn)品貨單，堅持先進先出2023/7/27167金鵑營銷管理咨詢公司

存貨管理（續(xù)）安全庫存原則

1.5倍安全存貨量=估計一個周期正常銷量*1.5實際訂貨箱數(shù)=1.5倍安全存貨量--庫存量2023/7/27168金鵑營銷管理咨詢公司存貨管理（續(xù)）如何讓客戶接受你的建議*讓客戶了解1.5倍原則為他建議的訂貨量是比較合理的，是維持合適的存貨數(shù)量*避免脫銷、斷貨的可能性，不遺漏銷售機會*讓客戶了解你所做的工作是幫助他更好地滿足消費者的需求，提高他的銷量和利潤*客戶一旦信任你，就會接受你的建議2023/7/27169金鵑營銷管理咨詢公司第八部分賒銷管理2023/7/27170金鵑營銷管理咨詢公司賒銷管理賒銷的產(chǎn)生----信用信用控制的關(guān)鍵：信用的期限信用的額度當日結(jié)算信用合同2023/7/27171金鵑營銷管理咨詢公司賒銷管理（續(xù)）賒銷的產(chǎn)生和應(yīng)用---賒銷的基礎(chǔ)是信用，當賣方將財產(chǎn)轉(zhuǎn)交給同意日后付款的買方時，也就意味，付款將在約定的日期完成---現(xiàn)代賒銷是商業(yè)的潤滑劑，它連接了買方、賣方和貨幣，促進銷售達成2023/7/27172金鵑營銷管理咨詢公司賒銷管理（續(xù)）賒銷的前提條件---資信良好的商家---有償還能力---建立相關(guān)賒銷合約---內(nèi)部規(guī)范對貨款回籠的監(jiān)控---對相關(guān)問題的解決措施2023/7/27173金鵑營銷管理咨詢公司賒銷管理（續(xù)）賒銷管理的工作目標---建立堅實可靠的信用結(jié)構(gòu)---通過信用評估和風險級別，強化管理，以保障資金回籠，使銷售利潤最大化2023/7/27174金鵑營銷管理咨詢公司賒銷管理（續(xù)）賒銷管理職責---賒銷風險分析---制定應(yīng)收帳款回籠計劃---回收貨款---處理正常的貨款回收問題（壞帳和破產(chǎn)處理、法律訴訟等）---維護客戶信息檔案，包括賒銷額度和付款趨勢2023/7/27175金鵑營銷管理咨詢公司賒銷管理（續(xù)）賒銷管理職責（續(xù)）---確定客戶的付款期---改進客戶關(guān)系，培育客戶---協(xié)調(diào)賒銷業(yè)務(wù)和其它部門的關(guān)系---提供分析報告，使公司高層及時掌握有關(guān)動態(tài)2023/7/27176金鵑營銷管理咨詢公司賒銷政策的環(huán)境分析

