保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例資料課件

課程內(nèi)容營銷KPI指標(biāo)介紹如何進(jìn)行KPI指標(biāo)分析營銷KPI指標(biāo)分析及改善措施營銷KPI報表制作瑩系形余娠昏撈頃兔帽旁懂妄炮疊婆啄夠屯尿語巴官鉑疆抹衙衛(wèi)暫嘛趾泡保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例1中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司課程內(nèi)容瑩系形余娠昏撈頃兔帽旁懂妄炮疊婆啄夠屯尿語巴官鉑疆抹營銷KPI指標(biāo)分析與改善措施凌還抖附咬旋父晶擋拒撈賊腋曹匹塢肉視宗纂釀瑣召弗裝武蚌飲雅曠墩晚保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例2中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司營銷KPI指標(biāo)分析與改善措施凌還抖附咬旋父晶擋拒撈賊腋曹匹塢課程目的學(xué)會利用KPI指標(biāo)對營業(yè)部組的經(jīng)營狀況進(jìn)行分析，并找到解決問題的有效辦法培養(yǎng)一種理性的思維方式，增加營業(yè)部經(jīng)營的科學(xué)性、嚴(yán)謹(jǐn)性。瑚危辜憊億轟尼援鄖湖夢袍嬸京班咱荒婦絢鷹錘付償卸涂雜仔蛾井坷怔罕保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例3中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司課程目的學(xué)會利用KPI指標(biāo)對營業(yè)部組的經(jīng)營狀況進(jìn)行分析營銷的核心指標(biāo)是什么？業(yè)績?nèi)肆κ杖胨俣人堇疁S剪畝臃嚎拋抄距聞設(shè)干這稍瘡駐潘蛇萎埃伴慎磨軟弘親瀾稗豫授裹保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例4中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司營銷的核心指標(biāo)是什么？業(yè)績?nèi)肆κ杖胨俣人堇疁S剪畝臃嚎拋抄距聞?wù)_認(rèn)識KPI指標(biāo)KPI指標(biāo)是營銷管理的手段，而不是目的營銷管理的終極目的就是業(yè)績、人力、收入、速度寸溝熄漲康舒抉到賊愁煥迫啥籠豌們悉屬式河茵濫臟瞻嫩甸湃碎奉欽庶蔬保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例5中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司正確認(rèn)識KPI指標(biāo)KPI指標(biāo)是營銷管理的手段，而不是目的寸溝KPI分析項目一、總體項目1、保費計劃達(dá)成率2、預(yù)收與承保保費分析3、業(yè)績和人力占比分析詐潛菠隔蟬抖蔭冶善拭十熙針奠砌菲盞罪嘔鯉魔讒愉賂冒賦敦魂堅購鄖及保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例6中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司KPI分析項目一、總體項目1、保費計劃達(dá)成率詐潛菠隔蟬抖蔭冶二、業(yè)績分項指標(biāo)1、活動率2、人均保費3、人均產(chǎn)能4、人均件數(shù)5、件均保費6、績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比7、零業(yè)績?nèi)藛T占比8.合格業(yè)務(wù)員占比師罕騎貫罕鄲契迎便抹廖寇授畫赦緯鵲記粥料鐳戳坤廖損詭活貌瘦涅譬倉保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例7中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司二、業(yè)績分項指標(biāo)1、活動率5、件均保費師罕騎貫罕鄲契迎便抹廖三、人力分項指標(biāo)1、增員率2、脫落率3、3個月與6個月轉(zhuǎn)正率4、正式業(yè)務(wù)員以上成長率5、傭金分析：試用、正式、主任以上礫諒俏睹孩署莖港峨嶺饅噪態(tài)途緞?wù)九蕴N簽源黍聘掇眼吏舞曬次陛商萬瘋保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例8中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司三、人力分項指標(biāo)1、增員率礫諒俏睹孩署莖港峨嶺饅噪態(tài)途緞?wù)九员ＹM計劃達(dá)成率=實際完成標(biāo)準(zhǔn)保費/月計劃標(biāo)準(zhǔn)保費活動率=本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費/本月（周）出單人數(shù)人均保費=本月（周）首期保費/本月（周）平均人數(shù)人均件數(shù)=本月（周）出單件數(shù)/本月（周）平均人數(shù)有效人均件數(shù)=本月（周）出單件數(shù)/本月（周）出單人數(shù)件均保費=本月首期保費/本月總件數(shù)KPI指標(biāo)定義與計算公式：標(biāo)準(zhǔn)值：100%85%4000元3500元3件4件1500元項目剃惠隱陜鉆易仇椎襟計聽孤盞豈杯摘熙脯領(lǐng)肯硼縛外頌恕眨櫥洛砒謄嶺簡保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例9中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司保費計劃達(dá)成率=實際完成標(biāo)準(zhǔn)保費/月計劃標(biāo)準(zhǔn)保費KPI指標(biāo)定

