第八章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格

第八章：商務(wù)談判風(fēng)格

通過本章學(xué)習(xí)，了解并掌握不同國家和地區(qū)的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方商人談判過程中存在的主要差異。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)重點(diǎn)1.中西方不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格。2.文化差異對跨文化談判的影響。3.美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌4.歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌5.亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌6.大洋洲和非洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌案例導(dǎo)入

不被重視的客商【問題】晚上到飯店休息，安瑞想今天到底哪里需要注意和改進(jìn)的？【案例評析】忽略文化背景很有可能會影響商務(wù)交流的順利進(jìn)行。（1）沙特阿拉伯的總經(jīng)理根本沒有優(yōu)先次序的概念，誰先走進(jìn)來就跟誰談；（2）安瑞的報告事先沒準(zhǔn)備妥善，他的幻燈片圖表資料不夠充分；（3）安瑞應(yīng)該請個翻譯陪他一起去，因?yàn)樗欠▏?，他的英文有著很濃的法國口音；?）沙特阿拉伯商人從來就不慌不忙談生意，而且誰跟他關(guān)系近，就優(yōu)先跟誰談。什愈么斬是戚文挺化須？一描個放習(xí)奧慣懷的必行緣瑞為就模汗式款的見綜炒合黎體帝系體，慚它葉體津現(xiàn)剖了齡一化個曬特望定防社腎會巡壽中訓(xùn)的今成握員獵的輪特勒性盾。翁文押化替包膛括剪一它個眉人護(hù)類刊群偽體豪中油人頭們樂的旦一馳切野行粉為柄，瘋他殿們?nèi)f的陡所賽思戲、覽所兄講士、鎖所憶為標(biāo)和誕所妻做滿；林以纖及秒一椒切構(gòu)事駝物他，浙包膨括型風(fēng)鋪俗暫習(xí)吹慣遼、匹語慨言節(jié)文叫字騰、旬物致質(zhì)徒產(chǎn)趁品禽和替大迎家無所陡共學(xué)享個的躍觀獎念書和約情緒感歇體鏟系裳。它吳的傳扁播游渠車道坡首寫先屠是柴從古父放輩損到競兒起孫餃，邁但瞧也西通精過纖其羊他騎渠煩道毅傳股播扶，固如戶社習(xí)會土組宏織個、豪特乎殊駐的卵利即益愧集編團(tuán)市、浮政編府逗部陪門辣、鍵學(xué)初校佳等曲。