正常經(jīng)濟狀況的特征---廠家（商家）財務(wù)狀況良好---庫存保持在能夠滿足客戶需求的水平---能夠達到較好的利潤率---除個別拖欠外，絕大多數(shù)客戶在賒銷期內(nèi)付清貨款---目前的業(yè)務(wù)狀況可望繼續(xù)保持2023/7/27177金鵑營銷管理咨詢公司賒銷政策的環(huán)境分析（續(xù)）可采取更為寬松的賒銷政策的經(jīng)濟狀況---存貨積壓超過正常范圍---需求下滑---開拓新產(chǎn)品市場---利潤率高于正常水平---已經(jīng)投入大量的銷售費用---為彌補管理費用或制造成本，需要較大的產(chǎn)（銷）量2023/7/27178金鵑營銷管理咨詢公司賒銷政策的環(huán)境分析（續(xù)）可采取更為寬松賒銷政策的經(jīng)濟狀況---流行趨勢的變化可能引起產(chǎn)品積壓或過時---市場的季節(jié)性帶來的庫存產(chǎn)品積壓過多---客戶償債能力不很確定，但訂單利潤高---廠家尋求建立新的市場渠道2023/7/27179金鵑營銷管理咨詢公司賒銷政策的環(huán)境分析（續(xù)）應(yīng)采取適當從緊的賒銷政策的經(jīng)濟狀況---凈利潤太低，不能補充額外利息費用或壞帳損失---庫存較低而需求較高---產(chǎn)品是依客戶特別定制的，無法轉(zhuǎn)賣他處---生產(chǎn)過程很長---顧客現(xiàn)金流量狀況良好2023/7/27180金鵑營銷管理咨詢公司賒銷政策要點制定賒銷額度，賒銷期限，賒銷范圍與銷售計劃相一致的應(yīng)收貨款管理目標業(yè)務(wù)狀況和前景/競爭對手的策略和行動客戶的構(gòu)成、質(zhì)量和可能的購買量賒銷核查/賒銷目標銷售和清資之間的協(xié)調(diào)和配合--職責劃分退貨、爭議的處理賒銷責任的指揮鏈2023/7/27181金鵑營銷管理咨詢公司形成書面的政策文件一定要形成書面政策文件，這有利于：---使公司高層對賒銷管理重視---使與客戶接觸的員工清楚公司的賒銷原則---指導(dǎo)清資部門的日常工作---展示良好的對客戶的工作態(tài)度2023/7/27182金鵑營銷管理咨詢公司賒銷政策文件的內(nèi)容風險級別---為客戶建立風險級別檔案，客戶審查制度賒銷額度---對客戶資產(chǎn)流動性作出評估，對賒銷的超過限額，可能造成貨款拖欠賒銷期限---確定賒銷償還的時間信用評估---根據(jù)其實力及以往付款情況，對客戶償債能力作出評價2023/7/27183金鵑營銷管理咨詢公司賒銷政策文件的內(nèi)容（續(xù)）新客戶---在評出賒銷額度之前不給予賒銷供貨，如要立即供貨，則必須現(xiàn)款現(xiàn)貨現(xiàn)有客戶---除非是主要客戶，所有拖欠貨款超過時限即終止供貨，待付清后方可供貨訂單記錄---訂單的處理程序、制度等清資部門和銷售部門的關(guān)系---兩部門之間的權(quán)責界定、協(xié)調(diào)溝通等2023/7/27184金鵑營銷管理咨詢公司高風險客戶的管理高風險經(jīng)營要有額外利潤對高風險客戶加強監(jiān)視風險客戶逾期不付款，及時斷貨，并加緊催款高風險額外利潤是用于支持銷售的，不能用于提供長期信用和支持過期拖欠2023/7/27185金鵑營銷管理咨詢公司賒銷管理的組織和人員清資經(jīng)理的職責大于權(quán)力，經(jīng)常要去管他沒有權(quán)利管的事情這個權(quán)力缺口一般要通過有才能去說服其他相關(guān)經(jīng)理人員做應(yīng)該做的事情來解決如果清資經(jīng)理的地位太低，則無法說服其他相關(guān)經(jīng)理人員實際的清資經(jīng)理通常由財務(wù)總監(jiān)兼任2023/7/27186金鵑營銷管理咨詢公司清資經(jīng)理的素質(zhì)標準能有效地影響他人人際交往技巧嫻熟有公司高層的支持工作表現(xiàn)穩(wěn)定可靠有賒銷技能和成功經(jīng)驗清資經(jīng)理是銷售和財務(wù)部門之間的一座橋梁，其上司是財務(wù)總監(jiān)2023/7/27187金鵑營銷管理咨詢公司清資部門的組織財務(wù)總監(jiān)清資經(jīng)理會計銷售風險分析貨款回收銷售分類帳2023/7/27188金鵑營銷管理咨詢公司賒銷貨款的回收貨款回收的態(tài)度貨款回收人員、所有的收款員、所有的銷售人員、特別是高層管理人員都應(yīng)該改掉一些不正確的認識和態(tài)度：客戶永遠正確我們只能盡力而為2023/7/27189金鵑營銷管理咨詢公司賒銷貨款的回收成功信貸管理部門的常用口號：現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成公司所掙的每一分錢都由我們的雙手而實現(xiàn)貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利潤現(xiàn)金回收是一項富有挑戰(zhàn)性的工作越及時提醒客戶就越早地收到貨款那是我們的錢---客戶不過是暫借而已2023/7/27190金鵑營銷管理咨詢公司賒銷貨款的回收