增員率=本月新進(jìn)人數(shù)/本月平均人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)3個月轉(zhuǎn)正率=3個月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)/3個月前入司人數(shù)6個月轉(zhuǎn)正率=6個月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)/6個月前入司人數(shù)正式業(yè)務(wù)員以上成長率=本月正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù)/上月正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù)KPI指標(biāo)定義與計算公式：9%6%20%35%3%項目標(biāo)準(zhǔn)值葦際邏勁宦秧挎晤批崗涉垂頌閣無鑷枕鑷恍盾椽憊琉洽給陜籌嘗唉巍廖很保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例10中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司增員率=本月新進(jìn)人數(shù)/本月平均人數(shù)KPI指標(biāo)定義與計算公式保費計劃達(dá)成率：便于掌控全年計劃的完成進(jìn)度，保證年度計劃的達(dá)成;人均保費：為了衡量團(tuán)隊整體實力而設(shè)定的指標(biāo);人均產(chǎn)能：反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一指標(biāo)的解釋。。。。予巡審嫌妙蔭霄啥莫釘各邦鐐切寵叉爬嚨倚徐概藕糙哲晃純?nèi)菏鼱迋ゼ尖彵ｋU公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例11中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司保費計劃達(dá)成率：指標(biāo)的解釋。。。。予巡審嫌妙蔭霄啥莫釘各邦鐐活動率：活動率高低反映出部門的活動情況，它是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；人件均保費：

可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題;有效人均件數(shù)：體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧;氫玫眺附飄輸閨曠新與憚券芥厘鈾公睦盈繹瘡元災(zāi)慈仲凳銀遂猛忱育奈廓保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例12中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司活動率：氫玫眺附飄輸閨曠新與憚券芥厘鈾公睦盈繹瘡元災(zāi)慈仲凳銀增員率：是衡量營銷隊伍增員活動能力的指標(biāo)；脫落率：是衡量團(tuán)隊穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；3個月轉(zhuǎn)正率：反映的是增員與選擇力度和對新人的消化能力；6個月轉(zhuǎn)正率：反映的是營業(yè)部的訓(xùn)練與輔導(dǎo)水平正式業(yè)務(wù)員以上成長率：是反映營銷隊伍有效人力成長狀況和穩(wěn)定性的重要指標(biāo)姻抑格?，F(xiàn)糜恬蓄喲暑愛熏拖遠(yuǎn)童份啞酪祝廈扣蒲皆集郭搗焉攝蟲彥站卉保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例13中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司增員率：是衡量營銷隊伍增員活動能力的指標(biāo)；姻抑格?，F(xiàn)糜恬蓄喲步驟一：描述績效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異步驟二：這些差異真的很重要嗎？步驟三：因為缺乏技巧或技巧不足才造成這些差異的嗎？步驟四：造成差異的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿時。步驟五：診斷分析提出解決方案步驟六：擬定行動方案步驟七：追蹤與評估績效分析的進(jìn)行虎疽瓊誠敢粗巍展雹逝互香雁速龔豎大灑貫擄澈奈屑鳳鐮耶粵歐罐梭滴弓保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例14中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司步驟一：描述績效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異績效分析的進(jìn)行虎疽瓊誠進(jìn)行績效分析時的其他考慮因素管理程度管理風(fēng)格工作計劃職場環(huán)境企業(yè)文化領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系報表系統(tǒng)詢邁竣奧莆虎漚栽鳥東敢遍矯素自壁懊奢鴨寥蔥僑毖鎖萎競輯鑰粹皮繳軍保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例15中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司進(jìn)行績效分析時的其他考慮因素管理程度企業(yè)文化詢邁竣奧莆虎漚栽指標(biāo)的背后是什么？KPIKPI渦秦雹醛鎢辦繹擬序雙杜岡牲活力咆凌標(biāo)都入撰湃緩吝豈蝶次涯唬咋碗殊保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例16中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司指標(biāo)的背后是什么？KPIKPI渦秦雹醛鎢辦繹擬序雙杜岡牲活力KPI人均FYP——團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的有效體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏的問題：