第淹一杏節(jié)文多化侄背襖景趣與福談辯判此方烤式一朵、敢跨乞文巾化效談昆判性旱相齊近逗、熟習(xí)肯相莫遠(yuǎn)文扶化呈的冒組忽成色部早分語宋言宗動教文幻玉化徑價陜值扒取水向禮吳節(jié)鑄和閱習(xí)銀俗社驕會鹿組徐織教烈育幽稻默二坊、馬影斃響國國遍際脖商鵝務(wù)拉談奸判星風(fēng)償格較的鉗文帽化幕因賭素（源一交）邪語毫言腸及集非葵語晌言準(zhǔn)行帶為（絡(luò)二扔）線風(fēng)盞俗禿習(xí)田慣（伏三業(yè)）趟思向維猴差鈴異（躍四慣）旺價貝值采觀（胃五慎）淺人縣際恨關(guān)念系（年六闖）吐利已益煉意狠識斯、晚法清律謠意撿識味與俘關(guān)調(diào)系棗意彼識比它一次比跨耗文什化所交朵流人組們凝通啦過鄙不巖同遲的側(cè)方努式叼與攏周徹圍稅的軍人順進(jìn)速行迷交病往閘，薦但霞是披最盆基濤本秀的柜方有式樂是攤語軌言光。吹用震語循言滅交滲往泥的勾程喘序珍從貿(mào)表跳面菜上咽看銜十矛分固簡澆單昂。發(fā)酸言燈者(胳信戰(zhàn)息峰的嚼傳怒遞膛方香)傾柜聽造者(芹信靈息管的球接沈收輔方熱)加陜密解槽密東鄙方詞文繭化西疫方指文省化個紛人惜意存識集縣體惹意很識個蠶人召意貴識碌相療對執(zhí)于鳳集宏體票意質(zhì)識在味西艷方戒文賄化尾中踏強(qiáng)蜘調(diào)失求債異澡思穴維壩方肺式情，易而諷在鑰東方該文接化搏中膝更否強(qiáng)婦調(diào)覺求道同完思沙維允方棍式隸。時軟間喉觀油念不蠟同父的呀文搭化榨對問時派間嘗的騾價靠值伯有抗不跪同娘的仔理右解濾。較在里有江些責(zé)國牽家鈔，崇時澡間己就脅是停金旁錢起。碑然仰而榆在恐世奧界除的恢許層多斜其握他懲地氏方嗓，慌時代間株是剃彈灘性餅的域并脈且死不閉被宜看貍作要是綁有洗限棵的灘商敞品稅。時皺間肌以兵秒珍計(jì)極量時單間劇是炎有暢限訪的貪商鑒品時況間搶可自以暖靈憑活鳳控優(yōu)制意，緣瑞沒狡有斯什勺么砌價經(jīng)值人軋際集關(guān)墻系連與遇交巨往妨形內(nèi)式東翻方捉文擺化關(guān)勻系波第飛一蜻，生咽意教第頌二朋柳友同乓志校謠友老黑鄉(xiāng)同疾胞親挎戚同亞事關(guān)鄙系錯網(wǎng)戰(zhàn)紀(jì)友在君東雄方屋文哪化淚中冤，終在槽任梨何儉交短易理發(fā)椒生診之螺前扒首深先英應(yīng)斑當(dāng)駁與盆自稠己山的視生響意充伙供伴建芬立即個必人溪關(guān)膜系隸。信人艇際信關(guān)受系等包點(diǎn)括獄復(fù)存雜驕的藍(lán)社駝會帶聯(lián)鍋系濟(jì)和肥相瞇互知交永往裹，如帝親饅戚魔、懂同慘胞抵、遍同蜻鄉(xiāng)橡、罪同孤窗寸、狀戰(zhàn)傷友浩、亮朋低友翠等屯都舌可臺以猜成清為眼這灶個央巨我大的諒網(wǎng)節(jié)絡(luò)應(yīng)的耳組唱成賣部么分匠，潤他距們驗(yàn)在負(fù)商孔業(yè)論世都界秩中款發(fā)啦揮虧著領(lǐng)作準(zhǔn)用近。舉盞止勻與沾習(xí)侵俗風(fēng)旺水憲先京生這菌個令人轎的服樣換子是賠要脂跑膀出碌賓牢館外境面殖，穴應(yīng)改該西把它芹搬套出井大杰廳拐！右融手坦還批是鬼左帶手潮?在起談盼生鈴意溫時兵，我洽們認(rèn)來撥個芬嗽蘭墓式的麥綠裹色恢桑笛拿云浴好堅(jiān)吧駱！.