成功信貸管理部門的常用口號：貨款是一宗交易的重要組成部分---正象價格與貨物一樣客戶從來都不會因被提醒付款而不滿客戶尊重做事業(yè)而嚴謹?shù)墓?yīng)商我們相信對客戶提供一流的服務(wù)，我們也希望客戶能還以一流的付款行為我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款---我們需要現(xiàn)金2023/7/27191金鵑營銷管理咨詢公司兩類債權(quán)人---A類和B類

A類采用薄記的方法，帳目井然有序每月從頭到尾及時登記銷售分類帳，但對貨款回收卻很少顧及強調(diào)首先是現(xiàn)金結(jié)帳和記帳，其次才是追索過期貨款，如果有時間，再多發(fā)一封信給拖欠的客戶“盡力而為”，看看結(jié)果如何2023/7/27192金鵑營銷管理咨詢公司B類采用以現(xiàn)金為目標的競爭性方法用回收貨款銷售天數(shù)---DSO，確定每月現(xiàn)金回收目標按價值分析客戶帳，保證80%的現(xiàn)金回收來源是確定的合理分配相關(guān)人員是去辦理現(xiàn)金轉(zhuǎn)帳，還是去催收款。安排收款員去見應(yīng)該首先回收貨款的客戶，每天都排出下一個是誰2023/7/27193金鵑營銷管理咨詢公司B類采用以現(xiàn)金為目標的競爭性方法欠款大戶都要通過電話聯(lián)系或走訪聯(lián)系，信函聯(lián)絡(luò)只適用于小欠款戶在過期的四個星期內(nèi)，應(yīng)采用所有的常規(guī)方法催收對于付款拖延的客戶要有明確的政策是繼續(xù)還是停止供貨每月檢查進展情況，并確定下個月的行動要點2023/7/27194金鵑營銷管理咨詢公司作為收款員的個人素質(zhì)禮貌而又堅定---從不會因?qū)Ψ酱直┒械阶约河羞^錯良好的人際溝通技巧---總會找到合適的途徑把重要的信息傳達給對方外向但并不過份多嘴---能夠活躍氣氛善于說服人---通常是一舉成功堅韌不拔---不食言，遇到困難不會輕易放棄努力目標導(dǎo)向---能通過適當途徑收回所有要求回收的貨款2023/7/27195金鵑營銷管理咨詢公司收款員的素質(zhì)（續(xù)）時間觀念---嚴格按計劃行事，能有效地安排時間善于傾聽并解決別人提出的問題---在工作中能給客戶提供幫助自信---明白公理在自己一邊自主性強，很少在做決策前需要去請示別人---可以委以重任訓(xùn)練有素---在所有關(guān)鍵領(lǐng)域都有較豐富的知識2023/7/27196金鵑營銷管理咨詢公司對客戶付款的激勵和懲罰提早結(jié)算的現(xiàn)金折扣延遲支付的懲罰性收費、拖延的停止供貨寄銷存貨當客戶的資金融通能力特別弱時，廠家讓客戶保持一定水平的存貨，而客戶只支付已使用的存貨數(shù)量，采用此方式應(yīng)明確所有權(quán)從賣方到買方轉(zhuǎn)移的時刻2023/7/27197金鵑營銷管理咨詢公司第九部分

MIS管理信息系統(tǒng)2023/7/27198金鵑營銷管理咨詢公司客戶卡的運用為什么要使用客戶卡*客戶卡能反映客戶前期銷量及本期的庫存量，幫助業(yè)代做訂單而不是拿訂單*改善存貨管理，避免客戶斷貨*是管理客戶的工具2023/7/27199金鵑營銷管理咨詢公司客戶卡的運用（續(xù)）客戶與業(yè)務(wù)代表的關(guān)系*糧票與購糧本*居民與戶口本*醫(yī)生和病歷卡2023/7/27200金鵑營銷管理咨詢公司客戶卡的運用（續(xù)）客戶卡的好處*提高效率，節(jié)省時間*按計劃拜訪路線拜訪客戶*增強自我保護意識*主管考核業(yè)代的工具*業(yè)代管理客戶的工具2023/7/27201金鵑營銷管理咨詢公司

客戶卡的運（續(xù)）如何填寫客戶卡*客戶基本資料填寫清楚*每天的拜訪路線/客戶順