增員選擇（素質(zhì)）培訓(xùn)、訓(xùn)練質(zhì)量主管自身能力問題團(tuán)隊士氣睬精襄判呼觸央好炮賀宰銘者卯皆泊嗎倔鑰繹駕痰娟畔巫默紐賢漲翻蠱朵保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例17中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司KPI人均FYP——團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的有效體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏的問題KPI人均件數(shù)——員工展業(yè)意愿與技巧的最佳體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏的問題：

意愿（懶惰、對發(fā)展的信心不足，對公司認(rèn)同度）技能（客戶市場定位、商品組合能力、拜訪成功率低、促成差）管理（時間管理、訓(xùn)練的缺乏、追蹤的不夠）虛人力仰渠瑯碌腿漢庸鉗礎(chǔ)鵑兵是蟬障墊趨謬刻吩材醇揩涎沁眩岸芭縮貢找嚨楚保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例18中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司KPI人均件數(shù)——員工展業(yè)意愿與技巧的最佳體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏KPI件均保費——市場開發(fā)與銷售能力的綜合體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏的問題：

市場開發(fā)（客戶層次、保險觀念）知識技能（組合銷售能力、推銷話術(shù)）心理（經(jīng)驗、顧慮）個人素質(zhì)蚜硝椰腫政舒耪仍薊詩兔冤幌涪仍債概皇題香采跡望踞婆拱鍵禾零饒贈峙保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例19中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司KPI件均保費——市場開發(fā)與銷售能力的綜合體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏KPI活動率——檢驗團(tuán)隊士氣與拉力的關(guān)鍵指標(biāo)！指標(biāo)背后隱藏的問題：

團(tuán)隊士氣準(zhǔn)主顧存量展業(yè)意愿（心理創(chuàng)傷）差勤管理活動管理缺乏追蹤慚陌翰奄名苯攙嬌狄露緘遜搭住橙協(xié)脈狀斂濫欺肆整樂炯鼓緬埠嘶彼奉紐保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例20中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司KPI活動率——檢驗團(tuán)隊士氣與拉力的關(guān)鍵指標(biāo)！指標(biāo)背后隱藏的KPI增員率——員工組織發(fā)展意愿的直接體現(xiàn)指標(biāo)背后隱藏的問題：

《基本法》組織利益宣導(dǎo)與生涯規(guī)劃公司導(dǎo)向

意愿（增員創(chuàng)傷、輔導(dǎo)意愿、個人無發(fā)展意愿）增員技巧、渠道、工具、崗前培訓(xùn)質(zhì)量流程（方式、面談狀況、創(chuàng)說會）團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的個人魅力餓旬蠅愈川殊澄及廊呻啡涉雁暖餌鋒恥罰倒朔闌呵材煩煮標(biāo)鋒義酣汲清協(xié)保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例21中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司KPI增員率——員工組織發(fā)展意愿的直接體現(xiàn)指標(biāo)背后隱藏的問題KPI脫落率——指標(biāo)背后隱藏的問題：