受潔文糾化盤的黑影攝響宿，蚊人庭們犧的塞舉飼止耳和冶習(xí)縮慧俗漆有要很若大唐的后不柔同玻。相充恥分狀地斯理掛解匯不醉同萄的文槽化禿習(xí)鬼俗靈和蝦舉憶止敗對浩于徹談壞判塊來擁說梨尤劍其交重笨要對毫女牽性聞?wù)剨^判住代松表振的呢態(tài)餡度在食大止多浸數(shù)妨文胃化慨中勵，捆婦殃女廢在糕商懶界話得嗚不絹到頌重塑視揀的橋問攝題迫是邀一智致鍵的對罩國括際炸女塊商援人煮的踩抵薪制籌不頁僅杠來左自振人柄們?yōu)V所湯認(rèn)齒為院的巧傳樂統(tǒng)敏的昆穆線斯隸林輸國職家厘和扯落鑼后虛國擱家譽(yù)，某而撲且料存北在濟(jì)于寫英阿國書、役日新本積、筑美擇國碌等途這筍樣河的遺發(fā)尿達(dá)孕國妥家盡刻管之各齒國元文牽化漆中乞存落在襲著探對鎮(zhèn)女節(jié)商著人綠的報歧適視瓦，告但驢是女如環(huán)果華一乎個謎女演商片人嚴(yán)進(jìn)豪入非到最一佩種蛇新頌文板化案中學(xué)去爐，階當(dāng)沃地獲的踐男煩人密們現(xiàn)絕泛對訂不絲式會將午她秩視維做移當(dāng)矛地畏的躁婦反女撇一損樣鋤對尊待三獻(xiàn)、科國甚際勇商期務(wù)春談條判傷中梯文腿化紋差熟異擁的傳談近判策叮略(頌一巨)棗建玻立田跨顏文殊化喝交梁流證意濕識(爆二瓣)已有摩備鈔而兩來(郵三咳)爹克畜服必溝宴通棟障縮慧礙(非四競)銀消即除嬸偏殊見日傻本柜人繞決天策油方弓式燭緩并慢煌的急原外因陰是強(qiáng)什上么冤？美顯國爭人努決賽策脆的打方矛式蒙與號日瞞本追人宜可勝能神有粘什歌么仇不側(cè)同敬？中巷國漸人卷決買策送方驅(qū)式浪與次日竹本快人流有合什麥么馬不灑同腎？決漢策憶方就式冤的臺不衫同惰于祖反再映臂了皂什轎么罷樣鼠的購文別化增價她值打觀例？分好析亞跪洲辯的鏈商無業(yè)限與咽文濤化叉環(huán)撲境與案日秧本敏人輝談膚判與客印計(jì)度井人打談證判與矩阿紀(jì)拉以伯抬人吐談注判在井亞跨洲院談棋判第衡二良節(jié)共亞藝洲課商灘人段的謝談?wù)ヅ写麸L(fēng)渴格刮與宿習(xí)丹俗一芽、倚中潤國矮人只的半談餓判敏風(fēng)寶格（扁一稿）蠟注直重泥禮連節(jié)（介二畝）徐含亂蓄艷內(nèi)田斂（奶三顆）延注揭重卻關(guān)雖系（埋四鼓）帖工詢作糖節(jié)罪奏拾不拾快（傍五喇）鳳善顛于落把攪握填原禽則攔性蓄和另靈偶活籍性二代、竄日敲本慣商巴人紋的挖談戲判禮風(fēng)辱格倡、卡禮褲儀成及瘦禁播忌（膜一端）芝日距本惕商膊人搶的萄談像判命風(fēng)孝格1貞.引等錘級它觀獨(dú)念撕根桃深抖蒂豎固2滴.杜團(tuán)帥隊(duì)瞞意辨識弱強(qiáng)厭烈3貢.墻日太本將人賽重而信挪譽(yù)約而稠不斯重冒合吧同（遠(yuǎn)二務(wù)）涂日摘本移商達(dá)人舒的洗談豎判足特欺點(diǎn)（象三線）休日吳本教商萌人皇的熔談猜判慌禮車儀傷及層禁爺忌三萬、瓜韓帥國謀商哄人疤的妨談水判縣風(fēng)默格火、埋禮府儀植及瞧禁北忌（撞一虧）富韓勉國濟(jì)商畫人挎的賄談屑判拳風(fēng)茶格（夢二上）允韓艷國艙商熄人鞠的劫談魔判犬禮俯儀藍(lán)及概禁節(jié)忌四累、渠阿暈拉積伯由商猾人檔的耗談慕判乞風(fēng)奸格擇、鬼禮炕儀翠及詳禁曲忌（業(yè)一繪）粗阿碎拉避伯理商他人鳳的活談曲判讓風(fēng)淡格（櫻二嚼）藥阿苦拉社伯洲商培人別的取談秀判漿禮膚儀凝及鈔禁某忌五慮、調(diào)南侍亞柔和莖東戀南睜亞殿商追人伐的釘談飾判量風(fēng)線格桶、煮禮奮儀證及驚禁絕忌（厭一殲）塌南源亞搬和漆東回南歉亞徒商養(yǎng)人等的辦談比判羨風(fēng)慮格（祥二按）駝南障亞匯和擠東旦南采亞首商結(jié)人及的止談失判辮禮滴儀范及言禁池忌六肢、搭猶帖太陵商背人臨的鄙談蹲判似風(fēng)攜格飽、帆禮英儀檔及盤禁急忌第扁三躲節(jié)美仁洲忌商戒人煤的卵談肌判腐風(fēng)杏格剃與有習(xí)留俗北喘美混洲功的宋談慮判雖環(huán)僚境與冠美旁國勵人擦談芽判與圖加僵拿溫大慚人暮談低判一岸、復(fù)美常國許商馳人許的屑談潮判照風(fēng)皆格職、減禮上儀勉及蹄禁蔑忌（糠一份）裁美自國朝商仆人賞的蛾談娛判寄風(fēng)香格（鉤二肯）雅美智國湖商縫人揭的慕談共判蒸禮神儀皮及棄禁膊忌二冬、雞加爛拿鍵大嫩商悄人閥的均談謀判獸風(fēng)濤格岔、涼禮嬸儀愉及妥禁稍忌（獅一眠）適加勉拿委大慶商墓人蛙的盟談棟判港風(fēng)子格（挨二抓）刃加廁拿愧大魂商育人布的朵談巾判轉(zhuǎn)禮賭儀撈及拉禁延忌三盯、答拉弱美嘴商巨人料的睡談吩判鍬風(fēng)害格宜、億禮成儀惜及唯禁套忌第獎四越節(jié)橋歐湖洲悄商境人賽的求談崗判綢風(fēng)騙格棍與肺習(xí)罰俗與逐德即國禍人許談傭判與歡英凝國循人剖談響判與允法邊國希人溝談悲判與議意葡大椅利捕人胳談患判與潤西尚班女牙狂人嘆談疲判與鄉(xiāng)豐北肯歐展人醫(yī)談咱判一嚴(yán)、亂德度國貸商痛人掃的專談貞判休風(fēng)走格狐、桂禮礙儀海及黎禁算忌（桶一磁）冒德躁國壇商獎人專的他談別判釋風(fēng)茶格（棗二轟）縣德孩國迷商布人漸的宵談內(nèi)判檢禮勿儀捐及睡禁饞忌二混、掩英漸國勺商條人賺的再談繁判聲風(fēng)重格英、夢禮曾儀摩及恥禁伸忌（傭一杏）雄英顧國何商辛人騙的接談濱判目風(fēng)抵格（路二朱）祖英純國愧商紹人釀的甚談搭判草禮植儀涌及蹈禁同忌三躁、醒法濟(jì)國忠商喜人咳的映談?wù)邪囡L(fēng)浴格然、望禮趴儀秒及宣禁攪忌（貧一輩）經(jīng)法違國宴商幟人宮的業(yè)談躲判蔑風(fēng)優(yōu)格（鉤二咽）個法鞭國追商稈人祥的旱談庫判或禮酒儀饑及警禁劣忌四叔、斗意柴大罩利蜘商潤人孩的咱談日判我風(fēng)翻格宮、現(xiàn)禮烤儀回及召禁怪忌（征一俊）稈意吵大乳利無商壤人禍的輔談湊判唱風(fēng)爛格（大二雙）濟(jì)意妥大蔥利鑼商騾人挪的鈔談豎判挑禮趴儀會及蕩禁密忌五霸、抹西痕班厭牙減商探人遮的滋談鳳判紙風(fēng)俘格遵、浮禮雖儀摧及宏禁器忌（隆一喉）麗西臘班機(jī)牙更商竊人筒的淡談鋼判我風(fēng)盤格（伙二語）漢西且班天牙茂商領(lǐng)人啞的關(guān)談金判嘩禮駐儀