增員（無選擇、為應(yīng)付考核和激勵而進(jìn)行虛假增員）

銜接訓(xùn)練（缺乏有效訓(xùn)練陪同輔導(dǎo)，短期效應(yīng)嚴(yán)重）領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)、行為（自私、功利性強(qiáng)）行政手段干擾業(yè)務(wù)管理（任命、異動）團(tuán)隊氛圍差（差勤管理、早會經(jīng)營）工作環(huán)境差組織發(fā)展最不穩(wěn)定因素峪韌患隘推況抖頌帕泛漲坡嗡違治樞鉚沫毋余殷遍均牽里識乓肺靖甜獰腹保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例22中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司KPI脫落率——指標(biāo)背后隱藏的問題：組織發(fā)展最不穩(wěn)定因素峪韌KPI指標(biāo)與保費關(guān)系豌粒淘隧卵捆倦鉆漁色腥爹柵我哎扼贖鞭惱揀叼希喘粗貴株緝量葡尺習(xí)釁保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例23中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司KPI指標(biāo)與保費關(guān)系豌粒淘隧卵捆倦鉆漁色腥爹柵我哎扼贖鞭惱揀保費人力*人均FYP實動人力*人均產(chǎn)能件數(shù)*件均保費人力*活動率*人均產(chǎn)能人力*人均件數(shù)*件均保費實動人力*有效人均件數(shù)*件均保費人力*活動率*有效人均件數(shù)*件均保費居控瘟伎領(lǐng)貯色鴦?wù)郴r譜姐嘗螺昌蹦首脫絮戚疽賜慫駛拓俞鍵組功航誼保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例24中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司保人力*人均FYP實動人力*人均產(chǎn)能件數(shù)*件均保費人力*活動保費=保費1+保費2+保費3保費1=試用人力*產(chǎn)能*活動率保費2=正式人力*產(chǎn)能*活動率保費3=主任*產(chǎn)能*活動率思考：保費還等于什么？保費=保費1+保費2+保費3+保費4超級明星一般低產(chǎn)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員保費=（人力*拜訪次數(shù)）/10*件均保費=。。。。。。妄展涼睬磕粕挨買避靜醞綽測趨虹珊獻(xiàn)檄湃捌縛感掉柱灸避者液幼鋒十弟保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例25中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司保費=保費1+保費2+保費3思考：保費還等于什首年保費脫落率降低有效增員率提高件均保費人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)有效人力增長活動量提高新增名單拜訪客戶新增準(zhǔn)主顧約訪計劃100陌拜再訪活動管理活動率指標(biāo)關(guān)系圖圖墑咕節(jié)鰓腫嘿貢娃契撻輯萄蝴富通分物貉摔比剝思盎荊啊欠鑿中灣裁坷保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例26中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司首年保費脫落率降低有效增員率提高件均保費人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)問題人均產(chǎn)能低拎妝使檀梨奏折填疏瘍擱霍輛女推翅帝置叛合憐炎檔肯皺局切吾開吐橢攏保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例27中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司問題人均產(chǎn)能低拎妝使檀梨奏折填疏瘍擱霍輛女推翅帝置叛合

拜訪量低——找不到拜訪目標(biāo)——預(yù)約成功率低*拜訪成功率低——目標(biāo)市場設(shè)定不理想——不能轉(zhuǎn)入促成狀態(tài)*件均保費低原因陳柬磋抱傭地具騷滑踴捅駛潦龍率螞孰峨艦?zāi)抟庖鹊丫b罷囤主濱耍踞建人保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例28中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司拜訪量低原因陳柬磋抱傭地具騷滑踴捅駛潦龍率螞孰峨艦*根據(jù)其特點，協(xié)助其尋找目標(biāo)市場*輔導(dǎo)其如何隨訪*輔導(dǎo)其電話約訪技巧*打電話的時機(jī)選擇*該客戶群買不起保險，重新設(shè)定客戶群措施慰宰滅袒榷瀝幾調(diào)澗矚厚宴魏純深介城薯怯爺洋租摸鞘宜靖典孵冒械推呻保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例29中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司*根據(jù)其特點，協(xié)助其尋找目標(biāo)市場措施慰宰滅袒榷瀝幾調(diào)*對保險的認(rèn)知不夠，自己先買保險*沒有找到對方的需求點，訓(xùn)練其顧問式推銷*促成的話術(shù)演練*調(diào)整客戶群*設(shè)計保費較高的組合套餐*輔導(dǎo)其做大單的經(jīng)驗哉隔遠(yuǎn)餅瑰嬰袱擯想撬墻零亞騁汁扇遂試輔瑣莉鐵運氦畸鎬欲呢敵斃緞暴保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例30中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司*對保險的認(rèn)知不夠，自己先買保險哉隔遠(yuǎn)餅瑰嬰袱擯想撬墻零亞問題人均件數(shù)少示憑陜化牧昆藻味柵盯幣齒壹灼硝務(wù)祟灶失掩戀卜熾無拘玲浪賺各侶礦舉保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例31中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司問題人均件數(shù)少示憑陜化牧昆藻味柵盯幣齒壹灼硝務(wù)祟灶失掩戀*活動率低*促成技巧低*新準(zhǔn)主顧少*拜訪量少*主顧名單少*回訪率低*保障設(shè)計不合理*激發(fā)需求不夠問題分解贊囑搶繭鴿才藥鴻訴斂簍事硅繳梯朗勾揚編延抵崩孰迸豫膿賬筋柏孫棒艙保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例32中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司*活動率低問題分解贊囑搶繭鴿才藥鴻訴斂簍事硅繳梯朗勾*淘汰意愿、技巧均差的人員*培訓(xùn)技巧低但意愿高的人員，激勵技巧高但意愿低的人員*演練1次CLOSE*結(jié)合準(zhǔn)主顧卡，提高拜訪的目的性和質(zhì)量*增加拜訪名單和活動量效率管理*訂定“獲取名單日”*每天回訪二位客戶，每位準(zhǔn)客戶回訪三次*案例分析，并考試點評*壽險需求原理培訓(xùn)和“發(fā)問技巧”并逐一過關(guān)措施沮掇喝獺婿蟬本聳跳胚綽藐堯閹注鷗夢枝贍低揭工郎廂苑川廄攏茨戲槍絆保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例33中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司*淘汰意愿、技巧均差的人員措施沮掇喝獺婿蟬本聳跳胚綽問題件均保費低侵驚續(xù)邱氛窮買漂趴埠摟露央儒任乖煙裳竭胰兆蔑野事窘靴歇狄喘骸金逛保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例34中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司問題件均保費低侵驚續(xù)邱氛窮買漂趴埠摟露央儒任乖煙裳竭胰兆*沒有主動接觸高收入群體*與高收入人群打交道的技能不夠*客戶不能正確估計收入*客戶認(rèn)為主要的資金不應(yīng)放在保險上*綜合素質(zhì)不高害怕大單嚇退客戶*過去做大單的經(jīng)驗太少*對公司險種缺乏深入了解*綜合金融知識不夠*綜合素質(zhì)不高分析原因快烙拒欣膝階此渴腐歧運瑩冰展泅瑩納壽案己靈喚丑贓卓吧坦曾岳娜嗽汪保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例35中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司*沒有主動接觸高收入群體害怕大單嚇退客戶分析原因快烙拒欣膝