汗及嘗禁翅忌六屠、巾葡執(zhí)萄銳牙駕商覺人船的既談露判肚風(fēng)屬格希、站禮朗儀著及構(gòu)禁游忌（頌一叉）督葡完萄能牙色商伴人伸的互談備判落風(fēng)滲格（誘二弊）匆葡擁萄編牙納商擔(dān)人豬的驚談禮判應(yīng)禮京儀志及密禁稻忌七群、警希同臘艘商動人忽的績談彩判露風(fēng)澤格盡、膨禮竭儀徒及鏈禁譯忌（玻一妹）羊希晌臘欄商睬人麗的收談階判刑風(fēng)嗽格（酸二礎(chǔ)）肝希忠臘迷商鴿人違的患談櫻判礦禮咐儀遠(yuǎn)及絕禁玻忌八吐、表荷賊、管比婚、廢盧編商扭人脆的此談儲判尼風(fēng)醫(yī)格纏、舅禮宰儀個及協(xié)禁緞忌（傭一?。┒蓾M、符比輸、倍盧仁商極人陶的恰談刊判壟風(fēng)賞格（倆二你）煉荷痰、拉比關(guān)、外盧阻人艦的呼談團(tuán)判潮禮榨儀軋及撥禁史忌九千、址奧現(xiàn)地惑利顫和賣瑞許士搖商留人枕的視談?wù)薪轱L(fēng)小格青、養(yǎng)禮太儀散及件禁晝忌（崇一椒）箱奧萌地避利開和部瑞洞士典商掌人宇的好談出判趟風(fēng)映格（依二扮）洽奧毯地夸利溪和新瑞園士老商敗人晶的澤談傲判孤禮嗎儀債及刃禁統(tǒng)忌十捧、糠北楚歐知商倚人抬的僅談芳判測風(fēng)紐奉格悲、燒禮見儀泳及虛禁嘩忌（鮮一預(yù)）竹北仆歐稠商鎮(zhèn)人刺的郊談厚判酒風(fēng)糕格（改二馬）鐵北謠歐庭商蛇人夏的鑄談固判俊禮秒儀爬及棟禁臉忌在門東片歐爬談塌判影淘響洞東惑歐序談肚判鮮的難文捕化孕因滋素與儉俄盜羅疤斯舍人肢談冰判十煤一買、躍俄逼羅天斯田商季人布的院談瓦判賢風(fēng)沫格化、阿禮褲儀醫(yī)及飾禁揭忌（譯一啟）禾俄截羅劑斯來商末人糧的志談竭判創(chuàng)風(fēng)宣格（千二錯）糧俄瘡羅蹈斯可商傷人福的懼談蟲判車禮呢儀種及滋禁艙忌十訂二卵、元東捕歐腎商泳人關(guān)的瞞談周判兵風(fēng)吹格是、胖禮擺儀爸及治禁寫忌（宏一沃）餡東挑歐蹤蝶商播人吐的煤談松判服風(fēng)貧格（鉤二脹）灶東錘歐配商布人悠的允談救判憶禮陪儀脅及翁禁方忌在談拉浪美饒談火判拉雕美晚的巾文參化柳環(huán)株境與蹤蝶巴郊西夠人營談桶判與資阿門根捉廷憶人未談想判與炸墨岔西朝哥丑人園談涂判第袖五羨節(jié)病大餐洋回洲添商廢人言和奪非叢洲蛙商葛人鏟的搖談醋判泳風(fēng)忙格一駱、錦澳麗大圓利唇亞阿和秋新涌西販蘭影商頓人轟談屢判倍風(fēng)位格與、蘆禮覺儀湊及嫌禁謹(jǐn)忌（擦一酒）愚澳約大玻利奔亞他和幕新歐西我蘭形商揚(yáng)人貍的盜談守判在風(fēng)列格（肉二畜）相澳肚大永利調(diào)亞某和薯新?lián)莆骶壢鹛m適商胳人紋的瓜談金判盯禮辦儀忘及寒禁零忌二騙、柄新析西劍蘭雨商慶人星的皇談病判改風(fēng)介格三馬、胃非壁洲詠商挎人癢的討談義判止風(fēng)掙格癢、唱禮幸儀囑及完禁燥忌（變一配）墊非趴洲拒商斷人威的怖談么判斥風(fēng)煌格（律二返）板非瘋洲慰商今人掃的鵲談火判瓦禮紅儀隸及幕禁憑忌表農(nóng)8影—吸1不頭同純國籃家首的流談拌判責(zé)特倍征國家談判特征美國(1)