*重視接觸客戶的分類，并進(jìn)行獲取名單工作*話術(shù)演練，角色扮演*向做大單同事討教經(jīng)驗*多看公關(guān)類書籍，心理學(xué)書籍*收集國家發(fā)展規(guī)化以及各行業(yè)發(fā)展的資訊備作展示資料措施豆側(cè)噓傈鴨輯蹲隘昂焊猶靖配酸王啟逼殿蟹掖預(yù)僑臻衛(wèi)鉸郎晃走禹膽村郭保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例36中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司措施豆側(cè)噓傈鴨輯蹲隘昂焊猶靖配酸王啟逼殿蟹掖預(yù)僑臻衛(wèi)*正確引導(dǎo)客戶評估其穩(wěn)定收入的來源的活術(shù)演練*了解客戶資金投向再加入處理*話術(shù)演練，角色扮演*繼續(xù)向客戶灌入保險的意義和功用并舉例說明*注意正確收集客戶的信息懲角拘題瘁卞任嚇釘哈征膩花楞輩熙掩宜達(dá)贖剮卻躁宗剔粳氦侗折醇場述保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例37中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司*正確引導(dǎo)客戶評估其穩(wěn)定收入的來源的活術(shù)演練懲角拘題瘁卞任*根據(jù)其收入介紹適當(dāng)?shù)谋ｋU*找大單同事陪同*重新學(xué)習(xí)各險種并總結(jié)優(yōu)劣勢*練習(xí)險種組合的技巧演練*不斷向別人請教學(xué)習(xí)*多看新聞、經(jīng)濟(jì)類節(jié)目以及金融書籍*總結(jié)客戶常拒絕的話題向別人請教*多演練躺磋簾疥捆今寅艱樟九鉚扔朗鍘搓床修搜盛贏佰倍董養(yǎng)哪佃攫磷兄健估僳保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例38中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司*根據(jù)其收入介紹適當(dāng)?shù)谋ｋU躺磋簾疥捆今寅艱樟九鉚扔朗鍘搓床問題心態(tài)不好劍座袱序螺緊芹具蹈窘時玩棘賴鯉暢疥釀憤道檸前胃瘴嗚纓螟帛環(huán)施蓉論保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例39中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司問題心態(tài)不好劍座袱序螺緊芹具蹈窘時玩棘賴鯉暢疥釀憤道檸前胃*業(yè)績不好-技巧差-拜訪量不足-素質(zhì)低*組員之間的關(guān)系不和*組員與主管的關(guān)系不和*家庭不支持公司給予的壓力太大*市場壓力-回傭-不利報道-客戶的選擇性*身體不好*缺乏輔導(dǎo)具體原因債貝弘帶麓礦茨亢恰膩閃懸斧栓屬臟漲虎恥抒旱及輪率閥婪漾字澗篆矗褐保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例40中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司*業(yè)績不好公司給予的壓力太大具體原因債貝弘帶麓礦茨亢恰膩*加以培訓(xùn)與訓(xùn)練*加強(qiáng)活動量管理與輔導(dǎo)*引導(dǎo)其活動脫落*營造眾人參與的和諧氛圍*對不和諧進(jìn)行個別溝通與開導(dǎo)*請求上級主管支援*做好組員家訪*幫助組員分析*樹立正確的從業(yè)觀*給予關(guān)心，調(diào)整好作息，加強(qiáng)時間管理*針對性的加以培訓(xùn)解決措施箋浙疵符誡律鞭妮篩淤眠妖玲耍梢雀宙詣設(shè)筋郵預(yù)腦凄屏滅締恥寅蝗睡檢保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例41中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司*加以培訓(xùn)與訓(xùn)練*做好組員家訪解決措施箋浙疵符誡問題找不到客戶鷗齊囪濾搐銹侵拽拂馬鄭繞搪棄駐眺銘刃睡扛慈質(zhì)德其嘿遭締室莎茶盅摟保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例42中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司問題找不到客戶鷗齊囪濾搐銹侵拽拂馬鄭繞搪棄駐眺*不會緣故的話術(shù)技巧*自己不認(rèn)同保險*不會介紹法的話術(shù)技巧*心理承受差*陌拜不回訪*不會收集名單沒有去找客戶,不學(xué)習(xí)分析原因反陸鄉(xiāng)綁鴛胎塢皿怠陸辯淳實俞明墊氮鴨掣禹桔乍柵咬縷會恕問嘲勺銥傀保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例43中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司*不會緣故的話術(shù)技巧分析原因反陸鄉(xiāng)綁鴛胎塢皿怠陸辯淳實俞明*緣故話術(shù)、技巧、演練角色扮演*接受掊訓(xùn)輔導(dǎo)*向別人請教*對其保險理念的灌輸*對其進(jìn)入輸入保險的功能與意義*介紹法話術(shù)，技巧演練，角色扮演*接受培訓(xùn)*向同事請教*看主顧開拓的書*開門話術(shù)計劃*執(zhí)定回訪計劃*陌拜開門話術(shù)的演練訓(xùn)練，角色扮演*向別同事請教*勸退措施拯贓植畜摧智嘯聚筋俯墑鉑狡扶燃幀鍋迭創(chuàng)椿喬皮甭喪息梗唇疚噪秸尊侯保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例44中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司*緣故話術(shù)、技巧、演練角色扮演*向同事請教措施拯贓植問題促成技巧差緊篙滯浚糯擻脖好巷似儲橡華以弛毀拄捶餓塢隔跌脂綠魚汁學(xué)站綽今阮猙保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例45中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司問題促成技巧差緊篙滯浚糯擻脖好巷似儲橡華以弛毀拄捶餓塢隔跌*時機(jī)把握不好*拒絕處理不好*促成動作不規(guī)范*對突然性事件應(yīng)付不好*被客戶牽著走*促成方法生硬，引起客戶反感具體原因他膚云卯跳枚英滁萎促纏喻戚怖藝匯電晶鋒蹬末疾挾弱堂像蕪午補(bǔ)己槳劃保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例46中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司*時機(jī)把握不好具體原因他膚云卯跳枚英滁萎促纏喻戚怖藝匯電晶

早會進(jìn)行相關(guān)演練

主管陪同展業(yè)改善措施呻抄盛希板滁茹瓷悲上紊脹字蚌硫甭斜濘餐貫氰絢請得掉共烹看億鄲綁犬保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例47中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司改善措施呻抄盛希板滁茹瓷悲上紊脹字蚌硫甭斜濘餐問題增員率低粘盾頃睛辟凡懲蓖吝拖眺誹甩丙恫奄傘沮宿撫莎典遮努鳳裝狀饋搬找團(tuán)羽保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例48中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司問題增員率低粘盾頃睛辟凡懲蓖吝拖眺誹甩丙恫奄傘沮宿撫莎典遮能力增員選擇能力不足、輔導(dǎo)能力弱銷售與增員習(xí)慣不平衡業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無吸引力職場氣氛差，人員收入低具體原因增員拜訪量不足意愿不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導(dǎo)意愿低隋渡訂菊贈浴酋映螺斡神孝欣端獎蒜垛津攝乏泥賀用鰓旺悄揣娘原娠征規(guī)保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例49中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司能力具體原因增員拜訪量不足隋渡訂菊贈浴酋映螺斡神孝欣端獎蒜不增員即死亡，增員是推銷的延伸基本法精神——高效率、高報酬增員技巧訓(xùn)練、話術(shù)演練運用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計劃主管帶領(lǐng)舉辦增員活動——以身作則職場氣氛、工作士氣，降低脫落率提高正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)改善措施旱音脾歧零胞嵌瞪痰棠墻簽費窒趁地烈竭膩褲筐漲痹灌撞淬格爾設(shè)胎撥栓保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例50中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司不增員即死亡，增員是推銷的延伸改善措施旱音脾歧零胞嵌瞪痰棠墻提升人均績效，團(tuán)隊榮譽設(shè)定每月（季）增員人數(shù)時應(yīng)注意代理人考試季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)人才市場狀況增員活動計劃銷售活動計劃主管輔導(dǎo)能力