態(tài)度熱情，言辭真摯，十分自信(2)

喜歡談實(shí)質(zhì)性的問題，不愿糾纏在原則性的條款里(3)

在談判進(jìn)行中比較專一，有一定的討價還價能力，且能以考慮對方的利益來說服對方(4)

談判目標(biāo)明確，善于抓住實(shí)質(zhì)性的利益，討厭談判中的拖拉作風(fēng)(5)

無論作為賣方還是買方均對一攬子交易感興趣，談判作風(fēng)比較干脆(6)

談判人員都有一定的決定權(quán)德國(1)

對談判的準(zhǔn)備工作要求極高，對交易形式、談判目標(biāo)規(guī)定得準(zhǔn)確詳細(xì)(2)

談判能圍繞重點(diǎn)，善于用邏輯推理說服對方，語言比較明確、適當(dāng)(3)

對談判中可能發(fā)生的問題設(shè)想得比較充分，也有一定的應(yīng)變方案，但從總體上說，缺乏靈活性和必要的妥協(xié)英國(1)

為人和善、友好，但不像美國人那樣熱情奔放(2)

對談判比較有耐心，不急于暴露自己(3)

對談判對方的建議、意見反應(yīng)比較積極，但不急于下結(jié)論(4)

能控制自己的感情，以靜取勝法國(1)

立場堅(jiān)定，按原則辦事(2)

堅(jiān)持在談判中使用母語(3)

喜歡先構(gòu)成一個談判的總體輪廓，然后一步一步地進(jìn)行談判(4)

善于用否定的形式達(dá)到談判的目標(biāo)日本(1)

對談判充滿自信，對談判目標(biāo)有一定的應(yīng)變能力(2)

為人和善、友好，但有時給人一種虛偽的感覺(3)

談判中往往堅(jiān)持自己方面的利益，即使妥協(xié)也爭取對自己有利(4)

談判中比較重視謀略，以智勝人(5)

具有靈活性，對有建設(shè)性意見反應(yīng)積極，并能認(rèn)真權(quán)衡利弊(6)

業(yè)務(wù)上兢兢業(yè)業(yè)，有一定的討價還價的能力，對談判有耐心中國(1)

熱情、友好，喜歡以東道主的面貌出現(xiàn)在談判桌上(2)

談判中比較重視談判的原則(3)

有耐心，善于運(yùn)用拖延戰(zhàn)術(shù)來達(dá)到談判目標(biāo)(4)

善于提出一些明知對方不能接受的要求，然后暗示只要對方做出某些讓步，就可以將這些要求擱置起來(5)

總是迫使談判對方先表態(tài)(6)

善于在談判的空隙進(jìn)行非正式的意見交換(7)

談判班子比較大，而權(quán)力界限分散而模糊案唯例敗研冤究在宿墨引西困哥謹(jǐn)談雄判貸—棉—塞生帆意呈與眨社學(xué)交返并灑行你殊認(rèn)屑為燈阿率妮鄭塔性代迷表數(shù)的盒是拾美膊國步文增化淺還簽是殃墨哄西餐哥綱文俊化廁？結(jié)灘合報課傅文黃所主學(xué)療的診知笛識顆，消從蜘時辭間挎、膜性此別店、燃關(guān)稈系況等班幾顧個減方尤面獸比帝較必美瓣國納文躁化麻與猜墨飽西輔哥熟文恭化自在培談為判默中的的往不疲同情表形現(xiàn)景和去由駕此念帶訂來槽的瞎沖裳突唇。阿佩妮厭塔犁如青果剝希麻望陷繼怖續(xù)糾在獵墨左西辟哥翠開夕展外業(yè)兇務(wù)泥的銳話喇，內(nèi)應(yīng)承當(dāng)恨怎絹樣捎做盤才獲能亦比喝較悼好庫地發(fā)解圈決扛文抗化套沖嘩突傘所諒帶刷來漲的男問帆題合？案憑例鐘研取究歐秋洲