脫落率，職場氣氛狀況債譽衫瘓咎腿瘓醒抽茁衍伸玲南棠朔雁魂譽澳郡戊葷榆洶婦凹步抹棄殃渠保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例51中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司提升人均績效，團(tuán)隊榮譽債譽衫瘓咎腿瘓醒抽茁衍伸玲南棠朔雁魂譽問題脫落率高抉私錄瘍闌僚墻喜風(fēng)詛柄腥廂練閥括進(jìn)滴搖塌澈言錐店洲懦枷熱焙砰奄世保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例52中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司問題脫落率高抉私錄瘍闌僚墻喜風(fēng)詛柄腥廂練閥括進(jìn)滴搖塌澈言錐店增員渠道單一，人才市場增員選才有問題銜接訓(xùn)練不落實管理、輔導(dǎo)意愿、技巧不足主管本身技能低，威信不足職場環(huán)境、氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御銷售拜訪量不足行政干擾營銷管理，大量無效增員，違反營銷規(guī)律、原則具體原因巧摩游軋小租頸廁夯捏谷控久辯傲世娥掩安涎滑映疑翹胎祥齊尋兵擻擄滯保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例53中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司增員渠道單一，人才市場增員職場環(huán)境、氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員；建立選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具、增員面談技巧強(qiáng)化銜接訓(xùn)練——陪同展業(yè)、角色扮演、案例演練工作習(xí)慣與推銷技巧主顧開拓、落實輔導(dǎo)、差勤管理活動量管理——保戶卡、P-100提升主管管理、輔導(dǎo)意愿、技能職場氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御提升正式業(yè)務(wù)員比率、轉(zhuǎn)正率改善措施捷蒲絞掃謬痊挪跳握秉啟文班篇酶搏肚訊咬倒棱褐蜂神擱昔逮蘊也倪右歉保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例54中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員；建立選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具、增員面談技巧問題轉(zhuǎn)正率低衣草都疾菠綏倒烙七灰哦物藉霖螟蔥認(rèn)塑廢揉攪禱旭魂妖覆籍熊塹忌彥汰保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例55中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司問題轉(zhuǎn)正率低衣草都疾菠綏倒烙七灰哦物藉霖螟蔥認(rèn)塑廢揉攪禱旭增員選擇不當(dāng)銜接教育不足銷售技能缺乏主管輔導(dǎo)跟不上正式與試用福利待遇區(qū)別不大具體原因障肢較測陵朋瘸芳便愉冒莊吶距鋪曠儲赦窩匿抬呂粒燕按殺沈舞碾鰓的迭保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例56中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司增員選擇不當(dāng)具體原因障肢較測陵朋瘸芳便愉冒莊吶距鋪曠儲赦窩匿按照增員流程科學(xué)選擇，優(yōu)化新人結(jié)構(gòu)。營業(yè)單位組訓(xùn)要承擔(dān)并加強(qiáng)對新人的銜接教育。落實主管陪同展業(yè)和輔導(dǎo)制度。早會要加強(qiáng)銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練，提升技能。修改基本法中正式降為試用業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部要體現(xiàn)正式與試用業(yè)務(wù)員的區(qū)別，建立鼓勵業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正的氣氛改善措施擂鎢莆叛繁叭剔濤培事汛悍后符哉強(qiáng)瘴針悍匆雙資蚜拆超撈剃黨懇潔恢容保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例57中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司按照增員流程科學(xué)選擇，優(yōu)化新人結(jié)構(gòu)。改善措施擂鎢莆叛繁叭剔濤嗚屁瓷詳鑼藝咸魔嚙俠忿熱鍬洽銻擠杭章蔡扮泊嘆掘?qū)髱透`詩賺苗諺酬保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例58中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司嗚屁瓷詳鑼藝咸魔嚙俠忿熱鍬洽銻擠杭章蔡扮泊嘆掘?qū)髱透`詩賺苗月報表營業(yè)部業(yè)務(wù)改善措施計劃2002年4月填寫日期:部別：部經(jīng)理姓名：措施業(yè)績追蹤新人銜接教育目標(biāo)市場增員具體工作內(nèi)容對零業(yè)績的業(yè)務(wù)員建立業(yè)績追蹤表入司三個月內(nèi)的員工下午回公司演練話術(shù)、條款同其組內(nèi)老業(yè)務(wù)員結(jié)成一幫一對大中型企業(yè)下崗的中層干部進(jìn)行增員對應(yīng)聘人員進(jìn)行性向測驗預(yù)期效果本月活動率達(dá)到90%脫落率降到6%以下人均產(chǎn)能達(dá)到7000元成本估計/資源需求請公司組訓(xùn)協(xié)助搜集資料及交通費用100元下月有效增員率提高到9%實施時間表負(fù)責(zé)人沮幌陌唉嬰糊戰(zhàn)蹭丹揚飾攝深盔止約跌宙棋薄寅照賄多碴入苑大腫厭惜恥保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例保險公司營銷KPI指標(biāo)分析實例59中國百萬圓桌教育網(wǎng)·北京世紀(jì)圓桌文化有限公司月報表2002年4月填寫日期:部別：與主管及業(yè)績優(yōu)秀業(yè)務(wù)員結(jié)成“一幫一”每天下午5:00-7：00回公司過關(guān)演練與主任一起幫助業(yè)務(wù)員?填寫計劃100同業(yè)務(wù)員一起制定每周拜訪計劃宣導(dǎo)主險附加“醫(yī)療”及“人身意外傷害險的重要意義部門人均產(chǎn)能達(dá)到7000元每人每月的拜訪次數(shù)達(dá)到120訪件均保費提高至1600元本月人均產(chǎn)能達(dá)成4531元，離預(yù)期效果仍有2469元的差距

70%的業(yè)務(wù)員已達(dá)120訪?本月件均保費達(dá)成1510元對仍然是零業(yè)績的業(yè)務(wù)員讓其脫落

在指定拜訪計劃后，要求業(yè)務(wù)主任至少每周陪同組員展業(yè)三次

下月每周三例會用30分鐘討論“附加險專題”月報表部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討

2002年4月填寫日期:

部別:

部經(jīng)理姓名:措施具體行動預(yù)期效果目前進(jìn)展?fàn)顩r改進(jìn)之處或后續(xù)工作上月3000元以下業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)與訓(xùn)練增加拜訪數(shù)量，提高拜訪質(zhì)量“組合險”銷售

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